某乳業(yè)公司項目銷售團隊績效指標設(shè)計方案

上海光明乳業(yè)股份有限公司

績效管理改進項目

銷售團隊績效指標設(shè)計杭州銷售團隊ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計目錄組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)企業(yè)目標競爭對手核心能力客戶導向財務(wù)計劃行業(yè)趨勢關(guān)鍵績效指標市場策略遠景目標合作關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略變革管理認同感支持風格領(lǐng)導氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險關(guān)懷理念／信仰組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)匯報關(guān)系職位與職責組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)管理流程業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進銜接合作質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)展人事政策知識管理績效管理招聘/選擇薪酬回報技能與知識晉升規(guī)劃挽留人才人力資源領(lǐng)導是指企業(yè)的領(lǐng)導人嗎？本調(diào)查報告中所指的領(lǐng)導描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導角色的整個群體的領(lǐng)導力我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。閱讀分析報告中常見的問題調(diào)研問卷發(fā)放情況中高層管理者在7個層面“對公司認知或認同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強項”和“弱項”分別是什么？中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-29歲30-39歲40-49歲50-59歲此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間擔任職務(wù)的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同意高層領(lǐng)導清楚地在公司內(nèi)部傳達企業(yè)使命和遠景規(guī)劃。我對于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達到預(yù)定目標的各種改變。我們的高層領(lǐng)導有能力領(lǐng)導上海光明乳業(yè)股份有限公司達到目標。根據(jù)以往的項目經(jīng)歷，我對公司開展新的項目充滿信心。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競爭者。我們公司的高層領(lǐng)導積極尋求新的利潤增長點。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。被訪人的答案案平均表現(xiàn)最最偏向負面評評價的十大問問題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵我勇敢嘗試有風險的事務(wù)。我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達成工作目標。我參與公司的各個領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的工作部門了解其它部門遇到的問題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我們公司的高層領(lǐng)導在提供高質(zhì)量產(chǎn)品/服務(wù)和創(chuàng)造利潤之間維持適當?shù)钠胶狻９灸鼙M量靈活的支持和滿足員工個人生活方面的需求。公司員工不必擔心對公司事項提出質(zhì)疑而惹惱管理層。我們公司在預(yù)算和計劃的制定上所采用的方法是恰當?shù)?。我們公司針對不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競爭策略。被訪人的觀點點最為接近的的十個問題100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責。公司對于我們優(yōu)先發(fā)展的重點行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認識。當內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時，高層領(lǐng)導以行動去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對如何安排自己的工作負責。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達到預(yù)定目標的各種改變。被訪人的觀點點分歧最大的的十個問題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意意不表表態(tài)態(tài)不同同意意管理層對下面提出來的建議總是十分重視。我們在預(yù)測和滿足市場需求方面都積極主動。我們公司能選擇合格的領(lǐng)導者來領(lǐng)導公司的各個關(guān)鍵項目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標是可實現(xiàn)的。我們公司在預(yù)算和計劃的制定上所采用的方法是恰當?shù)?。我們公司各個組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我參與預(yù)測自身工作領(lǐng)域的資源需求(如人力/設(shè)備/資金等)。我總是積極主動地思考能改進公司工作的方法或建議。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。我們掌握的市場走向信息是準確和及時的?？傮w體評評價價80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導理念／信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意總體體來來看看，，調(diào)調(diào)研研對對象象在在七七個個方方面面的的評評分分較較為為接接近近。。其其中中認認同同最最高高的的是是企企業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)導導力力，，而而在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)方方面面應(yīng)應(yīng)有有所所改改善善企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標競爭對手核心能力客戶導向財務(wù)計劃行業(yè)趨勢關(guān)鍵績效指標市場策略遠景目標合作關(guān)系產(chǎn)品／服務(wù)同意不表態(tài)不同意調(diào)研研對對象象普普遍遍了了解解公公司司的的核核心心能能力力、、遠遠景景目目標標和和合合作作關(guān)關(guān)系系；；但但近近40%的的銷銷售售人人員員認認為為公公司司對對制制定定預(yù)預(yù)算算和和計計劃劃的的方方法法應(yīng)應(yīng)有有所所改改進進，，并并更更多多關(guān)關(guān)注注競競爭爭對對手手的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)策策略略和和動動向向及及行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢領(lǐng)導導84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認同感支持風格同意不表態(tài)不同意銷售售人人員員對對公公司司有有很很強強的的認認同同感感,愿愿意意接接受受變變革革,但但希希望望公公司司在在領(lǐng)領(lǐng)導導支支持持方方面面能能做做的的更更好好理念念/信信仰仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險關(guān)懷同意不表態(tài)不同意超過過90％％銷銷售售隊隊伍伍的的對對光光明明有有很很前前歸歸屬屬感感和和自自豪豪感感，，但但近近50％％的的人人認認為為公公司司沒沒有有鼓鼓勵勵自自己己嘗嘗試試風風險險和和進進行行創(chuàng)創(chuàng)新新組織織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報關(guān)系職位與職責組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意仍有有近近20％％的的人人員員對對自自己己的的職職位位和和職職責責不不甚甚了了解解，，并并認認為為匯匯報報關(guān)關(guān)系系不不夠夠明明確確管理理流流程程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)同意不表態(tài)不同意銷售售人人員員認認為為目目前前在在公公司司的的溝溝通通和和沖沖突突解解決決方方面面仍仍有有改改進進的的需需要要業(yè)務(wù)務(wù)流流程程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進銜接合作質(zhì)量與服務(wù)同意不表態(tài)不同意目前前銷銷售售部部門門內(nèi)內(nèi)的的銜銜接接運運作作較較能能較較好好的的滿滿足足業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的需需求求。。但但希希望望自自己己能能更更多多參參與與持持續(xù)續(xù)改改進進的的工工作作人力力資資源源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政策知識管理績效管理招聘/選擇薪酬回報技能與知識晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意目前前銷銷售售人人員員希希望望公公司司在在其其個個人人的的發(fā)發(fā)展展、、晉晉升升、、薪薪酬酬回回報報方方面面，，能能投投入入更更多多的的關(guān)關(guān)注注通過過對對各各個個子子系系統(tǒng)統(tǒng)同同意意率率和和不不同同意意率率的的分分析析，，可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下下列列在在變變革革過過程程中中能能夠夠運運用用的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、需需要要克克服服的的不不足足和和值值得得關(guān)關(guān)注注的的領(lǐng)領(lǐng)域域小類類不表表態(tài)態(tài)敢于于冒冒險險42%財務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)果果32%行業(yè)業(yè)趨趨勢勢26%晉升升規(guī)規(guī)劃劃21%競爭爭對對手手21%小類類不同同意意創(chuàng)新新18%持續(xù)續(xù)改改進進16%業(yè)務(wù)務(wù)流流程程13%財務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)果果11%產(chǎn)品11%可以利用用的優(yōu)勢勢值得關(guān)注注的領(lǐng)域域需要提高高和改進進的不足足小類同意核心能力力95%擁有感95%歸屬感95%自豪95%韌性95%附錄-子系系統(tǒng)定義義客戶導向公司產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部及外部的一些使用者關(guān)系子系系統(tǒng)定義一份詳細的公司目標，包括消費者、評估建議、核心能力、市場、競爭結(jié)果遠景目標企業(yè)目標一份詳細展示了在一定階段公司商業(yè)目標的計劃核心能力能使公司從那些競爭者中脫穎而出的關(guān)鍵技術(shù)、知識和能力競爭對手公司的產(chǎn)品/服務(wù)的主要競爭對手及他們的策略財務(wù)計劃預(yù)算和計劃編制的方法行業(yè)趨勢行業(yè)/市場的變化對光明乳業(yè)的影響關(guān)鍵績效指標績效體系對既定戰(zhàn)略目標的支持市場策略對市場的把握和領(lǐng)導合作關(guān)系與外部合作伙伴的合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量與創(chuàng)造利潤之間的平衡“戰(zhàn)略”：一個公公司影響響其內(nèi)部部機構(gòu)的的結(jié)構(gòu)和和發(fā)展方方向行為為的目的的附錄-子系系統(tǒng)定義義變革管理通過全面的支持和不斷的管理來推廣變革活動，為企業(yè)的目標和利益服務(wù)關(guān)系子系系統(tǒng)定義支持在某段時期內(nèi)為某人或某組織設(shè)定的工作職責風格公司管理層對工作營運的態(tài)度和習慣的方法認同感接受變革的策略和規(guī)定“領(lǐng)導”：溝通公公司遠期期規(guī)劃和和方向并并鼓舞他他人完成成的能力力附錄-子系系統(tǒng)定義義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關(guān)系子系系統(tǒng)定義參與感積極地投入和參與某一情況，能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價值的思想、辦法和解決途徑韌性對新的工作、新的項目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關(guān)懷企業(yè)對員工個人需求的了解和滿足敢于冒險在條件并不確定時，敢于冒險創(chuàng)新多樣化公司對多樣化隊伍的建設(shè)歸屬感對光明乳業(yè)的忠誠度自豪為光明乳業(yè)服務(wù)的自豪感“理念/信信仰”：通過正正式和非非正式的的公司管管理流程程來使個個人或集集體的行行為能力力得到加加強附錄-子系系統(tǒng)定義義崗位職責個人在企業(yè)管理和運作中的位置和他(她)的具體工作任務(wù)和行為關(guān)系子系系統(tǒng)定義匯報關(guān)系在公司內(nèi)，個人之間進行的直接和間接的有關(guān)工作的交往組織結(jié)構(gòu)公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀“組織結(jié)構(gòu)構(gòu)”:公司內(nèi)內(nèi)部能力力、權(quán)力力和職責責的放置置來支撐撐現(xiàn)有或或新的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)附錄-子系系統(tǒng)定義義沖突解決有選擇的行為過程，用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關(guān)系子系系統(tǒng)定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個行動發(fā)生前決定完成目標需要什么因素信息技術(shù)支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢、時間、信息、人力、原材料和設(shè)備決策制定決策的制定的科學性及時性、執(zhí)行力度和對結(jié)果的衡量“管理流程程”:領(lǐng)導導和管理理公司的的管理流流程，跨跨部門的的決策方方面的協(xié)協(xié)作和溝溝通關(guān)系子系系統(tǒng)定義持續(xù)改進為提高整體表現(xiàn)而進行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進銜接合作在組織、部門、功能與成員間的互動關(guān)系業(yè)務(wù)流程公司為達成日常工作目標而采用的主要流程和操作準則質(zhì)量與服務(wù)整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制附錄-子系系統(tǒng)定義義“業(yè)務(wù)流程程”:為提提高質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)的日常常運作和和操作規(guī)規(guī)范附錄-子系系統(tǒng)定義義技能與知識公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識關(guān)系子系系統(tǒng)定義招聘／選擇吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程績效管理設(shè)定目標，衡量為達成該目標所取得的進展并評估整體績效的流程薪酬回報在個人工作行為和方式上起到積極加強作用的手段發(fā)展通過指導或在工作經(jīng)驗方面的積累，增強公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程挽留人才相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導職工的步驟和過程知識管理知識積累和經(jīng)驗分享“人力資源源”，為提高高質(zhì)量和和服務(wù)，，領(lǐng)導和和管理公公司的管管理流程程和指導導公司開開展業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)務(wù)流程杭州銷售售團隊ODS調(diào)研結(jié)果果及分析析杭州銷售售團隊訪訪談問題題總結(jié)地區(qū)銷售售人員績績效指標標設(shè)計目錄銷售部門門缺乏資資源共享享，各事事業(yè)部的的銷售通通路獨立立發(fā)展問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品品在較偏偏遠的外外圍地區(qū)區(qū)自行開開發(fā)經(jīng)銷銷商銷售售，卻并并沒有很很好的利利用常溫溫事業(yè)部部的經(jīng)銷銷商常溫事業(yè)業(yè)部想利利用保鮮鮮事業(yè)部部擁有的的現(xiàn)代商商超通路路進行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷，卻無無法得到到理貨員員的貫徹徹執(zhí)行，，效果有有限；平平日里保保鮮的理理貨員也也并不幫幫助整理理同一商商場內(nèi)的的常溫產(chǎn)產(chǎn)品的排排面和清清潔，無無法真正正達到光光明常溫溫產(chǎn)品在在現(xiàn)代商商超通路路中銷售售的目的的原因各個事事業(yè)部部有各各自的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴張張規(guī)劃劃，相相互配配合較較少絕大多多數(shù)銷銷售人人員反反應(yīng)他他們并并不了了解其其他事事業(yè)部部銷售售部門門的業(yè)業(yè)務(wù)情情況，，雖然然他們們之間間有很很多業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系和和合作作需要要改進建建議建立制制定明明確的的地域域擴張張原則則、方方法及及組織織支持持在區(qū)域域內(nèi)共共享支支持性性的資資源，，如人人事管管理、、會計計等設(shè)立區(qū)區(qū)域負負責人人將各主主營事事業(yè)部部集中中進行行區(qū)域域擴張張論證證事業(yè)部部間交交叉銷銷售規(guī)規(guī)則不不明確確，內(nèi)內(nèi)部沖沖突的的解決決仍然然不盡盡如意意問題的的表現(xiàn)現(xiàn)（訪訪談?wù)┊a(chǎn)品的的促銷銷有時時并沒沒有很很好的的打擊擊競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品，，反而而對光光明的的其它它產(chǎn)品品造成成沖擊擊廣州事事業(yè)部部對浙浙江地地區(qū)的的沖貨貨十分分嚴重重，而而杭州州保鮮鮮為完完成代代銷常常溫產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售目標標，有有時也也以較較低的的價格格進行行沖貨貨瓶袋奶奶送奶奶上門門的產(chǎn)產(chǎn)品中中有部部分保保鮮產(chǎn)產(chǎn)品，，但產(chǎn)產(chǎn)品的的出廠廠日期期都有有兩三三天了了，并并且一一個月月內(nèi)有有半個個月會會發(fā)生生這種種情況況，許許多訂訂戶反反映超超市中中都可可買到到更新新鮮的的牛奶奶，有有些意意見我們向向上面面反映映了這這種情情況，，但仍仍然解解決不不了，，有時時都要要上升升到個個人的的私人人恩怨怨了；；我們們也不不是其其他事事業(yè)部部銷售售人員員的直直接領(lǐng)領(lǐng)導，，布置置的任任務(wù)他他們都都不聽聽，我我們也也沒有有辦法法原因?qū)I(yè)務(wù)務(wù)的協(xié)協(xié)調(diào)沒沒有明明確的的責任任部門門進行行管理理，往往往上上升到到最高高決策策層協(xié)協(xié)調(diào)僅簡單單考核核銷量量而沒沒有結(jié)結(jié)合渠渠道銷銷售考考核改進建建議設(shè)立明明確的的交叉叉銷售售規(guī)則則，并并設(shè)立立明確確的地地區(qū)負負責人人進行行業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)明確劃劃分內(nèi)內(nèi)部經(jīng)經(jīng)銷商商與外外部經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售區(qū)區(qū)域在明確確事業(yè)業(yè)部的的合作作中是是作為為某些些渠道道的提提供者者的前前提下下確定定相應(yīng)應(yīng)的合合作方方式和和考核核辦法法如通過過物流流配合合控制制貨物物的流流向考核通通過其其他事事業(yè)部部渠道道獲得得的銷銷售收收入市場促促銷活活動需需要層層層審審批，，而市市場瞬瞬息萬萬變，，往往往貽誤誤最佳佳時機機問題的的表現(xiàn)現(xiàn)（訪訪談?wù)┯袝r候候競爭爭對手手有促促銷活活動，，我們們也想想相應(yīng)應(yīng)的進進行促促銷，，以免免受到到很大大沖擊擊。但但促銷銷活動動的報報批要要層層層審批批，杭杭州大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理同同意之之后還還要上上報總總部…往往總總部同同意了了，但但競爭爭對手手的活活動也也辦完完了，，貽誤誤了我我們的的最佳佳反擊擊時間間“3。15”事件我我們的的反應(yīng)應(yīng)速度度很快快，但但更重重要的的是各各個部部門的的配合合原因沒有很很好進進行受受權(quán)，，促銷銷活動動審批批過程程太長長缺乏對對競爭爭對手手業(yè)務(wù)務(wù)策略略和行行業(yè)趨趨勢的的收集集和跟跟蹤改進建建議適度受受權(quán)，，將市市場活活動審審批的的權(quán)限限下放放各地區(qū)區(qū)通路路支持持應(yīng)更更多關(guān)關(guān)注競競爭對對手和和行業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢，提提前預(yù)預(yù)知，，快速速反應(yīng)應(yīng)銷售預(yù)預(yù)測雖雖然不不是一一個問問題，，但是是要重重視客客戶檔檔案的的收集集、更更新和和準確確完整整問題的的表現(xiàn)現(xiàn)（訪訪談?wù)┢看棠淌聵I(yè)業(yè)部今今后引引入CRM系統(tǒng)進進行客客戶管管理，，銷售售預(yù)測測能夠夠更加加準確確，但但這有有一個個前提提，就就是客客戶檔檔案的的準確確性、、完整整性、、并需需要送送奶工工及時時進行行匯報報更新新現(xiàn)在很很多的的客戶戶資料料都有有錯誤誤，字字跡模模糊不不清；；資料料完全全掌握握在送送奶工工手中中，我我們也也不可可能進進行監(jiān)監(jiān)督原因以往進進行手手工記記錄，，含混混不清清，也也無法法進行行跟蹤蹤記錄錄改進建建議引入CRM系統(tǒng)，，進行行系統(tǒng)統(tǒng)化管管理實施奶奶站站站長輪輪崗制制，將將管理理體制制建立立起來來通過投投訴記記錄、、抽查查結(jié)果果等方方法，，加強強監(jiān)督督力度度光明薪薪資水水平低低于行行業(yè)水水平，，且獎獎懲層層次拉拉不開開問題的的表現(xiàn)現(xiàn)（訪訪談?wù)┖贾莸牡匿N售售團隊隊是最最棒的的，大大家士士氣都都很高高漲；；但杭杭州銷銷售人人員普普遍反反應(yīng)其其薪資資與本本地區(qū)區(qū)同行行業(yè)同同等級級別的的銷售售人員員相比比較低低，光光明的的銷售售主管管還不不及有有些公公司的的銷售售代表表。乳品行行業(yè)從從奶源源的競競爭逐逐漸演演變到到乳品品人才才的競競爭，，較為為成熟熟的銷銷售人人員可可能被被同行行業(yè)公公司獵獵走我們的的固定定工資資比例例較大大，即即底薪薪較高高，獎獎懲層層次拉拉不開開今年我我們的的業(yè)績績完成成的非非常出出色，，希望望能有有相應(yīng)應(yīng)的獎獎勵原因人員的的工資資是按按照每每年的的年度度預(yù)算算和人人員數(shù)數(shù)目所所制定定的，，且工工資的的水平平是由由總部部指導導性標標準的的。由由于杭杭州的的消費費水平平較高高，指指導性性的工工資標標準較較行業(yè)業(yè)水平平為低低；且且當年年度的的銷售售超水水平的的完成成時，，并不不能有有及時時的反反應(yīng)改進建建議充分的的參考考當?shù)氐氐男行袠I(yè)的的薪資資水平平，并并調(diào)整整激勵勵機制制和方方法杭州銷銷售團團隊ODS調(diào)研結(jié)結(jié)果及及分析析杭州銷銷售團團隊訪訪談問問題總總結(jié)地區(qū)銷銷售人人員績績效指指標設(shè)設(shè)計目錄保鮮事事業(yè)部部地區(qū)區(qū)銷售售部組組織結(jié)結(jié)構(gòu)銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理銷售行行政主主管銷售財財務(wù)主主管銷售主主管銷售統(tǒng)統(tǒng)計員員銷售通通路支支持專專員銷售帳帳務(wù)主主管銷售代代表銷售主主管銷售代表銷售行政主主管銷售統(tǒng)計員員銷售通路支支持專員銷售財務(wù)主主管銷售帳務(wù)主主管瓶袋奶事業(yè)業(yè)部地區(qū)銷銷售部組織織結(jié)構(gòu)城市銷售經(jīng)經(jīng)理辦公室主任任銷售財務(wù)主主管新通路主管管社區(qū)通路主主管統(tǒng)計員呼叫中心領(lǐng)領(lǐng)班出納員奶站站長社區(qū)通路業(yè)業(yè)務(wù)員銷售支持新通路主管管奶站站長社區(qū)通路主主管社區(qū)通路業(yè)業(yè)務(wù)員銷售財務(wù)主主管出納員辦公室主任任統(tǒng)計員呼叫中心領(lǐng)領(lǐng)班常溫事業(yè)部部地區(qū)銷售售部組織結(jié)結(jié)構(gòu)省級經(jīng)理城市經(jīng)理／／銷售主管管文員大區(qū)經(jīng)理省級經(jīng)理城市經(jīng)理／／銷售主管管文員通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:0921:09:38人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。21:09:3821:091月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細細節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理就是決決策。21:0921:09:381月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/521:09:38世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導員工。。2023/1/521:0921:09:38預(yù)防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:09:3821:09員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2321:091月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。21:091月月-2321:09:38自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:091月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏。”21:0921:09:381月-2321:09你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2023/1/521:09:3821:0921:09:38想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:09:381月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:09:3821:09:3821:091/5/20239:09:38PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:09:3821:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:09:3821:09:3821:09Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:09:3821:09:38January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:09:38下午21:09:381月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:09下午午1月-2321:09January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:09:3921:09:3905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:09:39下下午9:09下下午午21:09:391月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursd