技能三角問-銷售篇

技能三角100問銷售篇保險的真諦銷售有方法客戶問題我來答ontents1PartOne保險的真諦Q01：人間的真相是什么？人間的真相是肯定會者一定會死也許會生病或遺遇意外?面對子女成長少不了的教育我這樣說您會不開心嗎？所以，我們要思考的可題是一如何安享晚年給家人留點什么不拖累家人，也不給社會增加負擔(dān)＊要讓孩子接受良好的教育您意為自己和家人做好這些該做的事嗎？為自己和家人做好這些該做的事情需要準備什么呢？一錢錢從哪里來呢？靠自己靠別人？靠個人不如靠大家，靠人情不如靠制度。保驗就是幫您解決這些問題的個非常好的手段！保險的本質(zhì)就是將平時的零花錢積績成關(guān)鍵時刻的急用錢！“為家庭提供中長期的理財規(guī)劃！體現(xiàn)出我們對家人的那份愛、關(guān)心和責(zé)任正如前北大校長胡話先生說的那樣：保驗的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已請問，您買保臉了嗎？靜錢一陣子花錢一子Q02：如何講解“草帽圖”？掙錢一陣子花錢一輩子話術(shù)人生旅途中，不同階段有不同的保障需求。您想“從容應(yīng)對”還是想＂措手不及＝？營銷員：您看，這是我們的生命線，人生會延續(xù)到什么時候我們誰也不知道，但是我相信您也一定會認同，我們每個人從出生到離開這個世界，從始至終都是在消費的客戶：是的營銷員：所以這是支出線，它貫穿我們的一生，您說是嗎？客戶：對營銷員：另外一條線是收入線，我們一生賺錢的高峰期也就是25歲左右到60歲短短幾十年的時間，您說是嗎？客戶：是啊，我還想早點退休呢營銷員：那賺錢的時間就更少了。所謂掙錢一陣子，花錢一輩子。這一生要花的錢很多，要買房、買車、養(yǎng)孩子、孝敬者人，還要為自己的者年生活做好準備是不是感覺壓力很大？客戶：是啊，壓力很大啊。營銷員：所以一定要在賺錢的時候做好財富的規(guī)劃，為未來的生活做好準備。幸福是需要提前規(guī)劃的，您說呢？客戶：有道理小貼士理財專家推薦了一個合理的家庭收入配置比例，其中衣食住行等基本生活支出不超過家庭收入的40％－50％各種投資如住房、股票、基金、黃金金等占10％－20％銀行儲蓄占10％－20％各種稅費以及設(shè)備等占10％－15％收入的10％－15％需要用作家庭保障計劃，比如購買商業(yè)保險等，從而保證我們在面臨風(fēng)險時能從容應(yīng)對。Q03：養(yǎng)老需要多少錢？營銷員：A先生，您考慮過自己的養(yǎng)者問題嗎？客戶：還沒。營銷員：（表示認同）是啊，現(xiàn)在很多人都和您一樣，覺得養(yǎng)老問題還早，以后再考慮也不退。對于我們年輕人來說，養(yǎng)者確實還很早營銷員：（理念引導(dǎo)）當(dāng)然，從另一方面考慮，養(yǎng)老問題又離我們很近，現(xiàn)在我們年輕，正是事業(yè)的黃金期，是為養(yǎng)老積累資金的時候?，F(xiàn)在我們多積累一些，等我們退休后的生活就能更好一些，您說對吧？客戶：對，是這樣的營銷員：（話題切入）不知您算過沒有？您覺得一對年老夫妻從60歲退休到80歲，這20年到底需要多少生活費？客戶：沒算過營銷員：那咱們一起算一下。我們們就就按照每人每頓板飯10元計算，每天3頓飯是必不可少的，這樣2個人每天就需要60元錢。一年365天，退休生活20年，我們計算一下，至少需要準備438000元?？蛻簦喊?！這么多啊10元×3頓×2人×365天×20年＝438000元營銷員：是啊，這還只是按照一頓10元錢計算，不敢吃好的。而目還只是計算20年的吃飯費用，萬一不小心多活幾年，那就需要更多的錢了。當(dāng)然，我們還沒有計算穿衣、住房、看病、交通等等必須的費用。其實，辛辛苦苦工作幾十年，我們都希望退休后能生活富足，樂享天倫，沒人愿意六七十歲了還繼續(xù)為生活而奔波，您說是嗎？客戶：那是肯定的。營銷員：A先生，冒味地問一句，您準備好這筆錢了嗎？客戶：還沒營銷員：呵呵，沒關(guān)系，如果您還沒有準備好的話，現(xiàn)在考慮也不晚。正好我們公司有一個這方面的理財計劃能幫助您建立起這第養(yǎng)老金儲備，我為您介紹一下好嗎？客戶：好。Q04：如何講解健康是“1”？10000000健康票子妻子孩子房子車子........話術(shù)員：我們一生追求很多東西，比如事業(yè)、地位、名望、家定幸福、愛情等等，當(dāng)然還包括金錢。每個人都希望有1000萬，有了這10005，前面所追求的很多東西往往都可以實現(xiàn)，您說是吧？客戶：B是銷員：可是，對于個有1000萬的人來說，如果一病倒有了健康，所有一切都失去了意義，因為沒有了享受生活的本錢，您說對嗎？客戶：對營員：所以，達重就相當(dāng)于1000萬的那個“1”，沒有“1”，不管后面有多少個“0°都沒有意義，康對于我們來說才是最重要的！您說對吧？客戶：對，沒有了健康，其他一切還有什么意義！意銷員：不知道您在康保這方面采取過部些措施，您能和我說說嗎？比如住院醫(yī)療、大病保什么的客戶：好可2PartTwo銷售有方方法Q05：壽險銷銷售的流流程是什什么？客戶開拓拓團隊活動動/發(fā)放單頁頁多次促成成講解建議議書嘗試一次次促成分析客戶戶需求制作建議議書接觸講解市市調(diào)表表/引導(dǎo)需需求接觸前前準備備心理、、物品品、禮禮儀客戶管管理客戶經(jīng)經(jīng)營管管理日日志轉(zhuǎn)介紹紹Q06：如何何發(fā)放放單頁頁？Q07：接觸觸客戶戶前要要準備備什么么？營銷員員：您您好！！最近近我們們公司司正在在舉辦辦養(yǎng)老老、醫(yī)醫(yī)療免免費咨咨詢活活動，您您可以以看一一下，，這是是我們們的宣宣傳材材料（若對對方駐駐足或或詢問問，及及時導(dǎo)導(dǎo)入公公司介介紹））路人：：XX保險險？營銷員員：您您看（（手指指單頁頁公司司介紹紹部分分），，導(dǎo)入入公司司介紹紹…營銷員員：正正好我我們公公司在在舉辦辦大型型調(diào)研研活動動，希希望了了解當(dāng)當(dāng)?shù)鼐泳用裨陴B(yǎng)者者、醫(yī)醫(yī)療方方面的的問題題。眈眈誤您您幾分分鐘時時間，，問您您幾個簡單單的問問題，，好嗎嗎？（（導(dǎo)入入市調(diào)調(diào)表））1、物物質(zhì)準準備單頁、、市調(diào)調(diào)表、、建議議書展業(yè)畫畫冊、、宣傳傳資料料投保單單、條條款、、費率率表展業(yè)證證+42、心心態(tài)準準備一一一六六心對待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關(guān)切需需求的的誠心心幫助客客戶的的熱心心擁有““正常常、福福氣””的平平常心心Q08：如何何約訪訪客戶戶？約訪示示例一一1】】關(guān)系系較好好的親親朋友友，開開門見見山營銷員員：營銷員員：（（問好好，表表明身身份））考同同學(xué)，，你好好！我我是XX啊啊！現(xiàn)現(xiàn)在說說話方方便嗎嗎？客戶：：你客戶；；你說說吧營銷員員營銷員員；（（開門門見山山說明明來意意）我我剛參參加完完公司司的新新產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)，感感覺還還不錯錯，想想給你你送些些資料料。讓讓你了了解下下，（（二擇擇一法法約定定時問問）你你看我我是晚晚上6點過過去還還是7點過過去？？客戶：：客戶：：7點點吧營銷員員營銷員員：（（再次次確認認時間間地點點）好好的，，我7點鐘鐘油時時到你你家客戶：：好吧吧營銷員員：那那好，，7點點鐘在在佝家家見面面再聊聊客戶【約訪訪示例例二】】以請請對方方指導(dǎo)導(dǎo)為切切入點點，被被此都都沒有有壓力力營銷員員營銷員員：（（問好好，表表明身身份））王姐姐，您您好！！我是是“Xx現(xiàn)現(xiàn)在說說話方方便嗎嗎？客戶：：你說說吧營銷員員：這這幾天天一直直在參參加訓(xùn)訓(xùn)，沒沒有和和您聯(lián)聯(lián)系，，您都都好吧吧？客戶：：挺好好的，，你參參加培培訓(xùn)了了？營銷員員：（（請對對方指指導(dǎo)））是啊啊。我我現(xiàn)在在是XXXX保險險的保保險顧顧。這這幾天天學(xué)的的東西西特別別的多多，老老讓我我們找找家人人、朋朋友好好好練練練在在跟客客戶講講，我我第一一個就就想到到了您您，我我想先先去給給您講講講，，您幫幫我看看看哪哪兒講講得不不好給給我指指導(dǎo)指指導(dǎo)好好不？？客戶：：我哪哪備啊啊，不不行不不行。。營銷員員：（（“二二擇一一”法法約定定時間間）哎哎呀，，您那那么有有見識識，一一定能能幫助助我進進步的的。您您看是是今天天晚上上還是是明天天上午午我去去找您您啊【約訪訪示例例三以請對對方填填寫事事調(diào)表表為切切入點點．開開門見見山，，易于于講解解營銷員員：（（問好好，表表明身身份））張姐姐，您您好！！我是是XXX啊啊您現(xiàn)在在說話話方便便嗎？？客戶：：你說說吧營銷員員：（（導(dǎo)入入市調(diào)調(diào)表邀邀請對對方填填寫））我們們公司司為更更好的服務(wù)務(wù)客戶戶，了了解客客戶的的需求求，推推出了了市場場調(diào)查問卷卷活動動，我我有幸幸成為為市場場調(diào)查查員，，所以以想請您參參與一一下。。客戶：：哦，，我沒沒時間間啊。。營銷員員：哦哦，沒沒關(guān)系系，張張姐，，這個個問卷卷非常常簡單單，不不會花費您您太長長時間間，只只要三三五分分鐘就就好了了，最最重要的是是參加加這個個活動動也可可以幫幫助您您了解解到一一些關(guān)于理理財和和財務(wù)務(wù)規(guī)劃劃的知知識，，多了了解一一些總總是沒有壞壞處的的，您您說呢呢？客戶：：哦，，好吧吧。銷員：：（““二擇擇一””約定定時間間地點點）我我明天天剛好好路過過您上班班的地地方，，您看看我是是去那那里找找您，，還是是晚上上家家里找找您呢呢？。。在這里里輸入入你的的標題題單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文字單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文字單擊此此處添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添加在這里里輸入入你的的標題題單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此處單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文字在這里里輸入入你的的標題題在這里里輸入入你的標題題單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加您您的編編輯文文字單單擊此此處添添加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:56下下午1月-2321:56January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/621:56:4521:56:4506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:56:45下下午9:56下下午21:56:451月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21: