營(yíng)銷員專業(yè)化推銷流程

營(yíng)銷員專業(yè)化推銷流程什么是專業(yè)化推銷？

按一定的程序、一定的步驟、一定的方法，將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷流程

計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成銷售服務(wù)專業(yè)化推銷流程七大步驟沒有目標(biāo)27%失業(yè)者目標(biāo)模糊60%蘭領(lǐng)目標(biāo)清晰10%專業(yè)人士非常清晰3%杰出人士計(jì)劃與活動(dòng)明確目標(biāo)是成功的第一步

同學(xué)同事朋友親屬鄰居其它主顧開拓誰能成為我的客戶呢？

準(zhǔn)主顧具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有決定權(quán)力有保險(xiǎn)需求容易接近主顧開拓物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備個(gè)人形象客戶資料展業(yè)工具建立良好的職業(yè)形象成功的推銷接觸前準(zhǔn)備形象—外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)

對(duì)于個(gè)人在工作中影響升遷在商業(yè)上影響交易在生活中影響人際關(guān)系對(duì)于企業(yè)就是宣傳就是效益就是服務(wù)

接觸前準(zhǔn)備所講內(nèi)容7%自我表現(xiàn)38%形象外表55%著裝接觸前準(zhǔn)備儀表整潔大方接觸前準(zhǔn)備言談舉止談話內(nèi)容語音語速舉止端莊手勢(shì)站、坐、走接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備保持微笑保持高度的自信心

相信自已

相信產(chǎn)品

相信公司接觸前準(zhǔn)備接觸的目的是什么？

建立良好的第一印象尋找購買點(diǎn)接觸縮短成交時(shí)間提高成交機(jī)率增加客戶保額接觸的方法開門見山法討教法看望送禮法調(diào)查問卷法故作神秘法新品推介法接觸接觸的步驟

寒喧、贊美

尋找購買點(diǎn)切入主題接觸

使彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒心建立信任關(guān)系寒喧的作用接觸把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上贊美更具體贊美的要領(lǐng)接觸能否投保投保多少何時(shí)投保尋找購買點(diǎn)接觸說明的步驟

把握說明時(shí)機(jī)導(dǎo)入商品說明導(dǎo)入說明話術(shù)說明說明的方法說明交談筆算說明說明的步驟描述保險(xiǎn)的意義與功用確立購買點(diǎn)及展示資料高品或建議書說明說明說明的技巧最佳位置多用筆，小用手目光掌握主控權(quán)談費(fèi)用時(shí)，化大為小讓數(shù)字有意義展示資料話術(shù)生活化。說明建議書設(shè)計(jì)的步驟收集資料分析需求設(shè)計(jì)制作說明產(chǎn)生拒絕的原因不信任不了解業(yè)務(wù)員不專業(yè)拒絕處理拒絕的本質(zhì)拒絕處理的方法

間接否定法詢問法轉(zhuǎn)移法

拒絕處理的公式：贊美認(rèn)同+反問+回答拒絕處理把握時(shí)機(jī)、掌握技巧

促成的方法：二擇一法富蘭克林法強(qiáng)化購買點(diǎn)利益分析法其它促