某咨詢雅戈爾營銷網(wǎng)絡與供應鏈建設終期報告

雅戈爾營銷網(wǎng)絡與供應鏈建設終期報告2000年10月24日機密面對宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈爾公司一起制定一個長期戰(zhàn)略計劃，以協(xié)助雅戈爾保持目前的盈利水平增加銷售降低成本營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略捕捉吸引力大、競爭力強的細分市場針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費群體規(guī)范價格管理，加強品牌競爭力協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合優(yōu)化分公司/市場部網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)供應鏈優(yōu)化策略提高服務水平縮短“訂單到收款”的周期降低銷售成本和分銷成本降低儲運、采購和庫存成本-項目目標、范圍與實施方法-提高盈利水平-項目目標、范圍與實施方法-實施與運作營銷體系核心規(guī)劃和設計建立營銷能力營銷體系信息技術規(guī)劃組織設計與績效管理體系設計加強營銷能力擴張營銷能力信息技術擴展實施組織體系擴展

營銷體系擴展規(guī)劃和設計推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設計信息技術組織架構(gòu)核心營銷能力營銷支持能力補充擴展營銷體系信息技術實施01234567891011121314151617181920212223組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設計、營銷體系擴展規(guī)劃與設計以及組織架構(gòu)規(guī)劃今天匯報的主要內(nèi)容-項目目標、范圍與實施方法-營銷組織架構(gòu)重組建議供應鏈優(yōu)化策略營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略目標細分市場的選擇品牌戰(zhàn)略建議價格策略建議渠道選擇策略建議市場部網(wǎng)絡優(yōu)化建議計劃體系改進建議配送中心建議總部功能完善總分結(jié)構(gòu)建議下一步計劃營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略市場細分與目標市場的選擇品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議-項目目標、范圍與實施方法-項目計劃制定工作計劃準備訪談問卷與客戶討論與確認項目計劃的范圍市場評估宏觀、微觀環(huán)境市場需求和細分購買標準定價與經(jīng)濟狀況品牌/產(chǎn)品形象銷售渠道評估內(nèi)部評估業(yè)務戰(zhàn)略方向業(yè)務流程市場定位對分公司的管理控制和支持系統(tǒng)對顧客的支持系統(tǒng)產(chǎn)品的管理資金流的評估經(jīng)營模式市場部的組織體系和人員配備商業(yè)政策品牌策略價格策略市場部和網(wǎng)點的布局要求市場部/網(wǎng)點市場部/網(wǎng)點涵蓋的范圍市場部的效率模式分析市場部/網(wǎng)點的組合模式零售網(wǎng)點的滿意度各種渠道的盈利模式業(yè)務系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)預測系統(tǒng)運輸和服務系統(tǒng)投資要求特許/自營專賣店的投資回報分析最終報告競爭對手評估組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務流程價格定位，促銷力度銷售、服務與技術支持0.5周2.5周3周2周市場分析綜合供應鏈管理體系優(yōu)化建議組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設計的重點是確定目標細分市場、制定品牌戰(zhàn)略、價格管理策略、渠道選擇策略與市場部網(wǎng)絡優(yōu)化建議根據(jù)雅戈爾公司的特點，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標市場低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性○○○○○○○○○○○○○○○集團購買○可能的潛在顧客2○134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入從全國范圍來看，中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性休閑服市場(s6)、中高收入男性西服市場(s7)和中等收入女性西服市場(s14)的市場規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元-全國細分市場概況-目前雅戈爾的目標市場定位在中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性襯衫市場(s5)、中高收入男性西服市場(s7)和中高收入男性襯衫市場(s8)，近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場(s6)、中高等收入男性休閑服市場(s9)低中高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位(萬元)中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性襯衫市場(s5)、以及中高收入男性西服市場(s7)應該成為雅戈爾的主力市場而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(s6)、中高等收入男性休閑服市場(s9)，應該成為雅戈爾短期內(nèi)主要考慮進入的市場工作服市場應該在原有的基礎上，得到加強男西服男襯衫男休閑服女西服隨著消費者需求的不斷變化、雅戈爾競爭力的不斷提高，雅戈爾在選擇目標市場也應該加以調(diào)整全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢服裝消費也呈現(xiàn)個性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視同時我們看到雅戈爾也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰(zhàn)雅戈爾組建了雅戈爾營銷管理學院，加大對現(xiàn)有員工的培訓，提高市場部負責人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲備工作，有利于提高雅戈爾的銷售能力耗資2800萬元興建雅戈爾服裝設計中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時，進一步向休閑服、西褲、領帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預計雅戈爾的設計能力將會有一個質(zhì)的飛躍新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈爾休閑服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高在未來三五年年內(nèi)，雅戈爾爾除了保持既既有市場外，，應該考慮進進入高收入男男性西服市場場(s10)、高收入男性襯襯衫市場(s11)低中高雅戈爾市場競競爭力細分市場的吸吸引力單位(萬元)由于近幾年消消費者收入呈呈上升趨勢，，故年人均可可支配收入高高于15000元的消費費群增長速度度最快由于高收入消消費群的增長長率最高，在在未來三五年年內(nèi)，高收入入男性西服市市場(s10)高收入男性襯襯衫市場(s11)將成為另一個個非常有吸引引力的市場，，雅戈爾應該該從現(xiàn)在起就就考慮加強針針對該市場的的競爭力同時雅戈爾應應該繼續(xù)保持持在中等收入入男性西服市市場(s4)、中高收入男性性西服市場(s7)中的占有率而雅戈爾設計計能力的提高高也有助于市市場競爭力的的提高，特別別是中等收入入男性休閑服服市場(s6)和中高收入男男性休閑服市市場(s9)男西服男襯衫男休閑服女西服營銷網(wǎng)絡優(yōu)化化策略市場細分與目目標市場的選選擇品牌、價格、、渠道和廣告告促銷管理目前品牌定位位存在的問題題以及多品牌牌戰(zhàn)略的建議議目前價格管理理存在的問題題以及統(tǒng)一價價格的重要性性渠道運作情況況分析以及渠渠道選擇的建建議廣告促銷管理理的建議市場部網(wǎng)絡效效率分析及優(yōu)優(yōu)化建議目前，雅戈爾爾品種的價格格跨度差異較較大，表明了了雅戈爾品牌牌沒有針對特特定的消費群群-不同品牌牌西服單價比比較-數(shù)據(jù)來源：20個城市價價格調(diào)查結(jié)果果與全國大型型重點商場銷銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)雅戈爾杉杉仕奇羅蒙大維大多數(shù)消費者者認為雅戈爾爾西服的價格格適中、款式式較為傳統(tǒng)、、顏色較為單單一；同時他他們認為雅戈戈爾襯衫的價價格偏高，產(chǎn)產(chǎn)品花色較為為貧乏數(shù)據(jù)來源：安安盛咨詢項目目小組實地訪訪談及分析羅蒙杉杉價格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價格高低花色豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來-西服--襯衫-Levistrauss&Co世界著名服裝裝企業(yè)的成功功經(jīng)驗證明了了，根據(jù)市場場需求與企業(yè)業(yè)自身的特點點采用“多品品牌”戰(zhàn)略是是企業(yè)開拓新新市場、實現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的的重要手段之之一G

APOldNavyBananaRepublic主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價位比比較適中BabyGAP與GAPKids為針對孩童和和嬰兒的延伸伸品牌主要為生活休休閑類服裝，，花色較多，，價位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；花色色較精，價位位較GAP同類產(chǎn)品高70%-產(chǎn)品特征征--目標消費費群-中高收入成人人兩個子品牌主主要針對孩童童和嬰兒中等收入成人人以及孩童和和嬰兒高收入成人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’sSlates主要為牛仔褲褲，生活休閑閑類服裝，包包括休閑襯衫衫；其牛仔仔褲屬中高價價位；產(chǎn)品規(guī)規(guī)格齊全是其其一大特點DockersK-1主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價位與與Levi’s相似，強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的雅致、、舒適生活休閑類服服裝；價位與與Levi’s相似，其產(chǎn)品品主要突出粗粗獷豪放的特特點K-1為其延伸品牌牌(使用某軍軍用面料)中高收入成人人以及孩童，，依靠品牌知知名度覆蓋各各類喜好的人人群中高收入成人人中高收入成人人，與Dockers相比，其消費費群略顯保守守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價位屬于中中高檔中高收入成人人產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價位略高于于GiorgioAmarni，屬于高檔高收入成人主要的“多品品牌”戰(zhàn)略有有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌牌描述利用已有的核核心品牌特征征*，向同一一個細分市場場或類似細分分市場推出屬屬于同一產(chǎn)品品領域或相似似產(chǎn)品領域的的新產(chǎn)品通常為產(chǎn)品線線的延長擴展核心品牌牌擴展或調(diào)整已已有的核心品品牌特征，進進入新的產(chǎn)品品領域，針對對現(xiàn)有細分市市場(以獲取取更多的市場場份額)或是是滲透進入新新的細分市場場建立聯(lián)合品牌牌通過與其它品品牌合作擴展展已有核心品品牌特征，進進入新的產(chǎn)品品領域，針對對現(xiàn)有細分市市場(以獲取取更多的市場場份額)或是是滲透進入新新的細分市場場創(chuàng)建新品牌建立全新的品品牌特征(完完全獨立于已已有核心品牌牌特征)，進進入新的產(chǎn)品品領域，向現(xiàn)現(xiàn)有的細分市市場推出新產(chǎn)產(chǎn)品(使用不不同的經(jīng)濟分分析模型)或或是進入新的的細分市場無品牌根據(jù)所屬的產(chǎn)產(chǎn)品領域，建建立一種大眾眾化的產(chǎn)品特特征，向新的的細分市場推推出新的產(chǎn)品品(有時作為為企業(yè)目前所所處的產(chǎn)品領領域的附屬產(chǎn)產(chǎn)品推出)*在消費者心心目中的形象象，包括價格定位位、品牌形象象、產(chǎn)品檔次次等所有與該該品牌緊密聯(lián)聯(lián)系在一起的的各項特征在西裝方面，，雅戈爾可考考慮采取延伸伸核心品牌和和創(chuàng)建新品牌牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風格格提升產(chǎn)品檔次次吸引高收入、、喜好傳統(tǒng)著著裝的消費者者保持傳統(tǒng)風格格保持產(chǎn)品檔次次吸引中等與中中高收入、喜喜好傳統(tǒng)著裝裝的消費者轉(zhuǎn)向時尚、新新潮風格提升產(chǎn)品檔次次吸引高高收入入、喜喜好新新潮著著裝的的消費費者數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢詢項目目小組組實地地訪談談及分分析雅戈爾爾可以以繼續(xù)續(xù)保持持現(xiàn)有有的品品牌形形象，，即即比較較傳統(tǒng)統(tǒng)的風風格樣樣式在保持持傳統(tǒng)統(tǒng)風格格的同同時，，采取取延伸伸核心心品牌牌策略略，以以提升升現(xiàn)有有的品品牌，，隨著著原有有目標標客戶戶的發(fā)發(fā)展而而發(fā)展展，即即創(chuàng)建建亞品品牌另外，，雅戈戈爾可可以建建立一一個新新的品品牌，，以滿滿足追追求新新潮款款式西西服的的消費費者需需求建議在襯衫衫方面面，可可考慮慮采取取延伸伸品牌牌戰(zhàn)略略和無無品牌牌戰(zhàn)略略開開價格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢詢項目目小組組實地地訪談談及分分析洛茲虎豹富紳雅戈爾爾琴曼太平鳥鳥海螺富樂門門金利來來保持傳傳統(tǒng)風風格吸引中中低收收入、、喜好好傳統(tǒng)統(tǒng)著裝裝的消消費者者特別是是超市市渠道道保持傳傳統(tǒng)風風格保持產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次吸引中中等與與中高高收入入、喜喜好傳傳統(tǒng)著著裝的的消費費者在襯衫衫方面面，可可采用用延伸伸核心心品牌牌戰(zhàn)略略，即即在現(xiàn)現(xiàn)有的的基礎礎上，，發(fā)展展一個個低端端的亞亞品牌牌，爭爭取這這部分分中等等收入入的消消費群群在發(fā)展展出口口業(yè)務務的時時候，，可以以考慮慮先以以無品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略進進入國國外市市場，，然后后再將將雅戈戈爾的的品牌牌推向向世界界建議而在休休閑服服領域域，可可采取取擴展展核心心品牌牌戰(zhàn)略略價格高低產(chǎn)品線線擴張張將來過去數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢詢項目目小組組實地地訪談談及分分析雅戈爾爾襯衫雅戈爾爾西服雅戈爾爾休閑服服利用現(xiàn)現(xiàn)有品品牌進進入新新的產(chǎn)產(chǎn)品領領域傳統(tǒng)與與新潮潮兼?zhèn)鋫浔３之a(chǎn)產(chǎn)品檔檔次吸引各各種偏偏好的的中等等與中中高收收入消消費者者由于休休閑服服市場場的目目標客客戶與與現(xiàn)有有客戶戶相似似，因因此可可采取取擴展展核心心品牌牌戰(zhàn)略略，即即繼續(xù)續(xù)沿用用雅戈戈爾品品牌，，快速速占領領市場場，拓拓展新新的產(chǎn)產(chǎn)品領領域采取擴擴展核核心品品牌占占領可可以節(jié)節(jié)省大大量的的推廣廣費用用可以繼繼續(xù)沿沿用現(xiàn)現(xiàn)有的的渠道道網(wǎng)絡絡建議擴展核核心品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷網(wǎng)網(wǎng)絡優(yōu)優(yōu)化策策略市場細細分與與目標標市場場的選選擇品牌、、價格格、渠渠道和和廣告告促銷銷管理理目前品品牌定定位存存在的的問題題以及及多品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的的建議議目前價價格管管理存存在的的問題題以及及統(tǒng)一一價格格的重重要性性渠道運運作情情況分分析以以及渠渠道選選擇的的建議議廣告促促銷管管理的的建議議市場部部網(wǎng)絡絡效率率分析析及優(yōu)優(yōu)化建建議市場競競爭與與消費費形態(tài)態(tài)的變變化正正在改改變服服裝行行業(yè)的的關鍵鍵成功功因素素，制制定合合理統(tǒng)統(tǒng)一的的價格格政策策是未未來品品牌競競爭的的關鍵鍵以往往關關鍵鍵成成功功因因素素保持持成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢保證證穩(wěn)穩(wěn)定定質(zhì)質(zhì)量量注重重引引進進吸吸引引國國外外技技術術側(cè)重重銷銷售售管管理理注重重售售后后服服務務保保證證客客戶戶滿滿意意度度服務市場營銷銷售生產(chǎn)過程技術進步，產(chǎn)品研發(fā)新的的關關鍵鍵成成功功因因素素真正正做做到到面面向向消消費費者者，，而而向向市市場場的的整整體體企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略(樹樹立立優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)品品牌牌形形象象，，技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新為為消消費費者者服服務務，，注注重重整整體體營營銷銷和和售售后后服服務務)密切切注注意意分分銷銷渠渠道道的的演演變變，，通通過過規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有網(wǎng)網(wǎng)絡絡效效率率，，提提供供多多元元化化服服務務保持持和和發(fā)發(fā)揮揮成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢新的的市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略以往往市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場場/消消費費者者在實實地地價價格格調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，同同一一地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點點中中銷銷售售陳陳列列的的同同一一大大類類產(chǎn)產(chǎn)品品(如如襯襯衫衫)的的價價格格跨跨度度參參差差不不齊齊、、產(chǎn)產(chǎn)品品檔檔次次不不全全東部部地地區(qū)區(qū)襯襯衫衫價價格格分分布布情情況況最高高價價最低低價價中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品平平均均價價格格中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品平平均均價價格格數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：東東部部12個個城城市市重重點點貨貨號號價價格格調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果同一一貨貨號號產(chǎn)產(chǎn)品品在在同同一一地地區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)以以及及不不同同地地區(qū)區(qū)間間的的銷銷售售價價格格也也存存在在差差別別，，這這將將會會影影響響雅雅戈戈爾爾建建立立全全國國統(tǒng)統(tǒng)一一的的品品牌牌定定位位零售售標標價價不同同城城市市8401A(襯衫衫)的的地地區(qū)區(qū)價價格格分分布布不同同城城市市DE27018-162(西服服)的的地地區(qū)區(qū)價價格格分分布布零售售標標價價數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：20個個城城市市重重點點貨貨號號價價格格調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果東部中部西部科學的價價格策略略的制定定需要綜綜合考慮慮企業(yè)的的競爭能能力以及及期望的的市場定定位，而而價格策策略具體體表現(xiàn)為為“長期期價格計計劃”與與“促銷銷價格方方案”兩兩個層面面消費者市場定位位競爭對手手業(yè)務能力力企業(yè)財務務狀況長期價格格計劃長期的穩(wěn)定價格格，很少少改變通過產(chǎn)品品與服務務質(zhì)量的的保證，，為消費費者帶來來價值引發(fā)競爭爭對手的的應對舉舉措影響品牌牌的市場場定位與與形象旨在獲取取長期的的收入保保障旨在實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的財務目目標強化品牌牌形象很少根據(jù)據(jù)市場變變化進行行調(diào)整，，除非整整個企業(yè)業(yè)策略發(fā)發(fā)生改變變促銷價格格方案短期的經(jīng)常調(diào)整整旨在取得得收入的的間歇性性增長旨在防止止消費群群的流失失旨在推出出新產(chǎn)品品/服務務旨在實現(xiàn)現(xiàn)特定的的財務目目標+在新的組組織中，，由市場場營銷部部門制定定在新的組組織中，，由銷售售管理部部門組織織制定和和實施營銷網(wǎng)絡絡優(yōu)化策策略市場細分分與目標標市場的的選擇品牌、價價格、渠渠道和廣廣告促銷銷管理目前品牌牌定位存存在的問問題以及及多品牌牌戰(zhàn)略的的建議目前價格格管理存存在的問問題以及及統(tǒng)一價價格的重重要性渠道運作作情況分分析以及及渠道選選擇的建建議廣告促銷銷管理的的建議市場部網(wǎng)網(wǎng)絡效率率分析及及優(yōu)化建建議目前，國國內(nèi)服裝裝行業(yè)正正由傳統(tǒng)統(tǒng)的單一一銷售渠渠道向多多渠道銷銷售演變變綜合性跨跨國百貨貨擁有有巨巨大的潛潛在消費費群，尤尤其是中中高收入入階層利于品牌牌形象宣宣傳商場資金金充足，，管理完完善進入條件件較為苛苛刻日常費用用較高對物流服服務要求求高在近幾年內(nèi)會會有迅猛增長長對以價格取勝勝的功能性服服裝銷售具有有極大潛力正在逐步興起起在市場規(guī)范化化后，會將成成為主要模式式大賣場運營規(guī)范，回回款有保障具有廣泛的客客戶群和廣闊闊的發(fā)展前景景只適合于中低低價位的功能能性產(chǎn)品對物流服務要要求高演變中的多渠道優(yōu)點缺點傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨仍然有最大量量的購買群體體客流量大利于品牌宣傳傳易于掌握其它它競爭品牌信信息競爭激烈?guī)韥淼归]風險通常采用代銷銷方式，回款款管理較難對物流服務的的要求較高促銷、雜稅等等削弱了廠家家利潤特許加盟店/地區(qū)經(jīng)銷投資壓力小宣傳品牌形象象買斷關系，回回款有保障對物流服務要要求低難于進行統(tǒng)一一管理：價格格、服務對廠家的忠誠誠度低銷售信息反饋饋慢對產(chǎn)品線的長長度要求高廠商利潤空間間較小郵購公司快速捕捉消費費者信息，引引導生產(chǎn)管理簡單，毛毛利大供應鏈管理要要求極高廠商自營專賣店是宣傳品牌形形象的重要手手段利于統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一服務務廠家可獲得較較高的毛利易于銷售信息息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管管理、經(jīng)營人人員對物流配送系系統(tǒng)要求高需要較為豐富富的產(chǎn)品線適于品牌知名名度高的產(chǎn)品品未來發(fā)展方向向在未來一段時時間內(nèi)，仍將將是零售主渠渠道，尤其對對大眾型產(chǎn)品品對高中檔產(chǎn)品品的銷售以及及品牌的建立立越來越重要要批發(fā)與集貿(mào)銷售簡單，上上量快有助于產(chǎn)品在在新興市場中中的快速滲透透價格管理困難難不利于建立統(tǒng)統(tǒng)一的品牌形形象逐步規(guī)范化將集展示、研研討、信息分分布等功能于于一體在近幾年內(nèi)不不會有突飛猛猛進的增長網(wǎng)上購物快速捕捉消費費者信息，引引導生產(chǎn)毛利大國內(nèi)基礎設施施差距大供應鏈管理要要求極高購物中心多功能，客流流量高利于品牌形象象宣傳商場資金充足足，管理完善善進入條件較為為苛刻日常費用較高高對物流服務要要求高在近幾年內(nèi)會會有迅猛增長長在中國加入WTO后，國際競爭爭更加激烈獲得外匯資金金有助于開拓國國際市場受配額、關稅稅與非關稅壁壁壘的限制對成衣品質(zhì)要要求高出口中國加入WTO之后，服服裝出口作為為重要的銷售售渠道之一將將發(fā)生顯著變變化服裝企業(yè)配額關稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完全競爭配額既是“限限制”也是““保護”配額逐步取取消，關稅稅壁壘逐步步取消仍非完全競競爭既降低了限限制，也逐逐步失去了了配額保護護各紡織出口口國之間的的競爭加劇劇機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)同時增強強服裝企業(yè)配額關稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額完全取取消，關稅稅壁壘完全全取消非關稅壁壘壘增強區(qū)域經(jīng)濟一一體化加強強了區(qū)域化化貿(mào)易保護護對出口產(chǎn)品品環(huán)保要求求提高“品牌”對對出口競爭爭力的作用用提高服裝企業(yè)非關稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進入全球貿(mào)易競爭體系區(qū)域市場區(qū)域市場2000年年上半年，，中國服裝裝及衣著附附件出口額額達159.38億億美元，與與去年同期期相比上升升46.28%估計00年年全年紡織織品服裝出出口金額約約為550億美元，，將比歷史史上最高的的1997年高出近近100億億美元，增增長幅度在在28%左左右數(shù)據(jù)來源：：中國統(tǒng)計計數(shù)據(jù)庫，，安盛咨詢詢分析出口占99’全國服服裝銷售總總額50%，雅戈爾該如如何把握？？在美國，服服裝零售行行業(yè)已形成成了成熟的的多渠道發(fā)發(fā)展形態(tài)；；其中，專專賣店、大大型折扣店店與百貨商商店為最主主要的三大大渠道數(shù)據(jù)來源：：中國統(tǒng)計計數(shù)據(jù)庫，，99年-美國1995-1998年服裝零零售渠道構(gòu)構(gòu)成情況-占銷售總額額比例安盛咨詢認認為，雅戈戈爾在制定定渠道策略略時應考慮慮以下幾項項重要因素素消費群體的的購買渠道道偏好不同渠道的的盈利能力力不同渠道的的銷售效率率哪些產(chǎn)品在在哪些地區(qū)區(qū)進入哪些些渠道地區(qū)差異哪些渠道提提供哪些服服務如何在不同同地區(qū)針對對不同渠道道采取有效效的營銷措措施如何針對不不同地區(qū)確確定渠道組組合比例...渠道策略首先，雅戈戈爾應該針針對不同的的目標顧客客對不同產(chǎn)產(chǎn)品的需求求來選擇組組合購物中心大賣場特許專賣店店*廠商自營專賣店綜合性跨國國百貨網(wǎng)上定做不同渠道產(chǎn)品組合中檔西服中高檔西服服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨*注：針對對實現(xiàn)規(guī)范范管理后的的特許加盟盟店，消費費者視同廠廠商自營的的專賣店其次，從單單個網(wǎng)點的的銷售效率率分析，東東部的自營營專賣店效效率較高，，中部的商商場效率較較高，而西西部地區(qū)各各渠道效率率相差不多多西部東部中部商場自營特許批發(fā)數(shù)據(jù)來源：：16個分分公司/市市場部(實實地調(diào)查的的分公司除除蘇州、天天津、石家家莊與沈陽陽)網(wǎng)點點銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計位于45。線右面的點點表示，這這些分公司司/市場部部該類渠道道單個網(wǎng)點點的銷售效效率在提高高而位于45。線左面的點點表示，銷銷售效率在在下降評述45。線45。線45。線另外，從渠渠道盈利水水平分析，，東部的商商場凈利水水平較高，，中部的特特許專賣店店盈利水平平較高，而而西部的自自營專賣店店與特許專專賣店的盈盈利較大商場特許渠道零售價市場部供應價總部出廠價毛利凈利*零售價設為100自營東部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0根據(jù)安盛咨咨詢對自營營專賣店的的單位面積積銷售與利利潤狀況的的分析表明明，從全國國范圍來看看，50-100平平米的專賣賣店效益相相對最差單位面積銷售額/銷銷售利潤(萬元)營業(yè)面積分分類數(shù)據(jù)來源：：79個分分公司/市市場部共138家自營專賣賣店統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)由此可見，，雅戈爾渠渠道選擇策策略與銷售售政策的制制定必須““因地制宜宜”香港中部部地地區(qū)區(qū)維持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的商商場場網(wǎng)網(wǎng)點點擴大大特特許許專專賣賣店店的的數(shù)數(shù)量量，，規(guī)規(guī)范范特特許許專專賣賣店店管管理理在主主要要的的地地區(qū)區(qū)/城城市市，，建建立立自自營營專專賣賣店店面積積宜宜為為100-200平平米米數(shù)量量不不宜宜過過多多東部部地地區(qū)區(qū)保持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的商商場場網(wǎng)網(wǎng)點點，，開開發(fā)發(fā)和和進進入入綜綜合合性性跨跨國國百百貨貨探索索和和發(fā)發(fā)展展建建立立規(guī)規(guī)范范的的特特許許專專賣賣店店的的模模式式在主主要要的的地地區(qū)區(qū)/城城市市建建立立自自營營專專賣賣店店面積積應應該該>=200數(shù)量量不不宜宜過過多多(一一個個城城市不不宜宜超超過過一一家家)西部部地地區(qū)區(qū)發(fā)展展和和鞏鞏固固本本地地的的百百貨貨/購購物物中中心心，，尤尤其其是是一一些些高高檔檔商商店店維持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的特特許許專專賣賣店店繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展自自營營專專賣賣店店面積積宜宜為為100-200平平米米一個個城城市市可可以以有有幾幾家家規(guī)范范自自營營專專賣賣店店和和特特許許專專賣賣店店的的銷銷售售行行為為也也是是近近期期應應該該解解決決的的定期期分分析析自自營營專專賣賣店店網(wǎng)網(wǎng)絡絡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、投投資資效效率率與與經(jīng)經(jīng)營營風風險險制定定自自營營/特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店開開發(fā)發(fā)與與管管理理的的標標準準與與流流程程，，并并監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)一一裝裝修修風風格格、、突突出出品品牌牌特特征征、、強強調(diào)調(diào)品品牌牌宣宣傳傳制定定并并執(zhí)執(zhí)行行自自營營專專賣賣店店促促銷銷計計劃劃開發(fā)發(fā)管管理理店店內(nèi)內(nèi)售售后后服服務務與與產(chǎn)產(chǎn)品品咨咨詢詢項項目目營業(yè)業(yè)員員日日常常業(yè)業(yè)務務指指導導與與考考核核定期期舉舉行行店店長長培培訓訓定期期分分析析特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店網(wǎng)網(wǎng)絡絡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、投投資資效效率率與與經(jīng)經(jīng)營營風風險險制定定特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店開開發(fā)發(fā)與與管管理理的的標標準準與與流流程程，，并并監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)一一裝裝修修風風格格、、突突出出品品牌牌特特征征、、強強調(diào)調(diào)品品牌牌宣宣傳傳指導導制制定定并并輔輔助助執(zhí)執(zhí)行行特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店促促銷銷計計劃劃定期期舉舉行行店店長長培培訓訓制定定并并執(zhí)執(zhí)行行價價格格管管理理自營營專專賣賣店店特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡優(yōu)優(yōu)化化策策略略市場場細細分分與與目目標標市市場場的的選選擇擇品牌牌、、價價格格、、渠渠道道和和廣廣告告促促銷銷管管理理目前前品品牌牌定定位位存存在在的的問問題題以以及及多多品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的建建議議目前前價價格格管管理理存存在在的的問問題題以以及及統(tǒng)統(tǒng)一一價價格格的的重重要要性性渠道道運運作作情情況況分分析析以以及及渠渠道道選選擇擇的的建建議議廣告告促促銷銷管管理理的的建建議議市場場部部網(wǎng)網(wǎng)絡絡效效率率分分析析及及優(yōu)優(yōu)化化建建議議雅戈戈爾爾的的廣廣告告和和促促銷銷費費用用在在總總部部與與市市場場部部之之間間分分布布比比較較均均勻勻，，沒沒有有突突出出各各自自的的重重點點雅戈戈爾爾公公司司在在廣廣告告和和促促銷銷費費用用的的花花費費上上，，沒沒有有合合理理確確定定總總部部和和市市場場部部的的不不同同作作用用總部部的的廣廣告告費費較較低低、、促促銷銷費費較較高高，，而而市市場場部部恰恰好好相相反反總部部未未起起到到對對廣廣告告和和促促銷銷作作整整體體計計劃劃的的作作用用缺乏乏統(tǒng)統(tǒng)一一的的廣廣告告宣宣傳傳計計劃劃和和行行動動廣告告活活動動沒沒有有與與銷銷售售活活動動同同步步廣告告沒沒有有針針對對不不同同的的顧顧客客群群有待待開開發(fā)發(fā)一一些些新新的的廣廣告告形形式式要點點2000年1-7月各市場部銷售收入(萬元)市場場部部所所使使用用的的促促銷銷費費用用與與銷銷售售回回款款額額成成較較大大程程度度的的正正相相關關，，但但廣廣告告費費用用的的花花費費效效率率較較低低，，多多數(shù)數(shù)分分公公司司的的廣廣告告費費用用與與回回款款的的相相關關性性較較小小資料來源：雅雅戈爾00年財務部數(shù)數(shù)據(jù)，安盛咨咨詢分析0500100015002000250030000501001502002502000年1-7月各市市場部銷售收收入(萬元)2000年1-7月各市場部促銷銷費用(萬元元)2000年1-7月各市場部廣告告費用(萬元元)安盛咨詢建議議合理地劃分廣廣告和促銷的的比例市場部比較適適合運用促銷銷的手段總部集中一些些廣告的資源源采用新的促銷銷手段如郵寄(主要要針對集團購購買)開始建立主要要客戶的數(shù)據(jù)據(jù)庫廣告的投入應應該與產(chǎn)品投投放充分的結(jié)結(jié)合內(nèi)容的同步時間的同步地域的一致性性營銷網(wǎng)絡優(yōu)化化策略市場細分與目目標市場的選選擇品牌、價格、、渠道和廣告告促銷管理目前品牌定位位存在的問題題以及多品牌牌戰(zhàn)略的建議議目前價格管理理存在的問題題以及統(tǒng)一價價格的重要性性渠道運作情況況分析以及渠渠道選擇的建建議廣告促銷管理理的建議市場部網(wǎng)絡效效率分析及優(yōu)優(yōu)化建議安盛咨詢從利利潤貢獻和費費用投入兩方方面對雅戈爾爾的市場部的的績效進行分分析，主要包包括以下指標標項:銷售收入=財財務部登記的的各市場部不不含稅銷售銷售成本=以不含稅出廠廠價計的市場場部銷售成本本市場部凈利率率=(銷售收收入-銷銷售成本-市場部銷售售費用-沖價價金額)/銷銷售收入x100%費用/銷售售(率率)=市場場部費費用/銷售售收入入x100%庫存/銷售售(率率)=不含含稅價價庫存存/銷銷售收收入x100%通過對對雅戈戈爾各各市場場部的的利潤潤貢獻獻二維維分析析，有有22%的的市場場部處處于銷銷量大大凈利利率高高的象象限，，22%的的市場場部處處于銷銷量低低凈利利率高高的象象限，，22%的的市場場部處處于銷銷量小小凈利利率低低的象象限，，另有有34%的的市場場部處處于銷銷量大大凈利利率低低的象象限2000年年1-7月月各市市場部部凈利利率-180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以以不含含稅出出廠價價計市市場部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈爾00年財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析累計銷售貢獻位于前80%累計銷售貢獻位于后20%凈利率率>-31%凈利率率<-31%2000年年1-7月月各市市場部部銷量量(萬萬元)050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻分分析圖圖第一一象限限的市市場部部應作作為雅雅戈爾爾市場場部發(fā)發(fā)展的的“樣樣版””，它它們們業(yè)務務發(fā)展展較成成熟、、銷量量大，，同時時費用用控制制好、、沖價價率低低，應應當繼繼續(xù)保保持“樣版版“板板塊銷量占占全國國的31%市場部部數(shù)占占全國國的22%平均凈凈利率率-19%市場部部平均均銷售售(1-7月)617萬萬元費用/銷售售(率率)21%促銷和和廣告告費用用/銷銷售(率)4.4%沖價金金額/銷售售(率率)9.4%注：以以不含含稅出出廠價價計市市場部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈爾00年1-7月財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻分分析圖圖第二二象限限的市市場部部屬““發(fā)展展”板板塊，，費用率率低、、利潤潤率高高，但但銷量量不大大，需需加大大市場場營銷銷及貨貨源支支持，，挖掘掘市場場潛力力，努努力提提高銷銷量注：以以不含含稅出出廠價價計市市場部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈爾00年1-7月財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“發(fā)展“板塊銷量占全國的9%市場部數(shù)占全國的22%平均凈利率-18%市場部平均銷售(1-7月)187萬元費用/銷售(率)18%促銷和廣告費用/銷售(率)3.2%沖價金額/銷售(率)9.1%050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻分分析圖圖第四四象限限的市市場部部屬““重整整”板板塊，，費用率率高、、利潤潤率低低、沖沖價率率較高高、銷銷量較較大，，需加加強業(yè)業(yè)務費費用控控制，，細化化廣告告及促促銷活活動的的評估估，分分公司司需提提高要要貨準準確度度，總總部需需加強強物流流支持持注：以以不含含稅出出廠價價計市市場部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈爾00年1-7月財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“重整“板塊銷量占全國49%市場部數(shù)占全國的34%平均凈利率-47%市場部平均銷售(1-7月)602萬元費用/銷售(率)30%促銷和廣告費用/銷售(率)7.5%沖價金額/銷售(率)26%050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻分分析圖圖第三三象限限的市市場部部屬““問題題”板板塊，，銷量小小、沖沖價率率高、、利潤潤率低低，需需合并并或關關閉市市場部部以精精簡費費用資料來來源：：雅戈戈爾00年1-7月財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“問題“板塊銷量占全國11%市場部數(shù)占全國的22%平均凈利率-64%市場部平均銷售(1-7月)215萬元費用/銷售(率)19%促銷和廣告費用/銷售(率)12.5%沖價金額/銷售(率)44%注：以以不含含稅出出廠價價計市市場部部銷售售成本本安盛咨咨詢建建議合合并17個個市場場部、、關閉閉4個個市場場部，，以降降低費費用資料來來源：：雅戈戈爾00年1-7月財財務部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析與鄰近近市場場部合合并,原市市場部部功能能由專專賣店店代理理<被被合并并市場場部,鄰近近市場場部><桂林林,柳柳州><鎮(zhèn)江江,南南京><南平平,三三明><鹽城城,太太州><鞍山山,沈沈陽或或本溪溪><滄滄州,天津津><衢衢州,金華華><威威海,煙臺臺><寶寶雞,西安安><宜宜昌,襄樊樊><宣宣州,蕪湖湖><包包頭,呼和和浩特特><平平頂山山,漯漯河><襄樊樊,宜宜昌><新鄉(xiāng)鄉(xiāng),鄭鄭州><常德德,長長沙><九江江,南南昌>由于離離鄰近近市場場部較較遠,可可以考考慮關關閉十十堰,邯鄲鄲,衡衡陽,大同同市場場部,或或僅在在當?shù)氐卦O專專賣店店承擔擔貨品品中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站功功能作為省省會城城市,廣廣州,石石家莊莊,貴貴陽陽,西西寧寧要繼繼續(xù)保保留,但但必須須以其其他窗窗口城城市為為參照照城市市注：以不含含稅出廠價價計市場部部銷售成本本;由于于剛成立的的市場部一一般先期的的投入較大大,產(chǎn)出出較小,運運作和績績效尚未達達到穩(wěn)定可可分析階段段,這里里不包括成成立不到1年的市場場部營銷網(wǎng)絡分分析與建議議總結(jié)遠期重點進進入市場品牌戰(zhàn)略近期重點進進入市場分析與建議議細分市場(男性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力力市場高收入西服S10低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品品牌或無品牌戰(zhàn)略略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店傳統(tǒng)百貨購物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店網(wǎng)上定做細分市場近近期重點發(fā)展地地區(qū)東部中部西部中部西部供應鏈優(yōu)化化策略滾動計劃體體系配送中心運運作模式安盛咨詢認認為雅戈爾爾供應鏈主主要的問題題之一是好好銷貨源供供應不足總部對分公公司目前服務水水平需要服務水水平60%缺少物流中中心主動補補貨體系，，市場部/分公司發(fā)發(fā)出的補貨貨要求通常常不能滿足足每個分公司司/市場部部平均12次5.4天要貨滿足率率補貨滿足率率1999年年缺貨次數(shù)數(shù)要貨到送貨貨的周期100%100%0次3.2天分公司對客客戶80%從分公司現(xiàn)現(xiàn)有庫存補補入或靠網(wǎng)網(wǎng)點間調(diào)劑劑，不能滿滿足大部分分的補貨要要求未提供3.5天要貨滿足率率補貨滿足率率1999年年缺貨次數(shù)數(shù)要貨到送貨貨的周期100%100%0次2.9天資料來源：：雅戈爾分分公司和網(wǎng)網(wǎng)點客戶問問卷調(diào)查與此同時,雅戈爾爾的另一個個主要問題題是庫存較較高總庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率1.131.791.59成品庫存周周轉(zhuǎn)率1.32.272.06原材料庫存存周轉(zhuǎn)率9.168.386.98雅戈爾目前前水平亞太服裝業(yè)業(yè)水平全球服裝業(yè)業(yè)水平主要指標8家市場部的庫存結(jié)構(gòu)分析4000萬76%68%88%3000萬2000萬1000萬7%5%<1年1~2年2~3年襯衫西服休閑服飾7%6%17%26%好銷品種比例回答比例分公司對雅戈爾產(chǎn)品好銷比例的分析資料來源：：雅戈爾分分公司和網(wǎng)網(wǎng)點客戶問問卷調(diào)查,雅戈爾爾分公司盤盤點數(shù)據(jù),安盛咨咨詢分析要貨滿足率率低和庫存存量高是目目前雅戈爾爾的物流體體系面臨的的一對矛盾盾一方面目前雅戈戈爾對網(wǎng)網(wǎng)點客戶戶的要貨貨滿足率率是80%,具具初步步估計由由于好銷銷的貨源源跟不上上所造成成的銷售售損失達達到21%安盛公司司通過對對商場及及其他網(wǎng)網(wǎng)點的實實地訪談談,得得到最普普遍的反反饋是““貨源問問題”另一方面面雅戈爾的的存貨周周轉(zhuǎn)率較較低有大約20-30%的的老舊庫庫存市場部估估計好銷銷和不好好銷的存存貨比例例約為1:11999年沖價價率為10%,折合合10828萬萬元如何平衡衡這對矛矛盾是雅雅戈爾供供應鏈的的重要問問題造成這對對矛盾的的主要因因素是多多方面的的,涉涉及到供供應鏈的的各個環(huán)環(huán)節(jié)采購生產(chǎn)銷售與客戶服務儲運需求預測測不準確確銷售計劃劃-采采購計計劃-生產(chǎn)產(chǎn)計劃銜銜接不好好供應鏈的的市場反反應遲鈍鈍采購計劃劃生產(chǎn)計劃劃配送計劃劃送貨頻次次低,周周轉(zhuǎn)庫庫存高存貨分散散,安安全庫存存高滯銷貨無無法及時時調(diào)劑銷售計劃劃雅戈爾作作業(yè)性計計劃體系系的現(xiàn)狀狀制定年度度目標/分解月月度目標標各市場部部在月度度目標下下制定銷銷售預測測/訂貨貨會供應部制制定采購購計劃確定季度度要貨最最大限額額銷售部根根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能力/各市場場部要貨貨數(shù)量確確定銷售售計劃/調(diào)整協(xié)協(xié)定表面料到貨貨后制定定車間生生產(chǎn)計劃劃，安排排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)完后，，制定配配流計劃劃，運輸輸計劃主要的問問題計劃流程程以三個個月為一一個循環(huán)環(huán)，無法法對市場場的變化化作及時時的調(diào)整整市場部的的銷售預預測總量量是基于于銷售目目標而產(chǎn)產(chǎn)生的，，不是對對市場實實際需求求的預測測市場部的的銷售預預測缺乏乏有效數(shù)數(shù)據(jù)依據(jù)據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)完后，，制定配配流計劃劃，會導導致市場場部無法法預測產(chǎn)產(chǎn)品到貨貨時間，，及時安安排營銷銷活動；；同時也也會使儲儲運部無無法及時時安排和和調(diào)整儲儲運能力力計劃的執(zhí)執(zhí)行缺乏乏監(jiān)督和和考核，，會引起起面料、、產(chǎn)品無無法按時時交貨，，影響銷銷售活動動的進行行需求預測測是銷售售計劃、、存貨/分銷計計劃和生生產(chǎn)/采采購計劃劃的驅(qū)動動力需求預測銷售計劃存貨計劃分銷計劃生產(chǎn)計劃采購計劃雅戈爾現(xiàn)現(xiàn)有需求求預測模模式存在在的問題題以“粗線線條”歷歷史銷售售情況和和對服裝裝市場總總體增長長的估計計為預測測依據(jù)缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的市場場需求調(diào)調(diào)研計劃劃和工具具，如對對各地區(qū)區(qū)消費者者購買價價值的變變化、各各地服裝裝銷售的的競爭態(tài)態(tài)勢的科科學研究究缺乏對歷歷史銷售售數(shù)據(jù)按按品種、、按規(guī)格格的記錄錄并對數(shù)數(shù)據(jù)進行行匯總與與分析的的手段需求預測測缺乏““由下至至上、再再由上至至下”的的過程需求預測測大多由由上至下下，從增增長目標標的角度度決策，，缺乏對對市場一一線人員員以及渠渠道客戶戶的反饋饋信息的的記錄、、保存與與分析市場部的的需求預預測主要要依靠訂訂貨會上上的感覺覺，而無無有效的的依據(jù)對占相當當比例的的新品的的需求預預測缺乏乏系統(tǒng)的的分析、、預測和和市場測測試手段段缺乏針對對新品生生命周期期、主要要客戶群群、銷售售要求等等方面的的系統(tǒng)分分析缺乏與市市場營銷銷計劃制制定部門門的協(xié)調(diào)調(diào)、整合合運作市場部預預測準確確性差銷售丟失失庫存增加加總部加強強統(tǒng)配的的力度生產(chǎn)/采采購計劃劃與協(xié)定定表脫節(jié)節(jié)(協(xié)定表表滿足率率低)發(fā)貨憑主主觀配貨與市市場需求求脫節(jié)銷售丟失失庫存增加加市場部感感覺預測測無意義義市場部對對預測的的責任心心不強/經(jīng)驗不不足雅戈爾的的需求預預測無全面的的預測支支持信息息無及時的的市場信信息反饋饋，無準準確明細細的歷史史銷售檔檔案支持持和系統(tǒng)統(tǒng)的分析析手段明細的歷歷史銷售售檔案需求狀況況競爭態(tài)勢勢無對預測測準確性性的衡量量指標和和相應的的績效考考評制度度整體上，，雅戈爾爾需求預預測缺乏乏完整的的信息基基礎、系系統(tǒng)的分分析方法法以及必必要的考考核體系系，嚴重重影響了了預測準準確性，，導致在在銷售丟丟失的同同時，庫庫存增加加主要依靠靠訂貨會會上的感感覺問題問題制定執(zhí)行行和監(jiān)控控調(diào)整整計劃劃缺乏乏應應急急計計劃劃體體系系,無無法法及及時時彌彌補補預預測測的的誤誤差差以以對對應應市市場場需需求求的的異異常常波波動動對采采購購、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、分分銷銷、、儲儲運運的的計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行情情況況缺缺乏乏完完整整的的考考核核缺乏乏對對實實時時執(zhí)執(zhí)行行情情況況信信息息的的收收集集、、分分析析和和評評估估問題題各項項計計劃劃的的時時間間精精確確度度低低各項項計計劃劃的的整整合合性性不不強強缺乏乏針針對對不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的面面料料采采購購策策略略由于于目目前前雅雅戈戈爾爾的的計計劃劃體體系系在在制制定定,執(zhí)執(zhí)行行和和監(jiān)監(jiān)控控,調(diào)調(diào)整整各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都有有欠欠缺缺,導導致致供供應應鏈鏈對對市市場場需需求求反反應應遲遲緩緩需求求管管理理是是一一切切作作業(yè)業(yè)性性計計劃劃的的開開始始需求求管管理理存貨貨計計劃劃分銷銷計計劃劃補貨貨計計劃劃生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃物料料計計劃劃分銷銷調(diào)調(diào)整整計計劃劃運輸輸計計劃劃一個個有有效效的的預預測測流流程程比比建建立立預預測測模模型型和和使使用用預預測測軟軟件件更更為為重重要要一個個有有效效的的預預測測流流程程主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)在在有一一個個集集中中的的來來自自于于跨跨部部門門的的小小組組來來審審核核和和調(diào)調(diào)整整預預測測(如如，，銷銷售售部部、、市市場場營營銷銷部部、、物物資資部部、、生生產(chǎn)產(chǎn)部部)跨部部門門的的小小組組對對預預測測達達成成一一致致預測測被被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成企企業(yè)業(yè)各各部部門門都都能能理理解解的的表表達達方方式式在不不同同層層面面都都要要不不斷斷地地評評估估預預測測的的準準確確性性不同同層層面面都都應應明明確確對對預預測測準準確確性性所所擔擔負負的的責責任任預測測是是基基于于預預期期的的銷銷售售(指指認認為為可可能能的的銷銷售售)，，而而不不是是必必須須銷銷售售的的或或生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力可可以以銷銷售售的的預測測必必須須與與企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展計計劃劃相相一一致致(如果果兩兩者者之之間間的的差差距距超超出出了了企企業(yè)業(yè)可可接接受受程程度度，，應應該該作作出出適適當當?shù)牡男行袆觿?雅戈戈爾爾應應該該建建立立完完整整的的信信息息基基礎礎，，系系統(tǒng)統(tǒng)的的分分析析方方法法，，合合理理的的流流程程，，以以提提高高需需求求預預測測的的準準確確性性制定定初初步步的的分銷銷計計劃劃/生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃制定定基基準準預預測測評估估/審審核核/調(diào)調(diào)整整基準準預預測測預測測協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)會會議議調(diào)整整和和確確定定銷售售預預測測銷售售和和運運營營計劃劃會會議議(在在需需要要時時)分銷銷計計劃劃一套套需需求求預預測測確認認可可實實施施于于銷銷售售計計劃劃需求求預預測測的的制制定定銷售售計計劃劃的的確確定定如何何在在雅雅戈戈爾爾實實施施需需求求管管理理流流程程-需需求求預預測測的的制制定定評估估/審審核核/調(diào)調(diào)整整基準準預預測測根據(jù)據(jù)市場場信信息息(包包括括促促銷銷活活動動、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市等等)銷售售信信息息(包包括括客客戶戶信信息息、、競競爭爭信信息息等等)其他他信信息息(如如客客戶戶庫庫存存水水平平、、天天氣氣趨趨勢勢等等)來調(diào)調(diào)整整下下三三個個月月的的銷銷售售預預測測下三三個個月月的的銷銷售售預預測測分公公司司/大大區(qū)區(qū)銷售售部部市場場營