某國際貿易公司銷售過程

關于銷售永安信（四川）國際貿易有限公司2004年10月銷售過程的步驟分解結束銷售售后服務預期計劃接近處理異議銷售展示預期預期的定義指獲得潛在客戶名單的活動合格的客戶信息包含客戶的類型和規(guī)模財務狀況和信用度對產品和服務的潛在要求客戶的需要和欲望購買的影響者購買能力預期的方法廣告反饋組織及俱樂部客戶消息鏈推銷目錄團體聚會信息交流內部記錄觀察行業(yè)服務人員貿易會/展覽計劃制定銷售訪問計劃的重要性計劃反映專業(yè)程度計劃有助于建立形象和聲譽計劃有助于樹立信心計劃有助于增大銷售可能性制定銷售訪問計劃確定銷售訪問的目標目標必須是可量化的目標必須是可衡量的目標必須是可被理解的，并使客戶受益確定客戶的特征和利益誰決定采購決策者的背景和客戶背景可能的銷售條件以往的采購行為和采購過的競爭產品準備銷售展示客戶決定購買的心理過程注意興趣欲望信任購買售后評估銷售展示接近潛在客戶戶計劃銷售訪問問（預接近））接近過程的態(tài)態(tài)度接近的情境接近的類型問候式參考式提供樣品式顧客利益式戲劇式提問式介紹式客戶類型與對對應的銷售展展示猶猶豫豫強調不立即購買將得不到某些利益，強調決策力沉默寡言不斷提問以促使開口說話，分享相互個人的東西使展示過程個人化疑神疑鬼使用全部由事實構成的保守型展示固執(zhí)己見用心傾聽而不要反對任何觀點，同時找出符合其觀點的產品特征和利益沖動展示簡短早結束，顯示最重要的觀點而省卻繁瑣有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過程包含許多細節(jié)性描述且要為主要論點準備支持論據(jù)侃侃而談有心傾聽但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛發(fā)牢騷不要爭辯和敵對，通過一些問題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問題和隱情，盡可能表示認同銷售展示需要要符合的五個個步驟吸引注意激發(fā)興趣刺激欲望堅定信心激發(fā)行動銷售展示的種種類記憶型（套路路）計劃型滿足需要型解決問題型（（調查-解決決）有效溝通的原原則在2-3分鐘鐘內用精心選選擇的詞語對對產品作出說說明銷售展示10-15分鐘鐘溝通要有清晰晰的書面材料料溝通要有清晰晰的口頭陳述述使用語言、聲聲音、身體、、表情共同進進行清晰肯定、語語速平穩(wěn)、感感覺充滿信心心和趣味常常微笑，表表現(xiàn)快樂、自自信、熱情保持目光接觸觸，傳遞熱情情、真誠溝通要使用展展示工具成交促進成交的步步驟準備銷售訪問問計劃理解并明確預預期客戶的需需要及其期望望的利益做一個清晰的的說明聽取并確定根根本的反對意意見在穩(wěn)妥的時候候試探性成交交提出訂貨要求求并謹慎等待待永遠為將來的的銷售敞開大大門積極而自信一直保持專業(yè)業(yè)性預期客戶的購購買信號對產品給予肯肯定的評價詢問產品的使使用感、價格格、送貨等情情況詢問使用該產產品的其他客客戶玩筆或者訂貨貨文件用手仔細感覺覺產品聲調變積極、、肯定表情轉為高興興、放松檢查或試用產產品成交的警戒信信號客戶不停提出出更多信息要要求客戶拒絕交換換信息沒有任何積極極、肯定的回回答利用其他事情情打斷成交的一些技技巧假設已經(jīng)成交交贊揚成交方式選擇擇從細節(jié)推廣利益總結是的連續(xù)供應壓力處理反對意見見通用方針不要迅速作出出回答不要提供太多多信息或者回回答過頭應當歡迎客戶戶的反對意見見在應答反對意意見時，千萬萬不能猜測或或給出錯誤信信息的答復不要因為客戶戶的反對意見見而爭吵，不不應該說“不不、反對”對反對意見的的回答，要有有自信，表現(xiàn)現(xiàn)的回答完整整處理反對意見見自食其言法反平衡法否定法間接否定法沒聽見法提問法售后服務售后客戶關系系的技巧主動積極的電電話聯(lián)系進行推薦坦陳直言表示謝意作出服務建議議使用“我們””等解決問題題的語言不回避個人問問題討論““我們們共同同的未未來””日常回回應承擔責責任計劃未未來售后消消極的的行為為僅僅回回電話話只做辯辯解等待服服務要要求使用外外交辭辭令僅僅對對問題題作出出反應應使用長長而令令人生生厭的的交流流方式式隱藏個個人問問題緊急情情況才才反應應推卸責責任售后服服務的的一些些表現(xiàn)現(xiàn)交易成成功后后給予予感謝謝信函函檢查送送貨情情況確?？涂蛻舻牡钠渌藛T員了解解產品品的利利益和和特點點客戶產產品銷銷售后后拜訪訪客戶戶售后表表現(xiàn)的的其他他方面面建立售售后服服務程程序時刻預預防一一般的的銷售售問題題有效處處理投投訴在合適適的時時間，，進行行增加加客戶戶利益益的推推銷獲得更更高的的客戶戶滿意意度，，保持持良好好的商商譽和和客戶戶關系系提高銷銷量，，為其其他客客戶開開拓建建立榜榜樣全意扶扶助，，永續(xù)續(xù)推進進TMaheadforever,adviseforeverTM謝謝謝1月-2321:22:5421:2221:221月-231月-2321:2221:2221:22:541月-231月-2321:22:542023/1/521:22:549、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:22:55下下午9:22下下午21:22:551月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:22:55下午9:22下下午21:22:551月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2321:22:5621:22Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。21:22:5621:22:5621:22Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2321:22:5621:22:56January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:56下下午21:22:561月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月239:22下下午午1月-2321:22January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/521:22:5621:22:5605January202317、一個人即即使已登