沙發(fā)類家具銷售終端50個(gè)實(shí)戰(zhàn)講解話術(shù)手冊(cè)

來(lái)自資料搜尋網(wǎng)來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載I-BOSS 50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)〔沙發(fā)類〕材料篇、設(shè)計(jì)篇、顏色篇、比照篇、價(jià)格篇、企業(yè)篇、異議篇、效勞篇、類 問(wèn)句 話 術(shù)別導(dǎo) 情形： 〔錯(cuò)誤的“需不需要我?guī)湍榻B一下？”購(gòu)顧客來(lái)到一款錯(cuò)誤的開(kāi)沙發(fā)前駐足凝啟視來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載5同樣會(huì)進(jìn)入為難的局面除了直接切入話題之外，導(dǎo)購(gòu)人員需要留意在溝通的過(guò)程中，盡量不用中立性的語(yǔ)言。有信念的信息不肯定傳遞得很快，但沒(méi)有信念的信息傳遞卻最快。在銷售過(guò)程中，可能、或許、應(yīng)當(dāng)?shù)淖盅?，?huì)引發(fā)顧客的疑心，動(dòng)搖顧客的信念。而當(dāng)顧客產(chǎn)生疑心后，導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)很難切入。這是我們IBOSS最的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個(gè)朋友也買了，由于……銷售開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧：是“”的產(chǎn)品介紹。對(duì)于“”的產(chǎn)品，顧客會(huì)產(chǎn)生古怪心，會(huì)有較強(qiáng)的傾聽(tīng)意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺(jué)很棒的。導(dǎo)購(gòu)人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)當(dāng)很簡(jiǎn)潔被感動(dòng)，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達(dá)給顧客。假設(shè)沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，專案、打算的價(jià)值就不能表達(dá)出來(lái)，而沒(méi)有表達(dá)出的價(jià)值幾乎就等于沒(méi)有價(jià)值。專案除了照看顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績(jī)、制造收入的時(shí)機(jī)。門(mén)市銷售人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，公司推出的購(gòu)置專案與打算會(huì)幫助銷售者制造收入，并降低銷售的難度，因此應(yīng)當(dāng)將興奮度表現(xiàn)出來(lái)。在銷售的過(guò)程中，銷售人員需要運(yùn)智。每一位導(dǎo)購(gòu)的理智與興奮都會(huì)感染或多或少的顧客。這種面料就是材一般的是吧？〔優(yōu)點(diǎn)〕料布藝的沒(méi)有皮篇沙發(fā)好？〔區(qū)分〕

布藝沙發(fā)的檔次主要表達(dá)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來(lái)，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個(gè)面料 ；跟一般的比 〔產(chǎn)品比照〕會(huì)令您感到----〔利益點(diǎn)和使用效果〕布藝的沙覺(jué)察代感強(qiáng)，設(shè)計(jì)上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個(gè)季節(jié)都可以依據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS個(gè)沙發(fā)了。而皮沙發(fā)根本上是一種固定的沒(méi)有變化的風(fēng)格，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以依據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)展多彩的變化和調(diào)整。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺(jué)更耐用一些。面料時(shí)間一長(zhǎng)就退色了吧？干洗還是水洗吧？

IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料簡(jiǎn)潔變形，而且影響美觀。2、您問(wèn)的很必要，很多人都無(wú)視了布藝沙發(fā)起靜電的問(wèn)題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計(jì)師在國(guó)外選面料時(shí)就特別留意了靜電的問(wèn)題。面料顯得沒(méi)啥檔次?。?/p>

〔先微笑后答復(fù)〕看得出來(lái)您是一個(gè)有身份的人！IBOSS100多種面料，您期望選什么樣的面料都可以〔先認(rèn)可對(duì)方，后探詢出對(duì)方期望什么樣的檔次〕您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)分是手感柔順、不變形、不退色〔比照說(shuō)明〕手用的是什么海棉？

IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)〔使用，這樣會(huì)增加對(duì)方的高檔品牌印象〕IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國(guó)際上一流38密的海綿。靠背用---------；扶手用；而且依據(jù)人體對(duì)沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個(gè)部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時(shí)會(huì)感到更舒適。間長(zhǎng)了就上銹了吧

IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。假設(shè)在外表的鍍層沒(méi)有破損，并沒(méi)有直接接觸水的狀況下是不會(huì)生銹的，尋常的擦拭時(shí)也要留意用干的手巾。啥品嘗！

〔先微笑后答復(fù)〕能看得出來(lái)，您的眼光不一般。您寵愛(ài)什么樣的沙發(fā)那？〔假設(shè)對(duì)方不答復(fù)就說(shuō)〕對(duì)于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您肯定是留意細(xì)節(jié)的人，這種面料〔特別留意：在對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有不好的異議時(shí)切不要去反對(duì)，然后進(jìn)展產(chǎn)品比照性說(shuō)明〕看不著啊。

IBOSS歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSSI-BOSS的在設(shè)計(jì)上一個(gè)明顯的特點(diǎn)。斷了怎么辦？包布跟一般的有啥區(qū)分？是什么樣的內(nèi)襯布？里面用的是什么棉？這羽絨能是好的嗎，也看不著？拉鎖壞了怎么辦？

您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬(wàn)次的拉伸都沒(méi)問(wèn)題，〔先認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后答復(fù)我們所使用的是什么樣的包布，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕〔并比照一般沙發(fā)使用的材料〕〔一般沙發(fā)使用的材料〕用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過(guò)高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特別脫脂處理的，您就放心吧。您很細(xì)心的，品牌就是要看細(xì)節(jié)，來(lái)選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣留意沙發(fā)的細(xì)節(jié)做工，我們的銷量會(huì)更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗(yàn)中用IBOSS的拉鏈來(lái)回拉一萬(wàn)屢次都沒(méi)問(wèn)題。木架是什么木的,感覺(jué)一般。

IBOSS用的都是經(jīng)高溫順無(wú)蟲(chóng)處理的好樟木啊，含水率到達(dá)8~12％的國(guó)標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很一般的雜木，再好一些的會(huì)用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來(lái)既結(jié)實(shí)又耐用，不會(huì)像有的沙發(fā)，用的時(shí)間一長(zhǎng)木架就會(huì)有吱吱的響聲，有的還會(huì)松動(dòng)。往往在一個(gè)木架上的使用材料問(wèn)題，就會(huì)讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)?？勘程恕?靠背矮一般都是現(xiàn)代的時(shí)尚設(shè)計(jì)，靠背高的往往會(huì)影響客廳的空間感，而且很多靠設(shè) 背高的坐著反倒不舒適，您假設(shè)就是寵愛(ài)高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做計(jì)感覺(jué)太軟了。高靠背沙發(fā)的人不多了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒適服的感覺(jué)，硬的就不會(huì)這么休閑了，篇再說(shuō)了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打給您訂。IBOSS一些的下班回家能準(zhǔn)時(shí)地緩解疲乏；老年人則偏硬一些的，這樣對(duì)腰部、頸部都有保護(hù)作用。顏色也沒(méi)啥感看得出來(lái)，您是一位很留意顏色氣氛的人，顏色對(duì)家居的環(huán)境有著很大的效果，您覺(jué)。期望一個(gè)什么樣色調(diào)的沙發(fā)？〔切忌不要馬上就說(shuō)我們有很多的顏色〕款式也不穎。您看了幾家了吧，您寵愛(ài)什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的？坐的不太舒適。您說(shuō)的對(duì)，選沙發(fā)就是需要舒適一點(diǎn)的，您覺(jué)得靠背硬一些的還是軟一些的舒適？這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。這款沙發(fā)有什款式您覺(jué)得還是挺寵愛(ài)的是吧？〔或者詢問(wèn)對(duì)方〕么特別的地方您覺(jué)得比較寵愛(ài)這款沙發(fā)的那一點(diǎn)？嗎？〔依據(jù)對(duì)方的寵愛(ài)的一點(diǎn)來(lái)談，并繼而談具體的細(xì)節(jié)局部〕這款沙發(fā)既不那您寵愛(ài)什么款式的？〔不要直接否認(rèn)對(duì)方的想法，可以舉例什么樣的人購(gòu)置了，大氣也不有用?，F(xiàn)在往哪國(guó)外單的比較好〕一點(diǎn)也不現(xiàn)代。您是期望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您期望的現(xiàn)代一些〔假設(shè)對(duì)方不答復(fù)可連續(xù)問(wèn)〕您期望什么樣的沙發(fā)比較現(xiàn)代一些〔要探尋到對(duì)方異議的根源〕我感到不適合您是覺(jué)得色調(diào)不適合還是尺寸哪？/您期望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個(gè)什我們家的客廳。么樣的效果？現(xiàn)代一些的嗎？款式有點(diǎn)過(guò)時(shí)〔錯(cuò)誤了〔錯(cuò)誤〔錯(cuò)誤〔賣不出去的商品…〕〔正確〔正確以沒(méi)有讓你看出來(lái)，您穿上這款衣服……”會(huì)讓顧客感覺(jué)不受敬重所以打折促銷，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值；“是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算……”是樂(lè)觀地化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)。“是的，它跟去年有些相像，只是這真的是今年的款，由于差異不大，所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是……”的答復(fù)將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售人員可以順著顧客的話鋒連續(xù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。利用顧客提出反對(duì)的問(wèn)題，連續(xù)強(qiáng)化購(gòu)置欲望是最樂(lè)觀的處理方式。這款白色的能色行嗎？沒(méi)啥感覺(jué)。彩白色的墻壁搭配什么顏色的篇沙發(fā)？檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)？這款沙發(fā)的顏色不好看。

在裝飾得顏色上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發(fā)通過(guò)不同色調(diào)的靠包這么相互一搭配，既可以呈現(xiàn)溫和幸福的家具氣氛，又可以表現(xiàn)舒適、優(yōu)雅的田園感覺(jué)。你要寵愛(ài)舒適、談雅的家居氣氛，可以選一些深色的；通過(guò)窗簾和家具的顏色再搭您很留意顏色的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強(qiáng)的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)，既溫馨又有家庭的浪漫感。IBOSS個(gè)您最寵愛(ài)的顏色。您的家具什么顏色的，依據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來(lái)為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)？深色的地板搭配什么色的沙發(fā)？怎么室內(nèi)才有一種層次感？

木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺(jué)很時(shí)尚，深色的沙發(fā)會(huì)增加室內(nèi)的層次感。您很有遠(yuǎn)見(jiàn)那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么顏色的。為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語(yǔ)，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用比照色或不同的顏色來(lái)反襯一下，就比較有層次感。對(duì)款式都差不多。您說(shuō)的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點(diǎn)往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時(shí)候外表看起來(lái)確實(shí)有些相像的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細(xì)節(jié)，選一款沙發(fā)也IBOSS〔具體說(shuō)明〕甚至最不起眼的拉鎖，往往很能比別人家的也都這樣的篇都是賣的時(shí)候說(shuō)的好啊選沙發(fā)一般從幾個(gè)方面看？

說(shuō)明什么是品牌。是的，初一看就是皮的和布藝的?？梢豢疵媪?、材質(zhì)等一些細(xì)節(jié)就分出檔次了。還IBOSS的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)很知名，款式的更也格外快。所以我們選沙發(fā)時(shí)，應(yīng)多留意一些品牌的，往往售后的效勞就會(huì)放心一些。羽絨、木架等細(xì)節(jié)了。BOSS389010％的顆粒綿。而一些廠家的海50％，大量使用蓬松綿來(lái)代替。品質(zhì)好的沙發(fā)怎么看？我去看看別人家的吧。企您們的品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。業(yè)什么樣的生產(chǎn)設(shè)備？篇您們?cè)诒本┑匿N量大嗎？大公司都做皮沙發(fā)啊

面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。選沙發(fā)嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪？現(xiàn)在對(duì)那家的覺(jué)得有些興趣？IBOSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大局部的沙發(fā)還是做美國(guó)、日本、加坡等外貿(mào)單子。由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)治理很嚴(yán)格，IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大局部是美國(guó)和意大利的IBOSS是前幾名的，大局部都是以前的老顧客推舉給親朋好友的。高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS承受的一般都是意大利進(jìn)口的全青皮，皮厚1、68mm，手感嚴(yán)峻，可以說(shuō)在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比較一下就清楚了。這套沙發(fā)怎么賣的？?jī)r(jià)

〔不直接答復(fù)產(chǎn)品的價(jià)格，而是通過(guò)“我也寵愛(ài)”來(lái)更好的感染和激發(fā)顧客的購(gòu)物愿望，所以一般銷售中不要直接答復(fù)價(jià)格，在對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，先做一個(gè)激發(fā)顧客更寵愛(ài)商品的鋪墊話語(yǔ)〕２、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺(jué)，昨天就被人定了兩款了。來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載格３、一看您就是不一般的人士，您寵愛(ài)它的那一點(diǎn)？顧客剛進(jìn)店就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)候，顧客的購(gòu)置欲望一般并缺乏，此時(shí)的價(jià)格很少會(huì)篇帶來(lái)滿足的成交。因此，在進(jìn)入價(jià)格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能，購(gòu)置的理由以及售后效勞等等，充分調(diào)動(dòng)購(gòu)買欲望，而不能夠任憑亮出價(jià)格底牌。沒(méi)有購(gòu)置的感動(dòng)緣由，顧客一般不會(huì)做出購(gòu)置的打算，往往一看價(jià)格比自己心理預(yù)這就是最低價(jià)期的高，就沒(méi)興趣了。1〔錯(cuò)誤答復(fù)是了嗎?/再?zèng)]有〔正確答復(fù)優(yōu)待了？這才是最重要的，您覺(jué)得呢？”再?zèng)]有優(yōu)待了”屬于直接拒絕，這樣簡(jiǎn)潔引起顧客不好的感覺(jué)累積我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量確定有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢？”的答復(fù)中，以“真的很內(nèi)疚”開(kāi)頭，既到達(dá)了拒絕的目標(biāo)，又保存了好的感覺(jué)。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約3-40％，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾格外〔接下來(lái)就問(wèn)對(duì)方的送貨地址，并填寫(xiě)合同〕再打兩折我就買了這套太貴了！

IBOSS的售后效勞您放心您選的這款沙發(fā)，在全北京不會(huì)有任何一個(gè)人比您的價(jià)格低?！部隙ㄒ⑿Α?、它確實(shí)不是一款廉價(jià)的沙發(fā)，看得出來(lái)您是一位有身份的人，我信任一般廉價(jià)的您也決不會(huì)看，這套就是在廣交會(huì)上獲獎(jiǎng)的沙發(fā)。您覺(jué)得對(duì)這款沙發(fā)的那一點(diǎn)比較寵愛(ài)?2、您說(shuō)的有道理，一套沙發(fā)9000元，確實(shí)不是個(gè)小數(shù)目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)回去，絕不是用個(gè)一年兩年，一般來(lái)說(shuō)它用個(gè)十年八年的沒(méi)問(wèn)題，假設(shè)比1000元，就算這套沙發(fā)用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報(bào)的價(jià)格而已，5毛多錢對(duì)您來(lái)說(shuō)不值得考慮啊，而選一款自己寵愛(ài)的沙發(fā)擺在家里，幾乎每天都能看到自己寵愛(ài)的一款沙發(fā)，心情也好啊，心來(lái)自資料搜尋網(wǎng)來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載情好對(duì)您的財(cái)寶收入就更好了??！3、您的心理價(jià)位是多少？預(yù)備選一款什么價(jià)位的沙發(fā)？我可以為您參考一下。別人家的比你們的廉價(jià)。

〔微笑〕別人家的價(jià)格可能真的比我們的低，購(gòu)物嗎，我們都期望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，根本上一看價(jià)格、二看品質(zhì)、三看效勞。其實(shí)價(jià)格對(duì)您不是最重要的，我們選一個(gè)商品的時(shí)候，往往最關(guān)心我們買的價(jià)格是不是最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價(jià)格、材質(zhì)我們也知道，現(xiàn)在的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多大啊，假設(shè)材質(zhì)的本錢一樣，我們能為別人扛價(jià)嗎？確實(shí)有的價(jià)格比我們的低，其實(shí)出了門(mén)我和您一樣，大家都購(gòu)物，都期望以最低的價(jià)格選到最好品質(zhì)的，您也同意廉價(jià)的往往都有廉價(jià)的缺乏啊!我們選沙發(fā)都會(huì)留意三個(gè)方面：沙發(fā)的價(jià)格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后效勞。但我們覺(jué)察沒(méi)有一種低價(jià)格的商品，品質(zhì)還很好，同時(shí)還有令人放心的售后效勞。依據(jù)您的閱歷，您會(huì)知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后效勞，確實(shí)是很劃算的。不打折我走了 1〔微笑〕我們店里的人都能看得出來(lái)，您是那種留意生活品質(zhì)的人，您期望打折就是擔(dān)憂不是最終的底價(jià)是吧？您盡管放心，沒(méi)有任何一個(gè)人的買價(jià)比您的低，您現(xiàn)在選的肯定是底價(jià)，價(jià)格上您放心了吧，期望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價(jià)格之外，覺(jué)得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工------3、對(duì)不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國(guó)統(tǒng)一的售價(jià)，沒(méi)有折扣。其實(shí)這樣對(duì)您價(jià)對(duì)您是一種累人的事兒，您對(duì)市場(chǎng)、標(biāo)價(jià)不肯定那么不了解。能打幾折您沒(méi)有底。有的產(chǎn)品真地給您打6折時(shí)，是不是您更不敢買了呢？您心里4折、2折呢？用反問(wèn)方式奇異答復(fù)客戶。用同類型、大品牌來(lái)側(cè)面說(shuō)。這個(gè)飾品送我把。

1、我知道您是跟我開(kāi)個(gè)玩笑，我就是一個(gè)為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量和售后效勞，您盡管放心，同時(shí)也格外感謝您對(duì)我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，由于你不能廉價(jià)，他就要找一個(gè)平衡。這時(shí)，我們就笑是不能贈(zèng)送的，就連我們打碎或喪失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過(guò)您要是真寵愛(ài)的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，行嗎？〔客戶確定〔但這是切記簽單要快，嘴上說(shuō)著，手里寫(xiě)著，不能停下，不給客戶反對(duì)的時(shí)間〕價(jià)格有點(diǎn)高。你們的打折沒(méi)有別人的低？

您這樣說(shuō)我能理解，上周日有個(gè)姓趙的先生，來(lái)選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一家人都寵愛(ài)這一款，就是覺(jué)得價(jià)格的問(wèn)題還有點(diǎn)拿不定方法，后來(lái)看了很多沙發(fā)，看得多了解的也多了，比來(lái)比去看明白了，前天來(lái)定的送貨時(shí)間。實(shí)際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的人一開(kāi)頭都是和您差不多的想法，后來(lái)選定BOSS沙發(fā)的緣由，您知道為什么嗎？〔處理一些顧客的異議時(shí)，很多的時(shí)候要學(xué)會(huì)避開(kāi)這個(gè)異議，通過(guò)給顧客講個(gè)第三方購(gòu)物的故事進(jìn)展奇異的解決異議〕〔有些商家常常在折扣優(yōu)待上弄些把戲，標(biāo)個(gè)高價(jià)后再多打幾折；或在重大節(jié)日半個(gè)多月前先標(biāo)高兩成物價(jià)，節(jié)日優(yōu)待時(shí)再降回來(lái)。您也知道，這所謂的折扣不就是個(gè)數(shù)字玩耍來(lái)蒙人嗎，瞎忽悠唄〕您也了解我們IBOSS20年了，在價(jià)格上都是實(shí)實(shí)在在的。我們的價(jià)格確定比一些小品牌的要高。您也知道價(jià)格不能完全等同于價(jià)值，但價(jià)格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同時(shí)，也反映了一些價(jià)值上的東西，一句老話您也信任，好貨確定不是廉價(jià)的，由于我們使用的材料沒(méi)有一種是廉價(jià)的材料。我再考慮考慮。1、您對(duì)我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧？我再跟家人商量商量。異我再看一看。議篇

2、那您考慮的緣由是那方面哪？是價(jià)格的緣由嗎？3〔〕說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發(fā)是國(guó)內(nèi)價(jià)格最低的，但我可以很負(fù)責(zé)對(duì)您說(shuō)：您選這款的價(jià)位確定是很實(shí)惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有〔可以舉例證明4100元能買下來(lái)的商品，以后就會(huì)多花幾十元了?！病场材憧梢园袸BOSS的售后效勞承諾書(shū)給他看并說(shuō)IBOSS做沙20年了,質(zhì)量上的治理是很嚴(yán)格的，假設(shè)真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙發(fā)廠,確定信守對(duì)您的承諾。慮。

1、我信任這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，由于我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后效勞、還是考慮價(jià)格不是最終的底價(jià)？2、像您這樣有身份的人，一看就是做事堅(jiān)決的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的緣由是？〔錯(cuò)誤答復(fù)答復(fù)的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客簡(jiǎn)潔感覺(jué)自己的智商受到銷售人員的疑心，感覺(jué)受到輕視，引起不開(kāi)心的感覺(jué)；“那您考慮看看”的話語(yǔ)意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再?zèng)]有方法了。當(dāng)銷售人顧客考慮考慮的緣由。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避開(kāi)留在原地造成愚蠢意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。我不選您們的家具了。

我真挺意外的，您可以告知是什么緣由嗎？您不選我們的家具，感覺(jué)挺圓滿的，是對(duì)我們的效勞不滿足嗎還是您對(duì)IBOSS的哪一個(gè)方面感到不滿足吶？能遇到您這樣很有見(jiàn)識(shí)的人士不多，即使是這樣我也想知道您對(duì)我們的建議。超過(guò)了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了

是啊，有時(shí)預(yù)算就是我們購(gòu)物的一個(gè)設(shè)想，可我們也不會(huì)由于一點(diǎn)超支就降低了我們的期望值啊，其實(shí)買家具也挺不簡(jiǎn)潔的，您這么早就出來(lái)了，挺辛苦的吧，其實(shí)花錢買東西也挺累人得的?！拔也恍枰玫摹?/p>

(錯(cuò)誤)：這也不算好，只能算一般而已！正確：是的。不過(guò)這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……(錯(cuò)誤)：那您看一下這邊的比較廉價(jià)〔這些高檔貨不適合你，有輕視的意味存在〕正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都寵愛(ài)……上例中，銷售人員可以連續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價(jià)位較低的其它產(chǎn)品。連續(xù)品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……”的答復(fù)連續(xù)強(qiáng)化真正的賣點(diǎn)，因此是正確的。合顧客，具有較強(qiáng)的輕視意味，會(huì)引起顧客的反感，顧客會(huì)理解為：你看不起他，他是窮人只能買廉價(jià)的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都很寵愛(ài)……”的答復(fù)才能夠引入到正確的產(chǎn)品推介。客戶進(jìn)門(mén)一轉(zhuǎn)身就走我看看那款適合我。

問(wèn)客戶：我們這進(jìn)了幾個(gè)廣交會(huì)的款，買不買沒(méi)關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒(méi)害處？也許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲?。　插e(cuò)誤的〔正確的“這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”上例中，導(dǎo)購(gòu)人員做出“這個(gè)比較適合你”的答復(fù)后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種將問(wèn)題拋回給顧客答復(fù)，讓其自己做出打算，自己擔(dān)中選擇的責(zé)任。呢？

問(wèn)題：假設(shè)是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？〔錯(cuò)誤答復(fù)〔正確答復(fù)選擇這個(gè)，不過(guò)，這個(gè)是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得的呢？”的答復(fù)，將問(wèn)題的選擇權(quán)重還給顧客，讓顧客自己打算，最終負(fù)起購(gòu)置的責(zé)任。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員切記：不要用一種語(yǔ)言告知顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要?jiǎng)儕Z顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地避開(kāi)了在銷售之后還要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任的問(wèn)題。來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載〔顧客無(wú)法做出打算時(shí)，通常會(huì)問(wèn)銷售人員，假設(shè)銷售人員處在購(gòu)置者的位置，會(huì)有怎樣的選擇。在這種狀況下，銷售人員不能夠選擇不答復(fù)，也不能夠精準(zhǔn)地說(shuō)明肯定要做哪種選擇。否則，門(mén)市銷售效勞人員也要擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任〕B品牌的怎么樣？

B品牌的也不錯(cuò)，您最看重的是哪一點(diǎn)哪？您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會(huì)覺(jué)察室內(nèi)的感覺(jué)沒(méi)有層次感，有些發(fā)飄。你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢(shì)？您們兩家的產(chǎn)品都差不多。如何讓客戶信任您：如何包裝I-BOSS公司及其產(chǎn)品

您是很有眼光的人士，您覺(jué)得我們的同B品牌相比各自有哪些您寵愛(ài)的地方？您肯定看過(guò)B品牌的產(chǎn)品，您比較寵愛(ài)它的哪些方面？外表看起來(lái)確實(shí)有些相像，您也是一位細(xì)心的人，您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明白了使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告知對(duì)方與他有一樣想法的什么樣的人已經(jīng)選購(gòu)了，并且現(xiàn)在很滿足，他的朋友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來(lái)選了1IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。2IBOSS的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是格外受歡送的，3、其實(shí)您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看求。I-BOSS有三大特點(diǎn)：

一是國(guó)內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專作歐美/辦公家具的沒(méi)有I-BOSS的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國(guó)、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)12萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個(gè)億。二是ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純自然木皮，全部油漆、粘合劑均承受低毒環(huán)保材料，都體 現(xiàn) 著 健 康 環(huán) 保 的 現(xiàn) 代 設(shè) 計(jì) 理 念 。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過(guò)國(guó)標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。來(lái)自資料搜尋網(wǎng)來(lái)自資料搜尋網(wǎng)(3722.cn)海量資料下載進(jìn)展生產(chǎn)加工。I-BOSSI-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來(lái)格外國(guó)際化，其中這幾款都獲得了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。談沙發(fā)/家具的感覺(jué)

其實(shí)我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們寵愛(ài)的生活方式和品質(zhì)，我們享受每一個(gè)人性化的設(shè)計(jì)效勞，都在轉(zhuǎn)變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格就是簡(jiǎn)潔明快。多對(duì)顧客說(shuō)： 款式和設(shè)計(jì)上： 最設(shè)計(jì)，在國(guó)外賣得很好，國(guó)際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺(jué)： 時(shí)尚、貴重、大氣。參謀式的銷售：一是從身體的安康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)，有些賣場(chǎng)一進(jìn)去就令一般來(lái)講選沙發(fā)主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：

關(guān)于報(bào)刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽(tīng)說(shuō)的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計(jì)的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料簡(jiǎn)潔破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見(jiàn)的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后效勞承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進(jìn)展家居購(gòu)物心理溝通與共鳴。

其實(shí)很多的時(shí)候，我們不肯定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不肯定格外清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價(jià)位，誰(shuí)尋常有那么多時(shí)間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個(gè)可信的品牌，一個(gè)可信的專業(yè)銷售，購(gòu)置時(shí)得到一個(gè)真真實(shí)實(shí)的、物有所值的優(yōu)待價(jià)，并且肯定是最低確實(shí)定不能比別人的高，哪怕一丁點(diǎn)兒，由于購(gòu)物往往還不是一個(gè)僅僅錢的問(wèn)題，我們還要為自己的購(gòu)物智商討個(gè)說(shuō)法是吧！憑什么同樣的錢由于不〔幽默地笑笑〕你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？

先生，幾天前我們這里來(lái)了一個(gè)客人，不到一小時(shí)就選了將近2萬(wàn)元的沙發(fā)，您知道為什么他沒(méi)有問(wèn)太多，知道底價(jià)后就選了嗎?由于03年他結(jié)婚的時(shí)候，就BOSS的品質(zhì)和售后效勞都很滿足，〔理論有效的多〕產(chǎn)品比照話術(shù)〔打擊對(duì)手、加大顧客對(duì)小品牌的購(gòu)物恐驚〕顧客導(dǎo)購(gòu)員顧客導(dǎo)購(gòu)員

這套沙發(fā)12023元哪？太貴了！ 〔發(fā)出價(jià)格異議〕李女士，您覺(jué)得我們BOSS的沙發(fā)的價(jià)高一點(diǎn)，是和那個(gè)品牌的沙發(fā)比那？〔探詢異議的源頭〕我看了一個(gè)C品牌的，價(jià)格還不到10000元，好吧，我再看看吧。 〔求廉心理〕您說(shuō)得對(duì)，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺(jué)得您是個(gè)購(gòu)物很慎重的人〔贊美對(duì)方〕覺(jué)得我們BOSS和C品牌的那個(gè)您更寵愛(ài)？顧客導(dǎo)購(gòu)員顧客導(dǎo)購(gòu)員

C2023那!除了價(jià)格外，您覺(jué)得對(duì)C品牌的哪些方面還比較有感覺(jué)？ 〔切忌不要說(shuō)Ｃ品牌的好〕我