服裝門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧傳授

門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧

前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

一、認(rèn)識(shí)流通（Distribution）（一）

何為流通簡(jiǎn)言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的移動(dòng)過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費(fèi)者（三）

流通的演進(jìn)（四）

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)二、自我定位（一）

經(jīng)營(yíng)理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

門店制勝策略36計(jì)（二）

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（三）

異業(yè)學(xué)習(xí)（四）

賣場(chǎng)如秀場(chǎng)四、服務(wù)業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價(jià)值Valuable令人感動(dòng)Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟(jì)Economy結(jié)語：不變不行十四種種零售售業(yè)態(tài)態(tài)：1、百百貨公公司DEPDepartmentStore2、量量販店店GMSGeneralMerchandiseStore3、超超級(jí)市市場(chǎng)SMSupermarket4、大大型超超市Hypermarket5、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)型型商店店WarehouseStore6、精精品店店Boutique7、折折扣店店DSDiscountStore(House)8、雜雜貨店店BarityStore9、便便利商商店CVSConvenienceStore10、、連鎖鎖店ChainStore（1））自愿愿加盟盟連鎖鎖店VCVoluntaryChain（2））特許許加盟盟連鎖鎖體系系FSFranchiseSystem11、、購(gòu)物物中心心SCShoppingCenter12、、大型型購(gòu)物物中心心Mall(ShippingMall)13、、處分品品店OutletStore14、、廉價(jià)價(jià)品店店P(guān)riceStore(OffPriceStore)門店制制勝策策略三三十六六計(jì)一、良良好的的立地地條件件二、適適切的的MD計(jì)劃劃三、靈靈活的的資金金調(diào)控控四、一一流的的管理理人才才五、合合理的的管理理制度度六、明明確的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針針七、親親切的的商店店形象象八、完完整的的顧客客資料料九、誘誘人的的促銷銷計(jì)劃劃十、迅速的的執(zhí)行行態(tài)度度十一、、和諧諧的團(tuán)團(tuán)隊(duì)合合作十二、、忠實(shí)實(shí)的從從業(yè)人人員十三、、系統(tǒng)統(tǒng)的培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃十四、、明快快的庫(kù)庫(kù)存處處理十五、、明確確的主主顧客客群十六、、精確確的盤盤點(diǎn)制制度十七、、流暢暢的動(dòng)動(dòng)態(tài)規(guī)規(guī)劃十八、、美好好的商商品陳陳設(shè)十九、、溫馨馨的氣氣氛塑塑造二十、、愉快快的音音樂燈燈光二十一一、卓卓越的的服務(wù)務(wù)理念念二十二二、敏敏捷的的收銀銀作業(yè)業(yè)二十三三、健健全的的保安安體制制二十四四、不不時(shí)的的整潔潔查核核二十五五、特特別的的服務(wù)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)二十六六、正正確的的情報(bào)報(bào)來源源二十七七、良良好的的媒體體關(guān)系系二十八八、良良好的的公共共關(guān)系系二十九九、優(yōu)優(yōu)異的的樓層層構(gòu)想想三十、、卓越越的企企業(yè)文文化三十一一、快快捷的的配送送系統(tǒng)統(tǒng)三十二二、適適當(dāng)?shù)牡碾娔X腦系統(tǒng)統(tǒng)三十三三、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡牟楹撕酥贫榷热乃摹⑦m適當(dāng)?shù)牡墓珓?wù)務(wù)維修修三十五五、精精準(zhǔn)的的組織織編制制三十六六、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的禮貌貌運(yùn)動(dòng)動(dòng)成功的的店長(zhǎng)長(zhǎng)的管管理秘秘訣前言：：如何何成為為一個(gè)個(gè)稱職職、成成功且且快樂樂的店店長(zhǎng)（一））我的的現(xiàn)階階段任任務(wù)（二））成功功者找找方法法、失失敗者者找借借口（三））我思思故我我在笛笛卡卡兒一、打打破破習(xí)慣慣（慣慣性思思考））*門魚魚*大象象*Golf二、管管理秘秘訣————店長(zhǎng)長(zhǎng)該關(guān)關(guān)心什什么？？（一））數(shù)字（二））商品（三））顧客（四））工作伙伙伴（五））營(yíng)營(yíng)運(yùn)目目標(biāo)（六））活動(dòng)（七））整潔（八））教教育訓(xùn)訓(xùn)練（九））同同業(yè)（十））檔檔案管管理三、決決定業(yè)業(yè)績(jī)的的六大大因素素（一））商品品力（二））演出出力（三））販賣賣力（四））集客客力（五））服務(wù)務(wù)力（六））管理理力四、提提升業(yè)業(yè)績(jī)的的方法法腦力激激蕩五、建建立成成功團(tuán)團(tuán)隊(duì)（一））塑造造領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的形象象1、基基本認(rèn)認(rèn)識(shí)（1））刻板板印象象（2））角色色扮演演（3））第一一印象象2、如如何塑塑造（1））服裝裝儀容容（2））氣質(zhì)質(zhì)氣味味（3））隨身身用品品（4））習(xí)慣慣動(dòng)作作（5））情緒緒管理理（二））領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式式1、走動(dòng)管管理2、立立即指指導(dǎo)（三））溝通通、熱熱誠(chéng)、、學(xué)習(xí)習(xí)、合合作提供最最佳的的服務(wù)務(wù)享受其其中的的樂趣趣創(chuàng)造亮亮麗的的成績(jī)績(jī)不忘彼彼此的的關(guān)愛愛六、店店長(zhǎng)的的EQ管理理（一））情緒緒智商商的五五大領(lǐng)領(lǐng)域1、認(rèn)認(rèn)知自自己的的情緒緒2、管管理自自己的的情緒緒3、認(rèn)認(rèn)知他他人的的情緒緒4、人人際關(guān)關(guān)系的的管理理5、激激發(fā)下下面的的情緒緒（二））如何何善用用EQ1、妥妥善調(diào)調(diào)適情情緒2、理理智搭搭制行行為3、冷冷靜面面對(duì)逆逆境4、堅(jiān)堅(jiān)定自自我激激勵(lì)5、將將心比比心結(jié)語：：一、商商店、、商品品、人人員是是店長(zhǎng)長(zhǎng)的管管理要要項(xiàng)二、積積極、、用心心、規(guī)規(guī)劃的的有效效的管管理秘秘訣銷售服服務(wù)與與銷售售技巧巧前言：：銷售售=商商品+X門市銷銷售人人員的的工作作角色色1、為顧客客推薦薦適合合的商商品2、提供流流行資資訊3、維護(hù)舒舒適的的購(gòu)物物環(huán)境境4、使使顧客客認(rèn)同同、信信賴本本產(chǎn)品品一、銷銷售的的基本本心態(tài)態(tài)二、銷銷售的的戰(zhàn)略略構(gòu)想想三、銷銷售的的金三三角四、待待機(jī)與與最佳佳站立立位置置五、銷銷售服服務(wù)的的十步步曲六、如如何與與顧客客交談?wù)勂?、銷銷售的的最佳佳武器器———商品品知識(shí)識(shí)八、購(gòu)購(gòu)買意意愿的的微候候九、令令人動(dòng)動(dòng)心的的銷售售重點(diǎn)點(diǎn)十、為為達(dá)目目標(biāo)之之具體體確認(rèn)認(rèn)事項(xiàng)項(xiàng)結(jié)語：：銷售是是一門門藝術(shù)術(shù)，無無論你你是否否創(chuàng)造造獨(dú)特特心法法，只只要喜喜歡，，就是是最好好的銷售服服務(wù)十十步曲曲（販販賣演演練））⑴待機(jī)機(jī)⑵向顧顧客接接近⑶商品品提示示⑷揣摩摩需要要⑸商品品解說說⑹勸說說推薦薦⑺銷售售重點(diǎn)點(diǎn)⑻成交交⑼收款款⑽送客客顧客心心理與與顧客客管理理前言：：迎接接21世紀(jì)紀(jì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)新浪浪潮誰贏贏得得顧顧客客，，即即贏贏得得一一切切一、、顧顧客客滿滿意意經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)二、、顧顧客客大大戰(zhàn)戰(zhàn)的的時(shí)時(shí)代代來來臨臨三、、誰誰是是顧顧客客四、、顧顧客客新新解解五、、顧顧客客的的權(quán)權(quán)利利六、、顧顧客客期期望望七、、顧顧客客十十誠(chéng)誠(chéng)八、、ABC服服務(wù)務(wù)理理念念與與顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心理理八八階階段段九、、商商圈圈與與顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買考考慮慮因因素素（一一））商圈圈特特征征1.立地地條條件件2.居民民特特征征3.生活活形形態(tài)態(tài)4.交通通體體系系5.附附近近設(shè)設(shè)施施（二二））顧客客考考慮慮1.距離離2.方便便性性3.商品品性性4.選擇擇性性5.感感覺覺性性十、、新新消消費(fèi)費(fèi)族族群群趨趨向向（一一））DINK族族（二二））SN族族十一一、、顧顧客客管管理理的的技技巧巧（一一））現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售管管理理1.待機(jī)機(jī)2.接近近3.接待待4.銷售售5.送送客客（二二））顧客客資資料料管管理理1.檔案案的的建建立立2.顧客客的的分分類類（三三））活用用顧顧客客資資料料卡卡，，創(chuàng)創(chuàng)造造固固定定顧顧客客十二二、、顧顧客客的的真真義義結(jié)語語：：掌握握關(guān)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)刻刻，，贏贏得得顧顧客客口口碑碑顧客客十十誠(chéng)誠(chéng)1.對(duì)任任何何行行業(yè)業(yè)而而言言，，顧顧客客是是最最重重要要的的人人2.并非非顧顧客客依依賴賴我我們們，，而而是是我我們們依依賴賴顧顧客客3.顧客客并并沒沒有有打打擾擾我我們們的的工工作作，，而而是是工工作作的的目目的的4.當(dāng)顧顧客客叫叫我我們們時(shí)時(shí)是是在在幫幫我我們們；；提提供供服服務(wù)務(wù)是是應(yīng)應(yīng)該該的的，，而而不不是是我我們們?cè)谠趲蛶椭?.顧顧客客是是我我們們事事業(yè)業(yè)的的中中心心，，而而非非排排除除在在外外6.顧客客不不是是冰冰冷冷的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)字字，，而而是是有有血血有有肉肉的的人人，，和和我我們們一一樣樣有有情情感感的的7.顧客客是是一一群群對(duì)對(duì)我我們們提提出出各各種種需需求求的的人人，，我我們們的的工工作作就就是是滿滿足足他他們們的的需需求求8.顧客客要要的的禮禮遇遇和和殷殷勤勤的的招招待待是是理理所所當(dāng)當(dāng)然然的的9.顧客客是是讓讓你你獲獲得得酬酬勞勞的的人人10.顧顧客客是是所所有有企企業(yè)業(yè)的的生生機(jī)機(jī)顧客客生生活活分分類類MD的的出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：：人人=生生活活者者的的分分類類（一一））重重要要的的生生活活環(huán)環(huán)境境：：1.生活活方方式式接接近近軸軸————生生活活環(huán)環(huán)境境2.生活活方方式式接接近近軸軸————心心態(tài)態(tài)3.生活活方方式式接接近近軸軸————品品位位（二二））區(qū)區(qū)域域代代表表性性商商品品分分類類軸軸1.生活活環(huán)環(huán)境境（（lifestyle））2.心態(tài)態(tài)（（mind））3.品位位（（taste））4.等級(jí)級(jí)（（grade））5.場(chǎng)合合（（occasion））6.款式式（（style））7.商品品特特色色8.種類類（（item））9.設(shè)計(jì)計(jì)（（design））10.尺尺寸寸（（size））行銷銷企企劃劃與與商商品品陳陳列列前言言：：沒沒有有宣宣傳傳，，也也沒沒有有廣廣告告的的生生意意，，好好比比在在黑黑暗暗中中向向女女孩孩子子眨眨眼眼一一般般一、、服服飾飾店店的的三三感感五五氣氣1.三感感：：穿穿著著、、愉愉快快、、滿滿足足2.五氣氣：：天天氣氣、、景景氣氣、、士士氣氣、、力力氣氣、、才才氣氣二、、萬萬件件穿穿““新新””三、、企企劃劃的的意意義義1.定義義：：界界定定問問題題，，尋尋找找解解決決辦辦法法2.要素素：：1)創(chuàng)意意2)可行行性性3.責(zé)任任：：1)生存存利利基基2））永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)四、、企企劃劃案案的的基基本本步步驟驟1.界定定問問題題2.收集集資資料料3.整理理成成情情報(bào)報(bào)4.產(chǎn)生生創(chuàng)創(chuàng)意意5.選擇擇可可行行性性方方案案6.實(shí)實(shí)施施與與檢檢討討五、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)企企劃劃1.意義2.目的與形形態(tài)1)形象促銷銷：PR活動(dòng)2)專案促銷銷：SP活動(dòng)六、促銷銷活動(dòng)的的準(zhǔn)備工工作七、效果果分析1.營(yíng)業(yè)額檢檢討2.顧客動(dòng)員員率分析析3.宣傳效果果4.公開成果果八、陳列列布置檢檢討廣告的AIDMA：A：attention注注意I：interest興趣趣D：desire欲欲望M：memory記記憶A：action行行動(dòng)陳列的AIDCAA：注注意商品品I：發(fā)發(fā)生興趣趣D：產(chǎn)生生擁有欲欲C：convince確信信A：購(gòu)購(gòu)買九、陳列列的基本本原則1.DP：DISPLAY的精義義在于（（商品的的正確位位置）2.陳列的目目的1)方便看見見商品2)方便選擇擇商品3）方便便觸摸商商品十、決定定陳列的的五大要要素1.陳列品目目2.陳列數(shù)量量3.陳列面向向4.陳列位置置5.陳陳列形形態(tài)十一、陳陳列的演演出重點(diǎn)點(diǎn)和分類類1.演出重點(diǎn)點(diǎn)1)展現(xiàn)排面面氣勢(shì)2)強(qiáng)調(diào)季節(jié)節(jié)商品3）演繹繹流行商商品2.分類1)客層別2)用途別3）價(jià)格格別十二、提提升陳列列效果的的具體作作法1.照明2.陳列高度度3.陳列形態(tài)態(tài)4.去除障礙礙物5.陳陳列器器具十三、商商品陳列列豐富法法1.加強(qiáng)深度度2.加強(qiáng)廣度度3.立體化4.色色彩計(jì)劃劃十四、商商品陳列列的思考考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點(diǎn)5.質(zhì)質(zhì)量與價(jià)價(jià)值感6.時(shí)效與季季節(jié)感7.商品與價(jià)價(jià)格標(biāo)鑒鑒8.有關(guān)POP9.小道具的的使用10.PIN-WORK11.陳列臺(tái)12.懸吊式看看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳陳列柜、、壁面、、入口、、角落16.氣氣氛氛結(jié)語：保持清新新是商店店陳列的的生命，，每日開開店都以以最清新新漂亮的的姿態(tài)來來迎接顧顧客總結(jié)：觀念決定定態(tài)度；；態(tài)度決決定行動(dòng)動(dòng)；行動(dòng)動(dòng)決定習(xí)習(xí)慣；習(xí)習(xí)慣決定定人格；；人格決決定命運(yùn)運(yùn)；命運(yùn)運(yùn)決定人人生。百讀不如如一聞；；百聞不不如一見見；百見見不如一一思；百百思不如如一計(jì)；；百計(jì)不不如一干干；百干干自然會(huì)會(huì)成。謝謝大家家！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20239:06:02下下午21:06:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:06:0221:06:0205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:06:02下下午午9:06下下午午21:06:021月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:06:0321:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:06:0321:06:0321:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:06:0321:06:03January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:06:03下下午午21:06:031月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:06下下午午1月-2321:06January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。