第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素

國(guó)際商務(wù)談判|第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素一、政治狀況一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個(gè)方面：國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系二、宗教信仰一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的宗教信仰因素主要有包括以下幾個(gè)方面：該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)法律制度國(guó)別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間三、法律制度一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：該國(guó)法律基本狀況法律執(zhí)行情況司法部門(mén)的影響法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序四、商業(yè)習(xí)慣一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素主要有以下幾個(gè)方面：企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話(huà)次序商業(yè)間諜問(wèn)題是否存在賄賂現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題五、社會(huì)習(xí)俗不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。六、財(cái)政金融狀況國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果使得洽談雙方的資產(chǎn)形成跨國(guó)流動(dòng)，這種流動(dòng)是與洽談雙方的財(cái)政金融狀況密切相關(guān)的。從一個(gè)國(guó)家或地區(qū)來(lái)看，與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況主要包括以下幾個(gè)方面：外債狀況外乎儲(chǔ)備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況也會(huì)影響業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。八、氣候狀況一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的氣候狀況也會(huì)間接對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生影響。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素一、國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境國(guó)際商務(wù)談判要在一定的宏觀法律環(huán)境（包括國(guó)際商務(wù)法律環(huán)境和國(guó)內(nèi)商務(wù)法律環(huán)境）下進(jìn)行，了解國(guó)際商務(wù)的宏觀法律環(huán)境是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的重要前提之一。國(guó)際商法商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題（一）談判方的資格問(wèn)題（二）、合同的效力問(wèn)題（三）爭(zhēng)端解決方式.仲裁與訴訟的概念仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。.仲裁與訴訟的區(qū)別（1）受理案件的依據(jù)不同。（2）審理案件的組織人員不同。（3）審理案件的方式不同。（4）處理結(jié)果不同。（5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的規(guī)定不同。.仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容涉外仲裁協(xié)議一般包括以下內(nèi)容：（1）仲裁意愿。（2）仲裁事項(xiàng)。（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（6）仲裁裁決的效力第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素國(guó)際商務(wù)談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益，需要對(duì)雙方的意向進(jìn)行反復(fù)的交流和磋商。一、國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理個(gè)性性格能力素質(zhì)情緒態(tài)度印象知覺(jué)二、國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理群體的概念及其特征所謂群體，是指由兩個(gè)以上個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系。影響和配合的個(gè)體組合體。群體介于組織和個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。根據(jù)上述概念可知，群體通常具有以下特征：由兩人以上組成有著共同的目標(biāo)有嚴(yán)明的紀(jì)律約束影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來(lái)說(shuō)，影響談判中群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：群體成員的素質(zhì)群體成員的結(jié)構(gòu)群體規(guī)范群體的決策方式群體內(nèi)的人際關(guān)系最大化談判群體效能的一般途徑爭(zhēng)取群體效能最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人應(yīng)盡的職責(zé)，為此必須做好以下工作：合理配備群體成員靈活選擇決策程序建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制理順群體內(nèi)部信息交流的渠道三、談判心理的禁忌（一）必須避免出現(xiàn)非正常心理狀態(tài)1．信心不足2．熱情過(guò)度3．不知所措（二）區(qū)別對(duì)待不同類(lèi)型的談判對(duì)手1．與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌2．與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌3．與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌