做好電話銷售的必看的幾個(gè)關(guān)鍵步驟

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做好電話銷售的必看的幾個(gè)關(guān)鍵步驟

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，掌管客戶的心理，獲取客戶的信任，已經(jīng)成為抉擇電話銷售告成的關(guān)鍵步驟。

一、確定目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶畢竟在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息確定要分外領(lǐng)會(huì)，否那么，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無(wú)功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你夢(mèng)想得到哪種魚(yú)呢？你要先查看，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。

在目標(biāo)客戶最集中的地方探索客戶，才能取得更好的效果，所以確定要切實(shí)地定位你的目標(biāo)客戶。撥打目生訪問(wèn)電話后，告成的第一步就是要找對(duì)人。假設(shè)連有權(quán)做抉擇的人都無(wú)法找到，銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話銷售人員撥出目生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人務(wù)必有預(yù)算來(lái)添置你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人務(wù)必有購(gòu)買決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售打定

電話銷售的銷售過(guò)程分外短暫，你只有打定充分才能抓住難得的機(jī)遇。而電話銷售前的打定就像大樓的地基，假設(shè)地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的打定工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通才能，假設(shè)打定工作做得不好也不成能達(dá)成預(yù)期的效果。電話銷售前的打定工作包括已下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想告成地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？確定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話終止以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，確定要領(lǐng)會(huì)打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

明確為了達(dá)成目標(biāo)所務(wù)必提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)成目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前務(wù)必要明確。接通電話開(kāi)頭就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，假設(shè)不提出問(wèn)題，鮮明是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問(wèn)的技巧分外重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好打定。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。假設(shè)客戶的問(wèn)題你不是很領(lǐng)會(huì)，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽延自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且理應(yīng)事先就知道怎么去回復(fù)。

所需資料的打定。上文已經(jīng)提到，假設(shè)給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不成能有太多的時(shí)間。要留神，千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料確定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)馬上就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作扶助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。假設(shè)客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很領(lǐng)會(huì)，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員協(xié)助給客戶解答。

三、引人留神的開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，你的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，抉擇著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶容許聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售告成的關(guān)鍵。

大量電話銷售人員熱愛(ài)使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。由于這種開(kāi)場(chǎng)白輕易使接電話方產(chǎn)生機(jī)警心，甚至反感。"又是哪個(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？'客戶會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？目生人打我電話有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是告成的一半，千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生機(jī)警心理、有困惑，這樣告成的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就抉擇了此次銷售的命運(yùn)。

作為一個(gè)告成的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶："現(xiàn)在接電話方不便當(dāng)？'事實(shí)上，好多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不便當(dāng)?shù)臅r(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就示意你可以持續(xù)講話了。你也可以采取對(duì)比忠誠(chéng)而幽默的方式，例如："這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？'根據(jù)人們的閱歷，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的留神力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就抉擇了后面的命運(yùn)：是終止還是持續(xù)。

四、取得客戶信任

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品學(xué)識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。大量銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：假設(shè)不能取得客戶的信任，銷售根本無(wú)法舉行下去。

例如：

電話銷售人員："你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)參謀，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去？'

李小姐："你是誰(shuí)？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話？'

電話銷售人員："你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么著名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人確定好多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？'

李小姐："什么獎(jiǎng)品啊，畢竟是誰(shuí)給您的電話？對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧。'

在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才輕易取得客戶的信任，使談話輕易舉行下去。如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員假設(shè)能引出李小姐熟諳或敬愛(ài)的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

五、急速切入正題

在客戶容許聽(tīng)下去時(shí)，電話銷售人員就要急速切入談話正題。不要認(rèn)為急速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最提防的還是實(shí)在的利益，你務(wù)必盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。

例如：

電話銷售人員："你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢？'

客戶："是的，行業(yè)間不正值的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，本金卻節(jié)省不了多少。'

電話銷售人員："聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？'

客戶："是的。'

電話銷售人員："據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些添置了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力本金和材料本金的前提下，贏利都比同期增加了15%。我夢(mèng)想我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)。'

客戶："什么產(chǎn)品？'

電話銷售人員："XX產(chǎn)品'

電話溝通的時(shí)間本身就是對(duì)比短暫的，急速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話銷售人員無(wú)須畏縮或者忌諱急速進(jìn)入溝通的正題。

六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，理應(yīng)主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠扶助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)輕易采納你的東西。

例如，你可以說(shuō)："大量客戶報(bào)告我們，我們的