卷煙營(yíng)銷策略制定管理辦法

卷煙營(yíng)銷策略制定管理辦法一、 總體要求堅(jiān)持貨源供應(yīng)〃三公開〃原則。堅(jiān)持緊俏貨源稍緊平衡原則。堅(jiān)持順銷品牌基本滿足原則。堅(jiān)持關(guān)注品牌均衡投放原則。堅(jiān)持培育品牌積極投放原則。二、 月度營(yíng)銷策略制定工作流程月度營(yíng)銷策略例會(huì)：原則上每月16日前（下同），由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人牽頭召開營(yíng)銷策略例會(huì)，專賣、內(nèi)管、綜合計(jì)劃科負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷中心策略制定相關(guān)工作人員參加。營(yíng)銷中心在會(huì)上負(fù)責(zé)提供：可供貨源信息；主要緊俏煙訂單滿足率情況；省、市局（公司）政策導(dǎo)向及重點(diǎn)突出銷售品牌培育信息；下月全市系統(tǒng)銷售預(yù)安排；各縣（區(qū)）分公司差異化策略申請(qǐng)；上月營(yíng)銷策略執(zhí)行情況；市場(chǎng)信息采集收集的其他相關(guān)信息。綜合計(jì)劃科在會(huì)上負(fù)責(zé)提供：相關(guān)品牌的價(jià)格信息，包括全市均價(jià)及區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格情況；從價(jià)格角度提出相關(guān)品牌的限量意見，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)品牌提出限量意見。內(nèi)管派駐辦在會(huì)上負(fù)責(zé)提供：查處的真煙夕卜流、舌L碼煙以及重點(diǎn)關(guān)注品牌的信息，并提出相關(guān)品牌的投放意見；上級(jí)內(nèi)管部門有關(guān)要求及工作建議；對(duì)營(yíng)銷策略制定的建議。專賣科在會(huì)上負(fù)責(zé)提供：各單位查獲的區(qū)域外卷煙沖擊具體品牌、數(shù)量；從專賣市場(chǎng)查處角度提出相關(guān)品牌的投放建議。以上信息收集以月度為單位，各部門需以書面形式整理信息提交例會(huì)討論，以便痕跡化管理。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)會(huì)議討論結(jié)果，提出月度營(yíng)銷策略征求意見稿，原則上與會(huì)人員應(yīng)基本同意。每月17日前，營(yíng)銷中心客戶服務(wù)助理經(jīng)營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)人同意后，將月度營(yíng)銷策略征求意見稿發(fā)送至各縣（區(qū)）分公司、各相關(guān)部門。各縣（區(qū)）分公司在接到征求意見稿后二個(gè)工作日內(nèi)將建議反饋至營(yíng)銷中心客戶服務(wù)助理。4.每月20日前，由營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)人牽頭召開營(yíng)銷策略〃三公開〃會(huì)議，參加會(huì)議人員由專賣、內(nèi)管、督考、綜合計(jì)劃、法規(guī)、監(jiān)察、配送、縣分公司分管領(lǐng)導(dǎo)代表、市場(chǎng)經(jīng)理代表、客戶經(jīng)理代表及零售戶代表組成。營(yíng)銷中心將完善后的〃月度營(yíng)銷策略征求意見稿〃及相關(guān)單位、部門的反饋意見，提交〃三公開〃工作代表會(huì)議討論。會(huì)議討論一致通過，或者經(jīng)過溝通協(xié)調(diào)意見基本一致的情況下，會(huì)議形成〃月度營(yíng)銷策略送審稿〃。會(huì)議過程須形成完整記錄，營(yíng)銷中心應(yīng)負(fù)責(zé)做好相關(guān)痕跡化記錄和資料的完整保存，會(huì)議決議實(shí)行實(shí)名表決制。每月20日前，營(yíng)銷、內(nèi)管分別將〃月度營(yíng)銷策略送審稿〃提交各自分管領(lǐng)導(dǎo)審核，如無異議，營(yíng)銷中心客戶服務(wù)助理形成〃月度營(yíng)銷策略公示稿〃，經(jīng)營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)人同意并報(bào)經(jīng)市公司分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，按照〃三公開〃流程要求進(jìn)行公示。每月23日前，營(yíng)銷中心、內(nèi)管派駐辦將《月度營(yíng)銷策略公示表》發(fā)送至省局對(duì)口部門。三、周策略調(diào)整流程月度營(yíng)銷策略執(zhí)行過程中，由于價(jià)格波動(dòng)、銷售異動(dòng)、出現(xiàn)真煙夕卜流傾向以及中煙公司貨源調(diào)整等因素，相關(guān)部門及縣（區(qū)）分公司應(yīng)書面提出調(diào)整建議，原則上一周調(diào)整一次。營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)人于周四之前根據(jù)調(diào)整建議召開臨時(shí)會(huì)議，經(jīng)相關(guān)分公司、專賣、內(nèi)管、營(yíng)銷、價(jià)格管理等單位和部門認(rèn)定，報(bào)專賣、營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后進(jìn)行調(diào)整。如果分管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為問題重大，則提交主要領(lǐng)導(dǎo)組織決策。如遇出現(xiàn)嚴(yán)重不規(guī)范經(jīng)營(yíng)、政策性調(diào)整等突發(fā)重大情況，在系統(tǒng)技術(shù)支持的前提下及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，但調(diào)整后的營(yíng)銷策略仍需按程序進(jìn)行申請(qǐng)、審批、公示。、差異化營(yíng)銷策略制定工作流程緊俏品牌增供（1） 申報(bào)：每月10日前，相關(guān)分公司根據(jù)本地市場(chǎng)實(shí)際，相關(guān)規(guī)格訂單滿足率、價(jià)格信息、專賣市場(chǎng)查處同規(guī)格卷煙情況，向營(yíng)銷中心申報(bào)下月差異化營(yíng)銷策略申請(qǐng)表（包括具體規(guī)格和申請(qǐng)數(shù)量）。（2） 審核：每月15日前專賣、內(nèi)管部門根據(jù)各市場(chǎng)查獲緊俏煙情況；綜合計(jì)劃科根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行情況；營(yíng)銷中心根據(jù)訂單滿足情況，對(duì)分公司提出的差異化策略進(jìn)行審核并簽署意見后提交營(yíng)銷策略例會(huì)討論。（3） 審批：每月20日前，營(yíng)銷中心客戶服務(wù)助理將差異化營(yíng)銷策略審核意見提交〃三公開〃會(huì)議討論通過，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按流程公示。紅色品牌：指專賣、內(nèi)管重點(diǎn)關(guān)注的銷售波動(dòng)較大的品牌。紅色品牌嚴(yán)格按照從緊投放的原則制定策略。各分公司、相關(guān)部門需要調(diào)整時(shí)，應(yīng)向營(yíng)銷中心提出書面申請(qǐng)，營(yíng)銷中心收到申請(qǐng)后及時(shí)書面反饋至各相關(guān)部門，相關(guān)部門在一個(gè)工作日之內(nèi)沒有反對(duì)意見時(shí)，營(yíng)銷中心應(yīng)及時(shí)辦理。相關(guān)部門有不同意見時(shí)，由營(yíng)銷中心牽頭召開臨時(shí)會(huì)討論確定限量標(biāo)準(zhǔn)，并向申請(qǐng)單位、部門通報(bào)會(huì)議決議。順銷品牌：原則上順銷品牌限量標(biāo)準(zhǔn)全市統(tǒng)一，出現(xiàn)因價(jià)格波動(dòng)或其他情況，由各縣（區(qū)）分公司、相關(guān)部門提出投放調(diào)整意見，按照上述流程提交臨時(shí)會(huì)議或〃三公開〃會(huì)議討論確定。五、工作要求（一）實(shí)施按時(shí)完成。所有的營(yíng)銷策略由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織實(shí)施。流程所涉及的相關(guān)部門和人員必須按照流程的時(shí)間節(jié)點(diǎn)按時(shí)按質(zhì)完成，遇節(jié)假日需提前完成。流程執(zhí)行過程中遇節(jié)假日，不能開展集體討論、征求意見、會(huì)議審核、領(lǐng)導(dǎo)審批的，節(jié)假日流程往后順延，但必須在23日之前完成所有流程。各單位、各部門、各崗位按流程運(yùn)行過程中，所有的申請(qǐng)和提議必須要有完整的依據(jù)，必須痕跡化管理。（二）監(jiān)管營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)督訂貨過程中營(yíng)銷策略執(zhí)行情況及營(yíng)銷策略的宣傳到位情況。從訂單角度分析銷售情況，發(fā)現(xiàn)異動(dòng)，以信息反饋單形式及時(shí)向?qū)Ｙu科、內(nèi)管派駐辦等相關(guān)單位、部門通報(bào)，提出建議，并按有關(guān)流程申報(bào)策略調(diào)整。綜合計(jì)劃科以月度為單位對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)全市市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行分析。發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)反饋，需要調(diào)整策略的，按流程申請(qǐng)。內(nèi)管派駐辦對(duì)紅色品牌及其他品牌實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)向相關(guān)單位、部門通報(bào)，按有關(guān)流程建議策略調(diào)整。專賣科通過日常市場(chǎng)檢查，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管，掌握異動(dòng)品牌銷售情況、緊俏煙查處情況、舌L碼情況，按流程建議調(diào)整策略?？h（區(qū)）局（分公司）加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)的把握能力和分析能力，發(fā)現(xiàn)異動(dòng)情況，按流程向相關(guān)部門提出策略調(diào)整建議。（三）分歧處理在營(yíng)銷策略制定過程中，存在一般分歧的在會(huì)上進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)解決；存在較大分歧的由產(chǎn)生分歧部門分別上報(bào)各自分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)間溝通協(xié)調(diào)解決；如出現(xiàn)重大分歧的，提交主要領(lǐng)導(dǎo)召集相關(guān)會(huì)議討論解決。在分歧處理的過程中，意見沒有充分溝通協(xié)調(diào)達(dá)到一致之前，任何人無權(quán)擅自做出決定。六、工作問責(zé)對(duì)提出擴(kuò)大投放標(biāo)準(zhǔn)造成卷煙外流并被作為大要案件立案、提出減小投放標(biāo)準(zhǔn)造成重大投訴事件的，按發(fā)起、審核、決策不同責(zé)任性質(zhì)對(duì)相關(guān)單位、部門責(zé)任人員予以200—1000元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。嚴(yán)明〃三公開〃會(huì)議紀(jì)律，各單位、各部門參會(huì)人員不得缺席、遲到、早退，發(fā)現(xiàn)一次扣罰當(dāng)事人及所在單位分管領(lǐng)導(dǎo)或部門主要負(fù)責(zé)人200元。未按營(yíng)銷策略制定流程時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展工作造成整個(gè)流程滯后，對(duì)相關(guān)崗位責(zé)任人員予以200—1000元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。對(duì)工作質(zhì)量達(dá)不到要求的，引起上級(jí)部門明文通報(bào)的，按發(fā)起、審核不同責(zé)任性質(zhì)對(duì)相關(guān)單位、部門責(zé)任人員予以200—1000元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。隨意調(diào)整和更改會(huì)議通過的決定，未造成嚴(yán)重后果