某企業(yè)大客戶銷售技術(shù)

顧問師：丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù)國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理中國培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學(xué)院清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（）《生命的靈性》第一、二、三期輔導(dǎo)員美商博思能訓(xùn)練中心研修授證管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《》《銷售管理的個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的個習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版書籍為：《—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)青島雷迅佳杰科技、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長春新源房產(chǎn)大連萬達(dá)驕陽房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開康橋正陽東方海外?

汽車制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車聲佳電器延鋒飾件振華軸承人本集團(tuán)錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實(shí)業(yè)友邦保險(xiǎn)白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險(xiǎn)中關(guān)村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理快速消費(fèi)品小額銷售.在一次銷售活動中解決．成交貨幣值較少．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶ABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度個人需求分分析圖生活活中中的角角色色內(nèi)心心的的渴望望興趣趣愛好好公司司個人人的的發(fā)展展部門門職位位項(xiàng)目目成成單單組組織織利利益益?zhèn)€個人人利利益益人人情情（（細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)））點(diǎn)綴綴公司司利利益益?zhèn)€人人利利益益（細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)））人人情情基礎(chǔ)礎(chǔ)重要要因因素素、三三種種形形態(tài)態(tài)的的企企業(yè)業(yè)客客戶戶減少少成成本本及采采購購努努力力為少少數(shù)數(shù)大大型型客客戶戶創(chuàng)造造額額外外價價值值通過過銷銷售售工作作創(chuàng)創(chuàng)造造新新價價值值附加加價價值值型型客客戶戶購買超超出產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的價值值合作伙伴型型客戶利用供應(yīng)商商來提升企企業(yè)競爭力力交易型客戶戶只購買產(chǎn)品品本身的價價值、交易型銷銷售特征與與對策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者項(xiàng)目銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)常用的的九種武器器（公司、、個人）展會技術(shù)交流匯匯報(bào)登門拜訪測試和樣品品增品商務(wù)活動參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會會、附加價值值型銷售特特征與對策策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展）、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售特特征與對策策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶關(guān)系的的類型伙伴外人不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！銷售心得感感悟……..五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶企業(yè)的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)教練買家誰誰是我們的的“線人””？希望你拿到到生意的人人通常是客戶戶內(nèi)部的人人可能具有多多重身份的的人必須及早與與之發(fā)展關(guān)關(guān)系的人好處不一定定意味著金金錢—信息門衛(wèi)衛(wèi)！建立項(xiàng)目客客戶關(guān)系評評估分析圖圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者王?？萍继幵u標(biāo)與內(nèi)部評估中立副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚初選產(chǎn)品向高層滲透透結(jié)盟中層制定策略五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理問問題的技技巧（）何人何物何地何時為何如何多少目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間When?問問題的種種類()開放式問題題封閉式問題題封閉性與開開放性問題題封閉性的問問題：往往往提問“是是不是”、、“會不會會”、“有有沒有”的的，對方只只用簡短的的一句話來來回答的。。例句：現(xiàn)在在搞來電顯顯示的促銷銷活動，可可以贈送電電話機(jī)，你你知道嗎？？開放性的問問題：“為為什么”、、“怎么樣樣”、“””，對方回回答的內(nèi)容容往往是一一種介紹、、解釋、原原因等。例句：你感感覺，為什什么銷售不不好呢？開放型問題題與封閉型型問題開放型問題題封閉型問題題益處可獲得足足夠資料料在對方不不察覺的的情況下下影響談?wù)勗捵寣Ψ较嘞嘈潘宰约涸谥髦鲗?dǎo)談話話鼓勵對方方參與，，制造和和諧氣氛氛很快了解解對方的的想法可用來鎖鎖定對方方的意圖圖可用來確確認(rèn)所聽聽到的情情況是否否正確弊處需要更長長時間要求客戶戶的參與與有走題的的危險(xiǎn)需問更多多問題才才能了解解對方情情況用的不得得當(dāng)容易易自以為為是得到到不正確的結(jié)結(jié)論容易制造造負(fù)面氣氣氛方便不肯肯合作的的人三個注意意點(diǎn)、問題必必須有有邏輯性性；、開放式式問題為為主，打打開客戶戶的話題題，封閉閉式問題題為輔，，來鎖定定你關(guān)心心的話題題；、必須有有要有的的內(nèi)容，，來拉進(jìn)進(jìn)與客戶戶之間的的距離，，這是熔熔化劑；；第一個、你問大大問題，，再問小小問題；；、先問容容易回答答的問題題，再問問比較難難以回答答的問題題或敏感感性的問問題；、問問題題一定要要有邏輯輯性；、盡量不不要連續(xù)續(xù)問客戶戶超過三三個以上上的問題題；、贊美；；、重復(fù)對對方的話話；（總總結(jié)幾點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容））、墊子；；（總結(jié)結(jié)自我表表達(dá)）第二個、你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠解決問問題；、一定要要與對方方的利益益掛鉤；；漏斗式技技巧的設(shè)設(shè)計(jì)．信任任合作為為基礎(chǔ)．開放中中立的提提問．開放引引導(dǎo)．封閉性性的問題題．總結(jié)所所談問題題當(dāng)中貫徹徹（）自我表訴訴的內(nèi)容信任合作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)開放中立立型問題題取無偏見見資料用開放引引導(dǎo)型問問題挖掘更深深信息封閉型問問題達(dá)到到精簡方法法總結(jié)所談?wù)劦膯栴}題（）自我表訴訴銷售顧問問：你們們公司規(guī)規(guī)模在行行業(yè)內(nèi)是是遙遙領(lǐng)領(lǐng)先，了了不起！！銷售顧問問：我想了解解一下，，關(guān)于工工程機(jī)械械設(shè)備方方面，你你們是如如何采購購的？銷售顧問問：聽說，最最近有幾幾個子公公司有采采購泵車車的計(jì)劃劃，你們們對泵車車有什么么技術(shù)、、質(zhì)量等等要求？？銷售顧問問：關(guān)于于采購泵泵車的質(zhì)質(zhì)量、價價格、服服務(wù)三方方面，你你是不是是說服務(wù)務(wù)是你最最關(guān)心的的，是嗎嗎？銷售顧問問：你關(guān)關(guān)于采購購泵車的的，我們們剛剛的的溝通，，你認(rèn)為為質(zhì)量、、價格、、服務(wù)三三方面，，大概比比例是；；；，所所以，價價格稍微微高一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系不不大，維維修服務(wù)務(wù)的及時時是最要要緊，否否則就會會耽擱工工期，影影響進(jìn)度度，這是是非常重重要的。。需求回報(bào)報(bào)型問題題（）收集事實(shí)實(shí)、信息息及其背背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問問題()難點(diǎn)型問問題（））內(nèi)含型問問題（））利益隱含需求求明確需求求針對難點(diǎn)點(diǎn)、.困困難、不不滿針對影響響.后果果.暗示示對策對買買方難題題的價值值.重要要性或意意義用問問題的方法，了解客戶的需求！、通過良好的的溝通，了解解客戶的基本本信息；、根據(jù)客戶基基礎(chǔ)情況，分分析客戶關(guān)心心的問題；、根據(jù)客戶關(guān)關(guān)心程度，引引發(fā)客戶最大大的痛苦；、確認(rèn)最深的的痛苦，引導(dǎo)導(dǎo)客戶追求解解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單

失敗無銷售無銷售進(jìn)展展即發(fā)生在會談?wù)勚谢蛑蠛蟮囊患虑榍?可以使生生意繼續(xù)朝著著最終的結(jié)果果發(fā)展.典型的進(jìn)展可可以包含:客戶同意參加加一個產(chǎn)品演演示會;有讓你見更高高一級決策者者的余地;同意試運(yùn)行或或檢測你的產(chǎn)產(chǎn)品;部分接受原來來根本不接受受的預(yù)算;同意與與你共共同推推進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目的的進(jìn)展展;推與拉拉暫時中中斷即生意意還會會繼續(xù)續(xù)下去去,但但客戶戶還沒沒有同同意具具體的的實(shí)際際行動動方案案來使使生意意有進(jìn)進(jìn)展.這些些生意意并沒沒有達(dá)達(dá)成一一個一一致的的協(xié)議議,但但也沒沒有來來自客客戶的的““不””.典型的的語句句:謝謝你你專程程來一一趟,不過過以后后,看看公司司的發(fā)發(fā)展我我們再再聯(lián)系系.決好的的一個個提議議,我我們非非常感感興趣趣.下下次有有時間間我們們再一一起談?wù)務(wù)?Q&A謝謝大大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:10:1221:10:1221:101/5/20239:10:12PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:10:13下午9:10下下午21:10:131月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:10:1321:10:1321:101/5/20239:10:13PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:10下下午午1月-2321:10January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:10:13下下午9:10下下午21:10:131月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:10:13