EBLIN品牌教育資料

EBLIN2014年1PMKTPLAN(1.14-3.9)sweetcastle

EBLIN企劃部1.[正販率]

改善(正販率4%↑),

質(zhì)(正販率50%)不高.

(13年正販率-春29%(7%↑),夏27%(3%↑),秋(11/8為止)

24%(1%↑))BUG1.找到了收益MAPPING成功商品(洛可可,婚禮),沒有擴(kuò)大到整體

line(性感,浪漫,basic).

(風(fēng)格正販率-成功:洛可可42%,婚禮35%/不足:性感30%,浪漫23%,basic

18%)BUG2.正常銷售10%↑(上半年)→57%↑(9月)

有質(zhì)的改善,正常銷售比重不到

50%.2.[單店銷售]

2倍BP(大型化,shoppingmall)速度慢,

小型(百貨店)沒能擴(kuò)大.

(單店銷售5.2萬RMB→7→8.2→9萬RMB(15百萬KRW)

/第一(愛慕)單店銷售12萬RMB(20百萬KRW)–差異

3萬RMB)BUG1.大型化(港匯)

2倍成長,更改銷售模式1億KRW(50萬RMB)銷售達(dá)成進(jìn)行度55%.

BUG2.shoppingmall

擴(kuò)張模特龍之夢

(50坪),6個(gè)開店

使得全盤速度遲緩.

BUG3.占90%比重的百貨店(25~35坪）小型賣場沒有給出EBLIN風(fēng)格的陳列設(shè)計(jì).

BUG4.凈增

0個(gè)→20個(gè)增加(12年→13年)

,單店銷售低流通網(wǎng)擴(kuò)張速度慢.3.[浪費(fèi)]

販管費(fèi)率(69%→65%→63%)改善,

與目標(biāo)(50%)差異大.

BUG1.庫存保管日數(shù)

較去年-50日↓有降低但

322日還是很高.

BUG2.活動(dòng)比重60%導(dǎo)致活動(dòng)費(fèi)用50%增加使得流通費(fèi)用13%增加.1.EBLIN2013年反饋結(jié)果1.[正販率]

正販率50%

商品系統(tǒng)設(shè)計(jì)(工作方法更改)(13年平均正販率28%–升級(jí)群:洛可可42%,婚禮35%/BPR群:性感30%,浪漫23%,basic

18%))①洛可可&婚禮升級(jí)(正販率50%/比重50%)完成

-①顏色,面料(光澤)轉(zhuǎn)換②重點(diǎn)細(xì)節(jié)

相連接③核心

item擴(kuò)張

②性感&浪漫&basic洛可可BP移植(正販率50%/比重20%)

完成

-①浪費(fèi)款式去除

→②找到火種→③QR(事前準(zhǔn)備面輔料)尺寸,大陸差別化

③

QR30%(2周

MDP)運(yùn)營系統(tǒng)

-①核心尺寸

TCR相連接

QR②大陸強(qiáng)勢ITEM/尺寸

QR2.[單店銷售]

2倍BP(大型,shoppingmall)

擴(kuò)散&升級(jí)

小型(百貨店)

再設(shè)計(jì)①shoppingmall

1等(服裝類型內(nèi))

20個(gè)完成

-①打造大型化1億KRW(60萬RMB)

②shoppingmall(50坪擴(kuò)散型)

據(jù)點(diǎn)城市10個(gè)擴(kuò)散

②百貨店小型賣場(25坪~35坪)

再設(shè)計(jì)

-①隱私的房間(裝潢,VMD)

再設(shè)計(jì)②小型賣場再設(shè)計(jì)③IN-OUTPLC再設(shè)計(jì)

③百貨店開店賣場基本管理系統(tǒng)

-①開店賣場實(shí)名制看板管理②35坪以上平行管理③女裝層

旁邊戰(zhàn)略3.[浪費(fèi)]販管費(fèi)率(50%)

再設(shè)計(jì)①庫存現(xiàn)金化

PJ

–通過年終五大代表庫存消耗時(shí)期實(shí)現(xiàn)庫存現(xiàn)金化以及銷售的成長

②

流通費(fèi)用再設(shè)計(jì)–正常比重50%擴(kuò)大(費(fèi)用率

-3%)

逆設(shè)計(jì)看板管理2.EBLIN2014年優(yōu)先順序1.2014年38節(jié)銷售達(dá)成戰(zhàn)略EBLIN

2011年到2013年期間3月的銷售成長：

2013年3月銷售為全年的14%，利潤為全年的38%，利潤額成長52%。

核算后，相當(dāng)于（3月的活動(dòng)期間）1天的銷售=（全年平均）11.5天的銷售。EBLIN2014年準(zhǔn)備情況：

1.賣場：花車賣場數(shù)較2013年成長38%（目標(biāo)），其中包括銷售目標(biāo)平均60萬賣場2家。3月201120122013成長率銷售額

16,859,437

26,116,660

32,717,04025%全年銷售

164,241,740

201,756,512

239,847,24519%全年銷售占比10%13%14%1%利潤額

4,265,516

7,110,610

10,816,57752%利潤率25%27%33%6%全年利潤

15,003,608

19,932,036

28,330,42442%全年利潤占比28%36%38%3%2014年????2013年????支社賣場

?????目標(biāo)進(jìn)行

????

(??&???)目標(biāo)進(jìn)行

????

???

成長率確定進(jìn)行

????確認(rèn)率

??????

成長率進(jìn)行賣場

????23715638%13788%21%

113華東支社4226-4%2596%-7%27華北支社683650%2672%8%24西北支社311936%19100%36%14西南支社514245%3890%31%29華南支社453374%2988%53%191.2014年38節(jié)銷售達(dá)成戰(zhàn)略EBLIN2014年準(zhǔn)備情況：2.貨品：一共3個(gè)部分①10月份特別退倉商品：經(jīng)整理，尺碼齊全。②38節(jié)特別加單商品：高配置（BEST、全碼）、高銷售（消耗率70%以上）、低價(jià)格（到店即5折）

③賣場原有商品：準(zhǔn)備27家賣場的調(diào)貨3個(gè)部分綜合，全國賣場的庫存成長1%。其中高消耗率的RE商品成長118%，系列數(shù)由原來4個(gè)，變?yōu)?1個(gè)。3.物流：本周開始出庫，過年以前，除部分34線城市以外，全部到賣場2014??2014.3年度季度數(shù)量金額折扣率可銷售金額20101

1,060

285,72020%

57,1442

2,433

822,04420%

164,4093

3,655

1,137,73020%

227,5464

7,969

2,210,05220%

442,01020111

16,016

4,968,28820%

993,6582

12,420

4,190,57020%

838,1143

17,396

5,862,15820%

1,172,4324

13,898

5,579,85420%

1,115,97120121

27,675

8,961,19030%

2,688,3572

30,369

10,375,58230%

3,112,6753

2,042

696,23630%

208,8714

1,523

477,17430%

143,152A

23,254

5,902,28230%

1,770,68520131

39,691

12,207,16850%

6,103,5842

48,523

15,238,59450%

7,619,297A

12,830

2,765,93050%

1,382,965RE

86,800

22,036,90050%

11,018,450合計(jì)

347,554

103,717,472

39,059,318

????20132014???20132014?????

288,998

260,754-10%

30,578,383

28,040,868-8%????

38,600

86,800125%

5,053,400

11,018,450118%????

873,228

786,450-10%

163,121,520

161,031,611-1%合計(jì)

1,200,826

1,134,004-6%

198,753,304

200,090,9291%內(nèi)衣基本知識(shí)?商品結(jié)構(gòu)和分類ROCOCO經(jīng)典洛可可以18世紀(jì)法國宮廷洛可可藝術(shù)為靈感，塑造奢華高貴形象WEDDING婚禮以純白唯美設(shè)計(jì)為主，打造純潔精靈般的女性形象BASIC基本

簡潔的設(shè)計(jì)與色彩，成為一年四季常備款式SEXY性感以性感和魅惑為主題，展現(xiàn)出女性獨(dú)有的嫵媚特征ROMANTIC浪漫以花朵圖案為基本元素，呈現(xiàn)出浪漫甜美的感覺RED紅在特別時(shí)期推出的紅色系列，選用更符合中國市場喜慶的設(shè)計(jì)與色彩2013PRODUCT1)按風(fēng)格分類

1.風(fēng)格示例照片示例款號(hào)ECBR324011ECBR335061ECBR335041風(fēng)格ROCOCO洛可可WEDDING婚禮SEXY性感文胸底褲分類介紹1)按風(fēng)格分類

1.風(fēng)格示例照片示例款號(hào)ECBR337071ECBR31V021ECBR337121風(fēng)格ROMANTIC浪漫RED紅色BASIC基本（光面）文胸底褲分類介紹1)按杯型分類

2.文胸示例照片示例款號(hào)ECBR337021ECBR337013ECBR337061ECBR335051杯型3/4杯PLUMPCUP星型杯STARCUP油袋杯OILCUP大罩杯BIGCUP

文胸底褲分類介紹1)按杯型分類

2.文胸示例照片示例款號(hào)ECBR324013ECBR3A1121ECBR335042ECBR337121杯型緊身胸衣BUSTIER1/2杯HALFCUP超薄杯SEXYCUP一片式壓模ONE-PIECE

文胸底褲分類介紹**教育資料使用請(qǐng)現(xiàn)場人員參照每P次商品介紹中杯型FAB一欄進(jìn)行杯型的了解，并向顧客作有針對(duì)性的推薦

2.文胸

文胸底褲分類介紹1)按種類分類

3.內(nèi)褲示例照片示例款號(hào)ECWP337011ECWP337012ECWP337013杯型三角褲BRIEFS四角褲BOXST褲（丁字褲）THONG

文胸底褲分類介紹2)按（特殊）種類分類

3.內(nèi)褲示例照片示例款號(hào)ECWP335043ECWP337132ECWP323143ECWP337135杯型開衩T褲高腰褲平角褲塑身褲

文胸底褲分類介紹3)按面料分類

3.內(nèi)褲示例照片示例款號(hào)ECWP337052ECWP324011ECWP335051ECWP235041杯型鎖邊布牛奶絲蕾絲棉

文胸底褲分類介紹EBLIN2014年1P商品介紹（商品說明書）

EBLIN企劃部■1P

戰(zhàn)略商品?款式數(shù)

:10個(gè)

?訂貨量

:31,800pcs?訂貨額

9,981,400?訂貨額構(gòu)成比

:33%OilBig加單加單ROCOCOLine-411011SEXYLine-411081MKT商品■1P

CONCEPT&LINE1WEDDING411061MKT商品戰(zhàn)略商品■1P

CONCEPT&LINE2RomanticLine-411041ROCOCOLine-411051Lounge

Line-4A3111/21/31/41/（GA）51圖片參考SEXYLine-411101EBLIN2014年1PMKTPLAN(1.14-3.9)sweetcastle

EBLIN企劃部區(qū)分目標(biāo)同比銷售成長:30%1P月1月2月3月周3周4周5周1周2周3周4周1周EVENT元旦&春節(jié)活動(dòng)2.14情人節(jié)3.8節(jié)活動(dòng)顧客NEEDS1月‘元旦新年，農(nóng)歷除夕’中國顧客對(duì)紅色系列及新品購買欲望強(qiáng)烈（紅色系列&1P新品）2月‘情人節(jié)’顧客主要追求禮品套裝（浪漫/高貴/性感）禮盒準(zhǔn)備3月‘38節(jié)’特賣過后，顧客消費(fèi)集中在春季新品MKTThemesweetcastlePull方法ROCOCOCONCEPTSEXYCONCEPT櫥窗廣告畫配合宣傳道具集中呈現(xiàn)Sub廣告畫配合主face陳列體現(xiàn)商品戰(zhàn)略商品洛可可系列VMDWindow洛可可系列??MKT紅色系列本命年顧客30%&春節(jié)期間會(huì)員等級(jí)外加10%MKT活動(dòng)配合提高銷售2.‘情人節(jié)’指定系列睡裙贈(zèng)送同系列T褲

3.3.8節(jié)特賣提高活動(dòng)銷售SellingPoint1.高檔洛可可和性感豹紋系列2.紅色系列本命年顧客30%&會(huì)員等級(jí)外加10%MKT活動(dòng)■1P全社性

MKT計(jì)劃?名稱:EBLIN本命年顧客紅色系列優(yōu)惠體驗(yàn)

期間1月1日-1月31日目的提高‘紅色’銷售成長提高‘顧客銷售占比’內(nèi)容紅色系列本命年顧客30%對(duì)象全國賣場商品

紅色文胸系列宣傳1.顧客SMS2.微博道具出庫2013.12.30（SMS發(fā)送）/2013.12.30（微博發(fā)布）期待成果1.‘紅色’銷售成長30%2.顧客銷售占比提高10%■1P

MKTEVENT1：EBLIN新年紅色系列體驗(yàn)主打系列POP主打CADALO?名稱:EBLIN情人節(jié)禮品EVENT

期間2月14日-2月16日目的提高‘1P’銷售成長內(nèi)容購買指定系列睡裙贈(zèng)送同系列三角底褲MKT對(duì)象全國賣場商品1P411011/411041/411051/411081宣傳1.賣場VMD陳列2.顧客SMS3.微博道具出庫2014.2.12（SMS發(fā)送）/2014.2.12（微博發(fā)布）期待成果1.411041/411051/411081銷售成長30%2.顧客銷售占比提高10%■1P

MKTEVENT2：情人節(jié)EVENT賣場POP?名稱:3.8節(jié)特賣EVENT

期間2月-3月目的1.庫存消耗全年37%營業(yè)利潤完成擴(kuò)大品牌知名度內(nèi)容全場商品5折起；花車賣場3-5折對(duì)象全國賣場；花車賣場商品全國賣場：2012年以上貨品；花車特賣：2010年以上貨品宣傳1.EBLIN專柜：安裝在POP玻璃夾中豎放；折扣亞克力板2.花車特賣：花車上POP；花車圍布（EBLIN橫幅）

營業(yè)員EBLIN風(fēng)格特賣圍裙道具出庫2013.1.15（POP+圍裙）；橫幅-電子版（發(fā)到各負(fù)責(zé)人郵箱）期待成果1.舊款庫存消耗50%2.營業(yè)利潤率40%；達(dá)成全年的37%3.銷售成長50%■1P

MKTEVENT3:3.8節(jié)特賣EVENT

花車POP?名稱:EBLIN情人節(jié)套裝EVENT

期間3月10日-3月31日目的提高‘1P’正價(jià)銷售成長內(nèi)容體驗(yàn)試穿服務(wù)并上傳微博體驗(yàn)感想并@8位好友，有機(jī)會(huì)參與EBLIN正品抽獎(jiǎng)活動(dòng)并有機(jī)會(huì)參加EBLIN商品設(shè)計(jì)會(huì)對(duì)象全國賣場*附件1.培訓(xùn)資料參考*商品1-2P所有商品宣傳1.賣場POP2.顧客SMS3.微博道具出庫2014.3.9（SMS發(fā)送）/2014.3.9（微博發(fā)布）期待成果1.1P銷售成長30%2.微博粉絲成長50%■1P

MKTEVENT4：試穿體驗(yàn)服務(wù)VMD&廣告ImagesweetcastleDP時(shí)間2014.1.6(DP用品出庫）/2014.1.7（第一家賣場）/2013.12.19（教育資料公告）/2014.1.14（全國賣場完成）廣告畫2014.1.7（第一家賣場）/2014.1.14（全國賣場完成）培訓(xùn)資料CATALOG出庫：2014.1.20全國完成：2014.1.271P反饋：2014.2.111P培訓(xùn)資料廣告畫WINDOW■1P

VMD計(jì)劃■1P

廣告畫■1P戰(zhàn)略VMD商品-sweetcastleMAINCOLOUR

■1P-sweetcastle■1P

VMDWINDOWDESIGN■1P

VMDFACECONCEPT大型賣場

■1P

VMDFACECONCEPT中型賣場

■1P

VMDFACECONCEPT小型賣場

■1P

VMD賣場等級(jí)別AA級(jí)特別賣場：道具：靠墊：米色紗1個(gè)粉色印花1個(gè)沙發(fā)面料（大-花邊）1個(gè)ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）

配飾花3個(gè)

襯裙1個(gè)金色花瓶1個(gè)（沿用之前的）花1盆屏風(fēng)板1塊■1P

VMD特殊10賣場AA級(jí)賣場：AA級(jí)賣場：道具：靠墊：米色紗1個(gè)粉色印花1個(gè)沙發(fā)面料（大-花邊）1個(gè)ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）

配飾花3個(gè)

襯裙1個(gè)花6支屏風(fēng)板1塊道具：靠墊：米色紗1個(gè)沙發(fā)面料（小-花邊）1個(gè)ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）

配飾花3個(gè)

襯裙1個(gè)花6支屏風(fēng)板1塊■1P

VMDAA級(jí)賣場A級(jí)賣場：A級(jí)賣場：道具：靠墊：米色紗1個(gè)粉色印花1個(gè)沙發(fā)面料（大-花邊）1個(gè)ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）

配飾花3個(gè)屏風(fēng)板1塊道具：靠墊：米色紗1個(gè)沙發(fā)面料（小-花邊）1個(gè)ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）

配飾花3個(gè)屏風(fēng)板1塊■1P

VMDA級(jí)賣場BC級(jí)賣場：BC級(jí)賣場：道具：靠墊：米色紗1個(gè)粉色印花1個(gè)（用之前的）沙發(fā)面料（大-花邊）1個(gè)（用之前的）ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）道具：靠墊：米色紗1個(gè)（用之前的）沙發(fā)面料（小-花邊）1個(gè)（用之前的）ACC：襪子4雙（用上一次的）

手套4雙（用上一次的）■1P

VMDBC級(jí)賣場舊形象賣場：道具：ACC：手套2個(gè)襪子2雙（沿用上1p的）廣告畫：1張■1P

VMD舊形象賣場EBLIN試穿項(xiàng)目教育手冊(cè)

V2.0━您穿對(duì)尺寸了嗎？2013.7EBLIN企劃部■附件1-試穿培訓(xùn)資料■試穿培訓(xùn)目錄Ⅰ.

WHAT—什么是試穿？Ⅱ.

WHY—為什么要試穿？Ⅲ.HOW—如何試穿？

STEP1：

誘導(dǎo)試穿

STEP2：

測量尺寸

STEP3：

體型別推薦

STEP4：

誘導(dǎo)試穿

STEP5：

誘導(dǎo)試穿Ⅳ.試穿GAME

流程

1.測定指標(biāo)2.評(píng)價(jià)體系3.結(jié)果露出Action1—介紹試穿的好處Action2—各顧客類型試穿引導(dǎo)Action3—一定使用量尺Action4–規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的測量動(dòng)作和步驟Action5–辨別顧客的胸型Action6–熟知各胸型適合的文胸款式Action7–爭取陪同試穿Action8–必須遵守標(biāo)準(zhǔn)試穿用語和方法Action9–說明試穿前后的改變Action10–最適款式的不同設(shè)計(jì)推薦試穿項(xiàng)目是通過讓顧客試穿，并不斷推薦適合顧客身材的文胸，來提高購買率以及客單價(jià)，從而提高銷售額的方法?！鯳HAT

-試穿項(xiàng)目是什么？讓中國女性更了解自己的尺寸，找到更適合自己的杯型—80%的中國女性穿錯(cuò)了內(nèi)衣的尺寸顧客：SIZE發(fā)現(xiàn)營業(yè)員：專業(yè)習(xí)慣品牌：專業(yè)形象培養(yǎng)賣場的銷售人員形成專業(yè)的內(nèi)衣銷售專家習(xí)慣！—給顧客信賴的感覺！轉(zhuǎn)換EBLIN的內(nèi)衣專業(yè)性品牌形象！—不再只是性感與美麗，我們兼具專業(yè)和技術(shù)！123???[Fitting的意義]SO,讓顧客試穿吧！[銷售量=入店顧客數(shù)*試穿率

*購買率*客件數(shù)]■WHY–為什么要試穿？與女裝品牌不同的是，內(nèi)衣品牌試穿顧客中80%的顧客會(huì)購買，所以對(duì)于內(nèi)衣品牌，試穿最重要。而且試穿是內(nèi)衣品牌應(yīng)該提供的最基本服務(wù)。告知顧客準(zhǔn)確的體型，尺寸，提供適合其身型的商品是營業(yè)員最基本的職責(zé)。[銷售量=入店顧客數(shù)*試穿率*試穿件數(shù)

*80%

]80%80%顧客試穿的話，80%會(huì)購買！ACTION介紹試穿的好處各顧客類型試穿引導(dǎo)一定使用量尺規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的測量動(dòng)作和步驟辨別顧客的胸型類別熟悉每種胸型適合的文胸款式爭取陪同試穿，或隨時(shí)在外等候必須遵守標(biāo)準(zhǔn)試穿用語和試穿步驟一定要說明試穿前后的差異最適款式的其他設(shè)計(jì)商品推薦■HOW–如何試穿？試穿的5個(gè)步驟10個(gè)行為。以下試穿5個(gè)步驟內(nèi)容，經(jīng)過反復(fù)練習(xí)掌握后，一定能夠確保進(jìn)店試穿率80%，購買率80%。誘導(dǎo)試穿測量尺寸體型別推薦試穿試穿后確認(rèn)STEP1STEP2STEP3STEP4STEP512345678910■附件

–AA級(jí)店長成果課業(yè)AA級(jí)店長的成果課業(yè)是7+3種，黃金時(shí)間的7種+非黃金時(shí)間的3種，其中內(nèi)衣品牌最重要的即為讓顧客試穿。黃金時(shí)間非黃金時(shí)間讓顧客進(jìn)店讓顧客長時(shí)間停留讓顧客購買讓顧客試穿讓顧客購買多件讓營業(yè)員管理個(gè)人目標(biāo)培訓(xùn)營業(yè)員保持賣場持續(xù)活動(dòng)1:1應(yīng)對(duì)顧客引導(dǎo)顧客深入到賣場10次推薦商品給顧客推薦試穿適當(dāng)?shù)腟IZE顧客特點(diǎn)別引導(dǎo)顧客購買ControlTower把握可能疏忽的顧客多件/搭配商品建議反復(fù)提醒營業(yè)員個(gè)人目標(biāo)實(shí)施營業(yè)員個(gè)人目標(biāo)AAR商品/待客知識(shí)現(xiàn)場情景別反復(fù)coaching12345678910?●佩帶量尺，靠近POP站立，向顧客微笑●和顧客目光對(duì)視時(shí)，請(qǐng)立即介紹試穿的好處：參加試穿，新品9折，80%的女性不清楚自己的尺寸■STEP1–試穿誘導(dǎo)1Action1.介紹試穿的好處1.小姐您好，現(xiàn)在EBLIN有新品試穿活動(dòng)，參加試穿新品可以打9折2.內(nèi)衣一定要穿對(duì)正確的尺寸，否則對(duì)健康和身材都很不好.

如果內(nèi)衣尺寸不正確，時(shí)間久了，身材會(huì)變形的3.其實(shí)很多女性都穿著不適合自己的胸罩尺寸或者杯型,不試穿不知道自己的胸型4.胸部是由脂肪構(gòu)成的，尺寸經(jīng)常變化，而且杯型，每個(gè)品牌的尺寸都會(huì)有差異，這時(shí)一定要試穿。5.內(nèi)衣一定要試穿后再購買，也省去日后退換貨。必說用語■STEP1–5P商品

試穿推薦

各顧客類型試穿引導(dǎo)●體型偏瘦，不豐滿的顧客‘豐滿型內(nèi)衣，適合我么？’

‘穿上不會(huì)翹起來或者太空吧？’‘怎樣才能顯著豐滿點(diǎn)呢？’“小姐這款是低心位的很適合您，不會(huì)翹，而且有插片，上身后很豐滿，您可以直接試穿一下”“小姐這款我們特別開發(fā)的油杯的很適合您，聚攏上推效果非常好，顯著胸型很豐滿，您可以試穿一下”顧客類型顧客心理引導(dǎo)用語●上身有些豐滿的顧客‘包容性好么？’‘如果能顯得小一點(diǎn)…’‘有沒有能把副乳都包進(jìn)去的？’“您適合穿包容性好，底圍有襯托力的款式，這樣才能有安定性能，穿外衣也會(huì)很漂亮”“您試穿一下我們的大罩杯款式吧，承托力和包容性都非常的好”●要求試穿不符合自己尺寸的顧客‘我很清楚自己的尺寸’‘我一直都穿這個(gè)尺碼’“我再幫您測量下尺寸吧。女性的胸部大部分是脂肪，所以尺寸隨時(shí)都在變化”“每款文胸版型不同品牌不同，尺寸都不一樣，您還是試穿一下吧”●第一次購買的顧客‘這個(gè)品牌合適我么’‘會(huì)不會(huì)太性感了？不知道穿上什么樣子…’“小姐您好，您的胸型很適合穿我們的XX杯型，要不要我先給您量一下尺寸試穿一下？”“我們的款式一定要試穿才感覺到效果，不滿意沒關(guān)系您先試穿一下吧”●從來不試穿顧客‘內(nèi)衣怎么試啊？那么隱私…’‘試穿太麻煩了，都有脫了’“內(nèi)衣比外套對(duì)尺寸更敏感的，如果不是常穿我們家的建議您一定要試穿一下”“每個(gè)品牌尺寸不一樣，我先給您量一下尺寸試穿一下適合您的杯型吧”C4EN■STEP1–試穿誘導(dǎo)BP示例BP1.EBLIN南京中央把每一位進(jìn)店顧客視為購買顧客店長經(jīng)驗(yàn)談：“有些經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員，可以識(shí)別哪些是購買型顧客，哪些是非購買型顧客，但是，一個(gè)真正的‘銷售型’營業(yè)員一定要拋棄這樣的認(rèn)識(shí)，把每一位顧客當(dāng)作‘購買型’顧客，她才可能成為買單顧客?！薄拔覀兩虉鲇幸粋€(gè)顧客，每次快要把全場都試一遍，周圍品牌的營業(yè)員都說她不會(huì)買，沒有人認(rèn)真接待她，有一天她來我們店，我想，不管她買不買，只要試穿就能了解我們品牌，我?guī)椭黄鹪嚧?，介紹品牌，最后她一單買了5000多，成了我們店的老顧客，后來她說，其實(shí)她是不知道自己適合什么樣的，又沒有專業(yè)人員幫她試穿給她說明，幫助她找到合適的文胸，才想每一個(gè)都試一下?！盉P內(nèi)容?●做好試穿準(zhǔn)備，佩帶量尺

有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員可以直接用手或一眼就看出顧客的尺寸，但是用專業(yè)的測量工具，可以更加提升顧客對(duì)品牌及營業(yè)員的信賴感■STEP2–測量尺寸

Action3.一定使用量尺1.即使知道自己的尺寸，也要用量尺測量一下，這樣更加準(zhǔn)確，專業(yè)！2.如果您覺得外面不方便，我們可以到試衣間去測量。3.您的上圍是**，底圍是**，你正常是穿75/80/85A/B/C，還有您的腰圍是**，臀圍是**，底褲穿我們的S/M/L碼就可以了。4.胸部尺寸隨時(shí)發(fā)生變化，所以每次新購買內(nèi)衣時(shí)，一定要重新測量。Action4.規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的測量動(dòng)作和步驟必說用語●使用規(guī)范的測量動(dòng)作，并及時(shí)把測量尺寸告知顧客●測量的同時(shí)確認(rèn)顧客的胸型■STEP2–測量尺寸

附件.文胸的尺寸計(jì)算方法文胸測量步驟：■STEP2–測量尺寸BP示例BP2.EBLIN南京大洋試穿從‘測量’開始就要體現(xiàn)‘專業(yè)性’店長經(jīng)驗(yàn)談：“有的經(jīng)驗(yàn)營業(yè)員用手一量，甚至目測都能知道顧客的文胸尺碼，但是用量尺再次幫助顧客確認(rèn)她的尺寸，并當(dāng)場告知，顧客會(huì)更加相信你的專業(yè)性?！币黄饻y量臀，腰圍尺寸店長經(jīng)驗(yàn)談：“三圍的數(shù)字一直是女性最關(guān)注，最敏感的，每次測量文胸時(shí)，順便幫助測量腰圍，臀圍，一是可以得出底褲尺寸方便搭配銷售，也可以告知顧客最近的身體情況，讓顧客感覺到人性化的服務(wù)”BP內(nèi)容??■STEP3–體型別推薦

Action6.熟悉每種胸型適合的款式Action5.辨別顧客的胸型類型胸型顧客需求適合推薦款式●下垂提升、包容效果好的文胸EBLIN所有款式都可以有效提升上推胸型，其中小胸下垂的話油杯款式上推效果顯著，大胸下垂的話建議推薦大罩杯●外擴(kuò)集中、聚攏效果好的文胸特別推薦EBLIN的星型罩杯，可以很好的聚攏集中胸部，事業(yè)線會(huì)體現(xiàn)的很明顯●不對(duì)稱到底是按照小一點(diǎn)的一邊購買還是按照大一點(diǎn)的那邊？提示顧客一定按照大的一邊胸的尺寸穿著，顧客通常誤區(qū)是按照小的一邊尺碼來購買。因?yàn)樾夭窟€可能二次發(fā)育，一定要留空間，不能過緊壓迫胸部●平胸顯得豐滿的文胸EBLIN獨(dú)特的油杯，或是插片文胸都可以顯得豐滿而舒適■STEP3–體型別推薦

BP示例BP3.EBLIN上海港匯廣場實(shí)情告知顧客，但要顧及顧客情感，講究語言技巧店長經(jīng)驗(yàn)談：“很多原因造成顧客胸型不完美，這很正常，我們要實(shí)情告知顧客是什么樣胸型，推薦合適的文胸，幫助其在外觀上進(jìn)行彌補(bǔ)。”“有的顧客因?yàn)椴溉槠谠斐闪舜笮⌒?，自己很傷心，但是我和她說一樣情況的女性有很多，這是正常情況，她聽后心理舒服多了，給她推薦了大的一邊胸的尺寸，小胸那邊墊了插片，上身后根本看不出差異，顧客很滿意?！盉P內(nèi)容?■STEP4