市場策略和市場部組織管理系統(tǒng)

市場系統(tǒng)咨詢報(bào)告—派力項(xiàng)目組—1目錄市場策略市場部組織架構(gòu)市場系統(tǒng)管理平臺2第一部分：市場策略3營銷戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的關(guān)鍵問題：液體奶業(yè)務(wù)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：基本競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略部署營銷目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略所需的資源4業(yè)務(wù)目標(biāo)(一）確定業(yè)務(wù)目標(biāo)需要考慮的因素公司的歷史、任務(wù)與目標(biāo)堅(jiān)持在乳制品行業(yè)中發(fā)展，意味著滿足人們?nèi)找嬖鲩L的對營養(yǎng)的需要成為國內(nèi)領(lǐng)先的，進(jìn)而世界領(lǐng)先的乳制品營養(yǎng)供應(yīng)商行業(yè)發(fā)展趨勢顧客需求及競爭兩項(xiàng)因素共同推動的行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)的變動趨勢滿足上市的需要及股東期望業(yè)務(wù)規(guī)模增長速度5業(yè)務(wù)目標(biāo)（二）在思考液體奶業(yè)務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，我們認(rèn)為下列問題需要考慮：從一個(gè)較長期的角度看3-5年，完達(dá)山公司希望自己成為一家什么樣的企業(yè)對內(nèi)部，明確告訴所有員工和單位，成為乳制品全國第一，激發(fā)大家的斗志，但對外可以低雕處理，無需大事張揚(yáng)經(jīng)營范圍、規(guī)模實(shí)力等我們的建議6業(yè)務(wù)目標(biāo)（三）希望經(jīng)過幾年的發(fā)展后，液態(tài)奶業(yè)務(wù)在公司整體經(jīng)營活動中的地位如何？液態(tài)奶成為全國性品牌（知名度，未必在全國范圍銷售），占公司全部收入的50%以上，成為東北地區(qū)（及其它部分地區(qū)）的第一品牌實(shí)現(xiàn)的收入和利潤比重、品牌形象的轉(zhuǎn)換和促生、提高綜合競爭實(shí)力我們的建議7業(yè)務(wù)目標(biāo)（四）乳制品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢如何問題一：推動行業(yè)發(fā)展的主要因素是什么問題二：奶源問題的重要性乳制品領(lǐng)域的國際范圍的競爭及市場界限的打破對國內(nèi)市場的影響分銷和物流技術(shù)進(jìn)步對奶品分銷的影響行業(yè)壁壘的主要構(gòu)成因素及變動趨勢8乳制品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢鮮奶比重持續(xù)快速增長：市場總?cè)萘靠焖僭鲩L；全國性品牌增多并迅速壯大；由于存在著奶源問題及市場總體的快速增長，惡性競爭的影響不大推動行業(yè)發(fā)展的主要因素供給及需求的互動（更多的消費(fèi)者接受乳制品為日常營養(yǎng)以及更多消費(fèi)者接受鮮奶），良性競爭，可能帶來需求的雪崩式效應(yīng)競爭的焦點(diǎn)及行業(yè)壁壘控制奶源為基礎(chǔ)；控制銷售通路（零售貨架）為關(guān)鍵（假設(shè)中國的分銷行業(yè)將會獲得很大的進(jìn)步）我們的看法：9業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)（五））如何認(rèn)識顧客需求的變動趨勢問題：對乳制品需求的增長預(yù)測對液態(tài)奶需求增長的預(yù)測對不同包裝形式或不同加工工藝的液態(tài)奶的需求變動趨勢10我們的看看法：在大中城市，對乳制品需求的增長主要集中在液態(tài)奶領(lǐng)域大部分城市液態(tài)奶的增長水平可能難以達(dá)到上海的標(biāo)準(zhǔn)，但就目前的水平提高一倍應(yīng)是可以實(shí)現(xiàn)的隨著人均消費(fèi)量的增加，人們將選擇更好包裝的產(chǎn)品（例如新鮮屋）12311對于業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)有有以下建建議完達(dá)山集團(tuán)3-5年內(nèi)成為國內(nèi)前2名的企業(yè)奶粉產(chǎn)品液態(tài)奶產(chǎn)品其它乳制產(chǎn)品從乳制品加工量及乳制品銷售收入的角度12我們的目標(biāo)完達(dá)山液態(tài)奶的產(chǎn)銷量應(yīng)達(dá)到25萬噸以上三年后13基本競爭爭戰(zhàn)略基本競爭戰(zhàn)略描述公司如何行動才能比競爭對手更好地滿足顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)因此14制定競爭爭戰(zhàn)略需需要進(jìn)行行：競爭分析顧客分析企業(yè)內(nèi)部分析15競爭分析析行業(yè)競爭爭結(jié)構(gòu)全國性競競爭者區(qū)域性競競爭者兩種類型型的競爭爭對手16特點(diǎn)以大城市市為重點(diǎn)點(diǎn)，以保保質(zhì)期長長的奶為為重點(diǎn)進(jìn)入更多多的區(qū)域域市場，，強(qiáng)調(diào)本本地化供供應(yīng)和品品牌形象象的建設(shè)設(shè)全國性競競爭者說明：一一定時(shí)期期內(nèi)，““好的競競爭者””的存在在對完達(dá)達(dá)山液態(tài)態(tài)奶會帶帶來一定定好處。。趨勢17有成為全全國性競競爭者的的沖動區(qū)域性競競爭者說明：特點(diǎn)本地經(jīng)營營，以保保質(zhì)期短短的奶為為主趨勢18競爭趨勢勢A類城市市的競爭爭性更加加激烈區(qū)域性競競爭者將將對全國國性競爭爭者的進(jìn)進(jìn)入作出出激烈反反抗液態(tài)奶行業(yè)19顧客分析析顧客需求求的變動動仍是推推動液體體奶市場場發(fā)展的的根本力力量我們需要要關(guān)注：：顧客重視視的產(chǎn)品品屬性：：新鮮度度、營養(yǎng)養(yǎng)、口味味、購買買方式、、價(jià)格顧客生活活方式的的變化、、收入、、年齡等等因素對對需求的的影響顧客需求求的地區(qū)區(qū)性差異異容易買到到品牌形象象價(jià)格12320顧客需求求的特點(diǎn)點(diǎn)決定我我們的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、分銷銷通路、、價(jià)格及及溝通方方式等策策略要素素21關(guān)鍵成功功要素溝通能力分銷管理本地供應(yīng)能力并購或自建，奶源和產(chǎn)能的協(xié)調(diào)多地點(diǎn)的分銷和物流系統(tǒng)的管理高溫奶距離供應(yīng)的局限性22溝通能力本地供應(yīng)能力鋪貨率店頭管理零售管理通路評估與發(fā)展分銷管理23本地供應(yīng)能力分銷管理整合溝通的管理投入產(chǎn)出比溝通能力24競爭優(yōu)勢勢與核心心競爭力力長期優(yōu)勢勢品牌價(jià)值值綜合性的的營銷能能力合理的組組織架構(gòu)構(gòu)高效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)揮每個(gè)個(gè)人潛力力的管理體制制與企業(yè)業(yè)文化快速反應(yīng)應(yīng)和自適適應(yīng)的決策體制制所帶來來的靈活性策策略25短期優(yōu)勢勢奶源供應(yīng)應(yīng)技術(shù)/設(shè)設(shè)備26結(jié)論：競競爭戰(zhàn)略略建議差異化的廣泛覆蓋基本戰(zhàn)略新鮮的營養(yǎng)定位主題27戰(zhàn)略部署署蠶食和滲滲透以哈爾濱濱為中心心的黑龍龍江輔以吉林林、遼寧寧第一步2001年東三省全全部A類類市場；；全國性品品牌勢力力較弱的的其它A類類市場及及周邊，，第二步2002-2003年年全國市場場第三步2004年后考慮運(yùn)輸輸半徑考慮市場場容量與與產(chǎn)能的的配合考慮奶粉粉的傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)勢市市場28營銷目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品上市市目標(biāo)及及年度營營銷目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略部部署的第第一步把迅速提高市場占有率作為首要目標(biāo)鋪貨率產(chǎn)品知名度銷量（分品種）與收入29營銷戰(zhàn)略略目標(biāo)市場場營銷反映差異異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和品種種通路結(jié)構(gòu)構(gòu)溝通方式式及頻率率30目標(biāo)市場場目標(biāo)市場場的兩個(gè)個(gè)方面地理目標(biāo)標(biāo)市場哈爾濱及及周邊除沈陽、、大連的的其它東東北地區(qū)A類類市場其它傳統(tǒng)統(tǒng)市場顧客群目目標(biāo)市場場低端和高高端的顧顧客特殊需要要的顧客客產(chǎn)品的重重度使用用者31目標(biāo)市場場的選擇擇決定產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)32產(chǎn)品策略略子品牌外觀包裝形式式（三種種包裝的的比例））花色（酸酸奶、營營養(yǎng)奶等等）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)33定價(jià)策略略基本價(jià)格格價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)與政策策促銷定價(jià)價(jià)競爭導(dǎo)向向的定價(jià)價(jià)符合定位位主題強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷銷商尤其其是零售的利利潤34渠道策略略通路結(jié)構(gòu)構(gòu)通路設(shè)計(jì)計(jì)要符合合營銷目目標(biāo)，達(dá)達(dá)到一定定的鋪貨率及及覆蓋率率不同地區(qū)區(qū)的不同同結(jié)構(gòu)不同品種種的不同同結(jié)構(gòu)分銷管理理通路成員員的選擇擇零售管理理物流控制制通路政策策35渠道策略略建議哈市的渠渠道：基本同意意完達(dá)山山目前的的方案，，但是，，訂送奶需需要大力力發(fā)展（（目前的的格局可可能僅僅僅是因?yàn)闉辇埖]沒有努力力這樣做做），可可經(jīng)過一一段考察察期，選選擇好的的奶站合合作建設(shè)設(shè)訂送體體系或獨(dú)獨(dú)立建設(shè)設(shè)。從全國的的趨勢看看，哈市市的零售售業(yè)態(tài)在在2-3年內(nèi)可可能發(fā)生生較大變變化，奶站的重重要性必必將降低低。36渠道策略略建議外埠的渠渠道近期內(nèi)沿沿用奶粉粉渠道，，但需加強(qiáng)賣場場促銷和和對K/A客戶戶的自主主控制；投放需冷冷鏈的產(chǎn)產(chǎn)品要慎慎重，條條件不成成熟寧可可不做（（供應(yīng)能能力、分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)和管理理能力）），此類產(chǎn)品品的投放放需要制制定一個(gè)個(gè)較高的的銷量目目標(biāo)。37溝通與推推廣策略略溝通策略略的主要要目標(biāo)迅速提高高知名度度建立消費(fèi)費(fèi)者試用用主要手段段廣告SP公關(guān)宣傳傳今年的A&P總總費(fèi)用控控制在400萬萬以內(nèi),占銷售售收入10%以以內(nèi)。38廣告策略為迅速提高目目標(biāo)消費(fèi)群體體的認(rèn)知度，，電視廣告/商商店廣告為首首選的宣傳渠渠道，報(bào)紙為促銷銷的輔助宣傳傳手段。訴求點(diǎn)：健康康、營養(yǎng)在重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)域哈爾濱投投放電視廣告告。溝通重點(diǎn)點(diǎn)第一波為品品牌形象廣告告和促銷廣告告穿插播出。。第二波主打打重點(diǎn)產(chǎn)品廣廣告。以中青青年婦女收視視率高的黃金金檔節(jié)目（電電視劇、生活活等欄目）為為主。投放電電視臺應(yīng)在2-3個(gè)地方方和地方有線線電視臺。投投放時(shí)間應(yīng)在在鋪貨率達(dá)到到80%以上上開始。分波波進(jìn)行，建議議第一波從6/20-7/20，第第二波從8/20-10/1。每波波的GRP應(yīng)應(yīng)該保持在500-800之間。費(fèi)費(fèi)用應(yīng)該在150萬人民民幣左右。（（不含策劃創(chuàng)創(chuàng)意費(fèi)用）店面宣傳：在在所有銷售區(qū)區(qū)域的A類店店進(jìn)行生動化化行動，設(shè)立立堆頭，布置置海報(bào)、搖搖搖卡、宣傳單單。并有促銷銷人員統(tǒng)一著著裝配合促銷銷。哈爾濱市市C、D類類店，設(shè)置吊吊旗、展示架架、A3海報(bào)報(bào)。所有宣傳傳品，應(yīng)在6/20前到到位，估計(jì)費(fèi)費(fèi)用在10萬萬-15萬之之間。（不含含設(shè)計(jì)費(fèi)用））39消費(fèi)者促銷策策略迅速吸引目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群試用用，并產(chǎn)生重重復(fù)購買建議采取區(qū)別別與對手的上上市促銷活動動抓住目標(biāo)購買買群體：中青青年女性充分體現(xiàn)完達(dá)達(dá)山品牌產(chǎn)品品給消費(fèi)者的的價(jià)值：你的的健康、美麗麗是完達(dá)山的的永遠(yuǎn)追求。。40買贈活動和降降價(jià)輕易不要要使用，這些些是雙刃劍。。通過短期的促促銷活動，提提升品牌知名名度、提升消消費(fèi)者忠誠度度是活動的實(shí)實(shí)際目的，銷銷量是其次的的。具體實(shí)施應(yīng)依依實(shí)際銷售調(diào)調(diào)整，不要過過多，但應(yīng)長長期進(jìn)行。41活動提議一：：“我們送健健康來啦”上上市派樣活動動主旨：迅速提升品牌牌知名度，吸吸引目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體時(shí)間：6/20到高高考結(jié)束地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西促銷產(chǎn)品：全線上市產(chǎn)品品活動主題：1、向目標(biāo)消消費(fèi)群體免費(fèi)費(fèi)派樣。2、從6/20起，在各各城市的成熟熟社區(qū)向每戶戶家庭免費(fèi)贈贈奶三袋。在在各中考、高高考門口派樣樣。3、成熟社區(qū)區(qū)應(yīng)選擇中高高檔社區(qū)和知知名社區(qū)，哈哈爾濱選擇10個(gè)以內(nèi)，，其他城市視視情況而定，，總共派樣總總數(shù)應(yīng)超過1萬戶。學(xué)校?？紙雠蓸?0萬袋以上上。4、媒體告知知，以報(bào)紙媒媒體為主。各各銷售點(diǎn)配合合上市促銷海海報(bào)。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用16萬（含含宣傳資料）），樣品費(fèi)用用5萬，派樣樣費(fèi)用1萬元元活動關(guān)鍵點(diǎn)：：活動組織直接接關(guān)系到派樣樣效果42活動提議二：：“健康家庭庭21”上市市促銷活動主旨：迅速提升品牌牌知名度，吸吸引目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體時(shí)間：7/1起持續(xù)續(xù)7周地區(qū)：哈爾濱市及周周邊促銷產(chǎn)品：全線上市產(chǎn)品品活動主題：1、健康家庭庭評選，聯(lián)合合報(bào)紙新聞媒媒體一起舉辦辦。2、從7/1起，每周從從參加者中抽抽獎。抽取3戶健康家庭庭，送價(jià)值5000元的的健康家電，，共抽取21戶。另抽取取不同等級的的免費(fèi)送奶，，包括免費(fèi)一一年，免費(fèi)三三個(gè)月，免費(fèi)費(fèi)1個(gè)月等。。每周300戶，共計(jì)2100戶。。3、參加者需需收集完達(dá)山山液體奶任何何包裝的4個(gè)個(gè)標(biāo)志，投放放在全市的20家左右的的指定A類店店內(nèi)的抽獎箱箱中，便可參參加抽獎，本本次未中獎累累計(jì)到下次。。獲獎名單在在晚報(bào)上公布布。4、媒體告知知，以電視15秒廣告為為主，前期做做2次報(bào)紙媒媒體。各銷售售點(diǎn)配合促銷銷海報(bào)。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用24萬，獎獎品費(fèi)用20萬活動關(guān)鍵點(diǎn)：：大容量、立體體的配合上市市的告知43活動提議三：：“健康美麗麗著”促銷銷活動主旨：在酸奶的重度度消費(fèi)群體提提升品牌知名名度，吸引目目標(biāo)消費(fèi)群體體時(shí)間：8/1-10/1地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西、延吉吉、長春、吉吉林促銷產(chǎn)品：酸奶產(chǎn)品活動主題：1、購買酸奶奶換取獎品。。2、從8/1起，凡購買買酸奶產(chǎn)品的的消費(fèi)者，可可以到指定地地點(diǎn)換取獎品品。3、參加者需需收集完達(dá)山山液體酸奶任任何包裝的標(biāo)標(biāo)志，在指定定地點(diǎn)換取獎獎品。哈爾濱濱在各個(gè)K/A，其他城城市在銷售人人員指定的地地點(diǎn)。獎品以以夏季名牌美美容護(hù)膚品或或工具為主，，從價(jià)值1元元到價(jià)值100元不等，，鼓勵(lì)刺激重重復(fù)大量購買買。4、媒體告知知，以各大賣賣場的招貼海海報(bào)為主，配配合2次報(bào)紙紙廣告。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用12萬元，，促銷品費(fèi)用用12萬元。。銷售收入至至少100萬萬活動關(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、促促銷品管理、、促銷品選定定44活動提議四：：“吃喝玩樂樂總動員”促促銷活動主旨：形成第二波促促銷攻勢，為為秋冬季銷售售旺季打基礎(chǔ)礎(chǔ)時(shí)間：10/11-11/31地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西、延吉吉、長春、吉吉林促銷產(chǎn)品：康美裝鮮奶產(chǎn)產(chǎn)品活動主題：1、購買鮮奶奶產(chǎn)品換取餐餐券、游園門門票、娛樂場場所優(yōu)惠券、、旅行社優(yōu)惠惠券、賓館優(yōu)優(yōu)惠券。2、凡一次性性購買12包包康美奶的消消費(fèi)者均可以以獲贈機(jī)會，，現(xiàn)場抽取，，100%中中獎。3、媒體告知知，以各大賣賣場的招貼海海報(bào)為主，配配合2次報(bào)紙紙廣告。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用12萬元，，促銷品費(fèi)用用20萬元。?；顒雨P(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、合合作伙伴的選選定。45活動提議五：：“美麗的農(nóng)農(nóng)場我的家””促銷活動動主旨：形成第二波促促銷攻勢，為為秋冬季銷售售旺季打基礎(chǔ)礎(chǔ)時(shí)間：9月、10月月初的個(gè)個(gè)假假期日地區(qū)：哈爾濱市、和和其他有可能能參加的城市市促銷產(chǎn)品：全線產(chǎn)品活動主題：1、購買全線線產(chǎn)品并回答答問題，就有有機(jī)會參加農(nóng)農(nóng)場一日游并并參觀基地（（包括興凱湖湖）。2、凡回答報(bào)報(bào)紙問題，并并將6個(gè)包裝裝寄回公司，，就有機(jī)會抽抽取幸運(yùn)之旅旅，爭取讓3000人參參加活動，每每次150人人的規(guī)模。3、報(bào)紙媒體體告知，以各各大賣場的招招貼海報(bào)為主主。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用4萬元，促促銷費(fèi)用15萬元?；顒雨P(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、合合作伙伴的選選定。46其他活動提議議在中秋、國慶慶、元旦等年年節(jié)推出康美美包的禮品裝裝時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候，在哈爾爾濱和其他銷銷售良好的城城市，推出會會員形式的活活動，抓住一一批固定的忠忠實(shí)消費(fèi)群體體在沈陽、大連連等基礎(chǔ)薄弱弱、對手強(qiáng)大大的城市試用用價(jià)格打折策策略，在大賣賣場沖擊對手手，為明年搶搶占市場打下下一定基礎(chǔ)開展買鮮奶送送酸奶的活動動，例如買1000ML鮮奶送250ML酸奶奶等等，帶動動銷售多包裝捆綁銷銷售與成熟高檔社社區(qū)合作送奶奶業(yè)務(wù)47公共關(guān)系協(xié)助建立目標(biāo)標(biāo)市場的知名名度，積極影影響消費(fèi)者對對產(chǎn)品或公司司的態(tài)度。刊播及發(fā)布的的新聞選擇A.直直接發(fā)布布新聞：宣布布即將發(fā)生具具有新聞價(jià)值值且無論報(bào)道道與否，一般般大眾或特定定人群有興趣的的事件；B.活活動發(fā)布布新聞：直接接發(fā)布未來或或現(xiàn)在所舉辦辦的活動或?qū)井a(chǎn)品都都能創(chuàng)造出正正面知名度、加加強(qiáng)產(chǎn)品屬性性的事件進(jìn)行行贊助；C.觀觀念性文文章：闡釋公公司的基本觀觀念、現(xiàn)狀及及發(fā)展；D.發(fā)發(fā)表意見見文章：提出出并傳達(dá)一項(xiàng)項(xiàng)主張以強(qiáng)化化領(lǐng)導(dǎo)形象。。參考方案A.舉舉辦具有視覺覺效果的集會會、公眾活動動、講演會等等。B.與與非盈利協(xié)會會、組織舉辦辦公告公共服服務(wù)。例如與與慈善福利協(xié)協(xié)會、體育運(yùn)運(yùn)動協(xié)會、媒體、政政府合作。（（養(yǎng)老院、、孤兒院等））48第二部分：組組織架構(gòu)49完達(dá)山鮮奶銷銷售公司組織織架構(gòu)502001年完完達(dá)山集團(tuán)鮮鮮奶銷售公司司市場部組織架架構(gòu)51市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對象市場部經(jīng)理制定本部年度工作計(jì)劃、部門管理規(guī)章和組織的調(diào)整；全面負(fù)責(zé)管理、審核本部各職能工作；傳達(dá)公司文件和要旨；領(lǐng)導(dǎo)和組織制定公司產(chǎn)品年度營銷目標(biāo)、定價(jià)和市場營銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)工作；擬訂公司市場策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；負(fù)責(zé)對一線市場進(jìn)行巡查、指導(dǎo)、管理和監(jiān)控；負(fù)責(zé)對職能人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、評估、激勵(lì)和調(diào)配；負(fù)責(zé)市場部與銷售部、生產(chǎn)廠、研發(fā)品保、售后服務(wù)等部門的橫向溝通和配合，以及市場營銷橫向信息流的及時(shí)收集、整理、分析與反饋。在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，制定營銷策略與計(jì)劃、營銷政策、產(chǎn)品策略和渠道策略；在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使公司推廣、研究費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使各職能專員招聘、任免、分配和調(diào)動權(quán)；行使各職能之間資源流向的管理、監(jiān)控和評估權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)52市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對象渠道專員協(xié)助制定公司中長期市場策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；制定相關(guān)通路產(chǎn)品全年的營銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃；嚴(yán)格審核、執(zhí)行、監(jiān)督通路廣告宣傳、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施；對相關(guān)通路的市場狀況進(jìn)行分析、檢討與評估；擬訂相關(guān)通路新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃；協(xié)助對廣告代理公司、市調(diào)公司的評估和選擇；進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制；全面負(fù)責(zé)各渠道導(dǎo)購人員的安排、培訓(xùn)和組織。直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場研究專員執(zhí)行市場調(diào)研并作出效果評估；宏觀營銷環(huán)境、本行業(yè)和上游行業(yè)整體狀況信息、競品信息收集工作；定期向市場部經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提交《市場信息月報(bào)》；負(fù)責(zé)市場信息資料、競品資料來源選擇和購買；協(xié)助確認(rèn)市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司；負(fù)責(zé)對公司銷售分析、銷售渠道、重點(diǎn)經(jīng)銷商和客戶的評估和選擇。53市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對象廣告宣傳專員協(xié)助渠道專員制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配；對各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)、審批及實(shí)施監(jiān)控；協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作；負(fù)責(zé)媒體購買、執(zhí)行及效果評估；負(fù)責(zé)推廣工具、POP及促銷品制作、發(fā)放及使用情況監(jiān)督；協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象、公共關(guān)系工作；根據(jù)完達(dá)山品牌視覺形象規(guī)范，設(shè)計(jì)VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理。直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)54崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對象檔案管理專員負(fù)責(zé)對客戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)營資信等資料進(jìn)行動態(tài)收集、登記、更新和分級、分類、分地區(qū)管理；負(fù)責(zé)對客戶各類文件、通知的存檔管理工作；負(fù)責(zé)對各種銷售協(xié)議的整理歸檔;負(fù)責(zé)對公司各類信息檔案的管理；大專以上學(xué)歷;具有檔案管理經(jīng)驗(yàn);熟悉并了解客戶經(jīng)營運(yùn)作。具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)及溝通能力;信息主管直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表55崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對象信息專員對信息收集整理的準(zhǔn)確性及時(shí)性負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)對鮮奶銷售公司員工電腦知識及相關(guān)知識的培訓(xùn)工作;負(fù)責(zé)為決策層提供必要的銷售分析;協(xié)助市場調(diào)研工作大本以上學(xué)歷;熟悉了解各種統(tǒng)計(jì)及分析軟件;具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn);具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力;有較好的溝通能力.直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表56崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對象市場及銷售分析負(fù)責(zé)對各渠道的銷售統(tǒng)計(jì);協(xié)助主管共同制定三月滾動銷售預(yù)測,同時(shí)平衡每月的銷售計(jì)劃;負(fù)責(zé)以產(chǎn)品別/地區(qū)別/人員別進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)及分析;負(fù)責(zé)收集渠道庫存并進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)對市場信息的收集及整理；負(fù)責(zé)為決策層提供可靠的大專以上學(xué)歷;具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn);具有一定的分析統(tǒng)計(jì)能力;有較好的溝通能力.市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表572002-2003年完完達(dá)山集團(tuán)鮮鮮奶銷售公司司市場部組織架架構(gòu)58市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對象產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助制定公司中長期市場策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；制定相關(guān)產(chǎn)品全年的營銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃；嚴(yán)格審核、監(jiān)督產(chǎn)品廣告宣傳、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施；對相關(guān)產(chǎn)品的市場狀況進(jìn)行分析、檢討與評估；擬訂相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃；協(xié)助對廣告代理公司、市調(diào)公司的評估和選擇；進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制。在市場部經(jīng)理授權(quán)下，行使對本產(chǎn)品行銷策略、市場調(diào)查、廣告宣傳、市場推廣活動的總體制定權(quán)；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，行使對本產(chǎn)品年度行銷計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控和評估權(quán)；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，行使對新產(chǎn)品上市行銷計(jì)劃的全面制定和監(jiān)控、評估各職能部門執(zhí)行的權(quán)利；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，行使對本產(chǎn)品資源流向的管理、監(jiān)控和評估權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)59市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對象市場信息主管負(fù)責(zé)、審核市場調(diào)研及效果評估；市場、競品信息收集工作；定期或不定期向產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提交外部和內(nèi)部市場信息報(bào)告；負(fù)責(zé)市場信息資料、競品資料來源選擇和購買；確認(rèn)市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司。在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對市場信息職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度市調(diào)費(fèi)用和信息費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對本部門人員的招聘、任免、分配、績效考核和薪金的分配權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)信息專員進(jìn)行宏觀營銷環(huán)境、行業(yè)整體狀況信息的搜集與整理工作；對競爭品牌的各種信息做收集、整理歸檔、分析和匯報(bào)工作；編輯《完達(dá)山市場信息月報(bào)》；負(fù)責(zé)市場信息檔案的建立與管理。直接向市場信息主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)市場調(diào)查專員制定本公司市場調(diào)研方案和流程；組織實(shí)施公司市場調(diào)研；配合、監(jiān)督專業(yè)市調(diào)公司進(jìn)行有關(guān)專向市場調(diào)查；定期提交市場調(diào)研報(bào)告。60市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對象廣告宣傳主管協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配；對各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)、審批及實(shí)施監(jiān)控；協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作；負(fù)責(zé)媒體購買、執(zhí)行及效果評估；協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象、公共關(guān)系工作；根據(jù)完達(dá)山品牌視覺形象規(guī)范，設(shè)計(jì)VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理。在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使廣告宣傳職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度廣告費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對本部門人員的招聘、任免、分配、績效考核和薪金的分配權(quán)。直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)61市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對象廣告專員協(xié)同監(jiān)督廣告公司完成廣告創(chuàng)意、制作；協(xié)同、監(jiān)督廣告公司完成產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、POP、促銷品設(shè)計(jì)；指導(dǎo)、評估、監(jiān)控地區(qū)廣告創(chuàng)意、制作及執(zhí)行。直接向廣告宣傳主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)媒體專員協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體公司、廣告公司對中央和地區(qū)媒體的購買；協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體公司實(shí)施廣告媒體檢測；協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體廣告公司對媒體實(shí)際播放情況和效果進(jìn)行評估，并定期提交報(bào)告；建立媒體實(shí)施檔案（臺帳）。公關(guān)專員全國性公關(guān)活動策劃、說明及實(shí)施監(jiān)控；審核地區(qū)性公關(guān)活動計(jì)劃并給予指導(dǎo)和修正，監(jiān)督其執(zhí)行；與政府、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)建立良好、穩(wěn)定的關(guān)系；組織有關(guān)完達(dá)山集團(tuán)公司、產(chǎn)品及服務(wù)軟性文章的編寫、歸檔并安排發(fā)布；整合、改善企業(yè)CI；公司內(nèi)刊的編發(fā)；內(nèi)外部公關(guān)禮品的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放和管理；對公關(guān)活動效果的評估。62市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對象市場推廣主管協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定全國、地區(qū)促銷推廣活動并管控評估；負(fù)責(zé)推廣工具、POP及促銷品制作、方法及使用情況監(jiān)督；全面負(fù)責(zé)地區(qū)導(dǎo)購人員的安排、培訓(xùn)和組織。在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對市場推廣職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度促銷費(fèi)用和POP、促銷品、推廣工具費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對地區(qū)市場推廣專員和本部門人員的招聘、任免、分配、績效考核和薪金的分配權(quán)。直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)63市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對象促銷專員推廣活動協(xié)助制定完達(dá)山液體奶奶年度全國性及地方性促銷活動計(jì)劃與預(yù)算；協(xié)助全國及地方性促銷計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)控和評估；實(shí)施市場推廣費(fèi)用控制（促銷、POP及促銷材料制作、導(dǎo)購人員費(fèi)用等；協(xié)助、督導(dǎo)廣告代理公司的促銷活動；制定生動化手冊，監(jiān)督各地陳列和效果評估。導(dǎo)購管理制作《導(dǎo)購代表手冊》及培訓(xùn)光盤并進(jìn)行發(fā)放、管理和修訂；制定導(dǎo)購代表的統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)，并統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作、發(fā)放和管理；配合各地區(qū)市場推廣專員制定導(dǎo)購代表的招募和培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督培訓(xùn)計(jì)劃和上崗證書的發(fā)放；制定導(dǎo)購代表招募、培訓(xùn)、薪資、激勵(lì)、考核和日常工作管理制度；指導(dǎo)、監(jiān)督各辦事處/分公司建立導(dǎo)購代表登記檔案，并在營銷本部進(jìn)行匯總管理；建立導(dǎo)購代表檔案、報(bào)酬、導(dǎo)購服裝、培訓(xùn)工具制作及發(fā)放臺帳。POP/促銷品/推廣工具管理負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具供應(yīng)商的選擇評估；負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具的制作、管理、發(fā)放和評估使用效果的工作；負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具檔案和專庫。直接向市場推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)64市場部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對象文員負(fù)責(zé)市場部日常事務(wù)與來客接待；負(fù)責(zé)市場部內(nèi)部信息的上傳下達(dá)及部門間信息傳遞；負(fù)責(zé)部門文件的打印和接發(fā)傳真；負(fù)責(zé)本部門辦公設(shè)備的維護(hù)管理；負(fù)責(zé)市場部檔案的綜合管理；協(xié)助市場部經(jīng)理和