年貴陽(yáng)某住宅小區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

謹(jǐn)呈：***地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司***營(yíng)銷策劃報(bào)告二零零四年七月十日目錄一、綱要結(jié)構(gòu)………………123—1二、市場(chǎng)分析……………123—2三、基本策略………………123—4四、產(chǎn)品策略………………123—10五、價(jià)格策略………………123—34六、通路策略………………123—46七、推廣策略………………123—55八、推盤(pán)節(jié)秦………………123—68九、銷售執(zhí)行………………123—84十、推廣計(jì)劃匯總…………123—112一、綱要結(jié)構(gòu)市場(chǎng)分析——基本策略——產(chǎn)品市場(chǎng)——價(jià)格策略——道路策略——推廣策略——推盤(pán)策略WHATWHATWHOWHOYHOW二、市場(chǎng)分析·大盤(pán)趨勢(shì)；（開(kāi)發(fā)/消費(fèi)）·環(huán)境社區(qū)趨勢(shì)（由產(chǎn)品—環(huán)境）；·市區(qū)大盤(pán)。1、市場(chǎng)環(huán)境分析·**花園；·大盤(pán)趨勢(shì)；（開(kāi)發(fā)/消費(fèi)）·環(huán)境社區(qū)趨勢(shì)（由產(chǎn)品—環(huán)境）；·市區(qū)大盤(pán)。1、市場(chǎng)環(huán)境分析·**花園；·環(huán)境—生活；·領(lǐng)導(dǎo)者角色·年內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)競(jìng)對(duì)手入市，樓價(jià)波動(dòng)不大?！と胧袝r(shí)機(jī)佳3、消費(fèi)者分析·對(duì)大營(yíng)坡的接受程度·對(duì)價(jià)位接受程度；·對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境接受程度兩城區(qū)受眾，拉動(dòng)區(qū)域高端消費(fèi)選擇生理—交通克服心理—配套完善大社區(qū)·引導(dǎo)·包裝展示、體驗(yàn)、演繹·獲獎(jiǎng)·區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)——價(jià)格壓力·區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)—新添寨、二橋、市區(qū)分流2、競(jìng)爭(zhēng)分析玉蘭園的分流；貼近定價(jià)、參照定價(jià)；區(qū)域最高端產(chǎn)品。主打“**花園”（一）總體市場(chǎng)戰(zhàn)略高端產(chǎn)品+高端價(jià)位分三步戰(zhàn)略實(shí)施建筑環(huán)境營(yíng)銷概念建筑環(huán)境營(yíng)銷概念包裝展示高端產(chǎn)品塑造中端價(jià)位入市促銷折扣付款方式高性價(jià)比認(rèn)同興趣欲望行動(dòng)1、受眾地域范圍二城區(qū)消費(fèi)者、區(qū)內(nèi)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端受眾層、**品牌的擁護(hù)者、各地市消費(fèi)者。2、受眾身份角色年青的、白領(lǐng)的、高素質(zhì)的（文化）3、30—49歲城市中產(chǎn)階層4、受眾描述社會(huì)中堅(jiān)、“上行”階層、素質(zhì)人群（三）產(chǎn)品定位第一居所第一居所·環(huán)境（**社區(qū)）·建筑（創(chuàng)新產(chǎn)品）·戶型（情趣+實(shí)用）·理念（新都市主義）·生活（康居）（四）競(jìng)爭(zhēng)定位跳出大營(yíng)坡板塊，區(qū)內(nèi)第一大盤(pán);**新杰作，傲視群雄。（五）形象定位貴陽(yáng)·第一居所貴陽(yáng)·**人——成熟社區(qū)的精品新尚住宅的標(biāo)志廣告語(yǔ)城市“新尚”生活“向往**，向往**”（六）營(yíng)銷要點(diǎn)項(xiàng)目資料：·250套，約3.1萬(wàn)平方米；·建議均價(jià)2200元/㎡；·預(yù)計(jì)銷售總額約7440萬(wàn)；建議：·10月黃金周開(kāi)盤(pán)·年底（春節(jié)前）實(shí)現(xiàn)80%銷售四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品定位（關(guān)于項(xiàng)目產(chǎn)品的具體戶型和面積定位在前面的分報(bào)告中已經(jīng)提交，此處不再敘述）（二）產(chǎn)品分析·主流房型配比：以三房為主、一房、二房、躍式適量為輔；·主流戶型面積：二房、三房；86—130㎡；·160㎡以上大戶型約38套，約占總套數(shù)的4.7，且主要是躍層?！た們r(jià)基本控制20萬(wàn)—40萬(wàn)。（三）產(chǎn)品銷售分析主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合）定位年青人，（二人世界）首次置業(yè)主打山景生態(tài)“0距離”A指數(shù)，較好，（開(kāi)闊、園林、面積）A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀）B指數(shù)，一般（補(bǔ)充產(chǎn)品、小面積）A+指數(shù)，好銷（開(kāi)闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新）（四）銷售指數(shù)分析（五）產(chǎn)品銷售組合分析主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合）定位年青人，（二人世界）首次置業(yè)主打山景生態(tài)“0距離”A指數(shù)，較好，（開(kāi)闊、園林、面積）A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀）B指數(shù)，一般（補(bǔ)充產(chǎn)品、小面積）A+指數(shù)，好銷（開(kāi)闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新）二種考慮：泛售樓廣場(chǎng)第二批次亮相組合：B、C棟組合為相對(duì)一般單位，以第一批上市熱銷口碑效應(yīng)，與相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促成第二組團(tuán)銷售，以實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)。第一批次亮相組合：A、D、E棟為第一批亮相單位，以相對(duì)好銷單位開(kāi)盤(pán)上市，給項(xiàng)目上市造勢(shì)，造成熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)，為第二期上市項(xiàng)目帶來(lái)良好的市場(chǎng)前景。樣板區(qū)第二批次亮相組合第一批次亮相組合第一種考慮：推薦：★★★★泛售樓廣場(chǎng)第二批次亮相第二批次亮相組合：D棟與E棟相對(duì)好銷單位，以第一期上市單位來(lái)預(yù)測(cè)項(xiàng)目的市接受度，同時(shí)跟據(jù)一期上市產(chǎn)品的銷售狀況，調(diào)整二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)以二期較好銷單位來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目整體銷售，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體目標(biāo)。第一批次亮相組合：A棟與C棟相對(duì)好銷單位與B棟一般單位同時(shí)亮相，以A、C棟單位帶動(dòng)B棟銷售，同時(shí)以B棟單位來(lái)促成A、C棟銷售。樣板區(qū)第一批次亮相第二種考慮：推薦：★★★★★（六）戶型銷售分析泛售樓廣場(chǎng)第二批次亮相組合：B、C棟組合為相對(duì)一般單位，以第一批上市熱銷口碑效應(yīng)，與相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促成第二組團(tuán)銷售，以實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)。第一批次亮相組合：A、D、E棟為第一批亮相單位，以相對(duì)好銷單位開(kāi)盤(pán)上市，給項(xiàng)目上市造勢(shì)，造成熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)，為第二期上市項(xiàng)目帶來(lái)良好的市場(chǎng)前景。樣板區(qū)第二批次亮相組合第一批次亮相組合泛售樓廣場(chǎng)第二批次亮相第二批次亮相組合：D棟與E棟相對(duì)好銷單位，以第一期上市單位來(lái)預(yù)測(cè)項(xiàng)目的市接受度，同時(shí)跟據(jù)一期上市產(chǎn)品的銷售狀況，調(diào)整二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)以二期較好銷單位來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目整體銷售，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體目標(biāo)。第一批次亮相組合：A棟與C棟相對(duì)好銷單位與B棟一般單位同時(shí)亮相，以A、C棟單位帶動(dòng)B棟銷售，同時(shí)以B棟單位來(lái)促成A、C棟銷售。樣板區(qū)第一批次亮相A棟：四房二廳二衛(wèi)·大開(kāi)間，大落地玻璃；·采光、通風(fēng)良好；·方正實(shí)用；·私密性強(qiáng)；·主人套房設(shè)計(jì)。B棟：一房一廳一衛(wèi)·經(jīng)典實(shí)用；·南北通透；·采光好；·功能分區(qū)良好。三房二廳二衛(wèi)·方正實(shí)用；·私密性強(qiáng)；·雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)；·使用率高；·功能分區(qū)合理。B棟：二房二廳一衛(wèi)·一梯二戶，通風(fēng)好；·入戶陽(yáng)臺(tái)；·空間布局合理；·雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)·戶型面積適中D棟：三房二廳一衛(wèi)·視野開(kāi)闊·動(dòng)靜分區(qū)合理；·一梯二戶，通風(fēng)、采光良好；·空間布局合理。·空中花園。（七）產(chǎn)品包裝這里所指的產(chǎn)品包裝，指的是聯(lián)體小組團(tuán)的命名，具體命名如下：·小高層（A棟）————————***·新天大道多層（B棟）—————***·項(xiàng)目主入口多層（C、D棟）-——***·靠?jī)?nèi)部多層（E棟）——————***（八）產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理配套（**成熟社區(qū)）配套（**成熟社區(qū)）學(xué)校/生活配套主打賣點(diǎn)產(chǎn)品（集合式TOWHOUSE）創(chuàng)新戶型戶型（闊境）·區(qū)位◎貴陽(yáng)純住宅大社區(qū)花園洋房；◎**花園－***私家花園；◎處于入口要道，交通便捷；◎組團(tuán)內(nèi)相對(duì)較安靜，是鬧中取靜的寶地；◎風(fēng)水絕佳之地；◎三重景觀：遠(yuǎn)：山城相依……山水城市的優(yōu)勢(shì)所在；中：**花園……貴陽(yáng)市自然環(huán)境最好、最大、配套最全的社區(qū)；近：時(shí)尚之都……社區(qū)優(yōu)美環(huán)境；·交通：項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市云巖區(qū)茶店，**花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽(yáng)市的城郊結(jié)合部，距貴陽(yáng)市中心4.8公里。過(guò)往的公交車輛有：17路、25路、51路、251路、252路、253路；中巴有：82路、95路、93、路等公交線路經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目，所以本項(xiàng)目的較為便捷?！ひ?guī)劃、設(shè)計(jì)◎有規(guī)模有氣勢(shì)的排列布局，不同角度有不同的風(fēng)景；◎更人性化的社區(qū)活動(dòng)及居住空間，讓高層生活更生動(dòng)；◎戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高；◎?qū)掗熋髁恋目蛷d；◎結(jié)構(gòu)合理的布局；◎各個(gè)室內(nèi)空間設(shè)計(jì)合理；◎室內(nèi)房間尺度及使用更完善合理；◎私家儲(chǔ)藏室，超大陽(yáng)臺(tái)；◎三重?fù)碛校阂涣鞯漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)一流的園林景觀設(shè)計(jì)一流的安全智能豪宅·建筑◎現(xiàn)代建筑◎坡屋頂；◎落地窗◎景觀陽(yáng)臺(tái)·戶型◎經(jīng)典房型，方正好用，緊湊不浪費(fèi)；◎風(fēng)景大玻璃；◎通風(fēng)采光好；◎大陽(yáng)臺(tái)◎功能分區(qū)合理；◎凸窗設(shè)計(jì)，更多實(shí)惠；◎大開(kāi)間，大陽(yáng)臺(tái)、通風(fēng)采光好◎戶型方正；臨山景觀，視野開(kāi)闊；·裝修標(biāo)準(zhǔn)◎梯間裝修風(fēng)格雅致，豪華；◎多款交樓標(biāo)準(zhǔn)（裝修套餐）供客戶選擇；◎樣板房現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)解疑及個(gè)性化展示；◎個(gè)性化貼身裝修服務(wù)；·環(huán)境◎**花園的品牌號(hào)召力；◎**花園小區(qū)的要塞位置，屬于交通要道；◎地勢(shì)為**花園較高處，景觀優(yōu)勢(shì)明顯；◎周邊配套齊全，學(xué)校、購(gòu)物等條件較優(yōu)越和完備；◎項(xiàng)目的建筑屬于入口的標(biāo)志建筑物，具有引領(lǐng)作用?！蚨鄬恿Ⅲw綠化，多處園林景觀；◎曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過(guò)程中感受到家的靈氣?！づ涮?*花園配套（學(xué)校、棋牌麻將將室、男女健健身室、網(wǎng)球球場(chǎng)、乒乓球球室、戲水池池、桌球室、練練功區(qū)、嬉樂(lè)園等）；·設(shè)施屋苑范圍及周邊紅紅外線監(jiān)控，包包括內(nèi)線電話話及國(guó)際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、單位位直撥中央保保安通訊系統(tǒng)統(tǒng)、視像對(duì)講講系統(tǒng)、日夜夜守更巡邏、訪訪客登記中心心、住戶私人人智能卡，功功能包括自由由出入屋苑范范圍及進(jìn)出停停車場(chǎng)。噴泉、疊水、雕塑塑小品、瀑布布、健康步道道等·管理及服務(wù)◎全封閉式管理，更更現(xiàn)新尚生活活隱私；◎私家休閑會(huì)所；◎個(gè)性化鐘點(diǎn)保姆、社社區(qū)服務(wù)員；；◎24小時(shí)國(guó)際生活管家家就在身邊—提供私家物物業(yè)管理，專專享私家家庭庭管理顧問(wèn)；；◎星級(jí)酒店式物業(yè)管管理及貼心式式服務(wù)；◎三重享受：社會(huì)服服務(wù)聯(lián)盟：小區(qū)完美配套：貼身管家服務(wù)：·價(jià)格○起價(jià)：1950元元/㎡；○均價(jià)：2200元元/㎡；○區(qū)域高端產(chǎn)品價(jià)位位；○市場(chǎng)高端產(chǎn)品價(jià)位位。·形象○風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋洋房、健康住住宅、成熟社社區(qū)；○優(yōu)品建筑、風(fēng)景建建筑、人居同同步○貴陽(yáng)新世紀(jì)人居標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)示范居所所○白領(lǐng)第一居所（九）產(chǎn)品價(jià)值體體現(xiàn)對(duì)于***的產(chǎn)品品價(jià)值體現(xiàn)，主主要包括兩個(gè)個(gè)方面：一個(gè)個(gè)是社區(qū)價(jià)值值體現(xiàn)，主要要內(nèi)容是社區(qū)區(qū)目前的人文文環(huán)境和周邊邊的環(huán)境體現(xiàn)現(xiàn)；其次是產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)。社區(qū)價(jià)值展示根據(jù)項(xiàng)目定位分析析，“***”的**花園環(huán)境境和社區(qū)環(huán)境境是目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者最為認(rèn)同同的價(jià)值點(diǎn)之之一，也是消消費(fèi)者最為考考慮的重要因因素之一。人文生態(tài)環(huán)境綜合合優(yōu)勢(shì)、社區(qū)區(qū)價(jià)值是本項(xiàng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的主要組組成要素。社社區(qū)綜合發(fā)展展是項(xiàng)目發(fā)展展的核心能力力。對(duì)人文生生態(tài)環(huán)境和社社區(qū)價(jià)值的展展示，將有利利于建立本項(xiàng)項(xiàng)目不可復(fù)制制和超越的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有有利于提升項(xiàng)項(xiàng)目品牌形象象。因此，持續(xù)進(jìn)行人人文生態(tài)環(huán)境境和社區(qū)價(jià)值值展示，并適適時(shí)將重點(diǎn)和和注意力引導(dǎo)導(dǎo)到“***”的開(kāi)發(fā)，是“***”開(kāi)發(fā)成功的的重要要素之之一。根據(jù)我們對(duì)“****”定位的目標(biāo)“新尚住宅的的標(biāo)志”，我們從問(wèn)問(wèn)題、資源和和解決方案等等幾個(gè)方面來(lái)來(lái)討論社區(qū)價(jià)價(jià)值展示：（1）問(wèn)題距離市中心心理距距離較遠(yuǎn)，二二級(jí)輻射地帶帶（城郊接合合部）；覆蓋率高、容積率率高，綠地空空間有限，樓樓體布置局限限；作為中高檔社區(qū)目目前的配套設(shè)設(shè)施檔次不夠夠，專享性不不夠；周邊人氣較弱；目前高檔住宅的銷銷售有困難，較較難短時(shí)全部部消化。……（2）資源**花園的品牌號(hào)號(hào)召力；**花園小區(qū)的要要塞位置，屬屬于交通要道道；地勢(shì)為**花園較較高處，景觀觀優(yōu)勢(shì)明顯；；周邊配套齊全，學(xué)學(xué)校、購(gòu)物等等條件較優(yōu)越越和完備；項(xiàng)目的建筑屬于入入口的標(biāo)志建建筑物，具有有引領(lǐng)作用?！?）社區(qū)價(jià)值挖掘與與資源整合基本情況：本項(xiàng)目周邊的樓盤(pán)盤(pán)從規(guī)模和配配套上無(wú)法與與**花園相比比；周邊住宅小區(qū)為基基本生活配套套，規(guī)模較小??；街鋪的經(jīng)營(yíng)狀況主主要依賴于地地段位置，極極少以特色經(jīng)經(jīng)營(yíng)吸引消費(fèi)費(fèi)者；價(jià)格主要集中在11800－2500元/㎡之間，價(jià)價(jià)格有一定差差別，以***玉蘭園售價(jià)價(jià)最高；住宅面積多集中在在70－130㎡之間。對(duì)本項(xiàng)目的啟示：：綜合項(xiàng)目周邊以及及市內(nèi)其他區(qū)區(qū)域現(xiàn)有的項(xiàng)項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目而言，均均無(wú)法全盤(pán)模模仿，這對(duì)我我們提出了一一系列問(wèn)題：：擺在我們面前有三三條路走：成熟社區(qū)的“飛地地”模式：可營(yíng)造小區(qū)休閑文文化的氛圍，推推廣形象和產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色色相符，主推推一種新的生生活方式。高檔樓盤(pán)模式：主推項(xiàng)目產(chǎn)品上的的特色，以高高檔住宅社區(qū)區(qū)的優(yōu)越性作作為主打。性價(jià)比模式：**花園的性價(jià)比比樓盤(pán)，較容容易達(dá)到聚集集人氣的目的的，今年周邊邊可競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)急劇減少，使使項(xiàng)目以更直直接的方式面面對(duì)市場(chǎng)?？谔?hào)——城市“新尚”生活優(yōu)勢(shì)：·較新穎的概念，炒炒作空間較大大，容易引起起市場(chǎng)關(guān)注?！ね茝V形象和小區(qū)形形象相符?！ぐl(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計(jì)計(jì)特點(diǎn)。劣勢(shì)：·生活方式的定位較較難把握?！獙?duì)策：新概念，可可自主靈活定定義，擴(kuò)大概概念的范疇，避避免單一定位位，方便推廣廣?！た蛻艚邮艿碾y度較較大?！獙?duì)策：全新生活模模式的導(dǎo)入，區(qū)區(qū)分開(kāi)其他樓樓盤(pán)，將吸引引點(diǎn)集中在本本項(xiàng)目，那怕怕是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣的討論，造造成市場(chǎng)的高高度關(guān)注?？梢?jiàn)，將本項(xiàng)目業(yè)業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生生活”較為有利，而而不利的一面面可通過(guò)營(yíng)銷銷手段和推廣廣模式有效克克服。五、價(jià)格策略（一）定價(jià)原則·區(qū)域高端（參照跟跟進(jìn)）·市場(chǎng)中端（跟進(jìn)玉玉蘭園等）·利于促銷·最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值；·樹(shù)立區(qū)域住宅價(jià)格格新指標(biāo)，以以價(jià)格契合產(chǎn)產(chǎn)品定位；·建立市場(chǎng)信心；·價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售，搶搶占市場(chǎng)份額額；·留有余地，進(jìn)退有有據(jù)；（二）價(jià)格策略總總綱確定實(shí)價(jià)，一步到到位，迅速消消化1、保守定價(jià)＋市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀定價(jià)法法：2100－2300元/㎡分析：從目前產(chǎn)品的價(jià)值值來(lái)看，主要要體現(xiàn)在社區(qū)區(qū)價(jià)值和環(huán)境境價(jià)值上，但但目前項(xiàng)目還還未處于最佳佳展示階段，園園林環(huán)境還未未成型，樣板板房和未來(lái)生生活空間展示示難于全部到到位，消費(fèi)者者難以評(píng)估其其到底值多少少價(jià)值。從目前周邊房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，最最高價(jià)格為***玉蘭園，其其售價(jià)主要集集中在2200－2600元之間，從從市場(chǎng)銷售的的結(jié)果也可以以看出其消化化較慢。其他他樓盤(pán)售價(jià)全全部低于***花園，且銷銷售情況均好好過(guò)**花園，如如曦陽(yáng)山莊的的均價(jià)1850元，消化較較快。按照本本項(xiàng)目自身情情況，即屬于于**花園而又又區(qū)別于***花園其它項(xiàng)項(xiàng)目，也就是是說(shuō)項(xiàng)目的均均價(jià)必須控制制在2300元以內(nèi)。建議定價(jià)：22000元/㎡2、帶裝修（基礎(chǔ)裝裝修）定價(jià)維持預(yù)定價(jià)格22200元/㎡的均價(jià)不不變的基礎(chǔ)上上，發(fā)展商對(duì)對(duì)宅基本裝修修，計(jì)算總價(jià)價(jià)時(shí)按照2500元/㎡計(jì)算，可可以為業(yè)主減減輕一部分裝裝修費(fèi)用。（三）產(chǎn)品定價(jià)·**：1950元元/㎡；·**、**：20000—2200元/㎡·**：2300元元/㎡2300元/㎡（四）價(jià)格體系2300元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1、總體思想各棟有區(qū)別，每套套不同；縱向定價(jià)：多層的頂層除外，中中間層價(jià)格最最高，高低樓樓層價(jià)格每層層遞減電梯房按逐層遞加加，越高越貴貴，價(jià)差在10－30元/㎡橫向定價(jià)按照每一一套戶型的戶戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)環(huán)境、景觀、朝朝向、采光、通通風(fēng)、噪音來(lái)來(lái)定價(jià)；2、價(jià)位區(qū)間：均價(jià)在2150——2300元之間，總總體均價(jià)保證證2200元/㎡。方法：（1）縱向定價(jià)·同一類別得不同價(jià)價(jià)差變化；·在不同推廣時(shí)期推推出不同價(jià)格格的戶型，形形成小范圍價(jià)價(jià)差，保證在在30－50元/㎡左右；（2）橫向定價(jià)：根據(jù)據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)環(huán)境、景觀、朝朝向、采光、通通風(fēng)、噪音標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)：：(環(huán)境忽略)（五）定價(jià)策略·B幢設(shè)特價(jià)單位，11900元/㎡·低價(jià)高走19000元/㎡入市，開(kāi)開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月月2000元/㎡·樓層價(jià)差30元//㎡；二層為為基價(jià)·首層帶花園21000元/㎡（六）價(jià)格執(zhí)行策策略·認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)期調(diào)低-5；銷售30%-33；銷售50%0；銷售70%+55；銷售90%-55。（七）購(gòu)賣力分析析單價(jià)：2200元元/㎡，總價(jià)約20—40萬(wàn)首付：6萬(wàn)—122萬(wàn)，月供927—1860元。（消費(fèi)費(fèi)承受有一定定難度）（八）付款方式設(shè)設(shè)計(jì)總原則：降低置業(yè)業(yè)門檻A、正常付款方式設(shè)設(shè)計(jì)·認(rèn)購(gòu)折扣（增值倒倒計(jì)時(shí)/3000低10000）·開(kāi)盤(pán)折扣·一次性折扣·以老帶新折扣B、建議付款方式設(shè)設(shè)計(jì)拉高表價(jià)降低首付拉高表價(jià)降低首付優(yōu)惠促銷靈活結(jié)合·表價(jià)：2500元元/㎡（利用300元價(jià)差設(shè)計(jì)計(jì)付款方式）拉高表價(jià)的理由·便于促銷優(yōu)惠；·和玉蘭園等同價(jià)位位；·高端產(chǎn)品；·性價(jià)比突出。2、降低首付正常面積單價(jià)總價(jià)首付貸款月供100220022萬(wàn)6.6萬(wàn)15.4萬(wàn)1020“降首付”示例面積單價(jià)總價(jià)首付三成促銷（如開(kāi)盤(pán)大禮禮包實(shí)首付貸款月供100250025萬(wàn)7.5萬(wàn)3萬(wàn)4.5萬(wàn)17.5萬(wàn)11603、爭(zhēng)取二成按揭和和更低首付，降降低首付爭(zhēng)取本項(xiàng)目可以二二成按揭，以以減低首付款款，降低置業(yè)業(yè)門檻，但根根據(jù)目前國(guó)家家最近對(duì)個(gè)人人住宅消費(fèi)銀銀行貸款的有有關(guān)規(guī)定，首首付必須三成成，從本項(xiàng)目目了解到可作作二成按揭，對(duì)對(duì)項(xiàng)目是利好好的。根據(jù)這這種情況，還還可作到更低低首付以吸引引更多置業(yè)者者，同時(shí)在付付款方式上比比其他項(xiàng)目有有競(jìng)爭(zhēng)力。4、沖減首付在上面的定價(jià)策略略中，我們建建議了兩種定定價(jià)方法：帶帶裝修（基本本裝修）定價(jià)價(jià)法和保守定定價(jià)＋市場(chǎng)定定價(jià)法，但在在實(shí)際的操作作過(guò)程中，業(yè)業(yè)主有可能會(huì)會(huì)選擇保守定定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)價(jià)格低一些；；但有的業(yè)主主由于商務(wù)繁繁忙，沒(méi)有時(shí)時(shí)間去考慮自自己裝修的事事，就會(huì)選擇擇帶裝修的價(jià)價(jià)格。我們這這里所說(shuō)的沖沖減首付，是是指在業(yè)主需需要發(fā)展商裝裝修，但不接接受2500元/㎡帶基本裝裝修的價(jià)格時(shí)時(shí)，我們則按按2200元/㎡的價(jià)格計(jì)計(jì)算，但把節(jié)節(jié)余的300元左右/㎡的款項(xiàng)用用來(lái)沖減首付付款，實(shí)際上上是價(jià)格不變變，但首付款款降低了，降降低了置業(yè)門門檻?！ぱb修支援金·送物管費(fèi)·按揭補(bǔ)貼4、靈活結(jié)合降首付+優(yōu)惠促銷銷六、通路策略外環(huán)境外環(huán)境·景觀小品·停車、標(biāo)視·入品環(huán)境、標(biāo)視·工地管理（一）通路模型設(shè)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)·圍墻·工程進(jìn)度·建筑條幅·工地管理樣板房賣場(chǎng)：銷售區(qū)五點(diǎn)一線體系賣場(chǎng)外環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)·圍墻·工程進(jìn)度·建筑條幅·工地管理樣板房賣場(chǎng)：銷售區(qū)五點(diǎn)一線體系賣場(chǎng)外環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)展場(chǎng)樣板看樓動(dòng)線（1）臨街路面展示項(xiàng)目沿新天大道形形成一道”城市風(fēng)景線線”。（2）從市區(qū)到項(xiàng)目主主要道路廣告告牌造型獨(dú)特，引人注注目。建議選選取適當(dāng)?shù)胤椒浇⒕扌蛷V廣告牌，形成成新的風(fēng)景線線；對(duì)新天大道來(lái)往的的車流人流集集中體現(xiàn)社區(qū)區(qū)形象；是地產(chǎn)和社區(qū)形象象推廣方式的的創(chuàng)新，將極極大地引起人人們關(guān)注；人流視覺(jué)的新焦點(diǎn)點(diǎn)，導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)的重要組成成部分，是房房地產(chǎn)與品牌牌相結(jié)合的鮮鮮明形象體現(xiàn)現(xiàn)；（3）市區(qū)展示中心在市中心建立項(xiàng)目目形象展示中中心，作為“***”的門戶和窗窗口，進(jìn)行高高層高檔社區(qū)區(qū)價(jià)值展示。并并作為本項(xiàng)目目項(xiàng)目營(yíng)銷的的重要分銷點(diǎn)點(diǎn)。具體內(nèi)容容包括：“***”社區(qū)展示示，重點(diǎn)是“***”的規(guī)劃和花花園及戶型展展示；根據(jù)相關(guān)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)度進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目展示和銷銷售接待，開(kāi)開(kāi)辟看樓專線線。（4）導(dǎo)示系統(tǒng)——指向向新尚之路A、紐帶→在新天大道沿路增增加往“***”的指示標(biāo)志志。B、節(jié)點(diǎn)→進(jìn)入**花園主入入口增加“***”指示系統(tǒng)。C、在樓體增加大型型的燈光字體體廣告。（5）社區(qū)價(jià)值展示的的輔助手段《**花園－****完全生活手手冊(cè)》2004版發(fā)行；…體驗(yàn)營(yíng)銷展示——環(huán)境、建筑、戶型；體驗(yàn)——體驗(yàn)營(yíng)銷展示——環(huán)境、建筑、戶型；體驗(yàn)——環(huán)境、會(huì)所演繹——生活方式入口景觀設(shè)計(jì)中庭景觀設(shè)計(jì)綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場(chǎng)山體景觀設(shè)計(jì)（三）道路要素入口景觀設(shè)計(jì)中庭景觀設(shè)計(jì)綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場(chǎng)山體景觀設(shè)計(jì)（四）賣場(chǎng)（生活活體驗(yàn)中心）·體驗(yàn)中心·體驗(yàn)中心咖啡、音樂(lè)健身茶坊··體驗(yàn)區(qū)魚(yú)池露天休閑、酒吧后山公園后山公園·銷售區(qū)——略（五）現(xiàn)場(chǎng)·圍墻··工程形象進(jìn)度管理·布幅·廣告牌（六）樣板·D棟單元首層單位·設(shè)計(jì)圖略（七）展場(chǎng)（接待待中心）·接待性（看樓車候候點(diǎn)）·活動(dòng)性（隨營(yíng)銷策策略運(yùn)用）·展覽性（主題型）·功能性（畫(huà)室、茶茶坊）（八）看樓動(dòng)線銷售中心樣板體驗(yàn)區(qū)銷售接待銷售中心樣板體驗(yàn)區(qū)銷售接待綠島樣板房·新尚生活看樓動(dòng)線線2、動(dòng)線節(jié)點(diǎn)環(huán)境動(dòng)線（小品+配套+活動(dòng)設(shè)施+展板）環(huán)境動(dòng)線（小品+配套+活動(dòng)設(shè)施+展板）主要展示區(qū)（會(huì)所+樣板）入口車行印象包裝（旗/牌/綠化）·設(shè)置兒童、老人、家家庭活動(dòng)區(qū)；；·設(shè)計(jì)公園小品和人人文典故。3、體驗(yàn)層次會(huì)所自然體驗(yàn)（山景）生活體驗(yàn)（休閑、健康—會(huì)所自然體驗(yàn)（山景）生活體驗(yàn)（休閑、健康—會(huì)所設(shè)施）服務(wù)體驗(yàn)（品質(zhì)—銷售+物管，如：酒店式服務(wù)）步行路線考慮及人行體驗(yàn)建筑化驗(yàn)（立面、景觀）樣板展示化驗(yàn)（樣板房的生活聯(lián)想，模擬三口之家情景生活）生活體驗(yàn)（陽(yáng)傘、躺椅、麻將、小狗）（一）形象建議·國(guó)際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)·國(guó)際化人居作品·創(chuàng)新熱銷產(chǎn)品·評(píng)比獲獎(jiǎng)口碑（媒媒體）·開(kāi)發(fā)實(shí)力（二）推廣策略（整整合傳播）1、PR（軟文）前期炒作前期炒作開(kāi)盤(pán)期炒作主題戰(zhàn)略炒作重系列補(bǔ)充形象塑造消費(fèi)引導(dǎo)轟動(dòng)效應(yīng)銷售促推事件關(guān)注銷售促進(jìn)·專題宣傳——吸引引市場(chǎng)的注意意力（此活動(dòng)動(dòng)適用在整個(gè)個(gè)銷售過(guò)程中中不斷以各種種形式出現(xiàn)）專題一：貴陽(yáng)人，你你過(guò)得怎么樣樣？形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)髡魑哪康模海龑?dǎo)貴貴陽(yáng)人訴說(shuō)居居住環(huán)境的惡惡劣，引發(fā)市市民的同感－引導(dǎo)貴陽(yáng)人“做做夢(mèng)”，理想中的的好房子夢(mèng)－有意識(shí)地引導(dǎo)人人們的目光投投向“***”操作要點(diǎn)：－以***名義特特約。－文章刊登前注“編者按”：感受到貴貴陽(yáng)人是非常常勤勞的人群群，每日努力力工作，但生生活居住條件件惡劣，生活活在污染最大大的地區(qū)，身身體、生活得得不到健康保保障，生活質(zhì)質(zhì)量低、生命命質(zhì)量差，貴貴陽(yáng)人勤勞工工作得不到健健康回報(bào)。通通過(guò)征文，了了解貴陽(yáng)市民民日子過(guò)得怎怎么樣？生活活夢(mèng)想是什么么？你們需要要怎么樣的生生活環(huán)境？……－征文結(jié)束時(shí)的結(jié)結(jié)論：貴陽(yáng)人人現(xiàn)在無(wú)真正正的理想居家家環(huán)境。征文主題：貴陽(yáng)人人，你過(guò)得怎怎么樣？－貴陽(yáng)的大氣環(huán)境境怎么樣？你你的呼吸順暢暢嗎？－貴陽(yáng)的水環(huán)境怎怎么樣？每日日喝水喝得安安心嗎？－貴陽(yáng)人的居住條條件怎么樣？？每天都能見(jiàn)見(jiàn)到青山綠水水、感覺(jué)鳥(niǎo)語(yǔ)語(yǔ)花香嗎？－貴陽(yáng)人的生活習(xí)習(xí)慣怎么樣？？是否已習(xí)慣慣了環(huán)境，不不再想改變？？……專題二：***的的成功之路＿＿***為什么么？目的：加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)對(duì)企業(yè)品牌和和項(xiàng)目的認(rèn)同同感形式：以新聞稿的的形式，宣傳傳企業(yè)和項(xiàng)目目為主體在報(bào)報(bào)紙上發(fā)表，題題目如：***成功之路——***為什么么？－***的成功之路路－***為什么成功功？……以上宣傳雖然花錢錢不多，但效效果很好。持續(xù)期文稿的任務(wù)務(wù)：主要是各項(xiàng)促銷活活動(dòng)的新聞稿稿配合。說(shuō)明：在媒體選擇方面，這這里主要考慮慮的是在銷售售全過(guò)程中需需多次投放、且且費(fèi)用較大的的報(bào)紙廣告。報(bào)紙投放廣告的同同時(shí)，應(yīng)盡可可能多地爭(zhēng)取取免費(fèi)刊登純純概念炒作的的文章，主要要進(jìn)行地段和和投資炒作。每階段根據(jù)實(shí)際銷銷售情況及時(shí)時(shí)推出本樓盤(pán)盤(pán)的短篇新聞聞稿，可在有有業(yè)務(wù)關(guān)系的的報(bào)紙免費(fèi)刊刊登。2、EVENT（事件件）新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì)康居工程人居論談助學(xué)活動(dòng)3、SP（集客）周未集客活動(dòng)周未集客活動(dòng)抽獎(jiǎng)表演游戲參與爬山公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合合項(xiàng)目的每一一個(gè)營(yíng)銷階段段，在開(kāi)盤(pán)、封封頂、入伙和和節(jié)假日舉辦辦豐富多彩的的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，增增強(qiáng)與客戶的的溝通，塑造造項(xiàng)目的形象象?！つ康模何繕?biāo)客戶，以以人流促進(jìn)成成交。制造注意力和話題題，利用客戶戶的口碑推廣廣。塑造項(xiàng)目形象，提提升發(fā)展商的的品牌內(nèi)涵?！せ顒?dòng)策劃原則：與定位相符容易操作利于炒作參與性強(qiáng)（2）公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)設(shè)想：·開(kāi)盤(pán)前期：新聞發(fā)布會(huì)（公布布項(xiàng)目信息）·開(kāi)盤(pán)當(dāng)日：樂(lè)隊(duì)助興、文藝演演出、有獎(jiǎng)大大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)（針針對(duì)成交客戶戶，100%有獎(jiǎng)）、記記者招待會(huì)?！ら_(kāi)盤(pán)期：現(xiàn)金大派送：選擇擇星期六、日日，每隔一小小時(shí)派送10個(gè)利是包，10-1000元/包，客戶自自行抽取開(kāi)盤(pán)當(dāng)天組織文藝藝節(jié)目、服裝裝表演；抽獎(jiǎng)：上門來(lái)的客客戶皆可以參參加以轉(zhuǎn)盤(pán)的的形式抽獎(jiǎng)，領(lǐng)領(lǐng)取一份禮品品或現(xiàn)金（5元-200元不等）第一次上門客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)下定可獲獲額外禮品---微波爐一臺(tái)臺(tái)或同等價(jià)值值物品·熱銷期：贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票票，如辦理酒酒店優(yōu)惠券、電電影票優(yōu)惠券券等，突出項(xiàng)項(xiàng)目的配套優(yōu)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)場(chǎng)車展（最好配配車模）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為家電）·持續(xù)期：重復(fù)前期舉辦的費(fèi)費(fèi)用低、效果果好的公關(guān)活活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為家電）4、戶外·市區(qū)廣告牌·大營(yíng)坡廣告牌·現(xiàn)場(chǎng)廣告牌5、DM·夾報(bào)（都市報(bào)）6、HP（略）（三）、推廣節(jié)奏奏概念+形象概念+形象概念+產(chǎn)品形象+產(chǎn)品產(chǎn)品+生活生活（四）推廣執(zhí)行高調(diào)亮相高調(diào)亮相高調(diào)炒作集客蓄水轟動(dòng)開(kāi)盤(pán)EVENT賣點(diǎn)整合傳播概念+產(chǎn)品SP生活方式+產(chǎn)品EVENT+SP階段戰(zhàn)役（五）費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用預(yù)算（不不包括售樓處處和樣板房及及會(huì)所裝修）:整體推廣費(fèi)用控制制在總銷售額額的3%.八、推盤(pán)節(jié)秦目的：在既定的銷售目標(biāo)標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形形成整體營(yíng)銷銷推廣整體戰(zhàn)戰(zhàn)略，根據(jù)整整體戰(zhàn)略指定定每階段戰(zhàn)役役和具體戰(zhàn)術(shù)術(shù)。（一）戰(zhàn)略·在各個(gè)銷售階段形形成階段性重重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)個(gè)銷售期形成成一個(gè)個(gè)的沖沖擊波。?始終保持市場(chǎng)高度度關(guān)注?不斷制造熱點(diǎn)，維維持市場(chǎng)熱度度?產(chǎn)品和促銷可以不不斷適機(jī)調(diào)整整?予人熱銷、人氣旺旺的印象籌備亮相認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)籌備亮相認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)7月8月9月10月·人員·道具·資料·動(dòng)線·工程·分展場(chǎng)·EVENT形式亮相·軟文炒作·塑造高端產(chǎn)品·進(jìn)場(chǎng)·認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)·強(qiáng)勢(shì)分析·主題旅游活動(dòng)開(kāi)啟開(kāi)盤(pán)形象導(dǎo)入期正式推廣期強(qiáng)勢(shì)推廣期挖掘、積累客戶快速消化（二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)炒作炒作（15天）·每天一篇軟文VIP認(rèn)購(gòu)（增值卡）開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)周·5萬(wàn)份夾報(bào)·連續(xù)報(bào)道（半版）一周·組織活動(dòng)·周末集客強(qiáng)銷期·每天一篇100字軟文·周五廣告·組織活動(dòng)·周末集客事件行銷（二）戰(zhàn)役：事件行銷波峰行動(dòng)：根據(jù)銷銷售情況制定定各個(gè)戰(zhàn)役銷銷售周期，在在總的銷售時(shí)時(shí)期中形成階階段性銷售高高潮。銷售目標(biāo)階段劃分公開(kāi)咨詢期公開(kāi)發(fā)售期.—05.3掃尾期公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時(shí)間安排04.8月中旬——9.28（一個(gè)月）04.11月、112月底05.1—05..2一個(gè)月市場(chǎng)淡季05.3（一個(gè)月）營(yíng)銷推廣任務(wù)前期準(zhǔn)備工作就緒緒。市場(chǎng)告知團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)留住感興趣的零散散客戶各種宣傳手段全面面展開(kāi)掀起銷售高潮。重新掀起銷售高潮潮保留一定熱度自然過(guò)度突擊消化剩余單位位銷售目標(biāo)60%20%515%預(yù)計(jì)今年12月銷銷售完所有單單位,銷售日約為90日我司認(rèn)為必須先具具備如下條件件；1、項(xiàng)目良好的綜合合素質(zhì)和價(jià)格格優(yōu)勢(shì)。2、合理的、有效的的廣告推廣力力度和極為吸吸引人的、較較轟動(dòng)的平面面廣告設(shè)計(jì)。3、銷售大廳、樣板板房包裝非常常煽情。4、素質(zhì)極高的銷售售隊(duì)伍。（三）各銷售階段段操作細(xì)則（1）公開(kāi)咨詢期1、出售VIP卡1）對(duì)象：所有團(tuán)體體客戶和所有有零散客戶2）出售VIP卡的的理由：不能簽定合合同，要留住住真正感興趣趣的客戶必須須收取定金，為為了合理回避避法律政策，以以出售卡的形形式收取客戶戶誠(chéng)意金，并并以優(yōu)惠方式式留住客戶。3）客戶購(gòu)卡的理由由：A．真正喜歡房子的的客戶并不在在意給3000元定金B(yǎng)．購(gòu)卡后有真正的的實(shí)惠，可以以獲得優(yōu)惠，而而且購(gòu)卡金額額可以計(jì)入房?jī)r(jià)，還可可以退還。真真正有意向的的客戶會(huì)很看看中這些實(shí)惠惠。C．嚴(yán)格規(guī)定只有購(gòu)購(gòu)卡后才能在在公開(kāi)發(fā)售時(shí)時(shí)優(yōu)先選取房房號(hào)，并且運(yùn)運(yùn)用銷售技巧巧讓客戶感覺(jué)覺(jué)卡已售出很很多，不買卡卡就得等待眾眾多已購(gòu)卡客客戶選好房后后才能選擇剩剩下的單位，以以此促使客戶戶確定購(gòu)買意意向。D．不能選定房號(hào)，3000元買一張卡卡，還可以有有其他一些權(quán)權(quán)益，花錢還還是買了實(shí)在在的東西而不不是空有一個(gè)個(gè)選房權(quán)利。2、操作細(xì)則針對(duì)零散客戶◎除了價(jià)格以外，所所有關(guān)于項(xiàng)目目的情況全部部向客戶公開(kāi)開(kāi)，如客戶問(wèn)問(wèn)及價(jià)格，對(duì)對(duì)他們的答復(fù)復(fù)是：價(jià)格目目前還未確定定，大概為：：如現(xiàn)在買了了卡，會(huì)有優(yōu)優(yōu)惠……不公布價(jià)價(jià)格客戶會(huì)不不會(huì)接受？·大多數(shù)客戶買房一一定會(huì)貨比三三家，他們對(duì)對(duì)該區(qū)域的價(jià)價(jià)格是大致了了解的，客戶戶第一考慮的的是項(xiàng)目的綜綜合質(zhì)素，告告知他一個(gè)大大概范圍已經(jīng)經(jīng)足夠?！ふ嬲齼r(jià)格公布時(shí)，如如果低于他的的預(yù)計(jì)，會(huì)讓讓客戶有意外外的驚喜，讓讓他更有物超超所值的感覺(jué)覺(jué)，更能促進(jìn)進(jìn)他們的購(gòu)買買欲?！こ鍪鄣腣IP卡是是可以退還的的，對(duì)于客戶戶而言，價(jià)格格大致差不多多，先購(gòu)卡獲獲得優(yōu)惠，到到時(shí)不買房退退掉卡就行了了，對(duì)于他們們來(lái)講，是可可以接受的。◎?qū)τ姓\(chéng)意的客戶出出售“VIP貴賓卡”，價(jià)值3000元◎規(guī)定只有購(gòu)買了“VIP貴賓卡”的客戶才能能在公開(kāi)發(fā)售售時(shí)優(yōu)先選取取房號(hào)◎向客戶承諾購(gòu)買“VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還,發(fā)展商無(wú)息息退還3000元現(xiàn)金◎購(gòu)買“VIP貴賓卡”的的金額計(jì)入總總房?jī)r(jià)◎給購(gòu)買“VIP貴貴賓卡”的客戶開(kāi)收收據(jù)◎購(gòu)卡客戶可以選擇擇意向單位，但但不能確定房房號(hào)，只能在在公開(kāi)發(fā)售時(shí)時(shí)選定房號(hào)◎VIP貴賓卡的具具體權(quán)益購(gòu)卡卡后立即成為為公司貴賓，享享受如下待遇遇=1\*GB3①優(yōu)先參觀樣板房=2\*GB3②公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選選房權(quán)=3\*GB3③公開(kāi)發(fā)售時(shí)享受額額外折扣=4\*GB3④參加購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)=5\*GB3⑤入伙后免費(fèi)享受小小區(qū)會(huì)所康體體設(shè)施三個(gè)月月針對(duì)團(tuán)體客戶對(duì)于團(tuán)體購(gòu)買的客客戶同樣出售售“VIP貴賓卡”，團(tuán)體購(gòu)買買客戶除了享享受零散客戶戶所享受的一一切權(quán)益以外外，還將被承承諾享受“團(tuán)體額外最最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議議。3、團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)的操作作細(xì)則這是本階段的一個(gè)個(gè)非常重點(diǎn)的的任務(wù)，盡力力爭(zhēng)取抓住較較多的團(tuán)體客客戶以保證在在前期就完成成較多的銷售售任務(wù)，也減減輕公開(kāi)發(fā)售售之后的投入入。團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)操作流程程圖：相關(guān)準(zhǔn)備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）相關(guān)準(zhǔn)備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）郵寄函件寄告知函件（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、發(fā)出團(tuán)購(gòu)初步邀請(qǐng)）郵寄函件寄告知函件（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、發(fā)出團(tuán)購(gòu)初步邀請(qǐng)）上門講解開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強(qiáng)客戶印象上門講解開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強(qiáng)客戶印象1）折頁(yè)、Powerpoint演示文件2）價(jià)格體系、補(bǔ)充協(xié)議1）折頁(yè)、Powerpoint演示文件2）價(jià)格體系、補(bǔ)充協(xié)議3）銷售人員培訓(xùn)針對(duì)各個(gè)具體欲購(gòu)房客戶講解談判成交針對(duì)各個(gè)具體欲購(gòu)房客戶講解談判成交公開(kāi)咨詢期必備條條件查丈報(bào)告已出；售樓處包裝已完成成（包括內(nèi)外外裝修、展板板、模型、電電話、傳真、電電視及播放的的風(fēng)景宣傳片片等）售樓資料到位（銷銷售手冊(cè)、宣宣傳單頁(yè)、價(jià)價(jià)格表、付款款方式、認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管管理及費(fèi)用、入入伙費(fèi)用等）樣板房已完成（可可推后至10月）地盤(pán)禮儀包裝已實(shí)實(shí)施（包括圍圍墻廣告、戶戶外路牌廣告告、停車亭站站牌廣告、條條幅、彩旗、看看樓車車體廣廣告等）按揭銀行及成數(shù)、年年限已經(jīng)確定定已經(jīng)具備開(kāi)始軟性性宣傳繕稿及及新聞造勢(shì)的的條件銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)盤(pán)前的系統(tǒng)培培訓(xùn)已完成落實(shí)看樓專車及確確定路線、班班次（根據(jù)實(shí)實(shí)際情況而定定）（2）公開(kāi)發(fā)售期1、時(shí)間：20044年9月中旬2、操作針對(duì)公開(kāi)咨詢期的的已購(gòu)卡客戶戶（包括團(tuán)體體客戶）=1\*GB3①提前一周開(kāi)放樣板板房（沒(méi)有也也可），邀請(qǐng)請(qǐng)所有購(gòu)卡客客戶參觀，并并告知具體選選房號(hào)日期和和選房辦法。=2\*GB3②開(kāi)盤(pán)前2日安排之之前已購(gòu)卡客客戶到現(xiàn)場(chǎng)選選定房號(hào)，具具體時(shí)間根據(jù)據(jù)購(gòu)買貴賓卡卡的客戶決定定。=3\*GB3③開(kāi)盤(pán)當(dāng)日就可以同同已選定房號(hào)號(hào)的客戶簽預(yù)預(yù)售合同=4\*GB3④選房號(hào)采取先到先先得的方式，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購(gòu)購(gòu)。針對(duì)其他未購(gòu)卡的的客戶=1\*GB3①告知必需等待購(gòu)卡卡客戶選定房房號(hào)后才能選選房號(hào)，目前前可參觀咨詢?cè)儭Ｗ⒚鳎壕唧w選房日日期和推出單單位視到時(shí)購(gòu)購(gòu)卡人數(shù)而確確定。公開(kāi)發(fā)售必備條件件已經(jīng)取得預(yù)售許可可證；正式售樓處可以使使用，相關(guān)銷銷售資料準(zhǔn)備備完成樣板房可以開(kāi)放參參觀工程進(jìn)度不能停確定入伙的具體日日期，讓客戶戶指日可待；；多種備選的報(bào)紙廣廣告版面，并并于媒體上正正式投放；市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一一定的認(rèn)知；；1）第一階段20004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板板房、通道包包裝B．現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包包裝（路旗、彩彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報(bào)紙紙硬性廣告、軟軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告E．開(kāi)盤(pán)造勢(shì)公關(guān)活活動(dòng)＋公關(guān)活活動(dòng)——春聯(lián)贈(zèng)送、春春節(jié)禮品贈(zèng)送送等2）第二階段（跨年年度期間）2005年1月A．現(xiàn)場(chǎng)過(guò)節(jié)氣氛包包裝B．條幅——恭賀佳佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)節(jié)后）2004年2月—3月A、報(bào)紙硬性廣告、軟軟性文章B、公關(guān)活動(dòng)——老老客戶帶新客客戶活動(dòng)為主主、開(kāi)工利是是派送活動(dòng)（贈(zèng)贈(zèng)送物業(yè)管理理費(fèi)等）、22月14日情人節(jié)的應(yīng)應(yīng)景推廣活動(dòng)動(dòng)等（3）掃尾期必備的條件：通過(guò)對(duì)已成交的客客戶的分析，利利用已成交客客戶的社會(huì)關(guān)關(guān)系，擴(kuò)大銷銷售業(yè)績(jī)對(duì)剩余單位得分析析完成，根據(jù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)調(diào)整銷售的策策略本階段硬硬性廣告減少少，以軟文宣宣傳、公關(guān)活活動(dòng)為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力力，在整個(gè)賣賣場(chǎng)形成良好好的銷售氛圍圍，營(yíng)造熱銷銷場(chǎng)面。（二）管理銷售人員的素質(zhì)要要求（1）基本要求·職業(yè)道德要求：以公司整體利益為為重，不因個(gè)個(gè)人目的而損損害公司的利利益和形象；；遵守公司各各項(xiàng)規(guī)章制度度；為人誠(chéng)實(shí)實(shí)、正直?！せ舅刭|(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神神，有團(tuán)隊(duì)合合作的意識(shí)?！ざY儀儀表要求著裝得體，干凈整整潔；公司有有統(tǒng)一制服時(shí)時(shí)應(yīng)著制服；；儀容端莊，精精神飽滿，坐坐姿端莊。（2）專業(yè)知識(shí)要求·熟練掌握本項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)資源和和項(xiàng)目的基本本情況，并能能科學(xué)、詳實(shí)實(shí)地向客戶逐逐一介紹項(xiàng)目目的各個(gè)實(shí)質(zhì)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源源?！ち私獗卷?xiàng)目的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)及其目標(biāo)客客戶群的購(gòu)買買心理。·了解本項(xiàng)目發(fā)展商商的歷史和企企業(yè)文化理念念?！ち私赓F陽(yáng)市城市規(guī)規(guī)劃、地理、交交通、通訊、人人口分布等?！ち私赓F陽(yáng)市市場(chǎng)的的供求狀況，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的分分布、特征及及其發(fā)展商的的背景等?！ふ莆辗康禺a(chǎn)商服市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建建造、銷售和和物業(yè)管理）的的基本知識(shí)。·有一定的營(yíng)銷知識(shí)識(shí)和銷售技巧巧，懂得市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和分析析的方法?！な煜?guó)家和地方房房地產(chǎn)的有關(guān)關(guān)政策和法規(guī)規(guī)?！ち私庖欢ǖ呢?cái)務(wù)知知識(shí)。（3）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面面，多了解建建筑、歷史、天天文、地理、心心理、邏輯等等方面的知識(shí)識(shí)。努力培養(yǎng)養(yǎng)觀察、分析析和判斷問(wèn)題題的能力。（4）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心；；沉著、冷靜靜，不畏困難難和挫折。（5）服務(wù)規(guī)范及要求求原則：樹(shù)樹(shù)立顧客全面面服務(wù)的觀念念，顧客就是是上帝。以誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、友好和和熱情的態(tài)度度服務(wù)顧客。具具體培訓(xùn)內(nèi)容容見(jiàn)《銷售人人員禮儀接待待》。銷售人員現(xiàn)場(chǎng)禮儀儀接待（1）臨戰(zhàn)準(zhǔn)備—準(zhǔn)備好一切售房資資料，以便及及時(shí)派發(fā)。—確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號(hào)號(hào)，以免空賣賣、重賣及錯(cuò)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?！{(diào)整精神，準(zhǔn)備接接待客戶。（2）接待客戶大部分意向客戶可可分三類：1、行人—可能是偶爾經(jīng)過(guò)，拿拿拿資料，看看看樓盤(pán)，或或是周邊居民民。可設(shè)法先先了解他從哪哪里來(lái)，若是是周邊居民，特特來(lái)實(shí)地看房房，這種客人人很有可能是是真實(shí)買家，一一定不能忽視視。他一定是是帶著實(shí)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題而來(lái)的，你你可從本項(xiàng)目目與他看過(guò)的的比較開(kāi)始，了了解他的需求求所在。2、廣告受眾—這種客戶看過(guò)廣告告對(duì)項(xiàng)目已有有一定認(rèn)識(shí)，多多半帶著興趣趣與問(wèn)題而來(lái)來(lái)，但也是有有意向的潛在在客戶。對(duì)這這種家戶要設(shè)設(shè)法解決他的的疑惑，引發(fā)發(fā)他的興趣，或或許離客戶落落定只差一步步之距了。3、介紹（經(jīng)公司//朋友/親屬/其他客戶）—這種客戶不僅對(duì)樓樓盤(pán)有相當(dāng)?shù)牡牧私夂团d趣趣（因其親友友已經(jīng)向他介介紹過(guò)），而而且有些疑惑惑也已被親友友所開(kāi)釋，他他們所需的是是眼見(jiàn)為實(shí)，印印證自己的判判斷。這種客客戶屬順?biāo)仆浦郏?°°C便可能沸沸騰，唯要注注意千萬(wàn)不要要自以為是或或節(jié)外生枝。(3)介紹樓盤(pán)—熟讀有關(guān)資料，認(rèn)認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)產(chǎn)品?！谂c客戶接觸前必必須先禮貌問(wèn)問(wèn)候客戶：“你好！歡迎迎光臨。”并問(wèn)他是否否第一次光臨臨。從客戶的的問(wèn)答中應(yīng)可可判斷出屬哪哪種類型，并并可據(jù)此以不不同的方式靈靈活處理。(4)參觀—要讓客戶有興趣看看房，不看房房的客戶是不不會(huì)落定的?！獏⒂^前先做好登記記，但若客戶戶原因而未能能先行登記可可參觀后補(bǔ)登登?！袇⒂^必須隨同同銷售代表進(jìn)進(jìn)行。—盡量靠近客戶側(cè)面面，給客戶有有一種寬敞感感覺(jué)以便隨時(shí)時(shí)回答客戶的的詢問(wèn)。—把項(xiàng)目所有具備的的好處在適當(dāng)當(dāng)時(shí)候說(shuō)出來(lái)來(lái)。(5)客戶談判—不要滔滔不絕地發(fā)發(fā)表自己的“高見(jiàn)”，要會(huì)察言言觀色，須針針對(duì)不同客戶戶采用不同的的手法。—隨時(shí)解答客人疑問(wèn)問(wèn)，若有可能能可先讓客戶戶發(fā)表意見(jiàn)，傾傾聽(tīng)不僅是對(duì)對(duì)對(duì)方的尊重重，更是了解解客戶真正需需求的有效手手段。—不要逃避疑問(wèn)或抗抗拒，要正面面面對(duì)，解除除客戶疑問(wèn)等等于使客戶的的決心更加堅(jiān)堅(jiān)定?！M量用準(zhǔn)確而又肯肯定語(yǔ)調(diào)回答答客人，有的的地方數(shù)據(jù)最最有說(shuō)服力?！舨恢来鸢福惚阋远Y貌方式式解釋給客戶戶聽(tīng)你將為他他尋找答案，切切忌超范圍承承諾。(6)達(dá)成協(xié)議—抓住客戶動(dòng)心的剎剎那促其落定定，不必心軟軟或擔(dān)心其考考慮不成熟，須須知許多客戶戶都是在“沖動(dòng)”情況下落定定的，等客戶戶冷靜后或許許他們便又“變心”了?！尶蛻粲幸环N緊緊迫感，要會(huì)會(huì)自然地營(yíng)造造“緊張氣氛”此時(shí)同事之之間的相互配配合或許可收收到意想不到到的效果?！幢悴荒芰⒓绰涠ǘ?，也應(yīng)留下下線索（如電電話或地址），以以便跟進(jìn)。(7)收取定金—未必每個(gè)客戶都帶帶有足夠現(xiàn)金金落定。若對(duì)對(duì)方因現(xiàn)金不不夠而猶豫時(shí)時(shí)，你便可幫幫他解決。你你可建議他將將所帶的現(xiàn)金金作臨時(shí)定金金先訂下房號(hào)號(hào)，買一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，多一份份踏實(shí)，并給給他一段時(shí)間（按按公司規(guī)定）來(lái)來(lái)準(zhǔn)備補(bǔ)足定定金。—開(kāi)出定金收據(jù)。對(duì)對(duì)于臨時(shí)定金金收據(jù)，一定定要注明補(bǔ)齊齊定金的時(shí)限限并讓客戶答答字，否則便便會(huì)有不公平平交易情況出出現(xiàn)。(8)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)—一定不要出錯(cuò)，否否則可能麻煩煩無(wú)窮，為此此可請(qǐng)同事協(xié)協(xié)助把關(guān)?！隹蛻粲刑厥庖笄箜殞?xiě)在認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)上，應(yīng)先先盡量說(shuō)服他他放棄并請(qǐng)他他理解，倘若若不行，應(yīng)請(qǐng)請(qǐng)示上級(jí)后再再定，切忌自自作主張超出出范圍承諾?！炌暾J(rèn)購(gòu)書(shū)即填《成成交客戶檔案案表》及《成成交登記表》，之之后將認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)交相關(guān)人員員保存。（9）催收首期款（或或全款）—須清楚自己的客戶戶交付首期（或或全款）的時(shí)時(shí)間及金額（可可借助《成交交登記表》并并預(yù)先告知客客戶如何辦理理，特別提醒醒客戶注意安安全。（10）簽定買賣合同—提醒客戶相關(guān)注意意事項(xiàng)（如帶帶齊資料，若若聯(lián)名則需當(dāng)當(dāng)事人到場(chǎng)；；若委托他人人則需出具公公證過(guò)的委托托書(shū)等）。（11）開(kāi)發(fā)票給買方—遵照公司規(guī)定辦理理。(12)協(xié)助辦理理銀行按揭—可事先（如在簽認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)）給給客戶書(shū)面通通知，注明辦辦理按揭時(shí)客客戶所需交納納的費(fèi)用及提提交的資料，讓讓客戶早做準(zhǔn)準(zhǔn)備以免延誤誤。(13)售后服務(wù)務(wù)—切勿認(rèn)為至此已完完成交易而顯顯示對(duì)老客戶戶的不重視，須須知老客戶很很可能會(huì)給你你帶來(lái)新客戶戶，如因你自自己的一時(shí)不不慎而喪失成成交機(jī)會(huì)，豈豈不可惜！即即便老客戶沒(méi)沒(méi)介紹新客戶戶，售后服務(wù)務(wù)也是應(yīng)盡的的責(zé)任。(14)銷售檔案案管理及數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)—應(yīng)對(duì)購(gòu)買客戶的資資訊進(jìn)行歸納納及整理，通通過(guò)對(duì)以往數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分分析，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)有更清晰的的理解與認(rèn)識(shí)識(shí)，同時(shí)提高高自己的業(yè)務(wù)務(wù)水平。（15）銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的的環(huán)境里，一一個(gè)成功的銷銷售代表需要要一套銷售策策略原則——代表其思想想、信念，來(lái)來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)缛绾螌?duì)待客戶戶。因此，他他們必須是一一個(gè)富有策略略，容易與人人溝通和傳達(dá)達(dá)迅息的人?！蛻魹榻裹c(diǎn)·銷售的成績(jī)視乎其其個(gè)人能力/想法是否可可配合客戶的的需求、買賣賣范圍及利益益重點(diǎn)，所以以一定要以客客戶為主。銷銷售代表除了了要看客戶表表面的需求，亦亦更要明白他他們長(zhǎng)線目標(biāo)標(biāo)及大概商業(yè)業(yè)用途。每當(dāng)當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新新的機(jī)會(huì)，他他們往往要求求獨(dú)特、彈性性的答案來(lái)解解答他們的問(wèn)問(wèn)題或得到有有關(guān)資訊支持持?！ひ晃怀晒Φ匿N售代代表都知道他他們?cè)诿恳徊讲降匿N售步伐伐過(guò)程中最重重要是引起客客戶的興趣、取取得客戶的信信任。一個(gè)坦坦白和誠(chéng)實(shí)的的銷售代表將將客戶利益放放在焦點(diǎn)上會(huì)會(huì)幫助其得到到客戶的信任任，亦由此可可以建立一個(gè)個(gè)有利雙方的的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)業(yè)關(guān)系?！蛻魠⑴c·最佳的銷售方式以以雙方互相溝溝通意見(jiàn)而不不只是單方面面產(chǎn)品介紹。銷銷售代表應(yīng)用用任何途徑來(lái)來(lái)鼓勵(lì)引出客客戶多談話，由由此了解他們們的需求、狀狀況或理想等等！大部分客客戶信任自己己的想法/需求多過(guò)別別人提點(diǎn)?！蛻粜枨蟆ろ敿?jí)的銷售代表知知道如何有技技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，然后從從客戶答案中中了解到他們們的需求。另另一方面，客客戶亦可從銷銷售代表問(wèn)題題中知道他們們是否關(guān)注他他們的要求，了了解他們的狀狀況、反應(yīng)等等。按照這些些資料可為客客戶制造出一一個(gè)設(shè)身訂造造的建議書(shū)?！N售技巧·開(kāi)始電話探訪時(shí)，清清晰地介紹自自己及所代表表的單位，明明確表明探訪訪目的，說(shuō)明明這次探訪如如何能被探訪訪者獲益?！ぴ诘谝淮谓佑|時(shí)，若若對(duì)方有強(qiáng)烈烈傾述欲，則則先聆聽(tīng)并記記下要點(diǎn)，注注意可適當(dāng)引引導(dǎo)讓對(duì)方回回答你感興趣趣的問(wèn)題；若若時(shí)間允許，不不妨在結(jié)束前前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)對(duì)方的要求，但但要注意掌握握時(shí)機(jī)和分寸寸?！ひ朕k法讓對(duì)方留留下電話或聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式，但但不必勉強(qiáng)?？偪傊娫挏贤ㄍ☉?yīng)使對(duì)方對(duì)對(duì)同你交談感感到滿意并產(chǎn)產(chǎn)生興趣。若若對(duì)方不方便便留電話的話話，不妨請(qǐng)對(duì)對(duì)方記住你，并并把你的電話話留給他?！ひ粢忸櫩驼嬲P(guān)關(guān)心的是什么么問(wèn)題，而不不要被表面言言辭所迷惑或或輕易放棄，必必要時(shí)不妨談?wù)務(wù)勀愕囊?jiàn)解解。·不要被對(duì)方的外在在形象迷惑，過(guò)過(guò)分相信自己己的判斷?；蚧蛟S你認(rèn)為最最有可能買的的客戶卻是無(wú)無(wú)心插柳者，而而被你忽略的的對(duì)象又恰是是真正的買家家。銷售管理制度總則1、服務(wù)宗旨：讓每每一個(gè)客戶都都能買到滿意意的物業(yè)單位位，全力以赴赴，做到最好好；2、服務(wù)精神：禮貌貌、熱誠(chéng)、耐耐心、敬業(yè)、細(xì)細(xì)致、周到、公公平、團(tuán)結(jié)；；3、銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)個(gè)工作人員應(yīng)應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象象和現(xiàn)場(chǎng)銷售售秩序。職責(zé)1、銷售員應(yīng)熱愛(ài)本本職工作，積積極認(rèn)真參加加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參參加評(píng)定考核核；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的的各項(xiàng)規(guī)章制制度，無(wú)條件件地服從銷售售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和安排；3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)業(yè)務(wù)，不斷提提高自身業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)，以專專業(yè)形象和服服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)創(chuàng)造良好的銷銷售業(yè)績(jī)；4、認(rèn)真總結(jié)和分析析銷售工作中中碰到的各種種情況和問(wèn)題題，并積極主主動(dòng)向銷售經(jīng)經(jīng)理反映匯報(bào)報(bào)或提出建議議；5、銷售員要互相幫幫助，互相學(xué)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一一致。考勤管理規(guī)定1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵遵守上下班時(shí)時(shí)間，不得遲遲到、早退；；2、銷售員依照銷售售經(jīng)理的統(tǒng)一一安排進(jìn)行輪輪休，每周休休息一天；3、銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由由銷售經(jīng)理每每日如實(shí)記錄錄；4、遲到或早退100分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲遲到或早退扣扣一天工資，月月累有四次遲遲到、早退按按曠工扣一天天處理；5、凡未履行請(qǐng)假手手續(xù)或未準(zhǔn)假假而擅自休假假者，以曠工工計(jì)；6、如銷售員確有需需要，請(qǐng)假半半天以內(nèi)的，須須經(jīng)銷售經(jīng)理理同意，請(qǐng)假假半天以上的的，填寫(xiě)請(qǐng)假假條交銷售經(jīng)經(jīng)理，得到批批準(zhǔn)方可離去去，請(qǐng)假一天天扣當(dāng)日全工工資；7、如因銷售員有需需要，要求調(diào)調(diào)班，須經(jīng)銷銷售經(jīng)理同意意并安排其它它班次；8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期期制作輪班表表，安排銷售售人員輪班工工作及備案；；9、上班時(shí)間：。銷售人員形象規(guī)定定1、銷售人員必須遵遵守公司的作作息規(guī)定，工工作期間穿著著整潔制服，佩佩戴工作卡，不不得佩帶手鏈鏈、耳環(huán)、耳耳墜，男士著著裝須扣好襯襯衫袖口，領(lǐng)領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶帶，不得留過(guò)過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女女士須化淡妝妝，不得濃裝裝艷抹；2、銷售人員工作時(shí)時(shí)間應(yīng)注意以以飽滿的精神神保持良好的的體態(tài)，面帶帶微笑。不允允許在工作臺(tái)臺(tái)吸煙，進(jìn)食食，閱讀與業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)書(shū)籍報(bào)刊；不不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不不得在工作時(shí)時(shí)間談笑、喧喧嘩或背后議議論客戶?？蛻艚哟?guī)定銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出出現(xiàn)搶客現(xiàn)象象，尤其是在在客戶面前發(fā)發(fā)生此類糾紛紛。一經(jīng)核實(shí)實(shí)，立即辭退退，客戶接待待分為電話接接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接接待兩種：電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)接聽(tīng)電話：“******。您好好！”如需其他人接聽(tīng)：：“請(qǐng)您稍候！”如本人不在：“您您看需要我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我我一定代為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容容，及時(shí)轉(zhuǎn)交交本人；接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清清晰，熱情耐耐心；私人電話應(yīng)盡量避避免使用接待待電話，如有有使用，應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了，使使用時(shí)間不得得超過(guò)三分鐘鐘；如遇客戶戶來(lái)訪應(yīng)立即即放下電話前前往接待；如如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電電話時(shí)客戶來(lái)來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其其他銷售員代代為接待，作作為報(bào)紙廣告告首位排列電電話，嚴(yán)禁打打私人電話。銷售員之間存在共共用電話情況況，應(yīng)輪流接接聽(tīng)，禁止搶搶接。原則上電話以咨詢?cè)優(yōu)橹?，不做做客戶登記，但但客戶?lái)指定定找某銷售員員，則算其客客戶?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客客戶應(yīng)熱情大大方，不卑不不亢，一視同同仁；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪訪客戶，應(yīng)由由當(dāng)班銷售人人員按簽到順順序輪流依次次接待；對(duì)于再次來(lái)訪客戶戶，應(yīng)由原接接待銷售員進(jìn)進(jìn)行接待，如如原銷售員因因故不在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，可委托其其他銷售人員員代為接待或或者由銷售經(jīng)經(jīng)理指定其他他銷售員代為為接待，在成成交第一的前前題下，經(jīng)友友好協(xié)商可合合作共單；接待完客戶后應(yīng)做做好詳細(xì)登記記，并留下客客戶全名、電電話。發(fā)生客客戶交叉時(shí)，以以客戶登記為為準(zhǔn)；客戶登記的有效期期為一個(gè)月；；在確不知情的情況況下，兩人分分別接待夫婦婦兩人，做成成的算共單；；無(wú)論任何情況下，銷銷售員不得有有看不起來(lái)訪訪客戶的表情情，更不得有有語(yǔ)言沖撞和和爭(zhēng)吵情況出出現(xiàn)；對(duì)同行來(lái)訪，也要要以禮相待，耐耐心講解，展展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌貌；接待客戶應(yīng)有始終終，不得以任任何理由中斷斷正在接待的的客戶而轉(zhuǎn)接接其他客戶；；遇有老客戶戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)請(qǐng)其他銷售員員代為接待，作作成后共單，未未簽單則視為為義務(wù)幫忙；；10）老客戶帶來(lái)的新新客戶屬原銷銷售員，并算算一次接待；；11）客戶進(jìn)入售樓中中心，接客戶戶的銷售員要要立即起身，微微笑上前迎接接，并以“你好，歡迎迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引引領(lǐng)客戶到達(dá)達(dá)洽談臺(tái)或主主動(dòng)邀請(qǐng)客戶戶參觀，并陪陪同講解；12）到洽談桌介紹時(shí)時(shí)要給客戶倒倒水，送走客客戶后清理水水杯；13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義義務(wù)協(xié)作精神神，不允許私私下拆臺(tái)或搶搶單，如有違違反，一經(jīng)核核實(shí)即可解聘聘；14）接待老客戶不計(jì)計(jì)名額，但輪輪空不補(bǔ)（除除因公事，否否則輪空一律律不補(bǔ)）。（6）銷售流程圖銷售流程圖現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶跟蹤現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶跟蹤客戶接待展銷及促銷首期款及辦理買賣合同定金首期款及辦理買賣合同定金收取臨時(shí)訂金催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同臨時(shí)訂金合約簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定（7）管理規(guī)定銷售員從事本項(xiàng)目目銷售前需參參加銷售部門門組織的業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考考核合格后方方可上崗；銷售員在工作中需需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷銷售經(jīng)理的統(tǒng)統(tǒng)一指揮和調(diào)調(diào)度，成交后后第一時(shí)間通通知銷售經(jīng)理理銷控；銷售員根據(jù)銷售部部制訂的銷售售計(jì)劃開(kāi)展銷銷售工作，不不得對(duì)外泄露露公司機(jī)密，嚴(yán)嚴(yán)禁參與炒樓樓或損害公司司利益的活動(dòng)動(dòng)；銷售員應(yīng)積極主動(dòng)動(dòng)地工作，相相互幫助，避避免相互推諉諉；銷售員要細(xì)心保管管好自己的客客戶資料，根根據(jù)銷售經(jīng)理理的要求定期期作銷售情況況報(bào)告；銷售員在銷售接待待中遇到業(yè)務(wù)務(wù)難題，應(yīng)及及時(shí)向銷售經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)，求求得解決；銷售員應(yīng)及時(shí)向銷銷售經(jīng)理反饋饋有關(guān)銷售信信息，客戶建建議，并積極極提出改善銷銷售的思路和和見(jiàn)解；銷售員需積極參加加業(yè)務(wù)交流會(huì)會(huì)，主動(dòng)了解解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和和其他項(xiàng)目的的銷售狀況，加加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)習(xí)，不斷提高高自身業(yè)務(wù)素素質(zhì)和成單技技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公公司或銷售經(jīng)經(jīng)理許可，購(gòu)購(gòu)房人交納的的購(gòu)房臨時(shí)訂訂金或房款，必必須由銷售員員帶領(lǐng)到發(fā)展展商財(cái)務(wù)部辦辦理或公司指指定的人辦理理，銷售員不不得自行收取??；銷售員不得以任何何形式私自收收取或索要客客戶回扣；本管理制度的解釋釋權(quán)在銷售經(jīng)經(jīng)理。（三）模式全新的香港式與臺(tái)臺(tái)灣式的銷售售模式，屆時(shí)時(shí)將有**公司銷售售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)及培訓(xùn)。（四）看樓動(dòng)線全景式情景銷售，在在整個(gè)看樓動(dòng)動(dòng)線中完成銷銷售動(dòng)作，而而非固定式現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售方式式。（五）賣場(chǎng)泛賣場(chǎng)的概念———更自由的賣賣場(chǎng)1、位置選擇的利弊弊項(xiàng)目售樓處選在較較低處。根據(jù)據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，售樓處選選址要基于以以下考慮：迎著主要人流方向向，昭示作用用強(qiáng)；人車都能方便到達(dá)達(dá)，且有一定定停車位；能方便到達(dá)示范環(huán)環(huán)境和樣板房房；與施工場(chǎng)地容易隔隔離、現(xiàn)場(chǎng)安安全性較高；；環(huán)境和視線較好。2、售樓處總則：售樓處是接待客戶戶、洽談業(yè)務(wù)務(wù)的場(chǎng)所，本本項(xiàng)目應(yīng)注意意以下幾條原原則：面積要大。充分展展示實(shí)力，充充分顯示品牌牌號(hào)召力；將全面展示項(xiàng)目的的規(guī)劃，使客客戶感受今后后的美好前景景；氣氛室內(nèi)化?，F(xiàn)代代、時(shí)尚的賣賣場(chǎng)氛圍，使使客戶體驗(yàn)未未來(lái)的居住氛氛圍；功能布局人性化?？涂蛻粜菹^(qū)、背背景音樂(lè)、各各工具和空間間的細(xì)節(jié)與尺尺度均以最適適宜客戶為準(zhǔn)準(zhǔn)則。3、售樓處外觀售樓處作為樓盤(pán)形形象展示的主主要場(chǎng)所，不不但是接待、洽洽談業(yè)務(wù)的地地方，還是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳傳的主要工具具，通常也是是實(shí)際的交易易地點(diǎn)。因此此，作為直接接影響客戶第第一視覺(jué)效果果的售樓處入入口，一定要要形象突出，體體現(xiàn)樓盤(pán)特色色，同時(shí)能激激發(fā)客戶的良良好心理感受受，增強(qiáng)購(gòu)買買欲望。***的售樓處外外觀要結(jié)合本本項(xiàng)目自身的的建筑特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，體體現(xiàn)出熱烈的的感覺(jué)。4、功能分區(qū)售樓處布置應(yīng)以方方便客戶接洽洽、觀看展板板、進(jìn)行洽談?wù)劄橹?。?yīng)有有非常明確的的功能劃分：：門前停車場(chǎng)場(chǎng)、接待區(qū)、洽洽談區(qū)、休息息區(qū)、展示區(qū)區(qū)、放映區(qū)、辦辦公區(qū)、財(cái)務(wù)務(wù)室、衛(wèi)生間間、儲(chǔ)藏室、更更衣室、經(jīng)理理室等。門前小廣場(chǎng)：進(jìn)入入售樓處前也也要有明確的的導(dǎo)示系統(tǒng)，如如車行方向，人人行方向，停停車位等；入口要有渲染氛圍圍的彩旗、花花籃、氣球、綠綠化等，同時(shí)時(shí)可以布置休休閑椅等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人人員接待上門門客戶的前臺(tái)臺(tái)區(qū)域，所以以要布置在離離入口較近處處，且方便業(yè)業(yè)務(wù)員看到來(lái)來(lái)往客戶的位位置；在接待待區(qū)要通過(guò)背背景板營(yíng)造視視覺(jué)焦點(diǎn)，背背景板可以展展示樓盤(pán)的LOGO、名稱，也也可以用圖片片展示一種樓樓盤(pán)文化的氛氛圍；接待區(qū)區(qū)的燈光要強(qiáng)強(qiáng)烈，天花的的造型要?jiǎng)e致致。接待臺(tái)的的尺寸一般是是：長(zhǎng)不得小小于4.0mm，寬為65—75cm，高高度在68—75cm之間間。洽談區(qū)域：業(yè)務(wù)人員與客戶的的洽談區(qū)，結(jié)結(jié)合實(shí)際規(guī)模模，面積盡量量30㎡左右。洽洽談桌的尺寸寸D≤80cm。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)規(guī)劃模型和項(xiàng)項(xiàng)目總體模型型。B、后期應(yīng)結(jié)合客戶戶休息功能，設(shè)設(shè)計(jì)部分可以以展示的會(huì)所所設(shè)施，如休休閑書(shū)吧，可可以供參觀者者使用。C、營(yíng)造時(shí)尚熱烈的的賣場(chǎng)氣氛，使使售樓處充滿滿愉快的氣息息。D、售樓處需放置一一些展板，內(nèi)內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目目簡(jiǎn)介片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)區(qū)域規(guī)劃）項(xiàng)目效果圖（1個(gè)個(gè)大型鳥(niǎo)瞰圖圖，至少2個(gè)低視點(diǎn)環(huán)環(huán)境圖）項(xiàng)目賣點(diǎn)展示項(xiàng)目文化及主題展展示物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介介及服務(wù)內(nèi)容容媒體放映區(qū)：播放樓盤(pán)宣傳片或或進(jìn)行多媒體體演示。休息室業(yè)務(wù)員休息、更衣衣場(chǎng)所，面積積適中。經(jīng)理室項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面面積適中。財(cái)務(wù)室開(kāi)單及收錢的辦公公室，不用太太大，可與經(jīng)經(jīng)理室合用。儲(chǔ)物室放項(xiàng)目資料和存放放雜物的房間間，不用太大大。5、售樓處布置注意意事項(xiàng)售樓處的內(nèi)外空間間要盡可能通通透，盡量多多用玻璃材料料；內(nèi)部空間按實(shí)際層層高盡量做高高；室內(nèi)燈光要明亮，重重點(diǎn)的地方要要有燈光配合合作為強(qiáng)調(diào)，如如展板、燈箱箱、背景板等等；要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)營(yíng)造氛圍，本本項(xiàng)目要體現(xiàn)現(xiàn)文化、時(shí)尚尚感；主賣點(diǎn)展示要明顯顯，如：展板板、大型噴繪繪圖片及模型型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)區(qū)相臨或溶為為一體；在必要的地方布置置小飾品和綠綠植，并播放放背景音樂(lè)。電電視可播放電電視廣告和多多媒體宣傳片片。6、所需物品