某企業(yè)市場營銷計劃講義

全程產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)有保證2013年貴州市場營銷計劃準備人張世彪2012年11月16日2013年貴州市場營銷計劃云南東恒經(jīng)貿(mào)集團食品有限公司

準備人張世彪2012年11月16日目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制總體銷售戰(zhàn)略團隊戰(zhàn)略方針：聘用以經(jīng)驗型員工為主，建設高效執(zhí)行團隊，開展內(nèi)部陽光競爭，迅速打開市場渠道戰(zhàn)略方針：利用經(jīng)銷商資源，以零售為基礎站穩(wěn)腳跟，迅速打開市場，以餐飲為重點，向餐飲渠道要利潤品類戰(zhàn)略方針：低溫、醬鹵類產(chǎn)品為常規(guī)銷售，多渠道并行，支持日常銷售額?；鹜榷Y盒以節(jié)日禮品、團購為主目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制人力資源架構與策略區(qū)域經(jīng)理庫管訂單零售主管餐飲主管銷售內(nèi)勤財務會計KA業(yè)務通路業(yè)務餐飲業(yè)務餐飲業(yè)務市場專員KA業(yè)務配送業(yè)務參考編制：13人，（業(yè)務員人數(shù)按實際業(yè)務量定）市場運作前期以人員一職多能精簡為主表中是市場成熟期架構人力資源架構與策略學習型組織建立學習小書架每周六下午集體講解學習心得每周進行一次銷售方法頭腦風暴每月選舉學習踐行模范每季度進行一次戶外拓展，提高團隊凝聚力人力資源架構與策略

培訓每月定期培訓公司產(chǎn)品知識每月定期培訓公司文化知識每月舉辦公司知識競賽每季度選舉公司文化踐行先進物質(zhì)需求精神需求高提成多獎勵榮譽評比上墻情感關懷集體溫暖培訓學習彰顯自我人力資源架構與策略目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制總體目標分解解品類季度火腿凍品低溫發(fā)酵醬鹵第一季度56055第二季度2301010第三季度10801520第四季度8601515總體目標分解解1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份總計火腿13132112521325凍品102010202020202030202020230低溫33153223855545醬鹵33154455834550合計1729133329272830513030333502013年貴州總體目目標為350萬，分解到各各月份和品項項的銷售目標標如上（單位位：350萬）預計銷售會在在4月份起會持續(xù)續(xù)上升趨勢，實際銷售額銷銷售可能和此此表有差距，，但總體銷售不不會變火腿類產(chǎn)品銷銷售25萬低溫發(fā)酵產(chǎn)品品銷售45萬凍品銷售230萬火腿20萬低溫發(fā)酵45萬醬鹵產(chǎn)品50萬凍品銷售230萬醬鹵產(chǎn)品銷售售50萬總體目標分解解350萬目錄錄一、總體銷售售戰(zhàn)略二、人力資源源架構與策略略三、總體目標標分解四、銷售執(zhí)行行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政政策與管理六、需要支持持七、費用預算算八、風險控制制機會優(yōu)勢劣勢SWOT分析威脅1、貴州零售渠渠道集中，容易操作作2、公司的全程程產(chǎn)業(yè)鏈，是提供充充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力力保障1．消費者需求求大，市場潛潛力有待開發(fā)發(fā)2．消費者對健健康的重視為為公司食品的的發(fā)展提供了了商機3．貴州市場火火腿、醬鹵產(chǎn)產(chǎn)品廠家少，，競爭不大1．商超基本都都有熟食自制制會對我們的的醬鹵產(chǎn)品形形成競爭（威威脅主要來源源于店內(nèi)員工工）2.凍品市場充斥斥著大量低略略產(chǎn)品，價位位低的低略產(chǎn)產(chǎn)品長期占據(jù)據(jù)市場主導地地位1．運輸距離長長，增加銷售售成本，大批批量，低頻率率進貨對產(chǎn)品品日期不好控控制2．在貴州市場場沒有品牌知知名度，市場場開發(fā)難度大大銷售執(zhí)行細化化貴州市場分析析機會優(yōu)勢劣勢SWOT分析威脅競品：貴州低低溫基本是雙雙匯、雨潤、、美好三家，，大品牌?；鸹鹜扔行睾秃屠掀鸭?，已已經(jīng)先入為主主有成熟的消費費群體和銷售售網(wǎng)絡我們：研發(fā)速速度快，市場場份額少政策好好調(diào)整，還有有比競品更好的的銷售執(zhí)行力力和艱苦奮斗的的精神競品：加大研研發(fā)力度開發(fā)發(fā)新品及終端端消費刺激我們：醬鹵產(chǎn)產(chǎn)品市場潛力力大，競爭廠廠家少競品：常態(tài)化化銷售，銷售售額穩(wěn)定，缺缺乏銷售激情情。沒有其他他競爭對手，，缺乏危機感感，創(chuàng)新產(chǎn)品品少之又少我們：大品牌牌的終端精細細化管理以及及更低的銷售售價格都會給給我們帶來不不小的威脅競品：廠家業(yè)業(yè)務只是維持持銷售，終端端控制大多靠靠經(jīng)銷商，沒沒有活力，產(chǎn)產(chǎn)品大眾化且且單一我們：沒有品品牌知名度，，銷售網(wǎng)絡渠道道新建不成熟熟，因為前期期量小運輸可可能不及時銷售執(zhí)行細化化貴州競品分析析銷售執(zhí)行細化化低溫產(chǎn)品消費費者分析低溫產(chǎn)品目標標市場一、貴州消費費者腌臘制品品尤其喜歡麻辣辣味道二、農(nóng)村有自自制香腸習慣慣城市消費者沒沒有三、習慣在購購買超市及農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場購買，，但市場普遍是低端產(chǎn)產(chǎn)品沒有質(zhì)量保證，有有一部分高端消費者沒沒有相對應的高端品品牌一、中l(wèi)老年婦女自己做飯，但但沒時間制作香腸二、中高端餐餐飲門店三、講究生活活品質(zhì)，注重食品安全全的城市中產(chǎn)階層層銷售執(zhí)行細化化火腿類產(chǎn)品消消費者分析火火腿腿類產(chǎn)品目標標市場一、個人購買買特色產(chǎn)品送禮二、喜歡火腿腿口味三、餐飲企業(yè)業(yè)采購一、商務人士士節(jié)日禮品二、中年、老老年人自用小包裝三、餐飲企業(yè)業(yè)采購大廚銷售執(zhí)行細化化醬鹵產(chǎn)品消費費者分析醬醬鹵產(chǎn)品品目標市場一、在家做飯飯，但不會醬醬鹵技術，還會會嫌操作麻煩二、家里來客客人，多湊幾幾個菜，省事三、城市白領領不想做飯或來不及做飯飯四、被賣場的的香味吸引買回去解解饞饞一、18-35歲的單身男女女不想做飯的二、35-50歲家庭婦女三、熱愛美食食的不速之客目錄錄一、總體銷售售戰(zhàn)略二、人力資源源架構與策略略三、總體目標標分解四、銷售執(zhí)行行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政政策與管理六、需要支持持七、費用預算算八、風險控制制銷售策略價格策略產(chǎn)品策略渠道策略銷售執(zhí)行細化化火腿凍品低溫醬鹵火腿產(chǎn)品銷售以云南特產(chǎn)為銷售主題，主打大河烏豬原料好，注重制作工藝，主抓節(jié)日禮品銷售凍品銷售以批發(fā)市場為主，以餐飲為輔，注重大河烏豬品牌宣傳，培養(yǎng)高品質(zhì)消費群體低溫產(chǎn)品銷售要多渠道并行，零售售小包裝，餐飲飲大包裝，零售售堅持現(xiàn)場品嘗嘗促銷，餐飲要要抓重點，以點點帶面醬鹵產(chǎn)品以賣場零售和和通路批發(fā)為主主做到每店都有有駐店促銷員對店內(nèi)陳列做到生動化給人以新鮮感覺銷售執(zhí)行細化化品類策略東恒食品經(jīng)銷商品質(zhì)保障市內(nèi)物流品牌宣傳終端管理促銷策劃產(chǎn)品倉庫資金支持渠道資源

零售渠道銷售執(zhí)行細化化零售策略之經(jīng)銷商生動化陳列店內(nèi)集中陳列列有主題形象充分利用地貼、X展架吊牌、品嘗臺臺堆頭圍擋貨架隔板分節(jié)日定主題題根據(jù)不同節(jié)日日，策劃不同主題題促銷做到促銷連貫貫性無促銷不銷售售對促銷人員提提高重視程度戶外、賣場市場開發(fā)前期期，利用賣場戶外外媒體品牌宣傳賣場內(nèi)部做包柱形象經(jīng)銷商送貨車輛箱體廣告告

促銷活動平面廣告銷售終端銷售執(zhí)行細化化零售渠道銷售售策略銷售執(zhí)行細化化餐飲渠道策略略廚師長返點，提升店內(nèi)推薦代金券拉動點菜率定期組織廚師聯(lián)誼活動動鞏固關系活動、政策拉動銷售執(zhí)行細化化用對顧客的活動和對廚師的返點政策拉動銷售合作店牌餐桌牌抽紙盒立式菜單店面生動化展示主題桌號掛墻菜單生動化展示銷售執(zhí)行細化化創(chuàng)造店內(nèi)品牌牌氛圍，讓顧客客時刻感受的產(chǎn)產(chǎn)品的存在中高端定位，，高價位高毛利，刺激激經(jīng)銷商多促銷多贈品品，服務好多贈品，多促促銷高毛利高價位銷售執(zhí)行細化化價格策略目錄錄一、總體銷售售戰(zhàn)略二、人力資源源架構與策略略三、總體目標標分解四、銷售執(zhí)行行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商政政策與管理六、需要支持持七、費用預算算八、風險控制制銷售執(zhí)行細化化營銷組合市場營營銷閉閉環(huán)圖圖第四季季度第三季季度第二季季度第一季季度在工廠廠舉行行貴州州經(jīng)銷銷商答答謝會會，參參觀工工廠，，提升升銷售售士氣氣繼續(xù)增增加零零售門門店（（星力力超市市，合合力超超市，，智誠誠超市市）繼續(xù)滲滲透餐餐飲渠渠道，，制定定餐飲飲銷售售配套套政策策開發(fā)大大客戶戶（學學校，，煤礦礦，工工廠，，監(jiān)獄獄）配配送零售以以火腿腿為突突破口口，做做好節(jié)節(jié)日店店內(nèi)堆堆頭產(chǎn)品進進入沃沃爾瑪瑪3家店，，家樂樂福2家店加強經(jīng)經(jīng)銷商商節(jié)日日銷售售刺激激政策策，控控制銷銷售終終端餐飲渠渠道滲滲透做好團團購前前期預預熱，，團購購折頁頁，政政策下下達，，X展架，，超市市海報報華聯(lián)超超市賣賣場生生動化化陳列列，終終端綁綁贈促促銷，，平面面廣告告支持持，產(chǎn)產(chǎn)品進進入永永輝超超市4家店拿下餐餐飲渠渠道重重點客客戶，，以點點帶面面建立加加盟專專賣店店全部人人員招招聘到到位，，培訓訓公司司文化化，產(chǎn)產(chǎn)品知知識與零售售經(jīng)銷銷商達達成合合作并并初步步運行行，產(chǎn)產(chǎn)品進進入北北京華華聯(lián)6家店，，餐飲飲渠道道初步步掃街街，進進行意意向客客戶篩篩選，，火腿，，醬鹵鹵產(chǎn)品品進入入批發(fā)發(fā)通路路銷售執(zhí)執(zhí)行細細化營銷組組合營銷組組合零售渠渠道抽獎活活動零售新新品鋪鋪市采采取不不降價價策略略鋪市前前三個個月，，所有有終端端參與與保持高高端產(chǎn)產(chǎn)品形形象用現(xiàn)場場抽獎獎增加加銷售售氛圍圍吸引老老人，，兒童童，婦婦女顧顧客費用率率控制制在20%營銷組組合零售渠渠道綁贈促促銷新品鋪鋪市采采取不不降價價策略略保持高高端價價位用用贈品品吸引引消費費者贈品選選購以以30-45歲家庭庭主婦婦感興興趣的的物品品（廚房房用具具、日日常購購物工工具、、地方方特色色物品品）鋪市前前期與與抽獎活動動錯峰峰開展，，費費用率率保持在在20%營銷組組合餐飲渠渠道“開箱箱有禮禮”長期開開展通過批批量進進貨，，開箱箱就返返現(xiàn)金金，來來刺激激門店實實際操操作公公司產(chǎn)產(chǎn)品者者進一一步推推銷10袋每箱箱，開開箱返返20元20袋每箱箱開，，箱返返50元營銷組組合餐飲渠渠道““暗促促政策策”通過特特選的的精致致禮品品鼓勵勵服務務員向向消費費者積積極推推薦公公司產(chǎn)產(chǎn)品服務員員在活活動期期間收收集指指定數(shù)數(shù)量產(chǎn)產(chǎn)品標標簽，，可換換取相相應禮禮品：：5個標簽簽，換換取云云南特特色布布偶一一個10個標簽簽，換換取精精美挎挎包一一個80個標簽簽，換換取精精美背背包一一個各類禮禮品限限量，，由業(yè)業(yè)務定定期拜拜訪門門店并并兌獎獎目錄錄一、總總體銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略二、人人力資資源架架構與與策略略三、總總體目目標分分解四、銷銷售執(zhí)執(zhí)行細細化市場分分析銷售策策略營銷組組合五、經(jīng)經(jīng)銷商商政策策與管管理六、需需要支支持七、費費用預預算八、風風險控控制經(jīng)銷商商政策策與管管理銷售政政策篇篇1、銷售售政策策：全全省省統(tǒng)一一供貨貨價：：2、返利利：一級待待遇：：年年銷銷售量量達200萬：享享受%10返利二級待待遇：：年年銷銷售量量達100萬；享享受%5返利三級待待遇：：年年銷銷售量量達50萬；享享受%2返利返利政政策適適用于于火腿腿和深深加工工產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)銷商商返，，沒有有區(qū)域域大小小區(qū)分分.公司對對經(jīng)銷銷商的的銷售售業(yè)績績進行行評估估，每每半年年進行行一次次，評評估不不合格格，公公司有有權利利決定定是否否中止止返利利政策策的履履行。。3.市場銷銷售價價：必必須遵遵循公公司指指導定定價經(jīng)銷商商政策策與管管理管理篇篇委派經(jīng)經(jīng)驗豐豐富的的業(yè)務務進行行跟蹤蹤服務務掌控終終端市市場和和大客客戶時刻關關注庫庫存根據(jù)有有利的的市場場時機機，進進行區(qū)區(qū)域市市場的的主題題促銷銷和媒體體宣傳傳支持持協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商做好好售后后服務務加強營營銷培培訓目錄錄一、總總體銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略二、人人力資資源架架構與與策略略三、總總體目目標分分解四、銷銷售執(zhí)執(zhí)行細細化市場分分析銷售策策略營銷組組合五、經(jīng)經(jīng)銷商商政策策與管管理六、需需要支支持七、費費用預預算八、風風險控控制需要公公司支持運輸及及貨源源充足足政策扶扶持品類豐豐富品質(zhì)保保障1234視品質(zhì)質(zhì)為生生命食品行行業(yè)最最重要的品品質(zhì)，，與中高端端品牌牌相匹配根據(jù)餐餐飲渠渠道、、零售渠渠道市市場需求，，研發(fā)發(fā)擴展展產(chǎn)品線線，增增強競競爭力新開發(fā)發(fā)市場場的費用用支持持促銷政政策支支持經(jīng)銷商商政策策支持貨品保保質(zhì)期期新鮮鮮運輸及及時需要支支持目錄錄一、總總體銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略二、人人力資資源架架構與與策略略三、總總體目目標分分解四、銷銷售執(zhí)執(zhí)行細細化市場分分析銷售策策略營銷組組合五、經(jīng)經(jīng)銷商商政策策與管管理六、需需要支支持七、費費用預預算八、風風險控控制費用預預算1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份房屋租金3.5050003.500000人員工資112222233333促銷費用001111112111交通費用0.30.30.30.50.50.50.50.50.50.50.50.5業(yè)務招待0.50.30.30.30.30.30.30.30.50.30.30.3辦公費用040.10.10.10.10.10.10.10.10.10.1貨架展示柜002000000000合計5.35.610.73.93.93.97.44.96.14.94.94.9總計66.4保守費費用預預算總總計66.4萬元，，市場場開發(fā)發(fā)前期期費可可能超超出預預算其中房房租和和工資資是占占比最最大的的項目目目錄錄一、總總體銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略二、人人力資資源架架構與與策略略三、總體目目標分解四、銷售執(zhí)執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經(jīng)銷商商政策與管管理六、需要支支持七、費用預預算八、風險控控制團隊經(jīng)銷商品牌形象避免團隊整整體氣氛低低下，工作作消極，循循規(guī)蹈矩，，死板硬套套，官僚主主義等制度管控，，用好的制制度調(diào)整工工作風氣培訓公司的的自信，厚厚德，互助助，超越企企業(yè)文化，，從個人價價值觀上改改變員工避免經(jīng)銷商商壓貨，截截流促銷費費用，截流流促銷商品品，貨款拖拖欠派駐經(jīng)營豐豐富的業(yè)務務員專職服服務與監(jiān)督督庫存終端促銷和和大客戶一一定要把握握在公司手手中實現(xiàn)先款后后貨方式避免低價促促銷造成低低端品牌形形象，避免免宣傳用品品五花八門門，沒有統(tǒng)統(tǒng)一形象，，避免殘次次商品流入入市場所以終端售售價受控，，一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)低價促銷銷，進行嚴嚴厲懲罰統(tǒng)一市場專專員制作宣宣傳物料，，經(jīng)銷商制制作也要市市場專員審審核多層次檢查查產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)在發(fā)貨風險控控制制風險控制謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:58:3721:58:3721:581/6/20239:58:37PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:58:3721:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:58:3721:58:3721:58Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:58:3721:58:37January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20239:58:37下午午21:58:371月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/621:58:3721:58:3706January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:58:37下午午9:58下午午21:58:371月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:58:3721:58:3721:581/6/20239:58:37PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:58:3721:58Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:58:3721:58:3721:58Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:58:3721:58:37January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20239:58:37下午午21:58:371月-2315、楚塞三湘湘