房地產(chǎn)銷售部制度

銷售部管理架構(gòu)：銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理項目經(jīng)理(銷售主管)項目經(jīng)理(銷售主管)按揭辦理銷售員按揭辦理銷售員銷售人員的薪金、獎勵制度工資、；1、薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。崗位工資的級別：銷售經(jīng)理4500元/月1人項目經(jīng)理（銷售主管）2000元/月1人售樓員600元/月3—5人（考慮行銷，暫定5人）工資發(fā)放時間:付薪日期為每月的10日，按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月1日至月30日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日，則提前支付。銷售獎金（提成）提成的計算方法銷售獎金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅（銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額）銷售獎金的提成比率：按銷售回款額計發(fā)商業(yè)：完成目標(biāo)的0-30%：按5‰完成目標(biāo)的30-50%：按12‰完成目標(biāo)的50-65%：按18‰完成目標(biāo)的65-85%：按25‰完成目標(biāo)的85-100%：按30‰；住宅：完成目標(biāo)的0-30%：按5‰完成目標(biāo)的30-50%：按10‰完成目標(biāo)的50-70%：按15‰完成目標(biāo)的70-100%：按20‰；溢價部分按20%計；項目組提成：銷售經(jīng)理：管轄樓盤的3‰項目經(jīng)理：管轄樓盤的2‰售樓員：當(dāng)事人業(yè)務(wù)的1—2‰（售樓員建議參考并略高于當(dāng)?shù)厮剑m當(dāng)考慮提成，可按套計取，控制在1‰內(nèi)）發(fā)放比率:按80%發(fā)放，余20%在項目完畢時結(jié)清。提成的發(fā)放時間：每月10日發(fā)放上月提成；特別獎勵冠軍售樓員：經(jīng)統(tǒng)計上一月度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放200元作為特別獎勵；季度金牌售樓員，季度內(nèi)，發(fā)放500作為特別獎勵。收入及支出計算1、工資4500+2000+600*5=9500元/月提成3‰+2‰+2‰=7‰3、項目預(yù)計收入a住宅：15000m2預(yù)計銷售95%14000*800元/m2=1120萬*2%=22.4萬b商業(yè)：商業(yè)內(nèi)街2000m2體量商業(yè)一層2000m2二層2000m2預(yù)計銷售50%3000*5000元/m2=1500萬*1.8%=27萬c溢價分成：（暫不考慮）e合計收入：22.4+27=49.4萬元f合計支出：18.34+7.6=25.94萬元提成支出：（1120+1500）*7‰=18.34萬元工資支出：9500元/月*8個月=7.6萬元銷售部職務(wù)說明書：A：銷售部經(jīng)理直接下級：項目經(jīng)理本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。直接責(zé)任：分析市場供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；擬定年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施；根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；匯總市場信息，提報項目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；向直屬下級授權(quán)，布置工作；受理直屬下級上報的建議、異議、投訴，按照程序處理；負(fù)責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；處理緊急突發(fā)事件；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；對銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售部工作流程的設(shè)計、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；主要權(quán)利：有銷售部的代表權(quán)；有對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)；有向總經(jīng)理報告權(quán)；對促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán)；有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用權(quán)；有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)；對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；有代表公司與開發(fā)商在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)；一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)；D：項目經(jīng)理直接上級：銷售部經(jīng)理直接下級：售樓員本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)（散戶）的發(fā)售；所轄售樓處的人員、工具等管理；直接責(zé)任：嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價；規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；對較大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理；按月制定售樓處銷售計劃，報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；正確、及時傳達(dá)上級指示；監(jiān)督、檢查下屬員工的各項工作；接受顧客投訴，及時處理有關(guān)問題；收集來訪顧客、成交顧客的信息及時上報；及時對下級工作中的爭議做出裁定；掌握售樓處工作情況和該項目有關(guān)數(shù)據(jù)；受理下級員工的建議、異議，按照程序處理；制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計劃，報批后實(shí)施，考核；定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報送上級；關(guān)心下屬思想、工作、生活；定期向直接上級述職；管理合同、印鑒、顧客資料、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對所轄項目的銷售計劃的完成負(fù)責(zé)；對所轄售樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：有對所轄售樓處員工和各項工作的指揮權(quán)；有對下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)；有對下屬的任用否決權(quán)；一定范圍內(nèi)的價格折扣權(quán)；一定范圍內(nèi)的換房、退房權(quán)；全面負(fù)責(zé)管轄項目的各項工作，對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)管轄項目銷售計劃的編制對所轄項目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行：銷售計劃的執(zhí)行；售樓處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理；管轄售樓處的日常管理，包括：售樓處清潔衛(wèi)生；銷售工具和售樓處管理；作息時間安排和出勤考核；行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)行；負(fù)責(zé)與代理開發(fā)商接洽，關(guān)系促進(jìn)；負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見；E：售樓員本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；工作責(zé)任：嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；對個人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項；接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助項目經(jīng)理處理；作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格；聽從項目經(jīng)理指揮，執(zhí)行項目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。銷售人事管理銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)員工培訓(xùn)職務(wù)說明職業(yè)交流踩盤房地產(chǎn)知識銷售技巧項目培訓(xùn)公司、銷售部管理理制度培訓(xùn)技巧交流會雙向交流銷售部工作程序銷售計劃的制訂、審審批、調(diào)整程程序銷售目標(biāo)的制訂、審審批、分解程程序物業(yè)定價、調(diào)價程程序銷售人員業(yè)績考核核程序促銷方案的制訂、審審批程序來訪顧客的接待程程序顧客投訴的處理程程序顧客退、換物業(yè)程程序合同條款的審批程程序合同的簽定程序收取房款程序懲罰條款懲罰對象懲罰程序以下行為構(gòu)成過失失，將處以相相應(yīng)的罰款。嚴(yán)嚴(yán)重的將會導(dǎo)導(dǎo)致解雇；懲懲罰金在底薪薪或銷售獎金金中扣除。在工作時間內(nèi)接打打私人電話一一日內(nèi)超過2次且每次超超過5分鐘或接待待私人探訪超超過30分鐘。在售樓現(xiàn)場大聲喧喧嘩、吸煙或或吃東西。售樓現(xiàn)場臟、亂、差差或破壞清潔潔衛(wèi)生，亂扔扔垃圾。上班時間睡覺。不按規(guī)定著裝上班班。將個人情緒帶到工工作中，對客客戶或同事無無禮。在工作時間看與業(yè)業(yè)務(wù)無關(guān)的書書報雜志。事先未通知且無充充足理由的遲遲到超過10分鐘。在未經(jīng)允許的情況況下用公司電電話撥打私人人長途或撥打打168信息或上網(wǎng)網(wǎng)。第七章銷售部職職能（一）職能人力資源管理下屬各崗位的崗位位職責(zé)制定，對對人力資源進(jìn)進(jìn)行最合理的的運(yùn)作。人員招聘，依據(jù)工工作崗位的特特性招聘人員員。人員培訓(xùn)，人員綜綜合培訓(xùn)及業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。依據(jù)能力績效考評評原則進(jìn)行評評估，獎勤獎獎能，對不附附合要求者給給予及時培訓(xùn)訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)訓(xùn)。計劃任務(wù)的制定與與實(shí)施為了使工作開展富富有條理與時時效控制性，有有必要加強(qiáng)計計劃概念，下下列計劃被認(rèn)認(rèn)為是工作正正常穩(wěn)健開展展所必不可少少的。項目計劃銷售計劃均衡本項目供應(yīng)、市市場供給與需需求情況，與與發(fā)展商共同同制定項目總總體銷售期目目標(biāo)及分階段段銷售目標(biāo)，含含各期銷售面面積、單位售售價、均價、銷銷售率、房源源推量、資金金回籠計劃及及補(bǔ)充應(yīng)變措措施等。推廣計劃制定與銷售計劃掛掛鉤的推廣費(fèi)費(fèi)用、推廣節(jié)節(jié)奏、推廣費(fèi)費(fèi)用配比。操作流程按項目制定常規(guī)現(xiàn)現(xiàn)場操作流程程及工作開展展安排，本計計劃應(yīng)于開盤盤前完成和試試運(yùn)作。開盤計劃開盤時間確定、開開盤活動籌備備。售樓處設(shè)定與布置置、示范單位位選定與裝修修、模型、樓樓書及海報制制作。月度工作計劃日常管理計劃（管管理工作）由銷售部經(jīng)理制定定、提交管理理計劃，發(fā)掘掘上月管理問問題，提出下下月管理目標(biāo)標(biāo)，說明將要要采用的有效效管理手段。項目月度計劃銷售計劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)標(biāo)、上月銷售售情況提出下下月銷售情況況預(yù)測，并提提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)術(shù)執(zhí)行意見，下下月工作按計計劃嚴(yán)格實(shí)施施。推廣計劃根據(jù)總體推廣計劃劃、下月銷售售計劃提出月月度推廣修正正計劃。推廣控制及評估推廣計劃、費(fèi)用核核定本著效用最大化原原則，根據(jù)銷銷售進(jìn)度要求求，制定推廣廣計劃、核定定推廣費(fèi)用。推廣核心及主線核核定圍項目及市場情況況、目標(biāo)市場場及目標(biāo)客戶戶定位，核定定推廣核心與與主線，推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)附合項目目整體形象，且且最大程度促促進(jìn)銷售。推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績及銷銷售計劃提出出推廣調(diào)整建建議，建議下下次廣告或營營銷活動之推推出方式及訴訴求重點(diǎn)，包包括價位、房房位控制、訴訴求點(diǎn)等。銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準(zhǔn)備制定完整的、可行行的規(guī)范銷售售操作流程，嚴(yán)嚴(yán)格控制銷售售、換房及退退房等行為。確定合同文字及附附件內(nèi)容，形形成合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文本。整理統(tǒng)一全面的《銷銷售培訓(xùn)手冊冊》或答客問問并下達(dá)及培培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場管理辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗崗位責(zé)任制，核核查監(jiān)督各崗崗位的業(yè)務(wù)完完成質(zhì)量，監(jiān)監(jiān)督現(xiàn)場工作作狀況。1.2做好各崗崗位、各業(yè)務(wù)務(wù)人員之間工工作的協(xié)調(diào)，杜杜絕工作混亂亂。銷售控制把握銷售導(dǎo)向，指指導(dǎo)銷售人員員規(guī)范銷售口口徑，嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行活動規(guī)劃劃。把好銷售口徑及簽簽約審定關(guān)，保保持認(rèn)購書主主要條款與合合同的一致，杜杜絕超越權(quán)限限之銷售行為為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變變化，及時靈靈活對現(xiàn)場人人員進(jìn)行合理理調(diào)配使用,主動出擊以以拓展市場。與現(xiàn)場其它銷售人人員共同承擔(dān)擔(dān)與客戶之間間的具體銷售售事務(wù)洽談。將將銷售人員的的崗位責(zé)任作作為自身責(zé)任任中的一部分分,幫助銷售員員促成成交。做好客戶協(xié)調(diào)工作作，解決各種種疑難個案或或客戶爭執(zhí)問問題。信息反饋1、現(xiàn)場期報根據(jù)一級客客戶接待資料料、客戶成交交資料形成銷銷售日報、周周報、月度及及階段性總結(jié)結(jié)報告。2、市場報告時刻把握市市場脈博、深深入了解競爭爭對手，把握握一手市場資資料，形成總總體市場分析析報告。3、快報業(yè)務(wù)開展中中出現(xiàn)的新情情況狀況及時時與相關(guān)部門門取得溝通。4、銷售建議根據(jù)銷售及及市場狀況提提交銷售建議議。簽約及后續(xù)工作（1）簽約監(jiān)督銷售、出納配配合秉持一定定原則，以標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同為范范本簽約，準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤完成成整個簽約過過程。協(xié)助銷售人員完成成疑難客戶的的簽約解說、引引導(dǎo)、說服工工作，確?？涂蛻粽_及時時簽訂預(yù)售合合同。（2）款項催收與公司財務(wù)部門良良好溝通，負(fù)負(fù)責(zé)客戶款項項目的及時催催收，確保銷銷售款項目及及時回籠。（3）售后服務(wù)(貸款款等業(yè)務(wù)辦理理)與銀行、公證處等等機(jī)構(gòu)人員友友好合作，協(xié)協(xié)助銷售人員員及時地辦理理客戶貸款等等其他事宜。（4）違約處理對違約約客戶進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)和處理，必必要時通過法法律途徑解決決。（二）規(guī)范流程程電話及客戶接待流流程輪值制度來訪電話話及新來訪客客戶接待均采采用輪流接待待制度，如當(dāng)當(dāng)值業(yè)務(wù)員正正在接待其它它客戶則跳過過，后補(bǔ)。（表表單：來電登登記、訪客接接待安排）銷售流程（簡化流流程）接待客戶帶客戶參觀樣板房房帶客戶參觀會所了解客戶具體選購購單元深入洽談（表單：：來訪客戶登登記表、貴賓賓推薦書）誠意保留（按規(guī)范范填寫購房《保保留書》、折折扣申請表，并并到財務(wù)處交交款）成交（按規(guī)范填寫寫認(rèn)購書，并并到財務(wù)處交交款）簽約（預(yù)約客戶并通知知發(fā)展商、律律師樓等，陪陪同客戶完成成預(yù)、銷售合合同的簽定）辦理按揭（由律師師安排按揭辦辦理事宜）付清全部樓款、及及進(jìn)戶費(fèi)用，入入住客戶接待規(guī)范及禮禮儀接聽電話禮儀一、處理接聽電話話----接聽電話禮禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言紙筆要就手辦公臺上應(yīng)預(yù)備好好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)內(nèi)，立即接聽聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者快捷專業(yè)電話服務(wù)務(wù)；趕緊記下來電者姓姓名，經(jīng)常稱稱呼，令對方方覺得自己重重要。早上好！xxx，請請問有什么幫幫到您？請問先生/小姐怎怎么稱呼？二、對來電查詢客客戶進(jìn)行電話話銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言稱呼來電者以姓氏稱呼來電者者或簡單了解來電者者需要。簡單介紹重點(diǎn)介紹項目基本資料料，給客戶予予初步輪廓（如如位置、投資資優(yōu)勢等）。尊重客戶，確保準(zhǔn)準(zhǔn)確把握客戶戶要求，令客客戶安心，加加快解決問題題的速度。予人誠信的服務(wù)；；予人專業(yè)的態(tài)度。明白客戶需要辨別顧客購買動機(jī)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利利用有關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)，邀請顧客客親自前來參參觀。予顧客體貼的服務(wù)務(wù)，令顧客親親臨現(xiàn)場。迎接客戶一、基本動作客戶進(jìn)門，每一個個看見的銷售售人員都應(yīng)主主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他他銷售人員注注意。銷售人員立即上前前，熱情接待待。通過隨口招呼，區(qū)區(qū)別客戶真?zhèn)蝹?，了解所來來的區(qū)域和接接受的媒體。二、注意事項銷售人員應(yīng)儀表端端正，態(tài)度親親切。接待客戶或一人，或或一主二副，以以二人為限，絕絕對不要超過過三人。若不是真正客戶，也也應(yīng)照樣提供供一份資料，作作簡潔而熱情情的接待。沒有客戶時，也應(yīng)應(yīng)注意現(xiàn)場整整潔和個人儀儀表，以隨時時給客戶良好好印象。介紹產(chǎn)品一、基本動作交換名片，相互介介紹，了解客客戶的個人咨咨詢情況。按照銷售現(xiàn)場已規(guī)規(guī)劃好的銷售售路線，自然然而又有重點(diǎn)點(diǎn)地介紹產(chǎn)品品（著重于地地段、投資重重點(diǎn)等）。二、注意事項側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的的整體投資地地段優(yōu)勢。用自己的熱忱與誠誠懇感染客戶戶，努力與其其建立相互信信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握握客戶的真實(shí)實(shí)需求，并據(jù)據(jù)此迅速制定定自己的應(yīng)對對策略。當(dāng)客戶超過一人時時，注意區(qū)分分其中的決策策者，把握他他們相互間的的關(guān)系。購買洽談一、基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客客戶在銷售桌桌前入座。在客戶未主動表示示時，應(yīng)該立立刻主動地選選擇一戶作試試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的的單元，在肯肯定的基礎(chǔ)上上，作更詳盡盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)關(guān)解釋，幫助助其逐一克服服購買障礙。適時制造現(xiàn)場購買買氛圍，強(qiáng)化化其購買欲望望。在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)認(rèn)可度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，設(shè)法說說服他下定金金購買。二、注意事項入座時，注意將客客戶安置在一一個視野愉悅悅的便于控制制的空間范圍圍內(nèi)。個人的銷售資料和和銷售工具應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨隨時應(yīng)對客戶戶的需要。了解客戶的真正要要求，了解客客戶的主要問問題點(diǎn)。向客戶推薦戶型時時以候選單位位以2戶為好，盡盡量不要超過過3戶。注意判斷客戶的誠誠意、購買力力和成交概率率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該該自然親切，掌掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)應(yīng)含有夸大、虛虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的的承諾應(yīng)報經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通通過。帶看樣板間一、基本動作介紹中強(qiáng)調(diào)項目的的優(yōu)勢（見答答客戶問）。讓客戶切實(shí)感覺自自己所選的戶戶型，讓客戶戶想象他已是是樣板間的主主人，感受超超前的高檔設(shè)設(shè)備以及高額額的回報。盡量多說，讓客戶戶始終為你所所吸引。暫未成交一、基本動作將銷售資料備齊一一份給客戶，讓讓其仔細(xì)考慮慮或代為傳播播。再次告訴客戶聯(lián)系系方式和聯(lián)系系電話，承諾諾為其作義務(wù)務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次次約定時間。送客至大門外或電電梯間。二、注意事項暫未成交或未成交交的客戶依舊舊是客戶，銷銷售人員都應(yīng)應(yīng)態(tài)度親切，始始終如一。及時分析暫為成交交或未成交的的真正原因，記記錄在案。針對暫未成交或未未成交的原因因，報告現(xiàn)場場經(jīng)理，視具具體情況，采采取相應(yīng)補(bǔ)救救措施。填寫客戶資料表一、基本動作無論成功與否，每每接待完一組組客戶后，立立刻填寫客戶戶資料表。填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和和個人咨詢資資料；客戶對樓盤的要求求條件；成交或未成交的真真正原因。根據(jù)客戶成交的可可能性，將其其分類為：A很有希望/B有希希望/C一般/D希望渺茫等等四個級，以以便日后有重重點(diǎn)地追蹤訪訪詢。定期跟蹤后對客戶戶情況進(jìn)行記記錄和更新，如如遇問題及時時向主管及經(jīng)經(jīng)理反饋。一般送交現(xiàn)場經(jīng)理理檢查并備案案建檔，一聯(lián)聯(lián)自己留存，以以便日后追蹤蹤客戶。二、注意事項客戶資料表應(yīng)認(rèn)真真填寫，越詳詳盡越好。客戶資料表是銷售售員的聚寶盆盆，應(yīng)妥善保保存?？蛻舻燃墤?yīng)視具體體情況，進(jìn)行行階段性調(diào)整整?？蛻糇粉櫼?、基本動作繁忙間隙，按客戶戶等級與之聯(lián)聯(lián)系，并隨時時向現(xiàn)場經(jīng)理理口頭報告。對于A、B等級的客戶，銷售售人員應(yīng)將其其列為重點(diǎn)對對象，保持密密切聯(lián)系，調(diào)調(diào)動一切可能能條件，努力力說服。將第一次追蹤情況況詳細(xì)記錄在在案，便于日日后分析判斷斷。無論最后是否成交交，都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客戶幫幫忙介紹客戶戶。二、注意事項追蹤客戶要注意切切入話題選擇擇，勿給客戶戶造成銷售不不暢、死硬推推銷的印象。追蹤客戶要注意時時間的間隔，一一般以兩三天天為宜。注意追蹤方式的變變化：打電話話，寄資料，上上門拜訪，邀邀請參加促銷銷活動等。兩人或兩人以上與與同一客戶有有聯(lián)系時，應(yīng)應(yīng)該相互通氣氣，統(tǒng)一立場場，協(xié)調(diào)行動動。成交收定一、基本動作客戶決定購買并下下定金時，恭恭喜客戶作出出明智投資決決定。同總控表或向經(jīng)理理確認(rèn)客戶所所要的單元可可供銷售。帶客戶到簽約室。詳盡解釋定單填寫寫的各項條款款和內(nèi)容：若是小定定金，與客戶戶約定大定金金的補(bǔ)足日期期及應(yīng)補(bǔ)金額額填寫于認(rèn)購購書上；與客客戶約定簽約約的日期及簽簽約金額填寫寫于認(rèn)購書上上；或其他附附加條件于空空白處注明；；其他內(nèi)容依依認(rèn)購書的格格式如實(shí)填寫寫。收取定金，請客戶戶、開發(fā)商代代表、經(jīng)理三三方簽名確認(rèn)認(rèn)。填寫完認(rèn)購書，將將認(rèn)購書副聯(lián)聯(lián)連同定金送送交開發(fā)商代代表點(diǎn)收備案案，將認(rèn)購書書復(fù)印件交經(jīng)經(jīng)理備案。將認(rèn)購書第一聯(lián)（客客戶聯(lián)）交客客戶收妥，并并告訴客戶于于補(bǔ)足定金或或簽約時將認(rèn)認(rèn)購書帶來。確定定金補(bǔ)足日或或簽約日，并并詳細(xì)告訴客客戶各種注意意事項和所需需帶齊的各類類證件。再次恭喜客戶。送客至大門外或電電梯間。二、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他他銷售人員密密切配合，制制造并維持現(xiàn)現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對某套單元元稍有興趣或或決定購買但但未帶足足夠夠的金額時，鼓鼓勵客戶支付付小定金是一一個行之有效效的辦法。小定金金額不在于于多，五百元元至幾千元均均可，其主要要目的是使客客戶牽掛我們們的樓盤。小定金保留日期一一般以三天為為限，時間長長短和是否退退還，需向經(jīng)經(jīng)理咨詢。折扣或其他附加條條件，應(yīng)報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理同意意備案。認(rèn)購書填寫完后，再再仔細(xì)檢查戶戶別、面積、總總價、定金等等是否正確。收取的定金須確定定點(diǎn)收。定金補(bǔ)足一、基本動作將定金補(bǔ)足日及應(yīng)應(yīng)補(bǔ)金額欄劃劃掉，注明實(shí)實(shí)收數(shù)額及日日期。再次確定簽約日期期，將簽約日日期和簽約金金額填寫于認(rèn)認(rèn)購書上。若重新開單，大定定金認(rèn)購書依依據(jù)小定金認(rèn)認(rèn)購書的內(nèi)容容來填寫。詳細(xì)告訴客戶簽約約日的各種注注意事項和所所需帶齊的各各類證件。恭喜客戶，送至大大門外或電梯梯間。二、注意事項在約定補(bǔ)足日前，再再次與客戶聯(lián)聯(lián)系，確定日日期并做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。填寫完后，再次檢檢查戶別、面面積、總價、定定金等是否正正確。將詳盡情況向現(xiàn)場場經(jīng)理匯報備備案。換房一、基本動作將原認(rèn)購書收回，當(dāng)當(dāng)客戶面封上上作廢。重開開新定單；填填上原收據(jù)號號。將新認(rèn)購書副本交交開發(fā)商代表表換回原認(rèn)購購書，原認(rèn)購購書（兩份）交交經(jīng)理備案。二、注意事項填寫完畢后，再次次檢查戶別、面面積、總價、定定金、簽約日日等是否正確確。將原定單收回。簽訂合約一、基本動作恭喜客戶選擇我們們的房屋。驗(yàn)對身份證原件，審審核其購戶資資格。出示商品房預(yù)售示示范合同文本本，逐條解釋釋合同的主要要條款：轉(zhuǎn)讓讓當(dāng)事人的姓姓名或名稱、住住所；房地產(chǎn)產(chǎn)的位置、面面積、四周范范圍；土地所所有權(quán)性質(zhì)；；土地使用權(quán)權(quán)獲得方式和和使用期限；；房地產(chǎn)規(guī)劃劃使用性質(zhì)；；房屋的平面面布局、結(jié)構(gòu)構(gòu)、建筑質(zhì)量量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以及附屬設(shè)設(shè)施、配套設(shè)設(shè)施等狀況；；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓的價格、支支付方式和期期限；房地產(chǎn)產(chǎn)支付日期；；違約責(zé)任；；爭議的解決決方式。與客戶商討并確定定所有內(nèi)容。簽約成交，并按合合同規(guī)定收取取第一期房款款，同時相應(yīng)應(yīng)抵扣已付定定金。將認(rèn)購書收回，交交現(xiàn)場經(jīng)理備備案。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)調(diào)幫助客戶辦辦理銀行貸款款事宜。辦好銀行貸款后，合合同的一份應(yīng)應(yīng)交客戶。恭喜客戶，送客戶戶至大門外或或電梯間。二、注意事項示范合同文本應(yīng)事事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時可可能發(fā)生的問問題，向現(xiàn)場場經(jīng)理報告，研研究解決的辦辦法。簽約時，如客戶有有問題無法說說服，匯報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理。簽合同最好由購房房戶自己填寫寫具體條款，并并一定要其本本人簽名蓋章章。由他人代理簽約，戶戶主給予代理理人的委托書書最好經(jīng)過公公證。解釋合同條款時，在在情感上應(yīng)側(cè)側(cè)重于客戶的的立場，讓其其有認(rèn)同感。簽約后的客戶，應(yīng)應(yīng)始終與其保保持接觸，幫幫助解決各種種問題并讓其其介紹客戶。若客戶的問題無法法解決而不能能完成簽約時時，讓客戶先先請回，另約約時間，以時時間換取雙方方的折讓。及時檢查簽約情況況，若有問題題，應(yīng)采取相相應(yīng)的應(yīng)對措措施。退房一、基本動作分析退房原因，明明確是否可以以退房。報現(xiàn)場經(jīng)理或更高高一級主管確確認(rèn)，決定退退房。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)調(diào)，結(jié)清相關(guān)關(guān)款項。將作廢合同收回，交交公司留存?zhèn)鋫浒?。生意不在情誼在，送送客送至大門門外或電梯間間。二、注意事項有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項項，均須由雙雙方當(dāng)事人簽簽名認(rèn)定。若有爭議無法解決決，可申請仲仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解解或人民法院院裁決。（三）工作制度公司員工手冊現(xiàn)場管理制度的補(bǔ)補(bǔ)充及沖突處處理本制度是為便于現(xiàn)現(xiàn)場管理、更更好的實(shí)現(xiàn)銷銷售而制定的的，系在公司司員工手冊等等各項目基本本制度上，根根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際際情況而制定定的一種補(bǔ)充充管理制度。如如遇沖突以公公司員工手冊冊為準(zhǔn)。日常行為規(guī)范所有銷售人員在工工作時間必須須穿公司配發(fā)發(fā)整套工服，佩佩帶佩帶胸卡卡，男同事系系領(lǐng)帶，穿深深色皮鞋，女女同事要化淡淡妝。男同事事頭發(fā)長度不不得超過耳朵朵，不留怪異異發(fā)型，不得得染發(fā)。銷售售人員上班時時間必須配戴戴胸卡。不穿穿制服或不戴戴胸卡，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰罰款20元。保持辦公區(qū)域的干干凈整齊，接接待廳內(nèi)各臺臺面、椅面、地地面嚴(yán)禁堆放放雜物。將與與工作無關(guān)的的私人物品放放在公司規(guī)定定的地方。每每天接訪組負(fù)負(fù)責(zé)清理客戶戶用過的紙杯杯、煙灰缸，接接電組負(fù)責(zé)清清理前臺臺面面。銷售部員工主動清清理自己接待待的客戶所用用過的水杯及及煙灰缸，并并將座椅擺放放整齊。前臺不許睡覺，坐坐姿端正。前前臺睡覺一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不不端正經(jīng)勸說說無效罰款20元。遲到早退，一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班其其間外出，要要跟銷售主管管請假，并填填寫外出登記記。如在銷售售主管不知情情的情況下，查查出不在崗，罰罰款50元。銷售代表請假要前前一天向銷售售主管遞交請請假單，如有有特殊情況，要要及時跟銷售售主管請假，并并于上班后第第一天后要及及時補(bǔ)交請假假條，否則按按曠工計。病病假上班后要要補(bǔ)交病假條條及病歷書。銷售人員休息日要要打開手機(jī)，違違者警告，并并處以50元罰款。銷售大廳任何人不不得大聲喧嘩嘩，銷售部員員工不得在銷銷售大廳閱讀讀任何與專業(yè)業(yè)工作無關(guān)的的報紙書刊。一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款款20元。嚴(yán)禁在接聽客戶電電話或接待過過程中吃各類類食物、員工工嚴(yán)禁在銷售售大廳吸煙。一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款款20元。打出電話不得占用用銷售熱線，嚴(yán)嚴(yán)禁打咨詢收收費(fèi)電話。一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款款20元。鑰匙每天由固定值值班人員保管管，銷售代表表帶客戶看房房領(lǐng)用鑰匙要要作登記。下下班后值班人人員把前臺臺臺面收拾整齊齊干凈，椅子子歸位，并把把當(dāng)天所借鑰鑰匙歸還物業(yè)業(yè)部。中介公司帶來客戶戶，中介費(fèi)需需預(yù)先約定，代代理公司要親親自帶客戶到到現(xiàn)場并在第第一時間做登登記，要詳細(xì)細(xì)寫明中介公公司的名字及及客戶名字，并并由銷售經(jīng)理理簽字確認(rèn)，經(jīng)經(jīng)理不在現(xiàn)場場由主管簽字字并及時告知知經(jīng)理。不許許銷售代表把把自己接的客客戶轉(zhuǎn)為代理理公司，否則則未結(jié)傭金停停發(fā)。銷售現(xiàn)場客戶接待待原則現(xiàn)場售樓處，銷售售代表每天按按照接聽電話話、接待來訪訪客戶分為兩兩組，每日認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)確填寫寫來電來訪記記錄，銷售代代表每天填寫寫《來訪客戶戶登記表》，自自己妥善保管管。接聽電話銷售代表每天輪流流負(fù)責(zé)接聽電電話，將客戶戶情況登記在在《來電登記記表》上，盡盡量詳細(xì)記錄錄客戶的姓名名，需求面積積，信息獲知知途徑等。接聽電話人員如遇遇原有老客戶戶來訪，則接接聽電話工作作暫停，電話話接聽工作有有其他負(fù)責(zé)電電話接聽的人人員完成，事事后當(dāng)次即時時補(bǔ)一次接待待機(jī)會。接聽電話人員要耐耐心的、有針針對性的回答答客戶問題，盡盡量約定客戶戶現(xiàn)場看房，并并設(shè)法留下客客戶聯(lián)系方式式，以便進(jìn)行行回訪。接待來訪第一次到現(xiàn)場來訪訪的客戶，由由現(xiàn)場的銷售售代表按序輪輪流接待，接接待后填寫《來來訪客戶登記記表》因時間的差異，或或老客戶來訪訪造成當(dāng)天負(fù)負(fù)責(zé)接待的銷銷售代表在接接待新客戶論論空時，在當(dāng)當(dāng)次即時補(bǔ)充充一次接待機(jī)機(jī)會。輪休銷售代表的客客戶來訪，則則該客戶由銷銷售主管負(fù)責(zé)責(zé)接待，銷售售主管輪休或或有其他工作作時，由該組組最后一位排排序者代為接接待。如銷售代表甲完成成客戶甲的成成交工作，日日后該客戶再再向銷售代表表甲推薦客戶戶乙，且客戶戶甲陪同乙客客戶到達(dá)銷售售現(xiàn)場或客戶戶乙自己來銷銷售現(xiàn)場并指指明有銷售代代表甲負(fù)責(zé)接接待，則客戶戶乙仍有銷售售代表甲負(fù)責(zé)責(zé)接待，若客客戶乙單獨(dú)到到達(dá)銷售現(xiàn)場場，且未明確指明明有銷售代表表甲接待，而而由銷售代表表乙接待的，則則客戶乙作為為銷售代表乙乙的新客戶由由