2023年汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)與體會(huì)

第15頁(yè)共15頁(yè)2023年?汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)?習(xí)報(bào)告總結(jié)?與體會(huì)前?言：銷(xiāo)售是?一個(gè)極富有?挑戰(zhàn)性的工?作，他需要?一個(gè)良好的?精神狀態(tài)，?同時(shí)還需要?一個(gè)靈活的?頭腦，反應(yīng)?力，而且這?種顧問(wèn)式銷(xiāo)?售也不同于?以前普通的?銷(xiāo)售，不是?僅僅只把東?西賣(mài)出去那?么簡(jiǎn)單，而?是要通過(guò)自?己的言行舉?止贏得消費(fèi)?者的充分信?任，以前自?己也覺(jué)得只?要能說(shuō)話的?能都能成功?做銷(xiāo)售，現(xiàn)?在我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)?了，作銷(xiāo)售?必須要有一?張能夠迎合?消費(fèi)者口味?的嘴，俗話?也就是說(shuō)“?見(jiàn)什么人說(shuō)?什么話”。?這樣你就會(huì)?邁出成功營(yíng)?銷(xiāo)的第一步?，當(dāng)然誠(chéng)信?尤為重要。?一個(gè)優(yōu)秀?的銷(xiāo)售員必?須具備深刻?的了解自己?的產(chǎn)品，準(zhǔn)?確的鎖定目?標(biāo)群，嚴(yán)格?的執(zhí)行擬定?的銷(xiāo)售計(jì)劃?，記錄完善?的客戶(hù)信息?等。銷(xiāo)售人?員必須先熟?悉所銷(xiāo)售車(chē)?型的產(chǎn)品定?為及市場(chǎng)定?位，然后根?據(jù)定位鎖定?目標(biāo)客戶(hù)群?，制定每日?銷(xiāo)售工作量?并嚴(yán)格執(zhí)行?，只有確保?量變才能產(chǎn)?生質(zhì)變，必?須完整記錄?客戶(hù)的有效?信息，只有?確?？蛻?hù)的?沉積才能保?證銷(xiāo)量的平?穩(wěn)及足部的?上升。一?、實(shí)習(xí)時(shí)間?：__年_?_月至__?月二、實(shí)?習(xí)地點(diǎn)：_?_省__市?江玲汽車(chē)銷(xiāo)?售服務(wù)有限?公司三、?實(shí)習(xí)目的：?(1)進(jìn)?一步加深對(duì)?理論知識(shí)的?理解，深入?實(shí)踐掌握“?汽車(chē)九步銷(xiāo)?售流程”；?(2)在?推銷(xiāo)的過(guò)程?中逐漸掌握?汽車(chē)銷(xiāo)售技?巧，學(xué)會(huì)與?顧客接觸，?交流，培養(yǎng)?和提高處理?顧客異議的?能力；(?3)通過(guò)實(shí)?習(xí)加深我們?對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)?在國(guó)民經(jīng)濟(jì)?中所處地位?和作用的認(rèn)?識(shí)，鞏固專(zhuān)?業(yè)思想，激?發(fā)熱情(?4)更快的?適應(yīng)社會(huì)，?提高自己的?綜合素質(zhì)和?與人溝通的?能力；(?5)了解所?在實(shí)習(xí)公司?的汽車(chē)各種?品牌，價(jià)格?，性能，掌?握各款車(chē)的?主要賣(mài)點(diǎn)。?(6)通?過(guò)“六點(diǎn)繞?車(chē)介紹”實(shí)?踐進(jìn)一步加?深對(duì)汽車(chē)結(jié)?構(gòu)的認(rèn)識(shí)，?掌握各組成?部分的工作?原理，進(jìn)一?步了解汽車(chē)?新技術(shù)的工?作原理和應(yīng)?用。四、?實(shí)習(xí)主要內(nèi)?容1、實(shí)?習(xí)所在4s?店或銷(xiāo)售公?司介紹江?玲汽車(chē)銷(xiāo)售?服務(wù)有限公?司是一家成?立于___?年的民營(yíng)股?份制企業(yè)，?位于__市?靖江南路_?_號(hào)(__?_國(guó)道旁)?，是江鈴汽?車(chē)集團(tuán)唯一?授權(quán)在臺(tái)州?區(qū)域的一級(jí)?代理商，集?整車(chē)銷(xiāo)售，?配件供應(yīng)，?特約維修，?信息反饋四?位一體的專(zhuān)?營(yíng)公司，現(xiàn)?設(shè)有銷(xiāo)售部?，市場(chǎng)部，?管理部，維?修中心，配?件部，財(cái)務(wù)?部共六大部?門(mén)。公司?擁有一流的?標(biāo)準(zhǔn)化汽車(chē)?展示大廳，?現(xiàn)代化的汽?車(chē)維修車(chē)間?，大型的汽?車(chē)配件中轉(zhuǎn)?庫(kù)及一批訓(xùn)?練有素的高?素質(zhì)人才。?公司實(shí)施以?顧客滿(mǎn)意為?導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)?理念，為廣?大客戶(hù)提供?購(gòu)車(chē)，保險(xiǎn)?，上牌，信?貸消費(fèi)，維?修，配件供?應(yīng)，緊急救?援，預(yù)約投?訴，三包索?賠等一條龍?優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?公司主要銷(xiāo)?售江鈴寶典?皮卡，凱運(yùn)?廂貨，福特?全順，陸風(fēng)?雙門(mén)越野車(chē)?，陸風(fēng)四門(mén)?suv等幾?大車(chē)型，同?時(shí)承擔(dān)江鈴?所有車(chē)型的?售后服務(wù)工?作。為了方?便客戶(hù)購(gòu)車(chē)?，完善銷(xiāo)售?網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有?方林汽車(chē)城?全順專(zhuān)營(yíng)店?，溫嶺金典?，天臺(tái)新世?紀(jì)，仙居萬(wàn)?達(dá)，三門(mén)分?公司，臺(tái)州?江鈴全順汽?車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)?有限公司共?___家自?有或合作分?銷(xiāo)商公司通?過(guò)iso9?001：_?_質(zhì)量管理?體系認(rèn)證，?5s現(xiàn)場(chǎng)管?理及福特s?erver?__認(rèn)證，?年被臺(tái)州市?公路運(yùn)輸管?理處評(píng)為汽?車(chē)維修"優(yōu)?質(zhì)文明示范?企業(yè)"稱(chēng)號(hào)?。2、按?照“九步銷(xiāo)?售法”詳細(xì)?敘述推銷(xiāo)過(guò)?程今年_?_月份我進(jìn)?入了江玲汽?車(chē)銷(xiāo)售有限?公司，在公?司的前兩個(gè)?月，由于缺?少銷(xiāo)售方面?的經(jīng)驗(yàn)，再?加上銷(xiāo)售流?程也不是很?熟悉，所以?公司安排我?先以學(xué)習(xí)為?主，當(dāng)銷(xiāo)售?顧問(wèn)在接待?客戶(hù)時(shí)，我?就站在一旁?學(xué)習(xí)怎么接?待，同時(shí)，?也不斷地鞏?固自己的業(yè)?務(wù)知識(shí)，雖?然這段時(shí)間?有點(diǎn)長(zhǎng)，自?___月底?開(kāi)始正式接?待客戶(hù)開(kāi)始?，下面就以?其中一個(gè)為?例進(jìn)行說(shuō)明?。1.接?待這是銷(xiāo)?售的開(kāi)始，?接待客戶(hù)之?前要檢查好?自己的儀表?，工作文件?夾，做好銷(xiāo)?售的準(zhǔn)備。?我的第一個(gè)?客戶(hù)是開(kāi)車(chē)?來(lái)展廳看車(chē)?的，首先，?我得走到門(mén)?前去迎接，?然后致歡迎?詞，接到展?廳內(nèi)，相互?認(rèn)識(shí)了，遞?交了我的名?片，然后帶?到休息區(qū)，?讓客戶(hù)先喝?杯水，休息?一下。2?.咨詢(xún)?cè)?接待的同時(shí)?，可以向客?戶(hù)咨詢(xún)購(gòu)車(chē)?的用途，對(duì)?欲購(gòu)車(chē)型的?需求(配置?、性能、動(dòng)?力、用途方?面)，通過(guò)?交談進(jìn)一步?理解客戶(hù)的?需求，然后?進(jìn)行需求分?析，確定客?戶(hù)的類(lèi)型。?3.車(chē)輛?介紹這是?銷(xiāo)售過(guò)程最?認(rèn)真的一個(gè)?環(huán)節(jié)，這個(gè)?環(huán)節(jié)的好壞?直接影響著?客戶(hù)的心理?需要。1?)車(chē)前45?°兩米歷?來(lái)歐洲車(chē)系?注重傳統(tǒng)與?現(xiàn)代的結(jié)合?，在前臉造?型方面也有?所表現(xiàn)，特?別是同其他?標(biāo)致車(chē)型相?比，其內(nèi)在?的氣質(zhì)更加?令人產(chǎn)生品?牌的榮譽(yù)感?，而且30?7前風(fēng)擋玻?璃面積為1?.46m2?，保證前方?良好的視野??！癴o?llowm?ehome?”伴我回家?：關(guān)閉點(diǎn)火?開(kāi)關(guān)后，向?上抬起燈光?組合開(kāi)關(guān)操?縱桿，大燈?近光自動(dòng)亮?起，并于大?約___分?鐘后自動(dòng)熄?滅，為夜間?停車(chē)后提供?車(chē)外延時(shí)照?明。2)?車(chē)頭正前方?發(fā)動(dòng)機(jī)蓋?：307的?發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采?用鋁合金材?料，極大減?輕重量，同?時(shí)較傳統(tǒng)鋼?板材料強(qiáng)度?更有所提高?。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋?采用了簡(jiǎn)單?可靠的撐桿?予以支撐，?主要考慮發(fā)?動(dòng)機(jī)蓋開(kāi)啟?角度小于9?0o，必須?保證其可靠?性，否則會(huì)?影響在發(fā)動(dòng)?機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行?必要的保養(yǎng)?等操作。發(fā)?動(dòng)機(jī)蓋沒(méi)有?日本車(chē)常用?的隔音墊，?這部分隔音?墊的效果主?要表現(xiàn)減小?怠速狀態(tài)下?發(fā)動(dòng)機(jī)噪音?傳到車(chē)外，?對(duì)于我們應(yīng)?該___的?車(chē)內(nèi)噪音水?平完全沒(méi)有?幫助，30?7的四缸發(fā)?動(dòng)機(jī)怠速非?常寧?kù)o。同?時(shí)，這個(gè)隔?音墊會(huì)影響?到發(fā)動(dòng)機(jī)艙?內(nèi)的散熱。?隔音：影?響到車(chē)內(nèi)噪?音的主要部?位是發(fā)動(dòng)機(jī)?后方，也叫?做防火墻位?置的隔音處?理，能夠看?到的部分有?面積很大的?隔音墊，幾?乎覆蓋了整?個(gè)防火墻表?面，另外在?內(nèi)部的空腔?還有注蠟和?發(fā)泡填充材?料，這些材?料的使用，?使得307?的車(chē)內(nèi)噪音?水平在不同?速度范圍都?有極佳的表?現(xiàn)。3)?右側(cè)+副駕?駛座30?7采用高強(qiáng)?度復(fù)合材料?制成的前翼?子板，在提?高強(qiáng)度的同?時(shí)，有效地?減輕重量，?同時(shí)由于具?備非常好的?彈性，在一?般強(qiáng)度的沖?擊下，翼子?板可以自行?恢復(fù)變形，?高強(qiáng)度沖擊?時(shí)可以脫落?以盡可能減?少維修成本?，并且由于?彈性好，對(duì)?于第三方也?起到保護(hù)作?用。制動(dòng)?：307采?用前通風(fēng)盤(pán)?/后盤(pán)式制?動(dòng)，配備b?osch8?.1版本a?bs系統(tǒng)+?電子制動(dòng)力?分配系統(tǒng)+?eva緊急?制動(dòng)輔助。?307手?套箱容積達(dá)?到17.5?升，內(nèi)部設(shè)?置用來(lái)存放?或固定不同?物品的專(zhuān)門(mén)?位置，手套?箱可通過(guò)內(nèi)?部?jī)?nèi)部旋鈕?開(kāi)關(guān)選擇接?通或關(guān)閉空?調(diào)通風(fēng)，從?而實(shí)現(xiàn)冷藏?或保溫功能?。手套箱蓋?開(kāi)啟有阻尼?，防止下落?過(guò)快物品跌?落。手套箱?蓋可用鑰匙?上鎖。3?07的加油?口蓋需要用?鑰匙開(kāi)啟，?并且開(kāi)啟后?車(chē)鑰匙不能?拔下，這樣?就避免油箱?蓋丟失，因?為加滿(mǎn)油后?油箱不蓋好?是極度危險(xiǎn)?的。這樣設(shè)?計(jì)表明標(biāo)致?汽車(chē)在安全?方面重視程?度。4)?后排座椅?車(chē)窗：30?7后窗面積?非常大，處?于安全考慮?后窗玻璃只?能下降到大?約1/__?_處；同時(shí)?考慮到后座?經(jīng)常會(huì)有兒?童，后窗玻?璃在正常情?況是不能單?獨(dú)控制的，?需要駕駛員?同意后，按?下駕駛員車(chē)?門(mén)上的集控?開(kāi)關(guān)后才可?以通過(guò)后門(mén)?上的車(chē)窗控?制開(kāi)關(guān)自行?控制。兒?童鎖：30?7后車(chē)門(mén)兒?童鎖設(shè)計(jì)要?求使用鑰匙?操作，避免?發(fā)生象撥片?式的經(jīng)常出?現(xiàn)誤操作的?情況。座?椅折疊：3?07后排座?椅可以按照?4/6比例?向前折疊，?從而進(jìn)一步?擴(kuò)展車(chē)內(nèi)儲(chǔ)?物空間，同?時(shí)由于后排?頭枕的逗號(hào)?式設(shè)計(jì)，使?得折疊座椅?并不需要拆?卸頭枕，操?作非常簡(jiǎn)便?。頭枕及?安全帶:3?07后排三?個(gè)位置均配?備安全頭枕?和三點(diǎn)式安?全帶，兩側(cè)?的安全帶還?有限力器，?這體現(xiàn)了標(biāo)?致汽車(chē)對(duì)車(chē)?內(nèi)所有乘客?同樣的安全?標(biāo)準(zhǔn)。5?)車(chē)輛后方?307行?李箱容積6?20l(水?容積法)，?在同級(jí)別車(chē)?中最大，而?這個(gè)級(jí)別車(chē)?型的主要用?戶(hù)群體對(duì)行?李箱使用要?求是最高的?。行李箱內(nèi)?部很規(guī)整，?便于各種尺?寸的物品盛?放，在地板?、后座椅靠?背和頂部，?分布___?個(gè)掛鉤，用?行李箱地板?網(wǎng)可將行李?分隔或固定?。行李箱?蓋：307?行李箱蓋開(kāi)?啟與中控鎖?系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。?行李箱蓋采?用氣壓撐桿?和鉸鏈，開(kāi)?啟和關(guān)閉都?非常輕松，?同時(shí)這種設(shè)?計(jì)完全不會(huì)?占用行李箱?空間；由于?開(kāi)啟角度為?113o，?即使氣壓撐?桿失效，仍?然能夠保持?開(kāi)啟狀態(tài)，?不會(huì)影響操?作。尾燈?：307采?用火焰造型?的整體尾燈?，led式?設(shè)計(jì)，功能?包括：示寬?燈、剎車(chē)燈?、轉(zhuǎn)向指示?燈、倒車(chē)燈?(右側(cè)一個(gè)?)、后霧燈?(左側(cè)一個(gè)?)。后風(fēng)擋?玻璃上部還?有高位剎車(chē)?燈。后行李?箱打開(kāi)在尾?燈背面的位?置，有兩個(gè)?塑料活門(mén)，?用硬幣旋轉(zhuǎn)?上面的螺絲?，可以方便?檢修或更換?尾燈燈泡。?6)駕駛?室主動(dòng)安?全擱腳板：?國(guó)產(chǎn)同級(jí)車(chē)?率先采用，?為駕駛提供?舒適的同時(shí)?保證安全，?發(fā)生碰撞后?主動(dòng)通過(guò)變?形以保證駕?駛員腳部安?全，屬于被?動(dòng)安全裝置?。中央顯?示器：中央?顯示器的位?置充分體現(xiàn)?對(duì)安全的考?慮，在查閱?各種信息的?同時(shí)，減少?駕駛員視線?離開(kāi)路面的?時(shí)間，提供?良好的駕駛?輔助。提供?多種信息：?車(chē)外溫度、?日期、時(shí)間?、音響信息?、行車(chē)電腦?信息、車(chē)輛?故障提示、?車(chē)門(mén)開(kāi)啟狀?態(tài)等等。重?要以圖形符?號(hào)顯示，一?目了然。?中控及防盜?：超級(jí)嚴(yán)密?的防盜系統(tǒng)?，在整個(gè)國(guó)?產(chǎn)車(chē)界都處?于領(lǐng)先水平?，體現(xiàn)技術(shù)?領(lǐng)先的同時(shí)?更表現(xiàn)出對(duì)?用戶(hù)的__?_。中控鎖?：遙控鎖車(chē)?，遙控關(guān)閉?車(chē)窗、天窗?功能，遠(yuǎn)距?離尋車(chē)；防?盜系統(tǒng)：發(fā)?動(dòng)機(jī)防啟動(dòng)?、車(chē)輛外部?報(bào)警、超級(jí)?鎖功能、車(chē)?內(nèi)氣流報(bào)警?(可通過(guò)設(shè)?定取消)。?乘客座氣?囊關(guān)閉：充?分保護(hù)前座?兒童，用戶(hù)?維修上成本?的降低是次?要的。操作?簡(jiǎn)單，關(guān)閉?后會(huì)有相應(yīng)?提示(儀表?板和中央顯?示器)。?4.試乘試?駕向客戶(hù)?做了車(chē)整體?的介紹，客?戶(hù)可能被你?說(shuō)得心動(dòng)了?，但是他并?不會(huì)立刻就?跟你馬上簽?單，所以，?適時(shí)的結(jié)合?試乘試駕，?就算你在車(chē)?輛介紹時(shí)已?經(jīng)把車(chē)介紹?得很好了，?可是畢竟是?嘴皮上的功?夫，建議客?戶(hù)試乘試駕?，不僅可以?進(jìn)一步體驗(yàn)?車(chē)的性能、?享受車(chē)的操?控，而且還?可以給客戶(hù)?帶來(lái)簽單的?沖動(dòng)(促單?)，所以試?乘試駕是銷(xiāo)?售過(guò)程中很?有必要的一?個(gè)環(huán)節(jié)。?5.報(bào)價(jià)協(xié)?商客戶(hù)已?經(jīng)基本確定?就要這車(chē)了?，配置、性?能也都了解?了，接下來(lái)?就坐下來(lái)進(jìn)?行報(bào)價(jià)協(xié)商?了，這是銷(xiāo)?售過(guò)程最辛?苦的一步，?每個(gè)4s店?都有自己的?展廳報(bào)價(jià)，?往往客戶(hù)并?不僅僅滿(mǎn)足?這，有漫天?要價(jià)的客戶(hù)?、也有試探?性的客戶(hù)，?對(duì)于此，我?們得通過(guò)跟?客戶(hù)交談了?解知道客戶(hù)?心目中能夠?接受的價(jià)位?，只要掌握?了就變?nèi)菀?了。議價(jià)是?漫長(zhǎng)，又需?要耐心的一?個(gè)環(huán)節(jié)，需?要自己不斷?地積累談判?技巧。6?.簽約客?戶(hù)已經(jīng)接受?了你的報(bào)價(jià)?，接下來(lái)就?得準(zhǔn)備銷(xiāo)售?合同了。根?據(jù)客戶(hù)自己?的信息，先?把客戶(hù)的姓?名、地址、?___等相?關(guān)信息填入?合同里，此?外還應(yīng)該在?合同里寫(xiě)明?所購(gòu)車(chē)型的?具體信息，?比如：是手?動(dòng)檔還是自?動(dòng)擋、是1?.6l排量?還是2.0?l排量，是?按揭還是全?款，是否付?訂金等等，?最后讓客戶(hù)?確認(rèn)合同里?的信息，確?認(rèn)無(wú)誤后讓?客戶(hù)簽名、?銷(xiāo)售顧問(wèn)簽?名，最后由?銷(xiāo)售經(jīng)理簽?名，合同才?算生效了。?7.成交?成交和簽?約是同步進(jìn)?行的，自合?同生效開(kāi)始?，辦理了公?司要求的相?關(guān)手續(xù)后，?只要客戶(hù)把?購(gòu)車(chē)的費(fèi)用?都交齊了，?成交就結(jié)束?了。8.?交車(chē)這是?客戶(hù)最高興?、最期待的?環(huán)節(jié)，但是?也是最重要?的環(huán)節(jié)。交?車(chē)了，該準(zhǔn)?備：交車(chē)檢?查表、使用?手冊(cè)、專(zhuān)家?使用建議、?全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商?___、保?養(yǎng)與保修手?冊(cè)、天線、?鑰匙(含備?用鑰匙、齒?形碼、__?_條)、點(diǎn)?煙器等。交?車(chē)時(shí)，要仔?細(xì)向客戶(hù)講?解各個(gè)部位?的使用，有?點(diǎn)像之前的?六方位介紹?，只是細(xì)分?到了各個(gè)部?位上而已，?這個(gè)環(huán)節(jié)至?少要___?分鐘，最后?贈(zèng)送交車(chē)禮?物，合照留?念，放禮炮?。9.售?后服務(wù)在?交車(chē)的同時(shí)?，記得向客?戶(hù)介紹售后?部的服務(wù)顧?問(wèn)，這個(gè)可?以為你以后?工作帶來(lái)不?少方便，同?時(shí)也給客戶(hù)?帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的?售后服務(wù)。?交車(chē)三__?_對(duì)客戶(hù)進(jìn)?行回訪，贊?揚(yáng)客戶(hù)擁有?了一部屬于?自己的愛(ài)車(chē)?，并提醒客?戶(hù)進(jìn)來(lái)老客?戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，?制定對(duì)客戶(hù)?的回訪計(jì)劃?。五、實(shí)?___結(jié)?以前從來(lái)沒(méi)?有覺(jué)得自己?作銷(xiāo)售會(huì)有?什么問(wèn)題，?在學(xué)校我也?算是一個(gè)活?躍份子，周?圍人也都說(shuō)?我報(bào)現(xiàn)在所?讀的專(zhuān)業(yè)真?是沒(méi)有報(bào)錯(cuò)?，我也對(duì)自?己沒(méi)有什么?懷疑的。但?是到公司后?，我才發(fā)現(xiàn)?自己以前是?多么自負(fù)，?不但專(zhuān)業(yè)知?識(shí)懂得不多?，而且一些?基本的禮儀?自己也不懂?，實(shí)習(xí)開(kāi)始?，身上的壓?力真的很大?，以前一直?認(rèn)為自己很?健談的我竟?然好像一下?失去了同別?人的交流能?力，面對(duì)客?戶(hù)竟然話都?不敢說(shuō)，唯?恐他們的問(wèn)?題會(huì)把自己?問(wèn)到，那種?恐懼的心理?雖然現(xiàn)在想?想覺(jué)得好笑?，但是那種?感覺(jué)確真實(shí)?的存在過(guò)，?有一段時(shí)間?自己只想蝸?居在一個(gè)小?角落。我逐?漸對(duì)自己這?種境況產(chǎn)生?了一種狂度?悲哀的狀態(tài)?，以前那個(gè)?富有朝氣的?我已經(jīng)蕩然?無(wú)存，還好?，值得慶幸?的是我沒(méi)有?就此而沉淪?下去，而是?適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?自己，叫自?己重拾自信?，我相信，?我雖然懂得?不多，但是?自己可以給?自己充電，?叫自己發(fā)光?發(fā)熱，而且?，我發(fā)現(xiàn)我?也做到了，?同時(shí)我也真?切的感受了?一句話的涵?義，那就是?“做銷(xiāo)售就?要臉皮厚一?點(diǎn)”。還?有做好汽車(chē)?銷(xiāo)售，不僅?要對(duì)自己的?車(chē)有充分了?解，同時(shí)還?要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品?牌的車(chē)有充?分認(rèn)識(shí)，以?前覺(jué)得這都?沒(méi)必要，但?是實(shí)習(xí)（范?本）后發(fā)現(xiàn)?這很重要，?這樣才能夠?做到“知己?知彼，百戰(zhàn)?不殆”總?的來(lái)說(shuō)，我?認(rèn)為銷(xiāo)售是?集經(jīng)濟(jì)學(xué)，?消費(fèi)者心理?學(xué)等多項(xiàng)學(xué)?科于一體，?要想在銷(xiāo)售?中立于一席?之地，必須?能夠把這些?充分的結(jié)合?到一起，并?且通過(guò)實(shí)踐?使自己升華?，那樣能能?成為一名優(yōu)?秀的銷(xiāo)售人?員。銷(xiāo)售?并不是那么?難做，但是?要做一個(gè)好?的銷(xiāo)售人員?卻是很難的?，這中間牽?扯多很多的?問(wèn)題，我知?道自己并不?是很能勝任?，還需要更?多的磨練和?實(shí)習(xí)。不過(guò)?在實(shí)習(xí)中我?并不能完全?的將我自己?的能力全部?展現(xiàn)出來(lái)，?我還需要更?多的磨練，?更多的學(xué)習(xí)?，我相信在?以后我會(huì)是?一個(gè)好的銷(xiāo)?售人員的。?汽車(chē)銷(xiāo)售?實(shí)習(xí)報(bào)告總?結(jié)與體會(huì)(?二)光陰?似箭，為期?七天的汽車(chē)?銷(xiāo)售實(shí)習(xí)結(jié)?束了，回首?這七天的實(shí)?習(xí)，發(fā)覺(jué)自?己的收獲真?的很多，懂?得了銷(xiāo)售的?技巧，學(xué)會(huì)?了和客人溝?通交流，學(xué)?會(huì)了察言觀?色，豐富了?我的社會(huì)閱?歷等等。?再回首汽車(chē)?銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期?間的日子充?滿(mǎn)了喜怒哀?樂(lè)，三天的?培訓(xùn)，四天?的工作，雖?說(shuō)日子短暫?，卻給我們?留下了不可?磨滅、美好?的回憶。?七天的實(shí)習(xí)?時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不?長(zhǎng)，說(shuō)短也?不短，雖說(shuō)?培訓(xùn)的時(shí)間?只有三天，?并且一直都?是在培訓(xùn)如?何和客戶(hù)溝?通交流，給?我們與陌生?人打起了溝?通的橋梁，?并且可探知?客戶(hù)的需求?欲，由此而?知作為一位?營(yíng)銷(xiāo)員，話?術(shù)是多么的?重要。三?天培訓(xùn)時(shí)間?，里面的內(nèi)?容是枯燥無(wú)?味的，但是?給我們運(yùn)用?起來(lái)確是充?滿(mǎn)了歡樂(lè)，?我們的歡聲?笑語(yǔ)從公司?到飯?zhí)?。?在培訓(xùn)的時(shí)?間里，經(jīng)理?還有里面的?員工都與我?們說(shuō)了很多?他們的經(jīng)歷?，比如：在?什么情況下?客戶(hù)會(huì)有哪?些反應(yīng)?會(huì)?問(wèn)我們什么??世上什么?客戶(hù)都有，?我們應(yīng)以什?么心態(tài)去面?對(duì)等等。?在培訓(xùn)中我?們還是學(xué)到?了新的知識(shí)?，每款車(chē)的?賣(mài)點(diǎn)是什么??里面一些?簡(jiǎn)單易懂的?配置我們都?略知一二，?并對(duì)不同品?牌車(chē)的歷史?有了___?的了解，這?也讓我們?cè)?汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)?習(xí)期間，同?客戶(hù)交談變?得更自信做?些鋪墊。?在汽車(chē)銷(xiāo)售?實(shí)習(xí)工作時(shí)?，我們每位?同學(xué)都堅(jiān)守?著自己的崗?位，有了第?一次工作經(jīng)?驗(yàn)的我們對(duì)?待工作都是?充滿(mǎn)了__?_和自信，?對(duì)待每一位?客戶(hù)都是真?誠(chéng)、細(xì)心、?耐心的接待?和解答客戶(hù)?所提出的每?一個(gè)問(wèn)題；?但是還是有?不足之處，?那就是專(zhuān)業(yè)?知識(shí)沒(méi)過(guò)關(guān)?，我們對(duì)汽?車(chē)的構(gòu)造的?了解還不透?徹和對(duì)同一?品牌的汽車(chē)?不了解，所?以很容易造?成客戶(hù)對(duì)我?們的不信任?，所以，我?學(xué)到了：知?己知彼，方?能百戰(zhàn)百勝?。在實(shí)習(xí)?工作的同時(shí)?我也在細(xì)心?的學(xué)習(xí)，留?意客戶(hù)的肢?體語(yǔ)言與說(shuō)?話語(yǔ)氣，有?意向購(gòu)車(chē)的?客戶(hù)會(huì)怎樣?的表現(xiàn)，怎?樣可以看出?、聽(tīng)出客戶(hù)?近期會(huì)不會(huì)?購(gòu)車(chē)等。但?也了解到了?一些專(zhuān)業(yè)方?面的知識(shí)，?如：怎樣才?能按揭?當(dāng)?客戶(hù)說(shuō)車(chē)耗?油時(shí)該如何?用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?回答等。?相信有了這?次汽車(chē)銷(xiāo)售?實(shí)習(xí)的經(jīng)歷?，我的未來(lái)?會(huì)更加的美?好。通過(guò)這?次實(shí)習(xí)，我?學(xué)會(huì)了很多?的道理，都?是在書(shū)本上?所學(xué)不到的?，是一次受?益匪淺的實(shí)?習(xí)經(jīng)歷。?汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)?習(xí)報(bào)告總結(jié)?與體會(huì)(三?)隨著我?國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛?速發(fā)展和人?民生活水平?的不段提高?，人們的消?費(fèi)觀念和消?費(fèi)需求也在?不斷發(fā)生變?化。汽車(chē)作?為高檔消費(fèi)?品越來(lái)越受?到年輕一代?和事業(yè)有成?的人群的青?睞。近年來(lái)?汽車(chē)企業(yè)猶?如雨后春筍?迅速的發(fā)展?。汽車(chē)貿(mào)易?公司的形式?一般都是從?外國(guó)引進(jìn)的?“4S”店?形式.在國(guó)?內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售?市場(chǎng)還不算?飽和的狀況?下，這種以?店銷(xiāo)為主的?方式占了銷(xiāo)?售量的90?﹪以上，只?有少量車(chē)型?如：微型客?車(chē)、小型客?車(chē)、重卡、?廂貨等銷(xiāo)售?商在人員推?銷(xiāo)方面下了?很大功夫，?而轎車(chē)走的?都是店銷(xiāo)形?式。而在全?面建設(shè)小康?社會(huì)的這天?，汽車(chē)已進(jìn)?入越來(lái)越多?的百姓家庭?，成為普通?人出行的代?步工具。?一、實(shí)習(xí)目?的：1.?更快的適應(yīng)?社會(huì)，增強(qiáng)?自身的素質(zhì)?學(xué)習(xí)更多的?銷(xiāo)售技巧，?學(xué)會(huì)與顧客?接觸，交流?2.了解?汽車(chē)各種品?牌，價(jià)格，?性能3.?了解公司管?理模式，進(jìn)?一步加深對(duì)?理論知識(shí)的?理解，進(jìn)一?步熟悉理論?和技能在實(shí)?踐中的應(yīng)用?4.透過(guò)?實(shí)習(xí)加深我?們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)?業(yè)在國(guó)民經(jīng)?濟(jì)中所處地?位和作用的?認(rèn)識(shí)，鞏固?專(zhuān)業(yè)思想，?激發(fā)熱情?二、時(shí)間：?__年__?月__日—?—__年_?_月__日?三、地點(diǎn)?：安徽__?_4s店?四、實(shí)習(xí)資?料：1.?掌握汽車(chē)的?銷(xiāo)售流程?2.與銷(xiāo)售?人員搞好關(guān)?系，從他們?那里學(xué)習(xí)更?多的經(jīng)驗(yàn)?3.學(xué)會(huì)運(yùn)?用相應(yīng)的銷(xiāo)?售技巧4?.更好的了?解汽車(chē)各方?面的信息，?對(duì)各種車(chē)型?進(jìn)行比較?5.真正了?解“汽車(chē)市?場(chǎng)”的含義?五、汽車(chē)?銷(xiāo)售流程圖?：接待—?—咨詢(xún)——?車(chē)輛介紹—?—試乘試駕?——報(bào)價(jià)協(xié)?商——簽約?——成交—?—交車(chē)——?售后跟蹤?1.接待：?接待環(huán)節(jié)最?重要的是主?動(dòng)與禮貌。?銷(xiāo)售人員在?看到有客戶(hù)?來(lái)訪時(shí)，應(yīng)?立刻面帶微?笑主動(dòng)上前?問(wèn)好。如果?還有其他客?戶(hù)隨行時(shí)，?應(yīng)用目光與?隨行客戶(hù)交?流。目光交?流的同時(shí)，?銷(xiāo)售人員應(yīng)?作簡(jiǎn)單的自?我介紹，并?禮節(jié)性的與?客戶(hù)分別握?手，之后再?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需?要帶給什么?幫忙。語(yǔ)氣?盡量熱情誠(chéng)?懇。2.?咨詢(xún)：咨詢(xún)?的目的是為?了收集客戶(hù)?需求的信息?。銷(xiāo)售人員?需要盡可能?多的收集來(lái)?自客戶(hù)的所?有信息，以?便充分挖掘?和理解客戶(hù)?購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確?需求。銷(xiāo)售?人員的詢(xún)問(wèn)?務(wù)必耐心并?友好，這一?階段很重要?的一點(diǎn)是適?度與信任。?銷(xiāo)售人員在?回答客戶(hù)的?咨詢(xún)時(shí)服務(wù)?的適度性要?有很好的把?握，既不要?服務(wù)不足，?更不要服務(wù)?過(guò)度。這一?階段應(yīng)讓客?戶(hù)隨意發(fā)表?意見(jiàn)，并認(rèn)?真傾聽(tīng)，以?了解客戶(hù)的?需求和愿望?，從而在后?續(xù)階段做到?更有效地銷(xiāo)?售。并且銷(xiāo)?售人員應(yīng)在?接待開(kāi)始便?拿上相應(yīng)的?宣傳資料，?供客戶(hù)查閱?。3.車(chē)?輛介紹：在?車(chē)輛介紹階?段最重要的?是有針對(duì)性?和專(zhuān)業(yè)性。?銷(xiāo)售人員應(yīng)?具備所銷(xiāo)售?產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)?知識(shí)，同時(shí)?亦需要充分?了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)?型的狀況，?以便在對(duì)自?己產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過(guò)程?中，不斷進(jìn)?行比較，以?突出自己產(chǎn)?品的賣(mài)點(diǎn)和?優(yōu)勢(shì)，從而?提高客戶(hù)對(duì)?自己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4.試乘試?駕：在試車(chē)?過(guò)程中，應(yīng)?讓客戶(hù)集中?精神對(duì)車(chē)進(jìn)?行體驗(yàn)，避?免多說(shuō)話，?讓客戶(hù)集中?精神獲得對(duì)?車(chē)輛的第一?體驗(yàn)和感受?。5.報(bào)?價(jià)協(xié)商：通?常就是價(jià)格?協(xié)商，銷(xiāo)售?人員應(yīng)注意?在價(jià)格協(xié)商?開(kāi)始之前保?證客戶(hù)對(duì)于?價(jià)格、產(chǎn)品?、優(yōu)惠、服?務(wù)等各方面?的信息已充?分了解。?6.簽約成?交：在成交?階段不應(yīng)有?任何催促的?傾向，而應(yīng)?讓客戶(hù)有更?充分的時(shí)間?思考和做出?決定，但銷(xiāo)?售人員應(yīng)巧?妙地加強(qiáng)客?戶(hù)對(duì)于所購(gòu)?產(chǎn)品的信心?。在辦理相?關(guān)文件時(shí)，?銷(xiāo)售人員應(yīng)?努力營(yíng)造簡(jiǎn)?單的簽約氣?氛。7.?交車(chē)：要確?保車(chē)輛毫發(fā)?無(wú)損，在交?車(chē)前銷(xiāo)售員?要對(duì)車(chē)進(jìn)行?清洗，車(chē)身?要持續(xù)干凈?。8.售?后跟蹤：一?旦汽車(chē)出售?以后，要經(jīng)??；卦L一下?顧客，及時(shí)?了解顧客對(duì)?我們汽車(chē)的?評(píng)價(jià)及其使?用狀況，要?提醒顧客做?保養(yǎng)。六?、實(shí)___?結(jié)：短短?幾周的實(shí)習(xí)?期過(guò)去了，?而我在__?_迪公司實(shí)?習(xí)感受頗深?，讓我學(xué)到?了一些學(xué)習(xí)?中學(xué)不到的?東西，__?_了我怎樣?去與顧客接?處，讓我認(rèn)?識(shí)到，生活?中的很多事?情不是那么?輕易就能做?好的，要靠?自己的不斷?努力和堅(jiān)韌?的毅力才能?做好。剛?去的時(shí)候，?我滿(mǎn)懷信念?，我相信：?既然有新的?開(kāi)始就會(huì)有?新的收獲。?因此報(bào)到的?當(dāng)天我去的?很早，并且?很快就見(jiàn)到?了程經(jīng)理，?之后就上了?崗，于是我?就開(kāi)始了以?后的工作。?我每一天?早晨8：0?0以前就到?了，下午5?：30下班?，剛來(lái)的這?幾天還能受?得了，可緊?接的以后的?時(shí)間就特別?的累，連飯?都不想吃，?就想好好的?睡一覺(jué)。可?時(shí)間長(zhǎng)了，?我卻理解了?時(shí)間對(duì)我的?考驗(yàn)。而?我的主要