年貴陽某住宅小區(qū)項目營銷策劃報告

謹呈：***地產(chǎn)開發(fā)有限公司***營銷策劃報告二零零四年七月十日目錄一、綱要結(jié)構(gòu)………………123—1二、市場分析……………123—2三、基本策略………………123—4四、產(chǎn)品策略………………123—10五、價格策略………………123—34六、通路策略………………123—46七、推廣策略………………123—55八、推盤節(jié)秦………………123—68九、銷售執(zhí)行………………123—84十、推廣計劃匯總…………123—112一、綱要結(jié)構(gòu)市場分析——基本策略——產(chǎn)品市場——價格策略——道路策略——推廣策略——推盤策略WHATWHATWHOWHOYHOW二、市場分析·大盤趨勢；（開發(fā)/消費）·環(huán)境社區(qū)趨勢（由產(chǎn)品—環(huán)境）；·市區(qū)大盤。1、市場環(huán)境分析·**花園；·大盤趨勢；（開發(fā)/消費）·環(huán)境社區(qū)趨勢（由產(chǎn)品—環(huán)境）；·市區(qū)大盤。1、市場環(huán)境分析·**花園；·環(huán)境—生活；·領(lǐng)導者角色·年內(nèi)沒有強競對手入市，樓價波動不大?！と胧袝r機佳3、消費者分析·對大營坡的接受程度·對價位接受程度；·對產(chǎn)品、環(huán)境接受程度兩城區(qū)受眾，拉動區(qū)域高端消費選擇生理—交通克服心理—配套完善大社區(qū)·引導·包裝展示、體驗、演繹·獲獎·區(qū)內(nèi)競爭——價格壓力·區(qū)外競爭—新添寨、二橋、市區(qū)分流2、競爭分析玉蘭園的分流；貼近定價、參照定價；區(qū)域最高端產(chǎn)品。主打“**花園”（一）總體市場戰(zhàn)略高端產(chǎn)品+高端價位分三步戰(zhàn)略實施建筑環(huán)境營銷概念建筑環(huán)境營銷概念包裝展示高端產(chǎn)品塑造中端價位入市促銷折扣付款方式高性價比認同興趣欲望行動1、受眾地域范圍二城區(qū)消費者、區(qū)內(nèi)或競爭對手的高端受眾層、**品牌的擁護者、各地市消費者。2、受眾身份角色年青的、白領(lǐng)的、高素質(zhì)的（文化）3、30—49歲城市中產(chǎn)階層4、受眾描述社會中堅、“上行”階層、素質(zhì)人群（三）產(chǎn)品定位第一居所第一居所·環(huán)境（**社區(qū)）·建筑（創(chuàng)新產(chǎn)品）·戶型（情趣+實用）·理念（新都市主義）·生活（康居）（四）競爭定位跳出大營坡板塊，區(qū)內(nèi)第一大盤;**新杰作，傲視群雄。（五）形象定位貴陽·第一居所貴陽·**人——成熟社區(qū)的精品新尚住宅的標志廣告語城市“新尚”生活“向往**，向往**”（六）營銷要點項目資料：·250套，約3.1萬平方米；·建議均價2200元/㎡；·預計銷售總額約7440萬；建議：·10月黃金周開盤·年底（春節(jié)前）實現(xiàn)80%銷售四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品定位（關(guān)于項目產(chǎn)品的具體戶型和面積定位在前面的分報告中已經(jīng)提交，此處不再敘述）（二）產(chǎn)品分析·主流房型配比：以三房為主、一房、二房、躍式適量為輔；·主流戶型面積：二房、三房；86—130㎡；·160㎡以上大戶型約38套，約占總套數(shù)的4.7，且主要是躍層?！た們r基本控制20萬—40萬。（三）產(chǎn)品銷售分析主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合）定位年青人，（二人世界）首次置業(yè)主打山景生態(tài)“0距離”A指數(shù)，較好，（開闊、園林、面積）A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀）B指數(shù)，一般（補充產(chǎn)品、小面積）A+指數(shù)，好銷（開闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新）（四）銷售指數(shù)分析（五）產(chǎn)品銷售組合分析主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合）定位年青人，（二人世界）首次置業(yè)主打山景生態(tài)“0距離”A指數(shù)，較好，（開闊、園林、面積）A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀）B指數(shù)，一般（補充產(chǎn)品、小面積）A+指數(shù)，好銷（開闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新）二種考慮：泛售樓廣場第二批次亮相組合：B、C棟組合為相對一般單位，以第一批上市熱銷口碑效應，與相對價格優(yōu)勢，促成第二組團銷售，以實現(xiàn)整體銷售目標。第一批次亮相組合：A、D、E棟為第一批亮相單位，以相對好銷單位開盤上市，給項目上市造勢，造成熱銷的轟動效應，為第二期上市項目帶來良好的市場前景。樣板區(qū)第二批次亮相組合第一批次亮相組合第一種考慮：推薦：★★★★泛售樓廣場第二批次亮相第二批次亮相組合：D棟與E棟相對好銷單位，以第一期上市單位來預測項目的市接受度，同時跟據(jù)一期上市產(chǎn)品的銷售狀況，調(diào)整二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時以二期較好銷單位來促進項目整體銷售，以實現(xiàn)項目整體目標。第一批次亮相組合：A棟與C棟相對好銷單位與B棟一般單位同時亮相，以A、C棟單位帶動B棟銷售，同時以B棟單位來促成A、C棟銷售。樣板區(qū)第一批次亮相第二種考慮：推薦：★★★★★（六）戶型銷售分析泛售樓廣場第二批次亮相組合：B、C棟組合為相對一般單位，以第一批上市熱銷口碑效應，與相對價格優(yōu)勢，促成第二組團銷售，以實現(xiàn)整體銷售目標。第一批次亮相組合：A、D、E棟為第一批亮相單位，以相對好銷單位開盤上市，給項目上市造勢，造成熱銷的轟動效應，為第二期上市項目帶來良好的市場前景。樣板區(qū)第二批次亮相組合第一批次亮相組合泛售樓廣場第二批次亮相第二批次亮相組合：D棟與E棟相對好銷單位，以第一期上市單位來預測項目的市接受度，同時跟據(jù)一期上市產(chǎn)品的銷售狀況，調(diào)整二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時以二期較好銷單位來促進項目整體銷售，以實現(xiàn)項目整體目標。第一批次亮相組合：A棟與C棟相對好銷單位與B棟一般單位同時亮相，以A、C棟單位帶動B棟銷售，同時以B棟單位來促成A、C棟銷售。樣板區(qū)第一批次亮相A棟：四房二廳二衛(wèi)·大開間，大落地玻璃；·采光、通風良好；·方正實用；·私密性強；·主人套房設(shè)計。B棟：一房一廳一衛(wèi)·經(jīng)典實用；·南北通透；·采光好；·功能分區(qū)良好。三房二廳二衛(wèi)·方正實用；·私密性強；·雙陽臺設(shè)計；·使用率高；·功能分區(qū)合理。B棟：二房二廳一衛(wèi)·一梯二戶，通風好；·入戶陽臺；·空間布局合理；·雙陽臺設(shè)計·戶型面積適中D棟：三房二廳一衛(wèi)·視野開闊·動靜分區(qū)合理；·一梯二戶，通風、采光良好；·空間布局合理?！た罩谢▓@。（七）產(chǎn)品包裝這里所指的產(chǎn)品包裝，指的是聯(lián)體小組團的命名，具體命名如下：·小高層（A棟）————————***·新天大道多層（B棟）—————***·項目主入口多層（C、D棟）-——***·靠內(nèi)部多層（E棟）——————***（八）產(chǎn)品賣點梳理配套（**成熟社區(qū)）配套（**成熟社區(qū)）學校/生活配套主打賣點產(chǎn)品（集合式TOWHOUSE）創(chuàng)新戶型戶型（闊境）·區(qū)位◎貴陽純住宅大社區(qū)花園洋房；◎**花園－***私家花園；◎處于入口要道，交通便捷；◎組團內(nèi)相對較安靜，是鬧中取靜的寶地；◎風水絕佳之地；◎三重景觀：遠：山城相依……山水城市的優(yōu)勢所在；中：**花園……貴陽市自然環(huán)境最好、最大、配套最全的社區(qū)；近：時尚之都……社區(qū)優(yōu)美環(huán)境；·交通：項目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，**花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結(jié)合部，距貴陽市中心4.8公里。過往的公交車輛有：17路、25路、51路、251路、252路、253路；中巴有：82路、95路、93、路等公交線路經(jīng)過本項目，所以本項目的較為便捷?！ひ?guī)劃、設(shè)計◎有規(guī)模有氣勢的排列布局，不同角度有不同的風景；◎更人性化的社區(qū)活動及居住空間，讓高層生活更生動；◎戶型方正實用，實用率高；◎?qū)掗熋髁恋目蛷d；◎結(jié)構(gòu)合理的布局；◎各個室內(nèi)空間設(shè)計合理；◎室內(nèi)房間尺度及使用更完善合理；◎私家儲藏室，超大陽臺；◎三重擁有：一流的產(chǎn)品設(shè)計一流的園林景觀設(shè)計一流的安全智能豪宅·建筑◎現(xiàn)代建筑◎坡屋頂；◎落地窗◎景觀陽臺·戶型◎經(jīng)典房型，方正好用，緊湊不浪費；◎風景大玻璃；◎通風采光好；◎大陽臺◎功能分區(qū)合理；◎凸窗設(shè)計，更多實惠；◎大開間，大陽臺、通風采光好◎戶型方正；臨山景觀，視野開闊；·裝修標準◎梯間裝修風格雅致，豪華；◎多款交樓標準（裝修套餐）供客戶選擇；◎樣板房現(xiàn)場專業(yè)解疑及個性化展示；◎個性化貼身裝修服務；·環(huán)境◎**花園的品牌號召力；◎**花園小區(qū)的要塞位置，屬于交通要道；◎地勢為**花園較高處，景觀優(yōu)勢明顯；◎周邊配套齊全，學校、購物等條件較優(yōu)越和完備；◎項目的建筑屬于入口的標志建筑物，具有引領(lǐng)作用?！蚨鄬恿Ⅲw綠化，多處園林景觀；◎曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過程中感受到家的靈氣?！づ涮?*花園配套（學校、棋牌麻將將室、男女健健身室、網(wǎng)球球場、乒乓球球室、戲水池池、桌球室、練練功區(qū)、嬉樂園等）；·設(shè)施屋苑范圍及周邊紅紅外線監(jiān)控，包包括內(nèi)線電話話及國際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)絡、單位位直撥中央保保安通訊系統(tǒng)統(tǒng)、視像對講講系統(tǒng)、日夜夜守更巡邏、訪訪客登記中心心、住戶私人人智能卡，功功能包括自由由出入屋苑范范圍及進出停停車場。噴泉、疊水、雕塑塑小品、瀑布布、健康步道道等·管理及服務◎全封閉式管理，更更現(xiàn)新尚生活活隱私；◎私家休閑會所；◎個性化鐘點保姆、社社區(qū)服務員；；◎24小時國際生活管家家就在身邊—提供私家物物業(yè)管理，專專享私家家庭庭管理顧問；；◎星級酒店式物業(yè)管管理及貼心式式服務；◎三重享受：社會服服務聯(lián)盟：小區(qū)完美配套：貼身管家服務：·價格○起價：1950元元/㎡；○均價：2200元元/㎡；○區(qū)域高端產(chǎn)品價位位；○市場高端產(chǎn)品價位位。·形象○風景小鎮(zhèn)、花園洋洋房、健康住住宅、成熟社社區(qū)；○優(yōu)品建筑、風景建建筑、人居同同步○貴陽新世紀人居標標準示范居所所○白領(lǐng)第一居所（九）產(chǎn)品價值體體現(xiàn)對于***的產(chǎn)品品價值體現(xiàn)，主主要包括兩個個方面：一個個是社區(qū)價值值體現(xiàn)，主要要內(nèi)容是社區(qū)區(qū)目前的人文文環(huán)境和周邊邊的環(huán)境體現(xiàn)現(xiàn)；其次是產(chǎn)產(chǎn)品價值體現(xiàn)現(xiàn)。社區(qū)價值展示根據(jù)項目定位分析析，“***”的**花園環(huán)境境和社區(qū)環(huán)境境是目標消費費者最為認同同的價值點之之一，也是消消費者最為考考慮的重要因因素之一。人文生態(tài)環(huán)境綜合合優(yōu)勢、社區(qū)區(qū)價值是本項項目核心競爭爭力的主要組組成要素。社社區(qū)綜合發(fā)展展是項目發(fā)展展的核心能力力。對人文生生態(tài)環(huán)境和社社區(qū)價值的展展示，將有利利于建立本項項目不可復制制和超越的競競爭優(yōu)勢，有有利于提升項項目品牌形象象。因此，持續(xù)進行人人文生態(tài)環(huán)境境和社區(qū)價值值展示，并適適時將重點和和注意力引導導到“***”的開發(fā)，是“***”開發(fā)成功的的重要要素之之一。根據(jù)我們對“****”定位的目標“新尚住宅的的標志”，我們從問問題、資源和和解決方案等等幾個方面來來討論社區(qū)價價值展示：（1）問題距離市中心心理距距離較遠，二二級輻射地帶帶（城郊接合合部）；覆蓋率高、容積率率高，綠地空空間有限，樓樓體布置局限限；作為中高檔社區(qū)目目前的配套設(shè)設(shè)施檔次不夠夠，專享性不不夠；周邊人氣較弱；目前高檔住宅的銷銷售有困難，較較難短時全部部消化?！?）資源**花園的品牌號號召力；**花園小區(qū)的要要塞位置，屬屬于交通要道道；地勢為**花園較較高處，景觀觀優(yōu)勢明顯；；周邊配套齊全，學學校、購物等等條件較優(yōu)越越和完備；項目的建筑屬于入入口的標志建建筑物，具有有引領(lǐng)作用?！?）社區(qū)價值挖掘與與資源整合基本情況：本項目周邊的樓盤盤從規(guī)模和配配套上無法與與**花園相比比；周邊住宅小區(qū)為基基本生活配套套，規(guī)模較小?。唤咒伒慕?jīng)營狀況主主要依賴于地地段位置，極極少以特色經(jīng)經(jīng)營吸引消費費者；價格主要集中在11800－2500元/㎡之間，價價格有一定差差別，以***玉蘭園售價價最高；住宅面積多集中在在70－130㎡之間。對本項目的啟示：：綜合項目周邊以及及市內(nèi)其他區(qū)區(qū)域現(xiàn)有的項項目，對本項項目而言，均均無法全盤模模仿，這對我我們提出了一一系列問題：：擺在我們面前有三三條路走：成熟社區(qū)的“飛地地”模式：可營造小區(qū)休閑文文化的氛圍，推推廣形象和產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計特色色相符，主推推一種新的生生活方式。高檔樓盤模式：主推項目產(chǎn)品上的的特色，以高高檔住宅社區(qū)區(qū)的優(yōu)越性作作為主打。性價比模式：**花園的性價比比樓盤，較容容易達到聚集集人氣的目的的，今年周邊邊可競爭樓盤盤急劇減少，使使項目以更直直接的方式面面對市場?？谔枴鞘小靶律小鄙顑?yōu)勢：·較新穎的概念，炒炒作空間較大大，容易引起起市場關(guān)注?！ね茝V形象和小區(qū)形形象相符?！ぐl(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計計特點。劣勢：·生活方式的定位較較難把握?！獙Σ撸盒赂拍?，可可自主靈活定定義，擴大概概念的范疇，避避免單一定位位，方便推廣廣?！た蛻艚邮艿碾y度較較大。——對策：全新生活模模式的導入，區(qū)區(qū)分開其他樓樓盤，將吸引引點集中在本本項目，那怕怕是對項目優(yōu)優(yōu)劣的討論，造造成市場的高高度關(guān)注?？梢?，將本項目業(yè)業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生生活”較為有利，而而不利的一面面可通過營銷銷手段和推廣廣模式有效克克服。五、價格策略（一）定價原則·區(qū)域高端（參照跟跟進）·市場中端（跟進玉玉蘭園等）·利于促銷·最大限度地實現(xiàn)項項目價值；·樹立區(qū)域住宅價格格新指標，以以價格契合產(chǎn)產(chǎn)品定位；·建立市場信心；·價格具有競爭力，實實現(xiàn)銷售，搶搶占市場份額額；·留有余地，進退有有據(jù)；（二）價格策略總總綱確定實價，一步到到位，迅速消消化1、保守定價＋市場場現(xiàn)狀定價法法：2100－2300元/㎡分析：從目前產(chǎn)品的價值值來看，主要要體現(xiàn)在社區(qū)區(qū)價值和環(huán)境境價值上，但但目前項目還還未處于最佳佳展示階段，園園林環(huán)境還未未成型，樣板板房和未來生生活空間展示示難于全部到到位，消費者者難以評估其其到底值多少少價值。從目前周邊房地產(chǎn)產(chǎn)市場來看，最最高價格為***玉蘭園，其其售價主要集集中在2200－2600元之間，從從市場銷售的的結(jié)果也可以以看出其消化化較慢。其他他樓盤售價全全部低于***花園，且銷銷售情況均好好過**花園，如如曦陽山莊的的均價1850元，消化較較快。按照本本項目自身情情況，即屬于于**花園而又又區(qū)別于***花園其它項項目，也就是是說項目的均均價必須控制制在2300元以內(nèi)。建議定價：22000元/㎡2、帶裝修（基礎(chǔ)裝裝修）定價維持預定價格22200元/㎡的均價不不變的基礎(chǔ)上上，發(fā)展商對對宅基本裝修修，計算總價價時按照2500元/㎡計算，可可以為業(yè)主減減輕一部分裝裝修費用。（三）產(chǎn)品定價·**：1950元元/㎡；·**、**：20000—2200元/㎡·**：2300元元/㎡2300元/㎡（四）價格體系2300元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1、總體思想各棟有區(qū)別，每套套不同；縱向定價：多層的頂層除外，中中間層價格最最高，高低樓樓層價格每層層遞減電梯房按逐層遞加加，越高越貴貴，價差在10－30元/㎡橫向定價按照每一一套戶型的戶戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)環(huán)境、景觀、朝朝向、采光、通通風、噪音來來定價；2、價位區(qū)間：均價在2150——2300元之間，總總體均價保證證2200元/㎡。方法：（1）縱向定價·同一類別得不同價價差變化；·在不同推廣時期推推出不同價格格的戶型，形形成小范圍價價差，保證在在30－50元/㎡左右；（2）橫向定價：根據(jù)據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)環(huán)境、景觀、朝朝向、采光、通通風、噪音標標準來定價：：(環(huán)境忽略)（五）定價策略·B幢設(shè)特價單位，11900元/㎡·低價高走19000元/㎡入市，開開盤后一個月月2000元/㎡·樓層價差30元//㎡；二層為為基價·首層帶花園21000元/㎡（六）價格執(zhí)行策策略·認購開盤期調(diào)低-5；銷售30%-33；銷售50%0；銷售70%+55；銷售90%-55。（七）購賣力分析析單價：2200元元/㎡，總價約20—40萬首付：6萬—122萬，月供927—1860元。（消費費承受有一定定難度）（八）付款方式設(shè)設(shè)計總原則：降低置業(yè)業(yè)門檻A、正常付款方式設(shè)設(shè)計·認購折扣（增值倒倒計時/3000低10000）·開盤折扣·一次性折扣·以老帶新折扣B、建議付款方式設(shè)設(shè)計拉高表價降低首付拉高表價降低首付優(yōu)惠促銷靈活結(jié)合·表價：2500元元/㎡（利用300元價差設(shè)計計付款方式）拉高表價的理由·便于促銷優(yōu)惠；·和玉蘭園等同價位位；·高端產(chǎn)品；·性價比突出。2、降低首付正常面積單價總價首付貸款月供100220022萬6.6萬15.4萬1020“降首付”示例面積單價總價首付三成促銷（如開盤大禮禮包實首付貸款月供100250025萬7.5萬3萬4.5萬17.5萬11603、爭取二成按揭和和更低首付，降降低首付爭取本項目可以二二成按揭，以以減低首付款款，降低置業(yè)業(yè)門檻，但根根據(jù)目前國家家最近對個人人住宅消費銀銀行貸款的有有關(guān)規(guī)定，首首付必須三成成，從本項目目了解到可作作二成按揭，對對項目是利好好的。根據(jù)這這種情況，還還可作到更低低首付以吸引引更多置業(yè)者者，同時在付付款方式上比比其他項目有有競爭力。4、沖減首付在上面的定價策略略中，我們建建議了兩種定定價方法：帶帶裝修（基本本裝修）定價價法和保守定定價＋市場定定價法，但在在實際的操作作過程中，業(yè)業(yè)主有可能會會選擇保守定定價，因為價價格低一些；；但有的業(yè)主主由于商務繁繁忙，沒有時時間去考慮自自己裝修的事事，就會選擇擇帶裝修的價價格。我們這這里所說的沖沖減首付，是是指在業(yè)主需需要發(fā)展商裝裝修，但不接接受2500元/㎡帶基本裝裝修的價格時時，我們則按按2200元/㎡的價格計計算，但把節(jié)節(jié)余的300元左右/㎡的款項用用來沖減首付付款，實際上上是價格不變變，但首付款款降低了，降降低了置業(yè)門門檻?！ぱb修支援金·送物管費·按揭補貼4、靈活結(jié)合降首付+優(yōu)惠促銷銷六、通路策略外環(huán)境外環(huán)境·景觀小品·停車、標視·入品環(huán)境、標視·工地管理（一）通路模型設(shè)設(shè)計現(xiàn)場·圍墻·工程進度·建筑條幅·工地管理樣板房賣場：銷售區(qū)五點一線體系賣場外環(huán)境現(xiàn)場展場現(xiàn)場·圍墻·工程進度·建筑條幅·工地管理樣板房賣場：銷售區(qū)五點一線體系賣場外環(huán)境現(xiàn)場展場樣板看樓動線（1）臨街路面展示項目沿新天大道形形成一道”城市風景線線”。（2）從市區(qū)到項目主主要道路廣告告牌造型獨特，引人注注目。建議選選取適當?shù)胤椒浇⒕扌蛷V廣告牌，形成成新的風景線線；對新天大道來往的的車流人流集集中體現(xiàn)社區(qū)區(qū)形象；是地產(chǎn)和社區(qū)形象象推廣方式的的創(chuàng)新，將極極大地引起人人們關(guān)注；人流視覺的新焦點點，導示系統(tǒng)統(tǒng)的重要組成成部分，是房房地產(chǎn)與品牌牌相結(jié)合的鮮鮮明形象體現(xiàn)現(xiàn)；（3）市區(qū)展示中心在市中心建立項目目形象展示中中心，作為“***”的門戶和窗窗口，進行高高層高檔社區(qū)區(qū)價值展示。并并作為本項目目項目營銷的的重要分銷點點。具體內(nèi)容容包括：“***”社區(qū)展示示，重點是“***”的規(guī)劃和花花園及戶型展展示；根據(jù)相關(guān)項目開發(fā)發(fā)進度進行項項目展示和銷銷售接待，開開辟看樓專線線。（4）導示系統(tǒng)——指向向新尚之路A、紐帶→在新天大道沿路增增加往“***”的指示標志志。B、節(jié)點→進入**花園主入入口增加“***”指示系統(tǒng)。C、在樓體增加大型型的燈光字體體廣告。（5）社區(qū)價值展示的的輔助手段《**花園－****完全生活手手冊》2004版發(fā)行；…體驗營銷展示——環(huán)境、建筑、戶型；體驗——體驗營銷展示——環(huán)境、建筑、戶型；體驗——環(huán)境、會所演繹——生活方式入口景觀設(shè)計中庭景觀設(shè)計綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場山體景觀設(shè)計（三）道路要素入口景觀設(shè)計中庭景觀設(shè)計綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場山體景觀設(shè)計（四）賣場（生活活體驗中心）·體驗中心·體驗中心咖啡、音樂健身茶坊··體驗區(qū)魚池露天休閑、酒吧后山公園后山公園·銷售區(qū)——略（五）現(xiàn)場·圍墻··工程形象進度管理·布幅·廣告牌（六）樣板·D棟單元首層單位·設(shè)計圖略（七）展場（接待待中心）·接待性（看樓車候候點）·活動性（隨營銷策策略運用）·展覽性（主題型）·功能性（畫室、茶茶坊）（八）看樓動線銷售中心樣板體驗區(qū)銷售接待銷售中心樣板體驗區(qū)銷售接待綠島樣板房·新尚生活看樓動線線2、動線節(jié)點環(huán)境動線（小品+配套+活動設(shè)施+展板）環(huán)境動線（小品+配套+活動設(shè)施+展板）主要展示區(qū)（會所+樣板）入口車行印象包裝（旗/牌/綠化）·設(shè)置兒童、老人、家家庭活動區(qū)；；·設(shè)計公園小品和人人文典故。3、體驗層次會所自然體驗（山景）生活體驗（休閑、健康—會所自然體驗（山景）生活體驗（休閑、健康—會所設(shè)施）服務體驗（品質(zhì)—銷售+物管，如：酒店式服務）步行路線考慮及人行體驗建筑化驗（立面、景觀）樣板展示化驗（樣板房的生活聯(lián)想，模擬三口之家情景生活）生活體驗（陽傘、躺椅、麻將、小狗）（一）形象建議·國際設(shè)計團隊·國際化人居作品·創(chuàng)新熱銷產(chǎn)品·評比獲獎口碑（媒媒體）·開發(fā)實力（二）推廣策略（整整合傳播）1、PR（軟文）前期炒作前期炒作開盤期炒作主題戰(zhàn)略炒作重系列補充形象塑造消費引導轟動效應銷售促推事件關(guān)注銷售促進·專題宣傳——吸引引市場的注意意力（此活動動適用在整個個銷售過程中中不斷以各種種形式出現(xiàn)）專題一：貴陽人，你你過得怎么樣樣？形式：讀者有獎征征文目的：－引導貴貴陽人訴說居居住環(huán)境的惡惡劣，引發(fā)市市民的同感－引導貴陽人“做做夢”，理想中的的好房子夢－有意識地引導人人們的目光投投向“***”操作要點：－以***名義特特約。－文章刊登前注“編者按”：感受到貴貴陽人是非常常勤勞的人群群，每日努力力工作，但生生活居住條件件惡劣，生活活在污染最大大的地區(qū)，身身體、生活得得不到健康保保障，生活質(zhì)質(zhì)量低、生命命質(zhì)量差，貴貴陽人勤勞工工作得不到健健康回報。通通過征文，了了解貴陽市民民日子過得怎怎么樣？生活活夢想是什么么？你們需要要怎么樣的生生活環(huán)境？……－征文結(jié)束時的結(jié)結(jié)論：貴陽人人現(xiàn)在無真正正的理想居家家環(huán)境。征文主題：貴陽人人，你過得怎怎么樣？－貴陽的大氣環(huán)境境怎么樣？你你的呼吸順暢暢嗎？－貴陽的水環(huán)境怎怎么樣？每日日喝水喝得安安心嗎？－貴陽人的居住條條件怎么樣？？每天都能見見到青山綠水水、感覺鳥語語花香嗎？－貴陽人的生活習習慣怎么樣？？是否已習慣慣了環(huán)境，不不再想改變？？……專題二：***的的成功之路＿＿***為什么么？目的：加強市場對對企業(yè)品牌和和項目的認同同感形式：以新聞稿的的形式，宣傳傳企業(yè)和項目目為主體在報報紙上發(fā)表，題題目如：***成功之路——***為什么么？－***的成功之路路－***為什么成功功？……以上宣傳雖然花錢錢不多，但效效果很好。持續(xù)期文稿的任務務：主要是各項促銷活活動的新聞稿稿配合。說明：在媒體選擇方面，這這里主要考慮慮的是在銷售售全過程中需需多次投放、且且費用較大的的報紙廣告。報紙投放廣告的同同時，應盡可可能多地爭取取免費刊登純純概念炒作的的文章，主要要進行地段和和投資炒作。每階段根據(jù)實際銷銷售情況及時時推出本樓盤盤的短篇新聞聞稿，可在有有業(yè)務關(guān)系的的報紙免費刊刊登。2、EVENT（事件件）新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會康居工程人居論談助學活動3、SP（集客）周未集客活動周未集客活動抽獎表演游戲參與爬山公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合合項目的每一一個營銷階段段，在開盤、封封頂、入伙和和節(jié)假日舉辦辦豐富多彩的的現(xiàn)場活動，增增強與客戶的的溝通，塑造造項目的形象象。·目的：吸引目標客戶，以以人流促進成成交。制造注意力和話題題，利用客戶戶的口碑推廣廣。塑造項目形象，提提升發(fā)展商的的品牌內(nèi)涵?！せ顒硬邉澰瓌t：與定位相符容易操作利于炒作參與性強（2）公關(guān)活動項目設(shè)設(shè)想：·開盤前期：新聞發(fā)布會（公布布項目信息）·開盤當日：樂隊助興、文藝演演出、有獎大大轉(zhuǎn)盤活動（針針對成交客戶戶，100%有獎）、記記者招待會?！ら_盤期：現(xiàn)金大派送：選擇擇星期六、日日，每隔一小小時派送10個利是包，10-1000元/包，客戶自自行抽取開盤當天組織文藝藝節(jié)目、服裝裝表演；抽獎：上門來的客客戶皆可以參參加以轉(zhuǎn)盤的的形式抽獎，領(lǐng)領(lǐng)取一份禮品品或現(xiàn)金（5元-200元不等）第一次上門客戶現(xiàn)現(xiàn)場下定可獲獲額外禮品---微波爐一臺臺或同等價值值物品·熱銷期：贈送業(yè)主優(yōu)惠套票票，如辦理酒酒店優(yōu)惠券、電電影票優(yōu)惠券券等，突出項項目的配套優(yōu)優(yōu)勢?，F(xiàn)場車展（最好配配車模）現(xiàn)場抽獎活動（獎獎品為家電）·持續(xù)期：重復前期舉辦的費費用低、效果果好的公關(guān)活活動。現(xiàn)場抽獎活動（獎獎品為家電）4、戶外·市區(qū)廣告牌·大營坡廣告牌·現(xiàn)場廣告牌5、DM·夾報（都市報）6、HP（略）（三）、推廣節(jié)奏奏概念+形象概念+形象概念+產(chǎn)品形象+產(chǎn)品產(chǎn)品+生活生活（四）推廣執(zhí)行高調(diào)亮相高調(diào)亮相高調(diào)炒作集客蓄水轟動開盤EVENT賣點整合傳播概念+產(chǎn)品SP生活方式+產(chǎn)品EVENT+SP階段戰(zhàn)役（五）費用預算推廣費用預算（不不包括售樓處處和樣板房及及會所裝修）:整體推廣費用控制制在總銷售額額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標標和時間內(nèi)，形形成整體營銷銷推廣整體戰(zhàn)戰(zhàn)略，根據(jù)整整體戰(zhàn)略指定定每階段戰(zhàn)役役和具體戰(zhàn)術(shù)術(shù)。（一）戰(zhàn)略·在各個銷售階段形形成階段性重重點，對整個個銷售期形成成一個個的沖沖擊波。?始終保持市場高度度關(guān)注?不斷制造熱點，維維持市場熱度度?產(chǎn)品和促銷可以不不斷適機調(diào)整整?予人熱銷、人氣旺旺的印象籌備亮相認籌開盤籌備亮相認籌開盤7月8月9月10月·人員·道具·資料·動線·工程·分展場·EVENT形式亮相·軟文炒作·塑造高端產(chǎn)品·進場·認籌倒計時·強勢分析·主題旅游活動開啟開盤形象導入期正式推廣期強勢推廣期挖掘、積累客戶快速消化（二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)炒作炒作（15天）·每天一篇軟文VIP認購（增值卡）開盤開盤周·5萬份夾報·連續(xù)報道（半版）一周·組織活動·周末集客強銷期·每天一篇100字軟文·周五廣告·組織活動·周末集客事件行銷（二）戰(zhàn)役：事件行銷波峰行動：根據(jù)銷銷售情況制定定各個戰(zhàn)役銷銷售周期，在在總的銷售時時期中形成階階段性銷售高高潮。銷售目標階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期.—05.3掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時間安排04.8月中旬——9.28（一個月）04.11月、112月底05.1—05..2一個月市場淡季05.3（一個月）營銷推廣任務前期準備工作就緒緒。市場告知團體導購留住感興趣的零散散客戶各種宣傳手段全面面展開掀起銷售高潮。重新掀起銷售高潮潮保留一定熱度自然過度突擊消化剩余單位位銷售目標60%20%515%預計今年12月銷銷售完所有單單位,銷售日約為90日我司認為必須先具具備如下條件件；1、項目良好的綜合合素質(zhì)和價格格優(yōu)勢。2、合理的、有效的的廣告推廣力力度和極為吸吸引人的、較較轟動的平面面廣告設(shè)計。3、銷售大廳、樣板板房包裝非常常煽情。4、素質(zhì)極高的銷售售隊伍。（三）各銷售階段段操作細則（1）公開咨詢期1、出售VIP卡1）對象：所有團體體客戶和所有有零散客戶2）出售VIP卡的的理由：不能簽定合合同，要留住住真正感興趣趣的客戶必須須收取定金，為為了合理回避避法律政策，以以出售卡的形形式收取客戶戶誠意金，并并以優(yōu)惠方式式留住客戶。3）客戶購卡的理由由：A．真正喜歡房子的的客戶并不在在意給3000元定金B(yǎng)．購卡后有真正的的實惠，可以以獲得優(yōu)惠，而而且購卡金額額可以計入房價，還可可以退還。真真正有意向的的客戶會很看看中這些實惠惠。C．嚴格規(guī)定只有購購卡后才能在在公開發(fā)售時時優(yōu)先選取房房號，并且運運用銷售技巧巧讓客戶感覺覺卡已售出很很多，不買卡卡就得等待眾眾多已購卡客客戶選好房后后才能選擇剩剩下的單位，以以此促使客戶戶確定購買意意向。D．不能選定房號，3000元買一張卡卡，還可以有有其他一些權(quán)權(quán)益，花錢還還是買了實在在的東西而不不是空有一個個選房權(quán)利。2、操作細則針對零散客戶◎除了價格以外，所所有關(guān)于項目目的情況全部部向客戶公開開，如客戶問問及價格，對對他們的答復復是：價格目目前還未確定定，大概為：：如現(xiàn)在買了了卡，會有優(yōu)優(yōu)惠……不公布價價格客戶會不不會接受？·大多數(shù)客戶買房一一定會貨比三三家，他們對對該區(qū)域的價價格是大致了了解的，客戶戶第一考慮的的是項目的綜綜合質(zhì)素，告告知他一個大大概范圍已經(jīng)經(jīng)足夠?！ふ嬲齼r格公布時，如如果低于他的的預計，會讓讓客戶有意外外的驚喜，讓讓他更有物超超所值的感覺覺，更能促進進他們的購買買欲?！こ鍪鄣腣IP卡是是可以退還的的，對于客戶戶而言，價格格大致差不多多，先購卡獲獲得優(yōu)惠，到到時不買房退退掉卡就行了了，對于他們們來講，是可可以接受的?！?qū)τ姓\意的客戶出出售“VIP貴賓卡”，價值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能能在公開發(fā)售售時優(yōu)先選取取房號◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時退還,發(fā)展商無息息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的的金額計入總總房價◎給購買“VIP貴貴賓卡”的客戶開收收據(jù)◎購卡客戶可以選擇擇意向單位，但但不能確定房房號，只能在在公開發(fā)售時時選定房號◎VIP貴賓卡的具具體權(quán)益購卡卡后立即成為為公司貴賓，享享受如下待遇遇=1\*GB3①優(yōu)先參觀樣板房=2\*GB3②公開發(fā)售時優(yōu)先選選房權(quán)=3\*GB3③公開發(fā)售時享受額額外折扣=4\*GB3④參加購房抽獎活動動=5\*GB3⑤入伙后免費享受小小區(qū)會所康體體設(shè)施三個月月針對團體客戶對于團體購買的客客戶同樣出售售“VIP貴賓卡”，團體購買買客戶除了享享受零散客戶戶所享受的一一切權(quán)益以外外，還將被承承諾享受“團體額外最最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽簽署團購協(xié)議議。3、團體導購的操作作細則這是本階段的一個個非常重點的的任務，盡力力爭取抓住較較多的團體客客戶以保證在在前期就完成成較多的銷售售任務，也減減輕公開發(fā)售售之后的投入入。團體導購操作流程程圖：相關(guān)準備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）相關(guān)準備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）郵寄函件寄告知函件（項目簡介、發(fā)出團購初步邀請）郵寄函件寄告知函件（項目簡介、發(fā)出團購初步邀請）上門講解開展有針對性的公關(guān)活動如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強客戶印象上門講解開展有針對性的公關(guān)活動如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強客戶印象1）折頁、Powerpoint演示文件2）價格體系、補充協(xié)議1）折頁、Powerpoint演示文件2）價格體系、補充協(xié)議3）銷售人員培訓針對各個具體欲購房客戶講解談判成交針對各個具體欲購房客戶講解談判成交公開咨詢期必備條條件查丈報告已出；售樓處包裝已完成成（包括內(nèi)外外裝修、展板板、模型、電電話、傳真、電電視及播放的的風景宣傳片片等）售樓資料到位（銷銷售手冊、宣宣傳單頁、價價格表、付款款方式、認購購書、物業(yè)管管理及費用、入入伙費用等）樣板房已完成（可可推后至10月）地盤禮儀包裝已實實施（包括圍圍墻廣告、戶戶外路牌廣告告、停車亭站站牌廣告、條條幅、彩旗、看看樓車車體廣廣告等）按揭銀行及成數(shù)、年年限已經(jīng)確定定已經(jīng)具備開始軟性性宣傳繕稿及及新聞造勢的的條件銷售人員進行開盤盤前的系統(tǒng)培培訓已完成落實看樓專車及確確定路線、班班次（根據(jù)實實際情況而定定）（2）公開發(fā)售期1、時間：20044年9月中旬2、操作針對公開咨詢期的的已購卡客戶戶（包括團體體客戶）=1\*GB3①提前一周開放樣板板房（沒有也也可），邀請請所有購卡客客戶參觀，并并告知具體選選房號日期和和選房辦法。=2\*GB3②開盤前2日安排之之前已購卡客客戶到現(xiàn)場選選定房號，具具體時間根據(jù)據(jù)購買貴賓卡卡的客戶決定定。=3\*GB3③開盤當日就可以同同已選定房號號的客戶簽預預售合同=4\*GB3④選房號采取先到先先得的方式，現(xiàn)現(xiàn)場排隊選購購。針對其他未購卡的的客戶=1\*GB3①告知必需等待購卡卡客戶選定房房號后才能選選房號，目前前可參觀咨詢詢。注明：具體選房日日期和推出單單位視到時購購卡人數(shù)而確確定。公開發(fā)售必備條件件已經(jīng)取得預售許可可證；正式售樓處可以使使用，相關(guān)銷銷售資料準備備完成樣板房可以開放參參觀工程進度不能停確定入伙的具體日日期，讓客戶戶指日可待；；多種備選的報紙廣廣告版面，并并于媒體上正正式投放；市場對本項目有一一定的認知；；1）第一階段20004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板板房、通道包包裝B．現(xiàn)場外圍氣氛包包裝（路旗、彩彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報紙紙硬性廣告、軟軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡絡廣告E．開盤造勢公關(guān)活活動＋公關(guān)活活動——春聯(lián)贈送、春春節(jié)禮品贈送送等2）第二階段（跨年年度期間）2005年1月A．現(xiàn)場過節(jié)氣氛包包裝B．條幅——恭賀佳佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)節(jié)后）2004年2月—3月A、報紙硬性廣告、軟軟性文章B、公關(guān)活動——老老客戶帶新客客戶活動為主主、開工利是是派送活動（贈贈送物業(yè)管理理費等）、22月14日情人節(jié)的應應景推廣活動動等（3）掃尾期必備的條件：通過對已成交的客客戶的分析，利利用已成交客客戶的社會關(guān)關(guān)系，擴大銷銷售業(yè)績對剩余單位得分析析完成，根據(jù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)調(diào)整銷售的策策略本階段硬硬性廣告減少少，以軟文宣宣傳、公關(guān)活活動為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強調(diào)團隊配合能力力，在整個賣賣場形成良好好的銷售氛圍圍，營造熱銷銷場面。（二）管理銷售人員的素質(zhì)要要求（1）基本要求·職業(yè)道德要求：以公司整體利益為為重，不因個個人目的而損損害公司的利利益和形象；；遵守公司各各項規(guī)章制度度；為人誠實實、正直?！せ舅刭|(zhì)要求具有強烈敬業(yè)精神神，有團隊合合作的意識?！ざY儀儀表要求著裝得體，干凈整整潔；公司有有統(tǒng)一制服時時應著制服；；儀容端莊，精精神飽滿，坐坐姿端莊。（2）專業(yè)知識要求·熟練掌握本項目的的優(yōu)勢資源和和項目的基本本情況，并能能科學、詳實實地向客戶逐逐一介紹項目目的各個實質(zhì)質(zhì)的優(yōu)勢資源源?！ち私獗卷椖康哪繕藰耸袌龅奶攸c點及其目標客客戶群的購買買心理。·了解本項目發(fā)展商商的歷史和企企業(yè)文化理念念。·了解貴陽市城市規(guī)規(guī)劃、地理、交交通、通訊、人人口分布等?！ち私赓F陽市市場的的供求狀況，競競爭物業(yè)的分分布、特征及及其發(fā)展商的的背景等?！ふ莆辗康禺a(chǎn)商服市市場開發(fā)各環(huán)環(huán)節(jié)（設(shè)計、建建造、銷售和和物業(yè)管理）的的基本知識。·有一定的營銷知識識和銷售技巧巧，懂得市場場調(diào)查和分析析的方法?！な煜液偷胤椒糠康禺a(chǎn)的有關(guān)關(guān)政策和法規(guī)規(guī)?！ち私庖欢ǖ呢攧罩R。（3）知識面要求盡可能拓寬知識面面，多了解建建筑、歷史、天天文、地理、心心理、邏輯等等方面的知識識。努力培養(yǎng)養(yǎng)觀察、分析析和判斷問題題的能力。（4）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心；；沉著、冷靜靜，不畏困難難和挫折。（5）服務規(guī)范及要求求原則：樹樹立顧客全面面服務的觀念念，顧客就是是上帝。以誠誠實、友好和和熱情的態(tài)度度服務顧客。具具體培訓內(nèi)容容見《銷售人人員禮儀接待待》。銷售人員現(xiàn)場禮儀儀接待（1）臨戰(zhàn)準備—準備好一切售房資資料，以便及及時派發(fā)。—確認當天可發(fā)房號號，以免空賣賣、重賣及錯錯過機會。—調(diào)整精神，準備接接待客戶。（2）接待客戶大部分意向客戶可可分三類：1、行人—可能是偶爾經(jīng)過，拿拿拿資料，看看看樓盤，或或是周邊居民民。可設(shè)法先先了解他從哪哪里來，若是是周邊居民，特特來實地看房房，這種客人人很有可能是是真實買家，一一定不能忽視視。他一定是是帶著實質(zhì)問問題而來的，你你可從本項目目與他看過的的比較開始，了了解他的需求求所在。2、廣告受眾—這種客戶看過廣告告對項目已有有一定認識，多多半帶著興趣趣與問題而來來，但也是有有意向的潛在在客戶。對這這種家戶要設(shè)設(shè)法解決他的的疑惑，引發(fā)發(fā)他的興趣，或或許離客戶落落定只差一步步之距了。3、介紹（經(jīng)公司//朋友/親屬/其他客戶）—這種客戶不僅對樓樓盤有相當?shù)牡牧私夂团d趣趣（因其親友友已經(jīng)向他介介紹過），而而且有些疑惑惑也已被親友友所開釋，他他們所需的是是眼見為實，印印證自己的判判斷。這種客客戶屬順水推推舟，加1°°C便可能沸沸騰，唯要注注意千萬不要要自以為是或或節(jié)外生枝。(3)介紹樓盤—熟讀有關(guān)資料，認認識公司的產(chǎn)產(chǎn)品?！谂c客戶接觸前必必須先禮貌問問候客戶：“你好！歡迎迎光臨。”并問他是否否第一次光臨臨。從客戶的的問答中應可可判斷出屬哪哪種類型，并并可據(jù)此以不不同的方式靈靈活處理。(4)參觀—要讓客戶有興趣看看房，不看房房的客戶是不不會落定的?！獏⒂^前先做好登記記，但若客戶戶原因而未能能先行登記可可參觀后補登登?！袇⒂^必須隨同同銷售代表進進行?！M量靠近客戶側(cè)面面，給客戶有有一種寬敞感感覺以便隨時時回答客戶的的詢問?！秧椖克芯邆涞牡暮锰幵谶m當當時候說出來來。(5)客戶談判—不要滔滔不絕地發(fā)發(fā)表自己的“高見”，要會察言言觀色，須針針對不同客戶戶采用不同的的手法?！S時解答客人疑問問，若有可能能可先讓客戶戶發(fā)表意見，傾傾聽不僅是對對對方的尊重重，更是了解解客戶真正需需求的有效手手段?！灰颖芤蓡柣蚩箍咕?，要正面面面對，解除除客戶疑問等等于使客戶的的決心更加堅堅定?！M量用準確而又肯肯定語調(diào)回答答客人，有的的地方數(shù)據(jù)最最有說服力。—若不知道答案，便便以禮貌方式式解釋給客戶戶聽你將為他他尋找答案，切切忌超范圍承承諾。(6)達成協(xié)議—抓住客戶動心的剎剎那促其落定定，不必心軟軟或擔心其考考慮不成熟，須須知許多客戶戶都是在“沖動”情況下落定定的，等客戶戶冷靜后或許許他們便又“變心”了。—要讓客戶有一種緊緊迫感，要會會自然地營造造“緊張氣氛”此時同事之之間的相互配配合或許可收收到意想不到到的效果?！幢悴荒芰⒓绰涠ǘ?，也應留下下線索（如電電話或地址），以以便跟進。(7)收取定金—未必每個客戶都帶帶有足夠現(xiàn)金金落定。若對對方因現(xiàn)金不不夠而猶豫時時，你便可幫幫他解決。你你可建議他將將所帶的現(xiàn)金金作臨時定金金先訂下房號號，買一個機機會，多一份份踏實，并給給他一段時間（按按公司規(guī)定）來來準備補足定定金?！_出定金收據(jù)。對對于臨時定金金收據(jù)，一定定要注明補齊齊定金的時限限并讓客戶答答字，否則便便會有不公平平交易情況出出現(xiàn)。(8)簽認購書—一定不要出錯，否否則可能麻煩煩無窮，為此此可請同事協(xié)協(xié)助把關(guān)?！隹蛻粲刑厥庖笄箜殞懺谡J購購書上，應先先盡量說服他他放棄并請他他理解，倘若若不行，應請請示上級后再再定，切忌自自作主張超出出范圍承諾?！炌暾J購書即填《成成交客戶檔案案表》及《成成交登記表》，之之后將認購書書交相關(guān)人員員保存。（9）催收首期款（或或全款）—須清楚自己的客戶戶交付首期（或或全款）的時時間及金額（可可借助《成交交登記表》并并預先告知客客戶如何辦理理，特別提醒醒客戶注意安安全。（10）簽定買賣合同—提醒客戶相關(guān)注意意事項（如帶帶齊資料，若若聯(lián)名則需當當事人到場；；若委托他人人則需出具公公證過的委托托書等）。（11）開發(fā)票給買方—遵照公司規(guī)定辦理理。(12)協(xié)助辦理理銀行按揭—可事先（如在簽認認購書時）給給客戶書面通通知，注明辦辦理按揭時客客戶所需交納納的費用及提提交的資料，讓讓客戶早做準準備以免延誤誤。(13)售后服務務—切勿認為至此已完完成交易而顯顯示對老客戶戶的不重視，須須知老客戶很很可能會給你你帶來新客戶戶，如因你自自己的一時不不慎而喪失成成交機會，豈豈不可惜！即即便老客戶沒沒介紹新客戶戶，售后服務務也是應盡的的責任。(14)銷售檔案案管理及數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計—應對購買客戶的資資訊進行歸納納及整理，通通過對以往數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分分析，對市場場有更清晰的的理解與認識識，同時提高高自己的業(yè)務務水平。（15）銷售策略在現(xiàn)時富于競爭的的環(huán)境里，一一個成功的銷銷售代表需要要一套銷售策策略原則——代表其思想想、信念，來來引導他們?nèi)缛绾螌Υ蛻魬?。因此，他他們必須是一一個富有策略略，容易與人人溝通和傳達達迅息的人?！蛻魹榻裹c·銷售的成績視乎其其個人能力/想法是否可可配合客戶的的需求、買賣賣范圍及利益益重點，所以以一定要以客客戶為主。銷銷售代表除了了要看客戶表表面的需求，亦亦更要明白他他們長線目標標及大概商業(yè)業(yè)用途。每當當客戶發(fā)現(xiàn)新新的機會，他他們往往要求求獨特、彈性性的答案來解解答他們的問問題或得到有有關(guān)資訊支持持?！ひ晃怀晒Φ匿N售代代表都知道他他們在每一步步的銷售步伐伐過程中最重重要是引起客客戶的興趣、取取得客戶的信信任。一個坦坦白和誠實的的銷售代表將將客戶利益放放在焦點上會會幫助其得到到客戶的信任任，亦由此可可以建立一個個有利雙方的的長遠的商業(yè)業(yè)關(guān)系?！蛻魠⑴c·最佳的銷售方式以以雙方互相溝溝通意見而不不只是單方面面產(chǎn)品介紹。銷銷售代表應用用任何途徑來來鼓勵引出客客戶多談話，由由此了解他們們的需求、狀狀況或理想等等！大部分客客戶信任自己己的想法/需求多過別別人提點?！蛻粜枨蟆ろ敿壍匿N售代表知知道如何有技技巧地發(fā)問問問題，然后從從客戶答案中中了解到他們們的需求。另另一方面，客客戶亦可從銷銷售代表問題題中知道他們們是否關(guān)注他他們的要求，了了解他們的狀狀況、反應等等。按照這些些資料可為客客戶制造出一一個設(shè)身訂造造的建議書?！N售技巧·開始電話探訪時，清清晰地介紹自自己及所代表表的單位，明明確表明探訪訪目的，說明明這次探訪如如何能被探訪訪者獲益?！ぴ诘谝淮谓佑|時，若若對方有強烈烈傾述欲，則則先聆聽并記記下要點，注注意可適當引引導讓對方回回答你感興趣趣的問題；若若時間允許，不不妨在結(jié)束前前簡單復述對對方的要求，但但要注意掌握握時機和分寸寸?！ひ朕k法讓對方留留下電話或聯(lián)聯(lián)絡方式，但但不必勉強?？偪傊娫挏贤ㄍ☉箤Ψ綄ν憬徽劯懈械綕M意并產(chǎn)產(chǎn)生興趣。若若對方不方便便留電話的話話，不妨請對對方記住你，并并把你的電話話留給他?！ひ粢忸櫩驼嬲P(guān)關(guān)心的是什么么問題，而不不要被表面言言辭所迷惑或或輕易放棄，必必要時不妨談談談你的見解解?！げ灰粚Ψ降耐庠谠谛蜗竺曰?，過過分相信自己己的判斷?；蚧蛟S你認為最最有可能買的的客戶卻是無無心插柳者，而而被你忽略的的對象又恰是是真正的買家家。銷售管理制度總則1、服務宗旨：讓每每一個客戶都都能買到滿意意的物業(yè)單位位，全力以赴赴，做到最好好；2、服務精神：禮貌貌、熱誠、耐耐心、敬業(yè)、細細致、周到、公公平、團結(jié)；；3、銷售現(xiàn)場每一個個工作人員應應自覺維護現(xiàn)現(xiàn)場銷售形象象和現(xiàn)場銷售售秩序。職責1、銷售員應熱愛本本職工作，積積極認真參加加業(yè)務培訓，參參加評定考核核；2、嚴格執(zhí)行公司的的各項規(guī)章制制度，無條件件地服從銷售售經(jīng)理的領(lǐng)導導和安排；3、積極認真鉆研業(yè)業(yè)務，不斷提提高自身業(yè)務務素質(zhì)，以專專業(yè)形象和服服務展現(xiàn)其個個人風采并創(chuàng)創(chuàng)造良好的銷銷售業(yè)績；4、認真總結(jié)和分析析銷售工作中中碰到的各種種情況和問題題，并積極主主動向銷售經(jīng)經(jīng)理反映匯報報或提出建議議；5、銷售員要互相幫幫助，互相學學習，團結(jié)一一致?？记诠芾硪?guī)定1、銷售員應嚴格遵遵守上下班時時間，不得遲遲到、早退；；2、銷售員依照銷售售經(jīng)理的統(tǒng)一一安排進行輪輪休，每周休休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由由銷售經(jīng)理每每日如實記錄錄；4、遲到或早退100分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲遲到或早退扣扣一天工資，月月累有四次遲遲到、早退按按曠工扣一天天處理；5、凡未履行請假手手續(xù)或未準假假而擅自休假假者，以曠工工計；6、如銷售員確有需需要，請假半半天以內(nèi)的，須須經(jīng)銷售經(jīng)理理同意，請假假半天以上的的，填寫請假假條交銷售經(jīng)經(jīng)理，得到批批準方可離去去，請假一天天扣當日全工工資；7、如因銷售員有需需要，要求調(diào)調(diào)班，須經(jīng)銷銷售經(jīng)理同意意并安排其它它班次；8、銷售經(jīng)理應定期期制作輪班表表，安排銷售售人員輪班工工作及備案；；9、上班時間：。銷售人員形象規(guī)定定1、銷售人員必須遵遵守公司的作作息規(guī)定，工工作期間穿著著整潔制服，佩佩戴工作卡，不不得佩帶手鏈鏈、耳環(huán)、耳耳墜，男士著著裝須扣好襯襯衫袖口，領(lǐng)領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶帶，不得留過過耳長發(fā)，女女士須化淡妝妝，不得濃裝裝艷抹；2、銷售人員工作時時間應注意以以飽滿的精神神保持良好的的體態(tài)，面帶帶微笑。不允允許在工作臺臺吸煙，進食食，閱讀與業(yè)業(yè)務無關(guān)的書書籍報刊；不不準做與業(yè)務務無關(guān)的事，不不得在工作時時間談笑、喧喧嘩或背后議議論客戶。客戶接待規(guī)定銷售過程中嚴禁出出現(xiàn)搶客現(xiàn)象象，尤其是在在客戶面前發(fā)發(fā)生此類糾紛紛。一經(jīng)核實實，立即辭退退，客戶接待待分為電話接接聽和現(xiàn)場接接待兩種：電話接聽應使用規(guī)范用語接聽電話：“******。您好好！”如需其他人接聽：：“請您稍候！”如本人不在：“您您看需要我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達嗎？”“請放心，我我一定代為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達”如需轉(zhuǎn)達，應記錄錄好轉(zhuǎn)達內(nèi)容容，及時轉(zhuǎn)交交本人；接聽電話應吐字清清晰，熱情耐耐心；私人電話應盡量避避免使用接待待電話，如有有使用，應簡簡單明了，使使用時間不得得超過三分鐘鐘；如遇客戶戶來訪應立即即放下電話前前往接待；如如接聽業(yè)務電電話時客戶來來訪，應請其其他銷售員代代為接待，作作為報紙廣告告首位排列電電話，嚴禁打打私人電話。銷售員之間存在共共用電話情況況，應輪流接接聽，禁止搶搶接。原則上電話以咨詢詢?yōu)橹鳎蛔鲎隹蛻舻怯?，但但客戶來指定定找某銷售員員，則算其客客戶?，F(xiàn)場接待銷售員現(xiàn)場接待客客戶應熱情大大方，不卑不不亢，一視同同仁；對于現(xiàn)場首次到訪訪客戶，應由由當班銷售人人員按簽到順順序輪流依次次接待；對于再次來訪客戶戶，應由原接接待銷售員進進行接待，如如原銷售員因因故不在現(xiàn)場場，可委托其其他銷售人員員代為接待或或者由銷售經(jīng)經(jīng)理指定其他他銷售員代為為接待，在成成交第一的前前題下，經(jīng)友友好協(xié)商可合合作共單；接待完客戶后應做做好詳細登記記，并留下客客戶全名、電電話。發(fā)生客客戶交叉時，以以客戶登記為為準；客戶登記的有效期期為一個月；；在確不知情的情況況下，兩人分分別接待夫婦婦兩人，做成成的算共單；；無論任何情況下，銷銷售員不得有有看不起來訪訪客戶的表情情，更不得有有語言沖撞和和爭吵情況出出現(xiàn)；對同行來訪，也要要以禮相待，耐耐心講解，展展現(xiàn)專業(yè)風貌貌；接待客戶應有始終終，不得以任任何理由中斷斷正在接待的的客戶而轉(zhuǎn)接接其他客戶；；遇有老客戶戶找時，應請請其他銷售員員代為接待，作作成后共單，未未簽單則視為為義務幫忙；；10）老客戶帶來的新新客戶屬原銷銷售員，并算算一次接待；；11）客戶進入售樓中中心，接客戶戶的銷售員要要立即起身，微微笑上前迎接接，并以“你好，歡迎迎光臨！”為開場白，引引領(lǐng)客戶到達達洽談臺或主主動邀請客戶戶參觀，并陪陪同講解；12）到洽談桌介紹時時要給客戶倒倒水，送走客客戶后清理水水杯；13）鼓勵團結(jié)一致義義務協(xié)作精神神，不允許私私下拆臺或搶搶單，如有違違反，一經(jīng)核核實即可解聘聘；14）接待老客戶不計計名額，但輪輪空不補（除除因公事，否否則輪空一律律不補）。（6）銷售流程圖銷售流程圖現(xiàn)場銷售客戶跟蹤現(xiàn)場銷售客戶跟蹤客戶接待展銷及促銷首期款及辦理買賣合同定金首期款及辦理買賣合同定金收取臨時訂金催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同臨時訂金合約簽定認購書簽定（7）管理規(guī)定銷售員從事本項目目銷售前需參參加銷售部門門組織的業(yè)務務培訓，經(jīng)考考核合格后方方可上崗；銷售員在工作中需需聽從現(xiàn)場銷銷售經(jīng)理的統(tǒng)統(tǒng)一指揮和調(diào)調(diào)度，成交后后第一時間通通知銷售經(jīng)理理銷控；銷售員根據(jù)銷售部部制訂的銷售售計劃開展銷銷售工作，不不得對外泄露露公司機密，嚴嚴禁參與炒樓樓或損害公司司利益的活動動；銷售員應積極主動動地工作，相相互幫助，避避免相互推諉諉；銷售員要細心保管管好自己的客客戶資料，根根據(jù)銷售經(jīng)理理的要求定期期作銷售情況況報告；銷售員在銷售接待待中遇到業(yè)務務難題，應及及時向銷售經(jīng)經(jīng)理匯報，求求得解決；銷售員應及時向銷銷售經(jīng)理反饋饋有關(guān)銷售信信息，客戶建建議，并積極極提出改善銷銷售的思路和和見解；銷售員需積極參加加業(yè)務交流會會，主動了解解競爭樓盤和和其他項目的的銷售狀況，加加強業(yè)務學習習，不斷提高高自身業(yè)務素素質(zhì)和成單技技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公公司或銷售經(jīng)經(jīng)理許可，購購房人交納的的購房臨時訂訂金或房款，必必須由銷售員員帶領(lǐng)到發(fā)展展商財務部辦辦理或公司指指定的人辦理理，銷售員不不得自行收取?。讳N售員不得以任何何形式私自收收取或索要客客戶回扣；本管理制度的解釋釋權(quán)在銷售經(jīng)經(jīng)理。（三）模式全新的香港式與臺臺灣式的銷售售模式，屆時時將有**公司銷售售經(jīng)理現(xiàn)場指指導及培訓。（四）看樓動線全景式情景銷售，在在整個看樓動動線中完成銷銷售動作，而而非固定式現(xiàn)現(xiàn)場銷售方式式。（五）賣場泛賣場的概念———更自由的賣賣場1、位置選擇的利弊弊項目售樓處選在較較低處。根據(jù)據(jù)我們的經(jīng)驗驗，一般來說說，售樓處選選址要基于以以下考慮：迎著主要人流方向向，昭示作用用強；人車都能方便到達達，且有一定定停車位；能方便到達示范環(huán)環(huán)境和樣板房房；與施工場地容易隔隔離、現(xiàn)場安安全性較高；；環(huán)境和視線較好。2、售樓處總則：售樓處是接待客戶戶、洽談業(yè)務務的場所，本本項目應注意意以下幾條原原則：面積要大。充分展展示實力，充充分顯示品牌牌號召力；將全面展示項目的的規(guī)劃，使客客戶感受今后后的美好前景景；氣氛室內(nèi)化。現(xiàn)代代、時尚的賣賣場氛圍，使使客戶體驗未未來的居住氛氛圍；功能布局人性化?？涂蛻粜菹^(qū)、背背景音樂、各各工具和空間間的細節(jié)與尺尺度均以最適適宜客戶為準準則。3、售樓處外觀售樓處作為樓盤形形象展示的主主要場所，不不但是接待、洽洽談業(yè)務的地地方，還是現(xiàn)現(xiàn)場廣告宣傳傳的主要工具具，通常也是是實際的交易易地點。因此此，作為直接接影響客戶第第一視覺效果果的售樓處入入口，一定要要形象突出，體體現(xiàn)樓盤特色色，同時能激激發(fā)客戶的良良好心理感受受，增強購買買欲望。***的售樓處外外觀要結(jié)合本本項目自身的的建筑特點進進行設(shè)計，體體現(xiàn)出熱烈的的感覺。4、功能分區(qū)售樓處布置應以方方便客戶接洽洽、觀看展板板、進行洽談談為主。應有有非常明確的的功能劃分：：門前停車場場、接待區(qū)、洽洽談區(qū)、休息息區(qū)、展示區(qū)區(qū)、放映區(qū)、辦辦公區(qū)、財務務室、衛(wèi)生間間、儲藏室、更更衣室、經(jīng)理理室等。門前小廣場：進入入售樓處前也也要有明確的的導示系統(tǒng)，如如車行方向，人人行方向，停停車位等；入口要有渲染氛圍圍的彩旗、花花籃、氣球、綠綠化等，同時時可以布置休休閑椅等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務人人員接待上門門客戶的前臺臺區(qū)域，所以以要布置在離離入口較近處處，且方便業(yè)業(yè)務員看到來來往客戶的位位置；在接待待區(qū)要通過背背景板營造視視覺焦點，背背景板可以展展示樓盤的LOGO、名稱，也也可以用圖片片展示一種樓樓盤文化的氛氛圍；接待區(qū)區(qū)的燈光要強強烈，天花的的造型要別致致。接待臺的的尺寸一般是是：長不得小小于4.0mm，寬為65—75cm，高高度在68—75cm之間間。洽談區(qū)域：業(yè)務人員與客戶的的洽談區(qū)，結(jié)結(jié)合實際規(guī)模模，面積盡量量30㎡左右。洽洽談桌的尺寸寸D≤80cm。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)規(guī)劃模型和項項目總體模型型。B、后期應結(jié)合客戶戶休息功能，設(shè)設(shè)計部分可以以展示的會所所設(shè)施，如休休閑書吧，可可以供參觀者者使用。C、營造時尚熱烈的的賣場氣氛，使使售樓處充滿滿愉快的氣息息。D、售樓處需放置一一些展板，內(nèi)內(nèi)容包括：公司實力展示項目位置圖及項目目簡介片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)區(qū)域規(guī)劃）項目效果圖（1個個大型鳥瞰圖圖，至少2個低視點環(huán)環(huán)境圖）項目賣點展示項目文化及主題展展示物業(yè)管理公司簡介介及服務內(nèi)容容媒體放映區(qū)：播放樓盤宣傳片或或進行多媒體體演示。休息室業(yè)務員休息、更衣衣場所，面積積適中。經(jīng)理室項目經(jīng)理辦公室，面面積適中。財務室開單及收錢的辦公公室，不用太太大，可與經(jīng)經(jīng)理室合用。儲物室放項目資料和存放放雜物的房間間，不用太大大。5、售樓處布置注意意事項售樓處的內(nèi)外空間間要盡可能通通透，盡量多多用玻璃材料料；內(nèi)部空間按實際層層高盡量做高高；室內(nèi)燈光要明亮，重重點的地方要要有燈光配合合作為強調(diào)，如如展板、燈箱箱、背景板等等；要配合樓盤性質(zhì)營營造氛圍，本本項目要體現(xiàn)現(xiàn)文化、時尚尚感；主賣點展示要明顯顯，如：展板板、大型噴繪繪圖片及模型型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)區(qū)相臨或溶為為一體；在必要的地方布置置小飾品和綠綠植，并播放放背景音樂。電電視可播放電電視廣告和多多媒體宣傳片片。6、所需物品