汽車(chē)保險(xiǎn)續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

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續(xù)保跟進(jìn)：

提前一個(gè)月打定及流程新保下月到期保單數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)成功簽單銷售戰(zhàn)敗售后團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)售后團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)成功簽單售后戰(zhàn)敗金融團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)金融團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)成功簽單金融戰(zhàn)敗并記錄1、金融團(tuán)隊(duì)提前將下下月的到期上年新保今年續(xù)保名單按旬分類轉(zhuǎn)交銷售團(tuán)隊(duì)；2、銷售跟進(jìn)告成后的名單計(jì)業(yè)績(jī)，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗理由轉(zhuǎn)至售后團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)；3、售后跟進(jìn)告成后的名單計(jì)業(yè)績(jī)，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗理由轉(zhuǎn)至金融團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)；4、金融戰(zhàn)敗的歸檔，金融團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)流程的名單支持、流轉(zhuǎn)、戰(zhàn)敗理由跟蹤輔助，專業(yè)培訓(xùn)等10015851101694851570120181029416787030401021884783345843648當(dāng)月110日當(dāng)月1120日當(dāng)月2131日次月110日100次月1120日110次月2131日120

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

銷售參謀電話話術(shù)

銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售參謀XX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話便當(dāng)嗎？客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不便當(dāng)，那么詢問(wèn)哪個(gè)時(shí)間段便當(dāng)去電話聯(lián)絡(luò)？屢屢不便，請(qǐng)改發(fā)短信）銷售：分外感謝去年你在我公司添置XX轎車(chē)，車(chē)輛使用還好嗎？由于你在我這里添置汽車(chē)，我很夢(mèng)想得到您的支持。這一年來(lái)你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還合意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車(chē)使用也很合意。（如不合意，請(qǐng)細(xì)致記錄，并予以來(lái)店小禮品銷售：你是我的重要客戶，你需要我們?cè)谀姆矫婺軌蚪o你扶助呢？客戶：感謝你，多謝你費(fèi)心了。（如有，請(qǐng)細(xì)致記錄，并予以來(lái)店小禮品

感恩答謝

有何扶助

禮包推舉

銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車(chē)保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)待活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精致****，更多驚喜等著你。你是我的VIP客戶，我覺(jué)得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛(ài)車(chē)很有好處。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），假設(shè)沒(méi)有問(wèn)題，我就幫你出單了？客戶：感謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）銷售：你是我的VIP客戶，你對(duì)我們的服務(wù)也很合意。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請(qǐng)你多多照應(yīng)，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)待的費(fèi)率，（你的摯友XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛(ài)車(chē)?yán)m(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）

續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

服務(wù)參謀電話話術(shù)

服務(wù)參謀：您好XX先

生，我是XX特約修理店的服務(wù)參謀XX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話便當(dāng)嗎？客戶：你好。服務(wù)參謀：分外感謝你在過(guò)去的一年里你的愛(ài)車(chē)在我們公司做保養(yǎng)，車(chē)輛使用處境還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰見(jiàn)什么問(wèn)題需要我們扶助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還合意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車(chē)使用也很合意。（如不合意，請(qǐng)細(xì)致記錄，并予以來(lái)店小禮品服務(wù)參謀：你是我的VIP客戶，請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車(chē)在日常使用過(guò)程中，或者在車(chē)輛保養(yǎng)、修理過(guò)程中是否需要我們?yōu)槟愎┙o更好的服務(wù)？你需要我們?cè)谀男┓矫婺軌蚪o你扶助呢？客戶：感謝你，目前車(chē)輛使用一切正常，有問(wèn)題我打電話給你。服務(wù)參謀：銷售部XX指點(diǎn)我，你的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)**天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次****。我覺(jué)得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛(ài)車(chē)很有好處的。你覺(jué)得我們的續(xù)保方案還有什么需要提升的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險(xiǎn)單給出單了？客戶：感謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）

感恩答謝

有何扶助

禮包推舉

續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方

服務(wù)參謀：你是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問(wèn)題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多照應(yīng)，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。服務(wù)參謀：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

金融專員電話話術(shù)

金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話便當(dāng)嗎？客戶：你好。金融專員：車(chē)輛使用還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰見(jiàn)什么問(wèn)題需要我們扶助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還合意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車(chē)使用也很合意。（如不合意，請(qǐng)細(xì)致記錄，并予以來(lái)店小禮品金融專員：你是的VIP客戶，你在車(chē)輛保養(yǎng)或者修理過(guò)程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到合意呢？服務(wù)參謀XXX指點(diǎn)我，你的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)**天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)待活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包。我覺(jué)得這個(gè)禮包對(duì)你的愛(ài)車(chē)還是很有好處的，你不用多花費(fèi)用，可以享受我們公司供給的更多增值服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)僅剩**天了，假設(shè)你錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就沒(méi)有禮包贈(zèng)送了！客戶：好的，那我考慮考慮。（趁熱打鐵

，把握成交的時(shí)機(jī)）金融參謀：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多照應(yīng)，假設(shè)你在**天內(nèi)來(lái)店續(xù)保，我?guī)湍惆牙m(xù)保大禮包給你留著?？蛻簦杭热荒氵@么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。

感恩答謝

有何扶助

禮包推舉

續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營(yíng)銷的價(jià)格可能低廉一些，但服務(wù)有很大的差異。2、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)待，但是沒(méi)有服務(wù)承諾。客戶：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)我們公司是4S店，我們可以供給緊急救援、快速定損、拖車(chē)服務(wù)、輔助太貴了？外面電處理交通事故、代辦驗(yàn)車(chē)、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。話營(yíng)銷保險(xiǎn)費(fèi)可3、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)待活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，以打85折呢？包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精致禮券等，對(duì)你的愛(ài)車(chē)很有用的。4、你的摯友XX也在我們這里做續(xù)保的，他認(rèn)為我們這里續(xù)保很放心、省心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)格好嗎？

好問(wèn)決疑：挖掘客戶需求

要想最快地察覺(jué)客戶真正關(guān)切的焦點(diǎn)在哪兒，我們首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到明顯。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、合意程度、續(xù)保的顧慮。

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、現(xiàn)在電話營(yíng)銷光有價(jià)格優(yōu)待，沒(méi)有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰(shuí)呢？2、即使你比外面低廉了，但是一旦碰見(jiàn)保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽延好多時(shí)間的。另外電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，假設(shè)到客戶自己到4S店面做理賠評(píng)估，很可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的?？蛻簦含F(xiàn)在保險(xiǎn)電話營(yíng)3、假設(shè)你自己不支付價(jià)差，外面的非4S修理店面可能會(huì)給你使用非原廠銷價(jià)格低廉呀，的零配件，甚至有些修理站輕易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換你們能給我優(yōu)待柱，這樣結(jié)果損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。你在價(jià)格嗎？我們店面修理，服務(wù)和修理質(zhì)量都是可以保證的。4、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)待活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精致禮券等，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營(yíng)銷的優(yōu)待價(jià)格，對(duì)你的愛(ài)車(chē)分外有用。而且活動(dòng)就到月底就要終止了，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)，假設(shè)合意就到我們店面來(lái)續(xù)保吧。

適時(shí)成交：踢好"臨門(mén)一腳'就猶如足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，只要踢好這一腳促成，就是射門(mén)告成

了客戶簽單付款。要耕種更要收獲沒(méi)有促成就沒(méi)有交易。

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。2、我們和各大保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)公司在理賠定損的時(shí)候我們可以輔助客戶，快速定損。3、假設(shè)你自己在外面投保，沒(méi)有專業(yè)的售后人員扶助你，你都不知道到客戶：底損壞哪些零配件，哪些務(wù)必要更換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不你們保險(xiǎn)理賠有知道，而我們是就是你的專家?？赡茉诒ｋU(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生定損價(jià)格低哪些優(yōu)勢(shì)呢？于實(shí)際的修理價(jià)格，客戶要支付差價(jià)，假設(shè)在我們4S店續(xù)保的話，我們可以和保險(xiǎn)公司協(xié)商價(jià)格，客戶無(wú)需多支付額外的費(fèi)用。等于扶助你省下一大筆錢(qián)呀！4、保險(xiǎn)公司添置保險(xiǎn)得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價(jià)值。

客戶不但夢(mèng)想得到你的售前服務(wù)，更夢(mèng)想在添置了我們的保險(xiǎn)后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問(wèn)候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。對(duì)于允許客戶的事，千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦。

承諾我們的售后服務(wù)讓客戶買(mǎi)的放心

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、首先認(rèn)同客戶的處境，請(qǐng)問(wèn)客戶是什么理由，譬如說(shuō)是保險(xiǎn)資料交接客戶：我的保險(xiǎn)出險(xiǎn)后不實(shí)時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能和4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專理賠缺乏額，我人專崗，下次不會(huì)展現(xiàn)這種問(wèn)題。對(duì)你們公司的售2、我們現(xiàn)在對(duì)駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時(shí)監(jiān)控，不會(huì)再后服務(wù)不合意，發(fā)生同樣的問(wèn)題，我們也可以供給一個(gè)理賠投訴電話。假設(shè)你幫我理賠3、問(wèn)一下是去年是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，今年我們還有其他3大保險(xiǎn)公司到了，我就續(xù)保？合作，我們可以幫你換一個(gè)理賠服務(wù)更好的保險(xiǎn)公司給你。

讓客戶知道不是他一個(gè)人在我們公司辦理續(xù)保

人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推舉保險(xiǎn)時(shí)，適時(shí)地報(bào)告客戶一些與他處境類似或一致的人也在我們公司辦理了續(xù)保，他們是如何對(duì)付我們的服務(wù)的，會(huì)使客戶信仰大增，鞏固他的添置欲。

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個(gè)險(xiǎn)種，有車(chē)輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。你投保根本上比較齊全，恭喜你。2、簡(jiǎn)樸講車(chē)輛損失險(xiǎn)：主要是保你車(chē)輛遭遇碰撞導(dǎo)致?lián)p失時(shí)保險(xiǎn)公司予客戶：我去年買(mǎi)了車(chē)輛以理賠。第三者責(zé)任險(xiǎn)是萬(wàn)一你的車(chē)撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。保險(xiǎn)，我都不知

交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，不計(jì)免賠險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司100%理賠。盜搶險(xiǎn)就是車(chē)道買(mǎi)了哪些保險(xiǎn)，子萬(wàn)一被偷了，保險(xiǎn)公司賠一輛車(chē)給你。劃痕險(xiǎn)是車(chē)輛被劃了，保險(xiǎn)公司你幫我解釋一下？予以理賠。3、XX先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)是很強(qiáng)的，這些險(xiǎn)種都是需要投保的，萬(wàn)一有什么意外的話，你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。這樣就是花小錢(qián)保大錢(qián)了呀。

在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推舉的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來(lái)的利益。必須實(shí)話實(shí)說(shuō)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性對(duì)比強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡(jiǎn)樸的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。

客戶充分了解他自己所買(mǎi)的商品

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、恭喜你呀，假設(shè)去年你沒(méi)有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無(wú)賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以打**折。2、我檢查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車(chē)輛損失險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、客戶：我去年沒(méi)有理賠，不計(jì)免賠險(xiǎn)都是務(wù)必要投保的，你的車(chē)這么高檔，我建議你還可以投保盜你看我今年需要搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。買(mǎi)哪些保險(xiǎn)呢？3、概括還是看你的車(chē)型、添置價(jià)格以及車(chē)輛停放的主要地點(diǎn)來(lái)幫您確定，不如您來(lái)到我們展廳，我給你做一個(gè)細(xì)致的介紹，根據(jù)您的實(shí)際處境給您量身定做一款適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

向客戶證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入水平的

客戶添置車(chē)輛保險(xiǎn)之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)添置保險(xiǎn)，假設(shè)我們?cè)O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)過(guò)多，客戶支付過(guò)高的續(xù)保費(fèi)，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、保險(xiǎn)本來(lái)就是花小錢(qián)保大錢(qián)，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是由于你的愛(ài)車(chē)對(duì)比高級(jí)，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)你的車(chē)輛的添置價(jià)格以及你添置的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算的。客戶：2、我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚母爬U(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際處境，去年保險(xiǎn)費(fèi)太貴在不裁減綜合保險(xiǎn)利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)了，我不想買(mǎi)這構(gòu)。么多的保險(xiǎn)？3、我夢(mèng)想你到我們店面來(lái)，我們當(dāng)面給你做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)籌劃。

所推舉的正是客戶所需要的

客戶添置保險(xiǎn)產(chǎn)品的啟程點(diǎn)是他需要這款產(chǎn)品，所以在添置前，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。

續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù)

客戶異議處理話術(shù)

1、敬愛(ài)的XX先生，這樣我先把保險(xiǎn)單的價(jià)格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險(xiǎn)公司實(shí)行的是"見(jiàn)費(fèi)出單'。假設(shè)保險(xiǎn)公司沒(méi)有收到保險(xiǎn)費(fèi)的話，他們是不能出單的?？蛻簦?、這樣你的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)快要到期了，如

果沒(méi)有按時(shí)續(xù)保的話，萬(wàn)一在續(xù)保你先幫我保險(xiǎn)費(fèi)空擋期間發(fā)生意外的話，對(duì)你是分外不利的。墊一下，過(guò)兩天3、我給你我們公司保險(xiǎn)代收代付