服裝行業(yè)市場細分與銷售管理

營銷，營銷組織與管理英賽集團副總裁任光會市場部主要做些什么?市場研究市場細分營銷組合品牌定位- 產(chǎn)品測試/產(chǎn)品概念測試

- 品牌(產(chǎn)品）名研究

- 包裝研究/價格研究BASESI產(chǎn)品開發(fā)廣告開發(fā)媒體活動計劃- 廣告投放前與投放后測試

- 媒體研究銷售預(yù)測測試市場/全國推廣市場機會與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場細分概念測試市場評估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASESII零售監(jiān)測/渠道檢查

客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASESIAds@workMEDIAINDEX

ADEXTAM市場研究類型什么是市場細分?將市場分割成不同組別的消費者,每個組的消費者在某些方面的需求相近挑選出一群消費者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者或一個典型的市場細分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當?shù)卣逃块T小公司消費者個人電腦的市場細分IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性功能的重要性IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費者需求競爭產(chǎn)品/品牌的在消費者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場中的形象給產(chǎn)品在市場中樹立一個鮮明的形象產(chǎn)品定價促銷包裝廣告渠道營銷組組合公司所采取的可能或確實能夠影響現(xiàn)有和潛在消費者的活動產(chǎn)品概概念產(chǎn)品包包括有有形產(chǎn)產(chǎn)品和無形形產(chǎn)品品人們購買一件東西并不因為這件東西是什么,而是因為這件東西能為他們做些什么品牌可可以定定義為為具有有標識識性的的名稱稱的一一系列列好處處。但但無論論這些些要素素如何何組合合,產(chǎn)產(chǎn)品品本身身永遠遠是廠廠家所所提供供的核核心。。產(chǎn)品組組合產(chǎn)品線線廣度度產(chǎn)品線線深度度一致性性一個公公司品品牌組組合間間的相相互關(guān)關(guān)系通過改進進產(chǎn)品,改善善其促銷銷,或或簡單地地增加鋪鋪貨率來來提高現(xiàn)現(xiàn)有品牌牌的銷售售和市場場份額通過推出出新口味味,新新的包裝裝規(guī)格,產(chǎn)品改善善來延伸伸產(chǎn)品線線針對新的的細分市市場推出出新產(chǎn)品品過程:概念的形形成可行性研研究投資研究究實施消費者的的需求必須與成成本結(jié)合合起來考考慮產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程產(chǎn)品營銷銷產(chǎn)品設(shè)計計與生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品計劃劃/創(chuàng)意意創(chuàng)意篩選選批準市場評估估概念測試試產(chǎn)品說明明批準可行性研研究設(shè)計說明明批準產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程（（繼續(xù)））產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)初試測試試市場營銷銷計劃批準推廣上市市產(chǎn)品管理理與反饋饋市場測試試新產(chǎn)品管管理的組組織模式式特征組織市場經(jīng)理理系統(tǒng)產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)經(jīng)理系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品計劃劃委員會會新產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理系統(tǒng)統(tǒng)新項目團團隊結(jié)構(gòu)營銷的關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)域域，直接接向高層層匯報有一中層層經(jīng)理，，負責(zé)一一類或一一組相關(guān)關(guān)產(chǎn)品來自各種種功能部部門的高高級經(jīng)理理單獨的中中層經(jīng)理理，著重重于新產(chǎn)產(chǎn)品和現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品獨立的一一組專家家，指導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)最佳使用用公司只有有一個品品類線，，或使用用較廣的的品類營營銷經(jīng)驗驗公司生產(chǎn)產(chǎn)許多不不同的產(chǎn)產(chǎn)品，每每種產(chǎn)品品都需要要專業(yè)知知識委員會應(yīng)應(yīng)該輔助助另外的的產(chǎn)品組組織需要大量量的時間間、資源源和知識識放在新新產(chǎn)品上上需要提供供大批現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品差異很很大的產(chǎn)產(chǎn)品，需需要一個個獨立的的機構(gòu)來來幫助開開發(fā)持久性常設(shè)系統(tǒng)統(tǒng).常設(shè)系統(tǒng)統(tǒng).委員會不不定期開開會常設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)，但新新系統(tǒng)在在推廣后后會移交交給產(chǎn)品品經(jīng)理新產(chǎn)品上上市后團團隊解散散，將責(zé)責(zé)任移交交給產(chǎn)品品經(jīng)理品牌資產(chǎn)產(chǎn)的要素素品牌資產(chǎn)產(chǎn)名稱符號號通過強化化下列渠渠道提供供給顧客客的價價值：信息的整整合與處處理購買決定定的信心心使用滿意意通過強化化下列渠渠道提供供給公司司的價值值：營銷活動動的效率率和效益益品牌忠誠誠價格/利利潤品牌延伸伸渠道優(yōu)勢勢競爭優(yōu)勢勢其它品牌聯(lián)想想被認知的的質(zhì)量知名度品牌忠誠誠度市場監(jiān)測鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測量指標市場活動動品牌知識鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠度高價位份額銷售量銷售額競爭者品類公司消費者品牌診斷斷過程有效的價價格管理理對利潤潤的影響響得自2463個個公司的的平均值值0價格固定成本本510151%的改進運作利潤潤的增長長:11.12.33.37.8銷售量可變成本本價格戰(zhàn)略略決策的的關(guān)鍵因因素顧客公司目標成本競爭市場鏈渠道最終使用用者價格決策策主要縱向向營銷系系統(tǒng)縱向營銷銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作作型系統(tǒng)統(tǒng)合同關(guān)系系型系統(tǒng)統(tǒng)公司型系系統(tǒng)部分制造造商直銷廠家家：如戴爾、Gateway2000“傳統(tǒng)”廠家：如康柏、IBM、普鈴、惠普OEM廠家：如Acer、Mitac部分分銷商分銷商：如Ingram、MicroTech、Data全球后勤中心心增值零售商當?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如如CompUSA、沃爾瑪、Fry’s、RadioShack、電子城、FutureShop、Costco個人電腦的后后勤及分銷體體系銷售管理報酬組織與分布評估與控制培訓(xùn)動機銷售人員行為招聘與選擇廣告品牌自身促銷展示營銷溝通對消費者的理理解他們是如何思思考的?他們在乎些什什么?傳播的成功與與否取決于你你在多大程度上了了解你的消費費者營銷溝通可定定義為向消費費者和潛在的的消費者傳達達促進銷售的的信息主要通過促銷為消費者提供供暫時的附價價值為某些營銷目目標:試用品牌向目標消費群群提供樣品增加售貨點獲取更有效的的展放更頻繁的購買買更大量的購買買更頻繁地使用用攻擊某一競爭爭對手防御某一競爭爭對手促銷的形式:免費樣品禮品贈送贈券…...必須與營銷組組合中的其他他要素混合使使用:成功品牌的特特點是有清晰晰,連貫,適當?shù)钠菲放菩蜗髲V告效果金字字塔行動意愿信任理解知名度廣告效果理論論--新品牌牌具有獨特特征征的品牌基本類似于競競爭者品牌高風(fēng)險知名度了解態(tài)度形成購買低風(fēng)險知名度購買了解態(tài)度形成高風(fēng)險知名度態(tài)度形成了解購買低風(fēng)險知名度購買態(tài)度形成了解廣告效果理論論--已建立立品牌突出強化重新購買需要記住的廣廣告管理要素素（8M+O）管理問題（Management））誰將管理廣告告項目？投入問題（Money））該投入多少錢錢做廣告？廣告目的（Objective）廣告將達到何何種效果？市場問題（Market）廣告針對誰？？傳達的信息問問題（Message）廣告將傳達什什么信息？需要記住的廣廣告管理要素素（8M+O）媒體問題（Media））使用那種媒體體或媒體組合合？廣義時間安排排（Macro-scheduling）某一廣告活動動將進行多長長時間？狹義時間安排排（Micro-scheduling）什么時間什么么時段做廣告告？評估問題（Measurement）廣告的效果如如何？是否達達到目標？產(chǎn)品主導(dǎo)型組組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)公司或部門的的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場研究營銷支持人員員產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理D產(chǎn)品開發(fā)銷售售廣告告產(chǎn)品經(jīng)理市場場營銷研究廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其其它部門的關(guān)關(guān)系產(chǎn)品主導(dǎo)型優(yōu)點責(zé)任明確反應(yīng)迅速綜合能力強弱點資源重復(fù)層次太多，協(xié)協(xié)調(diào)有問題缺乏深度不適合多元的的市場和渠道道市場主導(dǎo)型組組織結(jié)構(gòu)公司或部門的的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)市場管理市場經(jīng)理A市場經(jīng)理B市場經(jīng)理C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)市場主導(dǎo)型優(yōu)點適應(yīng)不同客戶戶群的需要和和使用習(xí)慣為某一市場開開發(fā)和設(shè)計特特定的產(chǎn)品和和服務(wù)強調(diào)系統(tǒng)銷售售，解決方案案，有利于跨跨功能銷售弱點人員重復(fù)，增增加額外費用用市場費用高忽略其它市場場，產(chǎn)品開發(fā)發(fā)能力差缺乏廣度功能主導(dǎo)型組組織結(jié)構(gòu)公司或部門的的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)產(chǎn)品營銷行業(yè)營銷廣告銷售促進市場研究功能主導(dǎo)型優(yōu)點高層負責(zé)營銷銷，利于決策策專業(yè)化管理簡單，以以任務(wù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)弱點責(zé)任不明確非綜合性評估估本位主義地區(qū)市場主導(dǎo)導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)公司或部門的的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)市場管理地區(qū)市場經(jīng)理理A地區(qū)市場經(jīng)理理B地區(qū)市場經(jīng)理理C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)地區(qū)主導(dǎo)型優(yōu)點統(tǒng)一管理跨功能銷售責(zé)任明確弱點資源重復(fù)可能忽略產(chǎn)品品開發(fā)與推廣廣深度不夠P&G部門組織圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理運作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理Joy品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理Ivory品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理Cascade品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理Dash/Ariel品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理Tide品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理理品牌助理中央促銷小組組計算機系統(tǒng)辦公室經(jīng)理百事可樂噴泉泉飲料部門：：營銷組織總裁：JohnCranor銷售副總裁裁：WilliamHober150人財務(wù)40人運作70人營銷副總裁裁：JohnSwanhouse40人4個地理區(qū)區(qū)劃部門：12個全國國性客戶銷銷售經(jīng)理8個部門發(fā)發(fā)展經(jīng)理14個地理理區(qū)劃83個地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理大型客戶部部門：10個經(jīng)理理新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)組副總裁：DavidWeinberg3個經(jīng)理計劃部門品牌發(fā)展16個營銷銷經(jīng)理基層營銷12個營銷銷經(jīng)理全國性客戶戶2個計劃經(jīng)經(jīng)理計劃部門DSD/WholesaleAssist(WAT)Model直銷/批批發(fā)協(xié)作作(WAT)模式CustomerDevelopment客戶戶發(fā)發(fā)展展RetailCustomers零售售客客戶戶WATWholesaler批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作批批發(fā)發(fā)商商PepsiJVBOTTLER百事事合合資資灌灌瓶瓶廠廠SalesManagement銷售售/銷銷售售管管理理DeliveryOrders送貨貨單單Selling銷售售ProductFlow產(chǎn)品品流流向向PepsiCustomerReps.客戶代表PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理CRCRCRCRDelivery送貨貨WATSystem批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作隊隊伍伍系系統(tǒng)統(tǒng)DSDSystem直銷銷系統(tǒng)統(tǒng)Selling&Delivery銷售售與與送送貨貨DistributorModel專營營分分銷銷商商模模式式CustomerDevelopment客戶戶發(fā)發(fā)展展PepsiJVBOTTLER百事合資灌瓶廠

ProductFlow產(chǎn)品流向

SalesManagement銷售管理DISTRIBUTOR專營分銷商PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理DistributorSalesReps.專營分銷商業(yè)務(wù)代表DCRDCRDCRDCR

Selling&Delivery

銷售與送貨RetailCustomers零售客戶S&D銷售與送貨Wholesalers

批發(fā)商

IBM營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：1966-1972董事事會會公司司總總部部辦辦公公室室數(shù)據(jù)據(jù)處處理理營銷銷小小組組團隊隊（普普通通業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））數(shù)據(jù)據(jù)處處理理部部（（國國內(nèi)內(nèi)銷銷售售））聯(lián)邦邦系系統(tǒng)統(tǒng)部部（對對美美國國政政府府銷銷售售））信息息記記錄錄部部（生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售供供應(yīng)應(yīng)配配件件））辦公公產(chǎn)產(chǎn)品品部部（生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售打打字字機機、、復(fù)復(fù)印印機機））在數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)處處理理總總部部和和基基層層的的行行業(yè)業(yè)專專家家IBM營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：1975-1982董事事會會公司司總總部部辦辦公公室室數(shù)據(jù)據(jù)處處理理營銷銷小小組組（高高端端系系統(tǒng)統(tǒng)））普通通業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)小小組組（低低端端系系統(tǒng)統(tǒng)和和供供應(yīng)應(yīng)））數(shù)據(jù)據(jù)處處理理部部（（國國內(nèi)內(nèi)銷銷售售））針對對大大客客戶戶設(shè)設(shè)置置分分支支機機構(gòu)構(gòu)聯(lián)邦邦系系統(tǒng)統(tǒng)部部（（對對美美國國政政府府銷銷售售））信息息記記錄錄部部（生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售供供應(yīng)應(yīng)配配件件））辦公公產(chǎn)產(chǎn)品品部部（生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售打打字字機機、、復(fù)復(fù)印印機機））普通通系系統(tǒng)統(tǒng)部部（生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售低低端端系系統(tǒng)統(tǒng)））針對對小小客客戶戶設(shè)設(shè)置置分分支支機機構(gòu)構(gòu)IBM營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：1983-1985董事事會會公司司管管理理委委員員會會信息息系系統(tǒng)統(tǒng)小小組組獨立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位（負負責(zé)責(zé)開開發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售新新的的特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品線線））全國國客客戶戶部部（2400家家最最大大的的客客戶戶））全國國分分銷銷部部（其其他他分分銷銷渠渠道道））全國營銷部（所有其他客客戶）IBM營銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)：1986-1987董事會公司管理委員員會信息系統(tǒng)小組組支持小組（對特定行業(yè)業(yè)或應(yīng)用提供供市場支持））北/中部地區(qū)區(qū)營銷部（所有品線））全國分銷部（其他分銷渠渠道）南/西部地區(qū)區(qū)營銷部（所有品線））IBM分基層支行結(jié)結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（14名以上））支行經(jīng)理（每每個地區(qū)8-12名）客戶經(jīng)理（可可選）營銷支持經(jīng)理理（可選）行政經(jīng)理營銷經(jīng)理（每個支行3-6名）系統(tǒng)工程經(jīng)理理（每個支行4-8名）行政運作經(jīng)理理（每個支行3-6名）營銷代表（每個經(jīng)理下下屬5-12名）系統(tǒng)工程師（每個經(jīng)理下下屬7-12名）辦事和行政人人員（每個支行約約60名）消費者高效低耗的扁扁平營銷體系系銷售與客戶作作業(yè)機制市場與品牌★以平穩(wěn)、快快速、低耗、、扁平為特征征的營銷模式式.★以三位一體體銷售組織為為特征的架構(gòu)構(gòu)與運作.★緊緊圍繞監(jiān)監(jiān)控市場狀態(tài)態(tài)，支持營銷銷決策的機制制.營銷管理模式式組織決策三要要素戰(zhàn)略技能信息/溝通恰當?shù)倪^程基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)資源分配市場側(cè)重組織決策環(huán)境合作競爭經(jīng)濟政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總總過程組織的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組織使命組織目標組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合合計劃信息實施戰(zhàn)略規(guī)劃與市市場計劃戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)使命企業(yè)目標企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)產(chǎn)品組合合市場計劃情況分析營銷目標目標市場選擇擇組合產(chǎn)品戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略實施與控制營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)和市場研究究組織增長戰(zhàn)略略產(chǎn)品市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場深入市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化將營銷計劃與與戰(zhàn)略規(guī)劃和和生產(chǎn)計劃結(jié)結(jié)合起來企業(yè)目標兩個可能的戰(zhàn)戰(zhàn)略取自戰(zhàn)略規(guī)劃劃的兩個可能能的營銷目標標為取得營銷目目標由市場部部制定的特定定行動方案取得年投資回回報率至少1.5%市場深入改善針對現(xiàn)有有客戶的現(xiàn)有有產(chǎn)品的表現(xiàn)現(xiàn)和定位市場開發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品品新的使用者者營銷目標到年末增加10%的現(xiàn)有有客戶的購買買率營銷目標到年末通過吸吸引新的消費費群增加5%現(xiàn)有產(chǎn)品的的市場份額營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)市場領(lǐng)袖的戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過程界定業(yè)務(wù)范圍圍：界定可以獲得得具吸引力機機會的領(lǐng)域確定具吸引力力的機會：市場細分評估競爭狀況況了解利潤動力力：預(yù)測市場接受受程度制定價格，預(yù)預(yù)測費用和投投資完成制勝戰(zhàn)略略：細化全部戰(zhàn)略略弄清市場鏈成成員的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系系：確認關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系團隊隊戰(zhàn)略思考和選選擇：評估以往戰(zhàn)略略確認戰(zhàn)略點列出選擇作出決策了解市場：列出市場鏈了解選擇/拒拒絕行為評估資源和環(huán)環(huán)境：確認資源和能能力決定資源和市市場是否相符符了解競爭環(huán)境境：分析現(xiàn)有和潛潛在的競爭對對手了解競爭對手手的戰(zhàn)略方向向英賽的觀點:通往業(yè)務(wù)務(wù)表現(xiàn)顯著改改善的途徑不不是唯一的為什么要進行行業(yè)務(wù)流程重重組:明確確重點業(yè)務(wù)表現(xiàn)的顯顯著改善遠見事件危機攻擊防守10X200%100%50%10%改變的程度低高功能的改善流程的設(shè)計或或重新設(shè)計重新審視業(yè)務(wù)務(wù)英賽業(yè)務(wù)流程程重組的定義義-方法英賽方法的關(guān)關(guān)鍵要素設(shè)立項目方向向,著手進進行選定的活活動設(shè)定高標準的的業(yè)務(wù)流程重重組目標,這這些目標應(yīng)與與戰(zhàn)略目標一一致確定索要重組組的流程和設(shè)設(shè)定績效改善善目標重新設(shè)計業(yè)務(wù)務(wù)和流程以達達到績效目標標為組織能夠成成功執(zhí)行重組組做準備使得改變和追追求連續(xù)性改改善的流程制制度化注重程序定義業(yè)務(wù)方向確定范圍和目標設(shè)計流程執(zhí)行前的動員執(zhí)行重新設(shè)計診斷/發(fā)現(xiàn)設(shè)計/重新設(shè)設(shè)計執(zhí)行/實現(xiàn)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:05:1521:05:1521:051/5/20239:05:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:05:1521:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:05:1521:05:1521:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:05:1521:05:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:05:15下下午午21:05:151月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:05下下午午1月-2321:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:05:1521:05:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:05:15下下午9:05下下午午21:05:151月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:05:1621:05:1621:051/5/20239:05:16PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:05:1621:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:05:1621:05:1621:05Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:05:1621:05:16January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:05:16下下午午21