房地產客戶類型及買家分析報告

實用文案客戶類型、購房目的及買家分析一、識別到訪顧客的不同類型：1、業(yè)界踩盤型應持開放的心態(tài)，對方不主動，不急于接觸，不可冷眼旁觀。2、巡視樓盤型這類客戶無明確的購買目標和計劃，但已產生購買物業(yè)的想法?？芍鲃油扑]，但不要老盯著，使產生緊張或戒備心理。3、胸有成竹型有明確的購買目標和計劃，是通過朋友、報紙、電視等廣告宣傳所吸引。應迅速抓住顧客的購買意圖和動機，不宜有太多的游說和建議詞，以免令顧客產生反感，導致銷售中斷。二、把握顧客購買動機：要想通過良好的服務來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動機和心理特征，從而為顧客提供更為完善，優(yōu)質有效的服務。1、一般購買動機1）本能購買動機——生理本能需要引起的購買動機；2）心理性動機——理智動機，感情動機；3）社會性動機。2、具體購買動機求實購買動機 求廉購買動機 求便購買動機求安購買動機 求美購買動機 求優(yōu)購買動機求名購買動機 求新購買動機 攀比購買動機文案大全實用文案三、客戶性格類型與應對策略1、沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。要領：平心靜氣的透視并判斷其心理反應。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2、沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質量、開發(fā)商實力等作詳細說明，內心提供客觀資料與證明，言詞有理有據，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3、多疑謹慎型特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。要領：詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。4、猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。要領：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。5、果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信堅決。要領：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。6、無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，善傾聽。要領：主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質量保證等，態(tài)度和善、誠懇，文案大全實用文案不要讓其產生壓迫感。7、挑剔型特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。要領：給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。8、高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領：以誠懇謙虛、親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的素質、品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。9、從眾型特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現場成交情況。要領：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌、客戶非常多、樓盤套量有限等氣氛，亦可暗示升價增值在即， 機不可失。10、貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領：適當使用折扣或贈品。11、女士當家型特征：購房決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。要領：如果是女置業(yè)顧問最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產生好感。無論男女置業(yè)顧問切不可忽視男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。12、男士當家型特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領：與“女士當家型”相仿。文案大全實用文案四、客戶購房目的及應對策略1、投資型特征：利用手頭的閑置資金，通過投資的方式達到“錢生錢”的目的，此類型客戶，無年齡界限。要領：首先要告訴客戶，房產是具有穩(wěn)定收益，比其他任何商品都具有保值、增值特性的投資品；充分體現樓盤的區(qū)位價值（交通、環(huán)境、配套）、價格優(yōu)勢，通過介紹未來發(fā)展，以價格對比的方式為客戶明確到底能夠賺多少錢，并體現“低投入、大回報”的理念。2、養(yǎng)老型特性：心無牽掛，就想找一個環(huán)境易居、生活方便、配套齊全的地方安度晚年，此類型客戶，以中老年人為主。要領：從全球老齡化趨勢嚴重，政府對于老年事業(yè)的發(fā)展支持力度，主要是體現樓盤周邊的配套、交通、醫(yī)療、氣候、環(huán)境、老年人發(fā)展理念。3、養(yǎng)生型或休閑度假型特征：此類型的客戶有自己的固定收益、有自己的事業(yè)，屬于忙里偷閑的一類，以黨政機關人員、大中城市的企業(yè)高管、部分技術骨干，私企老板，名優(yōu)企業(yè)里有固定休假人員，年齡以中年人為主。要領：體現養(yǎng)生配套、環(huán)境、氣候、景區(qū)、交通，并以養(yǎng)生為目的，逐漸向未來投資型和養(yǎng)老型方向轉化和引導。4、移民創(chuàng)業(yè)型特征：主要集中在比較偏遠、資源匱乏城市的中青年為主，部分客戶考慮商鋪來落戶做生意。要領：主要體現南山集團的實力，各企業(yè)的簡單介紹，未來南山集團的發(fā)展，以及用工的需求和安排就業(yè)的原則，龍口的經濟水平和未來發(fā)展的趨勢，周邊人群的消費水平和人口數量。文案大全實用文案五、客戶分析管理1、客戶的過濾由于潛在的顧客的出現有數種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、單頁、短信、推介會、房展會等；經過樓盤項目并對本區(qū)域有興趣；由已購房客戶介紹其親朋好友而來；由公司相關人員的主動發(fā)現挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么置業(yè)顧問應對人數眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。總之，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。2、售前跟蹤管理目的是通過加強置業(yè)顧問對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為置業(yè)顧問促進成交及提高銷售業(yè)績。1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內容應確保詳盡真實；2）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；3）客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續(xù)進行客戶跟蹤；4）置業(yè)顧問對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；3、售后跟蹤管理有許多房地產置業(yè)顧問都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯系，以為任務已經完成了，這是非常不應該的。因為老客戶可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問，因其出色語言表現及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠、深刻的印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由老客戶介紹來的新客戶成交的機會都是很大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單純的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動力。那么，應該如何跟進老客戶呢？1）在平時多跟他們聯系，定期向他們傳遞所購買樓盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子里應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺；4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和老客戶長期保持良好的關系。文案大全實用文案文案大全實用文案也許你最 后也沒能環(huán)游世界，可是你在實現夢想的途中找到了自己。那是能夠為了一個目標默默努力的自己，不抱怨，不浮躁，不害怕孤單，沉默卻又努力的自己。說不定你想要苦苦追尋的夢想，已經握在你手中了。我們會覺得焦慮，無非因為現在的我們，跟想象中的自己很有距離，不喜歡現在的自己。只有拼命地想辦法去改變，只有馬上行動起來，因為這個事情只有你自己能做到，只有你自己能找到出口。不要害怕改變，那些真正愛你的人會理解你，會包容你的缺點，接受你的改變，祝福你的未來。而那些說你變了的人，不用理會他們，那只是因為你不再按照他們想要的生活軌跡生活而已。文案