某咨詢廣東電器營銷信息需求報(bào)告

RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龍電器營銷信息需求分析

–階段報(bào)告–

廣東電器股份有限公司

1-7Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.內(nèi)容 頁碼A. 營銷信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3B. 科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不同層 7

次對營銷信息的需求分析C. 科龍電器在營銷信息方面存在的主要問題以及短期改進(jìn)措施建議 22D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立營銷信息報(bào)告系統(tǒng)的建議 42E. 下一步工作計(jì)劃 531-7A.營銷信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作內(nèi)容、流程及方法1-7在營銷信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作中，羅蘭貝格公司對科龍營銷信息的需求與差距進(jìn)行了分析，并提出了短期改進(jìn)建議流程內(nèi)容方法了解公司現(xiàn)狀營銷信息了解營銷信息的需求分析差距的原因提出短期解決辦法訪談訪談及問卷羅蘭?貝格分析羅蘭?貝格分析各管理層所需作出的營銷決策內(nèi)容及范圍各管理層現(xiàn)有的營銷信息來源各管理層現(xiàn)有營銷信息的內(nèi)容、分析方法及報(bào)告步驟不同部門之間營銷信息的流動與溝通方式公司對營銷信息的管理現(xiàn)狀各管理層決策所需的信息內(nèi)容、分析方法及報(bào)告頻率各層次之間營銷信息流向與溝通的要求了解營銷信息系統(tǒng)對營銷信息管理提出的更高要求找出最迫切需要的營銷信息分析營銷信息、分析方法及報(bào)告頻率的差距綜合分析各種影響因素，找出造成差距的原因分析信息溝通及共享方面的問題，找出其中的原因分析營銷信息管理存在的問題及原因確定信息收集分析的難易，并根據(jù)重要程度提出短期內(nèi)部可實(shí)施的解決方法在現(xiàn)有組織與職能基礎(chǔ)上，提出快速可行的信息處理方法提出短期的提高信息管理系統(tǒng)化，防止信息流失的措施1-7項(xiàng)目工作組對各決策層及有關(guān)部門進(jìn)行了大量深入訪談，以了解營銷信息管理現(xiàn)狀和今后的需求集團(tuán)決策層集團(tuán)副總裁/專業(yè)公司總裁(3人)集團(tuán)各部門集團(tuán)資本運(yùn)營部(2人)集團(tuán)合管部(2人)戰(zhàn)略研究發(fā)展中心(1人)集團(tuán)技術(shù)中心(1人)集團(tuán)營銷中心(3人)專業(yè)公司營銷決策營銷副總(1人)品牌經(jīng)理(2人)分公司分公司經(jīng)理(3人)專業(yè)公司職能部門銷售部(12人)售后(2人)生產(chǎn)(1人)研究開發(fā)(2人)市場支持部(1人)經(jīng)營部(1人)總計(jì)37人具體部門及崗位1-7為了充分了解區(qū)域分公司經(jīng)理的營銷信息需求狀況，羅蘭貝格公司還采用了覆蓋面更廣的問卷調(diào)查形式公司分類回收問卷數(shù)量冰箱分公司(包括容聲及科龍)36空調(diào)分公司(包括科龍及華寶)10冷柜公司3總計(jì)491-7B.科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)

和不同層次對營銷信息的需求分析1-7羅蘭貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)由五個(gè)系統(tǒng)組成營銷計(jì)劃控制子系統(tǒng)營銷支持

子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng)/決策支持1-7總體市場信息與系統(tǒng)應(yīng)包括地級市場所轄區(qū)域的市場信息信息項(xiàng)行政區(qū)劃分人口國內(nèi)生產(chǎn)總值與增長速度人均收入水平市場容量與發(fā)展速度市場分布格局消費(fèi)者需求與變化媒體溝通效果流通渠道

-批發(fā)商數(shù)據(jù)庫

-零售商數(shù)據(jù)庫最終用戶檔案庫科龍電器的級別分類Guangdong1-7關(guān)于競爭對手的信息應(yīng)該被歸入同一個(gè)信息庫以便制定有針對性的政策競爭對手信息的主要內(nèi)容信息涉及深度整體區(qū)域銷售組織與人員配置主、輔銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)廣告投入和賣點(diǎn)主題促銷活動形式、主題和效果分析定價(jià)與價(jià)格變動銷售政策售后服務(wù)政策戰(zhàn)略/策略動態(tài)與預(yù)測經(jīng)營業(yè)績專項(xiàng)研究報(bào)告??1-7對明確營營銷工作作的重點(diǎn)點(diǎn)，更好好地優(yōu)化化資源的的配置，，科龍電電器必須須擁有自自己的營營銷計(jì)劃劃與控制制系統(tǒng)營銷計(jì)劃劃的內(nèi)容容品牌發(fā)展展計(jì)劃銷售計(jì)劃劃客戶維護(hù)護(hù)與開發(fā)發(fā)計(jì)劃營銷投入入與分配配計(jì)劃銷售費(fèi)用用計(jì)劃產(chǎn)品需求求計(jì)劃組織/人人員發(fā)展展計(jì)劃至少應(yīng)分分解到月月計(jì)劃必須須與實(shí)際際執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行比較較，并進(jìn)進(jìn)行差距距分析1-7銷售管理理與系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)包括括以下的的內(nèi)容定單處理理物流管理理(運(yùn)輸輸，倉儲儲)售后服務(wù)務(wù)管理信用額度度管理應(yīng)收帳款款管理人員管理理與績效效考核銷售費(fèi)用用管理營銷費(fèi)用用管理與與效果評評價(jià)(廣廣告、促促銷、賣賣場建設(shè)設(shè))客戶管理理與考核核行動管理理1-7為了提高高營銷資資源的使使用效率率，科龍龍電器應(yīng)應(yīng)該考慮慮逐步建建立營銷銷支持與與輔助信信息系統(tǒng)統(tǒng)品牌溝通通方案庫庫廣告創(chuàng)意意庫促銷活動動方案及及效果信信息庫銷售提升升成功案案例庫媒體組合合策略庫庫1-7集團(tuán)營銷銷中心目目前缺少少許多最最基本的的營銷信信息，很很難對專專業(yè)公司司的營銷銷策略提提出有針針對性的的建議方方案：已有有并且較較好()：：已有但但質(zhì)量不不佳：有待待提供銷售業(yè)績績/銷售售業(yè)績分分析具體到分分公司的的市場份份額年度/季季度營銷銷計(jì)劃重大廣告告宣傳/新產(chǎn)品品推廣方方案主要競爭爭對手營營銷動態(tài)態(tài)分析成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫庫存分分析報(bào)告告應(yīng)收帳款款和信用用額度客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)分析報(bào)報(bào)告宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)分析報(bào)報(bào)告總體市場場分析報(bào)報(bào)告品牌市場場定位分分析廣告與促促銷活動動效果分分析報(bào)告告(外部部)用戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量信信息反饋饋營銷預(yù)算算分析情情況消費(fèi)者消消費(fèi)預(yù)算算分析產(chǎn)品分區(qū)區(qū)域市場場的組合合區(qū)域市場場分析商業(yè)庫存存核心信息息(冰箱箱，空調(diào)調(diào)和冷柜柜)內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息(冰冰箱，空調(diào)和和冷柜)月月季/年季/不定期月月月/季不定期月不定期不定期

(半半年)月/不定定期月/不定定期月/不定定期季/不定定期季/不定定期不定期營銷中心心信息需需求及現(xiàn)現(xiàn)狀XXXXXXXXXXXXX1-7專業(yè)公司司總經(jīng)理理所需要要的內(nèi)部部營銷信信息仍有有待完善善，但極極其缺乏乏對競爭爭對手的的詳細(xì)分分析報(bào)告告(1)：已有有并且較較好()：：已有但但質(zhì)量不不佳：有待待提供回款/發(fā)發(fā)貨銷售業(yè)績績/銷售售業(yè)績分分析區(qū)域市場場份額及及其變化化3個(gè)月銷銷售滾動動預(yù)測客戶開發(fā)發(fā)及結(jié)構(gòu)構(gòu)報(bào)告成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫庫存總總量和結(jié)結(jié)構(gòu)分析析應(yīng)收帳款款和信用用額度控控制情況況總體銷售售費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)行行情況主要競爭爭對手營營銷活動動分析總體市場場發(fā)展分分析報(bào)告告重大廣告告活動/新產(chǎn)品品投放方方案用戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量信信息反饋饋廣告費(fèi)用用預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況況分公司營營銷計(jì)劃劃實(shí)施結(jié)結(jié)果分析析商業(yè)庫存存結(jié)構(gòu)用戶服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)分析析分公司審審計(jì)/專專項(xiàng)審計(jì)計(jì)報(bào)告專項(xiàng)廣告告活動抽抽查效果果分析營銷隊(duì)伍伍人員結(jié)結(jié)構(gòu)分析析人員發(fā)展展計(jì)劃和和結(jié)果消費(fèi)者分分析報(bào)告告核心信息息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息日月月月月月月季月不定期季不定期月月月季不定期不定期季季不定期冰箱專業(yè)公公司總經(jīng)理理信息需求求及現(xiàn)狀(X)(X)(X)X(X)(X)XX(X)X(X)XXXXX(X)1-7專業(yè)公司總總經(jīng)理所需需要的內(nèi)部部營銷信息息仍有待完完善，但極極其缺乏對對競爭對手手的詳細(xì)分分析報(bào)告(2)：已有并并且較好()：已已有但質(zhì)量量不佳：：有待提供供銷售業(yè)績/銷售業(yè)績績分析區(qū)域市場份份額及其變變化3個(gè)月銷售售流動預(yù)測測客戶開發(fā)及及結(jié)構(gòu)報(bào)告告成品庫/中中轉(zhuǎn)庫庫存存總量和結(jié)結(jié)構(gòu)分析應(yīng)收帳款和和信用額度度控制情況況總體銷售費(fèi)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況主要競爭對對手營銷活活動分析主要競爭對對手新產(chǎn)品品投放情況況重大廣告活活動/新產(chǎn)產(chǎn)品投放方方案用戶服務(wù)質(zhì)量量信息反饋廣告效果分析析廣告費(fèi)用預(yù)算算執(zhí)行情況分公司營銷計(jì)計(jì)劃實(shí)施結(jié)果果分析商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)分公司審計(jì)/專項(xiàng)審計(jì)報(bào)報(bào)告專項(xiàng)廣告活動動抽查效果分分析營銷隊(duì)伍人員員結(jié)構(gòu)分析人員發(fā)展計(jì)劃劃和結(jié)果總體市場發(fā)展展分析報(bào)告消費(fèi)者分析報(bào)報(bào)告核心信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息月月月/半月月月月月月月月/季不定期月月月季月/不定期不定期季季月不定期空調(diào)專業(yè)公司司總經(jīng)理信息息需求及現(xiàn)狀狀(X)XXXXXXX(X)X(X)XXX1-7專業(yè)公司司品牌經(jīng)經(jīng)理缺乏乏對區(qū)域域市場詳詳細(xì)及時(shí)時(shí)的市場場分析資資料，影影響到對對市場的的有效控控制和作作出相應(yīng)應(yīng)的快速速反應(yīng)冰箱公司司品牌經(jīng)經(jīng)理信息息需求及及現(xiàn)狀：已有有并且較較好()：：已有但但質(zhì)量不不佳：有待待提供銷售報(bào)表表銷售業(yè)績績分析滾動銷售售預(yù)測分區(qū)域客客戶開發(fā)發(fā)及結(jié)構(gòu)構(gòu)報(bào)告成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫庫存總總量和結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)收帳款款和信用用額度控控制人員發(fā)展展計(jì)劃及及進(jìn)展銷售費(fèi)用用執(zhí)行情情況廣告預(yù)算算執(zhí)行情情況廣告宣傳傳效果分分析報(bào)告告主要競爭爭對手營營銷活動動分析各區(qū)域市市場產(chǎn)品品價(jià)格走走勢市場物流流和價(jià)格格控制情情況生產(chǎn)計(jì)劃劃產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計(jì)劃及及進(jìn)展?fàn)I銷咨劃劃項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展情況況區(qū)域客戶戶的關(guān)心心問題和和投訴業(yè)務(wù)人員員心理狀狀態(tài)和問問題總體市場場分析消費(fèi)者調(diào)調(diào)查分析析品牌調(diào)查查分析產(chǎn)品質(zhì)量量信息反反饋用戶投訴訴統(tǒng)計(jì)分分析宏觀信息息和宏觀觀產(chǎn)品、、技術(shù)等等方面的的發(fā)展核心信息息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息息月半月/月月周/月月周周/月月月月月月月月旬不定期月/不定定期月不定期月不定期不定期不定期月月(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XXXXXXXX(X)1-7分公司營營銷信息息需求分分析(1)營銷信息息資料來源源：問卷卷訪談，，羅蘭??貝格分分析1-7分公司營營銷信息息需求分分析(2)銷售管理理資料來源源：問卷卷訪談，，羅蘭??貝格分分析1-7分公司營營銷信息息需求分分析(3)物流管理理資料來源源：問卷卷訪談，，羅蘭??貝格分分析1-7分公司營營銷信息息需求分分析(4)競爭對手手信息資料來源源：問卷卷訪談，，羅蘭??貝格分分析1-7C.科科龍電電器在營營銷信息息方面存存在的主主要問題題以及短短期改進(jìn)進(jìn)建議1-7科龍電器現(xiàn)現(xiàn)有營銷信信息管理體體系和對信信息的分析析及處理難難以適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代營銷管管理和決策策的需要集團(tuán)內(nèi)部缺缺乏有效的的營銷信息息管理體系系公司內(nèi)部對對營銷信息息的管理重重視不夠信息的數(shù)量量和質(zhì)量都都不足以支支持有效的的營銷決策策集團(tuán)內(nèi)部信信息利用率率低1-7科龍現(xiàn)有營營銷信息管管理體系很很不完善，，而且缺乏乏相應(yīng)的基基礎(chǔ)具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善善組織和人員員基礎(chǔ)差推進(jìn)速度太太慢現(xiàn)有系統(tǒng)由各部門各自開發(fā)的各種程序及電算表格組成，信息溝通困難，不能形成完全統(tǒng)一的營銷管理信息系統(tǒng)現(xiàn)正在開發(fā)的信息系統(tǒng)亦難以保證，實(shí)現(xiàn)整體的信息管理現(xiàn)有營銷管理信息的收集沒有獨(dú)立的部門負(fù)責(zé)信息的匯總和分析的協(xié)調(diào)，致于許多部分明知問題出在哪里，卻沒有相關(guān)部門可以反映現(xiàn)有信息系統(tǒng)的信息收集及匯報(bào)人員大多是兼職，考核指標(biāo)與工作內(nèi)容脫離，直接影響營銷信息的管理質(zhì)量由于集團(tuán)范圍內(nèi)對營銷信息的重要程度看法變化變動多次，致使信息系統(tǒng)建立的進(jìn)程不能連續(xù)1-7各專業(yè)公司對對營銷信息的的管理和支持持還很不夠具體表現(xiàn)沒有規(guī)范性的要求考核指標(biāo)培訓(xùn)支持差沒有明確哪些部門應(yīng)當(dāng)對哪些營銷管理信息做哪些分析，導(dǎo)致各部門對收集到的信息只做一般的歸集及初步的分析沒有明確營銷管理信息分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式，導(dǎo)致分析報(bào)告格式多樣，溝通效果不好沒有將信息的分析加工與各相關(guān)部門及人員的考核指標(biāo)掛，使信息的分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠的支持，使各管理層面對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不知如何分析沒有足夠的合格信息分析人員，使許多分析工作無法在相應(yīng)的管理層完成1-7各部門實(shí)行條條線管理，將將擁有的信息息作為本部門門的“私人財(cái)財(cái)產(chǎn)”，缺乏乏信息溝通和和共享機(jī)制具體表現(xiàn)沒有交流溝通通缺乏信息共享機(jī)制沒能反饋機(jī)制制沒有明確規(guī)范各相互部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門不能及時(shí)得到所需信息，又不知向哪個(gè)部門要，而信息提供部門又不知將信息分析的結(jié)果提交給哪個(gè)部門沒有規(guī)范統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門變動時(shí)，大量信息的散失沒有明確規(guī)范各部門、各管理層之間的信息共享機(jī)制，致使部分信息閑置目前工作的信息共享大多通過非正式的個(gè)人關(guān)系，不能保證集團(tuán)各營銷管理決策部門對信息的需求沒有明確的反饋機(jī)制，致使信息或分析提交部門的積極性受挫由于沒有及時(shí)得到反饋，致使信息或分析提交部門不能及時(shí)決策，貽誤商機(jī)1-7目前各專業(yè)公公司所擁有的的營銷信息的的數(shù)量和質(zhì)量量都不能對營營銷決策和管管理提供強(qiáng)有有力的支持具體表現(xiàn)信息收集隨意性大對信息缺乏有效判斷缺乏統(tǒng)一定義義沒有明確各相關(guān)部門信息收集的職責(zé)范圍，導(dǎo)致有的信息沒有收集，而有的信息則重復(fù)收集沒有規(guī)范數(shù)據(jù)涵蓋的范圍，使所收集到的信息帶有偏向數(shù)據(jù)的涵蓋范圍隨意變動，使所收集的信息無法比較數(shù)據(jù)的真實(shí)性沒有納入相關(guān)部門的考核指標(biāo)，導(dǎo)致其對信息的真實(shí)性草率處理缺乏有效的檢測機(jī)制，使決策部門既不相信已收集到的信息，又無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤沒有對所要收集的主要信息統(tǒng)一定義，使各相關(guān)部門對同一信息的理解不一致沒有對信息收集規(guī)定統(tǒng)一的格式，使各相關(guān)部門重復(fù)花費(fèi)大量時(shí)間重新整理信息針對性差由外部調(diào)查公司收集的信息范圍取決于專業(yè)公司的資源，而沒有充分反映集團(tuán)總體營銷管理的信息需求與專業(yè)公司的信息需求者溝通不夠，導(dǎo)致所收集到的信息在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對性不強(qiáng)1-7由于信息在公公司內(nèi)部缺乏乏統(tǒng)一管理及及相應(yīng)的分工工，研發(fā)部門門難以有效利利用公司內(nèi)部部信息及資源源，造成信息息重復(fù)收集或或根本得不到到所需信息結(jié)果研發(fā)部門不知道研發(fā)部門不知知道售后部每每年對在檔消消費(fèi)者進(jìn)行大大量的問卷調(diào)調(diào)查，有效樣樣本可達(dá)6000~7000個(gè)研發(fā)部門不能能得到對其來來說十分重要要的公司自身身詳細(xì)地域銷銷售數(shù)據(jù)及產(chǎn)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)構(gòu)研發(fā)部門不清清楚基層銷售售部門掌握著著大量競爭對對手的信息其他部門與研研發(fā)部門會因因不同需求而而同時(shí)分別找找到同一個(gè)部部委或機(jī)構(gòu)買買信息研發(fā)部門打算算以外包消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查項(xiàng)目目獲取消費(fèi)者者及產(chǎn)品信息息完全依賴外購購“1000家商場零售售數(shù)據(jù)分析””取得不完整整的信息如終對競爭爭對手了解解不深，且且信息滯后后導(dǎo)致信息獲獲取的成本本提高例子1-7研發(fā)部門與與銷售部門門的信息溝溝通雖已迅迅速改善，，卻仍未形形成成熟而而有效的制制度和流程程，從而影影響到新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的的成功率造成的后果研發(fā)部門與銷售部門溝通的現(xiàn)狀研發(fā)與銷售售部門的文文件往來缺缺乏一目了了然的固定定格式及對對對方的明明確需求在制定產(chǎn)品品開發(fā)及調(diào)調(diào)整計(jì)劃時(shí)時(shí)，研發(fā)與與銷售部門門溝通的流流程及必要要的參與者者都未確定定并完善兩個(gè)部門之之間的溝通通以成員之之間非正式式溝通為主主產(chǎn)品策劃科科與市場策策劃科及廣廣告科等關(guān)關(guān)系密切的的科室，缺缺乏經(jīng)常性性溝通兩個(gè)部門在在進(jìn)行市場場研究及調(diào)調(diào)查時(shí)，不不進(jìn)行溝通通兩個(gè)部門各各自掌握的的信息都不不足，難以以說服對方方，達(dá)成共共識研發(fā)與銷售售部門信息息交流效率率不高，責(zé)責(zé)任不明確確，處理不不及時(shí)信息傳遞內(nèi)內(nèi)容不完全全，不能到到達(dá)應(yīng)該到到達(dá)的層面面兩個(gè)部門之之間難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息共享享兩個(gè)部門難難以對市場場形成共同同的看法產(chǎn)品開發(fā)的的決策難以以作出，往往往誰的““聲音大””，就聽誰誰的開發(fā)的產(chǎn)品品不適銷時(shí)時(shí)，研發(fā)與與銷售部門門的矛盾激激化例子1-7各部門可以以制定本部部門擁有的的營銷信息息清單，并并定期更新新，促進(jìn)內(nèi)內(nèi)部信息更更加有效地地交流部門營銷信信息清單部門主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人人填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信信息的機(jī)密密程度，來來確定借閱閱對象的職職務(wù)要求信息目錄信息來源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人人目前保管人人機(jī)密程度備注銷售

………市場研究………營銷………技術(shù)………產(chǎn)品………物流………行政………人事………編號：1-7通過內(nèi)部備備忘錄的形形式來規(guī)范范目前營銷銷信息傳遞遞的格式，，主要可以以采用資訊訊型備忘錄錄和決策型型備忘錄兩兩種形式?jīng)Q策型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)資訊型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)信息的發(fā)出出者，接收收者，傳遞遞日期負(fù)責(zé)解答疑疑問的聯(lián)系系人信息的來源源信息的采集集方式內(nèi)容主題主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附附件對策和建議議反饋程序信息的發(fā)出出者，接收收者，傳遞遞日期負(fù)責(zé)解答疑疑問的聯(lián)系系人內(nèi)容主題目的陳述背景說明方案陳述執(zhí)行要點(diǎn)和和要求預(yù)算說明時(shí)間進(jìn)度表表反饋要求規(guī)范目前營營銷信息傳傳遞的格式式1-7資訊型內(nèi)部部備忘錄主主要用于營營銷信息的的知會和傳傳達(dá)，以及及有關(guān)對策策和建議的的交流營銷信息資資訊型內(nèi)部部備忘錄編號：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來源：：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競爭對手職能部門其它采集方式：：外購訪談市場調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖圖表附附件對策建建議以上對對策建建議，，本部部門愿愿意承承擔(dān)進(jìn)進(jìn)一步步解釋釋和說說明的的責(zé)任任，并并供有有關(guān)部部門供瀏覽覽供參考考請研究究并反反饋請指示示填表人人：審核：：簽發(fā)：：密級：：例1-7建立銷銷售信信息報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)的的目的的在于于對市市場和和營銷銷活動動實(shí)行行有效效地管管理和和控制制，并并根據(jù)據(jù)市場場變化化作出出快速速反應(yīng)應(yīng)決策策，為為此，，下列列問題題必須須被回回答銷售差異分析銷售總體情況分析結(jié)論競爭對手分析總體銷售任務(wù)的完成情況如何？實(shí)際銷售與計(jì)劃銷售之間有多大的差異銷售差異具體分布在哪些省份？每個(gè)省份的銷售差異對總差異的影響有多大？是否存在其它風(fēng)險(xiǎn)會使銷售差異增大？各省的銷售費(fèi)用是否合理，是否會影響經(jīng)營利潤？主要競爭對手在批發(fā)領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？主要競爭對手在零售領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？下一步工作的重點(diǎn)應(yīng)該在哪些區(qū)域？應(yīng)該針對哪些客戶？應(yīng)該針對哪些競爭對手？1-7通過建建立一一套直直觀的的圖表表，可可以完完整和和及時(shí)時(shí)地反反映總總體銷銷售情情況名稱用途圖表一總體銷售情況示意圖反映目標(biāo)銷售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表二銷售差異示意圖反映各省的銷量任務(wù)完成率各省銷售差異占全國差異的比重圖表三實(shí)際銷售情況示意圖反映開單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表四銷售費(fèi)用示意圖反映各省單臺銷售費(fèi)用與預(yù)算的差異圖表五主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖反映各主要廠家在批發(fā)渠道的經(jīng)營情況圖表六主要零售商場銷售情況示意圖反映各主要廠家在零售終端的銷售情況例：空調(diào)營營銷業(yè)務(wù)匯匯總分析1-7圖表一：總總體銷售情情況示意圖圖全國銷量任務(wù)完成示意圖全國回款任務(wù)完成示意圖計(jì)劃實(shí)際去年差異計(jì)劃實(shí)際去年差異回款金額開單數(shù)1-7圖表二：銷銷售差異示示意圖(以以空調(diào)為例例)全國各分公司未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國各分公司任務(wù)完成率示意圖(月度)廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北實(shí)際銷量任務(wù)廣東東北西北河北天津廣西山東江西福建上海湖南安徽北京四川重慶河南湖北浙江江蘇差異總量量1-7圖表三：：實(shí)際銷銷售情況況示意圖圖廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北全國平均均水平省份全國各分分公司實(shí)實(shí)際銷銷銷售指標(biāo)標(biāo)一覽表表開單/實(shí)實(shí)際提貨貨回款/實(shí)實(shí)際提貨貨金額1-7圖表四：：銷售費(fèi)費(fèi)用示意意圖X/Y注：X：月度單臺臺銷售費(fèi)費(fèi)用(即即把廣告告費(fèi)、促促銷費(fèi)、、倉儲費(fèi)費(fèi)、人員員費(fèi)用、、業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用、二二次配送送費(fèi)用匯匯總，除除以總銷銷量Y：預(yù)算單臺臺銷售費(fèi)費(fèi)用(即即把全年年各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用的總總預(yù)算除除以全年年任務(wù)量量)全國各分分公司單單臺銷售售費(fèi)用一一覽表項(xiàng)目系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)偏差…1-7圖表五：：主要經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售情況況示意圖圖(以空空調(diào)為例例)主要空調(diào)經(jīng)銷商對各品牌的進(jìn)貨情況主要空調(diào)經(jīng)銷商對各品牌的資金投入主要空調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)際銷售情況華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭注：主要空空調(diào)經(jīng)銷商商是指全國國范圍內(nèi)的的空調(diào)批發(fā)發(fā)大戶1-7圖表六：主主要零售商商場銷售情情況示意圖圖(以空調(diào)調(diào)為例)主要零售商場競爭對手銷售情況(累計(jì))主要零售商場競爭對手銷售情況(月度)其它格力華寶科龍春蘭美的海爾其它格力華寶科龍春蘭美的海爾注：主要零零售商場是是指全國范范圍內(nèi)的大大型空調(diào)零零售賣場1-7分公司全體體人員應(yīng)分分別負(fù)責(zé)填填寫不同的的表格，確確保營銷信信息能夠全全面地得到到反映，這這是統(tǒng)計(jì)和和分析的基基礎(chǔ)分公司營銷銷信息反饋饋表格一覽覽表月度銷售情情況完成表表措施和建議議說明書批發(fā)商/潛潛在批發(fā)商商檔案指定批發(fā)商商月度分銷銷情況表指定批發(fā)商商月度經(jīng)銷銷情況表主要批發(fā)商商對各品牌牌投入?yún)R總總表零售商/潛潛在零售商商檔案指定零售商商月度經(jīng)銷銷情況表主要零售商商對各品牌牌投入?yún)R總總表商場促銷員員周報(bào)月度庫存盤盤點(diǎn)表分公司費(fèi)用用明細(xì)表分公司競爭爭對手動向向信息匯總總表分公司經(jīng)理理批發(fā)商業(yè)務(wù)員零售商業(yè)務(wù)員促銷員倉管員信息員綜合管理員負(fù)責(zé)填寫負(fù)責(zé)協(xié)助1-7D.幫幫助科科龍電器空空調(diào)公司初初步建立信信息報(bào)告系系統(tǒng)的建議議1-7分公司經(jīng)理理將負(fù)責(zé)填填寫銷售情情況完成表表，反映不不同客戶的的實(shí)際銷售售情況分公司月度度銷售情況況完成表(月份)客戶名稱銷量計(jì)劃銷量實(shí)際銷量指定批發(fā)商小計(jì)直接零售客戶回款發(fā)貨差異計(jì)劃回款實(shí)際回款差異開單數(shù)開單未提數(shù)實(shí)際提貨數(shù)小計(jì)總計(jì)其它客戶填表人：填表日期：：分公司經(jīng)理理簽字：第頁頁1-7批發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該為為每個(gè)核心心批發(fā)商/潛在批發(fā)發(fā)商建立客客戶檔案批發(fā)商/潛潛在批發(fā)商商檔案填表人：填表日期：：分公司經(jīng)理理：主管業(yè)務(wù)員員：基本狀況銷售能力雙方意向電話：電話電話：客戶名稱所有者：國國營()集集體()個(gè)個(gè)體()法定地址：：辦公地址：：法人代表：：家電部經(jīng)理理聯(lián)系人員：：業(yè)務(wù)狀況銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量比例(%)二級

批發(fā)發(fā)商百貨專賣店其他零售批發(fā)覆蓋區(qū)域地區(qū)排名1、2、3、4、5、綜合第()名批批發(fā)第()名名零售第()名售后維修地理位置營業(yè)面積空調(diào)柜臺面面積好()一一般()差差()市中心()市市內(nèi)一一般()效效區(qū)()倉庫面積科龍展柜面面積公司營業(yè)額額科龍最高銷銷量：()年()臺與科龍公司司的關(guān)系與其它廠家家的關(guān)系過去三年各各主要品牌牌的銷量空調(diào)銷售額額年份199719981999品牌科龍華寶華云美的格力其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系系財(cái)務(wù)狀況注冊資本：：總付款能力力：資產(chǎn)總額：：銷售利潤：：1、爽快()2、普普通()3、尚可()4、延遲()5、為為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)現(xiàn)金()匯匯票票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月月()賣賣方才付()意向：預(yù)計(jì)銷量(年)付款方式：：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議：重重點(diǎn)鞏固固()有潛力()放棄()客戶等級綜合評定該該客戶等級級為：A()B()C()備注1-7批發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員將負(fù)責(zé)責(zé)填寫指定定批發(fā)商分分銷情況表表，反映每每個(gè)主要批批發(fā)商的分分銷結(jié)構(gòu)和和分銷進(jìn)進(jìn)度指定批發(fā)商商月度分銷銷情況表(月份)第頁頁填表人：：填表日期期：分公司經(jīng)經(jīng)理：主管批發(fā)發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員：批發(fā)商名名稱：家電部經(jīng)經(jīng)理：業(yè)務(wù)聯(lián)系系人：主管業(yè)務(wù)務(wù)員：分銷情況況匯總客戶名稱稱第1周第2周第3周第4周月度總計(jì)計(jì)二級骨干網(wǎng)點(diǎn)其它網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)總計(jì)計(jì)1-7批發(fā)商業(yè)業(yè)務(wù)員需需要了解解主要批批發(fā)商對對各品牌牌的投入入情況，，信息員員負(fù)責(zé)將將該地區(qū)區(qū)所有主主要批發(fā)發(fā)商對各各品牌投投入的情情況進(jìn)行行匯總(以空調(diào)調(diào)為例)指定批發(fā)發(fā)商月度度經(jīng)銷情情況表(月份)主要批發(fā)發(fā)商對各各品牌投投入情況況匯總表表(月份)第頁頁第頁頁主管批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)員：日期：分公司經(jīng)理：：批發(fā)商名稱：：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：：家電部經(jīng)理：：主管業(yè)務(wù)員：：經(jīng)銷商對各主主要品牌投入入情況實(shí)際提提貨貨實(shí)際銷銷售售回款科龍華寶海爾美的格力其它信息員員：日期：：分公司司經(jīng)理理：提貨銷售回款提貨銷售回款提貨銷售回款科龍華寶海爾格力其它提貨銷售回款批發(fā)商商名稱*指指批發(fā)發(fā)商分分銷到到二級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的量量1-7零售商業(yè)務(wù)員員應(yīng)該為每個(gè)個(gè)核心零售商商/潛在零售售商建立客戶戶檔案零售商/潛在在零售商檔案案填表人：填表日期：分公司經(jīng)理：：主管業(yè)務(wù)員：：基本狀況銷售能力雙方意向電話：電話電話：客戶名稱所有者：國國營()集集體()個(gè)個(gè)體()法定地址：辦公地址：法人代表：家電部經(jīng)理聯(lián)系人員：業(yè)務(wù)狀況覆蓋區(qū)域()全全市區(qū)、鄰近近效區(qū)的農(nóng)材材()全市市區(qū)()部分市市區(qū)知名度客流量最高()較較高()一一般般()最大()較較大()一一般()公司營業(yè)額容聲最高銷量量：()年()臺與科龍公司的的關(guān)系與其它廠家的的關(guān)系過去三年各主主要品牌的銷銷量空調(diào)銷售額年份199719981999品牌科龍華寶美的格力海爾其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系財(cái)務(wù)狀況注冊資本：總付款能力：：資產(chǎn)總額：銷售利潤：1、爽快()2、普通()3、尚可可()4、延遲()5、為難()6、欠款款()現(xiàn)匯()現(xiàn)現(xiàn)金()匯匯票票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月()賣賣方才才付()意向：預(yù)計(jì)銷量(年年)付款方式：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議：重重點(diǎn)鞏固()有潛力()放棄()客戶等級綜合評定該客客戶等級為：：A()B()C()備注營業(yè)面面積空調(diào)營營業(yè)面面積積賣場情情況專柜個(gè)個(gè)數(shù)專柜的的面積積科龍華寶美的格力海爾其它家電營營業(yè)面面積冰箱營營業(yè)面面積積銷售地地區(qū)零零售排排名售后維維修好()一一般()差差()無無()地理位位置好()一一般般()差差()1-7促銷員員需要要將商商場的的各主主要品品牌的的銷售售情況況及時(shí)時(shí)匯報(bào)報(bào)業(yè)務(wù)務(wù)員()市()商商場促促銷員員周報(bào)報(bào)品牌甲分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌乙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌丙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價(jià)格日期：：月月日日至至日日填報(bào)人人：各品牌牌促銷銷方式式及效效果評評估：：各品牌牌新品品型號號及價(jià)價(jià)格：：促銷員員建議議：1-7綜合管管理員員應(yīng)該該負(fù)責(zé)責(zé)對分分公司司各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用用開支支情況況進(jìn)行行詳細(xì)細(xì)列表表和說說明分公司司費(fèi)用用明細(xì)細(xì)表(一月月)綜合管理理員簽名名分公司經(jīng)理簽簽名部門主管簽名名制表日期費(fèi)用項(xiàng)目12345678910111213差旅費(fèi)辦公費(fèi)郵電費(fèi)辦事處房租物業(yè)管理費(fèi)和和水電費(fèi)設(shè)施購置費(fèi)二次配送費(fèi)客戶激勵費(fèi)分公司工資促銷員工資業(yè)務(wù)費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)數(shù)量金額第一周第二周第三周第四周第五周費(fèi)用支出時(shí)間間備注注1-7業(yè)務(wù)員應(yīng)該配配合信息員的的工作，把競競爭對手動向向的信息進(jìn)行行匯總分公司競爭對對手動向信息息匯總表信息員簽字：：日期：分公司經(jīng)理簽簽字：主要競爭對手手產(chǎn)品價(jià)格信信息主要競爭對手手銷售政策信信息主要競爭對手手促銷和廣告告活動信息其他1-7倉管員應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)計(jì)中轉(zhuǎn)倉倉和商業(yè)單位位的庫存數(shù)量量，揭示未實(shí)實(shí)現(xiàn)終端銷售售的產(chǎn)品數(shù)量量、型號等信信息注：庫存總量量是指未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端銷售的的庫存數(shù)量，，等于中轉(zhuǎn)倉倉實(shí)物結(jié)存數(shù)數(shù)量加上商業(yè)業(yè)單位實(shí)物結(jié)結(jié)存數(shù)量盤點(diǎn)截止日期期：年年月月日日單位()第第頁頁型號中轉(zhuǎn)倉庫存情況商業(yè)單位庫存情況庫存總量*上月結(jié)存進(jìn)倉出倉正常進(jìn)倉退貨代管其它進(jìn)倉正常出倉中心借用其它借用帳面合計(jì)數(shù)開單未提數(shù)本月實(shí)物結(jié)存上月結(jié)存本月調(diào)入本月調(diào)出本月結(jié)存月度庫存盤點(diǎn)點(diǎn)表(月份)1-7為支持銷售情情況分析圖表表的建立，需需要制定相關(guān)關(guān)的原始數(shù)據(jù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)計(jì)表格回款開單實(shí)際提貨銷售費(fèi)用競爭對手庫存全國各省回款款匯總表分公司回款情情況—批發(fā)商商分公司回款情情況—零售商商全國庫存情況況匯總表分公司庫存情情況明細(xì)表全國開單情況況匯總分公司開單情情況—批發(fā)商商分公司開單情情況—零售商商全國實(shí)際提貨貨情況匯總分公司實(shí)際提提貨情況—批批發(fā)商分公司實(shí)際提提貨情況—零零售商全國單臺銷售售費(fèi)用匯總分公司單臺銷銷售費(fèi)用明細(xì)細(xì)表全國主要競爭爭對手情況匯匯總表分公司相關(guān)競競爭對手情況況—經(jīng)銷商(當(dāng)月，累計(jì)計(jì))分公司相關(guān)競競爭對手情況況—零售商(當(dāng)月，累計(jì)計(jì))原始數(shù)據(jù)收集集和統(tǒng)計(jì)表格格1-7E.下下一步工工作計(jì)劃1-7營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目第二階階段行動方案案計(jì)劃(1)營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和和報(bào)告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝格項(xiàng)目內(nèi)容時(shí)間要求方法12明確公司內(nèi)部部營銷信息的的主體構(gòu)成，，并確定各信信息板塊的具具體內(nèi)容確定各主要營營銷決策層需需求的信息內(nèi)內(nèi)容及提高頻頻率，營銷決決策層主要涉涉及：總裁/副總裁裁集團(tuán)營銷中心心專業(yè)公司銷售售副總品牌經(jīng)理區(qū)域分公司經(jīng)經(jīng)理1.141.18訪談1-7營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目第二階階段行動方案案計(jì)劃(2)營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和和報(bào)告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝格項(xiàng)目內(nèi)容時(shí)間要求方法34確定信息收集集分析處理、、決策建議的的部門及責(zé)任任分配信息報(bào)表、分分析報(bào)表、決決策建議報(bào)告告、信息反饋饋表的標(biāo)準(zhǔn)化化信息自下向上上傳遞的流程程信息自上而下下反饋的流程程信息在研發(fā)、、生產(chǎn)及銷售售各職能部門門之間的傳送送流程1.241.26哪些信息由哪哪個(gè)或哪幾個(gè)個(gè)部門收集以以及報(bào)告頻率率哪些分析、匯匯總由哪個(gè)或或哪幾個(gè)部門門來做及其頻頻率哪些決策建議議由哪個(gè)或哪哪幾個(gè)部門提提出及其頻率率5建立明確的信信息收集、分分析處理、決決策建議及信信息反饋的具具體流程，包包括：訪談1.261-7營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目第二階階段行動方案案計(jì)劃(3)營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和和報(bào)告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝格項(xiàng)目內(nèi)容時(shí)間要求方法67統(tǒng)一并完善營營銷信息的管管理方法針對信息收集集、分析處理理、決策建議議、信息輸送送與溝通及信信息管理中的的核心問題，，提出解決的的建議2.232.23信息的共共享方法法及集中中保管信息的保保密原則則過期信息息、作廢廢文件的的處理8根據(jù)決策策層所需需信息的的重要程程度，制制定分步步驟建立立營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施計(jì)劃2.239實(shí)施培訓(xùn)訓(xùn)1-7營銷信息息系統(tǒng)項(xiàng)項(xiàng)目第二二階段行行動方案案計(jì)劃(4)營銷信息息系統(tǒng)框框架結(jié)構(gòu)構(gòu)和報(bào)告告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝貝格項(xiàng)目內(nèi)容容時(shí)間要求求方法10電子化的的營銷信信息管理理系統(tǒng)不不但能夠夠迅速提提高運(yùn)作作效率，，同時(shí)嚴(yán)嚴(yán)格了日日常管理理，正日日益成為為一種新新的競爭爭優(yōu)勢羅蘭?貝貝格公司司將根據(jù)據(jù)科龍的的具體情情況，以以實(shí)現(xiàn)信信息的實(shí)實(shí)時(shí)傳遞遞、自動動處理、、分析與與調(diào)整，，并建立立分級保保密與共共享為目目的，提提出幾種種能夠滿滿足科龍龍營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)要求，，并能與與現(xiàn)有及及正在建建設(shè)中的的電子化化管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)良好銜銜接的電電子化方方案，同同時(shí)提出出方案的的實(shí)施建建議2.231-7項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度安安排：：營銷銷信息息系統(tǒng)統(tǒng)第二二階段段項(xiàng)目啟啟動會會議討論會會最終報(bào)報(bào)告周時(shí)間月項(xiàng)目內(nèi)容一月678910111213二月步驟二二營銷信信息系系統(tǒng)框框架及及報(bào)告告體系系研究營營銷信信息主主體內(nèi)內(nèi)容及及涉及及各決決策層層的內(nèi)內(nèi)容信息工工作的的部門門分工工和責(zé)責(zé)任分分配制定明明確的的信息息流程程及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的報(bào)報(bào)表、、報(bào)告告形式式建立完完整統(tǒng)統(tǒng)一的的營銷銷信息息管理理辦法法核心問問題的的解決決建議議分步驟驟營銷銷信息息系統(tǒng)統(tǒng)建立立實(shí)施施計(jì)劃劃具體實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃步驟三三營銷信信息電電子化化實(shí)施施方案案及建建議1-79、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:05:3522:05:3522:051/6/202310:05:35PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2322:05:3522:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。