某人壽保險(xiǎn)推銷流程

新華人壽推銷流程推銷準(zhǔn)備的目的1、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說(shuō)些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練自己。2.你必須明白買保險(xiǎn)的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要不停地收集名單，成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來(lái)源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過(guò)一番努力及一系列的行動(dòng)、有效的安排才能達(dá)成。將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動(dòng)作如何做到?從哪處重點(diǎn)著手?㈠不停尋找你的準(zhǔn)客戶㈡加到名冊(cè)中㈢拜訪他㈣讓他喜歡你、相信你喜歡你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以從身、心、技巧三個(gè)方面訓(xùn)練著手去做㈠內(nèi)心：積極、真誠(chéng)、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡準(zhǔn)備的內(nèi)容㈣禮儀：1、鞠躬的姿勢(shì)：15-30度…2、站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕…5、視線：在對(duì)方眼鼻間…6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…㈠有需求㈡付得起保費(fèi)（長(zhǎng)期）㈢身體狀況能通得過(guò)核保㈣有權(quán)決定㈤你見(jiàn)得到他無(wú)要求的兩種人：無(wú)情的人，無(wú)奈的人準(zhǔn)客戶的基本定義㈠職稱㈡家庭狀況㈢個(gè)性㈣興趣㈤最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好準(zhǔn)客戶的訊息尋找準(zhǔn)客戶的步驟㈠獲取人名㈡評(píng)估鑒定㈢記錄資料㈣是否請(qǐng)人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對(duì)象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動(dòng)，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬㈣提提供供一一些些正正確確建建議議給給他他㈤讓讓他了了解公公司、、產(chǎn)品品功能能及你你㈥要要求簽簽約或或下次次約談?wù)剷r(shí)間間人們有有效的的銷售售行動(dòng)動(dòng)依據(jù)據(jù)什么么過(guò)程程？依據(jù)有有效的的計(jì)劃劃、實(shí)實(shí)施、、檢討討、改改進(jìn)的的過(guò)程程，因此要要確定定你是是否落落實(shí)這這些計(jì)劃→→詳實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)施施→確確實(shí)檢討→→真實(shí)實(shí)改改進(jìn)進(jìn)→及及時(shí)㈠充充分了了解銷銷售區(qū)區(qū)域㈡計(jì)計(jì)劃、、執(zhí)行行拜訪訪率，，涵蓋蓋率要要緊密密㈢每每日、、每月月初訪訪一定定要拜拜訪㈣要要維持持客戶戶的關(guān)關(guān)系㈤培培訓(xùn)的的時(shí)間間數(shù)，，吸取取新知知識(shí)的的時(shí)間間數(shù)與業(yè)績(jī)績(jī)生產(chǎn)產(chǎn)有直直接關(guān)關(guān)系的的因素素㈠計(jì)劃劃目標(biāo)標(biāo)資源源如何何㈡完成成銷售售計(jì)劃劃程度度㈢每日日拜訪訪計(jì)劃劃㈣拜訪訪計(jì)劃劃安排排㈤充分分運(yùn)用用時(shí)間間㈥熟記記七大大守則則及運(yùn)運(yùn)用訓(xùn)訓(xùn)練可以幫幫助你你達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)推銷前前須了了解的的項(xiàng)項(xiàng)目接觸觸客客戶戶將周遭遭的人人與銷銷售關(guān)關(guān)系劃劃分為為哪三三種㈠一一小撮撮對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有需需要及及不適適合的的人㈡一一些有有需要要卻因因?yàn)榭煽杀Ｐ孕?、條條件不不符或或沒(méi)有能力力繳付付保費(fèi)費(fèi)而遭遭拒保保的人人㈢大大多數(shù)數(shù)有所所需要要，付付得起起保費(fèi)費(fèi)的人人所以：：推銷銷中的的主要要環(huán)節(jié)節(jié)是尋尋找客客戶，，涉及及發(fā)掘掘、識(shí)識(shí)別有有能力力且合合格需需要的的人接觸客客戶的的方法法與步步驟㈠三三種方方法：：直接接拜訪訪、電電話約約訪、、函件件約訪訪㈡步步驟：：1、獲獲取人人名2、評(píng)評(píng)估檢檢定什什么保保單可可以給給他（（資料料）3、記記錄資資料4、再再拜訪訪5、剔剔除不不可能能成交交的對(duì)對(duì)象接觸客客戶的的重點(diǎn)點(diǎn)及目目的㈠重重點(diǎn)：：1、明明確主主題是是什么么：初初訪、、復(fù)訪訪、簽簽約、、體檢、、客戶戶介紹紹、售售后服服務(wù)2、選選擇接接近方方法：：直接接、電電話、、信函函、借借力3、準(zhǔn)準(zhǔn)備你你要說(shuō)說(shuō)的話話術(shù)㈡目目的：：重要要的是是銷售售結(jié)果果，擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售成成果，，安定客客戶的的情緒緒，提提供售售后服服務(wù)接近客客戶的的理由由、方方式1、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)利利益的的方式式；2、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)事事實(shí)的的方式式；3、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)幫幫助他他的方方式；；4、利利用好好奇的的方式式；5、解解決問(wèn)問(wèn)題的的方式式；6、用用戲劇劇性的的方式式；7、利利用客客戶介介紹客客戶的的方式式；8、用用贊揚(yáng)揚(yáng)他的的方式式；9、用用創(chuàng)造造需求求的方方式；；10、、利用用詢問(wèn)問(wèn)式的的方式式；11、、利用用調(diào)查查的方方式；；12、、提供供服務(wù)務(wù)的方方式；；13、、震撼撼式接接近的的方式式；14、、利用用提供供消息息、訊訊息的的方式式。從接觸觸客戶戶到簽簽單的的注意意點(diǎn)㈠把把自己己推銷銷出去去--推推銷給給購(gòu)買買推銷銷產(chǎn)品品的那那個(gè)人人㈡打打開(kāi)對(duì)對(duì)方的的心房房1、他他是主主觀的的2、他他是防防衛(wèi)的的，讓讓他產(chǎn)產(chǎn)生好好奇、、興趣趣，注意良良性循循環(huán)范例例一一問(wèn)題：：保險(xiǎn)不不需要要范例例一一問(wèn)題說(shuō)理法保險(xiǎn)不需要您說(shuō)保險(xiǎn)不需要,就好像是說(shuō)錢對(duì)您是不需要一樣;其實(shí)衣食住行教育都是一般人的需要,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件;而保險(xiǎn)是更重要的錢,它是應(yīng)急的錢范例例一一問(wèn)題舉事例法保險(xiǎn)不需要那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知該不該跟您說(shuō)：我們公司的一個(gè)客戶，一家之主，有一妻一女，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當(dāng)我們將理賠支票30萬(wàn)元交給他妻子時(shí)，她牽著7歲的女兒手說(shuō)，這是他唯一作對(duì)的一件事情！問(wèn)題比喻法保險(xiǎn)不需要那沒(méi)關(guān)系我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實(shí)買保險(xiǎn)就好像開(kāi)車一樣，平常我們不會(huì)覺(jué)得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)的地方爆胎，沒(méi)那備用胎可麻煩了，您說(shuō)對(duì)嗎？范例例一一范例例一一問(wèn)題引導(dǎo)法保險(xiǎn)不需要那沒(méi)關(guān)系我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，您家里一定有桌椅吧?（默認(rèn)）那桌椅有沒(méi)有保險(xiǎn)?(沒(méi)有)因?yàn)樽酪尾恢靛X,所以不需要保險(xiǎn);人是最需要保險(xiǎn)的,您說(shuō)對(duì)嗎?范例例二二問(wèn)題：：我已經(jīng)經(jīng)有保保險(xiǎn)問(wèn)題說(shuō)理法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了您說(shuō)您已有保險(xiǎn)了，那很好，說(shuō)明您很有保險(xiǎn)觀念。其實(shí)現(xiàn)代人每個(gè)人都擁有一點(diǎn)保險(xiǎn)是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險(xiǎn)應(yīng)該更全面、更完善。范例例二二問(wèn)題舉事例法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個(gè)忠實(shí)客戶，每年保費(fèi)繳5000多元，繳了3年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi)，不想一分錢也沒(méi)賠到，因?yàn)樗毁I了壽險(xiǎn)，沒(méi)有醫(yī)療險(xiǎn)。范例例二二問(wèn)題比喻法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了那沒(méi)關(guān)系我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實(shí)買保險(xiǎn)就好像買音響，它必須要有CD座配件，同時(shí)你也需要買CD唱片才能聽(tīng)到音樂(lè)。同樣，買保險(xiǎn)還要附加完整的醫(yī)療險(xiǎn)，才不會(huì)到時(shí)候理賠出問(wèn)題，措手不及。范例例二二問(wèn)題引導(dǎo)法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了那沒(méi)關(guān)系我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題：您家里一定有電視機(jī)吧？（有）那一定有收音機(jī)了（有或沒(méi)有）如果沒(méi)有收音機(jī)，有時(shí)又要聽(tīng)電臺(tái)的節(jié)目，電視機(jī)就起不到作用。保險(xiǎn)也是一樣，只有把保險(xiǎn)買全面，才不會(huì)在理賠時(shí)措手不及。范例例二二接觸客客戶的的話術(shù)術(shù)及考考慮的的重點(diǎn)點(diǎn)㈠告告訴自自己：：自己己是一一個(gè)杰杰出的的保險(xiǎn)險(xiǎn)代理理人㈡告告訴對(duì)對(duì)方：：你是是值得得信賴賴，你你的公公司值值得信信賴，，你的的產(chǎn)品品是最最棒的的㈢話話術(shù)要要簡(jiǎn)單單、切切中要要點(diǎn)且且有規(guī)規(guī)律有有重點(diǎn)點(diǎn)，稱呼對(duì)對(duì)方名名稱、、自我我介紹紹、感感謝他他的接接見(jiàn)、、表達(dá)達(dá)拜訪訪理由由、贊贊美及及詢問(wèn)問(wèn)介紹紹㈣運(yùn)運(yùn)用主主要關(guān)關(guān)鍵話話術(shù)：：不斷斷練習(xí)習(xí)直到到熟記記得心心應(yīng)手手），，自然然流暢暢方休休㈤當(dāng)當(dāng)面感感謝，，事后后寄感感謝函函接聽(tīng)電電話的的技巧巧㈠順順序1、先先準(zhǔn)備備后問(wèn)問(wèn)候與與自我我介紹紹（電話話接近近后的的技巧巧）2、引引起他他興趣趣的話話術(shù)3、結(jié)結(jié)束，，提供供面談?wù)勥x擇擇4、訂訂約時(shí)時(shí)間5、確確認(rèn)㈡注注意：：1、你2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡喜的進(jìn)行（別以為他看不到）3、他可感受到：希望別人如何與你通話，你就可以回敬同樣的態(tài)度4、聽(tīng)到對(duì)方掛機(jī)聲再掛機(jī)直接推推銷的的定義義推銷員員可以以將他他的產(chǎn)產(chǎn)品不不需要要通過(guò)過(guò)任何何媒介介，直直接地地拿到到客戶戶的面面前，，源源源本本本地介介紹給給他認(rèn)認(rèn)識(shí)，，引起起他的的興趣趣，激激發(fā)他他的潛潛在需需要進(jìn)進(jìn)而促促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買欲欲望直接推推銷的的目的的㈠銷銷售結(jié)結(jié)果：：賣出出保單單㈡找找出準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶，了了解他他，做做復(fù)訪訪㈢找找到主主要市市場(chǎng)來(lái)來(lái)源㈣訓(xùn)訓(xùn)練自自己㈤訓(xùn)訓(xùn)練銷銷售技技巧，，把習(xí)習(xí)慣養(yǎng)養(yǎng)好，，養(yǎng)成成態(tài)度度客戶購(gòu)購(gòu)買欲欲望從從哪幾幾點(diǎn)可可以看看出來(lái)來(lái)㈠對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)心程程度㈡是是否能能符合合各項(xiàng)項(xiàng)要求求㈢對(duì)對(duì)公司司信賴賴的程程度㈣對(duì)對(duì)你工工作的的態(tài)度度如何何㈤對(duì)對(duì)購(gòu)買買售后后服務(wù)務(wù)關(guān)心心程度度一般消消費(fèi)者者有哪哪幾個(gè)個(gè)心態(tài)態(tài)可利利用㈠1、接受營(yíng)業(yè)員的需求2、認(rèn)同你的需求3、信任你的需求4、被賞識(shí)的需求5、被認(rèn)同的需求6、表現(xiàn)意見(jiàn)的需求。㈡人人類購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)（（欲望望）有有兩種種：1、理理性性：產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買行行為占2、感性：產(chǎn)生購(gòu)買行為占80%⑴打算的本能⑵自負(fù)的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹競(jìng)爭(zhēng)的本能如何突突破秘秘書的的技巧巧㈠你要要用堅(jiān)堅(jiān)定、、清晰晰的語(yǔ)語(yǔ)句告告訴““他””你的的意圖圖㈡必必須面面帶笑笑容，，眼睛睛對(duì)眼眼睛㈢表表露出出很成成功的的樣子子㈣找找到她她的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、特色色、給給她適適當(dāng)?shù)牡馁澝烂愧閬?lái)來(lái)訪的的重要要性㈥可可以改改請(qǐng)科科長(zhǎng)、、經(jīng)理理約見(jiàn)見(jiàn)，打打招呼呼，謝謝謝他他，請(qǐng)教姓姓名，，牢記㈦小心處理一些問(wèn)題，永遠(yuǎn)尊重對(duì)方如何面面對(duì)秘秘書的的技巧巧(一)1、我是xxx,我今天來(lái)的目的是有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx2、抽象性字眼或用較深?yuàn)W、有技術(shù)專業(yè)的名詞，讓秘書覺(jué)得你的來(lái)訪很重要(二)假設(shè)，xxx不在或開(kāi)會(huì)1、請(qǐng)教對(duì)方姓名2、留條給對(duì)方，約定時(shí)間，再去拜訪3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物如何會(huì)見(jiàn)見(jiàn)主要人人物的技技巧運(yùn)用禮儀儀留下第第一個(gè)好好印象㈠感謝謝秘書的的安排㈡謝謝謝對(duì)方的的接見(jiàn)㈢再次次會(huì)見(jiàn)（（提醒））、會(huì)見(jiàn)見(jiàn)的重要要性㈣回去去檢討㈤適當(dāng)當(dāng)告退，，感謝他他的耐心心。利用信函函接觸客客戶㈠撰寫推推銷函件件是客戶戶很忙或或客戶要要求，先先寄發(fā)計(jì)計(jì)劃書內(nèi)內(nèi)容，以以引發(fā)興興趣㈡要求求：1、簡(jiǎn)單單、重點(diǎn)點(diǎn)2、引起起對(duì)方興興趣3、不要要過(guò)于表表露希望望拜訪的迫迫切心影響力中中心人物物應(yīng)具備備的特質(zhì)質(zhì)定義：因因他對(duì)人人的信譽(yù)譽(yù)良好，，而且不不斷為你你提供客客戶來(lái)源源的人㈠希望你你能成功功的人物物㈡是眾人人皆知、、人際關(guān)關(guān)系良好好、有影影響力、、但不一一定身居居要職㈢必須樂(lè)樂(lè)意，也也有能力力為你提提供有關(guān)關(guān)的資料料㈣必須相相信人壽壽保險(xiǎn)的的功能㈤必須信信服你的的專業(yè)能能力及誠(chéng)誠(chéng)意㈥是你想想開(kāi)發(fā)的的市場(chǎng)圈圈中的活活動(dòng)分子子準(zhǔn)客戶名名冊(cè)對(duì)行行銷員的的注意點(diǎn)點(diǎn)㈠確保保擁有一一個(gè)完備備的準(zhǔn)客客戶供應(yīng)應(yīng)源泉㈡拜訪訪人→尋尋找準(zhǔn)客客戶→協(xié)協(xié)助在目目前認(rèn)識(shí)識(shí)的人當(dāng)當(dāng)中，辨辨認(rèn)出何何人是你你的準(zhǔn)客客戶轉(zhuǎn)為為保戶，，何者是是你的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)㈢可幫幫助你進(jìn)進(jìn)一步了了解準(zhǔn)客客戶的各各項(xiàng)狀態(tài)態(tài)接觸客戶戶的最基基本動(dòng)作作㈠提升升接觸能能力，所所以要多多做接觸觸，沒(méi)有有它就沒(méi)沒(méi)有保戶戶㈡要經(jīng)經(jīng)常注意意改善外外表與舉舉止、狀狀態(tài)，使使人能能接受您您㈢要經(jīng)經(jīng)常使用用混合三三種拜訪訪㈣要能能準(zhǔn)備幾幾套不同同的推銷銷話術(shù)，，并能流流利表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)㈤要能能夠心靈靈神會(huì)，，留下第第一好印印象接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)1、我保險(xiǎn)買了很多您說(shuō)保險(xiǎn)很多了那很好說(shuō)明您很有保險(xiǎn)觀念的確，現(xiàn)代人應(yīng)該擁有多張保單，在日本人均擁有4張保單不知道您都買了什么保險(xiǎn)了？有沒(méi)有人幫您免費(fèi)每年整理一次保單？如果沒(méi)有，我可以義務(wù)為您整理一遍

接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)2、我有親戚做保險(xiǎn)您說(shuō)您有親戚在做保險(xiǎn)那很好這樣您更可以放心買保險(xiǎn)了我的客戶有許多家里有親戚在做保險(xiǎn)不知道他有沒(méi)有跟您推薦過(guò)保險(xiǎn)？（有）那很好，不知道他有沒(méi)有幫您整理過(guò)保單？

接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)3、我自己懂保險(xiǎn)保險(xiǎn)，不用你介紹您說(shuō)您自己了解保險(xiǎn)那很好那您可以自己設(shè)計(jì)需要的保險(xiǎn)了不知道您自己想組合怎樣的保險(xiǎn)？

接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)4、我要退保了您說(shuō)您目前的保單要退了那沒(méi)關(guān)系也許您在考慮更換新的保險(xiǎn)，我可以義務(wù)幫您參謀不知道您對(duì)已有的保單哪里不滿意？

接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)5、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣您說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣那沒(méi)關(guān)系因?yàn)槟聵I(yè)忙，可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒(méi)興趣，我可以義務(wù)幫您參謀其實(shí)保險(xiǎn)的確是沒(méi)興趣時(shí)才買得到，感興趣時(shí)就買不到了所以現(xiàn)在正是您買保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)，您看對(duì)嗎？

接觸階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)6、我已有勞保（醫(yī)保）您說(shuō)您已有勞保（醫(yī)保）那很好至少您已擁有基本保險(xiǎn)，可以比別人少花一些錢買保險(xiǎn)不知道您已擁有哪些勞保（醫(yī)保）

說(shuō)明產(chǎn)品品建立共共同問(wèn)題題推銷面談?wù)劦闹饕康蘑逵涗洔?zhǔn)準(zhǔn)客戶的的重要內(nèi)內(nèi)容及個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)務(wù)資料㈡評(píng)估準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，，以吸引引他對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣㈢激發(fā)他他們的需需要㈣促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買的欲欲望，滿滿足他使使他100%地地認(rèn)同要克服不不能專心心聽(tīng)講有有哪些內(nèi)內(nèi)容學(xué)習(xí)聆聽(tīng)聽(tīng)的四個(gè)個(gè)要件：：㈠做好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：推推銷一定定要遇到到拒絕㈡衡量量表達(dá)的的方式是是否合情情合理㈢對(duì)客客戶的偏偏見(jiàn)，首首先認(rèn)同同，然后后引導(dǎo)正正題㈣探索索他的弦弦外之音音（銷售按按鈕，購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)）取得客戶戶個(gè)人資資料方面面的二種種層面問(wèn)問(wèn)題㈠可以以選擇四四個(gè)封閉閉問(wèn)題目的：發(fā)發(fā)覺(jué)目前前客戶的的處境的的客觀資資料㈡沒(méi)有有辦法肯肯定的開(kāi)開(kāi)放問(wèn)題題，發(fā)掘客戶戶的深層層需求和和感觸（進(jìn)一步步了解客客戶的想想法、需需求）說(shuō)明階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)1、我沒(méi)錢買保險(xiǎn)您說(shuō)您沒(méi)錢買保險(xiǎn)那沒(méi)關(guān)系其實(shí)買一份保險(xiǎn)只花您一天少抽一支煙的錢其實(shí)沒(méi)錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)，因?yàn)闆](méi)錢的人在急需錢時(shí)更需要錢不知道我說(shuō)的您是否贊同

說(shuō)明階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)2、我有很多錢，不用買保險(xiǎn)您說(shuō)您很多錢，不用買保險(xiǎn)那沒(méi)關(guān)系其實(shí)有錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)其實(shí)有錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)發(fā)生狀況時(shí)，有錢的人損失大得多不知道我說(shuō)的您是否贊同

說(shuō)明階段段反對(duì)問(wèn)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)3、20年后1萬(wàn)元只能買一只大餅?zāi)f(shuō)20年后1萬(wàn)元只能買一只大餅?zāi)f(shuō)的很有道理所以20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多，我們更應(yīng)該早作準(zhǔn)備其實(shí)保險(xiǎn)就是解決貶值的問(wèn)題您看這樣說(shuō)對(duì)嗎？

客戶購(gòu)買買的七個(gè)個(gè)階段？？如何利利用？㈠注意意好奇（（興趣））㈡了解解你的來(lái)來(lái)意（對(duì)方動(dòng)動(dòng)機(jī)不明明確，產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想想）㈢了解解來(lái)意后后，會(huì)提提出初步步問(wèn)題㈣產(chǎn)生生欲望㈤比較較（進(jìn)一一步關(guān)心心）㈥下決決定購(gòu)買買（業(yè)務(wù)務(wù)員為他他下決定定）㈦設(shè)法法讓他安安心（提供服服務(wù)，保保持聯(lián)系系，關(guān)心心）如何有效效地介紹紹人壽保保險(xiǎn)的功功能㈠保障障，另有有強(qiáng)迫性性的儲(chǔ)蓄蓄功能長(zhǎng)期性的的保障+理財(cái)+投資=人壽保保險(xiǎn)（高度的的愛(ài)心、、責(zé)任心心）㈡參加加人壽保保險(xiǎn)是心心理、觀觀念的問(wèn)問(wèn)題，要看立場(chǎng)場(chǎng)㈢每一一個(gè)人都都有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)㈣轉(zhuǎn)移移風(fēng)險(xiǎn)（（利用收收支均等等原理，，采取大數(shù)公平平法則））可能發(fā)發(fā)生，但但不能確確定的發(fā)生生人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的真相相㈠不論論你買不不買這保保單，你你已經(jīng)投投保，關(guān)關(guān)鍵是你你向自己己的錢包包投保，，還是向向保險(xiǎn)公公司投保保㈡我們們不要賣賣保險(xiǎn)，，我們要要幫人家家買保險(xiǎn)險(xiǎn)，我們們要作購(gòu)購(gòu)買助理理㈢買保保險(xiǎn)并不不是買什什么，而而是為什什么要買買㈣人壽壽保險(xiǎn)并并不是現(xiàn)現(xiàn)代的產(chǎn)產(chǎn)品，中中國(guó)舊式式家庭庭互助組組織就在在從事分分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的工作作，現(xiàn)在在的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司只只不過(guò)更更有組織織，更科科學(xué)化化地去實(shí)實(shí)行造福福人群的的工作與與事業(yè)。。㈤沒(méi)有有人買錯(cuò)錯(cuò)保單，，也沒(méi)有有人向錯(cuò)錯(cuò)的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司購(gòu)購(gòu)買保單單；錯(cuò)的的是沒(méi)有有向任何何保險(xiǎn)公公司購(gòu)買買任何保保單，錯(cuò)錯(cuò)的是買買得不夠夠的保單單。㈥不論論你相信信保險(xiǎn)也也好，不不相信也也好，每每天都有有人買保保險(xiǎn)，也也都有人人賣保險(xiǎn)險(xiǎn)，每天天都有人人進(jìn)入保保險(xiǎn)界，，也有人人離開(kāi)保保險(xiǎn)界，，有人在在保險(xiǎn)界界成績(jī)做做得蒸蒸蒸日上，，有人做做保險(xiǎn)做做得一籌籌莫展，，即謂有有人解官官歸故里里，有有人連連夜趕科科場(chǎng)。㈦我們們買保單單不是去去阻礙別別人的計(jì)計(jì)劃，相相反，我我們是幫幫助別人人去擔(dān)保保他的計(jì)計(jì)劃一定定成功。。㈧不論你你是否接接受此事事實(shí)，人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的需要要是一一定的存存在的，，關(guān)鍵在在于你是是否要去去承擔(dān)。。㈨付保費(fèi)費(fèi)并不是是問(wèn)題的的關(guān)鍵，，不付保保費(fèi)才會(huì)會(huì)讓問(wèn)題題發(fā)生，，付保費(fèi)費(fèi)其實(shí)是是去解決決問(wèn)題。。㈩人壽保保險(xiǎn)是錢錢，是當(dāng)當(dāng)你最需需要錢的的時(shí)候，，能走到到身邊的的錢。錦錦上添花花沒(méi)有什什么大不不了，雪雪中送炭炭才可貴貴。如何透過(guò)過(guò)問(wèn)話建建立共同同問(wèn)題，，問(wèn)題有有哪些？？㈠開(kāi)放放式：通通過(guò)我們們的客戶戶，充分分發(fā)揮我我們可以了解解對(duì)這一一件事情情的感受受、態(tài)度度㈡封閉閉式的問(wèn)問(wèn)話：讓讓客戶針針對(duì)某一一問(wèn)題，，明確“YESORNO””1、是否一個(gè)個(gè)人需要要保險(xiǎn)2、是否否找一個(gè)個(gè)信譽(yù)良良好的公公司3、是否否合格的的代理人人對(duì)你的的意見(jiàn)幫幫助很大大4、你是是否認(rèn)為為您得到到的利差差對(duì)你幫幫助很大大確認(rèn)、發(fā)發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、找到到病因、、解決問(wèn)問(wèn)題壽險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)遠(yuǎn)景很很好的十十個(gè)因素素㈠國(guó)民民所得提提高㈡家庭庭結(jié)構(gòu)的的改變㈢人口口老化老老人問(wèn)題題增加））㈣人口口在新陳陳代謝中中㈤社會(huì)會(huì)形態(tài)改改變、危危險(xiǎn)增加加㈥社會(huì)會(huì)消費(fèi)形形態(tài)和社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)㈦社會(huì)會(huì)保險(xiǎn)制制度的改改變㈧企業(yè)業(yè)發(fā)展的的潮流和和提升㈨投保保比例低低㈩保險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種的的大力開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶為什什么會(huì)不不買保險(xiǎn)險(xiǎn)㈠知道道保險(xiǎn)的的重要性性，但不不馬上投投保㈡自己己很健康康㈢有保保障（一一般）㈣目前前要購(gòu)買買的東西西很多㈤不好好：1、對(duì)保保險(xiǎn)有偏偏見(jiàn)2、迷信信3、特殊殊人群和和特殊原原因、觀觀念㈥業(yè)務(wù)務(wù)員部分分：1、沒(méi)辦辦法在客客戶觀念念上有突突破2、要我我付錢，，當(dāng)然一一定要問(wèn)問(wèn)為什么么付錢（大方向向四點(diǎn)））⑴為什什么要買買保險(xiǎn)⑵為什什么要買買這一種種保險(xiǎn)⑶為什什么要買買這家保保險(xiǎn)公司司⑷為什什么要與與你買保保險(xiǎn)3、客戶戶對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員感興興趣業(yè)務(wù)員如如何幫助助客戶投投保㈠人有有排斥的的天性和和本能㈡人有有接受熱熱誠(chéng)的善善意，真真實(shí)意見(jiàn)見(jiàn)的提供供㈢站在在我們客客戶的立立場(chǎng)1、注意意所說(shuō)的的話→→關(guān)心心2、聽(tīng)取取后覺(jué)得得有道理理→心心理上上的變化化3、情緒緒有不安安→幫幫他下下決定如何處理理個(gè)別問(wèn)問(wèn)題推銷員對(duì)對(duì)異議應(yīng)應(yīng)有的先先前態(tài)度度㈠推銷銷員是幫幫客戶買買他該買買的東西西而不是是干預(yù)㈡每一一個(gè)都會(huì)會(huì)碰到異異議，你你把它當(dāng)當(dāng)作什么么麻煩、、痛苦、、成功之之藥㈢推銷銷從什么么時(shí)候開(kāi)開(kāi)始？㈣人壽保險(xiǎn)商品的特色1、是一種無(wú)形商品2、是一種資產(chǎn)3、不受供求影響4、市場(chǎng)無(wú)止盡5、很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格6、不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響8、愛(ài)心、責(zé)任、誓言、最佳保證（五）所所以你你要有基基本認(rèn)識(shí)識(shí)：1、異議議一定會(huì)會(huì)發(fā)生2、它能能讓你判判斷客戶戶是否需需要它3、它能讓讓你知道客客戶對(duì)你的的建議的接接受程度4、它能讓讓你獲知更更多的訊息息5、它能讓讓你修正推推銷戰(zhàn)（話話）術(shù)6、它能宣宣泄客戶心心中的想法法7、它能表表示你提供供的利益能能否滿足他他8、沒(méi)有異異議的客戶戶才是最難難處理的客戶提出異異議的原因因（一）習(xí)慣慣（二）排斥斥推銷員（三）沒(méi)有有察覺(jué)需要要（四）缺錢錢（五）需要要更多的咨咨詢（六）抗拒拒改變現(xiàn)狀狀（七）不了了解或誤解解產(chǎn)品的功功能、意義義、利益（八）無(wú)權(quán)權(quán)決定（九）不需需要你的服服務(wù)（十）情緒緒低潮（十一）你你無(wú)法讓他他有好感（十二）你你做了夸大大不實(shí)的陳陳述（十三）不不當(dāng)?shù)臏贤ㄍǎㄊ模┳俗藨B(tài)過(guò)高、、讓客戶處處處詞窮（十五）考考驗(yàn)?zāi)?，客客戶?gòu)買最最后的動(dòng)機(jī)機(jī)總是私人人的1、愛(ài)心與與責(zé)任2、增加財(cái)財(cái)實(shí)—因初初次見(jiàn)面不不會(huì)有同意意的訊息3、安全與與社會(huì)認(rèn)同同客戶何時(shí)會(huì)會(huì)提出異議議㈠尚未進(jìn)進(jìn)入主題，，但已知你你的來(lái)意㈡㈡進(jìn)入主主題時(shí)㈢使用締締結(jié)時(shí)㈣第三者者侵入如：電話、、朋友保險(xiǎn)推銷在在實(shí)務(wù)上有有哪些異議議的分類㈠因能力力不足而拒拒絕，沒(méi)有有錢、有債債務(wù)，家家計(jì)等無(wú)預(yù)預(yù)算㈡以不必必要而拒絕絕，已經(jīng)買買了，有財(cái)財(cái)產(chǎn)，身體體健康？（（告訴他保保險(xiǎn)是在不不需要的時(shí)時(shí)候才買））沒(méi)結(jié)婚，，服務(wù)單位位已有，有有退休金？？自己運(yùn)氣氣一向很好好，投資股股票或其他他較好？有有認(rèn)識(shí)的人人在保險(xiǎn)公公司㈢因誤解解而拒絕1、因?yàn)楸１ｋU(xiǎn)制度不不健全2、騙人的的3、保險(xiǎn)公公司穩(wěn)定贏贏4、死了才才有錢，沒(méi)沒(méi)意思5、與利息息計(jì)算報(bào)酬酬6、交費(fèi)超超過(guò)滿期金金7、給受益益人當(dāng)嫁妝妝㈣因猶豫豫而拒絕1、以后再再說(shuō)2、問(wèn)家人人、朋友、、太太3、其他公公司便宜㈤因討厭厭而拒絕（（這些人大大多數(shù)感情情用事，因他他周圍的人人告訴他如如何，如何……））因此信任任度培養(yǎng)很很重要1、不吉利利2、曾上過(guò)過(guò)當(dāng)3、家人的的經(jīng)驗(yàn)4、過(guò)去的的經(jīng)驗(yàn)異議的處理理技巧㈠遇到的的異議1、客戶的的支付能力力，與想不不想付2、支付能能力，把價(jià)價(jià)格指數(shù)化化成月、周周、天3、支付意意愿沒(méi)有確確定4、部分的的個(gè)別問(wèn)題題個(gè)人因素素而產(chǎn)生的的問(wèn)題）5、付多少少保險(xiǎn)費(fèi)是是不是你很很在乎（是是否最關(guān)心心的部分）6、對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的異議⑴我負(fù)擔(dān)擔(dān)不起（（建立共共同問(wèn)題））⑵手上現(xiàn)現(xiàn)款不足（（分期、開(kāi)開(kāi)支票）⑶預(yù)算有有限制（追追加預(yù)算，，取消某些些預(yù)算）⑷與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)值㈡面對(duì)異異議有哪些些技巧？1、要評(píng)估估異議—是是拒絕還是是異議2、永遠(yuǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客戶利利益3、運(yùn)用動(dòng)動(dòng)人的故事事4、說(shuō)服力力5、多問(wèn)6、方法⑴是的，，是的，但但是…………⑵順?biāo)仆浦邰翘岢鰡?wèn)問(wèn)題（間接接否定法提提出問(wèn)題））⑷舉例說(shuō)說(shuō)明法⑸質(zhì)問(wèn)法法⑹建立新新論點(diǎn)⑺結(jié)束法法⑻展示推推銷資料，，事實(shí)論證證法⑼暫緩答答復(fù)，以退退為進(jìn)的忽忽視法推銷員對(duì)異異議常犯的的三種錯(cuò)誤誤㈠三種錯(cuò)錯(cuò)誤:1、誤以為為異議處理理是必須克克服的2、誤以為為每一個(gè)反反對(duì)問(wèn)題必必須處理3、不一定定很多異議議先解決㈡三種信信念：1、絕對(duì)相相信這些是是對(duì)我們的的幫助2、可以知知道80%不需要正正面回答3、確信信信任度的方方法可以改改變銷售你對(duì)異議所所持的態(tài)度度㈠絕對(duì)相相信，肯定定異議才是是促成銷售售的成功重重點(diǎn)㈡回答要要真誠(chéng)、沉沉著、注意意和關(guān)懷㈢保持微微笑，身體體向前傾，，而后謝謝謝他的問(wèn)題題㈣絕對(duì)讓讓他把話說(shuō)說(shuō)完，并不不與他爭(zhēng)吵吵㈤相信客客戶爭(zhēng)議是是銷售問(wèn)題題的另一種種形式，客客戶在收集集咨詢之一一㈥聯(lián)合同同事多多練練習(xí)，事前前多做準(zhǔn)備備㈦鼓勵(lì)客客戶有異議議，有5個(gè)個(gè)異議的處處理㈧冷靜、、沉穩(wěn)的態(tài)態(tài)度才能分分別異議的的真象，才才能轉(zhuǎn)為商商品㈨20/80定律律指有80%的異議議不重要，，是受情緒緒的影響促成成使用銷售締締結(jié)行銷員員具備的基基本觀念㈠推銷員員是幫助客客戶買他應(yīng)應(yīng)買的東西西，而不不是去干預(yù)預(yù)客戶的一一切㈡客戶為為了買你的的產(chǎn)品可能能會(huì)犧牲一一些東西，，因此你必必須讓他相相信買了你你的產(chǎn)品后后會(huì)給他帶帶來(lái)什么好好處，值值得他放放棄其他一一些東西㈢促成銷銷售語(yǔ)一般般有效的是是方法和技技術(shù)，而方方法和技術(shù)術(shù)是不影響響演練而得得㈣天下無(wú)無(wú)一種推銷銷法寶能無(wú)無(wú)往不利讓讓所有客戶戶都感到滿滿意成功銷售的的十五個(gè)關(guān)關(guān)鍵A、你一定要許許下追求卓卓越的承諾諾；B、你一定要決決定生命中中追求些什什么；C、培養(yǎng)不屈不不撓的意志志，決不輕輕易放棄；；D、明智、愉快快地使用時(shí)時(shí)間；E、、告訴自己生生活是學(xué)習(xí)習(xí)和體驗(yàn)；；F、追隨你行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者者和佼佼者者；G、保持正直、、100%誠(chéng)實(shí)；H、發(fā)揮潛能和和創(chuàng)造力；；I、不管你是否否在工作，，高度的工工作熱誠(chéng)和態(tài)度要保保持；J、多走一步，，再試一次次；K、自己目標(biāo)要要明確；L、記錄你工作作一切有關(guān)關(guān)的習(xí)慣；；M、找出客戶購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)的的理由；N、永遠(yuǎn)記住你你的兩個(gè)基基本任務(wù)；；O、把自己視為為能創(chuàng)造客客戶利潤(rùn)的的專家。什么是結(jié)束束銷售語(yǔ)？？方法、催化化的語(yǔ)言，，消費(fèi)品的的銷售擬結(jié)結(jié)束銷售會(huì)會(huì)談促成交交易的催化化語(yǔ)及行為為。為何何要要用用結(jié)結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)及及動(dòng)動(dòng)作作客戶戶是是被被動(dòng)動(dòng)的的，，需需要要推推動(dòng)動(dòng)㈠要要了了解解銷銷售售說(shuō)說(shuō)明明，，知知道道進(jìn)進(jìn)行行的的狀狀況況㈡要要發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶潛潛在在異異議議的的問(wèn)問(wèn)題題㈢幫幫他他下下決決定定㈣Close包含含取取得得““異異議議””““肯肯定定””““承承諾諾””的的行行動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行的的含含義義締結(jié)結(jié)必必須須具具備備三三條條件件㈠對(duì)對(duì)你你的的保保單單擁?yè)碛杏杏媪肆私饨猱a(chǎn)產(chǎn)品品的的程程度度、、意意義義、、功功能能㈢公公司司、、業(yè)業(yè)代代的的信信任任度度等等在締締結(jié)結(jié)時(shí)時(shí)推推銷銷必必須須學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)什什么么㈠客客戶戶需需求求什什么么㈡你你必必須須有有效效結(jié)結(jié)束束銷銷售售會(huì)會(huì)談?wù)劊?，要要求求?gòu)購(gòu)買買行行動(dòng)動(dòng)㈢具具備備締締結(jié)結(jié)技技巧巧㈣對(duì)對(duì)客客戶戶說(shuō)說(shuō)““No””要有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（掌掌握握銷銷售售關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕））㈤必必須須態(tài)態(tài)度度真真誠(chéng)誠(chéng)，，要要有有信信心心、、熱熱切切㈥每每次次銷銷售售工工作作中中，，使使用用締締結(jié)結(jié)語(yǔ)語(yǔ)言言、、動(dòng)動(dòng)作作5——7次次締結(jié)結(jié)階階段段反反對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)1、這事我太太決定您說(shuō)保險(xiǎn)的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個(gè)好太太幫您分擔(dān)事情其實(shí)保險(xiǎn)是兩個(gè)人的事，您看您是不是也拿一些主意？

締結(jié)結(jié)階階段段反反對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)2、這件事要和太太商量一下您說(shuō)保險(xiǎn)的事要和您太太商量一下您說(shuō)得很有道理您和您太太真的很恩愛(ài)，這件事的確應(yīng)該和太太商量一下一般人大多商量?jī)杉?，一是保單條款是不是好，二是有沒(méi)有預(yù)算不知道您要和太太商量哪一項(xiàng)？

締結(jié)結(jié)階階段段反反對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問(wèn)3、你將來(lái)跳槽了誰(shuí)為我服務(wù)您是說(shuō)我跳槽了誰(shuí)為您服務(wù)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好其實(shí)即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會(huì)幫您，更何況……其實(shí)我是否存在都不影響您的既得保單利益您說(shuō)對(duì)嗎？

客戶戶在在銷銷售售會(huì)會(huì)談?wù)勚兄械牡馁?gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)A、、手續(xù)續(xù)B、、優(yōu)勢(shì)勢(shì)C、、保險(xiǎn)險(xiǎn)真真的的那那么么好好嗎嗎？？D、、有什什么么利利益益？？E、、價(jià)格格、、內(nèi)內(nèi)容容、、條條件件F、、客戶戶很很高高興興、、愉愉快快G、、問(wèn)到到理理賠賠手手續(xù)續(xù)H、、問(wèn)及及服服務(wù)務(wù)的的時(shí)時(shí)候候I、、問(wèn)題題一一致致J、、有能能力力時(shí)時(shí)，，如如：：倒倒茶茶、、抽抽煙煙K、、目前前狀狀況況L、、公司司細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)締結(jié)結(jié)前前會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生的的障障礙礙㈠心心理理障障礙礙1、、都都害害怕怕被被人人拒拒絕絕2、、慣慣性性定定律律影影響響3、、對(duì)對(duì)失失敗敗的的恐恐懼懼4、、對(duì)對(duì)客客戶戶態(tài)態(tài)度度不不佳佳㈡克克服服方方法法1、、建建立立信信賴賴感感2、、充充分分做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備3、、掌掌握握期期望望定定律律你的的表表現(xiàn)現(xiàn)掌掌握握在在自自己己手手里里，，我我的的前前途途全全部部掌掌握握在在客客戶戶手里，做到到的是我影響響你。締結(jié)應(yīng)避免哪哪些㈠避免與客戶戶爭(zhēng)吵抬杠㈡不要談?wù)撟宰约旱目捶?、、意?jiàn)、觀點(diǎn)點(diǎn)㈢不可貶低同同行競(jìng)爭(zhēng)者㈣不要偽裝擁?yè)碛懈叩臋?quán)權(quán)力，不要亂亂許愿㈤注意避免使使要回扣的方方法締結(jié)的技巧㈠說(shuō)明完了，，馬上……㈡解決重大問(wèn)問(wèn)題以后，馬馬上……㈢異議處理后后，馬上………㈣特殊狀況（（理賠材料）），馬上………㈤出示影響力力的名單㈥復(fù)訪一開(kāi)始始就締結(jié)注意投保書的的利益及肢體體語(yǔ)言的信號(hào)號(hào)締結(jié)的方法A、邀請(qǐng)式結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)B、假設(shè)是（受益益人、繳費(fèi)方方式）C、選擇性結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)—偏愛(ài)—喜喜歡—儲(chǔ)蓄D、二選一E、次要結(jié)束語(yǔ)——問(wèn)出次要問(wèn)問(wèn)題F、逐步漸進(jìn)結(jié)束束語(yǔ)G、用善意、恐嚇嚇的方法H、用故事感人的的結(jié)束語(yǔ)I、正反結(jié)束語(yǔ)（（冷靜的客戶戶）J、贊賞法（金鎖鎖鏈）你的好好話是別人幫幫你講K、大海漂浮的木木頭—挽救家家人、輪胎——備用胎L、用哀兵政策，，給對(duì)方影響響力、對(duì)方尊尊嚴(yán)，請(qǐng)他指指出不妥保險(xiǎn)契約服務(wù)務(wù)的種類㈠商品售后服服務(wù)（契約性性服務(wù)）1、商品信譽(yù)維護(hù)護(hù)（關(guān)懷原則則）2、商品品質(zhì)質(zhì)保證（信任任度服務(wù)）3、服務(wù)承諾諾履行（誠(chéng)實(shí)實(shí)服務(wù)）4、商品使用用資訊提供服服務(wù)（商品服服務(wù)）5、保險(xiǎn)顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)㈡客戶維系系服務(wù)1、感情聯(lián)絡(luò)絡(luò)2、定期拜訪訪3、贈(zèng)送紀(jì)念念品4、定期提供供資料（關(guān)于客戶從從事的資料））㈢其他服務(wù)務(wù)1、公司業(yè)務(wù)務(wù)資訊服務(wù)2、家庭顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)3、剪報(bào)資料料服務(wù)服務(wù)客戶應(yīng)有有的基本態(tài)度度主動(dòng)真誠(chéng)誠(chéng)信專注自然親切一定要守時(shí)守守信不要推、拖、、拉專注重視他服務(wù)的內(nèi)容是是什么㈠解決客戶本本身困惑、麻麻煩的疑難㈡增進(jìn)客戶對(duì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)、公公司和你產(chǎn)生生真正信心㈢透過(guò)客戶延延伸發(fā)展更好好更多的良質(zhì)質(zhì)保單，使你你的保險(xiǎn)事業(yè)業(yè)更快更穩(wěn)成成長(zhǎng)㈣增進(jìn)你的人人際關(guān)系，為為更多人提供供服務(wù)向企業(yè)界推銷銷有哪些三角角關(guān)系㈠做事的動(dòng)機(jī)機(jī)㈡什么樣的人人是你的客戶戶㈢誰(shuí)是你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手㈣他為什么要要買你的產(chǎn)品品㈤你服務(wù)在哪哪里㈥客戶要些什什么㈦什么時(shí)候能能夠滿足他高專業(yè)化的人人士理念基礎(chǔ)礎(chǔ)㈠專業(yè)知識(shí)、、技巧、理念念和行為—銷銷售工程師，，規(guī)劃產(chǎn)品㈡專業(yè)知識(shí)幫幫助別人做專專業(yè)選擇㈢必須遵守專專業(yè)道德㈣專注客戶利利益㈤專業(yè)推銷員員一定為客戶戶著想㈥專業(yè)推銷員員才會(huì)有專業(yè)業(yè)服務(wù)專業(yè)化工作投投入的理念基基礎(chǔ)㈠專業(yè)人士指指有專業(yè)知識(shí)識(shí)、行為、成成績(jī)，肯定自自己工作、自自我成就的人人，把自己當(dāng)當(dāng)成銷售工程程師、醫(yī)生，，來(lái)為別人規(guī)規(guī)劃、“治治病”（提供供需求、幫助助）㈡專業(yè)才能被被別人信賴，，才能幫助別別人選擇自自己所需㈢有專業(yè)才才能為客戶所所想㈣有專業(yè)才才能遵守職業(yè)業(yè)道德㈤專業(yè)才會(huì)會(huì)專業(yè)服務(wù)推銷員的專業(yè)業(yè)服務(wù)立場(chǎng)㈠專業(yè)形象推推銷出去㈡再把商品的的功能異議以以智商的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)推銷㈢你主要的立立場(chǎng)是判斷如如何幫助、選選擇保單，安安定情緒㈣對(duì)企業(yè)而言言，你的立場(chǎng)場(chǎng)是幫助降低低成本、增增進(jìn)生產(chǎn)力、、創(chuàng)造利潤(rùn)一般推銷員的的基本觀點(diǎn)㈠一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)、銷售的工工作：銷售、、服務(wù)㈡要真正做做到、創(chuàng)造、、提供、滿足足客戶需求，，安定其情緒緒㈢完整的售售后服務(wù)，即即所有誠(chéng)意的的體現(xiàn)㈣保持客戶戶聯(lián)絡(luò)、管理理、接觸，并并提供有效率率、有效益的的售后服務(wù)是是推銷的延伸伸通過(guò)過(guò)辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛(ài)愛(ài)上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛(ài)愛(ài)的的人人。。1月月-2321:1021:10:04人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開(kāi)選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:10:0421:101月-23論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決策策。21:1021:10:051月-23經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:10:05世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1021:10:05預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個(gè)個(gè)：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報(bào)報(bào)，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤(rùn)潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問(wèn)問(wèn)題題不不要要帶帶著著問(wèn)問(wèn)題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:10:0521:10員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛(ài)。1月-2321:101月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢奢侈了。沒(méi)有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購(gòu)買買的不是商品品，而是解決決問(wèn)題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的的角度來(lái)來(lái)講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:101月-2321:10:05自覺(jué)心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺(jué)心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:101月-231月-23南懷懷瑾瑾說(shuō)說(shuō)：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。。””21:1021:10:051月-2321:10你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:10:0521:1021:10:05想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2023/1/521:10:051月-23謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,2