某房地產項目營銷戰(zhàn)略策略報告

營銷戰(zhàn)略策略報告2023/1/30報告的思路及框架項目背景市場分析目標下的問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略2報告核心內容概要：營銷戰(zhàn)略與策略形象攻略展示攻略推廣攻略服務攻略推售攻略破舊立新，高舉高打，重新塑造項目高端商品住宅形象，形成與東方新城經濟適用房相區(qū)隔的高品質樓盤的市場意象。高標準、高形象的展示與服務體驗，建立高端話語權，從服務上建立與品牌體驗相一致的競爭力。小步快跑，多頻次推售開盤，制造供應稀缺，保持市場熱度。主動式營銷，高性價比推廣載體，以活動營銷為主線，不端制造項目熱點。建立超越競爭的營銷舉措超越競爭的營銷戰(zhàn)略3東城版塊—項目所處版塊，傳統(tǒng)意義上的“東市”，高品質樓盤聚集地，長沙物流核心。區(qū)域改造和開發(fā)成為該版塊主題。區(qū)域居住價值關鍵詞：高橋大市場、建材市場、芙蓉區(qū)政府、東方新城（5千余戶）。優(yōu)越的地理位置：地處萬家麗路與荷花路交界處，成熟、優(yōu)越的城市生活配套聚集。濃郁的生活氛圍：學校、購物、銀行、醫(yī)院、餐飲環(huán)繞。學區(qū)：芙蓉中學、育英小學比鄰。這里云集著長沙最多的建材、批發(fā)、物流商人及相關從業(yè)人員，是長沙有名的富人區(qū)。項目區(qū)位分析4項目東方新城1期、2期是長沙著名的經濟適用房小區(qū)，3期L組團為住宅商品房，均為點式高層。具備同區(qū)內兩大學區(qū)優(yōu)勢：育英小學、芙蓉中學。項目總建面約40萬平米項目三期基本資料占地面積：370畝建筑面積：458989.66平方米，其中商品房178181平方米。經濟適用房191355平方米?？倯魯?shù)：3500戶，其中可售商品房1520戶。車位數(shù)：商品房停車位1156臺，經濟適用房停車位611臺。如圖：L組團為商品房住宅，M組團為經濟適用房。商品房（5棟32層高層）東方新城2期經濟適用房經濟適用房芙蓉中學育英小學東方新城1期經濟適用房備注：1、芙蓉中學、育英小學待建。2、東方新城1期2期5000余戶已入伙。項目規(guī)劃5歐陸風格，俊朗挺拔，極具古典主義氣息。項目立面6項目戶型特點：3梯5戶，私密性較差。東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房81-8760440%3房128-13462441%4房140(未定)29219%合計1520100%關鍵點：經濟型戶型。1梯5戶，私密性較差。戶型方正，經濟實用。干濕分離，飄窗設計。部分戶型非正南北朝向。部分客廳無陽臺,采光面不夠.3房3房2房2房4房項目戶型7項目主要營銷節(jié)點項目節(jié)點2007.1卡認購；2007.3.30售樓處整改裝修完備；2007.4.21第一批單位公開發(fā)售；2007.4.29—2007.5.3參加長沙春季房交會?！壳肮こ踢M度：L4棟４層。8報告的思路及框架項目背景市場分析目標下的問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略9項目目標回款目標：07年全年實現(xiàn)銷售收入3.32億（銷售主要集中在商品房住宅及車庫銷售，經濟適用房和商業(yè)銷售除外），折合項目面積約7萬平方米，均價實現(xiàn)3600—3700元/平方米。車庫銷售約300個。品牌目標：通過項目的熱銷，鞏固新金鴻的企業(yè)品牌影響力。目標意味著：從4月份開始計算，平均每月銷售7800平方米，約合70—75套。每月至少銷售34個車庫。10項目限制條條件經濟適用房房的“烙印印”：項目目屬于東方方新城經濟濟適用房里里的商品住住宅，整個個項目被打打上了經濟濟適用房的的“烙印””。為項目目形象提升升產生負面面影響。較低的營銷銷預算：項項目全年的的營銷整體體預算僅489萬，，占目標銷銷售收入的的1.47%，用于于推廣的費費用較低。。11報告的思路路及框架項目背景市場分析目標下的問問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難難點項目核心價價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略1206年長沙沙市房地產產市場供銷銷兩旺局面面，全年供供應751萬，銷售售690萬萬，各區(qū)域域呈現(xiàn)供銷銷兩旺的局局面。06年各區(qū)區(qū)商品房供供應面積（（萬平方米米）06年各區(qū)區(qū)商品房銷銷售面積（（萬平方米米）06年住宅宅累計供銷銷比例為1.05：：1。長沙市房地地產需求仍仍以剛性需需求為主，，對于政策策的承受能能力較強。。13長沙房地產產市場的版版塊格局：：“西文東東市，南帝帝北丐”全全面開花，，競爭主要要集中在同同區(qū)域內的的同品質樓樓盤。河西版塊北城版塊東城版塊項目所在版塊。中心版塊中心南版塊新南城版塊星沙版塊中心北版塊塊：以五一一大道為主主干道，北北至三一大大道，南以以人民路為為界，西靠靠沿江大道道，東達東東二環(huán)。代代表樓盤為為：金色屋屋頂，華盛盛·新外灘灘。河西版塊：：湘江以西西，由兩個個組團構成成，市府麓麓谷片區(qū)和和麓南片區(qū)區(qū)。主要代代表樓盤：：陽光100，卓越越·未來海海岸，長沙沙玫瑰園。。東城版塊：：以芙蓉區(qū)區(qū)政府和體體育新城為為核心，東東至二環(huán)和和萬家麗路路，北以瀏瀏洋河為界界。代表樓樓盤：完全全競爭市場場，所有不不同類型的的樓盤。新南城版塊塊：以省政政府和天心心區(qū)政府新新址為核心心向周圍擴擴張，北達達東二環(huán)，，西至湘江江，東到萬萬家麗路。。代表樓盤盤：長沙奧奧林匹克花花園。中心南版塊塊：以東塘塘·侯家塘塘為中心輻輻射，南以以南二環(huán)為為界，東至至東二環(huán)，，西臨湘江江。代表樓樓盤：融科科·三萬英英尺。北城版塊：：包括北二二環(huán)以北，，湘江以東東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域域，由三個個核心組團團組成：開開福區(qū)政府府組團，四四方坪組團團，青竹湖湖組團組成成。代表樓樓盤：珠江江花城，順順天·黃金金海岸。星沙版塊：：星沙版塊塊由兩個核核心組團構構成，一是是以廣電中中心為核心心輻射周邊邊區(qū)域，一一個是星沙沙。代表樓樓盤：藏瓏瓏濱湖國際際社區(qū)。長長沙·碧桂桂園。見附件11406年東城城版塊在售售項目/07年即將將發(fā)售的樓樓盤概況。。在售項目產品規(guī)模產品類型戶型面積價格長房·東郡30萬平方米小高層板樓120平方米3房主力戶型內部價格2800元。上河國際35萬（住宅）小高層板樓待定3100西子花苑30萬小高層板樓3房主力戶型3400銀港·水晶城34萬平方米小高層板樓3房主力戶型3100一品·東庭6萬平方米小高層80—125平方米——萬科西街花園25萬平方米多層洋房120—250平方米4000中城·麗景香山39萬平方米洋房、小高層97—234平方米3房、4房、5房3500綠城·桂花城22萬多層、洋房110—140平方米4200銀港水晶城城綠城桂花城城錦湘國際上河國際一品國際西子花苑長房·東郡郡萬科西街本項目的競競爭主要來來自東城版版塊的同品品質樓盤的的完全市場場競爭。區(qū)域競爭分分析15東城版塊各各項目都在在搶占先機機，抓住旺旺銷季節(jié)，，截流客戶戶，以面對對激烈的競競爭。區(qū)域競爭分分析6月5月7月8月9月06年4月10月12月11月3月2月4月5月07年1月本項目長房東郡上河國際西子花苑萬科西街花園中城麗景香山一品東庭銀港水晶城錦湘國際綠城桂花城1期售罄，，2期08年年初。。1期銷售中中，2期4月份推出出。2期3月17日開盤盤。5月20日日洋房開盤盤，2期下下半年開盤盤。2月27日日，主推88平方米米2房售罄，剩商商業(yè)。9月底2期期開盤3月25日日，中央官官邸公開從推廣上來來說本項目目已失先機機，并且將將遭遇激烈烈的市場競競爭。163梯5戶的的高層點式式，使項目目在梯戶比比、通風、、采光、朝朝向、得房房率上存在在明顯的競競爭劣勢。。樓盤主力產品產品分析長房東郡全小高層板樓，主力戶型３房１12－１24平方米．戶型緊湊實用，大面寬，短進深，一個陽臺3個飄窗。西子花苑全小高層板樓，３房１２０－１３０平方米．戶型以135平米左右標準三房為主，配以少量二房及四房戶型．戶型方正緊湊．萬科西街花園洋房，109、136平方米3房，160平方米4房。低密度、陽光房。中城麗景香山洋房、小高層132—234平方米3房、4房、5房級版短板小高層為主，輔以豪華退臺式情景洋房及局部景觀高層一品東庭77、88、97平方米2房120平方米三房戶型緊湊實用。錦湘國際131平方米3房。164平方米4房。主臥套房設計，帶大凸窗、大陽臺、大客廳、方正實用綠城桂花城現(xiàn)房銷售中117平方米2房。140、151平方米2房。全現(xiàn)房銷售，園林景觀完全展示，戶型屬于舒適型戶型。區(qū)域競爭分分析東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房78-8460440%3房117-12762441%4房140(未定)29219%合計1520100%在戶型面積積上，本項項目與競爭爭對手處于完完全競爭市市場。本項目2房房將成為本本區(qū)域內稀稀缺性產品。。17東城版塊價價格主要依依靠低密度度物業(yè)拉動動，3600—3700是需需要突破的的片區(qū)小高高層物業(yè)均均價。區(qū)域競爭分分析競爭項目產品規(guī)模產品類型價格長房·東郡30萬平方米小高層板樓內部價格2800元。1期對外3200元。上河國際35萬（住宅）小高層板樓3100西子花苑30萬小高層板樓3600一品·東庭6萬平方米小高層3500萬科西街花園25萬平方米多層洋房4000中城·麗景香山39萬平方米洋房、小高層3400綠城·桂花城22萬多層、洋房40002006供供應樓盤，，最新價格格刷新。以別墅、類類別墅、多多層、洋房房為主的樓樓盤均價已已突破4000元。。小高層物業(yè)業(yè)均價保持持在3500元左右右。本版塊截止止目前尚未未有高層住住宅銷售。。18根據(jù)對競爭爭項目調查查分析，客客戶主要來來自本版塊塊內的各大大市場、政政府機構、、醫(yī)院、學學校等事業(yè)業(yè)單位。物流區(qū)小商品市場場聚集地全國知名的的高橋大市場，總經經營面積5萬平方米米。建材市場，，社區(qū)。本版塊的政政務區(qū)。重點客戶鎖鎖定：商人：高橋橋市場、馬馬王堆陶瓷瓷建材新城城、萬家麗麗建材廣場場、東方家家園建材超超市、高橋橋水暖器材材城等、馬馬王堆蔬菜菜批發(fā)市場場。公務員：芙芙蓉區(qū)政府府等事業(yè)單位：：教師、醫(yī)醫(yī)生?？蛻舴治?9本項目目標標客戶鎖定定東方新城經經濟適用房房業(yè)主及其其介紹的老老客戶。政府公務員員、醫(yī)生、、教師等。。外地經營戶戶（小老板板）“望子成龍龍”學區(qū)驅動客客戶。其他區(qū)域的的客戶。1、芙蓉中中學、育英英小學的強強大吸引力力。置業(yè)目目的為了子子女的教育育和前途。。2、慕名而而來的客戶戶。小商人：高高橋市場、、馬王堆陶陶瓷建材新新城、萬家家麗建材廣廣場、東方方家園建材材超市、高高橋水暖器器材城等、、馬王堆蔬蔬菜批發(fā)市市場。公務員：芙芙蓉區(qū)政府府等事業(yè)單位：：教師、醫(yī)醫(yī)生。老帶新：東東方新城老老業(yè)主轉介介的新客戶戶。核心客戶重點客戶游離客戶客戶分析20分類分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務員客戶區(qū)政府機關家庭月收入3500-5000已經有過置業(yè)行為年輕人偏向二房30-45歲者改善生活，偏向三、四房少量官商一體偏向于投資，保值升值素質較高，內斂，低調，不顯富，見識較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會強勢群體，有較強的投資意識事業(yè)單位客戶通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)家庭月收入在3000-3500元左右不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團購換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境年輕人無分房，偏向于經濟的二房素質較高，內斂，低調，不顯富，見識較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會強勢群體，有較強的投資意識生意人建材，服裝，餐飲，電器為主年收入在15萬以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的大戶型，或具有投資價值的物業(yè)(如連天連地)見識廣，交際廣泛，低調，信息渠道多，重實際。有很強投資意識“望子成龍”系全市主要為子女教育置業(yè)?？蛻舴治隹蛻艄餐c點描述：既既好面子又又重實惠。。21客戶價值驅驅動：本區(qū)區(qū)域客戶購購買因素排排序：產品品品質＞價價格＞配套套＞推廣因因素＞品牌牌等．綠城城桂花城和和長房東郡郡的暢銷說說明了這一一點．東城板塊００６年在售售代表性項項目．萬科西街花花園產品品質成成為開發(fā)商商競爭的利利器便捷程度及及成熟度客客戶的主要要關注點配套產品區(qū)位推廣價格品牌長房東郡西子花苑綠城桂花城生活配套是否成熟及對中年客戶影響較大各項目推廣范圍廣，推廣手段多元，但對客戶購買影響力較大．開發(fā)商品牌對客戶購買存在一定影響，但與其他因素相比，影響最弱性價比，成為客戶購買的重要考量因素，價格高企需要有相應的產品品質與之相匹配．客戶分析2206年長沙沙市房地產產市場供銷銷兩旺局面面，全年供供應751萬，銷售售690萬萬，各區(qū)域域呈現(xiàn)供銷銷兩旺的局局面。長沙房地產產市場的版版塊格局：：“西文東東市，南帝帝北丐”全全面開花，，競爭主要要集中在同同區(qū)域內的的同品質樓樓盤。東城版塊各各項目都在在搶占先機機，抓住旺旺銷季節(jié)，，截流客戶戶，以面對對激烈的競競爭，從推推廣上來說說本項目已已失先機，，并且將遭遭遇激烈的的市場競爭爭。3梯5戶的的高層點式式，使項目目在梯戶比比、通風、、采光、朝朝向、得房房率上存在在明顯的競競爭劣勢。。3600——3700是需要突突破的片區(qū)區(qū)小高層物物業(yè)均價。。東城版塊的的核心客戶戶集中在本本區(qū)域內的的市場、政政府機關、、事業(yè)單位位里。客戶價值驅驅動因素：：產品品質質＞價格＞＞配套＞推推廣因素＞＞品牌。市場分析小小結23報告的思路路及框架項目背景市場分析目標下的問問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難難點項目核心價價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略24達成項目目目標，營銷銷所面臨的的問題從4月份開開始計算，，平均每月月銷售7800平方方米，約合合70—75套。每月至少銷銷售34個個車庫。銷售均價3600——3700元/平方米項目目標：：Q2如何何建立營銷銷渠道，有有效積累客客戶？實現(xiàn)現(xiàn)較快速度度、較高價價格的銷售售Q1屬于于經濟適用用房社區(qū)中中的部分商商品住宅，，本區(qū)域中中的第一個個高層項目目，如何區(qū)區(qū)隔東方新新城經濟適適用房，打打贏市場競競爭，確立立高端的商商品住宅形形象面臨的問題題：25項目營銷問問題剖析———到底底難在哪？？1屬于經經濟適用房房社區(qū)中的的部分商品品住宅，消消解負面影影響的難度度。2本區(qū)域域的第一個個點式高層層項目，應應對小高層層產品和多多層產品競競爭的難度度。3實現(xiàn)高高價快銷的的難度。項目難點：：難易程度評評估：事實狀態(tài)：：東方新城作作為長沙的的經濟適用用房已經文文明遐邇，，口碑好，，產品品質質感強，況況且2期也也有商品房房銷售。因因此難度相相對較低。。客戶接受度度低，得房房率低，通通風、采光光相對較差差。本區(qū)域域內第一個個點式高層層項目，將將面臨著市市場的考驗驗。難度最最大。東城在售樓樓盤持銷期期內每月銷銷售50-70套，，市場容量量大。市場價格通通過自然增增長，可突突破3600—3700元/平方米。。26我們必須通通過對長沙沙本土同類類項目的研研究，深挖挖項目核心價價值的方法法，找到解解決問題的的方向。27高層代表性性樓盤1——融科三萬萬英尺：優(yōu)優(yōu)越的地理理位置。完完善的展示示系統(tǒng)、超超高性價比比，獨到的的傳播概念念，獨樹一一幟的價格格策略，體體現(xiàn)項目強強大的實力力后盾。項目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點風景玄關、空中庭院。價格范圍均價4300—4500元/平方米，目前均價達4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達70%。客戶特點40%以上湘籍外地客戶。追求品質、身份感。項目特色規(guī)劃設計由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔綱，點陣式T形短板的規(guī)劃實現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設計。園林設計出自“中國品牌年度大獎（園林景觀）”獲得者美國奧斯本之手，東南亞熱帶風情雨林，并通過“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務由全球頂級“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營銷特點營銷借鑒：3萬英尺將高度展現(xiàn)得淋漓盡致。集約式的媒體轟炸。分戶型定價，化解高層抗性。

完善的、創(chuàng)意性展示體系。長沙高層案案例研究28代表性項目目2—華盛盛·新外灘灘：頂級的的江景景觀觀資源，墨墨綠色的外外立面，體體現(xiàn)無可替替代的天賦賦優(yōu)越。項目規(guī)模20萬平方米。產品類型點式高層，高檔綜合住宅戶型特點70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯層弧形觀景陽臺。價格范圍均價6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達70%。大戶型銷售緩慢?？蛻籼攸c景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色項目遠眺岳麓山，西臨湘江風光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無遺，是大型江景樓盤地產的絕版之地。項目內的市民綠化廣場，為長沙市政府投資建設，是一個大型休閑、購物、園林廣場，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無論是開發(fā)性地產還是商業(yè)性地產，開發(fā)價值巨大。營銷特點以無敵的江景資源作為項目核心價值點。化解高層抗性于無形。長沙高層案案例研究29案例研究結結論將高層的高高度、視野野作為項目目傳播的價價值訴求，，變劣勢為為優(yōu)勢。高層項目位位置優(yōu)越，，具有無法法復制、替替代的特點點。長沙高層案案例研究對于本項目目，相對于于區(qū)域內競競爭對手而而言，在缺缺乏先天的的資源優(yōu)勢勢和地段優(yōu)優(yōu)勢情況下下，如何擺擺脫高層產產品的市場場抗性？30分析項目核心價價值梳理SWTO地段價值：：優(yōu)越的地地理位置：：地處萬家家麗路與荷荷花路交界界處，成熟熟、優(yōu)越的的城市生活活配套聚集集。城市地標。。學區(qū)價值：：芙蓉中學學、育英小小學比鄰。。品牌價值：：東方新城城的口碑和和新金鴻企企業(yè)品牌（（水云間））。產品：高層層點式，戶戶型設計差差．口碑：東方方新城經濟濟適用房的的負面口碑碑影響．競爭：下下階段推推出項目目多，競競爭劇烈烈．07年長長沙房地地產市場場將保持持持續(xù)快快速的發(fā)發(fā)展，市市場保持持供銷兩兩旺的局局面。地段決定定價值。。搶占市場場推廣先先機。同區(qū)域內內市場營營銷水平平粗放，，不成體體系。31報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略32要想本項項目實現(xiàn)現(xiàn)高價快快銷的目目標，并并從競爭爭中突圍圍，需要要建立超超越競爭爭的全攻攻略。33本項目如如何超越越競爭？？1、建立立高端的的品牌形形象工程程。2、壓迫迫式推售售策略。。3、整合合資源，，渠道取取巧。34形象攻略略展示攻略略推廣攻略略超越競爭爭的營銷戰(zhàn)略略服務攻略略推售攻略略破舊立新新，高舉舉高打，，重新塑塑造項目目高端商商品住宅宅形象，，形成與與東方新新城經濟濟適用房房相區(qū)隔隔的高品品質樓盤盤的市場場意象。。高標準、、高形象象的展示示與服務務體驗，，建立高端話語語權，從從服務上上建立與與品牌體體驗相一致的競競爭力。。小步快跑跑，多頻頻次推售售開盤，，制造供供應稀缺缺，保持持市場熱熱度。主動式營營銷，高高性價比比推廣載載體，以以活動營營銷為主主線，不不端制造造項目熱熱點。建立超越越競爭的的營銷舉舉措35報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略形象定位位與推廣廣行業(yè)營銷銷行動36項目形象象定位尚東區(qū)40萬平平方米城城市海拔拔。華麗于城城市之上上——案名名——形象象定位——主推推廣語37項目形象象推廣行行動：任任何出街街的行動動均展現(xiàn)現(xiàn)高品質質的項目目形象。。1:高15米的的工地圍圍板廣告告，表現(xiàn)現(xiàn)本項目目強勢的的、本項項目尊貴貴、高品品質的調調性及項項目的賣賣點。推推廣時間2:芙蓉蓉廣場的的廣告牌牌以宏大大的氣勢勢、典雅雅的形象象對項目目形象進進行推廣廣。推廣時間3:通過過項目網(wǎng)網(wǎng)站推廣廣項目形形象；調調性仍然然是區(qū)位位的優(yōu)越越、項目目本身的的尊貴品質生活活。網(wǎng)絡絡投放時4:現(xiàn)場場包裝/樓書物物料/報報紙等都都是推廣廣項目形形象的路路徑。在這些物物料中可可以凸現(xiàn)現(xiàn)項目的的高品質質形象！！38行業(yè)營銷銷行動：：以高調調、從容容的姿態(tài)態(tài)面對行行業(yè)人士士，展現(xiàn)現(xiàn)大盤、、大氣風風范。2:與與劍客合合作，長長期進行行關于的的銷售狀狀況的網(wǎng)網(wǎng)上討論論。時間間：2007.43:印制制業(yè)主權權益手冊冊，并長長期在售售樓處展展示。時間：2007.51:在在售樓處處設置專專業(yè)客戶戶人員，，專門負負責接待待業(yè)內人人士參觀觀。時間間：2007.4月月4:充分分利用““5.1”房展展會，創(chuàng)創(chuàng)意性的的布展從從參展單單位中脫脫穎而出出。時間：2007.539報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略建立高標標準、精精細化的的生活示示范與展展示40營造精細細化的高高品質的的產品和和賣場展展示系統(tǒng)統(tǒng)，讓客客戶實實實在在感感知高品品質的/尊貴的的未來生生活。展示體系系產品價值值展示賣場氛圍圍展示關鍵物料料展示售樓處樣板房指示系統(tǒng)統(tǒng)看樓通道道圍墻模型宣傳片樓書戶型資料料樓體展示示41全方位展展示售樓處售樓處3月30日整改改完畢，，對外開開放。圍墻3月月25日日完工。?？礃峭ǖ赖?月17日對對外開放放。L4棟清清水房4月17日對外外開放。。L4棟地地下車庫庫樣板對對外開放放。42售樓處：：體驗生生活館1、展板板展示2、夜晚晚外立面面燈光效效果1、模型型展示1、整體體典雅的的氛圍武裝到牙牙齒！43樣板房：：將主題題樣板房房進行到到底。將將缺陷遮遮掩得干干干凈凈凈，將優(yōu)優(yōu)勢發(fā)揮揮得淋漓漓盡致。。很強烈的的地中海海風格，，熱情洋洋溢、自自由奔放放、色彩彩絢麗。。不需要要講究太太大的技技巧，而而是保持持簡單的的信念，，捕捉光光線、取取材于自自然，大大膽而自自由地運運用色彩彩、造型型。117.25平平米平面面3房熱情符號號—奔放放絢麗的的西班牙牙44樣板房展展示一切超乎乎想象的的事物都都能被設設計師們們幻化成成家具，，讓人看看得目瞪瞪口呆，，然后是是會心的的一笑，，這也許許就是波波普藝術術特有的的幽默。。119.84平平米平面面3房華美符號號—意大大利風情情.45樣板房展展示嚴謹符號號—精細細簡潔的的德國重視廚房房和衛(wèi)浴浴。德國國的廚房房和浴室室裝飾風風格一般般都很簡簡潔，但但對功能能性的設設備卻十十分講究究。83.78平米米平面2房46樣板房展展示文化符號號—文化化意味的的中式風風格木質家具具、中國國古典文文化裝飾飾墻、富富有中國國傳統(tǒng)特特色的雕雕像和器器具，都都是映射射出深深深的中國國情結E：140平米米平面4房47樓體展示：樓樓體燈光字，，樓體條幅。。截流客戶，，彰現(xiàn)項目昭昭示性。48看樓通道：精精細化、人性性化、異域風風情彌漫。精致的各類標標識牌49報告的思路及及框架項目背景市場分析目標下的問題題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略高標準、高形形象的展示與與服務體驗，，建立高端話語權，，從服務上建建立與品牌體體驗相一致的競爭力力。504大服務突破破，完全超越越現(xiàn)有樓盤服服務水平。1、入口處，，以親切微笑笑的服務人員員來造場。2、“購買風風險”的提示示。3、將《業(yè)主主權益手冊》》在售樓處公公示。4、業(yè)主生活活手冊周邊生活配套套、教育配套套、交通配套套信息，以及生生活配套中吃吃喝玩樂的信信息都融入到業(yè)業(yè)主生活手冊冊中。51報告的思路及及框架項目背景市場分析目標下的問題題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略52分批推售原則則工程進度原則則：在政府政政策許可的范范圍內，根據(jù)據(jù)各棟的工程程進度和取得得預售許可證證的時間，合合理安排沒期期推售的產品品量。戶型均好性原原則：推貨時時，各類戶型型均好搭配推推出，保證產產品線供應豐豐富，為客戶戶廣度提供保保證。小批量推售原原則：小貨量量推售，制造造需求緊俏，，小步快跑，，營造熱銷氛氛圍。價值提升原則則：根據(jù)熱銷銷局面，為下下一批單位的的價格提升奠奠定基礎。5307年4月推推售產品安排排由于L4、與與L5棟的戶戶型基本重疊疊，相差不大大，加之L4棟較之L5棟工程進度度快，因此，，初步確定07年4月整整棟推售L4。L4棟處于項項目的園林中中心位置，較較L5有比較較優(yōu)勢，首期期推出，也避避免了初期客客戶因產品選選擇面較小而而流失。5407年4月推推售策略棟號戶型套數(shù)戶型展示說明需求說明推售策略L4二房（78-84平米）103套（40%）1）清水房展示；2）非南北朝向需求大，市場供應短缺?？們r突破難度大。實現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷售。四房（140平米）48套（19%）需求較大。實現(xiàn)價值三房（117-130平米）105套（41%）清水房展示市場需求大，供應量多。實現(xiàn)價值；滿足市場主流客戶。首批推售戶型型種類豐富，，能夠滿足不不同層面的客客戶需求，產產品的細分使使初期客戶面面保持較寬的的狀態(tài)，大量量吸客。高低低搭配，降低低市場門檻，，造成市場熱熱點。5507年-08年推售計劃劃6月5月7月8月9月4月10月12月11月08年1月首推L4棟258套。7月上旬推L5。6月中旬車庫庫推售500。L1、13。。08年推L2及商業(yè)門市市。開盤一周銷售售150套房展會累計銷銷售200套套L4棟銷售90%。2批房號開盤盤銷售30%2批房號開盤盤銷售60%2批房號開盤盤銷售80%L4、L5銷銷售80%節(jié)奏目標實現(xiàn)56報告的思路及及框架項目背景市場分析目標下的問題題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略客戶策略媒體策略活動營銷57客戶策略：多多點封殺，全全方位鎖定。。1：直郵定點點投遞。2：大市場、、大賣場階段段性條幅。3：深度挖掘掘東方新城老老業(yè)主，充分分發(fā)揮老帶新新效能。4：定向短信信群發(fā)。581：點對點直直郵寄送。直郵時間點：前前，2007.6.30前直郵內容：項項目的形象、、基本描述、、戶型及價值值點介紹樣板房、售樓樓處、園林現(xiàn)現(xiàn)場實景圖；；592：東城各大大市場階段性性條幅推廣項項目信息。重要投放時間間節(jié)點把握：：開盤前后。。把廣告做到客客戶購物、做做生意、工作作的地方。603：深度挖掘掘東方新城老老業(yè)主，促進進老帶新。目的：東方新城1、、2期5000余戶的老老業(yè)主是龐大大的潛在客戶戶。發(fā)動他們們轉介新客戶戶，迅速擴大大項目口碑。。形式：以贈送送項目宣傳資資料，發(fā)放業(yè)業(yè)主權益卡，，轉介成功或或購買客戶直直接享受優(yōu)惠惠等方式。時間：2007.4-6月周末61客戶策略6月時間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵戶外條幅工地圍墻廣告牌戶外廣告（形形象宣傳，開開盤預告等））一批客戶挖掘掘形象宣傳，建建立強烈的第第一意象二批客戶挖掘掘開盤預告定點攔截短信售樓處、樣板板房開放及開開盤節(jié)日問候節(jié)日問候二期開盤62媒體策略：低低成本營銷的的媒體投放策策略推廣渠道活動營銷報紙電視、電臺直郵網(wǎng)絡短信展示策略售樓處樣板房形象墻條幅（燈光字字）本項目媒體選選擇及組合策策略：路牌：樹立形形象，截流客客戶，傳播力力較強的傳播播路徑；工地圍板：指指向性較強，，直接傳播項項目形象或利利益點；直郵：直郵的的作用較為有有限，關鍵要要找到有效客客戶群體進行行點對點直郵郵；網(wǎng)絡：網(wǎng)絡營營銷是傳播項項目形象、口口碑、影響力力及在關鍵節(jié)節(jié)點信息的有有效途徑；短信：是傳達達即時信息的的低成本高效效手段；報紙：報紙主主要用在項目目區(qū)域及行業(yè)業(yè)營銷的媒體體配合及同時時發(fā)布項目的的重要信息；；少而精。路牌符合項目預算算范圍的媒體體組合方式。。項目全年營銷銷預算為：489萬元。。63媒體推廣策略略6月時間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵報紙網(wǎng)絡廣告牌項目形象、開開盤信息網(wǎng)站宣傳及網(wǎng)網(wǎng)絡劍客炒作作戶外廣告（形形象宣傳，開開盤預告等））一期客戶挖掘掘二期客戶挖掘掘動態(tài)新聞跟進進二批開盤預告告客戶挖掘戶外條幅重要信息預告告重要信息預告告重要信息預告告64活動營銷圍繞學區(qū)進行行的系列宣傳傳活動；圍繞營銷節(jié)點點進行的慶祝?；顒?；維系客戶的營營銷活動。651：、育英小小學簽約儀式式暨新品鑒賞賞會。主題：東城新新貴，簽約未未來時間：4.10地點：長沙某某5星級酒店店。人物：前期積積累客戶、設設計院、政府府部門相關人人員、媒體、、意見領袖、、發(fā)展商及朋朋友、育英小小學領導。重要項目：政府部門代表表東城趨勢及及規(guī)劃。設計院宣講產產品設計理念念及特點。簽約儀式?，F(xiàn)場售卡?，F(xiàn)場可以穿插插比較優(yōu)雅、、舒緩的活動動鋼琴、小提琴琴的獨奏、伴伴奏表演現(xiàn)場有飲料、、咖啡和水果果供應同時可以請外外國人做禮儀儀先生/小姐姐662：開盤慶典典673：參加春交交會，高姿態(tài)態(tài)、高標準，，贏得展會的的深刻記憶。。68展位流程設計計配合活動：進入展位的客客戶銷售代表講解解項目銷售代表引導導誠意客戶做做訪談策劃人員客戶戶訪談禮儀小姐引導導客戶進入展展位送客戶離開對訪談客戶派派送精美禮品品禮儀小姐派發(fā)發(fā)禮品案例借鑒：淘淘金山項目2005春交交會參展效果果活動一：不定定時派發(fā)便簽簽紙（利用排隊形形成人氣，匯匯集人氣，并并由銷售代表表篩選誠意客戶做做客戶訪談））活動二：誠意意客戶訪談、、派送小禮品品（通過客戶訪訪談，初步了了解本項目目目標客戶特征征，留下下客戶資料，，為項目客戶戶積累作鋪墊墊）69案例借鑒：淘淘金山項目2005春交交會參展效果果形象展示：以以深圳一線生生態(tài)毫宅的高高端形象亮相相；客戶摸底：通通過誠意客戶戶的深度訪談談，了解誠意意客戶的需求及客客戶對本項目目的理解。預期目標實際效果形象展示：簡簡潔而個性的的展位設計，，強調項目的的生態(tài)資源優(yōu)勢，，通過客戶訪訪談造成項目目的口碑傳播；客戶摸底：登登記誠意客戶戶449批，，有效深度訪訪談問卷137份，，并通過深度度訪談尋找目目標客戶，洞察客戶戶需求。701.開盤方案案/價格報告告確定2.樣板房展展示到位3.產品發(fā)布布會4.媒體跟進進及戶外更換換畫面5.客戶深深度摸底6.銷售籌備備時間7月6月4月銷售階段營銷節(jié)點宣傳推廣5月關鍵工作2007年售樓處施工4月21日開開盤4月29日春春交會8月9月10月11月12月L5棟銷售蓄客期開盤旺銷持續(xù)銷售圍墻/戶外廣廣告/網(wǎng)絡/報媒短信直直郵/報媒/項目一期營銷銷執(zhí)行總綱詳細工作計計劃見《開盤盤前工作計劃劃》71報告附件1：：長沙市房地地產版塊概況況

報告附件件2：《開盤盤工作計劃》》

報告附件件3：《中信信紅樹灣案例例》72長沙市房地產產市場版塊劃劃分新南城版塊：：以省政府和和天心區(qū)政府府新址為核心心向周圍擴張張，北達東二二環(huán)，西至湘湘江，東到萬萬家麗路。代表樓盤：長長沙奧林匹克克花園。中心南版塊中心南版塊：：以東塘·侯侯家塘為中心心輻射，南以以南二環(huán)為界界，東至東二二環(huán)，西臨湘湘江。代表樓盤：融融科·三萬英英尺。中心北版塊中心北版塊：：以五一大道道為主干道，，北至三一大大道，南以人人民路為界，，西靠沿江大大道，東達東東二環(huán)。代表表樓盤為：金金色屋頂，華華盛·新外灘灘。北城版塊北城版塊：包包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個核心心組團組成：：開福區(qū)政府府組團，四方方坪組團，青青竹湖組團組組成。代表樓樓盤：珠江花花城，順天··黃金海岸。。新南城版塊東城版塊星沙版塊河西版塊星沙版塊：星星沙版塊由兩兩個核心組團團構成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個是星沙沙。代表樓盤：藏藏瓏濱湖國際際社區(qū)。長沙·碧桂園園。河西版塊：湘湘江以西，由由兩個組團構構成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主要代表樓盤盤：陽光100，卓越··未來海岸，，長沙玫瑰園園。東城版塊：以以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬萬家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓盤：完完全競爭市場場，所有不同同類型的樓盤盤。73新南城版塊：：隨著省政府府南遷，市政政設施和生活活配套設施的的南遷，其未未來發(fā)展前景景值得期待。。新南城版塊的的特點分析：：基礎建設完善善，交通體系系，城市功能能配套建設逐逐步成熟中，，發(fā)展?jié)摿Υ蟠?。“天心生態(tài)新新城”的城市市定位，使該該片區(qū)為長沙沙“宜居”的的典范區(qū)域成成為可能。房地產開發(fā)規(guī)規(guī)模宏大，完完全市場競爭爭狀態(tài)，目前前價值被低估估。產品主要以小小高層和高層層為主。74版塊代表項目目—長沙奧林林匹克花園：：以完美的現(xiàn)現(xiàn)房展示和強強大的品牌積積淀撬動市場場。給客戶勾勾勒出現(xiàn)代、、健康、體面面的生活前景景。新南城版塊項目規(guī)模建筑面積55萬平方米，容積率1.9。產品類型小高層，高檔綜合住宅戶型特點面積區(qū)間：112—122平方米。180度陽光衛(wèi)生間，獨立家政體系，主仆雙通道，8米大橫廳，景觀花園。價格范圍均價3500—4800元/平方米，銷售情況北京公館銷售已愈80%?？蛻籼攸c40%以上湘籍外地客戶。項目特色天心生態(tài)新城中心，中央政務區(qū)運動型豪宅，外立面俊朗，運動主題花園型社區(qū)。營銷特點南城乃至長沙全市代表性樓盤，無論是在產品打造（包括建筑、園林）、營銷展示、售樓處包裝、推廣活動等，都可算是標桿性典范。代表了長沙房地產開發(fā)和營銷的最高水平。主要借鑒點：完美的現(xiàn)房、園林展示。良好的口碑效應和品牌積淀。75中新南版塊——城市資源的的稀缺之選，，城市功能發(fā)發(fā)達，地塊稀稀少，產品朝朝高端、高密密度、小戶型型發(fā)展。未來來前景有限。。76代表性樓盤——融科三萬英英尺：優(yōu)越的的地理位置。。完善的展示示系統(tǒng)、超高高性價比，獨獨樹一幟的價價格策略，體體現(xiàn)項目強大大的實力后盾盾。中心南版塊項目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點風景玄關、空中庭院。價格范圍均價4300—4500元/平方米，目前均價達4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達70%?？蛻籼攸c40%以上湘籍外地客戶。追求品質、身份感。項目特色規(guī)劃設計由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔綱，點陣式T形短板的規(guī)劃實現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設計。園林設計出自“中國品牌年度大獎（園林景觀）”獲得者美國奧斯本之手，東南亞熱帶風情雨林，并通過“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務由全球頂級“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營銷特點項目品質感較高，體現(xiàn)了高檔物業(yè)的氣勢和身份感。營銷借鑒：集約式的媒體轟炸。分戶型定價。

完善的、創(chuàng)意性展示體統(tǒng)。77中心北版塊——寸土寸寸金，商業(yè)發(fā)發(fā)達，長沙商商業(yè)旗艦，投投資置業(yè)的上上選之地。78代表性項目——華盛·新外外灘：頂級的的江景景觀資資源，墨綠色色的外立面，，體現(xiàn)無可替替代的天賦優(yōu)優(yōu)越。中心北版塊項目規(guī)模20萬平方米。產品類型點式高層，高檔綜合住宅戶型特點70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯層弧形觀景陽臺。價格范圍均價6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達70%。大戶型銷售緩慢?？蛻籼攸c景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色項目遠眺岳麓山，西臨湘江風光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無遺，是大型江景樓盤地產的絕版之地。項目內的市民綠化廣場，為長沙市政府投資建設，是一個大型休閑、購物、園林廣場，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無論是開發(fā)性地產還是商業(yè)性地產，開發(fā)價值巨大。營銷特點產品實現(xiàn)度不夠。項目營銷乏善可陳，物業(yè)管理差，銷售員接待怠慢?，F(xiàn)場管理混亂。項目展示、體驗點不多，未能充分展現(xiàn)項目的高檔品質感。79代表性樓盤——湘域中中央：城市優(yōu)優(yōu)越領地，二二手樓價格將將持續(xù)攀升，，投資潛力巨巨大。中心北版塊項目規(guī)模17萬平方米。產品類型高層，高檔綜合商住戶型特點30-141平方米，戶型面積可選擇大。價格范圍均價4600元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達90%。客戶特點景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色“高起點規(guī)劃、高標準施工、高姿態(tài)入市”住宅、酒店、商業(yè)，同時引進銀行、證券、酒店等綜合配套機構。兩層的地下停車場容量大，功能齊全，供一、二期享有。整個小區(qū)建成后，將興建幽雅、嫻靜的園林景觀，以及面積可觀的綠化帶，從而滿足不同客戶的消費、休閑和居住需求，構建出一個服務和配套設施完善的都市社區(qū)，將辦公、酒店、商業(yè)、公寓、住宅的功能一一體現(xiàn)。營銷特點位置極佳。價格有較大的提升空間?，F(xiàn)場展示不足，銷售員接待熱情，銷售管理好。80北城版塊—北北城版塊整體體開發(fā)水平不不高，市政商商業(yè)配套不成成熟，居住氛氛圍欠缺，期期待大盤的開開發(fā)提升整體體區(qū)域形象。。81代表性樓盤——珠江花城城，以首創(chuàng)長長沙帶精裝樓樓盤銷售，填填補了市場空空白點。北城版塊項目規(guī)模46萬平方米。產品類型高層戶型特點83-227平方米，戶型面積可選擇大。主力戶型3房。長沙首個精裝戶型銷售。價格范圍均價3700元/平方米。目前均價4000元/平方米銷售情況首期推出600套,2期銷售達90%?？蛻籼攸c偏好帶精裝銷售的房子。注重性價比。項目特色戶型緊湊，外圍景觀展示齊全，社區(qū)歸屬感強，產品外立面品質感較差，看樓通道導示、環(huán)境、包裝較差，樣板房設計、擺設欠缺檔次。營銷特點外圍景觀環(huán)境、入口導示、景觀展示齊全。銷售員銷售能力有待進一步提高。82代表性樓盤——順天·黃黃金海岸：無無敵江景、湖湖景。四星級級酒店投入經經營。順天品品牌的影響力力。項目規(guī)模30萬平方米。產品類型高層戶型特點90-200平方米，2房、3房、4房。價格范圍均價3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達90%。1萬元可抵2萬元房款客戶特點注重景觀。項目特色30萬平方米澳洲海岸風情領地，超級鏈接澳洲黃金海岸原版休閑生活，近10000平方米的內部人工湖泊，360度全景觀視野，30萬平方米低密度全親水型景觀社區(qū)。營銷特點5星級酒店投入運營。順天系列的產品口碑，品牌影響力推動。傳統(tǒng)媒體營銷。銷售現(xiàn)場展示品質感欠缺。北城版塊83星沙版塊——房地產開開發(fā)熱土，依依托國家級經經濟技術開發(fā)發(fā)區(qū)，前景看看好。84代表性樓盤——碧桂園·威威尼斯城，超超級大盤跨地地域營銷模式式引爆熱銷浪浪潮。星沙版塊項目規(guī)模96.5萬平方米。產品類型別墅、公寓戶型特點180—1220平方米獨棟別墅。價格范圍均價3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達90%。1萬元可抵2萬元房款客戶特點不少于50%的湘籍外地人。項目特色長沙首屈一指的超級大盤，同時也是長沙市首個稀世純島岸別墅樓盤，碧桂園?長沙威尼斯城獨踞騰飛島，北有撈刀河緩緩流過，東、南、西三面有松雅河環(huán)抱。區(qū)內建有長沙首間白金五星級標準建造的社區(qū)酒店、中英文碧桂園學校、大型城市商業(yè)廣場等城市級超級配套。超豪別墅、獨立別墅、聯(lián)體別墅、洋房等產品全面推出營銷特點依托碧桂園在廣東地區(qū)的品牌口碑，鋪天蓋地的媒體推廣造勢，針對不同客戶群體的產品贏得了市場的青睞，但是，洋房與聯(lián)牌的銷售狀況并不理想，顯示出在銷控管理上的不足。超過50人的強大的銷售團隊，競爭機制徹底顛覆了傳統(tǒng)的房地產營銷模式。85河西版塊——市政府南南遷，基礎礎設施逐步步完善，大大盤領跑。。但由于位位置偏遠，，城市生活活氛圍缺失失，仍然制制約價格的的上漲及銷銷售速度。。需要市場場進一步引引導。市府麓谷版版塊麓南版塊86代表性樓盤盤—卓越蔚蔚藍海岸：：現(xiàn)場展示示取勝。市府麓谷版版塊項目規(guī)模45萬平方米。產品類型別墅、洋房戶型特點120—300平方米獨棟別墅。洋房2層帶地下室。入戶花園。價格范圍洋房均價3600元/平方米，別墅均價6000元/平方米。銷售情況銷售100%客戶特點區(qū)域內客戶，來自深圳中興、華為的客戶較多。項目特色極具品質感的立面，小區(qū)內自建小學。營銷特點準現(xiàn)房銷售。由于其在深圳的品牌影響力，吸引了較多的異地客戶。幾個重要的活動：長沙業(yè)主參觀深圳蔚藍海岸。蔚藍海岸捐助災區(qū)。展示了企業(yè)獨特的人文魅力。87代表性樓盤盤—陽光100，產產品營造的的反面教材材，大盤推推廣的典范范。麓南版塊項目規(guī)模120萬平方米。產品類型公寓、洋房、商務辦公樓及別墅。戶型特點115—220平方米。價格范圍洋房均價3600元/平方米，別墅均價6000元/平方米。銷售情況——客戶特點區(qū)域內客戶。項目特色公建外立面。長沙陽光100國際新城，由安藤忠雄及國際著名設計團隊聯(lián)袂擔綱規(guī)劃設計，以岳麓為屏，學府為鄰，湘江為帶，用大手筆、大寫意、大尺度、大進深的恢弘氣勢打造未來新長沙的城市標志。集高尚住宅、公寓、、、商業(yè)為一體的綜合性國際都市大盤，由國內知名房地產品牌開發(fā)商陽光100連鎖開發(fā)。營銷特點壓迫型銷售，銷售員分組，內部競爭機制。高額的推廣費用，集群式的轟炸。現(xiàn)場展示大氣但略顯粗糙。品質感缺失。88東城版塊——東方新城城·和園項項目所處版版塊，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的的“東市””，高品質質樓盤聚集集地，長沙沙物流核心心。區(qū)域改改造和開發(fā)發(fā)成為該版版塊主題。。東城版塊由由3個主要要的組團組組成：遠大大路北組團團，芙蓉區(qū)區(qū)政府組團團，體育新新城組團。。本項目處于于芙蓉區(qū)政政府組團的的核心位置置。面臨該該區(qū)域所有有在建、在在售樓盤的的完全競爭爭。89片區(qū)代表性性樓盤—銀銀港·水晶晶城項目規(guī)模34萬平方米。產品類型小高層、高層板樓。戶型特點48.7-154平方米。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況06年3月開盤，基本售罄客戶特點區(qū)域內客戶。東城各大市場經營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色采用經典的平面布置、輕快流暢的設計、簡潔實用的功能分區(qū)，廳房方正，面積適宜營銷特點低成本營銷，少量的報紙投放、簡潔的售樓處、圍墻包裝、以為主要的投放手段，針對區(qū)域內市場進行定向營銷。遠大北組團團90片區(qū)代表性性樓盤—長長房·東郡郡：非典型型性營銷，，內部客戶戶關系網(wǎng)絡絡龐大。項目規(guī)模30萬平方米。產品類型小高層。戶型特點88-153平方米。價格范圍均價3200元/平方米。銷售情況07年1月開盤，基本售罄（1期僅剩3套，2期07年年底推出）客戶特點關系客戶。項目特色高級灰的十一層電梯小高層,色彩與高度，都十分宜居;環(huán)境：上萬平米園林中軸與公共綠化廣場一脈相連，七大組團園林，戶戶有園有景；科技：全城首個獨戶新風系統(tǒng)社區(qū)，時刻讓你呼吸新鮮空氣;空間：創(chuàng)新、科學的緊湊戶型設計。營銷特點政府背景的開發(fā)商，開盤并被內部客戶消化（低價）。芙蓉區(qū)政府府組團91片區(qū)代表性性樓盤—上上河·國際際：以商促促住，商業(yè)業(yè)帶動住宅宅銷售模式式。芙蓉區(qū)政府府組團項目規(guī)模35萬平方米住宅。15萬平方米商業(yè)。產品類型高層。戶型特點47—118平方米。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況1期推出兩棟基本售罄，2期住宅08年推出。客戶特點區(qū)域內客戶。片區(qū)外投資客戶。項目特色上河街區(qū)擬建成由大型主力店、專業(yè)店、品牌店、電影娛樂城、步行街組成；另配有25萬平方米的公寓、寫字樓和3000個車位，是中南地區(qū)目前規(guī)模最大，集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、健身等為一體的現(xiàn)代商業(yè)中心，是配套齊全、經濟價值極高的現(xiàn)代化商業(yè)群落。被列為湖南省2004年重點工程，是長沙市的城市地標，東城區(qū)唯一的商業(yè)城中城。項目建成后，商業(yè)中心的有效服務將成為長沙市乃至中南地區(qū)最大的統(tǒng)一開發(fā)經營的步行購物商業(yè)中心。營銷特點以商促住型銷售?，F(xiàn)場銷售管理差，內部炒房現(xiàn)象嚴重（口碑不好）。92片區(qū)代表性性樓盤—西西子花苑：：“追隨者者”營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，與上上河國際、、左岸·右右岸等項目目共同形成成區(qū)域內規(guī)規(guī)模優(yōu)勢。。芙蓉區(qū)政府府組團項目規(guī)模30萬平方米。產品類型高層。戶型特點87—215平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況總套數(shù)273套，僅剩70余套?？蛻籼攸c區(qū)域內客戶。東城各大市場經營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色戶型以135平米左右標準三房為主，配以少量二房及四房戶型營銷特點浙派開發(fā)商的營銷模式。93片區(qū)代表性性樓盤—萬萬科西街花花園：萬科科收購南都都，策略調調整期，低低調網(wǎng)絡定定向營銷。。即將展開開新一輪的的大規(guī)模推推廣。芙蓉區(qū)政府府組團項目規(guī)模25萬平方米。產品類型多層洋房。戶型特點120—250平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價4000元/平方米。銷售情況目前銷售60%左右，每月銷售60套?？蛻籼攸c區(qū)域內客戶。東城各大市場經營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色低密度、陽光房，成熟區(qū)域，配套齊全。營銷特點關系營銷：萬科會龐大的客戶資源。網(wǎng)絡營銷：搜房網(wǎng)廣告、論壇發(fā)帖?，F(xiàn)場包裝：藝術商業(yè)街的展示并沒有產生充足銷售說服力，實效性不夠，現(xiàn)正在調整中。94片區(qū)代表性性樓盤—綠綠城·桂花花城：完美美的產品實實現(xiàn)度，贏贏得市場信信賴。項目規(guī)模22萬平方米。產品類型多層、洋房。戶型特點110—140平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價4200元/平方米。銷售情況平均每月銷售80套?？蛻籼攸c區(qū)域內客戶。輻射面較廣。項目特色景觀。營銷特點現(xiàn)房營銷扭轉銷售頹勢。芙蓉區(qū)政府府組團95中信紅樹灣灣世聯(lián)研究案案例版權聲明：：本文僅供客客戶內部使使用，版權權歸世聯(lián)地地產顧問（（中國）有有限公司所所有，未經經世聯(lián)地產產顧問（中中國）有限限公司書面面許可，不不得擅自向向其它任何何機構和個個人傳閱、、引用、復復制和發(fā)布布報告中的的部分或全全部內容。。2023/1/5基礎數(shù)據(jù)信信息受讓時間：：2001-12-07使用年限：：70年土地用途：：住宅地理位置：：位于沙河河填海區(qū)，，南山沙河河東路與白白石路交匯匯東南面售樓預約電電話：86088888總占地面積積：162653.1平方米米總建筑面積積：650000平平方米其中：住宅宅505100平平方米會所6000平方方米幼兒園6000平平方米容積率：3.179建筑覆蓋率率：19.3％綠化率：65％總戶數(shù)：約約2800總車位：約約3500建筑風格：：建筑外立立面選擇灰灰色，使建建筑更加空空靈，意境境深遠，讓讓灰色形成成一種放松松的建筑意意向園林主題:充分感感受到嶺南南庭院的古古雅氣息和和閑情逸趣趣，運用現(xiàn)現(xiàn)代時尚語語匯來演繹繹結合建筑筑之精致設設計共同營營造現(xiàn)代時時尚版嶺南南氣息分期情況：：分4期開開發(fā)，預計計開發(fā)6年年，目前第第2期一期：占面：4.38萬平平方米建面：14.5萬平平方米棟數(shù)：6棟棟物業(yè)類型：：4棟31-32層層588套套單位高層層塔樓和2棟17套套3-5層層樓高：塔樓樓樓高不超超過100米主力戶型：：163-170的的實用四房房，202-208的舒適四四房起起價：8800元元/平方米米高層均價：：9800元/平方方米均價：27000元元/平方米米最高價：20000元/平方方米價格類型：：毛坯開盤時間：：2004-10-30竣工日期：：2005-08-30入住時間：：2005-12-30二期：建面：15萬平方米米棟數(shù)：7棟棟物業(yè)類型：：5棟塔樓樓和2棟主力戶型：：160——230平平方米的三三房和四房房97基礎數(shù)據(jù)信信息（二））開發(fā)商：深深圳中信紅紅樹灣房地地產有限公公司投資商：中中信華南（（集團）公公司建筑設計：：澳大利亞亞柏濤（墨墨爾本）建建筑設計公公司園林設計：：貝爾高林林園林（香香港）有限限公司承建商：深深圳中建二二局公司廣告公司：：深圳風火火廣告有限限公司代理商：世世聯(lián)地產物業(yè)公司：：深圳市市百利行物物業(yè)發(fā)展有有限公司物業(yè)管理費費：3.8元/平方方米·月項目主頁：：98位置:位于于華僑城填填海區(qū)，濱濱海大道以以北、沙河河東路以東東、深圳灣灣一路以西西，白石路路以南東：政府規(guī)規(guī)劃中的濱濱海主題公公園，自然然生態(tài)紅樹樹林北：華僑城城旅游風景景區(qū)，“世世界之窗””、“民俗俗村”南：深圳灣灣、紅樹林林濕地、海海和香港天天水圍西：沙河高高爾夫場99建筑風格：：高層塔樓樓與結合的的建筑形式式，體現(xiàn)一一種共享、、共生的建建筑形式，，追求社區(qū)區(qū)資源和灣灣區(qū)景觀共共享運用41度角全全板式斜列列布局，充充分挖掘出出中信紅樹樹灣豐富的的景觀資源源，從而突突破了常見見的圍合組組團式布局局，營造出出一種“家家家有景，，戶戶景””的良好居居住環(huán)境建筑外立面面選擇灰色色，使建筑筑更加空靈靈，意境深深遠，讓灰灰色形成一一種放松的的建筑意向向擁有中國傳傳統(tǒng)的建筑筑元素———院落，擁擁有前庭三三角院落和和后面整體體的花園，，再加上舒舒適優(yōu)雅的的空間院落落，花園和和院落總面面積高達160平方方米，建筑筑結合嶺南南住宅中的的圍合元素素100戶型總體特特點項目戶型采采用大戶型型面積設計計，以三房房和四房為為主，具有有套間多，，功能分區(qū)區(qū)明確，景景觀好，功功能齊全的的特點；空間布置注注重生活情情趣營造和和業(yè)主再創(chuàng)創(chuàng)造空間的的設計，每每一個戶型型都擁有面面積不等的的入戶花園園或者空中中院館；一期塔樓主主力戶型為為面積150－220平方米米的三房和和四房；二期塔樓主主力戶型為為面積160—230平方米米的三房和和四房；戶型型以以兩兩層層連連體體和和三三層層連連體體為為主主，，每每套套單單位位面面積積在在270——380平平方方米米之之間間。。101塔樓樓戶戶型型的的開開間間和和進進深深比比例例適適中中，，配配合合板板式式結結構構，，通通風風和和采采光光優(yōu)優(yōu)良良南北北通通透透板板式式格格局局，，端端頭頭廳廳設設計計，，增增加加室室內內空空間間感感，，視視野野開開闊闊;空中中院院館館創(chuàng)創(chuàng)新新格格局局，，營營造造自自然然、、休休閑閑、、生生態(tài)態(tài)的的室室內內空空間間;主臥臥帶帶景景觀觀衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，大大弧弧形形陽陽臺臺，，為為生生活活增增添添無無限限情情趣趣;主臥臥、、客客廳廳均均兩兩面面采采光光，，南南北北兩兩側側均均有有步步入入式式陽陽臺臺，，坐坐擁擁270度度景景觀觀;雙套套房房均均帶帶衣衣帽帽間間。。102采用用的的是是空空中中院院館館設設計計，，讓讓業(yè)業(yè)主主沐沐浴浴在在大大尺尺度度的的陽陽光光中中3.3米米及及3.6米米層層高高設設計計，，地地庫庫專專用用車車位位及及儲儲藏藏間間，，住住戶戶停停車車后后，，經經私私家家樓樓梯梯進進入入戶戶內內；；優(yōu)雅雅實實用用的的系系列列花花園園