房子好的賣點總結(jié)

房子好的賣點樓盤硬件產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。賣點構(gòu)成：戶型賣點、配套設施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點第二大類型賣點建筑風格如果說兩年前大家還在討論建筑風格是否可以當作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風格有很多種，哪些適合于我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？賣點構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格第三大類型賣點空間價值空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設想。賣點構(gòu)成：錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點第四大類型賣點園林主題環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了"天人合一"的使命。也許沒有賣點的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人民多年以后可以繼續(xù)感覺那么好。賣點構(gòu)成：中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林第五大類型賣點自然景觀擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。賣點構(gòu)成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景第六大類型賣點區(qū)位價值對于區(qū)位價值的爭論其實沒有意義，區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商業(yè)地段第七大類型賣點產(chǎn)品類別人以群分，房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點宣傳的雙重考驗。賣點構(gòu)成：小戶型物業(yè)、Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房第八大類型賣點人以群分不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。賣點構(gòu)成：豪宅賣點、白領(lǐng)賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)第九大類型賣點原創(chuàng)概念白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。賣點構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則第十大類型賣點功能提升為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。賣點構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣點、環(huán)保概念、生態(tài)概念第十一大類型賣點產(chǎn)品嫁接在另外一個領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦即可。賣點構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、旅游概念第十二大類型賣點樓盤軟性附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。賣點構(gòu)成：服務賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點第十三大類型賣點產(chǎn)品可感受價值居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時代，不同地域，會有不同的側(cè)重點，這類賣點平和厚實，直奔關(guān)鍵主題賣點構(gòu)成：品質(zhì)賣點、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點第十四大類型賣點樓盤及發(fā)展商形象好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環(huán)境下，善良的中國人民喜歡用一個開發(fā)商的聲譽來判斷該買誰的房子。賣點構(gòu)成：榮譽賣點、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點、自我標榜、張揚個性第十五大類型賣點居住文化與生活方式在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。賣點構(gòu)成：生活方式、品味賣點、文脈賣點第十六大類型賣點情感人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。賣點構(gòu)成：孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點第十七大類型賣點銷售與工程進度購房者最直接的信心來自樓盤的工程進度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。賣點構(gòu)成：奠基賣點、內(nèi)部認購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷賣點、加推賣點、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂賣點、竣工賣點、交樓賣點、入伙賣點、尾房銷售、現(xiàn)房賣點、答謝賣點第十八大類型賣點創(chuàng)意促銷如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發(fā)展商想象力的一道難題。賣點構(gòu)成：價格賣點、付款方式、競賣賣點、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術(shù)活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法房子有一下幾個賣點：（順序可能有點亂）1、開發(fā)商的品牌；樓房、房屋的質(zhì)量。2、小區(qū)物業(yè)的狀況。3、學區(qū)。4、購物。5、交通、6、周邊的環(huán)境。（例如公園、海邊等）7、以后的發(fā)展。（主要是未來周邊的規(guī)劃）。8、小區(qū)內(nèi)、外的口碑。9、對比周圍小區(qū)的優(yōu)勢。10、其他，例如冬天的溫度、物業(yè)收費等等。從賣點看樓盤相對于一個樓盤項目的整個銷售優(yōu)劣與贏利狀況來說，樓盤策劃營銷代理商非常重要。這有點像男人娶老婆，老婆的水準對這個男人的未來發(fā)展走向直接起到非常重要的決定作用。其中細化起來，開盤期很重要，銷售過程中廣告策劃很重要，銷售團隊很重要等等，所有的重要都指向?qū)κ袌隹蛻舻恼w把握，而這一切都可以說直接指向一個東西——賣點。深入人心的樓盤印象，會對銷售極為有利，讓銷售變地時短、簡單而有效，而樓盤的深入人心的印象通常是要有樓盤的獨有特色、個性化的東西，簡單明了地說是由賣點決定的。常州奧林匹克花園“科學運動,健康生活”，以“居住在于運動”為形象定位，賣點滲透在其中；朗詩國際的“恒溫、恒濕、恒氧”，科技健康住宅，賣點更鮮明；桂花園的桂花景觀，也是賣點的一次吻合人心的成功打造。賣點狹義上來說，可以說是樓盤最吸引人的那幾個優(yōu)點或者說是樓盤的優(yōu)勢。但是筆者認為廣義上的賣點并不是簡簡單單的那幾個優(yōu)點或者說是所謂的樓盤優(yōu)勢，而是貫穿在樓盤銷售中的點點滴滴。在市場競爭激烈的樓市中，賣點的提煉非常重要，對賣點的把握關(guān)系到能否精準地抓住客戶群體的心理。賣點的把握包括對賣點細節(jié)的把握與在整個銷售環(huán)節(jié)中的賣點不同角度的展現(xiàn)，其重要性直接關(guān)系到樓盤的銷售環(huán)節(jié)的進展。（一）、賣點的多與少：賣點在數(shù)量上應該有合理的控制，賣點不可以太少，也不可以太多。首先說太少的問題，樓盤的賣點不能太少，很難想象作為一個樓盤只有一個賣點，它將如何面對市場。獨木難成林，一棵樹再秀，風景也美不過一片樹林。樓盤怎么走向市場，和同類樓盤進行競爭。賣點少或者不突出的時候，可以“人為”的塑造一些賣點。如桂花園的2008棵桂花樹可以說是“人為”塑造賣點的成功范例。順便說一句，桂花園在常州樓市可以說已經(jīng)形成一個同檔樓盤中的成功運做的“明星”樓盤，而這一切在某種程度上來說，都可以說賣點運做的成功。賣點不可以太多。每首曲子再美再動聽，也都是有主要的幾個旋律來完成的。旋律要分出主次，太多了，就沒有主旋律了。太多的賣點容易把產(chǎn)品個性化的東西，產(chǎn)品的獨有特色掩蓋住。樓盤賣點太多，廣告主題何去何從，如何定位？賣點的多與少，是一次整體上的把握。除此而外，還有一個東西要能貫穿并體現(xiàn)在賣點中，其重要性也絕不能簡單地忽視，這就是對客戶心理的把握。（二）、賣點與客戶心理：在一個營銷社會，對客戶的文化背景、生活方式、行為模式、需求心理以及消費心理的把握很重要，競爭越來越白熱化的房地產(chǎn)市場更是這樣。房地產(chǎn)廣告的廣告訴求點要求產(chǎn)品要個性鮮明，廣告主題突出，要求有一個個集中的提煉濃縮。這些都可以直接歸撥到賣點的把握。因為從消費者的角度來說，其實只有一點很重要：適不適合，有沒有他所需要的利益訴求點，樓盤的環(huán)境、地段、周遍配套、物業(yè)管理等等怎么樣？而這些全轉(zhuǎn)化在樓盤的賣點當中。這要求代理公司在項目前期做足充分的市場準備，因為其重要性一點也不次于代理公司在開盤前期“運足內(nèi)力”籌劃的很多可以顯示其代理水平的“高招”。代理公司要對周遍區(qū)域的房地產(chǎn)市場要有充分地了解，同時側(cè)重了解竟品項目的SWOT以及它們的市場運做情況，同質(zhì)同檔成功個案的分析等等。要對自身項目的SWOT及市場環(huán)境有充分地了解與準備。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。雖然簡單，卻也是商戰(zhàn)中極重要的一條法則。同類竟品曾使用過的賣點，我們可以改正他們運用不當?shù)?，挖掘出他們沒有挖掘好的價值，竟品中做的好的賣點，我也有相似的，我們要能提供突出產(chǎn)品的“差異化”。這些都將直接融入自身項目的賣點挖掘當中，也才能更好的確定自身項目的賣點。而賣點的展現(xiàn)方式都將直接決定著消費者對樓盤消化能力的強弱。賣點的把握要求代理公司能精準地抓住客戶心理，進一步地挖掘客戶潛在的消費需求，喚起他們的買樓沖動。賣點是一根根琴弦，這一根根弦的一端是樓盤，另一端是消費者的心，所以從某種程度上來說也可以說是一根根心弦。代理商要做的就是撥動這一根根琴弦，光琴弦撥動了，還不可以，代理商要變身成一個出色的琴師，要把它撥成一首首美妙的曲子，這樣也就撥動消費者的心弦，把消費者吸引了過來。讓客戶能對產(chǎn)品“一見鐘情”，“身不由己”，最后“為情所困”。常州新北區(qū)有一個項目湯莊商貿(mào)中心，筆者曾作手寫了新北區(qū)湯莊商貿(mào)中心給湯莊人民的三封信，分別以常州市潤發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、常州市新北區(qū)城市管理行政執(zhí)法大隊羅溪中隊、常州市新北區(qū)羅溪鎮(zhèn)市場管理委員會三個不同的口吻寫的三封信，就是要以權(quán)威機構(gòu)的公告認可確定湯莊項目的權(quán)威性——擁有國家40年的產(chǎn)權(quán)保障，作為湯莊項目的唯一性。以政府的形象出面更增加項目的未來前景（當然以經(jīng)過政府相關(guān)管理單位批準為前提）。這也可以說是對客戶心理的一次把握，也是對賣點不同角度的一次展現(xiàn)。賣點選準之后，還可以進一步地根據(jù)客戶心理，尋找市場媒體。電視、廣播、報紙、電臺、雜志等等，不同的媒體所面對的讀者人群是不同的。熟悉了客戶心理，就能進一步確定哪幾種媒體或媒體的組合更能滿足產(chǎn)品對市場的需求。媒體將最終決定產(chǎn)品的傳播方向、范圍、效率以及影響力等等。一些樓盤的滯銷，常常與沒有抓準客戶消費心理，沒有把握準市場環(huán)境，以及與樓盤的主題定位發(fā)生偏差，樓盤提煉的賣點不成功有很大關(guān)系。只有對項目有一個好的定位，合理的開發(fā)挖掘，才能引起市場的共鳴?？蛻粢膊拍芸诳谙鄠?，形成一個市場圈?？诒膫鞑ネ彩琴u點的一次傳播。站在這個角度可以說明賣點以及賣點確定之后的媒體選擇、廣告定位的重要性。設計推廣方案是什么？不是指設計推廣方案本身，簡單地說是站在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，懂市場，對客戶心理的精準把握之后，確定的一系列廣告以及相關(guān)推銷活動的切實運做。運做的效果是要看到客戶來了，沒有看到廣告的客戶也來了。境界是什么？所謂的境界莫過于此，成功的賣點打造就是要一個口碑的傳播。（三）、樓書的制作常州很多樓盤的銷售不理想與銷售團隊有莫大關(guān)系。有句話說得好，置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)中要做到不求有功，但求無過。但事實不是這樣，在銷售環(huán)節(jié)中置業(yè)顧問往往是功沒立，錯誤卻犯了一大堆，最后直接導致開發(fā)商變臉了，一個新的“爛尾樓”誕生了。如果說不太苛刻的話，樓書的水準問題與銷售團隊水準問題有某種程度上有一定的相似性。兩者要直接面對的都是客戶，都要直接由客戶的接受程度來評判做的好與壞，優(yōu)與劣。這一切都直接反映在市場客戶最終對樓盤消化能力的強弱。不客氣地說常州很多樓盤所做的樓書一點也不好。樓書也是代理商做好來尋找市場客戶群體的媒介讀物。常州不同于上海、蘇州，常州樓市上的消費群體依個人看來大致有三個群體：較少的本地外地消費收入水平很高的人群，對樓市上的高端產(chǎn)品有消費能力；一些本地與外地白領(lǐng)以及本地收入較高的人群，他們對樓市上的中高段產(chǎn)品有消化能力；大多數(shù)外地打工有意居留常州收入一般的工薪族，對常州市場上的中低檔產(chǎn)品有很大的消費能力。對于大多數(shù)對中低檔產(chǎn)品有消化能力的工薪族來說，玩弄太多花俏的東西并不適合他們的心理。其實在消費者越來越“難搞”的精明市場環(huán)境下，對任何一個客戶群體都不適合。這些都好比是趙本山“賣拐”式的忽悠，也都像是置業(yè)顧問在銷售中犯下的一個個錯，留下的一個個過。比如常州戚墅堰的樓盤——名桂坊所做的樓書，個人看來明顯的沒有把準市場客戶群體的心理，一點也不吸引人，更談不上視覺上的沖擊力了。對樓盤的特質(zhì)陳述上，應該更具體一些，不要有太多花俏的東西。對于任何一個樓盤來說，樓書不是一定要把所有的賣點都羅列出來，關(guān)鍵要引導，突出樓盤的一些主要賣點及細節(jié)，也可以加入一些“無關(guān)”的內(nèi)容，對消費者進行引導，這些引導可以是做一些和賣點看似無關(guān)，其實有關(guān)的一次延伸?！盁o關(guān)”的立意是引導，而名桂坊做得很不好，好像是一個畫家在畫一幅只有自己和少數(shù)一些人可以看懂的畫，而把客戶群撇在一邊。樓書上模糊而玄乎的一些彩封；一些開發(fā)商或者代理商沒挖掘好的賣點，讓消費者來挖掘。小高層與2萬㎡的“森林版私家”庭院景觀似乎在很多對外的宣傳廣告中很少看到，這些不應該有消費者來挖掘，而是產(chǎn)品自身的一個特色，不同于其他產(chǎn)品的一個特色與賣點。桂花園的樓書做的就很好，雖然是兩本好像和樓盤不太相關(guān)的《桂花綠皮書》，但是這些都可以說對消費者從另外一個側(cè)面進行賣點上的引導。（四）、關(guān)于賣場（售樓部、樣板間）的問題：賣點通常似乎都是用文字提煉的，在售樓部看到往往是一些陳設，或者感受到一些氣氛。賣點都是消費者拿到宣傳單頁的時候看到的文字——開發(fā)商以及代理商硬性灌輸?shù)奈淖?。它還是留在紙面上，文字雖然是“一看便知”，但這個“一看便知”很難感受到。而售樓部作為一個賣場，賣的卻是一個更為直觀的“顧客感受”，這個感受不像文字，顧客大腦處理完了，只有一個畫面定格在大腦中。賣場做的是一個不同形式的賣點，視覺、聽覺、色覺可以一起用上。一切都直觀地呈現(xiàn)在消費者面前。銷售環(huán)節(jié)擰著一個樓盤蘊發(fā)的所有力量，開發(fā)商的錢都砸下去了。付給代理商的宣傳策劃傭金，廣告上的巨額的投入等等，都是為了市場上那些蓄積的消費者，等著他們掏錢，是非常重要的一環(huán)。外觀形象、沙盤的制作、樣板間制作、現(xiàn)場的氣氛、賣場所有的廣告宣傳（包括戶外廣告的旗、牌、售樓部的宣傳折頁、樓書、戶型圖等等）以及置業(yè)顧問的談吐、衣著、管理，等等-------所有的一切都應該維護好一個目的——為了銷售，不能傷害賣點。需要形成一股銷售的合力。樓盤主題與風格的提煉吻合賣點嗎？一切所有的形象塑造與宣傳還是為了突出項目的特色與獨有，為了抓住消費者的心。售樓部的整體形象的呈現(xiàn)可以說是對賣點又一次不同角度地提升。同時也更能顯示開發(fā)商以及代理商的具體化、專業(yè)化的能力，能否為買家制造一個又一個購買的“沖動”。