營銷專題培訓(xùn)

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師營銷專題培訓(xùn)客戶營銷話術(shù)訓(xùn)練﹡提問技巧、學(xué)會贊美﹡三句半營銷話術(shù)﹡FABE產(chǎn)品價值呈現(xiàn)話術(shù)看故事，學(xué)營銷網(wǎng)點主動營銷的技巧及訓(xùn)練營銷箴言掌握提問的技巧：開放式問題：讓客戶有充分的表達(dá)空間；了解目前的狀況及問題點了解客戶期望的目標(biāo)和客戶需求了解客戶對其他競爭對手的看法封閉式問題：只能回答“是”或者“不是”，或者是只能在有限的選擇中選擇一個答案；獲取客戶的確認(rèn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同在客戶確認(rèn)點上發(fā)揮自己的優(yōu)點引導(dǎo)客戶進入你要談的主題，縮小主題范圍確定客戶需求的優(yōu)先順序?qū)蚴絾栴}：引導(dǎo)客戶的思路尋找關(guān)聯(lián)信息引導(dǎo)客戶的思維方向‘提問’的主要類型希望得到贊美是每個人都共有的“人性的弱點”。贊美的三重境界PMP——有意識，但不自然，MPMP——有意識，但很自然PMPMP——運用得出神入化，已經(jīng)成為一種習(xí)慣贊美會讓溝通更愉快：客戶需求分類現(xiàn)實需求：

有實際的需求，自己也能意識到，一旦遇到適合的機會，就會發(fā)生購買行為；

潛在需求：

有這個方面的需求，而且也有購買能力，但自己沒有

意識到有這種需求；有需求，有意識有需求，無意識根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)，盡快找到產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系，這一點很重要！

開口營銷三句半：（以網(wǎng)上銀行為例）第一句：考慮到您排隊很辛苦，第二句：建議您辦一個網(wǎng)上銀行，第三句：以后您忙的時候不用出門或者就能輕松辦理轉(zhuǎn)賬查賬購買理財產(chǎn)品這么多業(yè)務(wù)了，出差在外地就更方便了！半句：您看怎么樣?。恳灰k理呀？／您要不要考慮辦理呢？／要不我現(xiàn)在幫您辦理一下，好嗎？促交易講好處提建議說依據(jù)柜員和大堂經(jīng)理對于無需求意識的客戶可進行銷售導(dǎo)入，話術(shù)如下：例1：“我去幫您復(fù)印證件（您可以在這里坐著慢慢等），您可以先看看我們的最新業(yè)務(wù)介紹。”例2：“這兩天黃金降價了，您可以看看我們的實物黃金介紹?！?/p>

（借助臺卡，配合禮貌的手勢和親切的表情）如何面對客戶拒絕呢？案例分析：柜員說：“阿姨，您可以趁著等著的這段時間先看一下我們最新的產(chǎn)品。”（以手勢指引客戶）……客戶認(rèn)真看著臺卡……柜員說：“您要不要認(rèn)真考慮一下？”客戶笑著說：“不用了，這是我爸爸的存折。”柜員：“喔，慢走?！苯ㄗh改進：“這樣啊，那您有空跟您父親說一下，我們的電子銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費很便宜的，如果需要可以隨時來找我們辦理?！比绾翁幚砜蛻舢愖h？1、先對客戶的想法表示理解，忌反駁、否定

例如：“您的想法也是蠻有道理的”、

“哦，這樣啊”2、針對客戶異議，用專業(yè)知識說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，讓客戶重新認(rèn)識產(chǎn)品，爭取消除客戶疑慮

例如：客戶疑問說：“理財啊，利息太低了！”，我們可回應(yīng)：“我們這款理財產(chǎn)品其優(yōu)勢就在于不僅收益率很高而且承諾保本，對于希望有較高收益而且風(fēng)險承受能力較差的客戶無疑是最好的選擇了?！?、（轉(zhuǎn)下頁）3、也可以通過提問具體了解客戶關(guān)注點，提出另外的產(chǎn)品建議供客戶選擇。

例如：“那么能方便問一下王先生您對風(fēng)險有什么的看法，因為高利息的產(chǎn)品也會伴隨較高的風(fēng)險，如果您能接受的話，我們的理財經(jīng)理可以給您一些這方便的建議，相信您一定會滿意的。您需要我引見一下嗎？”

特征（Feature）優(yōu)勢(Advantage)利益(Benefit)引證(Evidence)是做意味其他人如何做的產(chǎn)品價值展示的FABE法則

范例：手機銀行F：手機銀行是通過手機上網(wǎng)來進行賬戶查詢和轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)一種新穎的業(yè)務(wù)種類。A：它使用起來方便、快捷、安全，可以隨時隨地利用手機上網(wǎng)辦理銀行業(yè)務(wù)。B：對于像您這樣工作繁忙出差很多的商務(wù)人士而言，更是好處多多了。例如，使用手機銀行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費僅為柜臺辦理的

折，如果您一年下來辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)比較多的話，僅這一項費用就會幫您省不少錢呢，更何況無論您出差還是工作繁忙無法去銀行辦理業(yè)務(wù)，手機銀行讓您足不出戶就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查詢等業(yè)務(wù)無疑也是幫您提高工作效率最好的方式。E：前幾天有個單位老總出差在外地需要轉(zhuǎn)一筆貨款給客戶，身邊既沒有電腦也不方便找到銀行，于是他就用手機上網(wǎng)通過手機銀行辦理了轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，不僅速度快收費低，而且解了他的燃眉之急，沒有影響公司發(fā)貨保證了正常生產(chǎn)。您看要不要也抓緊辦理開通手機銀行呢？呂總：上午好！今天我在整理客戶資料時發(fā)現(xiàn)您的一筆資金在帳戶上好長一段時間了（40天），我?guī)痛致怨浪懔艘幌?，您得到?50元活期利息（0.35%），要是您當(dāng)時放在日鑫月溢（隨時可支取）上，可得1400元左右（3.21%），同樣是存，還是有區(qū)別啊，更別說存其他固定期限收益率更高的，雖說您也許不在乎這點小錢，但我還是希望您能得到更大利益，能抽時間過來一下嗎？年底到了，有更多的時間短，收益更高的產(chǎn)品可挑選。背景情況分析利益計算一目了然讓客戶感知關(guān)懷與價值員工短信營