某地區(qū)市場走訪業(yè)務管理及管理知識

我們真的會更好----平頂山市場走訪邢萬軍2010年7月5日1飛鶴的愿景：做最值得信賴與尊重的乳制品企業(yè)飛鶴的使命：我們致力于提供科學的嬰幼兒營養(yǎng)解決方案，以最優(yōu)質的產品和最親切的服務為家庭帶來希望和歡樂飛鶴的價值觀：品質、誠信、創(chuàng)新、卓越飛鶴的精神：團結協(xié)作、專業(yè)規(guī)范、自信樂觀、始終如一飛鶴的企業(yè)文化2省區(qū)的重點工作我們?yōu)槭裁匆@樣做我們應該怎么去做葉縣走訪報告舞鋼走訪報告寶豐走訪報告工作方法目錄3省區(qū)的重點工作42010年省區(qū)重點工作網點有效部建單人單店貢獻分銷商管理人員管理和培訓陳列（位置、標準）TOP計劃醫(yī)務拓展（親子活動、媽媽班）路演促銷活動執(zhí)行（優(yōu)惠卡）5我們?yōu)槭裁匆@樣做6市場銷售額B、覆蓋更多的渠道/門店A、拓展更多的市場C、提升單店銷售額A11一線A1市場橫向拓展A2市場縱向拓展A12二線A13三線A14四線A21市內A22縣城A23鄉(xiāng)鎮(zhèn)B1渠道擴張B2門店覆蓋KA渠道商超渠道便利店孕嬰渠道奶粉店食雜店團購渠道藥店渠道A類門店B類門店C類門店C1分銷更多的單品C2提高單品銷量進新品出新品牌出新產品增加消費者數量維護老客爭取新客轉競品客戶提高購買客單價讓消費者一次多賣提升產品單價覆蓋分銷---畝數店內表現(xiàn)---畝產市場銷售額從哪里來——全國市場7∑（渠道/門店數量×門店單店銷售額）∑

（單品數量×單品銷售額）∑

（消費者數量×客單價）市場銷售額從哪里來——區(qū)域市場8我們應該怎么去做9網點有效部建單人單店貢獻分銷商管理人員管理和培訓陳列（位置、標準）TOP計劃醫(yī)務拓展（親子活動、媽媽班）路演促銷活動執(zhí)行（優(yōu)惠卡）2010年省區(qū)重點工作10目標標零零售售店店（（有有奶奶粉粉銷銷售售的的店店））10家家，，共共計計銷銷售售100萬萬/月月大賣賣場場孕孕嬰嬰店店小小超超市市1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#35萬萬20萬萬15萬萬10萬萬10萬萬5萬萬2萬萬1萬萬1萬萬1萬萬覆蓋進店情形數值鋪市率加權鋪市率A、覆蓋7、8、9、10B、覆蓋3、4、5、6C、覆蓋1、2、3、440%40%40%5%40%80%網點點有有效效部部建建11加權權鋪鋪市市數值值鋪鋪市市提高高加加權權鋪鋪市市率率是是巧巧干干，，提提高高數數值值鋪鋪市市率率是是苦苦干干?。【o盯盯競競爭爭對對手手銷銷售售額額前前20名名的的門門店店?。∪萘苛繑盗苛烤W點點有有效效部部建建12怎樣樣測測量量門門店店容容量量直接接得得到到POS數數據據營養(yǎng)養(yǎng)代代表表＋＋競競品品營營養(yǎng)養(yǎng)代代表表自己己看看－－80％％判判斷斷準準確確競品品品品牌牌數數量量競品品促促銷銷員員數數量量競品品貨貨架架、、端端架架和和堆堆頭頭的的數數量量競品品投投入入促促銷銷品品的的數數量量競品品庫庫存存數數量量和和庫庫存存日日期期專業(yè)業(yè)的的調調研研方方法法13有奶奶粉粉的的門門店店必必須須有有飛飛鶴鶴奶奶粉粉；；有優(yōu)優(yōu)博博的的門門店店必必須須有有飛飛帆帆；；有米米粉粉（（含含奶奶伴伴））的的門門店店必必須須有有貝貝迪迪奇奇；；有飛飛帆帆的的門門店店必必須須有有金金裝裝貝貝迪迪奇奇；；有伊伊利利成成人人粉粉的的門門店店必必須須有有飛飛鶴鶴成成人人粉粉；；有雅雅士士利利豆豆粉粉的的門門店店必必須須有有滿滿溢溢豆豆粉粉；；以上上標標準準要要求求系系列列對對照照?。KU數數不不能能少少于于競競品品?。【W點點有有效效部部建建----6+1要要求求14店主客情促銷員薪酬政策技能提升媽媽班親子活動醫(yī)務開拓質量路演活動有吸引力的促銷活動店內助銷飛鶴形象店安全庫存調換180產品統(tǒng)一價格多一節(jié)正常陳列特殊陳列好的陳列位置分銷有價值的單品單人/店銷售額單人人單單店店銷銷售售額額提提升升的的戰(zhàn)戰(zhàn)術術方方法法15分銷銷商商管管理理項目內容庫存如發(fā)生經銷商庫內斷貨情況，每次向公司支付違約金500元/單品（公司原因除外）；分銷商庫內斷貨情況，每次向公司支付違約金300元/單品鋪市鋪市6+1原則；另2010年所有經銷商要配合公司運做特殊渠道陳列公司所承擔費用的各項市場費用必須屬實，如有虛報費用者，當地業(yè)務人員立即解聘，地區(qū)經理退回公司人力資源，同時解除與經銷商銷售代理合同。在公司考核人員或主管以上人員檢查市場時，如發(fā)現(xiàn)同一地區(qū)有3家以上零售店斷貨，經銷商應向公司每家支付違約金300元/單品，若3家以下每一家支付違約金200元/單品若陳列和特殊陳列的陳列位置及面積與申請不符時，公司將不承擔該陳列任何費用，當地業(yè)代立即辭退，該地區(qū)的主管人員承擔500元損失，直接交給公司。（已批復的陳列和特殊陳列的位置，今后再有申請一律要有具體陳列說明，否則不予批復）會議所有的經銷商要每月召集所轄分銷商，開會共同探討飛鶴產品的發(fā)展方向和需要解決的問題，地區(qū)經理必須參加，所產生的費用有經銷商自行承擔。16人員員管管理理————工工具具營養(yǎng)養(yǎng)代代表表管管理理表表客戶戶服服務務卡卡零售售客客戶戶資資料料卡卡售點點檢檢查查表表四表表：：市場場拜拜訪訪記記錄錄本本經銷銷商商面面談談記記錄錄本本兩本本：：17售點點檢檢查查表表內內容容營養(yǎng)養(yǎng)代代表表助銷銷庫存存價格格陳列列位置置分銷銷對消費者購買影響程度店內管理要素的重要性最顯顯而而易易見見，，最最重重要要最基基礎礎，，最最重重要要競品品18店主客情促銷員薪酬政策技能提升媽媽班親子活動醫(yī)務開拓質量路演活動有吸引力的促銷活動店內助銷飛鶴形象店安全庫存調換180產品統(tǒng)一價格多一節(jié)正常陳列特殊陳列好的陳列位置分銷有價值的單品單人/店銷售額單人人單單店店銷銷售售額額提提升升的的戰(zhàn)戰(zhàn)術術方方法法19人員員管管理理工作作循循環(huán)環(huán)：：預算算、、執(zhí)執(zhí)行行、、檢檢核核、、總總結結、、獎獎罰罰具體體要要求求：：指標標量量化化、、預預算算先先行行、、績績效效考考核核、、獎獎罰罰分分明明工作作態(tài)態(tài)度度：：快速速行行動動、、狠狠抓抓落落地地、、強強化化執(zhí)執(zhí)行行、、培培訓訓提提升升20獲取永久的陳列位置利用助銷品做商品化陳列獲取店員及店方合作置于貨架上的最佳位置獲取多點陳列集中陳列獲取足夠的貨架空間置于高流通的區(qū)域關聯(lián)銷售商品陳列9大原則標準準化化陳陳列列九九原原則則21標準準化化陳陳列列二、、奶奶粉粉整整體體貨貨架架陳陳列列原原則則為為年年齡齡從從小小到到大大即即：：孕產產婦婦嬰幼幼兒兒1、、2、、3、、4段段中老老年年、、高高鈣鈣三、、嬰嬰幼幼兒兒奶奶粉粉整整體體陳陳列列原原則則為為：：飛帆帆飛悅悅飛慧慧四、、成成人人奶奶粉粉整整體體陳陳列列原原則則為為年年齡齡從從小小到到大大即即：：學生女士中老年高鈣五、米粉整體體陳列原則為為：奶伴金裝1、2、、3段普裝1、2、、3段一、整體陳列列方式：縱向向陳列22TOP計劃——門店分類容量等級標準準高－排名前50%門店低－排名后50%門店銷量等級標準準高－排名前50%門店低－排名后50%門店高潛力低潛力高銷量重點門店優(yōu)勢門店低銷量潛力門店一般門店23四種類型門店店的區(qū)別對待待一般門店維持做好基本ISP工作優(yōu)勢門店壟斷壟斷店內資源源針對性的促銷銷活動打壓主要競品品潛力門店開發(fā)搶占店內資源源雙促銷員短期、大力度度的促銷活動動重點門店精耕搶占店內資源源提升促銷員技技能開展單品拉升升活動打壓主要競品品低高低高總店容飛鶴銷售額24醫(yī)務拓展—新新客的使用1、每個新客客每月能給大大家?guī)矶嗌偕黉N售額？①一個寶寶寶消費2.5—3公斤/月奶粉粉；②公司噸粉粉平均價格8萬元，折合合每公斤80元；③一個寶寶寶一個月消費費200—240元奶粉；2、每個月新新客的流失率率是多少？30%3、20萬元元/月銷售額額的縣城需要要多少個新客客？1000個提升銷售額必必須重視新客客的開發(fā)和使使用！1430個25路演演出隊路演車形象路演隊分銷商音響26促銷活動執(zhí)行行特價、立減返還現(xiàn)金本品買贈坎級買贈消費者積分集包裝兌獎抽獎、袋內設設卡超值換購派發(fā)、品嘗限時搶購坎級返利鋪貨獎勵門店積分產品訂貨路演活動：審審核六月份路路演情況27費用監(jiān)控流程程—處罰①直接經手人分銷商/經銷商費用假一罰十②上級主管地區(qū)經理假一罰五③審核人員省區(qū)會計未審核出虛假費用，則假一罰一業(yè)務代表假一罰十&解聘省區(qū)經理假一罰三省區(qū)營管人員舉報獎勵：凡凡舉報虛假費費用，并經證證實，將給予予其流程中上上一環(huán)節(jié)人員員罰款額度的的20%作為為舉報獎勵，，該獎勵由總總部直發(fā)，并并不予公開檢檢舉人。例如：①地區(qū)區(qū)經理舉報業(yè)業(yè)務代表，將將對該業(yè)代處處以虛報費用用額度的十倍倍，并將此罰款的的20%獎勵勵給舉報人，，即獎勵給地地區(qū)經理。②省區(qū)會計舉報報省區(qū)經理，，將對該經理理處以虛報費費用額度的三三倍，對地區(qū)經理處處以虛報費用用額度的五倍倍，業(yè)代處以以虛報費用的的十倍并將此罰款合合計額的20%獎勵給舉舉報人，即獎獎勵給省區(qū)會會計。28五個等于零有規(guī)劃沒有執(zhí)執(zhí)行等于零有執(zhí)行沒有檢檢核等于零有檢核沒有整整改等于零有整改沒有跟跟蹤等于零有制度沒有獎獎罰等于零29辛店新星紅躍躍超市豆粉斷貨飛悅09年產產品無活動飛慧活動無告告知米粉贈品無明明碼暗碼無成人粉500元陳列列費未見到客戶服服務卡客情關系不強強沒有店外告知知30辛店國良超市市飛悅聽2、3斷貨高鈣高鐵無貨貨無豆粉米粉贈品無告告知贈品無告知陳列競賽不標標準填倉競賽不達達標無客戶服務卡卡沒有店外告知知31八臺鎮(zhèn)活動無告知豆粉斷貨飛悅聽1只有有一桶沒有客戶服務務卡增加第二陳列列32比臉都干凈33尚店鎮(zhèn)飛悅聽1、飛飛慧聽2、3斷貨兼職促銷員09年日期產產品無活動臉依然很干凈凈，該有的都都沒有34過期產品35沒有米粉沒有豆粉依然干凈36一些小店37分銷商庫存武鋼分銷商庫38單店單側武鋼單店單策策明細表1.xls39飛悅老包裝產產品三送一無無告知無成人粉、無無豆粉飛慧只有一聽聽3段在后面面40成人粉、豆粉粉特價無標示示、打價簽米粉贈品當產產品特價陳列填倉標準不達達標積分告知不明明顯無滋養(yǎng)系列、、品相不全管理表無簽字字、超市問題題未發(fā)現(xiàn)沒有爆炸簽41422010年產產品2009年產產品產品打孔分不不清贈品產品品43工作方法目前的兩多兩兩少工作的計劃性性走訪目的7月2日市場場走訪目的.doc網點推進表平頂山地區(qū)市市場銷售推進進'網點明細細.xls單店單策策略略表7yue\武武鋼單店單策策明細表1.xls分銷商庫存7yue\武武鋼分銷商庫協(xié)同拜訪表攜同拜訪整改改方案001嚴.xls檢核：解決說說得多做得少少跟蹤回訪：解解決看的多改改的少4445結束語語我們必須改變自自己的思想、、意識，改變變我們故有的的習慣和方法法，不斷學習習和創(chuàng)新，適適應社會及市市場的發(fā)展，，我們才能發(fā)發(fā)揮出我們的的潛能,創(chuàng)造新的未來來！市場份額15-20%！等死

活著

46即使使贈贈品品只只是是一一張張紙紙，，顧顧客客也也是是高高興興的的。。如如果果沒沒有有贈贈品品，，就就贈贈送送““笑笑容容””。。所謂謂企企業(yè)業(yè)管管理理就就是是解解決決一一連連串串關關系系密密切切的的問問題題，，必必須須有有系系統(tǒng)統(tǒng)地地予予以以解解決決，，否否則則將將會會造造成成損損失失。。浪費時時間。。1月-231月-23蓋茨運運用的的管理理風格格既不不是美美國的的個人人主義義式，，也不不是日日本的的共識識主義義式，，而是是獨樹樹一幟幟的達達爾文文式企業(yè)成功經經典名人名名言22:3722:3722:37:201月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評估，就就無法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:3722:37授權就像放風風箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強了了就要放一放放。軍隊無無放任任，學學校無無放任任，此此今日日世界界各共共和國國之道道例。。軍隊隊放任任，則則將不不能以以令，，學校校放任任，則則師不不能以以教；；將不不能令令則軍軍敗，，師不不能教教則學學校敗敗，其其為國國忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23積極的的人在在每一一次憂憂患中中都看看到一一個機機會，，而消消極的的人則則在每每個機機會都都看到到某種種憂患患。不是沒辦法法，而是沒沒有用心想想辦法。用用心想辦法法，一定有有辦法，遲遲早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何減少少人的短處處，而在于于如何發(fā)揮揮人的長處處。觀察才行。。你的臉是為為了呈現(xiàn)上上帝賜給人人類最貴重重的禮物做人低三三分，做做事高三三分。22:37:2022:37:2022:371月-23決不能在在沒有選選擇的情情況下，，作出重重大決策策。經營企業(yè)業(yè)，是許許多環(huán)節(jié)節(jié)的共同同運作，，差一個個念頭，，就決定定整個失失敗當你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時，你你應該加以注注意，這是最最危險的時候候!1月-231月-2322:3722:37:20世界上沒有夕夕陽企業(yè),只有落后和不不思進取的企企業(yè)。光靠價格便宜宜的產品能夠夠長久地存活活下來。沒有組織就沒沒有管理，而而沒有管理也也就沒有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理理就就是是做做好好無無數數小小的的細細節(jié)節(jié)工工作作。。05-1月月-2305-1月月-231月月-23將良良品品率率預預定定為為85%，那那么么便便表表示示容容許許15%的錯錯誤誤存存在在。。顧客客是是重重要要的的創(chuàng)創(chuàng)新新來來源源。。人生生的的選選擇擇決決定定一一切切。。成功功的的企企業(yè)業(yè)領領導導不不僅僅是是授授權權高高手手，，更更是是控控權權的的高高手手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之長。。2023年年1月月5日日05一一月月2023做生意意，要要隨著著形勢勢的變變化而而變化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治觀局局勢。。魔鬼存存在于于細節(jié)節(jié)之中中。一月231月-2322:37大多數數的錯錯誤是是企業(yè)業(yè)在狀狀況好好的時時候犯犯下的的，而而不是是在經經營不不善的的時候候。沒有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，沒有有什么么比事事半功功倍更更困難難。成功的的方法法千萬萬條,多總結結別人人的失失敗,根據現(xiàn)現(xiàn)實的的路行行走,不要太太在意意聽取取名人人大家家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格格言。。協(xié)調以以及控控制。。1月-232023/1/522:3710:37:20下下午午企業(yè)做做大后后CEO說話要要越來來越細細。小小企業(yè)業(yè)要有有長遠遠的打打算大大企業(yè)業(yè)要有有注意意細節(jié)節(jié)。2023/1/522:37:20企業(yè)的的成功功靠團團隊，，而不不是靠靠個人人。只要不是是相當重重要的商商品，不不是穩(wěn)健健踏實地地行商，，迅速發(fā)發(fā)展就等等于迅速速破產，，只有使使多種商商品不間間斷地相相繼配合合上市，，才能使使迅速發(fā)發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步步前進。。1月-232023/1/522:37:20正確的決決策來自自眾人的的智慧。。周到的服務，，那簡直是難難以想象的。。22:372023/1/522:37:20謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:37:2122:37:2122:37Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:37:2122:37:21January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202310:37:21下下午午22:37:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:37下午1月-2322:37January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/522:37:2122:37:2105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:37:21下下午10:37下下午22:37:211月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:37:2122:37:2122:37Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2322:37:2122:37:21January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:37:21下午午22:37:211月-2