某房地產(chǎn)年度銷售執(zhí)行方案

08年度銷售執(zhí)行方案2008年06月27日青島萊鋼建設(shè)——憑海臨風(fēng)?報告目的統(tǒng)一思路（項目目標、競爭下的策略）梳理工作（執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點）抓緊落實（總控圖、工作計劃表）?邏輯思路A我們前期達成的共識B年度營銷目標及營銷問題C營銷策略回顧與梳理D年度營銷攻略及執(zhí)行方案E階段性重要工作安排?A我們前期達成的共識1

——【形象定位】濱海樂活小鎮(zhèn)，演繹別樣情趣生活。?【客戶定位】邊緣客戶重要客戶核心客戶重要客戶——膠南本地客戶客戶來源：本地人以私營業(yè)主以及政府機關(guān)公務(wù)員為主客戶特征：經(jīng)濟實力強，保守、注重品質(zhì)感，有家庭責(zé)任感置業(yè)特點：買大戶型三代人居住，主要為改善型需求。核心客戶——山東內(nèi)陸客戶客戶來源：主要集中在萊蕪、東營、濟南、淄博等城市客戶特征：保守、注重實用，講究，品質(zhì)感崇尚簡約，喜歡新鮮、有趣置業(yè)特點：買房后周末去度假或者將來養(yǎng)老，被動性和被引導(dǎo)性較強，度假客戶一般選擇小戶型邊緣客戶——青島、黃島、省外客戶客戶來源：東北大慶、山西、北京、青島、黃島開發(fā)區(qū)客戶特征：追求濱海生活，喜歡靜謐、生態(tài)、天然，看中升值潛力置業(yè)特點：度假客戶選擇小戶型，養(yǎng)老客戶選擇大戶型，獲取信息渠道主要為口碑傳播和當(dāng)?shù)嘏笥淹扑]A我們前期達成的共識2——?B年度營銷目標及營銷問題?12高形象啟動一期，確保全盤可持續(xù)銷售一期快速銷售，2008年8個月銷售期完成440套，月平均速度55套，銷售額2.4個億建立市場影響力，提升萊鋼建設(shè)品牌3【08年度營銷目標回顧】?【競爭環(huán)境】——本項目入市時，膠南仍有較大推盤量，多數(shù)項目已經(jīng)在市場中占有一席之地。時間3月4月5月6月7月8月10月9月12月11月昆泉天籟村，二期700套（6棟高層，6棟多層，12套聯(lián)排）風(fēng)和日麗，三期700套高層海印長天，二期460套高層隆和水岸，后期3200套高層三期占地80畝二期6棟高層歐美世紀花園，三期9棟高層，7棟多層本項目香檳海岸，三期2棟高層海悅?cè)A庭，二期10棟高層海之韻，二期剩余100套海韻麗都，一期剩余30套主要競爭項目的后續(xù)供應(yīng)總量超過70萬平米；在本項目入市階段，將面臨多數(shù)項目同時的銷售競爭。?【競爭環(huán)境】——我們的競爭項目，基本都采用異地分展場、看房車＋本地實景展示的方式項目異地動作本地動作海之韻異地售樓處周末看房車直達石油大學(xué)的班車售樓處（較大規(guī)模）樓體及園林實景（園林中打造有特色的濱海度假意向）戶外歐美世紀花園參加外省的房展會展會前半個月用短信和報廣轟炸看房班車萊鋼重點分銷，通過萊鋼工會宣傳部分已入住，實景展示會所售樓處香檳海岸看房車青島路牌實體頂層售樓處，觀海效果體驗道旗海韻麗都參加青島住交會黃島高炮膠南電視臺售樓處部分已入住，實景展示海印長天外銷點新浪網(wǎng)報廣（半島都市報，青島早報）售樓處建筑實體?【競爭環(huán)境】——異地通過短信加報廣轟炸，之后帶客戶到項目現(xiàn)場參觀實景，對于成交促進很大……我們之前在東營發(fā)力比較強，通常在周末之前先發(fā)短信，然后周末在勝利油田和石油大學(xué)都設(shè)有看房車，帶來之后看到我們的實景，成交效果挺不錯。目前異地的推廣基本停了下來了，幾乎就沒什么人上門。--------香檳海岸銷售代表……我們省內(nèi)的目標市場是東營、淄博和萊鋼。在外地沒有設(shè)立分銷處，因為成本太高。我們主要的營銷手段是參加各地房展會，在展會之前提前半個月主要通過短信和報廣轟炸，之后設(shè)看房班車拉客戶上門。他們來到海邊就很喜歡，而且?guī)麄儏⒂^售樓處和項目現(xiàn)場，當(dāng)時就能打動客戶購買。--------歐美·世紀花園策劃?【項目進展】——本項目目6月開始市市場亮相，今今年銷售期將將縮短，且年年底才能達到到實景展示條條件11月10月9月8月12月7月時間施工許可證工程節(jié)點證件取得銷售許可證封頂6月5月展示區(qū)完成臨時售樓處開開放萊鋼售樓處開開放營銷配合膠南臨時售樓樓處開工?我們面臨的營營銷問題在本項目不具具備實景展示示、年度銷售售期縮短的前前提下，面對對激烈的競爭爭環(huán)境，不調(diào)調(diào)整銷售目標標，關(guān)鍵在于于如何完成緊緊張的銷售任任務(wù)?競爭項目推盤盤量大本項目同期入入市競爭項目已經(jīng)經(jīng)入住，有實實景展示本項目年底才才具備展示條條件V.S.V.S.本項目營銷期期縮短本項目營銷任任務(wù)沒有調(diào)整整V.S.?C營銷策略回顧顧與梳理?1、保證上門門量推廣初期主打打區(qū)域價值，，減小省內(nèi)板板塊造成的客客戶分流；逐逐步將推廣主主題從區(qū)域價價值過渡到項項目價值，以以大盤、產(chǎn)品品力和生活方方式打造項目目在膠南區(qū)域域的領(lǐng)導(dǎo)地位位充分拓展客戶戶渠道，把握萊萊鋼良良好的的內(nèi)部部客戶戶資源源，并在在東營營、濟濟南等等重點點城市市進行行異地營營銷，最大大限度度的保保證項項目上上門量量2、樹樹立領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)形形象，，創(chuàng)造造并引引導(dǎo)生生活方方式，，傳遞遞項目目價值值以目標標客戶戶群敏敏感價價值為為出發(fā)發(fā)點，，打造造小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的情情趣生生活方方式，，在不不同的的營銷銷階段段和限限制條條件下下，利利用不不同的的手段段分階階段的的將項項目價價值傳傳遞給給客戶戶前期規(guī)規(guī)劃展展示：：以圍擋擋、樓樓書、、3D動畫畫、沙沙盤、、戶型型模型型等共共同展展示項項目形形象和和核心心產(chǎn)品品力后期體體驗式式營銷銷：項目會會所售售樓處處、入入口廣廣場、、實景景樣板板區(qū)等等一整整套實實景展展示；；在關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點以以參與與性活活動實實現(xiàn)客客戶對對未來來生活活的體體驗，，實現(xiàn)現(xiàn)生活活方式式的持持續(xù)滲滲透【本項項目營營銷策策略總總綱回回顧】】?7月-10月11月月-3月4月-6月時間階段目標銷售節(jié)奏售樓處處及實實景展展示區(qū)區(qū)、樣樣板間間完成成臨時售售樓處處開放放，現(xiàn)現(xiàn)場售售樓處處及展展示區(qū)區(qū)開工工工程進度開盤強強銷形象導(dǎo)導(dǎo)入、、蓄客客營銷強度營銷費用50％％（500萬））30％％（300萬））商業(yè)街街完成成持銷期期20％％（200萬））傳遞項項目價價值，，完成成客戶戶積累累摸排排客戶充充分認認同項項目價價值，，實現(xiàn)現(xiàn)高于市市場最最高水水平10％％的銷售售目標標完成一一期尾尾盤銷銷售，，準備備二期期開盤盤關(guān)鍵節(jié)點臨時售售樓處處開放放開盤、、售樓樓處及及展示示區(qū)開開放、、商業(yè)業(yè)街開開街--------推廣執(zhí)行戶外高高炮、、路牌牌展示示到位位，媒媒體配配合，，現(xiàn)場場系列列主題題活動動，異異地設(shè)設(shè)立分分展場場推廣主主題完完成產(chǎn)產(chǎn)品力力價值值到生生活方方式的的轉(zhuǎn)換換，高高強度度宣傳傳，實實景展展示結(jié)結(jié)合持持續(xù)性性參與與性活活動實實現(xiàn)體體驗式式營銷銷，保保證持持續(xù)上上門和和成交交保持戶戶外和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，報報廣媒媒體脈脈沖式式宣傳傳，鞏鞏固生生活方方式和和品牌牌，結(jié)結(jié)合圣圣誕、、春節(jié)節(jié)等舉舉行答答謝活活動，，促進進老帶帶新把握內(nèi)內(nèi)部客客戶開工萊鋼客客戶定定向推推廣內(nèi)部蓄蓄客開工3月我們08年年的階階段任任務(wù)是是完成成項目目開盤盤熱銷銷?1、兩兩條腿腿走路路，本本地營營銷和和異地地戰(zhàn)場場同時時開展展。2、在在本地地展示示不足足的情情況下下，以以異地地作為為營銷銷主場場。異異地強強勢推推廣，，保證證客戶戶上門門量；；本地地做展展示和和活動動配合合，促促進成成交。。3、以以經(jīng)營營客戶戶為核核心，，客戶戶價值值最大大化，，注重重客戶戶經(jīng)營營和維維系。?！灸甓榷葼I銷問問題之之下的的核心心策略略梳理理】?【核心心策略略下不不同戰(zhàn)戰(zhàn)場的的策略略表現(xiàn)現(xiàn)】萊鋼戰(zhàn)戰(zhàn)場出出奇制制勝膠南戰(zhàn)戰(zhàn)場穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打異地戰(zhàn)戰(zhàn)場持持續(xù)跟跟進?時間6月月7月8月月9月10月月11月月12月月1月月【分解解到不不同戰(zhàn)戰(zhàn)場的的階段段營銷銷目標標】認籌選房萊鋼區(qū)區(qū)域30套套公開開開盤秋交會會持續(xù)銷銷售社會認認籌8.238.16120套持續(xù)銷銷售9月中中100套膠南區(qū)區(qū)域60套套50套套開設(shè)分分展點點其他異異地80套套持續(xù)跟跟進臨時售售樓處處開放放售樓處處開放放7.26?D年年度營營銷攻攻略及及執(zhí)行行方案案?【憑海臨臨風(fēng)營營銷總總攻略略】推廣及及活動動攻略略推售攻攻略客戶攻攻略萊鋼異地膠南價格策策略認籌方方案?【萊鋼營營銷攻攻略】角色：：本項目目的首首個異異地展展場，，也是是6-8月月的異異地營營銷主主戰(zhàn)場場。通通過萊萊鋼企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的直效效渠道道，可可在本本項目目公開開開盤盤之前前，先先消化化部分分產(chǎn)品品，促促成年年度銷銷售指指標的的完成成。策略：：短、平平、快快營銷銷節(jié)奏奏，強強勢進進入，，集中中轟炸炸式推推廣結(jié)結(jié)合內(nèi)內(nèi)部直直效渠渠道，，后期期可憑憑自然然上門門帶來來成交交。主訴求求點：：強調(diào)青青島，，站在在青島島度假假區(qū)的的隊列列之中中。從從城市市級別別上提提升項項目檔檔次，，避免免客戶戶將本本項目目放到到海陽、、石島島等低低價海海景房房的比比價體體系中中。（相同同時期期，各各渠道道的推推廣形形象和和主題題應(yīng)保保持一一致。。）?【萊鋼營營銷攻攻略（（續(xù)））】推廣渠渠道：：1、報報紙廣廣告（（萊鋼鋼日報報）2、萊萊鋼內(nèi)內(nèi)部直直效渠渠道（（如：：點對對點圈圈層營營銷））3、萊萊鋼之之外的的萊蕪蕪大企企業(yè)定定向營營銷活動營營銷：：通過冠冠名贊贊助萊萊鋼內(nèi)內(nèi)部大大型娛娛樂活活動，，在平平時生生活簡簡單的的小城城市掀掀起波波瀾，，吹響響項目目的市市場號號角，，獲得得更多多客戶戶的認認知。。后續(xù)通通過濱濱海體體驗活活動進進行客客戶維維系，，同時時促進進萊鋼鋼區(qū)域域的開開盤熱熱銷。。?【萊鋼目目前的的工作作進展展及面面臨的的問題題】前期的的推廣廣宣傳傳：報紙廣廣告（（萊鋼鋼日報報）+電電視視臺滾滾動字字幕宣宣傳+電電視臺臺短片片宣傳傳沒有戶戶外宣宣傳售樓處處面積積緊湊湊，不不利于于展示示項目目高形形象目前面面臨的的問題題：宣傳推推廣效效果不不明顯顯，客客戶上上門量量不足足?【建議議充分分利用用萊鋼鋼強大大的組組織系系統(tǒng)推推進項項目宣宣傳】】萊鋼是是本項項目的的首個個異地地戰(zhàn)場場，也也是關(guān)關(guān)鍵的的一個個營銷銷區(qū)域域。面面臨緊緊張的的營銷銷任務(wù)務(wù)，我我們需需要依依靠萊萊鋼強強大的的組織織系統(tǒng)統(tǒng)，進進行更更直效效的營營銷推推進。。建議1、充分發(fā)發(fā)揮萊萊鋼的的企業(yè)業(yè)優(yōu)勢勢，利利用客客戶平平臺，，通過過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層進進行圈圈層營營銷；；建議2、異地點點對點點營銷銷，精精確制制導(dǎo)，，對于于相似似企業(yè)業(yè)、有有業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)業(yè)，及及有相相似職職工群群體的的企業(yè)業(yè)，進進行定定向宣宣傳。。?【萊鋼鋼推廣攻攻略】?媒體動動作———訪訪談加加軟文文雙線線并舉舉緊急性性：重要度度：目的：：強化項項目印印象，，宣傳傳項目目高形形象時間：：7月上上旬（（周二二）媒體：：萊鋼日日報主題：：7.3萊鋼鋼建設(shè)設(shè)項目目領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)談開開發(fā)理理念7.10萊萊鋼建建設(shè)項項目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勔?guī)劃設(shè)設(shè)計及及小鎮(zhèn)鎮(zhèn)生活活7.17萊萊鋼建建設(shè)項項目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)劄I海海度假假生活活主流媒媒體訪訪談【萊鋼鋼推廣攻攻略】萊鋼推推廣?【萊鋼鋼推廣攻攻略】緊急性性：重要度度：目的：：擴大項項目影影響力力時間：：7月上上旬（（周四四）形式：：憑海臨臨風(fēng)事事件報報道媒體：：萊鋼日日報內(nèi)容：：7.8立立足青青島談?wù)勀z南南發(fā)展展與投投資增增值潛潛力7.15從從居居住者者角度度談膠膠南海海濱度度假生生活7.22從從度度假者者角度度談膠膠南的的景觀觀及歷歷史媒體動動作———訪訪談加加軟文文雙線線并舉舉萊鋼推廣廣區(qū)域價值值軟文+項目價價值夾報報?萊鋼內(nèi)部部領(lǐng)導(dǎo)層層直效渠渠道緊急性：：重要度：：1、通過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層面建建立有效效內(nèi)部推推介渠道道方式：座談會內(nèi)容：憑海臨風(fēng)風(fēng)項目介介紹，優(yōu)優(yōu)惠政策策，認籌籌方案渠道推介介方法：：（1）以以集團名名義利用用工會對對集團各各子公司司、工廠廠、機關(guān)關(guān)、附屬屬企業(yè)下下達憑海海臨風(fēng)項項目訊息息和優(yōu)惠惠認購方方案（2）以萊萊鋼建設(shè)設(shè)名義召召開各子子公司、、工廠、、機關(guān)、、附屬企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)及會議議傳遞憑憑海臨風(fēng)風(fēng)項目訊訊息和優(yōu)優(yōu)惠認購購方案（3）通過萊鋼鋼新聞傳傳遞憑海海臨風(fēng)項項目及優(yōu)優(yōu)惠訊息息（輔助助）時間：7月16日萊鋼推廣廣【萊鋼推廣攻略略】?萊鋼內(nèi)部部領(lǐng)導(dǎo)層層直效渠渠道緊急性：：重要度：：2、萊鋼外部部關(guān)聯(lián)企企業(yè)渠道道拓展（1）建建立關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層層溝通機機制目的：通過各領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層面面拓展外外部推介介渠道方式：各子公司司、工廠廠、機關(guān)關(guān)、附屬屬企業(yè)、、相關(guān)部部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有效效溝通（（互訪、、郵件、、傳真、、資料直直投）溝通內(nèi)容容：憑海臨風(fēng)風(fēng)項目介介紹，優(yōu)優(yōu)惠政策策，認籌籌方案（2）信信息反饋饋及跟進進策略—及時獲獲取溝通通反饋信信息，通通知萊鋼鋼建設(shè)相相關(guān)負責(zé)責(zé)人—傳達項項目銷售售部組織織資料投投遞及跟跟蹤，安安排參觀觀團購事事宜時間：7月17日萊鋼推廣廣【萊鋼推廣攻略略】?萊鋼內(nèi)部部其它重重要渠道道緊急性：：重要度：：1、萊鋼鋼工會有有效利用用方式：文件下達達內(nèi)容：憑海臨風(fēng)風(fēng)項目介介紹，優(yōu)優(yōu)惠政策策，認籌籌方案時間：7月優(yōu)惠惠方案制制定后2、定向向營銷方式：巡展點地點：萊鋼以外外大型企企業(yè)、高高檔賓館館等萊鋼推廣廣【萊鋼推廣攻略略】?【萊鋼形象攻略略】?第一階段段：7月月-8月月市場預(yù)熱熱，項目目形象的的強勢建建立期萊鋼形象象主題一一【萊鋼形象攻略略】主流媒體體：戶外外、萊鋼鋼日報輔助媒體體：電視視臺Keywords：項項目主形形象——青島島西岸80萬平平米歐陸陸風(fēng)情小小鎮(zhèn)?第二階段段：8月月-9月月項目信息息逐步滲滲透，內(nèi)內(nèi)部認籌籌萊鋼形象象主題二二【萊鋼形象攻略略】主流媒體體：戶外外、萊鋼鋼日報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電視視臺Keywords：青青島、低低密度、、花園洋洋房?第三階段段：9月月-10月萊鋼區(qū)域域完全釋釋放、盛盛大選房房萊鋼形象象主題三三【萊鋼形象攻略略】主流媒體體：戶外外、萊鋼鋼日報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電視視臺Keywords：青青島、海海濱度假假、生活活方式?推廣強度度及主題題緊急性：：重要度：：階段劃分強度推廣主題主流媒體輔助媒體第一階段（7上旬）青島西岸80萬平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)萊鋼日報（夾報）網(wǎng)絡(luò)第二階段（7中下）青島頂級低密度濱?；▓@洋房社區(qū)萊鋼日報（夾報）網(wǎng)絡(luò)第三階段（8-9）帶家人去海邊——開啟濱海歐洲小鎮(zhèn)生活萊鋼日報（夾報）網(wǎng)絡(luò)第四階段（9-10）全情綻放開盤訊息萊鋼日報（軟文）網(wǎng)絡(luò)萊鋼推廣廣【萊鋼推廣攻略略】7-8月月是在萊萊鋼的集集中營銷銷期，多多種推廣廣渠道并并用，同同時加強強報廣的的頻次，，訪談和和軟文、、夾報配配合。?售樓處包包裝改進進建議緊急性：：重要度：：萊鋼推廣廣目的：建立競爭爭優(yōu)勢，，提升項項目形象象完成時間間：7月15日補充及重重點強調(diào)調(diào)（針對現(xiàn)現(xiàn)狀，強強化售樓樓處昭示示性）：：1、燈光光工程：：燈箱指指示牌、、售樓處處門頭2、外部部形象包包裝：售售樓處外外兩側(cè)安安插彩旗旗（項目目logo）3、制作作可移動動宣傳展展板：主題：項項目名稱稱、主推推廣語、、發(fā)展商商表現(xiàn)：居居青島之之海創(chuàng)浪浪漫人生生——萊鋼建設(shè)設(shè).憑海海臨風(fēng)危機提示示：目前前的售樓樓處面積積較小、、空間局局促、缺缺乏昭示示性，不不能有效效增加現(xiàn)現(xiàn)場人氣氣和體現(xiàn)現(xiàn)項目檔檔次【萊鋼推廣攻略略】?【萊鋼活動攻略略】?萊鋼事件件營銷7月8月9月10月11月6月8月3，，萊鋼客客戶海濱濱一日游游12月7月12，憑海海臨風(fēng)冠冠名萊鋼鋼歌舞晚晚會8月16，萊鋼鋼內(nèi)部選選房5月【萊鋼活動攻略略】7月26，萊鋼鋼內(nèi)部客客戶認籌籌?報紙軟文文提前發(fā)發(fā)表活動動通知晚會前領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致開開幕詞，，支持人人感謝主主辦方關(guān)鍵工作作:地點:文文化宮宮大禮堂堂緊急性：：重要度：：萊鋼關(guān)鍵鍵事件一一【萊鋼活動攻略略】—事件營營銷項目亮相相的號角角，提高高項目影影響力，，樹立品品牌形象象目的:邀請嘉賓賓：報社、電電視臺和和網(wǎng)絡(luò)媒媒體記者者邀請集團領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)邀請政府部門門領(lǐng)導(dǎo)邀邀請業(yè)內(nèi)人士士邀請主持：萊鋼建設(shè)設(shè)憑海臨臨風(fēng)主題：海海之氣息息海之樂樂章萊鋼憑海海臨風(fēng)歌歌舞演出出7月時間:?萊鋼客戶戶海濱一一日游關(guān)鍵條件件：售樓處、、海西大大酒店展展示到位位宣傳片、、樓書、、禮品（（徽章））到位戶外，工工地圍擋擋到位午宴場所所及標準準制定動線安排排售樓處———工地地——午午宴———售樓處處（紀念念品領(lǐng)取?。┤R鋼日報報公告（（提前一一星期））統(tǒng)計人數(shù)數(shù)安排BUS緊急性：：重要度：：目的：宣傳造勢勢、提升升項目熱熱度、為為順利解解籌做準準備青島及膠膠南媒體體配合膠南售樓樓處及工工地包裝裝到位【萊鋼活動攻略略】—事件營營銷日報記者者陪同全全程參與與青島及膠膠南媒體體參與活動后軟軟文正面面宣傳7月時間：萊鋼關(guān)鍵鍵事件二二?目的：萊鋼內(nèi)部部客戶的的購房意意向直接接釋放為為購買力力時間：8月16日邀請人員員：萊鋼已登登記客戶戶，萊鋼鋼日報記記者工作配合合：優(yōu)惠方案案、推出出房源萊鋼內(nèi)部部選房【營銷活動動攻略】—事件營營銷8月萊鋼關(guān)鍵鍵事件三三緊急性：：重要度：：?【憑海臨風(fēng)風(fēng)營銷總總攻略】推廣及活活動攻略略推售攻略略客戶攻略略萊鋼異地膠南價格策略略認籌方案案?【膠南營銷銷攻略】角色：在沒有項項目實景景展示的的條件下下，通過過本地包包裝進行行宣傳展展示，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打策略：長期、持持續(xù)性營營銷動作作，積極極配合異異地陣地地戰(zhàn)的開開展，同同時深入入、持續(xù)續(xù)挖掘本本地客戶戶。主訴求點點：針對區(qū)域域內(nèi)的競競爭強調(diào)調(diào)本項目目與競爭爭項目核核心價值值的區(qū)別別。強調(diào)調(diào)氣勢和和差異化化，樹立立第一名名的項目目形象，，全面超超越競爭爭對手。。?活動營銷銷：本地是活活動主場場。緊密密配合異異地營銷銷節(jié)奏和和項目的的關(guān)鍵工工程節(jié)點點及營銷銷環(huán)節(jié)，，開展活活動營銷銷。維護護老客戶戶關(guān)系的的同時，，促進推推薦新客客戶。推廣渠道道：1、戶外外廣告牌牌（高炮炮、路旗旗、工地地圍擋））2、報紙紙廣告（（半島都都市報））3、目標標客戶聚聚集區(qū)域域設(shè)立巡巡展點，，發(fā)放項項目資料料（針對對王臺鎮(zhèn)鎮(zhèn)的小老老板）【膠南營銷銷攻略（（續(xù)）】?【膠南形象攻略略】?第一階段段：7月月-8月月市場預(yù)熱熱，項目目形象初初步樹立立期膠南形象象主題一一【膠南形象攻略略】主流媒體體：戶外外、半島島都市報報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Keywords：項項目主形形象——青島島西岸80萬平平米歐陸陸風(fēng)情小小鎮(zhèn)?第一階段段：8月月-9月月信息進一一步釋放放，維持持高形象象和市場場氣勢膠南形象象主題二二【膠南形象攻略略】主流媒體體：戶外外、半島島都市報報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Keywords：低低密度、、產(chǎn)品價價值?第一階段段：9月月-10月項目價值值深入人人心，開開始市場場公開認認籌膠南形象象主題三三【膠南形象攻略略】主流媒體體：戶外外、半島島都市報報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Keywords：濱濱海/度度假生活活、認籌籌?第一階段段：10月-11月項目持續(xù)續(xù)熱銷膠南形象象主題五五【膠南形象攻略略】主流媒體體：戶外外、半島島都市報報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Keywords：產(chǎn)產(chǎn)品核心心價值?第一階段段：11月-12月樣板間開開放，項項目持續(xù)續(xù)熱銷膠南形象象主題六六【膠南形象攻略略】主流媒體體：戶外外、半島島都市報報輔助媒體體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Keywords：示示范區(qū)開開放?【膠南推廣攻略略】?緊急性：：重要度：：【膠南推廣攻略略】膠南推廣廣售樓處導(dǎo)導(dǎo)示牌目的：提高售樓樓處昭示示性，同同時建立立項目形形象認知知；看房房引導(dǎo)、、攔截競競爭對手手客戶地點：海西大酒酒店門前前時間：7月10日前制制作完成成出街信息：項目形象象案名，，LOGO，，電話?緊急性：：重要度：：膠南推廣廣工地圍檔檔目的：建立區(qū)域域感、傳傳播項目目信息，，指引客客戶上門門時間：六月中下下旬完成成設(shè)計定定稿，7月7日日統(tǒng)一出出街信息：項目形象象案名、、LOGO、聯(lián)聯(lián)系方式式具體建議議：正向圍擋擋采用寬寬大尺度度，側(cè)面面圍擋根根據(jù)地形形錯落按按高低比比例設(shè)置置【膠南推廣攻略略】?緊急性：：重要度：：膠南推廣廣重點區(qū)域域設(shè)立巡巡展點目的：1、直接接接觸目目標客戶戶（王臺臺鎮(zhèn)、藏藏南、海海青的私私營業(yè)主）；；2、目標標客戶群群內(nèi)短期期建立影影響力必要條件件：1、如有有目標客客戶區(qū)域域內(nèi)戶外外配合效效果最好好2、設(shè)置置于人流流集中地地段3、小型型展臺、、易拉寶寶、項目目資料、、登記手手冊要求：1、展臺臺包裝到到位，充充分展示示項目形形象2、銷售售人員統(tǒng)統(tǒng)一著裝裝體現(xiàn)項項目檔次次【膠南推廣攻略略】?200811200609售樓處開開放后，，連續(xù)2周，1次/周周，半島島都市報報開盤項目亮相相開盤前連連續(xù)3版版，高強強度報廣廣，半島島都市報報；1次次/周開盤后1周，新新聞稿炒炒作總體推廣廣強度示示意200806200809膠南硬廣廣策略200810200808蓄客及認認籌認籌前連連續(xù)2版版，中高高強度報報廣，半半島都市市報，1次/周周200811半島都市市報，2次/月，開開拓東營營展場200807持續(xù)銷售售200812持續(xù)銷售售半島都市市報，1次/月月200808持續(xù)銷售售半島都市市報，1次/月月【膠南推廣攻略略】?9月傳遞項目目形象，，強調(diào)區(qū)區(qū)域價值值和項目目屬性，，拉高項項目形象象報廣廣主主題題（（硬廣廣）膠南推廣廣主題7月開盤認籌信息濱海度假的的生活方式式，強調(diào)度度假生活的的愜意感受受10月亮相樣板間售樓樓處體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品賣點8月硬廣強度產(chǎn)品價值開盤熱銷狀狀況項目開盤信信息，產(chǎn)品品核心價值值持續(xù)傳遞遞11月12月產(chǎn)品價值【膠南推廣攻略】?【膠南活動攻略】?膠南事件營營銷7月8月9月10月11月6月7月初，臨臨時售樓處處開放，項項目亮相10月初，，膠南美食食風(fēng)情節(jié)11月中，，樣板間開開放活動9月中，正正式開盤8月3，配配合萊鋼客客戶海濱一一日游8月23，，膠南認籌籌活動9月初，憑憑海臨風(fēng)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會會12月12月，圣圣誕聯(lián)歡會會【膠南活動攻略】?目的：項目初步亮亮相，放出出市場聲音音，建立市市場認知時間：2008年年7月初宣傳形式：：1、小范圍圍邀請膠南南領(lǐng)導(dǎo)來售售樓處參觀觀，促進口口碑傳播2、在萊鋼鋼日報以軟軟文形式報報道膠南領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對本項項目的重視視與期待，，提升萊鋼鋼客戶對于于項目的信信心。物料配合：戶型、折折頁等到位位，售樓處處軟裝完成成。膠南關(guān)鍵事事件一臨時售樓處處開放，項項目形象亮亮相7月緊急性：重要度：【膠南活動攻略】?目的：正式積累客客戶，營造造社會影響響力。防止止意向客戶戶流失，快快速辨別客客戶誠意度度時間：8月23日日邀請人員：：膠南及異地地已登記客客戶，媒體體核心主題：：項目介紹，，VIP增增值卡推介介軟文力度———中強強度硬廣力度———高強強度膠南認籌活活動8月膠南關(guān)鍵事事件二緊急性：重要度：【膠南活動攻略】?目的：集中中認籌之前前，高調(diào)傳傳播項目信信息，提高高市場知名名度，加深深客戶對項項目的了解解，增強客客戶信心時間：9月月初邀請人員：：開發(fā)商、、建筑設(shè)計計公司、景景觀設(shè)計公公司、廣告告公司、營營銷顧問公公司等合作作團隊，媒媒體配合核心主題：：對于項目目規(guī)劃理念念、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計、園林林設(shè)計的說說明，對濱濱海生活方方式的宣揚揚憑海臨風(fēng)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會會軟文力度———中高高強度9月膠南關(guān)鍵事事件三緊急性：重要度：【膠南活動攻略】?目的：將積累的客客戶熱情直直接釋放為為購買力；；配合媒體體，進一步步營造項目目氣勢時間：9月中其他：各方方媒體配合合，廣告牌牌，路牌內(nèi)內(nèi)容更改，，傳遞項目目信息媒體推廣———超高強強度項目開盤活活動預(yù)售許可證證/按揭銀銀行價目表到位位以及銷控控板到位報紙公告/媒體炒做做（前一周周）客戶信函/電話通知知（前一周周）合同系統(tǒng)測測試完成以以及合同公公示電腦銷售系系統(tǒng)/Pos機關(guān)鍵條件：：人員配備到到位選房流程安排到位選房通知函提前發(fā)送茶點準備到位關(guān)鍵條件：：9月緊急性：重要度：膠南關(guān)鍵事事件四【膠南活動攻略】?目的：異域生活的的集中體驗驗。維系已已成交客戶戶，開拓新新客戶時間：10月初邀請人員：：已成交客戶戶及其他意意向客戶活動內(nèi)容：：活動過程中中釋放項目目最新進展展狀況信息息膠南美食風(fēng)風(fēng)情節(jié)10月膠南關(guān)鍵事事件五緊急性：重要度：【膠南活動攻略】?目的：通過樣板間間未來生活活場景展示示，提高新新老客戶認認知。維護護老客戶，，強勢積蓄蓄新客戶。。時間：11月中邀請人員：：已成交客戶戶，已登記記客戶，媒媒體配合活動主題：：描繪未來生生活場景，，展示濱海海度假生活活方式軟文推廣———中高強強度樣板間及示示范區(qū)開放放活動11月膠南關(guān)鍵事事件六緊急性：重要度：【膠南活動攻略】?實景展示區(qū)區(qū)包括入口口園林、售售樓處、兩兩棟坡地洋洋房、一棟棟花園洋房房以及商業(yè)業(yè)街樣板區(qū)看房房順序為先先看坡地洋洋房，再看看花園洋房房，利用坡坡地洋房形形成對花園園洋房的擠擠壓看樓通道情情景化，要要求達到社社區(qū)實景標標準展示區(qū)內(nèi)部部園林要求求提前完成成設(shè)計施工工商業(yè)街盡快快施工，開開街后成為為樣板區(qū)的的重要組成成部分11月【膠南活動攻略】——示范范區(qū)整體開開放示范區(qū)的對對外開放，，項目實景景的展示，，將促成本本項目營銷銷的一個小小高潮。項項目均價在在此階段也也將得到一一定提升。。?目的：通過組織圣圣誕業(yè)主聯(lián)聯(lián)歡會維護護老客戶，，增加老帶帶新上門，，提高成交交機會。時間：12月21日邀請人員：：已成交的膠膠南、青島島客戶為主主以及登記記的區(qū)域內(nèi)內(nèi)誠意客戶戶，媒體配配合活動主題：：憑海臨風(fēng)———圣誕聯(lián)歡會會暨業(yè)主聯(lián)聯(lián)歡會地點：憑海海臨風(fēng)售樓樓處（西班班牙風(fēng)情會會所）軟文推廣：：半島都市市報軟文紀紀實報道圣誕聯(lián)歡會會12月【膠南活動攻略】膠南關(guān)鍵事事件七緊急性：重要度：?【憑海臨風(fēng)營營銷總攻略略】推廣及活動動攻略推售攻略客戶攻略萊鋼異地膠南價格策略認籌方案?【異地營銷攻攻略】角色：異地戰(zhàn)場為為項目持續(xù)續(xù)成交的重重要戰(zhàn)場，，短期深入入挖掘，針針對性拓展展客戶，形形成階段性性營銷主場場。策略：1、指哪打打哪，點對對點營銷。。根據(jù)與萊萊鋼相似有有影響力的的企業(yè)或與與萊鋼有長長期合作關(guān)關(guān)系的大型型企業(yè)所在在地有針對對性的拓展展2、對目標標客戶量相相對集中的的點，進行行有針對性性的短、平平、快登門門營銷，信信息頻繁釋釋放，強勢勢進入。?【異地營銷攻攻略】渠道利用：：1、設(shè)立分分展點，發(fā)發(fā)放客戶資資料2、當(dāng)?shù)刂敝毙劳仆七M（如車車體、電臺臺等）3、開通往往膠南的看看房班車4、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)聯(lián)動主訴求點：：與萊蕪?fù)茝V廣類似，強強調(diào)青島，，強調(diào)濱海海度假生活活目標獲?。海嚎蛻魻款^推推薦領(lǐng)導(dǎo)牽頭推推薦?設(shè)立分展點點，同步辦辦理加盟““憑海臨風(fēng)風(fēng)客戶會””緊急性：重要度：異地推廣目的：營銷拓展持持續(xù)銷售持持續(xù)影響力力時間：9月初具備備接待組織織條件關(guān)鍵動作：：1、高檔場場所開設(shè)接接待點2、設(shè)計接接待點標準準模式：包包括兩名接接待人員、、一條電話話線、一套套桌椅及項項目資料，，宣傳物料料為易拉寶寶，展示項項目價值和和形象。接接待人員要要求統(tǒng)一培培訓(xùn)，形象象統(tǒng)一，服服務(wù)同步3、所有對對外發(fā)送資資料均標明明接待點的的聯(lián)系電話話4、戶外硬硬廣提前到到位，接待待點投入使使用后，當(dāng)當(dāng)?shù)刂髁髅矫襟w、（報報廣）實施施短期轟炸炸5、人員登登記組織周周末看房班班車【異地營銷攻略】?宣傳推廣渠渠道緊急性：重要度：異地推廣【異地營銷攻略戶外宣傳：：項目主形形象“青島島西岸80萬平米歐歐陸風(fēng)情小小鎮(zhèn)”圈層營銷：：配合領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)直接推薦薦和客戶推推薦等直效效形式?網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動緊急性：重要度：選取山東省省主流房地地產(chǎn)網(wǎng)站制制作項目資資料并進行行階段性廣廣告投放。。已經(jīng)選定意意向渠道：：青島搜房網(wǎng)網(wǎng)，7月開開始先刊登登2個月的的網(wǎng)絡(luò)廣告告?！井惖貭I銷攻略】異地推廣1、青島搜搜房網(wǎng)覆蓋蓋的客戶群群體包括山山東省內(nèi)各各大城市，，以及省外外如北京、、天津、山山西、河南南等。2、青島搜搜房網(wǎng)作為為青島的房房地產(chǎn)門戶戶網(wǎng)站，其其首頁日均均點擊率上上百萬。山山東省的大大規(guī)模項目目和大多數(shù)數(shù)異地營銷銷項目都在在搜房網(wǎng)作作宣傳。3、登陸青青島搜房網(wǎng)網(wǎng)的客戶都都是房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)人士士，包括85%的購購房客戶和和15%的的業(yè)內(nèi)人士士。4、相比較較青島新聞聞網(wǎng)等綜合合性網(wǎng)站，，搜房網(wǎng)的的廣告性價價比更高。。?【憑海臨風(fēng)營營銷總攻略略】推廣及活動動攻略推售攻略客戶攻略價格策略認籌方案?客戶攻略：：體系化的的客戶資源源管理———客戶會與重要的客客戶建立并并維持一種種“關(guān)系”，已成為企企業(yè)持續(xù)成功的核心因素。------一個公公司如果將將其客戶流流失率降低5％，，利潤就能增加25％％至85％％。在客戶會會上的高投投入也為這這些客戶會會的先行者者帶來了巨巨大的產(chǎn)出出。對于憑海臨臨風(fēng)——萊萊鋼建設(shè)第第一個沿海海度假物業(yè)業(yè)，通過客客戶會渠道道充分挖掘掘現(xiàn)有客戶戶資源十分分必要，同同時對于萊萊鋼建設(shè)整整體客戶資資源的跟蹤蹤管理資源源共享具有有深刻而長長足的意義義?客戶會帶來來的營銷價價值分析名稱萬客會中海會（前身海都會）復(fù)地會招商會金地家天下順弛會綠地會成立時間1998/820042002200120022004/122002會員人數(shù)全國10萬深圳3萬全國1.5萬全國3萬上海1萬深圳2萬全國2萬深圳6千全國2萬天津1萬全國3500上海2000銷售貢獻率深圳：平均25%四季花城、萬科城50%深圳：20%左右中海陽光棕櫚園30%平均15%深圳：20%左右個別40%深圳：去年統(tǒng)計14.3%/5%以下運營費用（不含積分獎勵）深圳：98年60萬；2004年300萬，其中會刊100萬不詳上海：50萬/年40萬/年深圳：20萬/年/20萬人員組織4人，1名主管，商家拓展、活動、編輯各1人客戶部主導(dǎo)，10人左右2人專職，客戶部配合4人專職，其他部門配合上海家天下7月份剛成立，1人負責(zé)，深圳3人負責(zé)分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設(shè)專門部門負責(zé)各地都有分設(shè)的編輯部，企化人員兼職知名客戶會會會員人數(shù)數(shù)平均在2萬以上銷售貢獻率率平均在20%以上上除萬科花費費巨大外，，據(jù)點城市市運營每年年需30萬萬—50萬萬通常客戶會會都由專人人負責(zé)運營營?我們研究得得出房地產(chǎn)產(chǎn)客戶會主主要價值表表現(xiàn)有親友——主動推薦鏈式銷售有需求——再次購買交叉銷售有體驗——互動交流改進產(chǎn)品有競爭——拒絕認同抵制競爭者有問題——能夠容忍容忍強度升級銷售?知名項目客客戶會分析析對本項目目啟示客戶會總結(jié)結(jié)：開發(fā)商從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略角度出發(fā)，為樹樹立企業(yè)品品牌，實現(xiàn)現(xiàn)長期發(fā)展展而運作。?？蛻魰捎行囵B(yǎng)客客戶忠誠度度，傳達企業(yè)業(yè)文化針對本項目目有如下建建議：本項目可借鑒知名開發(fā)商商客戶會運運作方法及及經(jīng)驗；但由于項目目規(guī)模、運運營費用等等原因本項項目不適合運作作大型客戶戶會。本項目適合小型客客戶會，重點為客戶通訊，可達到培培養(yǎng)客戶、、樹立品牌牌效果的目目的同時節(jié)約費用。?萊鋼建設(shè)會會會員權(quán)益益會員權(quán)益----1、憑有效效會員資格格，免費乘乘坐看房班班車去萊鋼鋼建設(shè)之物物業(yè)所在地地看房參觀觀；2、憑有效效會員資格格，免費參參加萊鋼建建設(shè)任何物物業(yè)任何時時間組織的的大型活動動并取得相相應(yīng)禮品；；3、憑有效效會員資格格，在萊鋼鋼建設(shè)之任任何物業(yè)購購房均享受受正常市場場價格優(yōu)惠惠幅度下多多1%的價價格優(yōu)惠4、免費取取得會刊（（內(nèi)容要求求:公司新新聞、項目目訊息、活活動通知等等，貼近業(yè)業(yè)主日常生生活,可讀讀性較強）會員資資格的的取得得----在萊鋼鋼建設(shè)設(shè)之任任何物物業(yè)置置業(yè)的的買受受人或或家庭庭成員員?發(fā)起時時間：：2008年年8月月下旬旬（萊萊鋼內(nèi)內(nèi)部客客戶解解籌后后）發(fā)起形形式：：萊鋼建建設(shè)各各地項項目同同時開開展辦辦理發(fā)起方式：由各地各物業(yè)部門負責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括——物業(yè)管理公司（已入住項目）；銷售部負責(zé)人（在售項目）；所有在售項目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動，掀起提升知名度和認購的小高潮具體事宜：1、填寫入會申請表2、審核入會資格3、發(fā)放會員卡4、領(lǐng)取萊鋼會刊（月刊）必要條件：1、辦理入會資料到位2、首期萊鋼會刊制作完成3、所有業(yè)主有效資料無缺失萊鋼建建設(shè)會會的發(fā)發(fā)起與與管理理?萊鋼建建設(shè)會會運作作備注注1、各各項目目在售售過程程中可可根據(jù)據(jù)銷售售策略略采用用，老老客戶戶推薦薦新客客戶購購房換換取禮禮品的的獎勵勵模式式，但2、所有會員資料統(tǒng)一歸檔，設(shè)專人管理。各項目如需利用必須有適合理由和提前向主管人申請。（例如：發(fā)布項目短訊息、有針對性電話開發(fā)、DM直投等）3、萊鋼建設(shè)會刊要具備充分的可讀性、可保存性、連續(xù)性。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時尚、見聞、旅游、事實、公司動態(tài)、公司新聞、各項目動態(tài)等等?【憑海臨臨風(fēng)營營銷總總攻略略】推廣及及活動動攻略略推售攻攻略客戶攻攻略價格策策略認籌方方案一期銷銷售目目標項目背背景條條件價格策策略銷售均均價的的確定定?【憑海海臨風(fēng)風(fēng)一期期的銷銷售目目標】】12形象目目標：：一期期立勢勢，形形成熱熱銷局局面，，確保保全盤盤可持速度目目標：：6個個月銷銷售期期完成成440套套，銷銷售額額2.4個個億品牌目目標：：項目目暢銷銷，樹樹立并并提升升萊鋼鋼建設(shè)設(shè)的市市場品品牌3大規(guī)模模項目目，開開篇立立勢很很重要要！首首期要要保證證速度度，實實現(xiàn)項項目成成功銷銷售。。?【憑海臨臨風(fēng)營營銷總總攻略略】推廣及及活動動攻略略推售攻攻略客戶攻攻略價格策策略認籌方方案一期銷銷售目目標項目背背景條條件價格策策略銷售均均價的的確定定?【項目目的本本體概概況】】一期產(chǎn)產(chǎn)品包包含四四種物物業(yè)形形式，，以花花園洋洋房和和坡地地洋房房為主主產(chǎn)品棟數(shù)套數(shù)面積公寓5棟96套80平米以內(nèi)花園洋房14棟360套100平米以內(nèi)的占80%坡地洋房11棟232套130平米以上小高層3棟132套90-130平米坡地洋洋房屬屬于完完全創(chuàng)創(chuàng)新的的產(chǎn)品品形式式?；▓@洋洋房的的2-4層與市市場普普通多多層產(chǎn)產(chǎn)品類類似，，首層層和頂頂層有有贈送送花園園和露露臺等等創(chuàng)新新。小高層層是目目前膠膠南市市場的的主流流產(chǎn)品品。公寓產(chǎn)產(chǎn)品在在市場場已有有出現(xiàn)現(xiàn)。?【項目目面臨臨的市市場現(xiàn)現(xiàn)狀】】——市市場在在售濱濱海度度假項項目分分布及及價格格隆和水水岸精裝修修4400香檳海海岸毛坯5300九方.海海悅?cè)A華庭毛毛坯5500海之韻韻多層：：裝修修5500小高層層：裝裝修5200金地花花園裝修5000海韻麗麗都裝修5300歐美世世紀花花園多層：：毛坯坯5000小高層層：毛毛坯4400帝邦帝帝海裝修5000?【項目目面臨臨的市市場現(xiàn)現(xiàn)狀】】——膠膠南目目前推推出產(chǎn)產(chǎn)品以以小高高層和和高層層為主主，僅僅有少少量多多層產(chǎn)產(chǎn)品，，還沒沒有洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)隆和水岸九方。海悅?cè)A庭歐美世紀花園海韻麗都金地花園海之韻香檳海岸規(guī)模規(guī)劃建筑面積19.8萬㎡建筑面積17.6萬㎡，綠化率40.5%占地面積11.1萬㎡，總建筑面積17.5萬㎡，綠化率37.5%總用地面積近4萬㎡，建筑面積12萬㎡二期總規(guī)劃面積7萬㎡，綠化率35%占地16.87公頃，總建筑面積約25萬㎡，綠地率45%總建筑面積17萬㎡規(guī)劃產(chǎn)品7棟精裝修公寓14棟高層疊拼別墅、多層、小高層和高層12棟高層一期2棟多層，二期4棟33層的高層一期全部為多層，二期為小高層、高層7棟高層目前推出產(chǎn)品高層高層小高層，少量多層剩余單位高層高層小高層，少量多層剩余單位高層主力戶型（㎡）30、50、80120，160多層130-140小高層70-130130-14080多層110小高層70-130120，150?隆和水岸九方。海悅?cè)A庭歐美世紀花園海韻麗都金地花園海之韻香檳海岸產(chǎn)品形式小高層、高層高層多層小高層高層高層多層小高層高層主力戶型（平米）30、50、80120，160130-14070-130130-1408011080-120,150銷售均價440051005000440053005000580052005500裝修標準900元(小戶型含家具家電)700元毛坯毛坯900元750元800元（含家具家電）800元毛坯實收均價350044005000440044004250500044005500銷售速度100-120套/月10-12套/月0未開盤10-15套/月12-15套/月尾房未開盤1-2套/月【項目目面臨臨的市市場現(xiàn)現(xiàn)狀】】——小小高層層實收收均價價為4400元元/平平米，，平均均消化化速度度為10-15套/月，，個別別小面面積、、低價價格的的項目目銷售售快?【項目目面臨臨的市市場現(xiàn)現(xiàn)狀】】——多多數(shù)度度假項項目是是裝修修交房房，隆隆和水水岸小小戶型型公寓寓的裝裝修贈贈送全全套家家具家家電隆和水岸九方。海悅?cè)A庭歐美世紀花園海韻麗都金地花園海之韻香檳海岸產(chǎn)品形式小高層、高層高層多層小高層高層高層多層小高層高層主力戶型1居、2居3居、4居3居2居/3居3居2居2居，3居2居，3居3居面積（平米）30、50、80120，160130-14070-130130-1408080、11090-130120，150銷售均價440051005000440053005000580052005500裝修標準900元700元毛坯毛坯900元750元800元（含家具家電）800元毛坯客戶東營、淄博、濟南濟南、淄博等客戶比例大膠南本地為主---本地為主，少部分省內(nèi)外地膠南本地為主東營、淄博、濟南、北京、天津東營、淄博?【項目目面臨臨的市市場現(xiàn)現(xiàn)狀】】——大大戶型型產(chǎn)品品基本本是面面向本本地客客戶，，多數(shù)數(shù)仍采采取毛毛坯交交房的的方式式外地客客戶來來買的的都是是2居左右右的，，大戶戶型基基本都都是本本地客客戶購購買，，尤其其是本本地暴暴發(fā)戶戶，比比如王王臺鎮(zhèn)鎮(zhèn)做紡紡織機機械的的，藏藏南做做機械械的，，海青青做茶茶葉生生意的的。雖雖然他他們自自己都都有房房子，，但還還是想想在市市區(qū)買買個房房?？湛諝猸h(huán)環(huán)境不不一樣樣，生生活環(huán)環(huán)境也也不一一樣。。——訪訪談海海域麗麗都銷銷售代代表外地人人喜歡歡裝修修的房房子，，圖省省事。。但是是本地地客戶戶還是是希望望自己己裝。。有一一些本本地客客戶來來問，，還是是想要要毛坯坯的房房子。。——訪訪談金金地花花園銷銷售代代表?產(chǎn)品：：膠南在在售項項目多多是小小高層層，少少數(shù)項項目有有部分分多層層在售售。而而本項項目的的坡地地洋房房產(chǎn)品品屬于于完全全創(chuàng)新新的產(chǎn)產(chǎn)品形形式。。價格格：：市場場平平臺臺的的實實收收均均價價多多在在4400元元/平平米米，，銷銷售售速速度度在在10-15套套/月月。。裝修修：：多數(shù)數(shù)面面向向外外地地客客戶戶的的度度假假項項目目采采用用裝裝修修交交房房，，裝裝修修標標準準為為700-1000不不等等。。而而大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品多多面面向向本本地地客客戶戶，，以以毛毛坯坯交交房房為為主主。?！灸z膠南南市市場場分分析析小小結(jié)結(jié)】】?【憑海海臨臨風(fēng)風(fēng)營營銷銷總總攻攻略略】推廣廣及及活活動動攻攻略略推售售攻攻略略客戶戶攻攻略略價格格策策略略認籌籌方方案案一期期銷銷售售目目標標項目目背背景景條條件件價格格策策略略銷售售均均價價的的確確定定?【本本項項目目價價格格策策略略】】————平平開開高高走走，，爭爭取取開開盤盤熱熱銷銷面臨臨的的銷銷售售目目標標面臨臨的的市市場場環(huán)環(huán)境境時間間緊緊————銷銷售售縮縮短短，，僅僅有有6個個月月的的銷銷售售周周期期。。任務(wù)務(wù)急急————今今年年要要完完成成440套套的的銷銷售售量量和和2.4個個億億的的銷銷售售額額。。月均均銷銷售售速速度度為為10-15套套/月月。。項目目實實收收均均價價約約4400元元/平平米米。。如此此背背景景條條件平開高走，爭取開盤熱銷，為后續(xù)的成功開發(fā)和項目價值提升打好基礎(chǔ)。vs在項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場的的樣樣板板展展示示區(qū)區(qū)完完成成之之后后，，本本項項目目的的銷銷售售價價格格將將會會大大?【本本項項目目價價格格策策略略】】————產(chǎn)產(chǎn)品品細細分分，，分分類類定定價價坡地地洋洋房房具具備備明明顯顯的的差差異異性性優(yōu)優(yōu)勢勢，，同同時時是是完完全全的的市市場場創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。是是本本項項目目的的價價值值標標桿桿，，可可實實現(xiàn)現(xiàn)高高市市場場價價值值。。市場場的的主主流流產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式，，具具有有廣廣泛泛的的客客戶戶關(guān)關(guān)注注度度，，它它是是項項目目資資金金的的主主要要來來源源。。較較容容易易兌兌現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值。。坡地地洋洋房房———明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品公寓寓、、小小高高層層————現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛產(chǎn)產(chǎn)品品綜合合對對市市場場供供應(yīng)應(yīng)、、項項目目自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異化化的的分分析析，，本本項項目目的的產(chǎn)產(chǎn)品品細細分分可可借借用用波波士士頓頓矩矩陣陣表表現(xiàn)現(xiàn)：：產(chǎn)品品是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)是形形象象，，是是旗旗幟幟！！快速速回回現(xiàn)現(xiàn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，利利潤潤主主力力。。。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣目前前缺缺乏乏展展示示、、包包裝裝的的條條件件下下，，產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式與與普普通通多多層層產(chǎn)產(chǎn)品品相相似似。?？煽赏ㄍㄟ^過包包裝裝推推廣廣，，實實現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，變變?yōu)闉轫楉椖磕棵髅餍切钱a(chǎn)產(chǎn)品品，，可可實實現(xiàn)現(xiàn)較較高高市市場場價價值值。。花園園洋洋房房————嬰嬰兒兒產(chǎn)產(chǎn)品品培育育、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，可可實實現(xiàn)現(xiàn)高高利利潤潤。。?【關(guān)關(guān)于于是是否否裝裝修修定定價價】】根據(jù)據(jù)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，外外地地客客戶戶購購房房，，尤尤其其是是購購買買小小面面積積產(chǎn)產(chǎn)品品，，都都是是裝裝修修交交房房。。尤尤其其是是30-50左左右右的的開開間間或或1居居戶戶型型，，對對于于購購買買者者而而言言，，其其投投資資價價值值大大。。精精裝裝修修交交房房，，可可以以省省去去裝裝修修再再出出租租的的煩煩惱惱。。1、、建建議議公公寓寓產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取精精裝裝修修交交房房的的方方式式，，以以900-1100元元的的標標準準，，含含家家具具家家電電。。膠南南市市場場大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本面面向向本本地地客客戶戶，，包包含含政政府府公公務(wù)務(wù)員員、、王王臺臺鎮(zhèn)鎮(zhèn)、、藏藏南南、、海海青青的的私私營營企企業(yè)業(yè)主主，，都都是是換換房房目目的的置置業(yè)業(yè)。。本本地地客客戶戶對對于于裝裝修修的的需需求求不不大大。。作為為萊萊鋼鋼建建設(shè)設(shè)的的大大規(guī)規(guī)模模濱濱海海度度假假項項目目，，將將會會面面向向部部分分萊萊鋼鋼集集團團內(nèi)內(nèi)部部及及關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)企企業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，這這些些異異地地購購房房者者會會有有部部分分裝裝修修需需求求。。因此此建建議議公公寓寓以以外外的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，都都采采取取可可選選擇擇式式裝裝修修的的方方式式。。2、、建建議議公公寓寓以以外外的的其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品，，采采取取可可選選擇擇式式裝裝修修，，裝裝修修部部分分以以600-800元元的的標標準準，，不不含含家家具具家家電電。。?【憑海海臨臨風(fēng)風(fēng)營營銷銷總總攻攻略略】推廣廣及及活活動動攻攻略略推售售攻攻略略客戶戶攻攻略略價格格策策略略認籌籌方方案案一期期銷銷售售目目標標項目目背背景景條條件件價格格策策略略銷售售均均價價的的確確定定?1核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)方方法法2小小高高層層核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)3公公寓寓核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)4花花園園洋洋房房核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)5坡坡地地洋洋房房核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)?【關(guān)于于核核心心均均價價推推導(dǎo)導(dǎo)方方法法的的思思考考】】市場場主主流流產(chǎn)產(chǎn)品品以以小小高高層層為為主主，，因因此此從從本本項項目目小小高高層層開開始始進進行行定定價價推推導(dǎo)導(dǎo)；；“市市場場比比較較法法””推推導(dǎo)導(dǎo)小小高高層層均均價價小高高層層是是市市場場主主流流產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們選選取取與與本本項項目目類類似似且且已已經(jīng)經(jīng)面面市市銷銷售售的的幾幾個個項項目目，，通通過過““市市場場比比較較法法””進進行行比比準準，，即即就就各各項項目目中中的的客客戶戶關(guān)關(guān)注注因因素素進進行行打打分分，，最最后后加加權(quán)權(quán)匯匯總總，，得得到到本本項項目目的的比比準準均均價價。?！暗湫透偢偁帢潜P盤比較法法”推導(dǎo)導(dǎo)公寓均均價本項目公寓產(chǎn)產(chǎn)