某公司營銷戰(zhàn)略報告

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營銷戰(zhàn)略分析報告目錄一、單缸機產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機產(chǎn)品營銷策略分析四、進出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇二、多缸機產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機產(chǎn)品營銷策略分析四、進出口公司營銷策略分析單缸柴油機年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增長空間有限數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒單缸柴油機國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定的增長趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒隨著市場競爭加劇，單缸柴油機平均產(chǎn)品單價不斷下滑數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒單缸柴油機行業(yè)96－01年銷售收入/銷量00.050.10.150.20.251996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年萬元銷售收入/銷量移動平均線注：根據(jù)中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2000年到2001年，行業(yè)在總銷量同比上升2.4%的同時，銷售收入?yún)s下降了23.9%。盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機行業(yè)產(chǎn)品出口價格卻存在著下滑趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒單缸柴油機行業(yè)產(chǎn)品價格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化注：根據(jù)中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)利稅總額2001年僅為2000年同期的1/5。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒98－02年單缸柴油機行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動、時風(fēng)和常發(fā)是行業(yè)內(nèi)最重要的生產(chǎn)企業(yè)。2.由于時風(fēng)生產(chǎn)的柴油機是用于自我配套。因此常柴、常發(fā)是江動主要的競爭對手。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒、2002年4季度行業(yè)統(tǒng)計資料單缸柴油機市市場競爭環(huán)境境總結(jié)市場容量基本本在700萬萬臺左右國內(nèi)市場容量量穩(wěn)定在600萬臺左右右出口量在100萬臺的基基礎(chǔ)上保持了了一定的增長長趨勢農(nóng)民收入增長長緩慢是制約約行業(yè)增長的的主要原因單缸柴油機市場競爭環(huán)境境市場容量穩(wěn)定定，增長空間間有限行業(yè)平均產(chǎn)品品價格持續(xù)下下降外銷產(chǎn)品出口口價格持續(xù)下下降農(nóng)民收入水平平低導(dǎo)致農(nóng)民民購買農(nóng)機時時對價格的敏敏感性高大量民營企業(yè)業(yè)進入行業(yè)并并利用低價格格開展競爭價格競爭加劇劇行業(yè)利稅總額額逐年下降2001年行行業(yè)利稅劇烈烈下跌，標(biāo)志志行業(yè)進入微微利時代行業(yè)進入壁壘壘低導(dǎo)致的激激烈競爭和價價格下跌是行行業(yè)利潤狀況況惡化的根本本原因行業(yè)利潤狀況況惡化時風(fēng)迅速成為為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者時風(fēng)帶動行業(yè)業(yè)生產(chǎn)集中度度的提高，4家主要企業(yè)業(yè)市場份額合合計從00年年的33.24%增長到到02年的42.99%（估算值））縱向整合是成成熟市場上優(yōu)優(yōu)勢下游企業(yè)業(yè)擴大利潤來來源的一種重重要途徑優(yōu)勢下游企業(yè)業(yè)向上游整合合目錄錄一、單缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析1.1市場環(huán)境分析析1.2營銷銷策略選擇江江動品牌營營銷策略興興動品牌營營銷策略二、多缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析三、汽油機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析四、進出口公公司營銷策略略分析江動品牌單缸缸柴油機資源源與能力分析析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本江動品牌信信譽較高。。但品牌知知名度和品品牌信譽集集中在幾個個主要省份份。生產(chǎn)成本高高導(dǎo)致產(chǎn)品品價格處于于行業(yè)最高高水平。12馬力以以上產(chǎn)品品品種齊全，，不生產(chǎn)12馬力以以下產(chǎn)品。。技術(shù)與競爭爭對手具有有一定的差差異性。與競爭對手手比，技術(shù)術(shù)不具有明明顯的先進進性。產(chǎn)品質(zhì)量一一直在同行行業(yè)中處于于領(lǐng)先水平平。03年上半半年產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量出現(xiàn)了了嚴(yán)重下滑滑。銷售網(wǎng)絡(luò)集集中在北方方幾個主要要的農(nóng)機銷銷售大省，，在重點市市場上布局局完善。在重點市場場上服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局完完善，服務(wù)務(wù)質(zhì)量好。。與競爭對手手比較，服服務(wù)成本高高?，F(xiàn)場促銷較較好，廣告告促銷弱。。質(zhì)量信譽好好質(zhì)量優(yōu)于競競爭對手產(chǎn)品外觀好好品牌信譽很很高成本價格較較高質(zhì)量形象領(lǐng)領(lǐng)先品牌美譽度度高高價價格格提提升升了了品品牌牌定定位位產(chǎn)品品外外觀觀好好服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)完完善善在重重點點市市場場上上布布局局完完善善自有有服服務(wù)務(wù)隊隊伍伍，，保保證證服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量自有有服服務(wù)務(wù)隊隊伍伍，，便便于于控控制制高價價格格形形象象生產(chǎn)產(chǎn)成成本本高高服務(wù)務(wù)成成本本高高以服服務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)量量、、品品味味支支撐撐的的品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是江江動動單單缸缸機機營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的最最優(yōu)優(yōu)選選擇擇以服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量品品味味支支撐撐的的品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略江動動品品牌牌單單缸缸柴柴油油機機營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略內(nèi)內(nèi)容容服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量品品味味支支撐撐的的品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略重點點市市場場上上高高占占有有率率重重點點市市場場上上高高利利潤潤率率以便便捷捷、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)提提升升客客戶戶滿滿意意度度，，維維護護品品牌牌形形象象，，再再通通過過現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷拉拉動動配配套套銷銷售售品牌信譽與品品味卓卓越越的產(chǎn)品質(zhì)量量完完善便便捷的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)相對高價適適度度差異化關(guān)鍵支撐點策略發(fā)展輔助支撐點策略目標(biāo)江動品牌單缸缸柴油機營銷銷組合江動品牌營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越質(zhì)量量保持適度差異異縮減產(chǎn)品線塑造江動強大大的品牌形象象價格策略維持相對高價價價格政策靈活活渠道策略鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)較高渠道激勵勵促銷策略開展服務(wù)促銷銷有效品牌宣傳傳江動品牌在開開拓新市場時時，應(yīng)該采用用重點布局策策略，預(yù)先建建設(shè)完善服務(wù)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，，逐步塑造品品牌形象，再再向市場滲透透構(gòu)建開拓策略發(fā)展重要市場場目標(biāo)市場擁有有足夠高端客客戶確定布局方式構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌形象拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場產(chǎn)品差異競爭對手弱，，高價進入市市場競爭對手強，，平價進入市市場區(qū)域三角型布布局，以點帶帶面做到“機到、、人到、配件件到”提供方便快捷捷的維修服務(wù)務(wù)服務(wù)促銷品牌宣傳相對高價顧客滿意拉動動較高經(jīng)銷商渠渠道激勵拉動動市場集中價格過高服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)先行的重點點布局新市場場開拓策略開發(fā)新市場應(yīng)應(yīng)該作為江動動品牌的一個個長期戰(zhàn)略內(nèi)內(nèi)容來規(guī)劃推推動遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢勢市場滑坡趨趨勢是江動未未來營銷成敗敗的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源：單單缸機事業(yè)部部市場部傳統(tǒng)優(yōu)勢市場場嚴(yán)重下滑新興市場增長長，但作用很很小江動品牌價格格過高制約了了市場發(fā)展，，也是近年銷銷售下滑的一一個重要因素素單缸機廠家為為洛拖供貨價價格10001100120013001400150016001700180019001105A11101115型號元江動常柴常發(fā)常運武進新鄉(xiāng)數(shù)據(jù)來源：單單缸機事業(yè)部部市場部近期產(chǎn)品質(zhì)量量嚴(yán)重下滑降降低了江動的的品牌形象和和顧客滿意度度2001年產(chǎn)產(chǎn)品故障率：：3.54%2002年產(chǎn)產(chǎn)品故障率：：4.24%2003年上上半年產(chǎn)品故故障率：6-8%品牌形象顧客滿意注：以上數(shù)據(jù)據(jù)均指用戶使使用初期故障障率；03年年數(shù)據(jù)為估計計值，但根據(jù)據(jù)調(diào)研信息，，市場對質(zhì)量量問題反應(yīng)的的強烈程度達達到了95年年質(zhì)量大滑坡坡的水平。江動品牌單缸缸機近期營銷銷工作重點1、抓好重點點市場2、提高產(chǎn)品品質(zhì)量3、貫徹服務(wù)務(wù)促銷確保今年下半半年旺季重點點市場銷售不不滑坡。集中力量力爭爭明年四省重重點市場銷售售大幅回升。。統(tǒng)一規(guī)劃新市市場開發(fā)工作作。今年12月前前將產(chǎn)品故障障率控制在去去年最低水平平。明年3月前保保證產(chǎn)品質(zhì)量量穩(wěn)居同行業(yè)業(yè)最高水平。。今年9月前完完成對銷售服服務(wù)員的系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。。今年12月前前落實業(yè)績導(dǎo)導(dǎo)向的銷售服服務(wù)員績效考考核和薪酬激激勵制度。明年2月前總總結(jié)江動促銷銷經(jīng)驗，培訓(xùn)訓(xùn)推廣。4、確立相對對高價明年銷售旺季季前，將成本本控制在適當(dāng)當(dāng)水平。18馬力以上上產(chǎn)品價格降降到與常柴價價差100元元以內(nèi)。18馬力以下下產(chǎn)品價格降降到與常柴同同等水平。新開拓市場上上價格定位在在與主要對手手同等水平，，目錄錄一、單缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析1.1市場環(huán)境分析析1.2營銷銷策略選擇江江動品牌營營銷策略興興動品牌營營銷策略二、多缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析三、汽油機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析四、進出口公公司營銷策略略分析興動品牌單缸缸柴油機資源源與能力分析析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌知名度和和美譽度都很很低，且集中中在南方市場場。產(chǎn)品采購、生生產(chǎn)成本較低低，能夠支持持有競爭力的的低價格政策策。12馬力以下下產(chǎn)品品種較較全，已經(jīng)研研發(fā)生產(chǎn)12馬力以上產(chǎn)產(chǎn)品。采用通用技術(shù)術(shù)，不具有差差異性。技術(shù)與競爭對對手相比不具具有先進性。。產(chǎn)品質(zhì)量在同同行業(yè)處于中中等水平。銷售網(wǎng)絡(luò)集中中在南方市場場，布局分散散。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局局分散，人員員不足。促銷方式不靈靈活，對經(jīng)銷銷商的支持力力度小于競爭爭對手。質(zhì)量信譽一般般質(zhì)量水平一般般品牌信譽一般般服務(wù)資源不足足質(zhì)量形象一般般品牌歷史較短短，影響小品牌知名度美美譽度一般低價格削弱了了品牌形象成本價格較低低產(chǎn)品價格處在在市場中等水水平產(chǎn)品成本處在在行業(yè)中等水水平產(chǎn)品市場化采采購，成本較較低服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散散服務(wù)人員相對對不足以低成本低價價格支撐的營營銷戰(zhàn)略是興興動的現(xiàn)實選選擇高價品牌戰(zhàn)略略以低成本低價價格支撐的營營銷戰(zhàn)略現(xiàn)實選擇無法支持興動品牌單缸缸柴油機營銷銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價擴張戰(zhàn)略略低價格競爭力力通通過規(guī)模擴擴大降低成本本以較低的產(chǎn)品品價格和相對對較高的渠道激勵水平平拉動產(chǎn)品銷銷售低產(chǎn)品價格低低成本本分銷服服務(wù)務(wù)外包通用技術(shù)中中等等質(zhì)量關(guān)鍵支撐點策略發(fā)展輔助支撐點策略目標(biāo)興動品牌單缸缸柴油機營銷銷組合興動品牌營銷組合產(chǎn)品策略低成本生產(chǎn)采用通用技術(shù)術(shù)縮減產(chǎn)品線以低價格吸引引市場上價格格敏感的中低低端客戶價格策略維持相對低價價渠道策略發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò)絡(luò)本地化分銷相對較高渠道道激勵促銷策略配合經(jīng)銷商促促銷服務(wù)本地化外外包興動品牌單缸缸柴油機應(yīng)該該采用廣泛布布局策略，面面向全國市場場發(fā)展本地化化代理商構(gòu)建開拓策略面向全國國際市場確定布局方式加強網(wǎng)絡(luò)激勵制定控制政策拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場通用產(chǎn)品發(fā)展本地化代代理商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包散點型布局發(fā)展地級代理理商相對較高渠道道激勵水平服務(wù)外包擴大大經(jīng)銷商利潤潤空間現(xiàn)款現(xiàn)貨渠道管理培訓(xùn)提高低價格拉動顧顧客購買經(jīng)銷商利益推推動銷售低端市場價格很低廣泛發(fā)展本地地化代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)低低成本分銷除了迅速擴張張全國范圍的的代理商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)外，如何與與江動品牌實實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同同是興動低價價營銷戰(zhàn)略成成功的關(guān)鍵高端客戶江動優(yōu)勢市場場江動品牌－－－通過品牌、服服務(wù)來占據(jù)高高端市場中端客戶低端客戶興動/江淮品品牌－－通過低價格來來占據(jù)低端市市場高端客戶中端客戶低端客戶興動/江淮品品牌－－通過低價格和和較高的經(jīng)銷銷商利潤激勵勵來占據(jù)中低低端市場。競爭對手優(yōu)勢勢市場創(chuàng)造更大的配套量對配套廠提供供更高價格折扣扣擴大市場區(qū)域域，提高銷售售量興動品牌單缸缸機近期營銷銷工作重點1、建立代理理商網(wǎng)絡(luò)2、制定經(jīng)銷銷商政策3、確定價格格水平今年9月前制制定全國本地地化代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃劃。明年6月前初初步形成全國國范圍的代理理商網(wǎng)絡(luò)。今年9月前完完成對競爭對對手渠道激勵勵水平的調(diào)查查。今年12月前前研究確定明明年的經(jīng)銷商商激勵計劃。。明年3月前改改進經(jīng)銷商激激勵水平，試試點推廣服務(wù)務(wù)外包政策。。今年12月前前研究現(xiàn)有的的本量利關(guān)系系，明確不同同生產(chǎn)量水平平下的降價空空間。明年3月前試試點推廣低價價策略，6月月前完成降價價效果研究和和策略改進方方案。4、與江動開開展合作研究與江動單單缸機事業(yè)部部的合作方式式，合作開拓拓北方低端市市場。目錄錄一、單缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析二、多缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析三、汽油機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析四、進出口公公司營銷策略略分析多缸小型柴油油機年產(chǎn)銷量量保持一定的的增長，預(yù)測測近期市場容容量將在60萬－70萬萬臺之間數(shù)據(jù)來源：中中國內(nèi)燃機工工業(yè)年鑒注：多缸小型型柴油機出口口市場很小，，2001年年全行業(yè)出口口量僅在5000臺左右右。揚動和云內(nèi)是是行業(yè)市場的的領(lǐng)先者，江江動和力佳增增長迅速數(shù)據(jù)來源：江江動多缸機事事業(yè)部市場部部多缸小型柴油油機市場競爭爭環(huán)境分析市場總量在不不斷成長預(yù)測近期市場場容量在60－70萬之之間銷量集中在國國內(nèi)市場便拖和農(nóng)用車車銷售迅速增增長對市場銷銷售起到拉動動作用多缸柴油機市場競爭環(huán)境境市場穩(wěn)步增長長國家對農(nóng)用車車、便拖的政政策尚不明朗朗各省對農(nóng)用車車政策存在差差異退耕還林等因因素導(dǎo)致大型型拖拉機市場場存在較多變變數(shù)國家對農(nóng)民的的政策支持導(dǎo)導(dǎo)致便拖在局局部市場上迅迅速發(fā)展國家對產(chǎn)品的的安全、環(huán)保保要求在提高高政策因素影響響大市場迅速增長長行業(yè)產(chǎn)銷率保保持在高水平平，2001年甚至出現(xiàn)現(xiàn)供不應(yīng)求新熱點產(chǎn)品不不斷出現(xiàn)，其其高價格提升升了整體價格格水平農(nóng)用運輸工具具購買者比較較富裕，價格格敏感性相對對較弱價格得到一定定支撐產(chǎn)品向大缸徑徑、四缸方向向不斷發(fā)展雙缸機市場熱熱點迅速從2102向2105再向向2110轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移多缸機在固定定動力、工程程機械等領(lǐng)域域存在市場機機會，但需要要技術(shù)突破技術(shù)革革新非非常關(guān)關(guān)鍵雙缸機機是江江動多多缸機機事業(yè)業(yè)部的的主力力產(chǎn)品品數(shù)據(jù)來來源：：江動動多缸缸機事事業(yè)部部市場場部江動多多缸小小型柴柴油機機市場場增長長主要要依靠靠雙缸缸機銷銷售的的強勁勁增長長拉動動數(shù)據(jù)來來源：：江動動多缸缸機事事業(yè)部部市場場部主要雙雙缸小小型柴柴油機機廠家家銷量量情況況01000020000300004000050000600001999200020012002年臺江動力佳云內(nèi)蚌埠新鄉(xiāng)揚動注：根根據(jù)事事業(yè)部部訪談?wù)?，江江動在在雙缸缸機的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)上已已經(jīng)落落后了了，這這是導(dǎo)導(dǎo)致今年上上半年年出現(xiàn)現(xiàn)銷售售問題題的主主要原原因之之一。。浙江、、江蘇蘇和山山東三三省是是江動動多缸缸小柴柴油機機的主主要市市場數(shù)據(jù)來來源：：多缸缸機事事業(yè)部部市場場部以臺量量統(tǒng)計計，浙浙江占占總銷銷售的的56.1％江江蘇占占總銷銷售的的23.9％重點市市場服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布布局完完善服務(wù)信信譽好好高端客客戶群群價格因因素影影響小小市場變變化迅迅速服務(wù)形形象領(lǐng)領(lǐng)先購買者者普遍遍富裕裕市場需需求旺旺盛產(chǎn)品熱熱點提提升價價格產(chǎn)品研研發(fā)重重要產(chǎn)品不不斷向向大缸缸徑、、四缸缸方向向發(fā)展展許多重重大市市場機機會開開發(fā)有有待解解決技技術(shù)問問題政策因因素不不穩(wěn)定定且影影響大大市場熱熱點變變化迅迅速安全、、環(huán)保保要求求在提提高以研發(fā)發(fā)驅(qū)動動、服服務(wù)支支撐的的品牌牌戰(zhàn)略略是江江動多多缸機機營銷銷戰(zhàn)略略的最最優(yōu)選選擇以研發(fā)發(fā)驅(qū)動動、服服務(wù)支支撐的的品牌牌戰(zhàn)略略江動品品牌多多缸小小型柴柴油機機營銷銷戰(zhàn)略略內(nèi)容容研發(fā)驅(qū)驅(qū)動服服務(wù)支支撐品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略南方便便拖行行業(yè)市市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者北北方農(nóng)農(nóng)用車車、拖拖拉機機市場場重要要競爭爭者加強研發(fā)并并率先推出出產(chǎn)品來把把握市場契契機，實現(xiàn)現(xiàn)高速增長長，并獲得得高額利潤潤在在重重點市場上上構(gòu)建完善善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來獲得競競爭優(yōu)勢強大的研發(fā)發(fā)能力完完善的服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)出出色的的產(chǎn)品質(zhì)量量相對高價適適度度差異化關(guān)鍵支撐點點策略發(fā)展輔助支撐點點策略目標(biāo)江動品牌多多缸小型柴柴油機營銷銷組合多缸機營銷組合產(chǎn)品策略率先推出創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品滿足顧客特特性需求把握機遇創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品，，塑造強大大服務(wù)品牌牌地位價格策略撇脂定價策策略維持相對高高價渠道策略鞏固現(xiàn)有江江浙網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新興市市場網(wǎng)絡(luò)較高渠道道激勵水水平促銷策略略開展服務(wù)務(wù)促銷有效品牌牌宣傳對配套廠廠關(guān)系營營銷江動多缸缸機的營營銷策略略要求企企業(yè)加強強對行業(yè)業(yè)趨勢的的研究，，發(fā)展強強大、快快速市場場反應(yīng)的的產(chǎn)品研研發(fā)能力力營銷機制營銷組織問題來源源現(xiàn)有問題題描述解決建議議市場研究究能力弱弱新產(chǎn)品開開發(fā)投入入不足，，并且開開發(fā)速度度慢市場信息息的匯集集體系不不健全，，信息反反饋速度度慢產(chǎn)品研發(fā)發(fā)能力弱弱，原有有的研發(fā)發(fā)部門被被取消加強市場場研究力力量，提提高市場場人員分分析能力力建立市場場導(dǎo)向、、反應(yīng)快快速的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)機制建立快速速完善的的市場信信息反饋饋機制建立研發(fā)發(fā)部門或或與工程程中心建建立順暢暢的工作作流程積極穩(wěn)守守并擴大大南方便便拖配套套銷售，，同時利利用江淮淮品牌優(yōu)優(yōu)勢努力力開發(fā)北北方的拖拖拉機市市場和農(nóng)農(nóng)用運輸輸車市場場江浙地區(qū)區(qū)便拖為為主的配配套銷量量占到江江動總配配套銷量量80％％，應(yīng)穩(wěn)守并并擴大配配套銷售售區(qū)域利用品牌牌優(yōu)勢積積極開拓拓北方拖拖拉機和和農(nóng)用車車配套市市場，構(gòu)構(gòu)建新的的增長點點江動品牌牌多缸小小型柴油油機近期期營銷工工作重點點1、產(chǎn)品品更新?lián)Q換代2、市場場信息分分析3、擴大大市場區(qū)區(qū)域集中力量量盡快完完成2110雙雙缸機的的批量生生產(chǎn)供應(yīng)應(yīng)工作。。改進2105雙雙缸機產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量。戰(zhàn)略性開開發(fā)下一一代2115、、四缸機機產(chǎn)品。。盡快建立市場場信息反饋機機制。加強對政策因因素和市場熱熱點發(fā)展的研研究和預(yù)測。。積極開拓四川川等南方目標(biāo)標(biāo)市場，擴大大便拖配套市市場區(qū)域。穩(wěn)步推進北方方拖拉機、農(nóng)農(nóng)用車配套市市場開發(fā)。4、改進研發(fā)發(fā)機制盡快理順研發(fā)發(fā)組織關(guān)系，，建立市場導(dǎo)導(dǎo)向的研發(fā)機機制。目錄錄一、單缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析二、多缸機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析三、汽油機產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略略分析四、進出口公公司營銷策略略分析小型汽油機市市場尚處在開開發(fā)階段，行行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)經(jīng)過低谷徘徊徊后，在2001年開始始迅速增長數(shù)據(jù)來源：中中國內(nèi)燃機工工業(yè)年鑒注：1.2001年行業(yè)業(yè)產(chǎn)銷量同比比增長達到65%。2.2001年小型汽油油機出口量為為13.46萬臺，占總總銷量的24.3%。汽油機行業(yè)持持續(xù)供過于求求，并不斷有有新企業(yè)加入入，導(dǎo)致市場場在尚未啟動動時就過度成成熟，面臨激激烈的價格競競爭最初的1500元/臺2001年下下半年的800元/臺2003年的的500元/臺產(chǎn)能擴大價格下跌數(shù)據(jù)來源：江江動汽油機公公司訪談江動汽汽油機機產(chǎn)品品價格格變化化隨著摩摩托車車制造造企業(yè)業(yè)加入入汽油油機行行業(yè)和和新興興專業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的崛崛起，，江動動汽油油機銷銷售已已經(jīng)被被競爭爭對手手遠遠遠甩在在了后后面，，成為為非主主流的的生產(chǎn)產(chǎn)廠商商傳統(tǒng)統(tǒng)生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)摩托托車車生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)新興興專專業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)華盛盛集集團團、、柳柳州州索索羅羅、、西北北林林業(yè)業(yè)機機械械、、寶寶雞雞興興寶寶浦益益斯斯、、江江蘇蘇林林海海等等力帆帆、、宗宗申申、、隆隆鑫鑫、、嘉陵、閩閩東本田田等浙江紹通通等以年鑒統(tǒng)統(tǒng)計的20家企企業(yè)2001年年銷售收收入排名名，江動動排在第第9位－－來源源2002年中中國內(nèi)燃燃機工業(yè)業(yè)年鑒2002年摩托托生產(chǎn)廠廠家小型型汽油機機銷量如如下：力帆：15萬臺臺宗申：14.5萬臺隆鑫：14.4萬臺－－來源：江江動汽油油機公司司統(tǒng)計估估算浙江紹通通年度銷銷量如下下：2000：0.32萬萬臺2001：1.5萬臺臺2002：14.2萬萬臺2003：30萬臺－－來源：江江動汽油油機公司司統(tǒng)計估估算行業(yè)內(nèi)生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)發(fā)展情情況江動汽油油機2002年年銷量為為2.5萬臺，，遠遠落落后于行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)廠商，，存在被被邊緣化化的風(fēng)險險小型汽油油機市場場競爭環(huán)環(huán)境分析析市場已經(jīng)經(jīng)啟動，，國內(nèi)市市場的巨巨大潛力力正在得得到釋放放國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品價價格低廉廉，面向向發(fā)展中中國家的的出口有有很大的的提升空空間隨著中國國加入WTO，，發(fā)達國國家的生生產(chǎn)有向向中國轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的趨趨勢小型汽油油機市場競爭爭環(huán)境市場快速速增長，，潛力巨巨大行業(yè)現(xiàn)有有產(chǎn)能大大于銷量量新企業(yè)不不斷進入入并迅速速擴大生生產(chǎn)規(guī)模模產(chǎn)品價格格迅速下下跌競爭異常常激烈摩托車制制造企業(yè)業(yè)集體進進入行業(yè)業(yè)，并充充分利用用配件體體系和分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢迅迅速擴大大規(guī)模新興專業(yè)業(yè)生產(chǎn)廠廠家迅速速擴大規(guī)規(guī)模，實實現(xiàn)規(guī)模模經(jīng)濟傳統(tǒng)制造造廠家日日益被邊邊緣化市場格局局正在形形成發(fā)達國國家市市場容容量巨巨大，，尚未未開拓拓國內(nèi)市市場迅迅速增增長國內(nèi)尚尚無廠廠家具具有明明顯的的市場場優(yōu)勢勢和明明顯的的規(guī)模模效益益市場格格局一一旦確確定，，小規(guī)規(guī)模制制造企企業(yè)將將被淘淘汰機遇與與危機機并存存江動小小型汽汽油機機資源源與能能力分分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌信信譽一一般。。生產(chǎn)基基地遠遠離摩摩托車車零件件配套套體系系，采采購成成本和和生產(chǎn)產(chǎn)成本本偏高高。開發(fā)品品種較較齊全全，具具備生生產(chǎn)能能力的的成熟熟產(chǎn)品品很少少。技術(shù)力力量一一般，，存在在流失失現(xiàn)象象。獲得了了美國國國家家環(huán)保保處認認證。。質(zhì)量水水平一一般。。與主要要競爭爭對手手相比比國內(nèi)內(nèi)外銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)都都存在在一定定差距距，外外銷渠渠道相相對內(nèi)內(nèi)銷較較好。。服務(wù)一般般。促銷一般般。把握機遇遇迅速打打入發(fā)達達國家市市場并擴擴大規(guī)模模是江動動汽油機機營銷的的戰(zhàn)略方方向發(fā)達國家家市場是是發(fā)展關(guān)關(guān)鍵發(fā)達國家家2000萬臺臺以上的的市場容容量占全全世界市市場的主主體目前國內(nèi)內(nèi)廠商的的出口集集中在亞亞非發(fā)展展中國家家，尚無無力大規(guī)規(guī)模進入入發(fā)達國國家市場場。隨著中國國加入WTO，，發(fā)達國國家的生生產(chǎn)有向向中國轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的趨趨勢。國內(nèi)市場機會會有限國內(nèi)市場尚處處在開發(fā)階段段，僅有不到到50萬的市市場容量國內(nèi)市場競爭爭激烈，供過過于求，產(chǎn)品品價格下滑嚴(yán)嚴(yán)重江動目前在國國內(nèi)競爭中各各方面都處于于劣勢地位。。規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)應(yīng)是競爭核心心據(jù)初步估計，，50－60萬/臺年產(chǎn)產(chǎn)量可實現(xiàn)明明顯的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟，200萬/臺年產(chǎn)產(chǎn)量可實現(xiàn)帶帶來巨大成本本優(yōu)勢的規(guī)模模經(jīng)濟目前國內(nèi)尚沒沒有廠家實現(xiàn)現(xiàn)真正意義的的規(guī)模經(jīng)濟。。迅速打入發(fā)達達國家市場并并擴大規(guī)模是是發(fā)展的關(guān)鍵鍵江動品牌小型型汽油機營銷銷戰(zhàn)略內(nèi)容“借船出?！薄睉?zhàn)略通過積極開拓拓與國際品牌牌的代工、合合作關(guān)系迅速速擴大銷售，，實現(xiàn)規(guī)模效效應(yīng)，成為其其在華的主要要生產(chǎn)基地和和戰(zhàn)略合作伙伙伴通過增加品種種、改進質(zhì)量量形成國際合合作基礎(chǔ)。積極尋找國際際合作機會，，尋求穩(wěn)固的的合作伙伴。。與國際領(lǐng)導(dǎo)品品牌進行大規(guī)規(guī)模合資或戰(zhàn)戰(zhàn)略合作。國際化戰(zhàn)略意意識和行動決決心較較高高的投資額犧牲短期利利潤一定的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模較較好的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量一定的技術(shù)術(shù)實力關(guān)鍵支撐點點策略發(fā)展輔助支撐點點策略目標(biāo)江動品牌小小型汽油機機營銷組合合汽油機營銷組合產(chǎn)品策略提高質(zhì)量水水平獲得國際認認證加快品種研研發(fā)穩(wěn)固和擴大大現(xiàn)有銷售售，積極發(fā)發(fā)展“借船船出?！睜I營銷策略價格策略中價策略靈活調(diào)整渠道策略探索代工、、合作方式式維護現(xiàn)有內(nèi)內(nèi)外銷渠道道發(fā)展海外本本地代理商商促銷策略發(fā)展海外合合作關(guān)系對現(xiàn)有經(jīng)銷銷商提供促促銷支持目錄錄一、單缸機機產(chǎn)品營銷銷策略分析析二、多缸機機產(chǎn)品營銷銷策略分析析三、汽油機機產(chǎn)品營銷銷策略分析析四、進出口口公司營銷銷策略分析析進出口公司司開拓國際際市場資源源與能力分分析進出口公司司重要資源源與能力公司擁有健健全的亞非非發(fā)展中國國家營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；公司司海外營銷銷網(wǎng)絡(luò)以本本地化代理理商為主，，結(jié)構(gòu)合理理江動品牌在在海外市場場上有一定定的傳統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢和較好好的品牌形形象進出口公司司柴油機外外貿(mào)業(yè)務(wù)能能力和專業(yè)業(yè)化程度較較強業(yè)務(wù)能力江動品牌營銷網(wǎng)絡(luò)進出口公司司柴油機開開拓國際市市場營銷組組合國際市場營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化產(chǎn)品出出口品種積極應(yīng)對競競爭，鞏固固江動品牌牌現(xiàn)有地位位和形象價格策略江動品牌相相對高價興動品牌或或代工生產(chǎn)產(chǎn)保持相對對低價渠道策略鞏固發(fā)展亞亞非國家代代理商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)積極擴大銷銷售本地化化促銷策略對經(jīng)銷商的的促銷提供供系統(tǒng)的政政策支持加強的品牌牌宣傳力度度進出口公司司江動柴油油機開拓國國際市場當(dāng)當(dāng)前面臨的的主要營銷銷問題產(chǎn)品（核心問題題）促銷價格（核心問題題）渠道問題來源現(xiàn)有問題描描述解決建議質(zhì)量下降問問題嚴(yán)重某些產(chǎn)品不不盈利方式較少、、力度較弱弱價格競爭激激烈產(chǎn)品品價價格格過過高高存在在著著獨獨家家代代理理模模式式導(dǎo)導(dǎo)致致的的覆覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域小小和和密密度度不不夠夠問問題題改進進產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量研究究優(yōu)優(yōu)化化出出口口品品種種加強強品品牌牌宣宣傳傳對經(jīng)經(jīng)銷銷商商促促銷銷活活動動提提供供系系統(tǒng)統(tǒng)的的政政策策支支持持適度度降降價價發(fā)展展低低端端品品牌牌或或代代工工生生產(chǎn)產(chǎn)研究究建建立立完完善善的的本本地地化化代代理理商商管管理理政政策策進出出口口公公司司應(yīng)應(yīng)穩(wěn)穩(wěn)健健發(fā)發(fā)展展江江動動汽汽油油機機在在發(fā)發(fā)展展中中國國家家的的銷銷售售渠渠道道，，同同時時積積極極聯(lián)聯(lián)系系與與世世界界主主要要廠廠商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作機機會會積極極聯(lián)聯(lián)系系與與世世界界主主要要廠廠商商的的戰(zhàn)略略合合作作機機會會推動動汽汽油油機機產(chǎn)產(chǎn)品品的的國國際際化化發(fā)發(fā)展展穩(wěn)健健發(fā)發(fā)展展汽汽油油機機在在發(fā)發(fā)展展中中國國家家的的銷銷售售渠渠道道進入入發(fā)發(fā)達達國國家家市市場場是是汽汽油油機機企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模化化發(fā)發(fā)展展的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，目目前前世世界界主主要要的的汽汽油油機機廠廠商商已已經(jīng)經(jīng)開開始始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移生生產(chǎn)產(chǎn)，，時時間間非非常常緊緊迫迫通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1621:16:29人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項項事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:16:2921:161月月-23論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細細節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標(biāo)時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。21:1621:16:291月-23經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。。2023/1/521:16:29世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1621:16:29預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢的方法法只有兩個：：不是多賣，，就是降低管管理費。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風(fēng)光絕絕項，無人能能比。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:16:2921:16員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2321:161月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理理的角角度來來講，，兩點點之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:161月-2321:16:29自覺覺心心是是進進步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠遠沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。21:161月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1621:16:291月月-2321:16你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:16:2921:1621:16:29想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:16:291月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:16:3021:16:3021:161/5/20239:16:30PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:16:3021:16Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:16:3021:16:3021:16Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:16:3021:16:30January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:16:30下午午21:16:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:16下下午1月-2321:16January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:16:3021:16:3005January202