某企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)方案

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道道特特殊殊形形態(tài)態(tài)渠道的特特殊狀況況市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度不平均均（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度大于滿滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟轟市場(chǎng)，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場(chǎng)靠末端控控制市場(chǎng)場(chǎng)，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大過分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時(shí)政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)渠渠道以整體市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略，，做為設(shè)設(shè)計(jì)渠道道結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費(fèi)費(fèi)者的購購買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時(shí)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者者處了解解使用頻頻率市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對(duì)對(duì)鋪貨率率難于增增長(zhǎng)、貨貨流控制制不力、、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強(qiáng)化服服務(wù)4．客戶結(jié)結(jié)盟問題：渠道層次次過多、經(jīng)銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過過長(zhǎng)，經(jīng)經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中中的時(shí)間間，提高高了公司司的流通通費(fèi)用和和產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；經(jīng)經(jīng)銷商缺缺乏開拓拓市場(chǎng)的的主動(dòng)性性，影響響了市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的進(jìn)一一步提升升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購購買頻率率市場(chǎng)潛量量和當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)需求處處于什么么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個(gè)品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護(hù)膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴(yán)格格的醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)試得得以進(jìn)入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個(gè)，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國(guó)護(hù)膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個(gè)品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進(jìn)入入我國(guó)市市場(chǎng)時(shí)，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲絲的渠渠道利利用海飛絲絲以前前是在在藥店店中銷銷售的的產(chǎn)品品，寶寶潔公公司經(jīng)經(jīng)過調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，，藥店店限制制了其其產(chǎn)品品的銷銷售。。于是是改變變了渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，，主要要以商商場(chǎng)銷銷售為為主。。產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式導(dǎo)入期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式上升期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成長(zhǎng)期期的渠渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商商批發(fā)商商二級(jí)批批發(fā)商商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成熟期期的渠渠道利利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作拓展市市場(chǎng)推推力大大于拉拉力迅速占占領(lǐng)市市場(chǎng)，，填補(bǔ)補(bǔ)被提提升的的市場(chǎng)場(chǎng)需求空空間.利利用多多元化化渠道道達(dá)成成市場(chǎng)特特點(diǎn)：：需求求潛量量大建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)主營(yíng)大大城市市區(qū)域中中心城城市主營(yíng)大大城市市各階段段利用用要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作次次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的的區(qū)域域拓展展一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合一類市市場(chǎng)二類市市場(chǎng)一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別一類市市場(chǎng)企企業(yè)控控制末末端一類市市場(chǎng)的的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別二類市市場(chǎng)渠渠道成成員控控制末末端一類市市場(chǎng)的的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境下下企業(yè)業(yè)策略略不同同案例分分析實(shí)達(dá)的的大客客戶策策略———主主攻二二級(jí)渠渠道聯(lián)想等等的大大賣場(chǎng)場(chǎng)策略略———增加加服務(wù)務(wù)，建建立形形象惠普的的專賣賣店———建建立形形象所謂扁扁平化化管理理是為為什么么？拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合拓展市市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道道政策策靈活活占領(lǐng)市市場(chǎng)建設(shè)市市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道道政策策規(guī)范范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是是需求先于于供給建設(shè)市場(chǎng)是是供需較均均衡拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零零售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示：：作為2000年1～8月月主要城市市冰箱市場(chǎng)場(chǎng)占有率排排名第4的的西門子總總鋪貨率僅僅位于第8位，可以以說西門子子鋪貨率不不算高，但但它注重的的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營(yíng)體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域銷量分分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場(chǎng)分分額劣勢(shì)：淡季季回款能力力弱市場(chǎng)的管理理和控制不不在自己手手中市場(chǎng)建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專賣店形式式主營(yíng)城市成成立專賣店店，經(jīng)銷商配合合控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)建建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護(hù)市市場(chǎng)，對(duì)未未來品牌控控制市場(chǎng)幫幫助較大劣勢(shì)：管理理成本增加加。短期銷銷量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷模式式優(yōu)勢(shì)：可以以淡季回款款管理成本相相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能能力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷銷售公司銷售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢(shì)：對(duì)市市場(chǎng)建設(shè)的的利益關(guān)系系長(zhǎng)期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣場(chǎng)連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無援，，捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問問題嗎？））一家電器器企業(yè)公公司認(rèn)為為目前各各地市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)復(fù)復(fù)雜，新新老銷售售業(yè)態(tài)并并存，渠渠道重組組勢(shì)在必必行。渠道組合合模式的的特點(diǎn)是是：第一，一一個(gè)區(qū)域域內(nèi)只能能有一個(gè)個(gè)代理商商，再到到底下就就必須是是銷售終終端，不不能再有有任何中中間環(huán)節(jié)節(jié)。這家家電器企企業(yè)走的的中檔、、中高檔檔的路線線，因而而三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)是這家家電器企企業(yè)設(shè)定定的重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)，，其銷售售占了這這家電器器企業(yè)相相當(dāng)大的的比重。。第二，牢牢牢掌握握一、二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直銷銷專營(yíng)終終端。這這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是是整個(gè)公公司的重重要部分分，是這這家電器器企業(yè)的的基礎(chǔ)和和核心，，涉及到到該電器器企業(yè)的的品牌形形象。同同時(shí)，中中心城市市的輻射射能力強(qiáng)強(qiáng)，拉動(dòng)動(dòng)作用大大，銷售售業(yè)態(tài)非非常成熟熟，都是是專賣店店、連鎖鎖店和大大賣場(chǎng)，，有利于于廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局和調(diào)控控。渠道政策策渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的產(chǎn)產(chǎn)品政策策渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品的分分類工業(yè)品與與消費(fèi)品品獨(dú)立品、、互補(bǔ)品品與替代代品便利品、、選購品品與特殊殊品產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在特性性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外外在特性性包裝產(chǎn)品線組組合產(chǎn)品生命命周期技術(shù)性與與服務(wù)與競(jìng)品的的差異性性渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的價(jià)價(jià)格政策策渠道的利利潤(rùn)空間間競(jìng)品的渠渠道價(jià)格格渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)長(zhǎng)度、寬寬度、廣廣度地理因素素的差別別定價(jià)廣告宣傳傳回款產(chǎn)品的市市場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng)渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的促促銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的鋪貨貨率增加產(chǎn)品品的銷售售量新舊產(chǎn)品品更替處理企業(yè)業(yè)庫存產(chǎn)品的季季節(jié)性調(diào)調(diào)整針對(duì)競(jìng)品品的市場(chǎng)場(chǎng)行為變變化處理渠道道堵塞，，實(shí)現(xiàn)正正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品政策策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格政策策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)促銷政策策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)品牌政策策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮]有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)人員推廣廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理理渠道的管管理渠道中的的人員管管理渠道中的的市場(chǎng)管管理渠道中的的價(jià)格管管理渠道中的的促銷管管理渠道管理理渠道管理理是推力力的手段段通路路銷售組織織部門職能能銷售流程程銷售目標(biāo)標(biāo)銷售業(yè)務(wù)務(wù)銷售人員員渠道中的的人員管管理不同產(chǎn)品品階段的的人員管管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)場(chǎng)與建設(shè)設(shè)市場(chǎng)是是有區(qū)別別的渠道中的的人員管管理直營(yíng)渠道道的人員員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧問式銷銷售渠道中的的人員管管理多級(jí)渠道道的人員員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售售直營(yíng)銷售售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理理的人員員配合銷售人員員一級(jí)批發(fā)發(fā)二級(jí)批發(fā)發(fā)零售末端端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理理的具體體表現(xiàn)形形式特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理的目目的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷量爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠(chéng)和口碑渠道的價(jià)格管管理不能被自己打打敗坎級(jí)政策的誤誤區(qū)區(qū)域的需求不不一致，被渠渠道成員過早早利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影影響市場(chǎng)價(jià)格格促銷過后市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格是否能能恢復(fù)渠道的價(jià)格管管理根據(jù)自身資源源設(shè)定政策品牌不等狀況況下的價(jià)格促促銷和強(qiáng)勢(shì)品牌拼拼價(jià)格的結(jié)果果企業(yè)政策和價(jià)價(jià)格的控制政策是否需要要支持渠道的的前端還是末末端渠道的促銷管管理促銷的時(shí)間管管理先做那一級(jí)的的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷管管理促銷的目標(biāo)管管理先做產(chǎn)品促銷銷還是品牌促促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售售曲線品牌促銷點(diǎn)渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手露頭，就要要立即進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)力打擊。集中火力。一一是反應(yīng)迅速速；二是集中中人員；三要要集中豐富、、新穎的贈(zèng)品品，保證“火火力強(qiáng)大”。。多場(chǎng)出擊。要要選擇當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水銷售前前3～5位的的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)進(jìn)行對(duì)抗性促促銷。宣傳突出。信信息內(nèi)容要清清楚，要有““由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時(shí)要要多點(diǎn)擺放，，醒目突出；；二是要有活活動(dòng)背景（如如屏風(fēng)）展示示形象，烘托托氣氛，立牌牌廣告、POP等都應(yīng)配配套齊全。把守關(guān)口。在在賣場(chǎng)的大門門、入口、通通道等人流處處，多設(shè)賣點(diǎn)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，，堵死對(duì)手的的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)點(diǎn)。有條件的的要進(jìn)行大型型搭臺(tái)促銷活活動(dòng)。渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）游動(dòng)攔截。在在促銷展臺(tái)外外安排若干促促銷人員，在在賣場(chǎng)范圍內(nèi)內(nèi)派發(fā)宣傳單單、流動(dòng)宣講講，以吸引消消費(fèi)者到促銷銷臺(tái)前詳細(xì)了了解活動(dòng)內(nèi)容容，做到“游游”、“守””結(jié)合，多重重?cái)r截。提示贈(zèng)送。賣賣場(chǎng)入口安排排人員提示內(nèi)內(nèi)有促銷，賣賣點(diǎn)要醒目地地展示贈(zèng)品。。細(xì)訴功能。在在購買成交處處，詳細(xì)細(xì)說說舒蕾的獨(dú)特特功能。商家支持。要要和商場(chǎng)搞好好客戶關(guān)系，，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)對(duì)活動(dòng)的最大大支持。堅(jiān)持到底?！啊皩?duì)抗性”促促銷是短兵相相接，舒蕾的的原則是：對(duì)對(duì)手不促銷，，自己常促銷銷，對(duì)手小促促銷，自己大大促銷。渠道的促銷管管理促銷的運(yùn)作管管理做那種形式的的促銷適合服務(wù)是促銷降價(jià)也是促銷銷每一種促銷的的方式都有目目的企業(yè)要注意其其產(chǎn)生的付面面作用渠道的促銷管管理促銷的控制促銷是否影響響區(qū)域的需求求狀況區(qū)域的需求不不平衡，可能能會(huì)造成串貨貨渠道的促銷管管理促銷的控制各層級(jí)之間的的促銷都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時(shí)間利利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)渠道的政策利利用誤區(qū)拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)渠道的時(shí)間利利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教教育市場(chǎng)認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社社會(huì)資源為自自己服務(wù)過早進(jìn)入二級(jí)級(jí)市場(chǎng)總希望更快的的獲得更多利利潤(rùn)盲目學(xué)習(xí)別人人的經(jīng)驗(yàn)沒有考慮自身身資源和產(chǎn)品品階段的區(qū)別別不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的密集性性分銷沒有認(rèn)清自身身產(chǎn)品渠道特特點(diǎn)的行為把主營(yíng)市場(chǎng)的的精耕手段當(dāng)當(dāng)成通用工具具在農(nóng)村市場(chǎng)采采用，使得銷銷售隊(duì)伍過于于膨脹渠道政策利用用的誤區(qū)低價(jià)放貨造成成的市場(chǎng)價(jià)格格無力反彈企業(yè)沒有考慮慮自身品牌的的支撐能力對(duì)產(chǎn)品的單件件利潤(rùn)與銷量量預(yù)估不足對(duì)一類和二類類渠道采用相相同的政策沒有明確不同同渠道成員的的任務(wù)不同對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需需求曲線研究究不夠，造成成政策失誤進(jìn)入旺季和進(jìn)進(jìn)入淡季的政政策設(shè)計(jì)失誤誤拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)造成需求在短短時(shí)間內(nèi)加大大造成沖貨，影影響品牌賣相相的提升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)跟不上，造造成浮躁心態(tài)態(tài)，追求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫橫向支撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二級(jí)渠道道建設(shè)及對(duì)中中間渠道的控控制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大大時(shí)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求緩緩慢增加渠渠道壓壓力，，造成成產(chǎn)品品置壓壓及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道問題題越大大，造造成對(duì)對(duì)產(chǎn)品品及品品牌的的信心心減弱弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過過小建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力小小時(shí)的的渠道道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大大家通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1021:10:29人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:10:2921:101月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。21:1021:10:291月-23經(jīng)營(yíng)管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/521:10:29世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1021:10:29預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不不要帶著問問題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2023年年1月5日日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月-2321:10:2921:10員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2321:101月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對(duì)我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:101月-2321:10:29自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:101月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?1:1021:10:291月-2321:10你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2023/1/521:10:2921:1021:10:29想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對(duì)對(duì)的的。。2023/1/521:10:291月月-23謝謝謝各各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:10:3021:10:3021:101/5/20239:10:30PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:10:3021:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:10:3021:10:3021:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2321:10:3021:10:30January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20239:10:30下下午21:10:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:10:3021:10:3005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:10:30下下午午9:10下下午午21:10:301月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:10:3021:10:3021:101/5/20239:10:30PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一