某企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)教程

清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問：付遙八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵(lì)。曾任中國公司銷售專員，獲得中國公司獎勵(lì)挖掘客戶需求采購的四個(gè)要素需求采購的核心要素需求背后的需求客戶的個(gè)人需求銷售以人為本挖掘客戶需求的技巧合作伙伴管理八種武器衡量銷售武器展會交流匯報(bào)登門拜訪測試和樣品增品商務(wù)活動參觀考察電話銷售滿足客戶需求的銷售流程

客戶的采購流程銷售的六個(gè)步驟計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)三種銷售策略競爭分析客戶群管理打獵（獵手型銷售）耕種（顧問式銷售）服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理客戶管理商機(jī)管理活動管理從策略到業(yè)績挖掘客戶需求什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售售模模式式四種種銷銷售售模模式式原因因是是銷銷售售模模式式的的不不同同，，針針對對不不同同客客戶戶銷銷售售不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)該該采采取取不不同同的的銷銷售售模模式式。。按按照照采采購購對對象象與與銷銷售售成成本本的的不不同同，，銷銷售售模模式式可可以以分分為為四四種種模模式式：：零售售：：向向個(gè)個(gè)人人和和家家庭庭銷銷售售價(jià)價(jià)值值低低的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。專賣賣：：向向個(gè)個(gè)人人和和家家庭庭銷銷售售價(jià)價(jià)值值高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品通通常常包包括括汽汽車車、、房房產(chǎn)產(chǎn)、、高高檔檔服服裝裝等等。。直接接銷銷售售：：對對于于大大型型的的團(tuán)團(tuán)體體和和機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)銷銷售售價(jià)價(jià)值值高高昂昂的的產(chǎn)產(chǎn)品品往往往往采采用用直直接接銷銷售售的的方方式式。。代理理：：對對于于一一些些價(jià)價(jià)值值較較低低的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，利利用用行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)或或者者區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的一一些些現(xiàn)現(xiàn)有有的的銷銷售售渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售。。四種銷售模式式圖形分析成本高成本低個(gè)人家庭團(tuán)團(tuán)體機(jī)機(jī)構(gòu)專賣直接銷售零售代理什么是大客戶戶銷售大客戶銷售指指針對團(tuán)體機(jī)機(jī)構(gòu)客戶銷售售的方式。在在大客戶銷售售中，我們一一般以區(qū)域、、產(chǎn)品和客戶戶來區(qū)分大客客戶銷售。不不同的區(qū)域的的大客戶有著著細(xì)微不同的的銷售特點(diǎn)。。向這些大客客戶與其他的的銷售模式有有什么不同呢呢？采購金金額不不同廣告宣宣傳方方式不不同銷售方方式不不同服務(wù)要要求不不同客戶采采購的的四個(gè)個(gè)因素素當(dāng)客戶戶同時(shí)時(shí)具備備了下下面的的四個(gè)個(gè)因素素時(shí)，，采購購才會會發(fā)生生：需要和和值得得價(jià)值相信滿意阻止客客戶采采購的的因素素只有具備采采購的四個(gè)個(gè)因素，采采購才會發(fā)發(fā)生，那么么阻止客戶戶采購的原原因就是：：不需要不值值得不了解價(jià)值值不相信不滿意阻止客戶采采購的原因因?qū)纬沙煽蛻舻念欘檻]：不關(guān)心誤解懷疑不滿意客戶采購的的四個(gè)因素素（例圖））圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要值得不需要不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意練習(xí)：客客戶采購購的原因因如果您的的部門將將要買一一臺服務(wù)務(wù)器，你你做出采采購決定定的最重重要的原原因是：：產(chǎn)品的性性能價(jià)格格比我信任這這家公司司的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)他們的方方案能滿滿足我的的要求公司的品品牌和信信譽(yù)我使用過過他們的的產(chǎn)品，，用的還還算滿意意練習(xí)：顧顧客購買買我們的的軟件做做出采購購決定的的原因是是什么？？需求是采采購的核核心要素素需求是進(jìn)進(jìn)行介紹紹和宣傳傳的基礎(chǔ)礎(chǔ)?？蛻魬舨少徲杏兴膫€(gè)要要素，了了解、需需求、相相信、滿滿意。而而這四個(gè)個(gè)要素中中，以需需要為核核心。如如果客戶戶沒有需需求，便便不會去去了解一一種產(chǎn)品品，銷售售人員也也不會去去介紹自自己的產(chǎn)產(chǎn)品。同同樣的原原因，如如果客戶戶沒有需需求，銷銷售人員員也不會會試圖與與這位客客戶建立立互信的的關(guān)系以以及提供供滿意的的服務(wù)。。所以需需求是客客戶采購購的核心心要素。。機(jī)構(gòu)需求求與個(gè)人人需求客戶需求求可分為為兩大類類：個(gè)人人需求和和機(jī)構(gòu)需需求機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求求局外人不不能能滿足機(jī)機(jī)構(gòu)的需需求，不不能滿足足個(gè)人的的需求朋友不不能能滿足機(jī)機(jī)構(gòu)的需需求，能能滿足個(gè)個(gè)人的需需求供應(yīng)商能能夠夠滿足機(jī)機(jī)構(gòu)的需需求，不不能夠滿滿足個(gè)人人的需求求合作伙伴伴能能滿足機(jī)機(jī)構(gòu)的需需求，能能夠滿足足個(gè)人的的需求供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求客戶的個(gè)個(gè)人需求求個(gè)人需求求模型按照馬斯斯洛人的的需求模模型，人人的需求求可分成成五層：：生存需要要安全需要要?dú)w屬需要要自尊需要要自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要采購是滿滿足這五五個(gè)層次次的需求求的一種種方法。。因此采采購的最最根本動機(jī)機(jī)也緣于于此。歸歸屬需要要、自尊尊需要和和自我實(shí)實(shí)現(xiàn)是大大客戶銷售售過程中中最需要要的注意意的個(gè)人人需求。。這三個(gè)個(gè)需要對對銷售的影影響是：：掌握客戶戶的角色色和相互互的關(guān)系系了解客戶戶的性格格和工作作目標(biāo)幫助客戶戶的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“政績績”自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要安全需要生存需要需求背后后的需求求案例：老太太離離開家門門，拎著著籃子去去樓下的的菜市場場買水果果，她來來到第一一個(gè)小販販的水果果攤前，，問道：：“這李李子怎么么樣？””“我的李李子又大大又甜，，特別好好吃?！薄毙∝湸鸫?。老太太搖搖了搖頭頭，向另另外一個(gè)個(gè)小販走走去，問問到：““你的李李子好吃吃嗎？””“我這里里有好多多種李子子，有大大的，有有小的，，有國產(chǎn)產(chǎn)的，還還有進(jìn)口口的。您您要什么么樣的李李子？””“我要買買酸一點(diǎn)點(diǎn)的?！薄薄拔疫@籃籃李子又又酸又大大，咬一一口就流流水，您您要多少少？”“來一斤斤吧?！薄崩咸I完水水果，繼繼續(xù)在市市場中逛逛。這是是時(shí)她又又看到一一個(gè)小販販的攤上上也有李李子又大大又圓，，非常搶搶眼，便便問水果果攤后的的小販：：“你的的李子多多少錢一一斤？””“老太太太，您好好。您問問哪種李李子？””“我要酸一點(diǎn)點(diǎn)兒的?！薄捌渌速I李李子都要又大大又甜的，您您為什么要酸酸的李子呢？？”“我兒媳婦要要生孩子，想想吃酸的?！薄薄袄咸?，您您對二媳婦真真體貼，她想想吃酸的。證證明她一定能能給你生個(gè)大大胖孫子。您您要多少？””“我再來一斤斤吧?！崩咸恍∝溦f說得很高興，，便又買了一一斤李子。小販一邊稱李李子，一邊問問老太太：““您知道孕婦婦最需要什么么營養(yǎng)嗎？””“不知道?！薄薄霸袐D特別需需要補(bǔ)充維生生素。您知道道什么水果含含維生素最豐豐富嗎？”需求背后的需需求“不清楚?！薄薄矮J猴桃有多多種維生素，，特別適合孕孕婦。您要給給您兒媳婦天天天吃獼猴桃桃，她一高興興，說不定能能一下生出一一對雙胞胎。?！薄笆菃?？好，，那我就再來來一斤獼猴桃桃?！薄澳苏婧茫?，誰攤上您這這樣的婆婆，，一定有福氣氣。”小販開開始給老太太太稱獼猴桃，，嘴也不閑著著?！拔颐刻焯於荚谶@擺攤攤，水果都是是從批發(fā)市場場找新鮮的批批發(fā)過來的，，您媳婦要是是吃好了，您您再來。”“行?！崩咸恍∝溈淇涞煤芨吲d，，提了水果，，一邊付帳一一邊應(yīng)承著。。討論：、為什么會產(chǎn)產(chǎn)生三種不同同的銷售效果果？、需求層次是是什么？、三個(gè)小販的的銷售過程有有什么不同？？需求的演變個(gè)人需求采采購能夠夠滿足客戶個(gè)個(gè)人的五個(gè)基基本需求之間間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求采采購與客客戶的戰(zhàn)略之之間的關(guān)系采購動機(jī)每每個(gè)客戶戶必須要通過過采購解決的的燃眉之急產(chǎn)品需求對對組成采采購的每種產(chǎn)產(chǎn)品的需求采購指標(biāo)明明確的、、量化的供評評估和比較的的對產(chǎn)品特性性的要求合同條款與與客戶之之間法律形式式規(guī)定對客戶戶義務(wù)和承諾諾模式針對現(xiàn)狀問題題針對問題的提提問針對影響的提提問針對需求被滿滿足的提問模式練習(xí)你將要第一次次去拜訪一個(gè)個(gè)重要客戶的的信息中心主主任，請分別別按照的順序序列出四類問問題：針對現(xiàn)狀的問問題針對問題的提提問針對影響的提提問針對需求被滿滿足的提問互動時(shí)間：提提問？人的四類類型型行為分析分類圖表親切型能言性親切型親切性能言型能言型分析性親切型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性能言型進(jìn)取性能言型親切性分析型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性進(jìn)取型能言性進(jìn)取型分析型進(jìn)取性分析型分析性進(jìn)取型進(jìn)取型人的四類類型型行為分析了解種大致的的行為類型劃劃分（有的專專家認(rèn)為還有有更多的種類類劃分）會有有助于我們確確定某人在特特定的某一時(shí)時(shí)刻的行為方方式。這樣的的劃分可以使使我們能夠?qū)λ说男袨闉樽鞒銮∪缙淦浞值幕貞?yīng)。。雖然各種行行為類型之之間各有不不同，但是是它們并無無好壞之分分。而且種種類型之間間還有相當(dāng)當(dāng)多的共性性和重疊。。我們每一一個(gè)人不同同時(shí)期里的的所作所為為都可能屬屬于種行為為類型中的的任何一種種，只不過過在吻合的的程度上有有些不同罷罷了。在面面臨壓力的的時(shí)候，在在一切順利利的時(shí)候，，以及在其其他各種不不同的情況況下，我們們每一個(gè)人人都會靈活活地作出不不同的行為為反應(yīng)。然而我們每每一個(gè)人卻卻都有一個(gè)個(gè)自己最喜喜愛的行為為模式以及及幾個(gè)備用用的行為模模式。了解解他人的最最喜愛的行行為模式將將使你能夠夠把你想傳傳達(dá)的信息息以一種他他人容易接接受的方式式傳遞出去去。如果你你傳遞出去去的信息能能夠得到他他人的理解解，哪么他他們就會更更積極地接接受這個(gè)信信息。為了對他人人施加影響響，我們就就必須要能能夠按照他他人的行為為方式來改改變自己的的行為方式式，并以此此作出相應(yīng)應(yīng)的回應(yīng)。。我們在與與和自己有有共同點(diǎn)的的人進(jìn)行交交流時(shí)當(dāng)然然會產(chǎn)生最最好的效果果，但是當(dāng)當(dāng)聽眾與我我們之間的的共同點(diǎn)較較少的時(shí)候候，雙方的的交流就會會出現(xiàn)問題題，而這正正是理解差差異所能解解決的問題題。我們一般都都會持有這這樣兩個(gè)觀觀點(diǎn)：、我們認(rèn)為為自己的觀觀察、思考考和行動方方式都是對對的，所以以如果你與與我們的看看法不同，，那么你就就一定是錯(cuò)錯(cuò)誤的。、他人對生生活的看法法與我們相相同—或者者至少應(yīng)該該和我們相相同！實(shí)際上不同同的人格個(gè)個(gè)性會有不不同的需求求、動機(jī)和和價(jià)值觀，，其自信和和敏感程度度也各有不不同。我們們將這種行行為類型稱稱為：能言型：能能夠吸引別別人的注意意力。代表表符號：孔孔雀（參見見能言型））進(jìn)取型：能能夠完成任任務(wù)。代代表表符號：老老鷹（參見見進(jìn)取型））親近型：能能夠與他人人打成一片片。代代表表符號：鴿鴿子（參見見親近型））分析型：能能夠把事辦辦好。代代表符號：：貓頭鷹（（參見分析析型）人的四類類類型行為分分析關(guān)于如何理理解這些不不同行為類類型的人以以及如何與與他們打交交道，這里里有專門的的章節(jié)對它它們逐一研研究。不要要忘了，這這些行為類類型并沒有有對錯(cuò)之分分。我們每每個(gè)人都會會表現(xiàn)出上上述任何一一種類型的的特點(diǎn)。說說服他人通通常要靠這這兩點(diǎn)：一一是能夠識識別交流伙伙伴的行為為類型，二二是能夠針針對這種行行為類型作作出恰如其其分的回應(yīng)應(yīng)。列如，我們們把屬于分分析型、進(jìn)進(jìn)取型、親親近型和能能言型的人人分在不同同的小組里里，然后讓讓他們在分分鐘時(shí)間內(nèi)內(nèi)制定出一一個(gè)理想的的休假計(jì)劃劃。分析型的人人一般都會會把未來計(jì)計(jì)劃的很好好。他們的的計(jì)劃里有有具體的日日期、航班班、旅店等等等。何時(shí)時(shí)去何地他他們都會很很清楚，每每天的日程程安排也做做的非常完完整。一切切都安排的的井井有條條?。∵M(jìn)取型的人人則在爭論論。他們沒沒有時(shí)間去去旅行。要要做的事情情實(shí)在是太太多了。對對于何時(shí)動動身去旅行行才是最好好的時(shí)機(jī)，，他們就會會爭論不休休。他們通通常很難達(dá)達(dá)成共識，，因?yàn)槊總€(gè)個(gè)人都想掌掌握決策。。親近型的人人猶豫不決決。他們試試圖達(dá)成共共識，而且且特別注意意避免傷害害他人感情情。他們都都很隨和而而且樂于助助人。通常常時(shí)間到了了的時(shí)候，，各種旅行行安排最多多也就是一一個(gè)大概的的眉目。能言型的人人則在吵吵吵嚷嚷。他他們穿著現(xiàn)現(xiàn)在這身衣衣服就可以以動身?！啊白甙。トフ乙患覝p減價(jià)商店??！找一家清清倉甩賣店店！到了那那兒我們就就可以買到到我們需要要買到的一一切?！笨纯吹贸鏊麄儌兊木蹠岩呀?jīng)開始了了。人的四類類類型行為分分析親近型親近型的人人喜歡穩(wěn)定定和合作。。變化和混混亂則會令令她感到痛痛苦。與親親近型的人人進(jìn)行交流流時(shí)：要做到放松松、隨和。。要做到事物物的原有狀狀態(tài)。要講究邏輯輯和系統(tǒng)方方法。要按照書面面指導(dǎo)原則則去制定具具體計(jì)劃。。要做好回答答“為什么么”的準(zhǔn)備備。要有預(yù)見性性。要明確地表表示贊同。。要用“我們們”這個(gè)詞詞。不要催促。。不要急于求求成。要贊揚(yáng)他或或她具有的的團(tuán)隊(duì)精神神。要當(dāng)一名好好聽眾。人的四類類類型行為分分析分析型一貫正確是是分析型的的人的一種種需要，他他們?nèi)绻麤]沒有一定的的把握就絕絕對不會公公開談?wù)撟宰约旱挠^點(diǎn)點(diǎn)。這種類類型的人以以精確無誤誤為樂，出出錯(cuò)受責(zé)是是他們最大大的心痛。。與分析型型的人進(jìn)行行交流時(shí)：：要講究系統(tǒng)統(tǒng)條理，完完全徹底，，深思熟慮慮，準(zhǔn)確無無誤。要專心致志志。要準(zhǔn)備好回回答很多個(gè)個(gè)“怎么辦辦”要擺事實(shí)，，重于分析析。不要過于親親近。要認(rèn)識到并并承認(rèn)講邏邏輯求準(zhǔn)確確的必要性性。不要操之過過急。要有反復(fù)說說明自己觀觀點(diǎn)的準(zhǔn)備備。要留點(diǎn)思考考評估的時(shí)時(shí)間。要大量運(yùn)用用各種證據(jù)據(jù)。要贊揚(yáng)一下下某些工作作做的多么么準(zhǔn)確無誤誤。人的四類類類型行為分分析進(jìn)取型進(jìn)取型的人人珍愛的是是權(quán)利、控控制和他人人的尊敬。。失去別人人的尊重，，沒有取得得結(jié)果，以以及感到受受了他人的的利用則是是他們最大大的痛苦。。與進(jìn)取型型的人打交交道時(shí)要做做到：滿足此人的的控制欲。。專心研究工工作任務(wù)。。探討預(yù)期結(jié)結(jié)果。行為規(guī)范，，言之有據(jù)據(jù)。表達(dá)簡潔、、準(zhǔn)確、有有條有理。。研究回答帶帶有“什么么”的問題題。說話要有事事實(shí)根據(jù)，，不要僅憑憑感覺。不要浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。不要糾纏細(xì)細(xì)節(jié)。提供多種選選擇方案。。人的四類類類型行為分分析能言型能言型的人人愿意與他他人交流信信息和生活活經(jīng)歷。他他的主要需需求就是得得到他人的的接受和贊贊許。他們們以得到他他人的承認(rèn)認(rèn)和贊同為為自己的樂樂趣。被人人孤立疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)是他們最最大的痛苦苦。與能言言型的人進(jìn)進(jìn)行交流時(shí)時(shí)：要注重發(fā)展展雙方的關(guān)關(guān)系。要讓他們看看到你的建建議對改善善他們的形形象有哪些些好處。要熱情誠實(shí)實(shí)，有問必必答。要善待他們們希望與人人分享信息息、趣事和和人生的經(jīng)經(jīng)歷的愿望望。要做到友善善健談。要多問多答答帶有“誰誰”字的問問題。要隨時(shí)注意意保持熱情情友善、平平易近人的的形象。要采取措施施盡量減少少他們與細(xì)細(xì)節(jié)和個(gè)人人沖突發(fā)生生直接接觸觸。銷售的四種種力量需求挖挖掘客戶需需求信任建建立互信關(guān)關(guān)系價(jià)值證證明價(jià)值滿意超超越客戶期期望八種武器八種武器就就是為了達(dá)達(dá)到銷售目目的的八種種銷售方式式銷售活動銷售人員向向客戶進(jìn)行行銷售的方方式，包括括形式、場場合、對象象。銷售活動案例幾年前，山山東省有一一個(gè)電信計(jì)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目目，公司志志在必得，，系統(tǒng)集成成商、代理理商組織了了一個(gè)有十十幾個(gè)人的的小組，住住在當(dāng)?shù)氐牡馁e館里，，天天跟客客戶在一起起，還幫客客戶做標(biāo)書書，做測試試，關(guān)系處處得非常好好，大家都都認(rèn)為拿下下這個(gè)定單單是十拿九九穩(wěn)的，但但是一投標(biāo)標(biāo)，卻輸?shù)玫酶筛蓛魞魞?。中?biāo)方的代代表是一個(gè)個(gè)其貌不揚(yáng)揚(yáng)的女子，，姓劉。事事后，公司司的代表問問她：“你你們是靠什什么贏了那那么大的定定單呢？要要知道，我我們的代理理商很努力力呀！”劉劉女士反問問到：“你你猜我在簽簽這個(gè)合同同前見了幾幾次客戶？？”公司的的代表就說說：“我們們的代理商商在那邊呆呆了整整一一個(gè)月，你你少說也去去了多次吧吧?！眲⑴空f：““我只去了了次?！敝恢蝗チ舜尉途湍孟氯f的的定單？肯肯定有特別別好的關(guān)系系吧，但劉劉女士說在在做這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目之前，，一個(gè)客戶戶都不認(rèn)識識。那到底是怎怎么回事兒兒呢？她第一次來來山東，誰誰也不認(rèn)識識，就分別別拜訪局里里的每一個(gè)個(gè)部門，拜拜訪到局長長的時(shí)候，，發(fā)現(xiàn)局長長不在。到到辦公室一一問，辦公公室的人告告訴她局長長出差了。。她就又問問局長去哪哪兒了，住住在哪個(gè)賓賓館。馬上上就給那個(gè)個(gè)賓館打了了個(gè)電話說說：我有一一個(gè)非常重重要的客戶戶住在你們們賓館里，，能不能幫幫我訂一個(gè)個(gè)果籃，再再訂一個(gè)花花盆，寫上上我的名字字，送到房房間里去。。然后又又打一一個(gè)電電話給給她的的老總總，說說這個(gè)個(gè)局長長非常常重要要，已已經(jīng)去去北京京出差差了，，無論論如何何你要要在北北京把把他的的工作作做通通。她馬上上訂了了機(jī)票票，中中斷拜拜訪行行程，，趕了了最早早的一一班飛飛機(jī)飛飛回北北京，，下了了飛機(jī)機(jī)直接接就去去這個(gè)個(gè)賓館館找局局長。。等她她到賓賓館的的時(shí)候候，發(fā)發(fā)現(xiàn)她她的老老總已已經(jīng)在在跟局局長喝喝咖啡啡了。。在聊天天中得得知局局長會會有兩兩天的的休息息時(shí)間間，老老總就就請局局長到到公司司參觀觀，局局長對對公司司的印印象非非常好好。參參觀完完之后后大家家一起起吃晚晚飯，，吃完完晚飯飯她請請局長長看話話劇，，當(dāng)時(shí)時(shí)北京京在演演《茶茶館》》。為為什么么請局局長看看《茶茶館》》呢？？因?yàn)闉樗谠跐?jì)南南的時(shí)時(shí)候問問過辦辦公室室的工工作人人員，，得知知局長長很喜喜歡看看話劇劇。局長當(dāng)當(dāng)然很很高興興，第第二天天她又又找一一輛車車把局局長送送到飛飛機(jī)場場，然然后對對局長長說：：我們們談的的非常常愉快快，一一周之之后我我們能能不能能到您您那兒兒做技技術(shù)交交流？？局長長很痛痛快就就答應(yīng)應(yīng)了這這個(gè)要要求。。一周周之后后，她她的公公司老老總帶帶隊(duì)到到山東東做了了個(gè)技技術(shù)交交流，，她當(dāng)當(dāng)時(shí)因因?yàn)橛杏惺聸]沒去。。銷售活動老總后來對對她說，局局長很給面面子，親自自將所有相相關(guān)部門的的有關(guān)人員員都請來，，一起參加加了技術(shù)交交流，在交交流的過程程中，大家家都感到了了局長的傾傾向性，所所以這個(gè)定定單很順利利地拿了下下來。當(dāng)然然后來又去去了兩次，，第三次就就簽下來了了。公司的代表表聽后說：：“你可真真幸運(yùn)，剛剛好局長到到北京開會會。”劉女士掏出出了一個(gè)小小本子，說說：“不是是什么幸運(yùn)運(yùn)，我所有有的客戶的的行程都記記在上面。?！贝蜷_一一看，密密密麻麻地記記了很多名名字、時(shí)間間和航班，，還包括他他的愛好是是什么，他他的家鄉(xiāng)是是哪里，這這一周在哪哪里，下一一周去哪兒兒出差。有沒有一種種資料讓銷銷售人員能能夠在競爭爭過程中，，取得優(yōu)勢勢、壓倒競競爭對手呢呢？有。這這類資料叫叫做客戶個(gè)個(gè)人資料。。只有掌握握了客戶個(gè)個(gè)人資料的的時(shí)候，才才有機(jī)會真真正挖掘到到客戶的實(shí)實(shí)際內(nèi)在的的需求，才才能做出切切實(shí)有效的的解決方案案。當(dāng)掌握握到這些資資料的時(shí)候候，銷售策策略和銷售售行為往往往到了一個(gè)個(gè)新的轉(zhuǎn)折折點(diǎn)，必須須設(shè)計(jì)新的的思路、新新的方法來來進(jìn)行銷售售。客戶的個(gè)人人資料包括括:◆家庭狀況況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大大學(xué)◆喜歡的運(yùn)運(yùn)動◆喜愛的餐餐廳和食物物◆寵物◆喜歡閱讀讀的書籍◆上次度假假的地點(diǎn)和和下次休假假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中中的作用◆同事之間間的關(guān)系◆今年的工工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃和志志向等討論提綱、為什么她她能贏得定定單？、她進(jìn)行過過那些銷售售活動？還還有什么銷銷售活動分析銷售活活動的方法法表最佳的方法達(dá)到銷售的目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜能夠覆蓋較多客戶（》）適合覆蓋決策層客戶*****在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高能夠覆蓋較多客戶（）既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶****可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般能夠覆蓋一些客戶（）能夠很適合覆蓋管理層客戶***可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高只能覆蓋少數(shù)客戶（）能夠覆蓋操作層及管理層的客戶**完全不能達(dá)到銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大只能覆蓋很少的客戶（）只能覆蓋操作層的客戶*展會定義邀請請客戶參加加在第三方方地點(diǎn)舉行行的銷售活活動，包括括展覽、發(fā)發(fā)布會、演演示會、介介紹等形式式。銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用技術(shù)交流定義在在特定客戶戶現(xiàn)場舉行行的銷售活活動，包括括展覽、發(fā)發(fā)布會、演演示會、介介紹會等形形式。銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用測試和樣品品定義向向客戶提供供測試環(huán)境境進(jìn)行產(chǎn)品品測試，或或者向客戶戶提供樣品品試用銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用客戶訪談定義在在約定的時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)與客戶面面對面地交交談銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用增品定義向向客戶提供供禮品，禮禮品的價(jià)值值在國家法法律和公司司規(guī)定允許許的范圍內(nèi)內(nèi)銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用商務(wù)活動定義與與客戶在一一起舉行的的多種多樣樣的商務(wù)活活動，這些些活動通常常包括聚會會、宴會、、運(yùn)動、比比賽、娛樂樂等。銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用參觀考察定義邀邀請客戶來來公司或者者成功客戶戶參觀和考考察銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用銷售策略在什么時(shí)機(jī)機(jī)、向什么么客戶進(jìn)行行什么樣的的銷售活動動的組合就就是銷售策策略滿足需求的銷銷售過程銷售應(yīng)該按照照客戶的采購購流程進(jìn)行，，而不應(yīng)該逆逆誰行舟示圖客戶的采購流流程采購流程客戶的采購流流程分成了六六個(gè)階段發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安裝實(shí)施采購流程的前前三個(gè)階段是是采購的前期期，客戶關(guān)心心的是自己的的需求。后三三個(gè)階段是采采購的后期，，客戶關(guān)心的的是價(jià)格采購的六個(gè)階階段發(fā)現(xiàn)需求：任任何的采購都都基于客戶的的需求，當(dāng)客客戶意識到他他需要解決某某個(gè)問題時(shí)，，這時(shí)客戶已已經(jīng)進(jìn)入采購購流程的第一一階段：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求。客戶戶不是每次都都要通過采購購來滿足需求求的，如果客客戶有替代方方案，客戶是是不愿意從口口袋里掏錢進(jìn)進(jìn)行采購。而而且客戶往往往不會一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)采購需求求，就立即采采購。在這個(gè)個(gè)階段，銷售售人員應(yīng)該將將注意力集中中在各個(gè)使用用部門上，留留意他們是否否有新的采購購需求。銷售售人員可以采采用展會和技技術(shù)交流的反反饋表找到客客戶需求。內(nèi)部醞釀：發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的人人往往不是決決定可以進(jìn)行行采購的人，，客戶內(nèi)部都都有一個(gè)申請請采購的流程程。這個(gè)階段段對未來的采采購將產(chǎn)生重重要的影響，，因?yàn)檫@時(shí)客客戶將確定預(yù)預(yù)算、采購時(shí)時(shí)間、采購形形式和采購負(fù)負(fù)責(zé)人并且決決定下一步的的采購計(jì)劃。。銷售人員應(yīng)應(yīng)在這個(gè)階段段就開始盡力力將競爭對手手擋在外面，，而且銷售人人員至少要在在這個(gè)階段了了解客戶的采采購流程、預(yù)預(yù)算，并找到到?jīng)Q策者。銷銷售人員這時(shí)時(shí)需注意客戶戶的采購部門門和使用部門門，他們會確確定未來的采采購流程。系統(tǒng)設(shè)計(jì)：解解決問題有很很多種方案，，客戶會根據(jù)據(jù)自己的實(shí)際際情況進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)。對于銷銷售人員非常常重要的是，，客戶設(shè)計(jì)方方案通常需要要了解構(gòu)成方方案的產(chǎn)品的的情況。此時(shí)時(shí)，客戶可能能開始與廠家家聯(lián)系，取得得相關(guān)的資料料，并產(chǎn)生采采購指標(biāo)。在在案一些銷售售人員拿到客客戶的標(biāo)書，，發(fā)現(xiàn)客戶要要買的產(chǎn)品對對自己很不利利，贏得機(jī)會會很小，原因因是銷售人員員沒在設(shè)計(jì)階階段對客戶進(jìn)進(jìn)行影響。如如果客戶在這這個(gè)階段對銷銷售人員充分分相信，客戶戶可能不經(jīng)過過比較和評估估，就直接向向廠家買了。。由于系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)階段往往往是由使用部部門與技術(shù)部部門一起進(jìn)行行的，銷售人人員應(yīng)該將注注意力集中于于這幾個(gè)部門門。采購指標(biāo)設(shè)計(jì)思路產(chǎn)生定單采購的六個(gè)階階段評估和比較：：為了拿到定定單，銷售人人員與競爭對對手們短兵相相接，這是競競爭白熱化的的階段。客戶戶的系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)以后，客戶戶將開始比較較各個(gè)供應(yīng)商商提供的不同同方案。評估估的核心是誰誰的方案最能能夠滿足客戶戶的采購指標(biāo)標(biāo)。如果銷售售人員沒有在在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階階段影響客戶戶的采購指標(biāo)標(biāo)。如果銷售售人員沒有在在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階階段影響客戶戶的采購指標(biāo)標(biāo)，銷售人員員將面臨激烈烈的價(jià)格競爭爭。在這個(gè)階階段，銷售人人員的銷售策策略是否與客客戶的決策者者建立良好的的關(guān)系。購買買承承諾諾：：客客戶戶不不會會只只與與一一個(gè)個(gè)廠廠商商進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信校?，這這樣樣客客不不太太容容易易得得到到好好的的承承諾諾，，因因此此客客戶戶通通常常選選擇擇多多個(gè)個(gè)廠廠家家進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?。。在在談?wù)勁信兄兄?，，客客戶戶對對廠廠家家的的配配置置、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)承承諾諾和和付付款款條條件件等等進(jìn)進(jìn)行行分分析析和和比比較較，，確確定定自自己己可可以以得得到到最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的技技術(shù)術(shù)和和商商務(wù)務(wù)承承諾諾。。這這個(gè)個(gè)階階段段，，銷銷售售人人員員最最應(yīng)應(yīng)該該關(guān)關(guān)注注決決策策者者。。決決策策者者通通常常是是客客戶戶的的高高層層行行政政主主管管或或者者使使用用部部門門的的管管理理者者。。安裝實(shí)施：：簽定合同同后，客戶戶對供應(yīng)商商的態(tài)度將將大為轉(zhuǎn)變變。在實(shí)施施階段，客客戶需要供供應(yīng)廠家全全力的配合合。這時(shí)供供應(yīng)廠家將將要生產(chǎn)、、測試、運(yùn)運(yùn)輸、安裝裝和調(diào)試產(chǎn)產(chǎn)品或設(shè)備備，開始漫漫長的使用用期。由于于客戶態(tài)度度的轉(zhuǎn)變，，銷售人員員在這個(gè)階階段最容易易與客戶建建立良好的的關(guān)系。銷銷售人員應(yīng)應(yīng)該在這個(gè)個(gè)階段去拜拜訪客戶的的高層主管管，傾聽他他的意見，，解決他的的問題。這這時(shí)銷售中中最重要的的、最關(guān)鍵鍵的，即與與高層主管管的關(guān)系就就可以建立立起來了。。銷售的六個(gè)個(gè)步驟計(jì)劃準(zhǔn)備了了解客客戶資料，，制定銷售售計(jì)劃接觸客戶向向客客戶全面介介紹公司情情況，為以以后的銷售售埋下種子子。需求分析了了解解客戶需求求，確定方方案配置，，功能，使使客戶接受受自己公司司設(shè)計(jì)思路路，使得競競爭對手進(jìn)進(jìn)入我們設(shè)設(shè)計(jì)的戰(zhàn)場場銷售定位根根據(jù)競爭情情況，采取取不同的競競爭策略跟進(jìn)提提升客客戶體驗(yàn)，，獲取客戶戶忠誠度計(jì)劃和準(zhǔn)備備二十八十原原則銷售人員在在計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該該遵循二十十八十原則則，它表明明做事情要要抓住關(guān)鍵鍵。二十八八十原則含含義是，往往往百分八八十的工作作成績來自自于百分之之二十最重重要的工作作。對銷售售人員來講講，百分之之八十的銷銷售額往往往來自百分分之二十的的最重要的的客戶。同同樣地，采采購中有各各種各樣的的人與銷售售相關(guān)，數(shù)數(shù)量很多，，但是真正正能夠?qū)Χǘ▎卧斐捎坝绊懙闹挥杏衅渲猩贁?shù)數(shù)的人。了解的北北京資料料了解客戶戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖收集客戶戶資料客戶資料料并非客客戶的需需求，卻卻是挖掘掘客戶需需求的前前提。當(dāng)當(dāng)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入入新市場場時(shí)需要要大量的的客戶資資料，目目的是了了解市場場，制定定正確的的銷售計(jì)計(jì)劃。新新的銷售售人員剛剛剛開始始銷售時(shí)時(shí)也需要要得到客客戶資料料，目的的是為了了找到銷銷售機(jī)會會；有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售代表表也需要要了解客客戶的資資料，目目的是為為了贏取取定單。。四類客戶資料料背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競爭對手競爭對手的產(chǎn)品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系四類客戶資料料銷售機(jī)會客戶最近的采購計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定誰來確定采購指標(biāo)誰負(fù)責(zé)合同條款誰負(fù)責(zé)安裝誰負(fù)責(zé)維護(hù)采購時(shí)間表和采購預(yù)算個(gè)人資料家庭情況畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)有愛人嗎？喜歡的運(yùn)動有孩子嗎？喜歡的餐廳和食物他們在做什么？寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）有車嗎？閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）住在那？上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃家鄉(xiāng)參加的其他商業(yè)組織行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系銷售以人為本本所謂的機(jī)構(gòu)需需求就是客戶戶成員、擁有有者等需求的的集合，因此此從本質(zhì)上談?wù)?，客戶需求求的都是由個(gè)個(gè)人需求衍生生出來的，因因此銷售要以以人為本。銷銷售人員應(yīng)該該分出誰扮演演什么樣的角角色，會在采采購中起什么么樣的作用，，然后采取不不同的銷售策策略。分析客戶的需需求可以從三三個(gè)方向進(jìn)行行：客戶的級級別、客戶的的職能以及客客戶在采購中中的角色?？蛻舻募墑e雖然客戶的組組織機(jī)構(gòu)大小小不一，但我我們可以將客客戶分層操作作層，管理層層和決策層三三個(gè)層級。銷售以人為本本操作層往往是產(chǎn)品或或者服務(wù)的使使用者，或者者在客戶內(nèi)部部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的的維護(hù)。他們們并不能在采采購中做出決決定，但是由由于他們直接接操作這些設(shè)設(shè)備，因此他他們是產(chǎn)品好好壞最有發(fā)言言權(quán)。由于他他們數(shù)量大，，作出采購決決定時(shí)，他們們的意見也會會影響采購的的決定。對于于重復(fù)購買的的產(chǎn)品，操作作層的滿意程程度最終決定定了產(chǎn)品在這這個(gè)客戶內(nèi)的的占有分額。。而且一些操操作層的滿意意程度最終決決定了產(chǎn)品在在這個(gè)客戶內(nèi)內(nèi)的占有份額額。而且一些些操作層的人人有時(shí)也會參參與采購，成成為采購的直直接影響者。。管理層對于中小型規(guī)規(guī)模的采購，，管理層可能能就是采購的的決定者。每每個(gè)客戶的組組織機(jī)構(gòu)都有有一定的授權(quán)權(quán)，一些采購購需要簽字就就可以。對于于大型的采購購，或者采購購牽扯的部門門很多，管理理層也擔(dān)負(fù)根根據(jù)自己部門門要求提出建建議的權(quán)利，，他們雖然不不能做出決定定，但往往具具有否決權(quán)。。決策層客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的的主要領(lǐng)導(dǎo)者者，制定發(fā)展展戰(zhàn)略，建立立組織機(jī)構(gòu)，，優(yōu)化運(yùn)營流流程是他們的的主要工作。。可以說任何何采購都基于于他們的視野野之內(nèi)的一種種投資。通過過授權(quán)，他們們將那些不重重要的采購授授權(quán)下屬，如如果愿意，他他們始終都對對采購擁有決決定權(quán)?？蛻舻穆毮芰硗庖粋€(gè)分析析客戶采購交交色的緯度是是客戶的職能能，可以將客客戶分成使用用部門、技術(shù)術(shù)部門和財(cái)務(wù)務(wù)采購部門使用部門使用部門往往往是采購的最最初發(fā)起者以以及最終使用用的評估者，，使用部門會會貫穿于整個(gè)個(gè)采購過程中中。技術(shù)部門往往是在客戶戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采采購的規(guī)劃和和投入使用后后的維護(hù)。使使用部門往往往不是各個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的專家，，需要專業(yè)部部門的幫助。。列如電信局局的計(jì)費(fèi)中心心采購電腦設(shè)設(shè)備。往往需需要信息中心心的幫助；企企業(yè)給員工買買保險(xiǎn)，需要要人力資源來來統(tǒng)籌安排。。漸漸地，由由于技術(shù)部門門負(fù)責(zé)某個(gè)采采購領(lǐng)域的規(guī)規(guī)劃，一些日日常的采購?fù)苯佑杉技夹g(shù)部門負(fù)責(zé)責(zé)。財(cái)務(wù)采采購部部門在大型型客戶戶組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)里，，財(cái)務(wù)務(wù)和采采購是是兩個(gè)個(gè)不同同的部部門，，對于于那些些沒有有很大大組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)的公公司，，采購購部的的職能能分別別由幾幾個(gè)部部門共共同擔(dān)擔(dān)負(fù)。。集中中采購購是客客戶減減少采采購成成本的的一種種有效效的方方法。。采購購統(tǒng)一一到采采購部部門，，采購購數(shù)量量比各各個(gè)部部門分分散采采購的的數(shù)量量多，，更能能夠從從廠商商得到到更好好的優(yōu)優(yōu)惠。?？蛻魬魴C(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)的的一些些消耗耗并且且各個(gè)個(gè)部門門通用用的產(chǎn)產(chǎn)品，，一般般會由由采購購部門門直接接負(fù)責(zé)責(zé)采購購。不不同行行業(yè)的的客戶戶對于于采購購部門門有不不同的的稱呼呼，列列如電電力系系統(tǒng)通通常稱稱為物物資公公司。。在現(xiàn)現(xiàn)在越越來越越流行行的政政府招招標(biāo)中中，招招標(biāo)中中心承承擔(dān)了了采購購部門門的職職責(zé)。。采購購財(cái)務(wù)務(wù)部門門往往往負(fù)責(zé)責(zé)依據(jù)據(jù)采購購指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行比較較評估估和談?wù)勁?。。在采采購購中中的的角角色色最后后一一個(gè)個(gè)分分析析客客戶戶采采購購角角色色的的緯緯度度是是客客戶戶在在采采購購中中起起的的作作用用。。可可以以將將客客戶戶分分為為：：發(fā)發(fā)起起者者，，決決策策者者，，評評估估者者，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)者者和和使使用用者者。。發(fā)起者是提出采采購建議議的人，，一般的的采購的的發(fā)起者者往往是是使用部部門，但但是大型型的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略性性的采購購的發(fā)起起者往往往是決策策層的客客戶。列列如采購購保險(xiǎn)服服務(wù)，可可能是出出自員工工們的建建議，也也可能是是決策者者為了保保留優(yōu)秀秀員工而而采取的的策略。。向潛在在的采購購發(fā)起者者介紹自自己的新新產(chǎn)品帶帶來的益益處，往往往可以以帶來新新的定單單決策者決定采購購預(yù)算、、是否進(jìn)進(jìn)行、供供應(yīng)商的的客戶中中對采購購的負(fù)責(zé)責(zé)人，他他們往往往是客戶戶的高層層領(lǐng)導(dǎo)。。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃劃采購方方案的人人，設(shè)計(jì)計(jì)者往往往不只一一個(gè)人，，也許是是一個(gè)小小組。有有的采購購很簡單單，可以以直接進(jìn)進(jìn)行，但但是大多多數(shù)的采采購需要要精心的的規(guī)劃和和設(shè)計(jì)。。列如，，即使一一個(gè)企業(yè)業(yè)買一套套簡單的的辦公家家具，采采購人也也要依據(jù)據(jù)使用者者的情況況，來確確定尺寸寸和規(guī)格格，這樣樣，辦公公室負(fù)責(zé)責(zé)人就必必須予以以建議，，他就成成為了設(shè)設(shè)計(jì)者的的角色。。設(shè)計(jì)者者的職責(zé)責(zé)是將采采購動機(jī)機(jī)變成采采購指標(biāo)標(biāo)評估者評估者是是評估潛潛在供應(yīng)應(yīng)商方案案的人或或者小組組，他們們也許是是設(shè)計(jì)者者，也許許是另有有其人。。但在大大型的招招標(biāo)中，，由于設(shè)設(shè)計(jì)者往往往與廠廠家接觸觸密切，，客戶可可能會挑挑選第三三方專家家擔(dān)任系系統(tǒng)的評評估者。。評估者者根據(jù)設(shè)設(shè)計(jì)者提提供的采采購指標(biāo)標(biāo)比較各各個(gè)廠商商的方案案和承諾諾使用者者最終的的使用用者，，他們們參與與到采采購的的全過過程，，是采采購的的重要要影響響者之之一。。他們們可能能是采采購的的發(fā)起起者，，一定定是設(shè)設(shè)計(jì)小小組和和評估估小組組的成成員。。產(chǎn)品品最終終是由由他們們使用用的，，因此此他們們在很很大程程度上上決定定著客客戶滿滿意度度建立采購分分析圖由于不同客客戶在采購購中的影響響不同，在在大型項(xiàng)目目銷售中，，應(yīng)該通過過客戶的采采購分析客客戶的立場場和態(tài)度。。如圖是用用來描述一一位客戶，，包含的內(nèi)內(nèi)容在下面面的表格中中，其中是是用來描述述一位客戶戶，包含的的內(nèi)容在下下面的表格格中，其中中包含客戶戶的姓名、、職務(wù)、所所屬部門、、在采購中中的角色、、對我們的的態(tài)度、聯(lián)聯(lián)系的密切切程度。建立立采采購購分分析析圖圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建立立采采購購分分析析圖圖通過過客客戶戶的的組組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)圖圖，，銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)可可以以清清晰晰地地描描述述每每個(gè)個(gè)客客戶戶對對采采購購的的影影響響。。大大型型采采購購的的采采購購流流程程非非常常復(fù)復(fù)雜雜，，許許多多客客戶戶參參與與其其中中，，往往往往一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員不不能能覆覆蓋蓋全全部部的的客客戶戶，，需需要要一一個(gè)個(gè)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)來來進(jìn)進(jìn)行行，，這這時(shí)時(shí)客客戶戶采采購購分分析析圖圖就就象象作作戰(zhàn)戰(zhàn)地地圖圖一一樣樣，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目溝溝通通的的平平臺臺分組組討討論論請選選擇擇您您正正在在進(jìn)進(jìn)行行的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，參參與與下下面面的的客客戶戶分分析析圖圖，，按按照照下下面面的的順順序序來來介介紹紹你你的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系：：、選選擇擇正正在在進(jìn)進(jìn)行行的的采采購購項(xiàng)項(xiàng)目目、畫畫出出客客戶戶關(guān)關(guān)系系分分析析圖圖、推推選選介介紹紹人人、介介紹紹)項(xiàng)項(xiàng)目目概概述述)組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu))與與采采購購相相關(guān)關(guān)的的每每個(gè)個(gè)客客戶戶的的角角色色、、立立場場和和關(guān)關(guān)系系)與與采采購購相相關(guān)關(guān)的的每每個(gè)個(gè)客客戶戶的的采采購購動動機(jī)機(jī)接觸觸客客戶戶避免免陌陌生生拜拜訪訪樹立立良良好好形形象象在與與客客戶戶正正式式接接觸觸時(shí)時(shí)，，尤尤其其是是第第一一次次接接觸觸的的時(shí)時(shí)候候，，銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該穿穿著著正正式式的的商商業(yè)業(yè)套套裝裝。。因因?yàn)闉榉b裝可可以以區(qū)區(qū)分分不不同同的的人人群群。。銷銷售售人人員員在在拜拜訪訪時(shí)時(shí)，，著著裝裝已已經(jīng)經(jīng)不不是是自自己己風(fēng)風(fēng)格格的的問問題題，，銷銷售售人人員員的的著著裝裝顯顯示示了了所所在在公公司司的的形形象象需求分分析接觸客客戶時(shí)時(shí)，客客戶可可能處處于采采購流流程的的任何何一個(gè)個(gè)階段段，在在不同同的階階段，，銷售售人員員應(yīng)該該有不不同的的銷售售策略略?？蛻籼幪幱趦?nèi)內(nèi)部醞醞釀階階段當(dāng)采購購項(xiàng)目目的發(fā)發(fā)起者者開始始向主主管部部門申申請采采購預(yù)預(yù)算的的時(shí)候候，采采購就就進(jìn)入入和內(nèi)內(nèi)部醞醞釀階階段。。內(nèi)部部醞釀釀是客客戶采采購流流程關(guān)關(guān)鍵的的步驟驟，在在這個(gè)個(gè)階段段里，，客戶戶需要要確定定是否否投資資、采采購預(yù)預(yù)算和和采購購時(shí)間間，這這是整整個(gè)采采購過過程中中最重重要的的決定定。這這個(gè)階階段的的關(guān)鍵鍵人物物是項(xiàng)項(xiàng)目的的決定定者，，這個(gè)個(gè)采購購項(xiàng)目目符合合決定定者的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)是采采購發(fā)發(fā)生的的前提提，決決策者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃往往往是是采購購的動動機(jī)，，也就就是需需求背背后的的需求求。銷銷售人人員在在這個(gè)個(gè)階段段需要要挖掘掘決策策者的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)、主主要障障礙，，實(shí)施施計(jì)劃劃等等等。在在這個(gè)個(gè)階段段，銷銷售人人員仍仍應(yīng)該該圍繞繞客戶戶的需需求進(jìn)進(jìn)行，，而不不應(yīng)該該圍繞繞這個(gè)個(gè)采購購項(xiàng)目目。在這個(gè)個(gè)階段段，技技術(shù)部部門也也許會會參與與其中中，他他們的的作用用是可可行性性的分分析，，銷售售人員員也要要根據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況配合合技術(shù)術(shù)部門門分析析項(xiàng)目目的可可行性性。當(dāng)當(dāng)客戶戶正式式?jīng)Q定定實(shí)施施這個(gè)個(gè)采購購項(xiàng)目目的時(shí)時(shí)候，，采購購流程程就進(jìn)進(jìn)入了了下個(gè)個(gè)階段段，這這時(shí)銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)該了了解到到采購購時(shí)間間（合合同時(shí)時(shí)間、、到貨貨時(shí)間間和結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)間））、預(yù)預(yù)算、、采購購的動動機(jī)以以及下下一個(gè)個(gè)由什什么部部門來來設(shè)計(jì)計(jì)采購購方案案。客戶處處于系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)階階段幫助客客戶設(shè)設(shè)計(jì)采采購方方案尋找獨(dú)獨(dú)特價(jià)價(jià)值引導(dǎo)采采購指指標(biāo)客戶需需求是是引導(dǎo)導(dǎo)的基基礎(chǔ)引導(dǎo)采采購指指標(biāo)的的過程程引導(dǎo)期期銷售售銷售定定位采購流流程與與銷售售步驟驟的統(tǒng)統(tǒng)一由于客客戶的的招標(biāo)標(biāo)，使使得采采購流流程與與銷售售流程程統(tǒng)一一在一一起。。在采采購流流程的的設(shè)計(jì)計(jì)階段段，客客戶已已經(jīng)將將需求求轉(zhuǎn)換換成采采購指指標(biāo)，，以后后客戶戶更傾傾向于于價(jià)格格的比比較。。銷售售人員員應(yīng)該該在計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段充充分了了解競競爭對對手的的情況況，并并向客客戶介介紹自自己公公司具具備的的而競競爭對對手不不具備備的特特性以以及這這些特特性對對客戶戶的益益處，，將競競爭引引導(dǎo)到到對自自己有有利的的方向向。如如果發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶的的采購購指標(biāo)標(biāo)確實(shí)實(shí)對自自己不不利，，銷售售人員員這時(shí)時(shí)可以以選擇擇退出出競爭爭，或或者利利用這這次機(jī)機(jī)會與與其建建立關(guān)關(guān)系，，等待待下次次機(jī)會會。在銷售售定位位階段段，銷銷售人人員的的主要要工作作是根根據(jù)客客戶的的需求求書寫寫投標(biāo)標(biāo)書。?？蛻魬魰ㄍㄟ^投投標(biāo)書書判斷斷廠家家方案案的可可行性性和合合理性性，所所以投投標(biāo)書書還要要能夠夠體現(xiàn)現(xiàn)自己己的方方案是是最能能夠滿滿足客客戶的的需求求的。。在制作投投標(biāo)書的的同時(shí)，，銷售人人員還是是需要將將注意力力集中于于客戶身身上，在在這個(gè)階階段通常常有五種種策略可可以選擇擇，銷售售人員與與客戶決決策者建建立互信信的關(guān)系系是執(zhí)行行這些競競爭策略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)正面競爭爭轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)點(diǎn)改變流程程拖延策略略雙贏策略略贏取定單單得到?jīng)Q策策者的承承諾贏取定單單的關(guān)鍵鍵在于得得到?jīng)Q策策者的承承諾。趁趁早與客客戶的決決策人建建立互信信的關(guān)系系，銷售售人員越越有機(jī)會會降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。立場和利利益談判的第第一步就就是了解解談判對對手的立立場和利利益。售售樓公司司關(guān)心的的是房子子能否賣賣出，我我關(guān)心的的是房子子的價(jià)格格，這兩兩點(diǎn)并非非對立的的。了解解對方的的立場和和利益是是達(dá)成雙雙鷹的基基礎(chǔ)澄清所有有條款尋找談判判底線脫離談判判桌，達(dá)達(dá)成一致致跟進(jìn)向滿意的的老客戶戶銷售節(jié)省銷售售時(shí)間降低銷售售費(fèi)用提高銷售售勝率更好的開開拓客戶戶資源建立互信信的最好好時(shí)機(jī)良好的客客戶體驗(yàn)驗(yàn)對客戶的的承諾良好的售售后服務(wù)務(wù)客戶群的管管理在森林里打打獵，在平平原上耕種種市場份額與與銷售目的的需求是貫穿穿銷售過程程的核心要要素，挖掘掘客戶需求求始終是銷銷售人員的的重要銷售售目的。在客戶群分分析中，根根據(jù)在這個(gè)個(gè)客戶份額額的不同，，將客戶分分成增長區(qū)區(qū)、發(fā)展區(qū)區(qū)和鞏固區(qū)區(qū)三類客戶戶。增長區(qū)，份份額低于，，客戶很少少使用我們們的產(chǎn)品，，對公司也也不熟悉，，這個(gè)時(shí)候候銷售的目目的主要是是介紹和宣宣傳。發(fā)展區(qū)，份份額介于和和之間，他他們已經(jīng)使使用了我們們的一些產(chǎn)產(chǎn)品，對產(chǎn)產(chǎn)品和公司司有了一定定的了解，，這時(shí)銷售售人員就應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)地地與主要客客戶建立長長期的互信信關(guān)系鞏固區(qū)，當(dāng)當(dāng)客戶已經(jīng)經(jīng)大量使用用了我們的的產(chǎn)品后，，一方面要要維持與客客戶的關(guān)系系，最重要要地是保持持客戶滿意意度，這樣樣才可以繼繼續(xù)鞏固市市場。三種銷售策策略為了形象地地描述這三三種策略，，我們把三三種戰(zhàn)略稱稱為打獵、、耕種和伙伙伴，分別別適用于不不同區(qū)域的的客戶。打獵（）；；有時(shí)，我我們將這種種策略稱為為游擊戰(zhàn)。。采用這種種策略有兩兩個(gè)同時(shí)存存在的條件件：公司的的產(chǎn)品具有有較強(qiáng)的競競爭能力；；或者，銷銷售人員的的銷售機(jī)會會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過他能夠深深入覆蓋的的數(shù)量。這種策略的的優(yōu)點(diǎn)是可可以縮短銷銷售周期，，迅速得到到銷售收入入，并且對對銷售人員員要求低。。缺點(diǎn)是勝勝率較低，，另外如果果產(chǎn)品質(zhì)量量或者售后后服務(wù)出現(xiàn)現(xiàn)問題，會會給以后的的發(fā)展造成成隱患。三種銷售策策略耕種（）：：有時(shí)，這這種策略也也成為陣地地站，適合合產(chǎn)品與競競爭對手各各有優(yōu)勢，，需要深入入銷售才可可以成功的的情況。這這種策略要要求銷售人人員很早介介入客戶的的采購流程程，幫助客客戶設(shè)計(jì)方方案。這時(shí)時(shí)銷售人員員重點(diǎn)覆蓋蓋采購流程程的前五個(gè)個(gè)階段，在在客戶實(shí)施施階段的跟跟進(jìn)也很重重要，但銷銷售人員并并不需要花花很多時(shí)間間。這種策略對對銷售人員員要求較高高，他們不不僅懂得產(chǎn)產(chǎn)品知識，，而且要懂懂得客戶的的行業(yè)，才才可以成為為客戶的顧顧問?；锇椋ǎ?公司與客客戶之間已已經(jīng)維持?jǐn)?shù)數(shù)年，客戶戶已經(jīng)非常常了解自己己的公司，，并且已經(jīng)經(jīng)與客戶建建立和互信信的關(guān)系，，這時(shí)的重重點(diǎn)就是維維持客戶滿滿意度，使使客戶不斷斷采購。銷銷售活動全全面覆蓋客客戶采購的的每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。協(xié)調(diào)客戶服服務(wù)，取得得客戶滿意意度，很多多銷售人員員不喜歡干干這些事情情，而且這這些事情也也不需要收收入那么高高的顧問型型銷售人員員來負(fù)責(zé)。。解決方法法是通過內(nèi)內(nèi)部電話銷銷售人員與與有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人員員一起組成成搭檔，電電話銷售人人員負(fù)責(zé)售售后和以后后的小定單單。三種銷售策策略

獵手手行為結(jié)果以定單為導(dǎo)向的銷售活動銷售預(yù)測不準(zhǔn)確當(dāng)采購的比較和評估階段才介入銷售不穩(wěn)定聯(lián)系僅限于與采購直接相關(guān)人員適合拓展新市場單打獨(dú)斗銷售周期短懂得產(chǎn)品知識利潤率較低依賴價(jià)格和性能進(jìn)行競爭三種銷售策策略

顧問問行為結(jié)果以客戶為導(dǎo)向的銷售活動成為客戶傾向性的選擇之一幫助客戶制定采購指標(biāo)準(zhǔn)確的銷售預(yù)計(jì)與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系客戶對產(chǎn)品和公司較為滿意具備需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的能力連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績使用公司資源幫助銷售適合鞏固銷售領(lǐng)地銷售周期較長利潤率較高三種銷售策策略

伙伴伴行為結(jié)果以人為導(dǎo)向控制客戶的相關(guān)產(chǎn)品采購建立起長期的伙伴關(guān)系準(zhǔn)確的銷售預(yù)計(jì)與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系客戶對公司的產(chǎn)品服務(wù)形成口碑使用公司資源提高客戶滿意度連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績可以影響客戶的采購流程銷售周期長了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案利潤率高銷售管理幫助銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工具具“木捅捅原理理”流程是是可以以衡量量的，，將與與銷售售業(yè)績績相關(guān)關(guān)的因因素定定義出出來后后，量量化每每個(gè)指指標(biāo)。。只有有量化化才可可以找找到問問題進(jìn)進(jìn)行改改進(jìn)，，這就就是所所謂的的“木木捅原原理””。決決定木木捅能能夠裝裝多少少水的的關(guān)鍵鍵是最最短的的那一一根。。定義（（)影影響響銷售售業(yè)績績的因因素衡量（（)影影響銷銷售業(yè)業(yè)績的的因素素分析（（)與與銷售售業(yè)績績之間間的關(guān)關(guān)系，，產(chǎn)生生關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)改進(jìn)（（)關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)控制（（)銷銷售進(jìn)進(jìn)程銷售流流程目標(biāo)客客戶產(chǎn)產(chǎn)生銷銷售機(jī)機(jī)會，，銷售售人員員針對對銷售售機(jī)會會進(jìn)行行銷售售活動動并產(chǎn)產(chǎn)生結(jié)結(jié)果，，這個(gè)個(gè)過程程就是是銷售售流程程。目標(biāo)客客戶、、銷售售機(jī)會會、銷銷售活活動和和銷售售結(jié)果果就是是銷售售流程程的四四個(gè)要要素，，這是是銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)可以以控制制的要要素。。決定定業(yè)績績還包包含一一些銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的不可可控因因素客戶管管理