某產(chǎn)品銷售實務(wù)培訓(xùn)

銷售實務(wù)培訓(xùn)

南孚公司介紹市場知識介紹電池知識介紹銷售實務(wù)培訓(xùn)一：公司的性質(zhì)和規(guī)模公司成立于1954年目前公司的年銷售額達到一億美金公司資產(chǎn)總額超過七億元人民幣公司是國家重點扶持的520家企業(yè)之一目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤超過十萬元二：南孚公司的行業(yè)地位按營業(yè)額計算，南孚電池目前是中國消費品電池行業(yè)的最大的專業(yè)公司。在中國堿性電池市場上，我們是連續(xù)多年的市場領(lǐng)袖。從1999年開始南孚電池全國市場占有率每年平均以1%的速度在增長。具國際權(quán)威調(diào)研機構(gòu)統(tǒng)計。截止到2002年年底，南孚電池全國市場占有率為56%。南孚電池擁有中國電池行業(yè)最廣泛最齊全的銷售機構(gòu)和最高效的管理部門南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷到全球40多個國家和地區(qū)。三：我們的追求

三年內(nèi)：

成為照相機電池第一品牌五年內(nèi)

*成為亞洲最大的堿性電池制造廠*成為中國最國際化的企業(yè)第二章市場情況介紹＊２００２年中國市場規(guī)模是６５億只，其中堿性電池２２％碳性７８％２００２年國內(nèi)各電池品牌所占市場分額第三章：電池知識介紹第四章章：銷銷售實實務(wù)介介紹小店的的銷售售管理理誰是我我們的的消費費者？？＊家庭庭月收收入８８０００元以以上＊１６６－２２５歲歲之間間的消消費者者＊工作作不久久的白白領(lǐng)＊有１１－１１５歲歲孩子子的年年前家家庭什么是是小店店？小店：：就是是指偏偏布各各地的的直接接面對對消費費者的的各種種小型型零售售終端端。就南孚孚來講講：小小店是是指那那些銷銷售低低于一一件的的各種種貨攤攤小店的的特點點：＊便利利性＊分布布廣泛泛＊經(jīng)營營品種種相對對集中中小店的的重要要性對消費費者而而言＊最方方便的的購買買到有有購買買沖動動的產(chǎn)產(chǎn)品＊有效效的改改變消消費習(xí)習(xí)慣，，提高高生活活質(zhì)量量穩(wěn)定的的利潤潤來源源對南孚客戶戶而言＊穩(wěn)定的利利潤來源。。目前消費費品主要的的銷售量將將逐步向小小店傾斜同同時小店受受其他因素素干擾較小小相對較穩(wěn)穩(wěn)定穩(wěn)定的利潤潤來源*穩(wěn)定的利利潤來源.雖然在小小店銷售中中遇到批發(fā)發(fā)市場價格格的沖擊，，但由于小小店直接面面對消費者者，同時我我們提供各各種銷售支支持和服務(wù)務(wù)故客戶對對小店的供供應(yīng)價格仍仍有足夠的的毛利鋁。。即使除去去各種費用用也是客戶戶的穩(wěn)定利利潤來源。。穩(wěn)定而廣泛泛的客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)*穩(wěn)定而廣廣泛的客戶戶網(wǎng)絡(luò)。是是建立長久久生意的基基礎(chǔ)通過覆覆蓋數(shù)目巨巨大的小店店客戶建立立穩(wěn)定的客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能有效的的提高客戶戶在當(dāng)?shù)氐牡闹葟膹亩鴰椭涂蛻艚㈤L長久的生意意基礎(chǔ)深度分銷*目目標：通過過積極有效效的方式把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品分銷進進每一家的的小店。*關(guān)關(guān)鍵點：就就是對業(yè)務(wù)務(wù)人員以及及客戶的量量化管理。。深度分銷的的步驟STEP1：基基礎(chǔ)資料的的收集及整整理，收集集所有的客客戶及終端端資料建立立終端資料料庫。STEP2：將將終端客戶戶按客戶大大小及銷售售額分成A，B，C及D類，，畫出客戶戶分布地圖圖。STEP3：內(nèi)內(nèi)部資源的的合理配置置根據(jù)經(jīng)銷銷商，終端端種類，數(shù)數(shù)量及檔次次，區(qū)域大大小進行配配置。確定定人員，區(qū)區(qū)域，工作作內(nèi)容，拜拜訪線路，，拜訪時間間及拜訪頻頻率。STEP4：對對分銷商進進行區(qū)域的的劃分，形形成分銷區(qū)區(qū)域市場。。STEP5：程程序化的銷銷售管理。。拿定單，銷銷量與庫存存調(diào)查，竟竟品調(diào)查，，客情關(guān)系系，產(chǎn)品生生動化以及及拜訪8步步驟拜訪八步驟驟《一》訪前前準備：*每月工作作計劃*每日工作作計劃檢查客戶資資料，了解解上次拜訪訪的時間，，問題及解解決情況。。帶好有關(guān)關(guān)銷售資料料及工具確確認本次拜拜訪索要解解決的問題題。拜訪八步驟驟《二》向老老板打招呼呼：*確認決策策者*做自我介介紹*與店內(nèi)非非決策者保保持友好關(guān)關(guān)系*觀察店主主情緒*選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)脑掝}*主動處理理緊急的問問題拜訪八步驟驟《三》問題題的回復(fù)及及收集：*解決前次次存在的問問題*回復(fù)前次次提出的要要求拜訪八步驟驟《四》店情情查看：*店內(nèi)查看看*產(chǎn)品陳列列*導(dǎo)購人員員的工作狀狀態(tài)及銷售售情況*收集竟品品情況拜訪八步驟驟《五》產(chǎn)品品生動化：：*確保所有有庫存產(chǎn)品品的輪換*清除超期期產(chǎn)品*根據(jù)現(xiàn)有有標準開展展產(chǎn)品生動動化*補充貨架架和陳列架架*需要是是清潔貨貨架和陳陳列架*調(diào)整，，更新產(chǎn)產(chǎn)品陳列列*張貼產(chǎn)產(chǎn)品廣告告畫拜訪八步步驟《六》擬擬定單*記錄現(xiàn)現(xiàn)有庫存存*對照現(xiàn)現(xiàn)有庫存存擬定每每個品種種的建議議定單*估算出出上次拜拜訪以來來的實際際銷量*與客戶戶達成對對建議定定單的協(xié)協(xié)議*將訂購購記錄在在路線本本上拜訪八步步驟《七》銷銷售陳述述：*陳述機機遇*提供詳詳情*消除異異議*達成交交易拜訪八步步驟《八》總總結(jié)與行行政工作作：*填寫訂訂單*登記路路線本*介紹公公司新的的促銷政政策*說明下下次拜訪訪的時間間鏈接：寶寶潔顧客客拒絕定定貨理由由及回答答顧客拒絕定定貨理由及及回答*我不能進進這種規(guī)格格的產(chǎn)品，，我沒有足足夠的貨架架位置。DSR：老板，因因為消費著著有著各種種各樣的需需求，即使使你這里存存在著貨架架不足的問問題，您也也應(yīng)該夠進進這種產(chǎn)品品，以滿足足消費者在在您這里購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品的需求求，我已經(jīng)經(jīng)檢查過您您的貨架，，這種產(chǎn)品品剛好適合合放在這塊塊貨架上，，所以請您您先進XX包顧客拒絕定定貨理由及及回答*我現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品品牌的三個個規(guī)格，不不想再進第第四種。DSR：1這種品牌銷銷售量是相相當(dāng)大的，，其中每個個規(guī)格都是是適應(yīng)消費費者的某種種需要的，，請您記住住這點：您您有很多類類型的顧客客，他或許許來自一個個大家庭，，或許是單單身，或許許是老年人人，但您必必須盡力吸吸引百分之之百的顧客客，所以我我建議您進進兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足足您百分之之百的顧客客的需求。。2我相信，您您愿意你商商店內(nèi)的每每一種產(chǎn)品品都能帶來來最大的銷銷售量和利利益，所以以您進這種種品牌三個個規(guī)格的原原因在于這這三種規(guī)格格都賣得很很好，而我我向您推薦薦的第四種種規(guī)格也將將給您帶來來很高大利利益，據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)結(jié)果顯示，，這種規(guī)格格比您貨架架上現(xiàn)有的的某些產(chǎn)品品賣的都要要好，所以以您不應(yīng)該該拒絕他給給您帶來的的利益。顧客拒絕定定貨理由及及回答*這種規(guī)格在在我的店里里賣不動。。DSR：老板，我我知道這種種規(guī)格在您您的店里賣賣得不是最最快的，但但您應(yīng)該了了解有些顧顧客喜歡這這種規(guī)格，，您不要冒冒險失去您您的顧客，，因為他們們會在您的的競爭對手手而不是您您的商店里里發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的的規(guī)格顧客拒絕定定貨理由及及回答*我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您您并不是在在為我們來來推出新產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然然有的生產(chǎn)產(chǎn)廠家希望望通過零售售商為他們們推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那就就意味著他他們對這種種產(chǎn)品的銷銷售潛力不不了解，或或者他們不不愿意為推推出新產(chǎn)品品花費更多多的資金，，同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進行各種種形式的促促銷和提供供強大的廣廣告支持，，消費者也也會根據(jù)廣廣告或促銷銷活動將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會對廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點點感興趣而而進行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個機機會。顧客拒絕定定貨理由及及回答你們既然是是廠家直銷銷，為什么么小店供應(yīng)應(yīng)價比批發(fā)發(fā)市場批發(fā)發(fā)價還高？？是不是你你們吃了太太多提成？？第一類回答答（被動解解釋）1由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。2批發(fā)市場也也必須是到到了一定的的量才會有有價格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒有有量的限制制。3（通過把每每日訪問報報表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報表表展示給KDM看，說明））我們的工工資與銷量量無關(guān)，也也沒有提成成，主要是是看我們分分銷進的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。顧客拒絕定定貨理由及及回答第二類回答答（主動陳陳述）4由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進進了假貨，，既賠本又又壞信譽。。5我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時時，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。6我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時候候都以穩(wěn)定定的價格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場那樣樣價格波動動，起伏大大。。顧客拒絕定貨貨理由及回答答7即使您只需一一只牙膏一塊塊香皂，我們們也立即送貨貨上門，可以以不積壓您資資金，增加資資金周轉(zhuǎn)。8對于某些成功功的新產(chǎn)品，，您只;很多生意機會會。11我們會經(jīng)常性性有促銷支持持，如粉紅色色舒膚佳買六六贈一等，而而且，我們的的銷售人員會會幫助您管理理貨架，貼宣宣傳畫，有效效地提高你的的店內(nèi)形象，，增加生意機機會。12我們的各種宣宣傳材料，能能增強你商店店出售真貨的的信譽謝謝大家419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:58:2621:58:2621:581/6/20239:58:26PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:58:2621:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:58:2621:58:2621:58Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:58:2621:58:26January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20239:58:26下午21:58:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/621:58:2621:58:2606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:58:26下午9:58下下午21:58:261月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:58:2721:58:2721:581/6/20239:58:27PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:58:2721:58Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:58:2721:58:2721:58Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:58:2721:58:27January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20239:58:27下午21:58:271月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:58下午午1月-2321:58January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/621:58:2721:58:2706January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:58:27下午9:58下下午21:58:271月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:58:2721:58:2721:581/6/20239:58:27PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的