禮來銷售程序訓(xùn)練課程

禮來銷售程序訓(xùn)練課程*

ESPI*ELANCO禮來公司*SELLING銷售*PROCESS程序*INTERNATIONAL國際性?訓(xùn)練目的

1、

建立ESPI基本原則與技巧2、

應(yīng)用ESPI共同術(shù)語和原則到工作及產(chǎn)品上3、

分享“想法”、“問題”及“解決方法”4、

發(fā)展特定的實(shí)際應(yīng)用5、

鼓勵(lì)將ESPI應(yīng)用于生活的每一個(gè)層面6、

強(qiáng)調(diào)ESPI的實(shí)際應(yīng)用?銷售程序訪前分析②檻定需求

拜訪目的①開場③將FAB與需用求配合

⑤收?qǐng)觫芴幚矸磳?duì)意見

訪后分析?訪前分析（訪前計(jì)劃）

1、檢討以前拜訪和事實(shí)及別人所提供的意見；2、檢討有關(guān)的態(tài)度：公司、產(chǎn)品、客戶、競爭者；3、暫時(shí)判定客戶需求；4、設(shè)定拜訪目標(biāo)；5、有彈性的開場；6、預(yù)期反對(duì)意見。

?

為何要設(shè)立目標(biāo)1、

提供明確的方向；2、

易于計(jì)劃，可研究出事半功倍的達(dá)成方法；3、

易于檢討分析；4、

成長的原動(dòng)力：錢與成就感?！皼]有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過是一個(gè)支領(lǐng)高薪的觀光客”。?

目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)（一）

目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)：1、

明確性；2、

實(shí)在性；3、

挑戰(zhàn)性；4、

溝通性；5、

衡量性：數(shù)量化并加上時(shí)間因素。僅以一道總目標(biāo)不易達(dá)成，需要開發(fā)次級(jí)目標(biāo)；?

次級(jí)目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)

1、

容易達(dá)成；2、

賞試成功的滋味；3、

加強(qiáng)自信心；4、

避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感；5、

確知自己的進(jìn)度；6、

指示出何處需要加強(qiáng)。?開場

1、

創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，以助于得到客戶的承諾；2、

要有拜訪主題；3、

客戶覺得因此次拜訪對(duì)其有幫助。?

如

果

到……

初次拜訪數(shù)

重復(fù)拜訪

開場白+專長說明

開場白+上次拜訪總結(jié)

?開場的技巧

（1）

稱贊；（2）

引發(fā)好夸心；（3）

演出/表演（現(xiàn)場對(duì)照（比）法）/用實(shí)物、照片、介紹、對(duì)比；（4）

提供服務(wù)；（5）

發(fā)問/請(qǐng)教：多用于熟人；（6）

引證：他人的成功經(jīng)驗(yàn)。?需求明確化不同客戶的需求：1、

技術(shù)的需求；2、

生意的需求；3、個(gè)人的需求

?技術(shù)的需求：

飼料配方的技術(shù)疾病診斷?

生意的需求：

付款方式

資金周轉(zhuǎn)?個(gè)人的需求

友情

家庭

嗜好?

探索需求的工具與技巧

1、

探詢2、

聆聽

?開放性問句與封閉性問句1、

開放性（OPEN—END）：

為什么？

有什么？

是什么？

做什么？

怎么樣？

2、

封閉性（CLOSE—END）：

是不是？

好不好？

有沒有？

對(duì)不對(duì)？

B=開放性問句

ESPE希望多用；

A=問句總數(shù)=%，

開放性問句；

?問句類型：1、

查尋事實(shí)的問句：查尋事實(shí)的問句系以什么人，什么地方？2、查尋感覺的問句：試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求，期待以及關(guān)心的事情，詢問意見。

?探詢1、

暫停2、

反射性的敘述3、

開放性的問旬4、

備妥答話的問句5、

鼓勵(lì)性敘述

?改變你的探詢技巧1、

事前準(zhǔn)備2、

以邏輯性的順序探詢3、

使用簡單，易于回答之探詢4、

避免使用具威脅性之問題5、

避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事6、

反復(fù)使用不同類型的問話7、

積極地聆聽“平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細(xì)聆聽顧客所講”。

?非言辭性的技巧

1、

眼神接觸：1）方法：2）避免把視線離開對(duì)方太久。2、

非言辭性提示：鼓勵(lì)點(diǎn)頭

偶而使用臉部

適時(shí)皺眉沉默

?言辭性的技巧

對(duì)準(zhǔn)集中的探詢

言辭性的提示

適用言辭的表達(dá)

和藹的聲調(diào)

重復(fù)關(guān)鍵語

澄清疑問

?改變談話環(huán)境

遇到難談的客戶：改變談話環(huán)境1、

請(qǐng)到外面談；2、

請(qǐng)吃飯；3、

請(qǐng)到本公司來談。

?聆聽四要領(lǐng)

1、

接觸：身體語言，目前接觸2、確認(rèn)：用對(duì)方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言；3、

鼓勵(lì)：點(diǎn)頭/表示贊許、讓客戶多說4、

總結(jié)內(nèi)容、建立良好印象?建議

有關(guān)傾聽的建議：（少說多聽）1、

停止說話；2、

設(shè)法讓說話者輕松；3、

提示對(duì)方你想傾聽他說的話；4、

去除渙散的精神；5、

與說話者一同融入他的話中；6、

要有耐性；7、

控制你的脾氣；8、

批語的態(tài)度要輕松一點(diǎn)；9、

提問題；10、

停止說。?探索后果和收獲（三個(gè)步驟）

問

題

需

要

效

益

特

點(diǎn)

問

題

?擴(kuò)大需求的方法

1、提高或增加某些事物銷售量專業(yè)知識(shí)、技巧外觀整齊度育成率/孵化率2、降低或減少某些事物經(jīng)營成本抱怨次數(shù)死亡率?流程圖

成

品

本

質(zhì)

個(gè)人/政治影響

后

果可靠性

生

產(chǎn)

力?五句話行銷

1、請(qǐng)問“您如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品原料呢？”客戶“品質(zhì)與價(jià)錢”。2、您對(duì)品質(zhì)的定義是什么？客戶3、“您為什么會(huì)覺得這很重要呢？”客戶：4、“如果我可以提供您要求的品質(zhì)，而價(jià)格又很公道，您會(huì)不會(huì)考慮成為我們的客戶呢？”

客戶：5、“太好了！請(qǐng)問我們什么時(shí)候可以開始呢？”客戶：

?處理反對(duì)意見

什么是反對(duì)意見?

?什么是反對(duì)意見

一種對(duì)立、不同意或不喜歡的感覺或表達(dá)，在銷售過程中這是一種正常的步驟

?

1）、可解決的反對(duì)：

習(xí)慣性的反對(duì)

逃避決策而反對(duì)

需求未認(rèn)清，摸不著邊

期望更多資料

抗拒變化

利益不顯著2）、不可解決的反對(duì)：

無錢

不需要

無決定權(quán)，找錯(cuò)人?實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見

要求更多資訊

請(qǐng)求再度保證

表示對(duì)特定事物的興趣?非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見

拖延

應(yīng)用FAB，重新探詢、聆聽

假藉理由

探詢沉默還是探詢，然后FAB

轉(zhuǎn)話題聆聽，待機(jī)進(jìn)入商談反對(duì)層出探詢后，重新結(jié)構(gòu)倦意探詢，反思是否安排不當(dāng)混亂重新探詢

?反對(duì)意見處理

1、緩沖：2、探詢：3、聆聽：4、答復(fù)：

?緩沖意見支持法----鼓勵(lì)客戶多談，建立互信的氣氛，但不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧。實(shí)證法----出示資料----引用第三者結(jié)果----展示----使用輔助助銷工具來加強(qiáng)FAB?有效的處理反對(duì)意見

1、與辯非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見2、預(yù)期反對(duì)意見3、耐心和設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想4、具有完整的銷售程序觀念

?處理反對(duì)意見的時(shí)機(jī)

1、緩沖后2、更晚，待接下去對(duì)談中幾個(gè)重點(diǎn)闡明之后3、不處理4、反對(duì)意見提出之前（當(dāng)你確定客戶有此反對(duì)意見）

?

收?qǐng)?/p>

收?qǐng)龅哪康?/p>

取得客戶的“承諾”

?取得承諾的方法

1、試探法：2、單刀直入法：3、霸王硬上弓法：明早上即發(fā)貨；4、行動(dòng)法：先借用一下電話，馬上準(zhǔn)備貨；5、逐點(diǎn)攻破法：是……還是……（不要講數(shù)量多少）客戶似乎即將承諾時(shí)不可以打斷，為下次拜訪鋪路?銷售代表基本能力

行銷

計(jì)劃

區(qū)域管理

銷售能力?通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2316:3516:35:35人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。16:35:3516:351月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。16:3516:35:351月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/3116:35:35世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/1/3116:3516:35:35預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。31一月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年1月31日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。1月-2316:35:3516:35員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是