跟單實(shí)務(wù) 第一章

服裝跟單實(shí)務(wù)·初相識(shí)為啥你來學(xué)《外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)》

？——多懂點(diǎn)外貿(mào)——學(xué)以致用好找工作——外貿(mào)領(lǐng)域容易掙錢還有……外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)課程讓我們相聚，組建成學(xué)習(xí)大家庭！涉及紡織品外貿(mào)十余年；研究課程教學(xué)課程開篇問候：學(xué)習(xí)訴求教師閱歷結(jié)緣跟單新篇問題：?jiǎn)栴}一外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)的課程愿景？

問題二我們的課程學(xué)習(xí)目標(biāo)？問題三我們的課堂可以是什么？問題四我們的課程將怎樣考核？我們的課程愿景：快樂——只有快樂的事你才自覺自愿去做！學(xué)習(xí)——只有不斷吸取新知，快樂才持久，生活品質(zhì)才有保障！

跟單——我可以不做跟單員，但能從跟單課程中受益

制造可持續(xù)的快樂！我們的課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：BECDA了解跟單員掌握跟單流程懂紡織品貿(mào)易增強(qiáng)執(zhí)行力增強(qiáng)溝通技能更自信！讓我們我們的課堂就是實(shí)驗(yàn)室！在這里我很安全，可以做任何嘗試，挑戰(zhàn)自己的極限！在這里我很開放，可以跟大家分享任何感受，得到支持和鼓勵(lì)！開放在這里我有學(xué)習(xí)，養(yǎng)成新規(guī)則，我有能力做改變，我會(huì)更出色！學(xué)習(xí)安全認(rèn)識(shí)你和我——從心開始！只要有夢(mèng)想，一切皆有可能！1只要有行動(dòng)，美夢(mèng)會(huì)成真實(shí)！2讓我們行動(dòng)起來……3為公司里創(chuàng)造利潤的能力就是我給自己加薪的實(shí)力！暫時(shí)沒有哪個(gè)公司企業(yè)會(huì)因?yàn)槲疑瞄L考試給我加薪！商貿(mào)追求互利互惠。做人一樣，能利他才持久惠己！課程考核思路：改變考核方法

——行動(dòng)起來，分項(xiàng)練習(xí)，模擬做事！拋棄考試要會(huì)做事要懂做人課程考核方案100%主要構(gòu)成：平時(shí)到課，課堂參與發(fā)言情況10%，20%態(tài)度成績(jī)30%跟單員綜合能力項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)方案綜合項(xiàng)目30%新手上崗，訂單審核，打樣跟單大貨跟單交付與結(jié)算管理與服務(wù)跟單分項(xiàng)實(shí)訓(xùn)40%小組合作學(xué)習(xí)

——我來說說跟單員！步驟四代表發(fā)言組際交流，教師總結(jié)步驟三借助教材，自主學(xué)習(xí)步驟二組內(nèi)交流，鼓勵(lì)論爭(zhēng)步驟一基于生活經(jīng)驗(yàn)，各抒己見議題：跟單是啥崗位？跟單員的前途？?jī)?yōu)秀跟單員的業(yè)務(wù)素質(zhì)構(gòu)成？跟單基本流程？友情提示：請(qǐng)執(zhí)行小組討論規(guī)則與流程！代表發(fā)言：先來者先得之。這是屬于你的舞臺(tái)！讓我們做好聆聽者！總結(jié)1：跟單員職業(yè)生涯展望

要做老板，先做業(yè)務(wù)員；

做好業(yè)務(wù)員，先做好跟單員

要做總經(jīng)理，先做跟單員！跟單工作既是獨(dú)立崗位，也是外貿(mào)起點(diǎn)崗位！往業(yè)務(wù)方向能轉(zhuǎn)做外貿(mào)員，老板；往管理方向，可以做部門經(jīng)理，總經(jīng)理！事在人為！總結(jié)2：跟單是這樣的崗位！訂單型經(jīng)濟(jì)催生了跟單崗位；

跟單是執(zhí)行訂單、完成訂單的獨(dú)立工作崗位；跟單員相當(dāng)于（訂單）項(xiàng)目經(jīng)理。跟單原來是這樣的崗位！難怪跟單是部門經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員的起點(diǎn)崗位啦！做老板還是總經(jīng)理，哪個(gè)是和你意？——無論如何，從學(xué)好跟單起步！總結(jié)3：優(yōu)秀跟單員的職業(yè)素養(yǎng)一、外貿(mào)流程知識(shí)與技能；

卓越跟單員的業(yè)務(wù)素質(zhì)少不了這三大構(gòu)成！核心是產(chǎn)品與生產(chǎn)知識(shí)技能。你最缺什么呢？缺啥補(bǔ)啥，心動(dòng)不如行動(dòng)！二、產(chǎn)品特征與生產(chǎn)流程知識(shí)技能；三、高效的溝通技能。打樣跟單大貨跟單交付結(jié)算跟單訂單審核管理和服務(wù)跟單總結(jié)4：跟單基本流程延伸篇：廠長也是跟單員？“從根本上講，我做的就是跟單員工作”——彭勇廣東某民營企業(yè)廠長打理一個(gè)企業(yè)，在現(xiàn)在“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”、“訂單經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，是少不了要做跟單員的！一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的。跟單員是訂單的跟進(jìn)者。延伸篇：跟單員工作的重要性跟單員需要面對(duì)客戶，面對(duì)訂單開展工作跟單員是企業(yè)與市場(chǎng)、業(yè)務(wù)員與客戶之間聯(lián)系的紐帶隨著商品同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量直接影響公司的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)形象，跟單是質(zhì)量關(guān)鍵跟單員工作具備“綜合性”和“邊緣性”：對(duì)外有業(yè)務(wù)員的素質(zhì)；對(duì)內(nèi)有生產(chǎn)管理能力跟單員是全能助理：業(yè)務(wù)經(jīng)理的，業(yè)務(wù)員的，老板的，客戶的延伸篇：廣義跟單員=職業(yè)經(jīng)理人廣義上說，廠長、總經(jīng)理，以及所有圍繞著訂單去工作、對(duì)出貨交期負(fù)責(zé)的人，都是跟單員！如果企業(yè)小，廠長、總經(jīng)理自己就搞定跟單工作——自己就是跟單員！延伸篇：

浙江某大型民營企業(yè)老板自白“最早的時(shí)候我自己送貨，后來企業(yè)大了，自己忙不過來，才請(qǐng)了廠長，最近常在外面跑，只是偶爾跟跟特別的單，其余都交給廠長，后來又請(qǐng)了跟單員去幫廠長，再后來，請(qǐng)了分廠廠長?，F(xiàn)在，只有大訂單，或者特殊客戶，我才會(huì)去過問一下訂單的進(jìn)度?！蹦闱疲∵@位五六千人的民營企業(yè)老板，至今還是個(gè)“廣義跟單員”——大單大客戶時(shí)狹義跟單員的含義跟單員是指在企業(yè)運(yùn)作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（或服務(wù)）運(yùn)作流向的專職人員。他是企業(yè)各部門之間及企業(yè)與客戶之間相聯(lián)系的中心樞紐，跟單員素質(zhì)的高低直接影響了企業(yè)滿足客戶的能力。跟單員的工作界定業(yè)務(wù)跟單：即“業(yè)務(wù)跟進(jìn)”，就是對(duì)準(zhǔn)客戶（對(duì)本公司服務(wù)或產(chǎn)品購買或享用意向的人群）進(jìn)行跟進(jìn)，以締結(jié)業(yè)務(wù)合同為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。生產(chǎn)跟單對(duì)已接的客戶訂單進(jìn)行成品出貨送達(dá)客戶前的生產(chǎn)進(jìn)度、貨運(yùn)報(bào)關(guān)跟進(jìn)，以確保如期出貨搭上運(yùn)輸器為目標(biāo)。跟單員工作的定位小公司“麻雀雖小，五臟俱全”，獨(dú)當(dāng)一面：跟單員=內(nèi)勤主管+計(jì)劃主管+物控主管+采購主管大公司分工細(xì)，員工涉及的面窄：跟單員=業(yè)務(wù)部助理/總經(jīng)理特別助理/總經(jīng)理室特別助理

跟單員的工作特點(diǎn)

——想學(xué)管理，最好從跟單員開始！跟單員的工作跨越了一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系各個(gè)環(huán)節(jié)站在訂單和客戶要求的角度，跟單員官小權(quán)大跟單員秉承“事本位”，溝通技巧，借力使力跟單員熟知客戶資料，忠誠而被寵愛。跟單員工作鍛煉了生產(chǎn)管理能力，成為特別助理跟單員工作質(zhì)量影響公司的訂單獲得和企業(yè)形象跟單員工作是一項(xiàng)非?！熬C合”和“邊緣”的實(shí)踐：了解工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)、跟進(jìn)生產(chǎn)部門的執(zhí)行……跟單員工作超越了傳統(tǒng)組織架構(gòu)，超越“官本位”

理想與現(xiàn)實(shí)之間的跟單員在官本位時(shí)代，每一個(gè)部門、每一個(gè)環(huán)節(jié)都有“老大”，有面子和架子——都是封閉的，所以，跟單員必須“狐假虎威”。在事本位時(shí)代，客戶至上，下工序是上工序的客戶，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是“超導(dǎo)體”——都是開放的，所以，跟單員本來就是老大！跟單員不妨用“狐假虎威”去營造“事本位”！跟單員的工作內(nèi)容及知識(shí)技能要求國際禮儀知識(shí)客戶接待6外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)、外文集外文書新知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)5物流（貨物運(yùn)輸）知識(shí)、報(bào)關(guān)知識(shí)成品出貨付運(yùn)4業(yè)務(wù)（營銷）知識(shí)、關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的知識(shí)業(yè)務(wù)跟進(jìn)2生產(chǎn)管理知識(shí)、工作風(fēng)格訓(xùn)練、溝通技能與知識(shí)生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)1知識(shí)、技能要求工作內(nèi)容序號(hào)成功跟單員的角色能力和訓(xùn)練業(yè)務(wù)員、外貿(mào)工作者：職能和口才，談判技巧與工程人員共事的能力：接受基本產(chǎn)品知識(shí)及ISO9000相關(guān)認(rèn)證等訓(xùn)練絕佳人際關(guān)系處理能力：通過他人做事的藝術(shù)法律專家：經(jīng)濟(jì)法律、海關(guān)，招招立于不敗之地生意人：與客戶打交道，具備適當(dāng)?shù)木?、干練具有遠(yuǎn)見：站在老板和公司整體的高度地靠問題清楚地了解公司：公司的產(chǎn)品、需求、管理流程清楚地了解顧客需求：站在面對(duì)客戶的第一線，能在市場(chǎng)定位上把握客戶需求整體利潤觀：價(jià)格是利潤與行情妥協(xié)的結(jié)果后勤運(yùn)送專家：運(yùn)輸、物流、配送營銷和管理的高手：從外觀看是營銷高手，從內(nèi)看是管理的高手實(shí)訓(xùn)：跟單業(yè)務(wù)素質(zhì)分析與優(yōu)勢(shì)評(píng)估餅狀統(tǒng)計(jì)圖用餅狀圖直觀表示評(píng)估現(xiàn)狀比例，討論圖示餅狀圖示

討論理想業(yè)務(wù)素質(zhì)比尋找差距找理想與現(xiàn)實(shí)差距分析原因并解決改進(jìn)行為行為改進(jìn)日程表適合自己的方法步驟一步驟二步驟三步驟四自身跟單業(yè)務(wù)素質(zhì)分析與優(yōu)勢(shì)評(píng)估熟知外貿(mào)流程；熟練的產(chǎn)品特征與生產(chǎn)流程知識(shí)技能；高效的溝通技能。餅狀統(tǒng)計(jì)圖示意ABC你的感受我在乎！習(xí)慣養(yǎng)成在團(tuán)隊(duì)中需要合作完成工作，單打獨(dú)斗的工作越來越少，那么現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)合作技能吧學(xué)會(huì)合作持續(xù)開心一分耕耘一分收獲，春播秋收！跟單員崗位需要對(duì)訂單資料的整理歸檔能力。幾乎所有辦公室工作都涉及電腦化和資料歸檔保管。當(dāng)你在學(xué)習(xí)上付出辛苦時(shí)，受益點(diǎn)在于：測(cè)試問題項(xiàng)目打理一個(gè)企業(yè)，在現(xiàn)在“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”、“訂單經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，是少不了要做跟單員的！一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的。跟單員是訂單的跟進(jìn)者。你的交際能力怎么樣？測(cè)測(cè)吧！評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)按照以下標(biāo)準(zhǔn)，給下一頁的每個(gè)句子打分：（1）總是這樣——得1分（2）幾乎總是這樣——得2分（3）有時(shí)如此——得3分（4）很少如此——得4分（5）從來沒有——得5分計(jì)算得分，找到你的區(qū)間

——看測(cè)試結(jié)果！

少于20分，你正從一個(gè)有利的位置上起步，你已經(jīng)顯示出了一些有效的交際中所必需的修養(yǎng)、耐心、好奇；

21～30之間，那么你處在中間地帶，你具有說服別人的潛力，只是尚未充分利用最好的工具來完成它而已；

超過31，你是在用一種自由放任的方式交流，其危險(xiǎn)在于你的判斷和懷疑可能會(huì)影響你自由交際的能力。學(xué)習(xí)人際風(fēng)格溝通技巧的好處你認(rèn)同這個(gè)測(cè)試結(jié)果嗎？——討論與交流！根據(jù)測(cè)試結(jié)果，你的交際能力處于哪個(gè)階段？如果你的交際能力很高，可通過學(xué)習(xí)人際風(fēng)格溝通技巧，提高你對(duì)他人交際風(fēng)格的理解，使你成為溝通高手；如果你的交際能力一般，通過人際風(fēng)格溝通技巧學(xué)習(xí)，尋找原因，彌補(bǔ)不足之處，增強(qiáng)你的交際能力。人際風(fēng)格分類依據(jù)在人際風(fēng)格溝通過程中，我們依據(jù)一個(gè)人在溝通過程中的情感流露的多少，以及溝通過程中做決策的速度是否果斷，把我們?cè)诠ぷ骱蜕钪杏龅降乃械娜丝煞譃樗姆N不同的類型。這四種不同類型的人在溝通中的反應(yīng)是不一樣的，我們只有很好的了解了不同人在溝通中的特點(diǎn)，并且用與之相應(yīng)的特點(diǎn)和他溝通，才能夠保證我們?cè)跍贤ㄟ^程中做到游刃有余，遇見什么人都能夠達(dá)成一個(gè)共同的協(xié)議。人際風(fēng)格分類類型4類型3類型2類型1這類人感情不外露，但是做事非常的果斷，總喜歡指揮你，命令你，我們管這樣的人叫做支配型的人。這類人感情外露，做事非常果斷、直接，熱情、有幽默感、活躍、動(dòng)作非常多，非常地夸張，在說話的過程中，往往會(huì)借助一些動(dòng)作來表達(dá)他的意思。他的感情流露很多，喜怒哀樂都會(huì)流露出來，這樣的一個(gè)人我們管他叫做和藹型的人，他總是微笑著去看著你，但是他說話很慢，表達(dá)的也很慢。在決策的過程中果斷性非常的弱，感情流露也非常的少，說話非常羅嗦，問了許多細(xì)節(jié)仍然不做決定，這樣的人屬于分析型的人。支配性表達(dá)性和藹型分析型如果能因人擇話，

那是交際成功的法寶!只有了解不同人在溝通過程中不同的特點(diǎn)，才有可能采用與他相似的溝通方法溝通，最終達(dá)成一個(gè)完美的結(jié)果。善于觀察他人的溝通方式，并彈性地調(diào)整以使自己與對(duì)方同步，迅速消除雙方的沖突，建立良好的關(guān)系，進(jìn)而贏得客戶的信賴。兩個(gè)風(fēng)格相似的人溝通時(shí)效果會(huì)非常好。只有掌握了不同的人在溝通中的特點(diǎn)后，才能選擇與他相接近的方式與其溝通。人際風(fēng)格溝通特征及技巧——分析型

遵守時(shí)間

盡快切入主題

要一邊說一邊拿紙筆記錄，像他一樣認(rèn)真一絲不茍

不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身體接觸，你的身體不要太多的前傾，應(yīng)該略微的后仰，

同分析型的人在說話的過程中，一定要用很多的準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語，這是他需求的。

分析型的人在說話過程中，要多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖表。

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢

有條不紊

合乎邏輯

有計(jì)劃有步驟

語調(diào)單一

真實(shí)的

準(zhǔn)確語言，注意細(xì)節(jié)

使用掛圖

面部表情少

寡言的緘默的

喜歡有較大的個(gè)人空間分析型人格與分析型人的溝通技巧溝通特征類型人際風(fēng)格溝通特征及技巧——和藹型

和藹型人看重雙方良好關(guān)系不重結(jié)果。這一點(diǎn)告訴我們?cè)诤退麥贤ǖ臅r(shí)候，首先要建立好關(guān)系。

要對(duì)他辦公室照片及時(shí)加以贊賞。和藹型人在辦公室里經(jīng)常擺放家人的照片，當(dāng)你看到這個(gè)照片的時(shí)候，千萬不要視而不見，一定要對(duì)照片上的人物進(jìn)行贊賞，這是他最大的需求，一定要及時(shí)贊賞。

溝通過程中，要時(shí)刻充滿微笑。如果你突然不笑了，和藹的人就會(huì)想：他為什么不笑了？是不是我哪句話說錯(cuò)了？會(huì)不會(huì)是我得罪他了？是不是以后他就不來找我了？等等，他會(huì)想很多。

說話要比較慢，注意抑揚(yáng)頓挫，不要給他壓力，要鼓勵(lì)他，去征求他的意見。所以，遇著和藹型的人要多提問：“您有什么意見，您有什么看法”。問后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他能說出很多非常好的意見，如果你不問的話，他基本上不會(huì)主動(dòng)去說。所以，你看他微笑的點(diǎn)頭就要問。

遇到和藹型人一定要時(shí)常注意同他要有頻繁的目光接觸。每次接觸的時(shí)間不長，但是頻率要高。三五分鐘，他就會(huì)目光接觸一次，接觸以后立刻又會(huì)羞愧地低下頭，過一會(huì)兒再去接觸一下，但是不要盯著他不放，要接觸一下回避一下，溝通效果會(huì)非常的好。

合作

友好

贊同

耐心

面部表情和藹可親

頻繁的目光接觸

輕松

說話慢條斯理

聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫

使用鼓勵(lì)性的語言

辦公室里有家人照片和藹型人格與和藹型人的溝通技巧溝通特征類型人際風(fēng)格溝通特征及技巧——表達(dá)型

溝通時(shí)，我們聲音一定要相應(yīng)洪亮；

說話要非常直接。

要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，如果很死板，沒有動(dòng)作，那么他的熱情很快就消失。要配合他，我們的眼神一定要看著他的動(dòng)作，否則他會(huì)感到非常失望。在溝通中你也要學(xué)會(huì)伸出手，“你看，我這個(gè)方案怎么樣？”他會(huì)很好奇看著你的手，仿佛手里就有一個(gè)完整的解決方案。

表達(dá)型人特點(diǎn)是只見森林不見樹木。所以在與表達(dá)型的人溝通的過程中，我們要多從宏觀的角度去說一說：“你看這件事總體上怎么樣”、“最后怎么樣”。

表達(dá)型人不注重細(xì)節(jié)，甚至可能說完就忘了。達(dá)成協(xié)議以后，最好進(jìn)行書面確認(rèn)，這樣可以提醒他。

外向

合群

活潑

直率友好

熱情

生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)

不注重細(xì)節(jié)

快速的動(dòng)作和手勢(shì)

令人信服

幽默

有說服力的語言

陳列有說服力的物品表達(dá)型人格與表達(dá)型人的溝通技巧溝通特征類型人際風(fēng)格溝通特征及技巧——支配型

你給他的回答一定要非常的準(zhǔn)確。

問些封閉式問題，他會(huì)覺得效率非常高。

要講究實(shí)際情況，具體依據(jù)和創(chuàng)新思想。

強(qiáng)調(diào)效率，要在最短的時(shí)