房地產公司銷售工作總結及銷售計劃

房地產公司銷售工作總結及銷售計劃2014年暨2015年銷售計劃目標述職人：彭天蕓迎接2015年！挑戰(zhàn)2015年！飛越2015年！享受喜悅，2014年的春花美麗追逐夢想，2014年的秋色平分忍受寂寞，2014年的夏夜漫長期待春天，2014年的冬雪寒冷第一部分：2014年工作總結第二部分：2015年工作思路與工作計劃總綱第一部分——2014年工作總結2014年銷售大事件2014年工作成果2014年工作中存在問題與不足2014年未完成重點工作說明編號事件名稱開展推進情況事件1----1月錢隆學府4、11棟開盤破百成功事件2----1月錢隆樽品9、11棟開盤達標成功事件3----2月錢隆樽品業(yè)主元宵喜樂會成功事件4----2月錢隆學府羊飛猛進現(xiàn)場元霄燈迷會成功事件5----3月學府12-B棟、樽品7棟雙樓王開售成功事件6----4月由策劃部組織赴深圳學習成功事件7----5月錢隆世家奠基活動成功事件8----5月樽品、學府房交會系列現(xiàn)場促銷活動成功事件9----5月樽品、學府端午節(jié)現(xiàn)場業(yè)主答謝活動成功事件10----7月樽品、學府周末系列暖場活動成功第一部分——2014年銷售大事件編號事件名稱開展推進情況事件11----7月世家營展中心選址、下榻及營銷團隊組建至撤退非預期事件12----8月學府二期VIP認籌活動啟動非預期事件13----8月錢隆系首屆業(yè)主文化節(jié)成功事件14----8月全體出動全力支持銀達公司開業(yè)慶典成功事件15----9月媒體與營銷策劃外拓聯(lián)誼活動成功事件16----10月營銷團隊分流、重組；非常態(tài)事件17----11月四盤聯(lián)動輕展秋季房交會成功事件18----11月首府定位、銷展中心選址及推進非預期事件19----12月樽品車位銷售

學府5、10#棟認購/學府車位、商鋪分批發(fā)售非預期事件20----12月樽品二期、學府一期交房工作順時開啟非預期第一部分——2014年銷售大事件--深圳考察行2014年剪影--語言精靈2014年剪影項目本年合計本年累計戶數(shù)面積金額(元)現(xiàn)金回籠按揭回籠長沙區(qū)域合計錢隆樽品35724487.07188,364,543117,952,084102,471,100錢隆學府53942667.02282,054,522153,980,087122,116,300合計89667154.09470,419,065271,932,171224,587,400第一部分——2014年工作成果長沙2014年銷售數(shù)據(jù)全年累計樽品項目學府項目2011年出貨量時期表現(xiàn)一、2014年計劃銷售指標的實際完成情況計劃銷售額合計49,900萬；實現(xiàn)銷售額合計47,211萬第一部分——2014年工作成果日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計計劃（萬元）14,0001,6003,5004,2005,0002,7001,9001,4001,3001,1006,0007,20049,900實現(xiàn)（萬元）17,0853,1915,2914,4725,2242,8309541,318344521966,25447,211完成比例122%199%151%106%104%105%50%94%26%5%3%87%95%二、2014年計劃回款指標的實際完成情況第一部分——2014年工作成果計劃現(xiàn)場回款額22,750萬元;實現(xiàn)現(xiàn)場回款27,138萬元;按揭回款22,457萬元。日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計計劃現(xiàn)場回款（萬元）5,5001,1001,6002,0002,2001,5001,1007006506002,5003,30022,750實現(xiàn)現(xiàn)場回款（萬元）8,6761,3983,1601,9673,4342,0501,3761,03044744247314127138按揭回款（萬元）2,7463,0052,6533,6681,4732,5261,1558362,0869082411,16022,457現(xiàn)場回款完成比例158%127%198%98%156%137%125%147%69%74%2%89%118%（一）銷售管理目標責任制，計劃與數(shù)據(jù)案場經理責任制，責權利規(guī)范落實逐級議會模式，會議發(fā)現(xiàn)、監(jiān)督、控制及解決問題。（二）團隊建設人員定崗定編：供應3個項目需求。合并—分流—組合—責任制規(guī)范規(guī)章制度：明確制度要求與流程約束。團隊活動交流：通過小組織、大集中的形式以一系列活動爭加團體成員感情與合作能力。三、2014年銷售管理、團隊建設第一部分——2014年工作成果四、2014年1-11月份銷售部個人總銷額排名情況表第一部分——2014年工作成果五、2014年培訓考核實施工作情況培訓考核剪影2次人員招聘的全方位置業(yè)顧問上崗培訓與考核；5次新售量加推前的上崗前銷講再訓與考核；1周針對銷售部的行政組織的全員培訓與考核；不定期的新老、優(yōu)劣交叉學習與分享；不定期的專題定向培訓與學習。第一部分——2014年工作成果晉升回顧提拔案場經理1名，銷售管理部經理1名；晉升銷售組長4名；晉升銷售主管2名；淘汰回顧淘汰末位業(yè)績置業(yè)顧問4名；任免銷售組長3名：2名因銷售部結構異動，1名違紀異動。3名置業(yè)顧問淘汰。六、2014年晉升與淘汰機制管理工作情況第一部分——2014年工作成果第一部分——2014年未完成重點工作說明未完成重點未完成的原因是什么2014年實際完成銷售指標為計劃指標的

58.8%2014年實際完成回款指標為計劃指標的

71.1%客觀因素：主觀因素：市場政策調整頻繁，下半年市場調整幅度引發(fā)觀望態(tài)勢日益升級。各部自檢一、部門工作推進情況與成果導向第一部分——2014年工作中存在的不足是否暢通？溝通渠道執(zhí)行過程結果導向是否一致？是否滿意？二、關鍵問題第一部分——2014年工作中存在的不足關鍵因素目標計劃設定與實際目標實現(xiàn)的差異性戰(zhàn)略布局的時機性與目標確定時期同期產品差異化具體表現(xiàn)貨量斷缺，錯過最佳營銷時機；流程較繁瑣、審批慢；執(zhí)行力欠佳服務體系未健全.活動安排、物資供應不及時第二部分——2015年工作思路與工作計劃2015年銷售部計劃與目標2015年項目銷售大節(jié)點及推盤思路2015年營銷管理與團隊建設第二部分——2015年銷售計劃與分布項目名稱可售面積（萬m2）可供銷額（億元）預計銷售額（億元）預計回款（億元）錢隆學府5.002.802.602.50錢隆首府9.506.904.504.00錢隆世家2.901.300.900.50錢隆樽品0.000.000.000.00總計17.4011.008.007.002015年銷售指標預測第二部分——2015年重要節(jié)點圖學府世家首府樽品2015年全體出動！第二部分——如何下一步？政府重拳之下，我們該如何“贏”銷？‘贏銷’，要的是能打硬戰(zhàn)，能抗高風險，能快速出擊的精兵強將？產品亦是如此！哪個更抗風險？哪個更抗高壓？哪個更加快速？每一步很重要！第二部分——如何下一步？2014年11月底，央行近三年來首次下調存款準備金率，預計2015年貨幣政策將由2014年的“穩(wěn)中偏緊”向“穩(wěn)健”轉變，但全面放松的可能性不大。2014年，中國政府“十二五計劃”強調通過更為合理的財富分配、拉動內需以及改善社會保障體系等措施，解決可持續(xù)發(fā)展問題。2015年是保障房建設的高峰年，保障房建設力度持續(xù)加大，規(guī)模迅速增加，地方政府將面臨更大資金壓力。而與此同時，土地制度完善、房產稅試點改革等長效機制建立也有可能落到實處，房產稅試點改革范圍可能擴大。為建立中長期制度奠定基礎，也可能降低相關城市限購的必要性，這將為限購政策的逐步退出提供條件。2015年仍然充滿機會。明年的整體地產布局圖可能與2014年恰恰相反。因此，預測明年地產市場在政府的密謀下第一季暗兵不動；第二季暗耐不住；第三季蠢蠢欲動，第四季再傳佳音！同步，我們尤其要關注央企等大房企的動作，在迷霧重重之下第一時間做出判斷！2015年市場眾說風云優(yōu)勢兵力逐級突圍快速占領、密集覆蓋的營銷模式首戰(zhàn)：錢隆首府可售9.5萬方，可銷套數(shù)1032套，可銷額6.9億元計劃銷售4.5億元，回款4億元；[現(xiàn)場回2.0+按揭回2.0億元]關鍵目標采取快速戰(zhàn)役法，平民形象入人心，活動密集吸人氣，高調示價‘鬧’開盤以‘我在候家塘’深挖歷史文化之根。（12月底）開啟“候家塘”地圖、加蓋“我在候家塘——錢隆首府”的絡印（1月初）‘一夜傾城’百人營銷巡展行動先行。同期輻射項目版塊所有主、次干道；人人都讀“我在候家塘”（1月初）營銷中心開市蓄客待發(fā)。開盤前禮品不間斷，人氣不間斷（1月中旬）“我住候家塘”晨報周刊發(fā)行起熱鍍候家塘、南湖版塊區(qū)域人心。開市活動報名炒作候家塘之大型祈?；顒?。（2月中旬）熱炒項目產品特性的“候家塘首席一級安全社區(qū)”產品說明會舉行（2月中旬）以“活動焦點”高調熱鍍項目宣傳啟動蓄客；低價入市、快速釋放價格信息。（2月中旬）開盤選房活動低價入市力當熱啟的5、8棟開盤選房活動平銷接力無所畏的4、6、7棟重要節(jié)點：2015年2月3月8月10月；年均去化：去化率65%，去化套數(shù)670套；2-8月/月50套以上；8-12月75套以上。銷售目標第一季：銷2.1億回1.0億；第二季：銷0.8億回1.5億；第三季：銷0.9億回0.8億；第四季銷0.7億回0.7億。銷售模式銷售流行語“絕味鴨脖”曾于長沙一瞬間成名，某天，候家塘、南湖版塊人人都在讀一本書名為“我在候家塘”；2015年，人人都說一句話“錢隆首府，就在候家塘”銷售策略顛覆一個區(qū)域的價值繁榮再升級地段再升級信心再升級操盤條件：營銷體系激勵方案迅速出臺后期激勵迅速到位?，F(xiàn)場小活動資金據(jù)案場經理要求配送化。1以‘人’為本的營銷模式二戰(zhàn)激勵戰(zhàn)：錢隆學府可售5.0萬方，可銷套數(shù)450套，可銷額2.8億元計劃銷售2.6億元，回款2.5億元；[現(xiàn)場回1.25+按揭回1.25億元]集中團隊SP戰(zhàn)術，高額激勵高效賣樓銷控+封盤，重技術戰(zhàn)與激勵戰(zhàn)；案場經理實地監(jiān)控操盤賣樓。反向式策略：1、春節(jié)前期促銷活動：目標重點5、10棟，有節(jié)奏的封盤和放量。2、成功大團購信息釋放。3、以單棟、20套左右為批次分多批次銷售模式。4、幫銷：開辟同行同期銷售渠道，攔截共享南城資源。5、3月大開盤：釋放原余量房售磬信息蓄客大開盤。6、關鍵詞：激勵+分銷+團購+銷控+階段棟次封盤+小開盤+聲勢不斷的現(xiàn)場營銷活動。重要節(jié)點：2015年3月5月9月；可售周期最長10個月年去化率100%，去化套數(shù)450套，月均45套以上；重要節(jié)點月達60套以上。關鍵目標銷售模式銷售流行語她們不是學府置業(yè)顧問，她們賣的卻是學府的樓！錢隆學府天天在賣樓，錢隆學府賣瘋了！賣樓不靠廣告，錢隆學府個個都是賣樓高手！銷售策略銷售目標第一季：銷0.6億回0.3億/第二季：銷0.8億回0.8億/第三季：銷0.7億回0.9億/第四季銷0.5億回0.5億。操盤條件：營銷體系激勵方案迅速出臺后期激勵迅速到位。園林、物業(yè)各細節(jié)迅速提質自檢?，F(xiàn)場小活動資金據(jù)案場經理要求配送化。領主南城營銷前沿2學府兵力分散，重新組建兵力開啟蓄幕三戰(zhàn)破冰戰(zhàn)：錢隆世家可售2.9萬平，可銷套數(shù)307套，可銷額1.3億元計劃銷售0.9億元，回款0.5億元；[現(xiàn)場回0.25+按揭回0.25億元]重點考慮北城大團體銷售形式。預期于2015年3月1日開始起動蓄客。廣幅射，開福區(qū)人流集中點均進行蓄客，派單、分展點同時進行。重要節(jié)點：2015年5月；可售周期最長8個月年去化率100%，去化套數(shù)450套，月均45套以上；重要節(jié)點月達60套以上。關鍵目標銷售模式銷售策略銷售目標第一季：銷0億回0億/第二季：銷0.7億回0.3億/第三季：銷0.1億回0.1億。營銷建議建議考慮合作代理銷售模式銷售難點-2015年，本項目1-4#棟總銷額預計僅為1億，但北城總體區(qū)域態(tài)勢，體量去化并不容易，2015年市場北城呼聲更是不高；北城，以往開發(fā)在售項目普遍銷售周期長、價格漲幅小；2015年，銷售策劃部面臨的4大項目銷售壓力、工作體量巨大；現(xiàn)有營銷策劃團隊力量不足以縱橫馳騁于南北之戰(zhàn)。優(yōu)勢兵力分散可能對其他項目的戰(zhàn)斗帶來影響。建議：引入合作營銷，參照如“別致廊”此類已在北城操盤，并累積了豐富的客戶資源的銷售團隊；合作合銷，對2015年及之后營銷體系的建全、自銷團隊營銷能力的提升更是一個很好的學習機會。操盤條件：加配高級策劃師、案場經理巴士迅速到位，并全面服務于項目銷售推廣。策劃銷售團隊對看樓巴士有絕對調遣權。優(yōu)展區(qū)于開盤前一個月到位。北城政府版塊聯(lián)誼公關啟動。借資源，生資源3四戰(zhàn)保衛(wèi)戰(zhàn)：錢隆樽品3暫未定作為明年保衛(wèi)之戰(zhàn)的備戰(zhàn)產品。重要節(jié)點：2015年5月或10月；關鍵目標目標重點銷售目標營銷建議據(jù)明年初期其他商住公寓產品推售情況，隨行上市策略重點-單一化戶型產品多功能化；與商家聯(lián)盟，強強聯(lián)手。從引入酒店、特色MALL、辦公、商業(yè)街等渠道入手加大產品投資分析，擴大投資人群；目的消費性更強，銷售渠道更廣，降低入市風險。建議：將3棟物業(yè)，分專業(yè)高端辦公樓、自用企業(yè)辦公樓、快捷商務酒店3種以上營銷模式。推廣為多功能形式的城市綜合體產品。引入高端商住樓的產品材質。操盤條件：成立招商部產品功能定向商議商運聯(lián)盟保駕護航都市、中心、繁榮、開放產品分析商住產權，不限貸，不限購營銷策略銷售模式商運聯(lián)盟的營銷模式4管理培訓置業(yè)顧問季度培訓、考核、淘汰機制實施3/6/9/12月10日陳志雄彭天蕓協(xié)助銷售服務版塊季度培訓、考核、淘汰機制實施3/6/9/12月15日陳志雄彭天蕓協(xié)助銷售經理專題類培訓組織、團隊分享及評估實施3/6/9月05日陳志雄彭天蕓協(xié)助團隊建設