門窗建材銷售技巧和話術(shù)

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建材銷售技巧-話術(shù)48招

建材銷售技巧與話術(shù)1

客戶進店，我們笑顏以對，客戶卻毫無回響，一言不發(fā)或冷冷回復(fù)：我隨意看看。

1）好，沒關(guān)系，您隨意看看吧。2）好的，那您隨意.看吧。3）那好，您先看看，需要扶助的話叫我。

1）導(dǎo)購說：是的，裝房子可是件大事，確定要多了解、多對比。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）導(dǎo)購說：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不輕易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的分外好，您可以先了解一下，來，這邊請

3）導(dǎo)購說：您先隨意看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？

主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成壓服顧客的理由！

建材銷售技巧與話術(shù)2

顧客其實很熱愛，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

1）不會啊，我覺得挺好。2）這個是我們今年主推的設(shè)計款式啊。

3）這個很有特色啊，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己抉擇好就行。

1）導(dǎo)購說：這位先生，您不僅精通裝修方面的學(xué)識，而且對摯友也分外精心，能帶上您這樣的摯友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大適合呢？我們可以交換看法，一起扶助您的摯友挑揀到真正適合他的東西，好嗎？

2）導(dǎo)購說：（對顧客）您的摯友對買挺內(nèi)行，并且也很精心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε惆樘碇谜撸┱垎栠@位先生，您覺得還有什么地方您感覺不適合呢？您可以報告我，我們一起來給您的摯友做建議，扶助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？

不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為摯友，也可以成為敵人

建材銷售技巧與話術(shù)3

顧客雖然采納了我們的建議，但是最終沒有做出添置抉擇而要離開。

1）這個真的很適合您，還磋商什么呢？2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）（無言以對，開頭拾掇東西）4）那好吧，接待你們磋商好了再來。

1）導(dǎo)購說：是的，您想再多看一看我可以理解。終究買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，斷定要與家人多磋商一下，這樣買了才不會懊喪。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多對比一下，這樣考慮起來才會更加全面一些

2）導(dǎo)購說：先生，這窗戶材質(zhì)分外好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格分外吻合，我可以感覺得出來您也挺熱愛?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我惦記自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了以外，還有其他的理由導(dǎo)致您不能現(xiàn)在做出抉擇嗎？（引導(dǎo)對方說出全體顧慮并有選擇的加以處理后，理應(yīng)立刻引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)切的這個問題我是否解釋領(lǐng)會？（主要顧客說明白、點頭、沉靜就立刻推舉添置）（假設(shè)顧客依舊表示要與家人磋商貨或考慮那么導(dǎo)入下一步）

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3）導(dǎo)購說：先生，假設(shè)您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想報告您的是，這套產(chǎn)品分外適合您的處境，并且現(xiàn)在買也分外劃算，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，假設(shè)不放在您的家里真是很悵然。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，真的夢想您不要錯過這款，由于這款產(chǎn)品分外適合您家的布置！

適度的施壓并扶助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生添置行為。

建材銷售技巧與話術(shù)4

我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很容許。

1）熱愛的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是3）這個也不錯，你可以看一下。

1）導(dǎo)購說：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的分外好！我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品分外適合您的想法。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下

2）導(dǎo)購說：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，特意為高品位的顧客設(shè)計打造，實用性的很好！來，我給您介紹一下，這款產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，分外適合您這樣對生活品評有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）

不管顧客是否添置，盡量爭取讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。

建材銷售技巧與話術(shù)5

顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

1）假設(shè)您這樣說，我就沒手段了。2）算了吧，反正我說了你又不信。3（沉靜不語持續(xù)做自己事情）

1）導(dǎo)購說：小姐，您說的這些處境切實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們十足不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們確定會用穩(wěn)當(dāng)?shù)馁|(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信仰，由于（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）

2）導(dǎo)購說：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的"瓜'確實很甜，這我很有信仰；二是我是賣"瓜'的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了好多年的"瓜'了。假設(shè)"瓜'不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣"瓜'的說"瓜甜'還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。

建材銷售技巧與話術(shù)6

顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。

1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？

1）導(dǎo)購說：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨切實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您對比熱愛哪種類型產(chǎn)品

2）導(dǎo)購說：您說得有道理，我們這兒的款式切實不多，由于我們老板夢想樣品呈現(xiàn)的都是我們獨特產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就分外適合推舉給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是

天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機遇也可以是陷阱。

建材銷售技巧與話術(shù)7

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你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！

1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？

1）導(dǎo)購說：呵呵，您很細心呀！我們展廳里羅列的樣式切實不是好多，每一種款式我們只羅列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您熱愛古典的、現(xiàn)代的、還是？

2）導(dǎo)購說：我們這兒的貨樣式切實不多，由于我們經(jīng)銷的都是對比有天性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾款產(chǎn)品，您可以留心賞識一下沒準(zhǔn)就有分外適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下

挑剔就是需求，導(dǎo)購員要擅長從顧客的問題中找到突破口。

建材銷售技巧與話術(shù)8

顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？

1）熱愛的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧。

1）導(dǎo)購說：先生，您真是分外有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，理應(yīng)和您的品評相適合，這邊是我們的樣品間（表示廳），您留心看看效果怎么樣（不等回復(fù)就率領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于躊躇不決的顧客）

2）導(dǎo)購說：先生，您真是分外有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新樣式，賣得分外好！來，我給您介紹一下，這套款式采用設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里斷定會分外適合。您可以留心看看，接觸一下，感受它的魅力

給個桿就能爬，給點陽光就璀璨，這是銷售人員理應(yīng)練就的才干。

建材銷售技巧與話術(shù)9

營業(yè)顛峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生怨恨甚至流失。

l）您等一會兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3（任憑顧客詢問，無暇顧及）

1）導(dǎo)購說：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間對比忙，接待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有熱愛的就叫我一聲。（離開去照管其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立刻過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問

2）導(dǎo)購說：（來店屢屢的顧客）真不好意思，今天店里的顧客對比多，沒有時間好好招呼您，真是歉仄。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就連忙過來，等會兒跟您好好聊聊

3）導(dǎo)購說：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客更加多，接待不周，真是歉仄。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。

建材銷售技巧與話術(shù)10

顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

1）莫非就沒有一套是您熱愛的嗎？2）您剛剛看的這套不錯啊。

3）您畢竟想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話都不說。

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1）導(dǎo)購說：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不熱愛呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以報告我，我會立刻提升的。真的，我是誠懇想為您服務(wù)好，您能報告我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）導(dǎo)購說：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款分外好呀，是什么理由讓您不熱愛呢？（探詢理由）哦，對不起，這都是我沒解釋領(lǐng)會。其實那個樣式（加以說明）

3）導(dǎo)購說：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且分外熱愛這份工作，是否可以麻煩您報告我您不熱愛我們家產(chǎn)品的真正理由，這樣也便當(dāng)我提升工作，使自己取得更大的進步，真的分外感謝您，請問

招數(shù)解讀導(dǎo)購員理應(yīng)從自身啟程，盡可能的爭取多和顧客交流的機遇。

建材銷售技巧與話術(shù)11

導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。

l）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

4）假設(shè)真心要可以再低廉點。5）您是不是誠懇買東西，看著玩啊？

1）導(dǎo)購說：先生，請留步！不好意思，方才確定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲歉仄。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您報告我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推舉，好嗎？

2）導(dǎo)購說：小姐，請留步。真是歉仄，小姐，剛剛我確定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣持續(xù)看下去。不過我切實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您熱愛的產(chǎn)品，所以請您報告我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）

3）導(dǎo)購說：小姐，我想我方才的表現(xiàn)確定是讓您不合意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是歉仄．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不成以再給我一次機遇，我想我確定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您熱愛的產(chǎn)品！

管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。

建材銷售技巧與話術(shù)12

顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消釋他的疑慮。

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。

3）都是一樣的東西，怎么會呢？4）都是同一個品牌，沒有問題。

l）導(dǎo)購說：您有這種想法可以理解，終究您說的這種處境在我們行業(yè)也切實存在。不過我可以負責(zé)地報告您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是由于我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得對比好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的分外劃算！

2）導(dǎo)購說：您這個問題問的分外好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責(zé)任的報告您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您供給的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低好多，所以現(xiàn)在買這些東西真的分外劃算，完全可以放心地添置！

3）導(dǎo)購說：我能理解您的這種想法，不過我可以負責(zé)任的報告您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心添置！

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個添置的理由。

建材銷售技巧與話術(shù)13

你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太符合我的口味。

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1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。

3）現(xiàn)在人都熱愛，今年就流行這樣。4）每個人想法不一樣，我們大量顧客都還分外熱愛它呢。

1）導(dǎo)購說：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計式樣、顏色、還是（假使顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋領(lǐng)會，是這樣，小姐（與客戶溝通）

2）導(dǎo)購說：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的好多老顧客也正是由于這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些對比天性和時尚的元索，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。好多時尚有品評的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是（介紹出與眾不同之處和特色）

沒有什么不成以變更，除非你不容許，要學(xué)會化不利為有利。

建材銷售技巧與話術(shù)14

客戶對產(chǎn)品細細查看后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。

1）導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，羅列貨品時沒有察覺這個細節(jié)，真是不好意思了，感謝您報告我這個處境，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)羅列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正打定換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求分外嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗其他貨品）

2）導(dǎo)購說：感謝您報告我這個處境，我之前都沒有察覺這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會連忙跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是感謝您啦。我們廠家的制作工藝要求分外嚴，展現(xiàn)這種處境的幾率分外小，還被您看到了，真是不好意思啦來，您看看這款

供認錯誤是一種大聰慧，同時探索輕易被顧客采納的理由使問題簡化。

建材銷售技巧與話術(shù)15

這個品牌不太著名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？

l）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很著名的。

3）我們正在大量媒體上做廣告。4）我們切實是新牌子，剛進市場。

1）導(dǎo)購說：哦，真是悵然，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍啒憬榻B一下吧（簡樸自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的分外火，您可以先了解一下，來這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上

2）導(dǎo)購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機遇向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有年了，主要的顧客主要風(fēng)格我們的特色是小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推舉一下。來，小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）

3）導(dǎo)購說：呵呵，您對行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才抉擇進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照管呀。我們品牌的主要風(fēng)格是請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信確定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

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4）導(dǎo)購說：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機遇向您簡樸介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡樸自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客容許聽你說話就急速向顧客提問以引導(dǎo)回復(fù)問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您寢室的光線如何？

供認自己的瑕疵是一種聰慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。

建材銷售技巧與話術(shù)16

據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。

1）呵呵,這我不領(lǐng)會.2）我們這個切實是和德國合資的牌子.3）我們的技術(shù)和好多材料都是從德國進口的.

1）導(dǎo)購說：先生，您對于**行業(yè)真是分外了解啊，切實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很輕易讓人產(chǎn)生曲解。但是我們切實是和德國XX公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要留心感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點是

2）導(dǎo)購說：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上切實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們切實是與德國XX品牌合資成立的公司，尤其是這兩年由于合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您留心體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。

建材銷售技巧與話術(shù)17

隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，畢竟哪家好呢？

l）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。

1）導(dǎo)購說：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您熱愛的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是我認為它更加適合您的是

2）導(dǎo)購說：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是對比提防材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）假設(shè)是這樣，我認為我們的品牌更加適合您的天性化需求，由于我們品牌強調(diào)的是我們的特點是小姐，東西確定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的表示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！

切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。

建材銷售技巧與話術(shù)18

我這個人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的。

1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。

3）好多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣。

1）導(dǎo)購說：XX是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方對比吸引您呢？哦，一看您就是分外提防生活品位的人，確實是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更穩(wěn)當(dāng)一些。我們家也一向是以做品牌的理念開展經(jīng)營，好多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很悵然。不過，今天剛好有機遇，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計

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2）導(dǎo)購說：XX是個分外好的品牌，一向是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX走的是風(fēng)格。不過以您的處境來說，我們品牌的產(chǎn)品也分外適合您，由于（強調(diào)我們的品牌看法）

提升自己應(yīng)對競爭的才能，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。

建材銷售技巧與話術(shù)19

你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹絏X品牌。

1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。

3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不確定可信。．

1）導(dǎo)購說：XX切實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一向都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方對比吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是分外好的，而且我們的產(chǎn)品在方面是有優(yōu)勢的

2）導(dǎo)購說：XX是個知名度很高的牌子，廣告力度對比大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費天性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡樸自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果分外好

探尋顧客的真實想法，同時學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。

建材銷售技巧與話術(shù)20

我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？

1）我們才不關(guān)切什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。

3）好多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信。

1）導(dǎo)購說：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一向在努力傳播我們的品牌。不過我想您也確定有所耳聞，現(xiàn)在好多評比機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的：現(xiàn)在也有好多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在方面是很有優(yōu)勢的

2）導(dǎo)購說：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一向是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度切實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在好多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）

招數(shù)解讀面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的理由才能一刀見血！

建材銷售技巧與話術(shù)21

我只熱愛國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？

1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？

3）我們牌子很大，只是你不知道而己。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？

1）導(dǎo)購說：（顧客是肆意說說，并且是對比開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是十足的穩(wěn)當(dāng)，請跟我來，我給您介紹一下！

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2）導(dǎo)購說："先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的模范！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實識別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您確定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與好多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)一致的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理'

不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。

建材銷售技巧與話術(shù)22

XX牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家低廉多了。

1）大體上來說，是這樣的。2）區(qū)別不大，就那么一兩百塊錢。

3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細。

1）導(dǎo)購說：是這樣，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的檔次及消費群體切實差不多，所以好多顧客也在這兩個品牌間做對比。雖然我們在價格上切實比您方才說的那個品牌高一點，不過結(jié)果還是有好多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性，即利益點）.小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了

2）導(dǎo)購說：是的，由于我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是對比接近的，所以好多客人在對比的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看切實二者差不多，價格也只是一點點的差異，但大多數(shù)在對比之后抉擇選擇我們產(chǎn)品的顧客都是由于（加上賣點、差異點）由于更多的顧客夢想（加上迷人的亮點）

找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車的導(dǎo)購員決不會由于價格高而自暴自棄。

建材銷售技巧與話術(shù)23

我對比熱愛你們的東西，也來了好幾次了，你再低廉點我就買了。

1）導(dǎo)購說：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很歉仄，價格上我切實沒法再給您優(yōu)待了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，假設(shè)東西低廉卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不安逸，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅分外適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也切實是我們能給到的最大的優(yōu)待了，還是分外適合的。來，您家的地址是我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）

2）導(dǎo)購說：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也更加感謝您熱愛我們家的產(chǎn)品，但是價格上切實有點不好意思了，由于您的這個要求我確實得志不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。

3）導(dǎo)購說：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的熱愛我們這款產(chǎn)品，切實這款產(chǎn)品也分外適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我作對了。這樣吧，折扣上我切實得志不了您，您也來了這么屢屢，算起來也是摯友了，我個人送您一件分外實用的小禮物，您看行嗎？

讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。

建材銷售技巧與話術(shù)24

東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？

1）是嗎？東西不一樣。2）XX材料有好多種，我們這種與他們的不一樣。

3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計??？4）價格沒差多少??？

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1）導(dǎo)購說：是的，我們的產(chǎn)品在價格上切實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素好多，譬如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是

2）導(dǎo)購說：是的，您真的是很細心，查看的這么留心，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)切實與我們品牌大同小異，所以主要的價格區(qū)別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，十足有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下

避開顧客訴求點，提煉商品的獨特銷售賣點。

建材銷售技巧與話術(shù)25

對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多。

l）您不能只看價格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。

3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有大量企業(yè)在仿我們的品牌。

l）導(dǎo)購說：是的，您方才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意指點。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計識別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有好多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會察覺在環(huán)保、穩(wěn)當(dāng)性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。

2）導(dǎo)購說：感謝您的善意指點。是的，現(xiàn)在市場上切實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點其實我們也很領(lǐng)會。不過只要您留心區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說（材質(zhì)及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您連忙就可以感受到不一樣了，來，您看

3）導(dǎo)購說：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，由于他察覺在方面還是有好多地方不同，并目整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您確定要親自檢查細節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看,一試就會察覺不一樣的地方了.

問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。

建材銷售技巧與話術(shù)26

東西切實是好東西，悵然現(xiàn)在的價格太貴！

l）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？

3）打完7折下來也就9800元，已經(jīng)很低廉了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。

1）導(dǎo)購說：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。確實假設(shè)單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是由于它的設(shè)計和材料都上檔次，所以好多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比分外高的，對您是分外劃算的。來，我?guī)湍_個票

2）導(dǎo)購說：切實，我供認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是由于我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上切實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的好多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品XX元以后才能享受這個價格，您是分外劃算了。來，您的送貨地址是

顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。

建材銷售技巧與話術(shù)27

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別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)待都沒有嗎？

1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2）沒手段，我們這里對老顧客也是這個價格。

3）假設(shè)您是我們的老顧客，理應(yīng)更領(lǐng)會我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)確定價，假設(shè)能低我早就給您了。

l）導(dǎo)購說：小姐，分外感謝您經(jīng)?；蓊櫸覀兊牡?，也很感謝您對我工作的支持！但切實分外歉仄，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您確定要包涵，由于在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)確定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到確定金額就可以享受我們的優(yōu)待方案。小姐，再和您確認一下您家的小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）

2）導(dǎo)購說：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也確定知道我們的價格一向都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是好多顧客多方面對比后依舊選擇我們的理由。大家賺錢都不輕易，價格縱然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺得對嗎？（微笑著目視對方，假設(shè)顧客有點頭，默認等其他采納性的行為就急速建議成交）

店面的銷售是基于相信的建立，金牌導(dǎo)購員擅長將貨品與信任一起販賣出去。

建材銷售技巧與話術(shù)28

我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。

1）這個不行，我沒有手段。

2）我做不了主，您直接找我們老總吧。

3）我們老總自己幫摯友買東西也是這個折扣。

1）導(dǎo)購說：哇，您是我們老總的摯友啊，真羨慕您呀，價格片面您就放心好了，我們給您的確定是老總摯友的優(yōu)待價，這個之前我們老總就特意交待過了。

2）導(dǎo)購說：呵呵，這真是讓我作對了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的摯友接待不周呢，其實由于我們老總摯友對比多，所以早就交待過了，只要是他的摯友，都用這個優(yōu)待的價格，十足不成以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。

既讓顧客感覺自己是店鋪最尊貴的人，又要婉拒顧客不合理要求。

建材銷售技巧與話術(shù)29

顧客對商品的各個方面都很合意，但在詢問概括價格后就不買了。

1）那邊有低廉點的。2）別走，誠懇買的話價格可以再低點。

3）您誠懇買，那您說多少呢？4（沉靜不語開頭拾掇貨品，不耐煩的冷淡神情）

1）導(dǎo)購說：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實分外適合您的想象，并且看得出來您也分外熱愛，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您添置？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不成以報告我，以便我可以更好的給您做介紹。

2）導(dǎo)購說：這位小姐，請您稍等一下。方才您看的那款產(chǎn)品確實分外適合您的想象，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多對比對比。

導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時間。

建材銷售技巧與話術(shù)30

你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高好多。

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1）大體上來說，是這樣的。2）區(qū)別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件比他們好，做工對比精細。

1）導(dǎo)購說：其實打折的理由好多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存處境、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)待形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的籌劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們夢想以實實在在的定價對每個顧客負貴，夢想每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用惦記價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

2）導(dǎo)購說：其實打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的理由是夢想以我們實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，這樣才不會展現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地添置我們的產(chǎn)品先生，諸問今天您想給家里添置些什么呢？

銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度啟程解釋理由。

建材銷售技巧與話術(shù)31

你們的產(chǎn)品不錯，就是價格高啊。

l）我們產(chǎn)品好才價格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。

3）您打折的時候再來吧。4）我們價格不高。．

1）導(dǎo)購說：比方說我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國際最先進的五金，不會生銹，而且厚度比一般的要厚xx，分外堅固耐用。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（概括的識別解釋），正由于這樣它比其他家的產(chǎn)品切實是貴一點，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？

2）導(dǎo)購說：呵呵，之前也有好多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上切實有好多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買門窗這樣的產(chǎn)品，買一次就要用很久，所以除了價格還要考慮好多方面的綜合性價比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是分外有優(yōu)勢的，來，您看

提煉獨特銷售賣點，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。

建材銷售技巧與話術(shù)32

人家促銷都4折、5折，你們的品牌怎么只有8折？

1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧。

1）導(dǎo)購說：呵呵，您分外細心啊，對市場的處境都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述概括優(yōu)勢），添置我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠確定不比您在其他家得到的優(yōu)待少。

2）導(dǎo)購說：您說的對，我們的促銷折扣切實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮好多因索，有的是借新品上市、有的清理庫存、有的是回饋老客戶，終究您裝修房了也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能得志您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的識別闡述）是有保障的。

適當(dāng)?shù)臅r候"培訓(xùn)顧客',變不利為有利。

建材銷售技巧與話術(shù)33

這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！

l）這個xx錢，那個xx錢。2）你只關(guān)切價錢，那套產(chǎn)品最低廉，你就買那款吧。

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3）不關(guān)切產(chǎn)品那怎么能行？4）有價簽，你自己看吧。

1）導(dǎo)購說：您別慌張，我理解您夢想買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西"物美'確定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是xx，那款的價格是xx，性價比是分外高的，來，您看一下

2）導(dǎo)購說：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是xx，那款的價格是yy，大家買東西都夢想買到物美價廉的，我理解您的心情。但是得志您的需求確定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是分外高的。

對于性格突出的顧客要學(xué)會與顧容"同頻'，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。

建材銷售技巧與話術(shù)34

我已經(jīng)對比了好幾家了，你報告我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？

1）都對比過了你還問我干嘛？2）對比過了那你斷定知道?。?）對比過了那就不用我多說了。

1）導(dǎo)購說：我想您對比過了確定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，終究裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格方才給到您的X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)分外超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。

2）導(dǎo)購說：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，方才給您的價格切實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是分外超值的。

建材銷售技巧與話術(shù)35

你們東西可不低廉，能打幾折呢？

1）打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價。

l）導(dǎo)購說：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計上都是一流的，正像老祖宗說的"一分價錢一分貨'，所以價格切實不低廉。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)確定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處

2）導(dǎo)購說：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題分外歉仄，我們除了無意在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)待外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會展現(xiàn)不一樣的價格。買建材類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（材料／設(shè)計／工藝），性價比是分外高的。

價格永遠是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！

建材銷售技巧與話術(shù)36

我今天先看看，不慌張，等你們打折的時候我再來買。

1）還不知道什么時時候打折呢。2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。

3）難得碰見適合的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。

1）導(dǎo)購說：看的出來您很熱愛這款產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來添置折扣識別不會太大。假設(shè)您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)待送您一個小禮物，是分外劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的分外好，萬一過一段缺貨了，那多悵然啊，您說是嗎？

2〕導(dǎo)購說：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機添置東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不輕易，而且這些東西也是大件消費。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一片面定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候假設(shè)折扣比

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這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。

給顧客一個采納你建議的理由，并用適合的語言表達出來。

建材銷售技巧與話術(shù)37

贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了？

l）不好意思，我沒有這個權(quán)限。2）哇，您可真的會算啊。

3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不成能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。

1）導(dǎo)購說：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格根基上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客用心挑揀的，好多顧客也都很熱愛，而且又很實用，您可以（闡明用途，并與顧客的特點相結(jié)合）

2）導(dǎo)購說：這一點真的歉仄。其實大家買東西都夢想低廉一點，只是贈品切實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是采納了我們的贈品服務(wù)。終究您最關(guān)注的還是在添置的東西上，像您添置的（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要們還是更加適合您。

3）導(dǎo)購說：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的根基上額外服務(wù)顧客的。贈品切實沒有手段抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看提及產(chǎn)品的好處和賣點并且我們送的贈品也很豐富.大量贈品都很實在，譬如（提示優(yōu)點）.

并非顧客的每一個要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會合理地拒絕顧客。

建材銷售技巧與話術(shù)38

我來你們店好幾次了，我是誠懇想要，你再低廉點我就買了。

1）假設(shè)可以我怎么會不賣給您？2）真的沒手段，假設(shè)可以早就給您低廉了。

3）我們也是誠懇賣，但價格片面真的不行。4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒手段。

l）導(dǎo)購說：是的，我知道您來過好多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很歉仄，價格上我切實不成以再給您優(yōu)待了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己熱愛的，假設(shè)一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價格低廉點，可買回去擺在那兒看著也不安逸，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？

2）導(dǎo)購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思，由于您的這個要求我切實得志不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價格上您就別作對我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我確定給您更加的待遇，讓您覺得超值。終究買建材類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮好多方面，您說是嗎？

3）導(dǎo)購說：是啊，您上周也來過，切實這套產(chǎn)品很有特點，無論樣式、做工和材質(zhì)都分外好，我看得出來您也是真的很熱愛這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我作對了。這樣吧，折扣上我切實得志不了您，您也來了這么屢屢，算起來也是摯友了，我個人送您一件分外實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）

讓步是有策略的，堅守后生動后撤更讓顧客珍惜。

建材銷售技巧與話術(shù)39

顧客明明很熱愛這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價。

l）價格真不能優(yōu)待。2）我們這兒不講價。3）這個價格已經(jīng)很低廉了。4）送贈品可以，但打折切實不行。

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1）導(dǎo)購說：先生，您來過幾次了，也確定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價，保證質(zhì)量和工藝。我方才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點確定要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，假設(shè)一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價格低廉點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面舉行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最適合的，其實我們家產(chǎn)品在方面相比于其他家是分外有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是

2）導(dǎo)購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的情意，不擺在您家里真是很悵然啊，并且我切實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生，您也別作對我了，價格上我們切實己經(jīng)給您最優(yōu)待了。這樣吧，以后您用得好了多給我推舉幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)待，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點）

招數(shù)解讀真正聰慧的銷售員，是在幾番堅持之后才"痛楚不堪'的遵從客戶。

建材銷售技巧與話術(shù)40

與這條街上其他店比起來，你們供給的優(yōu)待力度太少了。

1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)待的了。

3VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。

1）導(dǎo)購說：是的，相對于其他店面的優(yōu)待力度我們切實小一些，由于我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格。我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們夢想全體的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是分外有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是分外高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）

2）導(dǎo)購說：分外感謝您的觀法，我會把您的一件反應(yīng)給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到更加的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很感謝您這么善意地指點，請問您今天來是想看看

顧客并不期望問題立刻得到解決，只是夢想得到重視并獲得一個好的對待。

建材銷售技巧與話術(shù)41

你們要給我保證一個月內(nèi)不會打更低折扣，否那么賠償我差價。

1）這我可不敢擔(dān)保。2）打不打折由公司說了算。

3）真的打折我們也沒有手段。4）您這么說，我都不敢賣給您了。

1）導(dǎo)購說：呵呵，您真會開玩笑，跟您閑聊最開心了！不過這一點請您放心，我們公司基于對顧客負責(zé)的態(tài)度，假設(shè)沒有展現(xiàn)特殊的處境，譬如清貨的時候，我們一般都是保持原價銷售，而且我們的品牌一向都是堅持這樣做的，這一點我們很有信仰先生，您的地址是我來給您開單子。

2）導(dǎo)購說：是的，假設(shè)看到同樣的東西打折，換作是我，心里斷定也會不安逸。其實每個公司推出打折政策都會有一些特殊的想法，譬如在新品上市或處理庫存的時候可能會打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估畢竟會不會有打折或概括的打折時間，不過不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費品，也是大件的消費，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也熱愛就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品確定分外的美麗。來，您家的送貨地址是

招數(shù)解讀溝通的時候營造一種輕松高興的空氣，對顧客表達出你的同理心。

建材銷售技巧與話術(shù)42

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你們怎么會不打折呢？比你們好的XX品牌都打*折呢。

1（沉靜不語）2）沒手段，這是公司規(guī)定。3）像您這么有錢，不會計較這點折扣吧？

1）導(dǎo)購說：這位先生，其實打折的理由好多，每個公司會根據(jù)自己的概括處境，適時采取折扣及優(yōu)待等形式回饋顧客。我們公司暫時還沒有這方面的籌劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們夢想以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，夢想每個顧客不管什么時候到我們店買東西，都不用惦記價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

2）導(dǎo)購說：其實折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而己。我們店不輕易打折的理由是夢想以我們實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，這樣才不會展現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心地添置我們的東西先生，請問您今天想看點什么呢？

店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度啟程引導(dǎo)顧客，才能掌管主動。

建材銷售技巧與話術(shù)43

XX品牌不光打折，而且還有贈品呢！

1）您又不是來買贈品的。2其實羊毛還是出在羊身上。3）不好意思，我們也沒有手段。

4）贈品不重要，重要的是東西好不好。5）我們不那么花哨，都是實實在在的折扣。

1）導(dǎo)購說：分外感謝您的名貴觀法，我知道您這么說也是為了我們好。我會立刻向公司反映這個處境，盡快在贈品上得志更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您合意，終究贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看

2）導(dǎo)購說：是的，您這個問題提得分外好，這一點我們切實有些疏忽。由于我們一向都是在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面口碑分外好，回頭客也好多，比方說您看上的這一款至于贈品或折扣，我們會立刻跟總部反映，做出調(diào)整，感謝您的建議。

3）導(dǎo)購說：您說的這點我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次指點我們。由于我們公司一向都在產(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，夢想可以供給更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的合意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也好多，還是很感謝您的指點，一旦有新的贈品方案出來，我會立刻通知您，請問，您今天來主要是看

導(dǎo)購應(yīng)將焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。

建材銷售技巧與話術(shù)44

您好，你們店最近有什么打折活動嗎？

1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。

3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4）我們只對VIP顧客有些折扣。

l）導(dǎo)購說：呵呵，好多顧客都很關(guān)切這個問