服裝銷售終端導(dǎo)購管理三招搞定

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style="TEXT-INDENT:2em"/>小胡被A公司調(diào)到Q市場。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟對比興隆，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟強市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強勢品牌就有三家，占據(jù)整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務(wù)員。通過走訪賣場察覺，好多問題主要在終端，而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進公司時未采納系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品學(xué)識都不是記得很領(lǐng)會，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，由于終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的賞賜，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得，小胡彌漫自信地答道：三招。

歷練導(dǎo)購內(nèi)外兼修

人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌鲆恍┨幘?，?wù)必先到一線去摸底。于是他給自己安置了個工作進度表，按照他的籌劃，他要在第一個月的時間里熟諳各賣場導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。全日都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月"站柜臺"。他細(xì)心查看、學(xué)習(xí)、交流以及實踐。并結(jié)合自己的閱歷。對目前的導(dǎo)購員舉行系統(tǒng)的評估。察覺了大量的問題:有的產(chǎn)品學(xué)識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情接下來一個月小胡要著手對他們舉行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第一。根基學(xué)識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品學(xué)識、公司相關(guān)政策、行業(yè)學(xué)識等。大家可能認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么嶄新的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們舉行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，好多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了。根基學(xué)識是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品學(xué)識更是提升導(dǎo)購員銷售才能的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品學(xué)識和競品的產(chǎn)品學(xué)識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原那么，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場查看考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)參謀。這就是導(dǎo)購的外功.

其次。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售才能參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售才能偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家導(dǎo)購員的內(nèi)功。

第三。推廣學(xué)識和促銷學(xué)識。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不管從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很領(lǐng)會他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購務(wù)必對企業(yè)文化分外了解與認(rèn)同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要舉行系統(tǒng)的推廣學(xué)識培訓(xùn)。讓他們掌管根本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌管促銷方面的學(xué)識和技巧?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實踐來舉行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的才能:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的處境下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.譬如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準(zhǔn)后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其強烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌管信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價作風(fēng)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的大量相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時。導(dǎo)購要實時向業(yè)務(wù)員匯報.當(dāng)然對導(dǎo)購供給的信息也要賦予充分重視。這也是對導(dǎo)購的激勵和對他的工作的崇敬和斷定.另外。對于工程機市場信息的收集反應(yīng)也是很重要的。

引入考核嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場未設(shè)立導(dǎo)購主管，也沒有市場推廣專員。所以導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個人抓。很長一段時間里。對導(dǎo)購工作沒有考核。每周一的例會內(nèi)容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤?。如此一來。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購的概括的工作狀態(tài)。所以。之前曾展現(xiàn)導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營心在蜀正想著離職到競品去干，更別說供給什么情報信息了。

小胡來了后。首先開頭對導(dǎo)購舉行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點客戶登記表》回訪用、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對表格填寫的內(nèi)容要真實細(xì)致。堅決杜絕弄虛作假。虛報數(shù)字。一經(jīng)察覺嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導(dǎo)購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導(dǎo)購的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場舉行巡查、監(jiān)視。對工作怠慢松懈、缺乏熱心的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時千萬不要在賣場當(dāng)者眾人面批評他們提出批評。嚴(yán)重的賦予罰款。同時也要通過與導(dǎo)購溝通交流隨時掌管他們的所思所想。提防引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱心。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評比出銷售冠、亞、季軍賦予確定的賞賜。對末位或未完成給定任務(wù)的賦予確定處置.這種銷量考核不確定以實際銷量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或調(diào)配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對導(dǎo)購工作態(tài)度舉行考核."態(tài)度抉擇一切"。主要參考依據(jù)是各項表格填寫處境?，F(xiàn)場檢查以及其它布置的各項任務(wù)完成處境.對工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅決賦予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品學(xué)識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。譬如。開展產(chǎn)品闡明比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售才能。還激發(fā)了他們的工作熱心。

嚴(yán)格的考核。管理不成制止的有各種處置。但處置不是目的。也不是長久之計.何況啟程也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、鼓舞和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法那么，重點關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次清晰。制止四處撒網(wǎng)，面面俱到。

彼此崇敬引導(dǎo)提高

由于各種理由，在Q市場導(dǎo)購離職頻繁，滾動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心分散，缺乏凝結(jié)力，分外不利于團隊創(chuàng)辦。另外，導(dǎo)購由于沒有企業(yè)仆人翁意識，工作一向處于消極狀態(tài)。小胡了解處境后采取了三項舉措。

首先，要培育導(dǎo)購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到崇敬的需求。我們給導(dǎo)購歸屬感就是要崇敬他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和崇敬。其實，導(dǎo)購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成片面。試想，沒有導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息切實地傳達(dá)成消費者心中去？因而，我們要充分崇敬我們的同事導(dǎo)購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認(rèn)同和崇敬。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購才可能以仆人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。概括工作中要做到：1，在薪酬考核上表達(dá)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的仆人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量供給導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機遇，在學(xué)習(xí)中促進他們成長。

其次，崇敬導(dǎo)購的另外一個方面是要得志他們的榮譽感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導(dǎo)購也是一樣，他們都夢想在工作中得到物質(zhì)上的得志，同時精神上也得到激勵。假使你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很驕傲地大聲地回復(fù)你：微軟！由于微軟能給他帶來榮譽感和成就感。對于導(dǎo)購我們要充分賦予精神激勵和人文關(guān)切。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導(dǎo)購個人相關(guān)信息檔案。當(dāng)他們或他們的小孩或愛人過生日時，通過贈送鮮花、禮品等慶祝；在重要節(jié)假日或?qū)з徤∑陂g也施以關(guān)切；對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀，表達(dá)公司對他們工作的重視和認(rèn)同。2，每年適當(dāng)舉行一些消遣活動。譬如，旺季到臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動。3，對優(yōu)秀的導(dǎo)購頒發(fā)榮譽證書。譬如季度年度銷售冠軍證書、優(yōu)秀導(dǎo)購員證書等。

第三，給導(dǎo)購舉行職業(yè)規(guī)劃。導(dǎo)購雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也夢想得到個人的進展。人人都渴望進步提高，誰都不想永遠(yuǎn)做士兵。不能認(rèn)為導(dǎo)購就沒有職業(yè)規(guī)劃。在現(xiàn)實中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線導(dǎo)購踏踏實實干出來的。創(chuàng)維集團江西分公司的張智峰總經(jīng)理就是從導(dǎo)購脫穎而出的營銷精英，這樣的例子在海信、奧克斯等大公司都有。對導(dǎo)購舉行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：1，職業(yè)定位。主要是引導(dǎo)他們把自己的工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做，而不是簡樸的為了生活養(yǎng)家來打工掙點工資