網(wǎng)站銷售技巧和話術及銷售拜訪的三要素

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一、客戶來源

（一）陌拜（callout）

指不經(jīng)過預約直接對指定的目生人舉行電話訪問或登門的目生訪問。

針對于目生客戶，首先要了解客戶的根本信息，包括客戶主營工程，法人，或者網(wǎng)站負責人，公司是否有網(wǎng)站等。

例如：

銷售：您好！是XX公司嗎？

客戶：你好，什么事？

銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網(wǎng)站這塊的負責人。是您負責的是嗎？

客戶：是的。

銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，猶如還沒有自己的獨立網(wǎng)站吧？。。。。。。進入主題。

假設對方不是負責人，那么請他轉(zhuǎn)接負責人或者直接問負責人的電話，有供給就直接聯(lián)系，沒有供給就探索其他方式聯(lián)系到負責人。

（二）主動來電（callin）

指客戶通過宣傳、平臺直接與賣家聯(lián)系。

針對于此類客戶，對我們的平臺有約莫的了解了，重點：抓住成交點。

例如：

銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

客戶：你好，我是在網(wǎng)上看到你們有供給建站服務的是吧，想了解下。

銷售：好的，請問怎么稱呼您？

客戶：我姓X

銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進入主題。

了解需求，扶助客戶選擇網(wǎng)站，無異議后快速搞定，抓住成交點。

（三）摯友介紹

指親戚、摯友等社會關系介紹過來的客戶

例如：

銷售：您好！我是XX的摯友，聽說您這邊想創(chuàng)辦一個自己的網(wǎng)站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

二、銷售流程

（一）電話營銷

通過使用電話，來實現(xiàn)有籌劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客合意度、維護顧客等市場行為的手法。

1.售前打定

全面、主動地了解客戶的相關信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說領會不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是由于您沒有真正的掌管客戶學識?？蛻魧W識要從以下三個方面入手：

第一步要了解區(qū)域處境及其特征

在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域處境及其特征。譬如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關服務為主，北京市朝陽區(qū)主要以實體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術的企業(yè)和從事實體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，譬如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術就不能一致，由于這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有區(qū)別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對癥下藥。

其次步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構成及行業(yè)特征

每個行業(yè)有自己的行業(yè)特征，譬如他們的客戶群體、客戶標準、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了全體的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個行業(yè)的構成及特征都有其特殊性，譬如在教導行業(yè)，到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所識別。前者是國家重點院校，生源質(zhì)量很高，假設他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關切的是如何提高學生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更夢想別人知道學校每年有好多學生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵！找到對方需求，找對解決方案，得志客戶需要。

第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

在客戶學識中掌管企業(yè)形態(tài)進而急速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國企、私企還是外企？這個務必要領會，由于不同的企業(yè)形態(tài)它的管理構架，辦事流程都不一樣。

2.介紹

一旦你完成了打定工作，就可以開頭打電話了。

一）一開頭要說"早上好或下午好'

說這句話可以讓對方馬上進入狀態(tài)，打定聽你講話，這比說一句簡樸的"喂'更讓人高興。你可以這樣說："早上好下午好，請問是王XX王經(jīng)理嗎?'

2）自我介紹簡明扼要

當潛在客戶拿起電話，你開頭介紹自己時，要引起對方的注?意。自我介紹包括三個片面：潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

因此你可以這樣介紹："請問是王XX王經(jīng)理嗎?略停頓我是XX公司的XX。在介紹時，表達特別重要。在電話交談的開頭，熱心、明顯、嘹亮的表達會讓客戶急速地采納你。

3）讓你的聲音變得溫和

電話里沒有視覺交流，只有聲音。我所說的溫和入耳的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對方在電話里聽你講話就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話的人，打電話時要有意識地把聲音降低一些，但是說話聲音低的人打電話時不要勉強地大聲說，應盡量離話筒近一，否那么對方聽起來會有不自然、吃力的感覺?？傊?，你既不能大聲喊似地與對方通話，又不能用更加小的聲音打電話。

3.解決問題（本節(jié)特意整理坐共享）

1.是否可以隨時更改信息？是的

2.假設后期想添加和修改資料,怎么辦?進公司網(wǎng)站后臺自己就可以自行修改。

3.其次年續(xù)費,有沒有優(yōu)待有優(yōu)待

4.不會做圖片,你們是否能協(xié)助做可以

5.假設我其次年不想續(xù)費了,域名怎么辦域名可以續(xù)費

后臺操作有問題如何解決？

我買了網(wǎng)站之后會有什么樣的扶助？我們的技術人員會教你使用

模板可以調(diào)么？自己在網(wǎng)站上舉行選擇

網(wǎng)站功能都需要怎么去添加使用？每一個模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

售后服務概括的有哪些？

1.我有老域名還想持續(xù)用?？刹粏?？可以

2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費用嗎？

3.假設我的網(wǎng)站想增加新功能怎么辦？

4.假設網(wǎng)站創(chuàng)辦告成以后，我在這個網(wǎng)站上銷售東西需不需要什么憑證或者說是相關部門審核

5.假設我的網(wǎng)站空間不夠用了，可以加空間嗎？

在產(chǎn)品功能上，四個套餐有什么識別？

程序能否自行管理（分開管理）

每個網(wǎng)站是不是都需要一個域名？

客戶是不是都需要懂編程代碼？

客戶能否在網(wǎng)站上實現(xiàn)自主管理？

添置網(wǎng)站后是否有隱形消費？

4.逼單

1.去斟酌一個問題，客戶為什么一向沒有跟你簽單？什么理由？好多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去變更，總是在等著客戶變更，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單斷定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2.認清客戶，了解客戶目前的處境，有什么理由在阻礙你？你確定要堅信，每個客戶早晚確定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。理由：意識不猛烈，沒有籌劃，銷量不好，只是代理，創(chuàng)辦新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

3.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他到底在想些什么，他惦記什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否懇切？客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使他在阻攔你，也是習慣性的。

4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清楚，思路明顯。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是熱愛挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活彌漫了樂趣，就像一場嬉戲。

5.為客戶解決問題，扶助客戶做一些事情，為客戶專心負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，和暖。

6.學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些"老頑固'身上濫用太多時間，逐漸來，只要讓他別把你忘了。最好建立摯友關系。

（二）上門訪問

銷售訪問的三要素

1、訪問目標-確定要明確本次訪問的目的，夢想達成什么。把在電話溝通里的一些問題和達成的結果再跟對方當面確定一下。

2、為達成目標所打定的"故事'-針對客戶電話里存在的疑問，無論是產(chǎn)品方面，還是資費方面，都需要預先打定好，包括產(chǎn)品方案等。若是關于產(chǎn)品技術方面，自己無法解答的，可以預先申請，帶個售前接洽人員一起過去。

3、訪問需要的工具名片、公司彩頁、自己打印的材料和方案、筆和紙（需要隨時記錄與客戶溝通的要點）、媒體報道的剪輯（公司統(tǒng)一供給）、最好帶個小公文包。留神自己要衣冠感激、專業(yè)、大方。

訪問流程

探索客戶訪前打定接觸階段探詢階段凝聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交跟進維護

銷售代表：您好！王總，我是站長之家李鳴，很欣喜見到您?。ù蚨ê妹?，在自我介紹時就雙手遞上。）

客戶：您好！

坐姿：端正、淺坐（椅子的二分之一）盡量不與客戶相對而坐。

1.前臺技巧

在見前臺之前起碼要知道這個公司約莫是做什么的，然后報上自己公司和自己的名字。首先，要微笑，要有親和力，然后最重要的一點，就是要有氣場，也就是說要有自信。一般前臺MM都是年紀較輕的姑娘，可能也經(jīng)常面對一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個時候，我們要表現(xiàn)出的氣度是，我們不是推銷的，我們是來談合作的?；蛘咦屗J為我們不是來賣東西的，我們是來買東西的。

假設遇到不放的前臺，也不用煩躁，由于這也是對方的工作，我們可以通過前臺了解一下公司的約莫背景，甚至可以留下前臺的或者一些資料。經(jīng)過一段時間的聯(lián)系，見到關鍵人的機遇還是很大的。

1）假設前臺是小姑娘。

我：你們老板在不在？TA：你有什么事？

我：我是某某公司的（當然這個公司名聽起來就感覺和該公司有業(yè)務掛鉤）產(chǎn)品經(jīng)理。來和你們老板談一下合作的事情。

2）我用過效果對比有效的方法是，前臺問我是干嘛的，我就會說我是隔壁公司的，或者鄰近公司的，剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的工程猶如有掛鉤，所以就過來訪問一下。這樣說的效果可以降低前臺的抵觸，對方會認為是隔壁鄰居，對你不會太作對，終究她也會認為抬頭不見低頭見的。

3）假設前臺MM說我們老板不在，或是在開會的，我們可以留下一張名片。但是不用留產(chǎn)品資料。報告前臺讓你們老板給我打電話。這個處境下，用這個方法是對比有效的。

2.售前打定

1）打定產(chǎn)品資料

2）了解對方公司的根本產(chǎn)品。

3）整理儀容，要新穎大方。

4）第一次訪問的時候，盡量把手機調(diào)成無聲。

3.電話預約

以下是幾種概括的當面預約的方法：

1）利益預約法

銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的留神和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問，報告添置者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達成預約顧客的目的。

2）問題預約法

直接向顧客提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)添置欲望奠定根基。

3）求教預約法

一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應專心計劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達成約見的目的。

4）奇怪預約法

一般人們都有奇怪心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的奇怪心，以便吸引客戶的興趣

5）饋贈預約法

銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶。

6）調(diào)查預約法

銷售人員可以利用調(diào)查的機遇預約客戶，這種方法隱秘了直接推銷這一目的，對比輕易被客戶采納，也是在實際中很輕易操作的方法。

7）連續(xù)預約法

銷售人員利用第一次當面預約時所掌管的有關處境實施其次次或更屢屢當面預約的方法。銷售實踐證明，大量推銷活動都是在銷售人員連續(xù)屢屢預約客戶才引起了客戶對推銷的留神和興趣，進而為以后的銷售告成打下了堅實的根基。

4.上門詳談

可以適當贊美營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。先花大約2分鐘時間，概括時間自己把握，溝通一些共同話題，拉近距離。如對公司的空氣舉行贊美，對客戶的工作效率舉行贊美，探索時機察覺共同點（如問他老家是哪里），想手段讓自己跟他有共同點（如，就說自己父親或母親也是那個地方的人，或有親戚在那邊，或去過他老家，等等）；想手段讓對方認同自己、賞識自己（如簡樸扼要介紹一下自己，把自己包裝成一個在京打拼的外地人：出身貧寒、大學畢業(yè)、只身在京奮斗、很辛苦但有奮斗目標，等等）。確定是要發(fā)自內(nèi)心的，不能讓人覺得有半點做作和虛偽。

銷售代表：之后，切入主題，闡述本次訪問目的，把電話溝通中對方夢想解答的問題作個復述。然后給其宣傳彩頁、媒體報道等，讓客戶更多的了解公司。銷售人員作一個簡樸的介紹（重點），終究一時間客戶也不成能全部了解。更多是學會伶聽、提問。

專心伶聽然后針對客戶的問題舉行一一解答，這就不用羅列了，更多的是學會查言觀色，要了