做聯(lián)通營銷策劃的心得感受

11/11做聯(lián)通營銷籌劃的心得感受聯(lián)想伴隨各大院校一起度過的時間、是見證聯(lián)想營銷大賽從誕生到茁壯成長的時間，應該怎樣籌劃?下面是做聯(lián)通營銷籌劃，歡送參閱。做聯(lián)通營銷籌劃1目錄一概要二環(huán)境分析1政治環(huán)境分析2技術環(huán)境分析3經(jīng)濟環(huán)境分析4競爭對手分析5文化環(huán)境分析6競爭對手的策略分析7自然環(huán)境分析8人文環(huán)境分析三SWOT分析1優(yōu)勢分析2劣勢分析3時機分析4威脅分析四市場選擇與定位1市場細分2目標市場3市場定位五營銷戰(zhàn)略與目標1營銷戰(zhàn)略2戰(zhàn)略目標六營銷策略1產(chǎn)品策略2價格策略3渠道策略4促銷策略七具體行動方案八費用預算九附錄一概要(1)背景聯(lián)通公司在大學通訊市場的競爭十分的劇烈，聯(lián)通公司推出了校園網(wǎng)活動，資費標準相當?shù)?接聽免費，免月租，打一毛八)，這到了白熱化的地步在一定程度上彌補了其網(wǎng)絡和信號的問題。目前的大學移動通訊市場已經(jīng)有原來的8/2(8:2)(移動/聯(lián)通)變?yōu)楝F(xiàn)在的5/5(5:5)。而且聯(lián)通的營業(yè)代表還在使這一數(shù)字發(fā)生著變化。應該說移動已經(jīng)到了一個非常被動而且為難的地步。如果在這個時候做好新的資費標準的宣傳推廣工作，將很快占領屬于聯(lián)通的地盤。9月份，各大學正處于迎接階段，一些小的晚會已經(jīng)不能滿足同學們挑剔的胃口。而且校園許多的活潑分子都期盼著一場真正意義上的能滿足他們的活動的出臺。這在一定程度上造成了對大型活動的渴求度。在迎新結束后立即上演一場大型的活動比方說類似選秀類節(jié)目，應該會受到在校大學生的歡送。(2)籌劃團隊總經(jīng)理:王歐籌劃部:朱智航(部長)郭嬌朱林明胡衛(wèi)紅銷售部:胡敏(部長)余凱李容林新亮公關部:戴婧云(部長)康萍劉夢陽段立鋒人事部:潘金霞(部長)孟珊珊梁佩業(yè)楊雪二環(huán)境分析技術環(huán)境：堅持從市場為導向，以效益為中心，統(tǒng)一規(guī)劃網(wǎng)絡建設，合理利用社會力量，保持持續(xù)、健康、快速開展，努力為社會提供綜合、便利、有特色的網(wǎng)絡效勞，依托CDMA網(wǎng)絡優(yōu)勢。經(jīng)濟環(huán)境：是企業(yè)最直接感受到的環(huán)境因素。首先，我國電信業(yè)的開展，得益于我國整體經(jīng)濟的快速開展，伴隨著高GDP的是人民生活水平的提高，家庭可支配收入的增加電話用戶中總體到達7.43861億中文化環(huán)境：聯(lián)通在開展過程中，逐步形成了有中國聯(lián)通特色的企業(yè)文化，從成立之日起，中國聯(lián)通就肩負著打破壟斷，促進競爭的使命，為了生存和開展，聯(lián)通人一開始就形成了有強烈的競爭知和精神，頑強拼搏，奮力追趕，不斷超越，逐步演化成了一種聯(lián)通特有競爭文化?！案偁帉崿F(xiàn)超越，創(chuàng)新開拓未來，激情戰(zhàn)勝艱險，誠信立足天下〞，是中國聯(lián)通的核心價值觀。競爭對手的策略分析：市場占有率，ARPU的比為1.9:1，中國移動平均每月每戶收(ARPU)20年為77元，同期中國聯(lián)通GSM用戶的ARPU的值為41.2元。做聯(lián)通營銷籌劃2一、活動開展目的：一年一度的暑期即將到來，中、高考后學生即將步入重點高中、高等院校，為抓住這一有利開展契機，公司推出針對學生群體的全業(yè)務促銷政策，同時也為完成半年沖刺活動奠定根底。二、活動目標客戶：1、即將步入中/高等院校的學生2、到異地就讀高中的學生3、在異地上學放假回伊春的學生三、活動開展時間：6月10日-8月31日四、促銷政策內(nèi)容：(一)3G終端補貼1、3G低端機政策：省內(nèi)低端包480合約(對外宣傳時防止低端字樣)說明：?新入網(wǎng)需繳納首次預存50元。?捆綁機型為華為U7520、中興E850三款機型。(其中UX990需補交機器差價款100元)?營業(yè)操作流程：入網(wǎng)時選擇66(A/B)套餐，辦理480合約方案下月生效。?傭金：新入網(wǎng)提取傭金50元/戶，話費提成按照套餐月費的10%提取。?此政策實行機卡捆綁，系統(tǒng)自動按月進行比對，出現(xiàn)不匹配的不返費。2、3G中端機政策：兩款千元智能機諾基亞N5235、中興V880?中興V880按照明星終端合約方案預存話費送手機政策要求辦理。?諾基亞N5235按照省內(nèi)終端包合約方案預存話費送手機政策要求辦理。(二)學生假期寬帶持學生證或入學通知書免收連接費，辦理60元臨時包月寬帶，并辦理“寬帶+3G〞簡單合單，合單用戶可以選擇以下優(yōu)惠政策：1、用戶預存200元辦理66元“零預存〞或46元“存費送費〞合約方案，可獲贈容量2G的U盤1部，其他贈品不重復贈送，如用戶不想選擇U盤，可選擇G網(wǎng)禮品。(只對寬帶+3G合單贈U盤，市公司將進行稽核。)2、用戶辦理480元省內(nèi)低端包，新開戶預存50元即可，用戶按預存50元參與贈禮活動，480元合約專項預存款不參與贈禮。3、如用戶不想辦理上述兩項優(yōu)惠，要求臨時包月寬帶必須安裝承載固話(或辦理“寬帶+3G〞簡單合單，用戶3G開戶預存100元不贈送U盤。)(三)沃家庭業(yè)務辦理沃家庭A方案75元套餐或B方案60元套餐，辦理業(yè)務即贈送禮品1份，用戶開戶以外多繳納的預存款，可按照G網(wǎng)標準參與贈禮。五、賣點宣傳推薦(一)、學生假期寬帶每天只花2元錢網(wǎng)費，可以隨意上網(wǎng)，讓您的孩子不用去網(wǎng)吧上網(wǎng)，隨時查詢高考分數(shù)、網(wǎng)上填報志愿。(二)、沃家庭套餐1、沃家庭A方案每月75元錢上網(wǎng)不限時長，家長與孩子互相通話免費，孩子的手機費家長用固話支付，使您重新體驗家的溫馨。2、固話、手機打長途市話一個價，超出打全國0.15元/分鐘;固話與手機本地互打免費，共享時長、合帳交費。3、學生手機不用家長買，聯(lián)通公司免費送給您，只要您家中有固話和包年寬帶，就可獲得1部3G品牌手機。(沃家庭B2套餐)(三)、3G業(yè)務1、可視電話聯(lián)通3G手機具備可視功能，套餐內(nèi)還贈送免費可視通話時長，使您和孩子之間隨時都能見面，家長有需求也可享受學生的手機補貼政策。2、3G預存話費送手機為您的孩子準備高校生活必備通訊工具，又送手機，又送話費，一舉兩得經(jīng)濟實惠，家長孩子都開心!(宣傳時防止表達低端機等字樣)五、活動開展要求及分工1、高考學生群體請各單位盡快搜集考生聯(lián)系方式，以便客服中心一對一的進行外呼營銷，對有3G等業(yè)務辦理意向的客戶，客服中心將派單至當?shù)鼐帧?、外地放假回家等其他學生群體由當?shù)鼐挚蛻艚?jīng)理開展一對一的營銷。做聯(lián)通營銷籌劃3目錄前言一、市場調(diào)研.1二、市場分析.2三、SWOT分析?4四、營銷戰(zhàn)略及分析.7五、4P分析8六、CIS(企業(yè)形象)籌劃.10七、廣告營銷籌劃12八、財務預算15九、總結16做聯(lián)通營銷籌劃4聯(lián)想電腦在國內(nèi)品牌電腦中獨樹一幟，以其優(yōu)質(zhì)的效勞和過硬的質(zhì)量贏得了無數(shù)消費者的信賴，在此假期來臨時刻，更應打好一場促銷戰(zhàn)，讓更多的消費者用上聯(lián)想電腦。為此，從渠道建設，促銷方案，公關方案，特殊事件營銷等方面進行規(guī)劃。第一局部：高校內(nèi)渠道建設第一，在各高校組建校園艦隊，目標是效勞同學并開掘聯(lián)想的未來人才。利用廣闊的學生資源進行自我開發(fā)。由于大多數(shù)學生是想鍛煉自己，所以渠道建設的本錢將會很低。此團隊可暫時稱為“聯(lián)想隊〞。第二，他們的日常任務是在每班招收一名業(yè)務員，及時宣傳，調(diào)查，跟進。并負責學校賣場的組織和促銷，以及定期的活動。這樣各班都有我們?nèi)藛T，他們利用人際傳播，到達最大效率的信息傳播效果。第三，重點對新入學的新生進行調(diào)查，宣傳和市場咨詢。第四，設立獎勵機制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。第五，樹立幾個全國的學生模范，讓大家有崇拜感，便于以后的推廣。第六，全國表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊可以參加年終的北京表彰會，一切費用免費。第七，以城市為單位進行管理，對表現(xiàn)好的城市多加表揚和獎勵。第八，經(jīng)常對校內(nèi)團隊進行技能和知識培訓，使他們有所得。第二局部：促銷方案第一,每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購置聯(lián)想電腦即可享受團購價格?！奥?lián)想隊〞便配合工作，效率和成績都會很好。第二,每位購機的同學將擁有聯(lián)想特送的嘉賓卡，其作用是可參加全國范圍的每月幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如優(yōu)盤等。促進人際關系營銷。第三,對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。第四,對“購機意向檔案〞進行整理，經(jīng)常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以到達最大限度的預售效果。第三局部：公關活動第一，提供勤工助學崗位，競爭上崗。擴大聯(lián)想在校園的影響力.第二，贊助全國性的大學生比賽，如創(chuàng)業(yè)大賽，網(wǎng)絡征文,營銷比賽等.低本錢運作,又有影響力.第三，與中國移動，中國聯(lián)通進行商業(yè)合作，凡擁有手機校園卡的同學以后購置聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費。第四，在各學校設立聯(lián)想信息欄在學生關注的地點.經(jīng)常公布新聞,優(yōu)惠活動,以及一天一個小笑話.第五，新生報到期間發(fā)放“聯(lián)想教你如何有效度過大學生活〞等小冊子，感情聯(lián)系新生。同時廣告順便到位。第四局部：特殊事件營銷第一，奧運會。凡購機同學都有時機中獎，免費到北京觀看奧運會。第二，世界杯。購置網(wǎng)上直播權，或提供網(wǎng)上觀看鏈接，吸引受眾又可大做廣告?；蜻M行世界杯促銷。借助它的影響來擴大聯(lián)想的銷售成績。第三，春節(jié)。利用中國人的傳統(tǒng)消費心理，在此期間做促銷，賣點為“父母送給孩子的好前程〞。第四，高考后，與當?shù)仉娦啪趾献?，為學生提供查分消息時宣傳聯(lián)想對學子的關心和特異為他們提供的優(yōu)惠機?；蛟诔煽児己蠹皶r送給他們“金榜題名賀卡〞，附送有效期四年的優(yōu)惠卡和近期購機的優(yōu)惠條件。刺激消費。第五局部：其他營銷第一，有獎廣告語征集.第二，有獎籌劃方案征集.第三，校園形象代言人選拔賽等。第四，進行競技游戲比賽，比方魔獸爭霸，CS，極品飛車等?？偨Y，將以上方案進行適當組合應用將會有更好的結果。做聯(lián)通營銷籌劃5一、營銷環(huán)境分析1、市場概況:日前，IDC發(fā)布研究報告，預計20年將是中國PC市場最艱難的一年，市場銷售量為4,061萬臺左右，增長率僅為3%，到20年會觸底反彈，呈現(xiàn)16%的快速增長趨勢。對此，中國計算機用戶協(xié)會理事長陳正清向《中國聯(lián)合商報》記者表示：“還沒看到這個報告具體不便評論，但有一點，金融危機確實給中國的PC市場帶來很大影響。而這從去年下半年就開始明顯顯現(xiàn)出來了，我認為今年中國PC市場還會處于調(diào)整階段。〞“20年中國PC市場將進入產(chǎn)品形態(tài)的快速變化階段，其中迷你筆記本、一體機、小機箱臺式機、13寸筆記本之間將會迎來更加劇烈的競爭。〞IDC中國區(qū)研究經(jīng)理王吉平表示。②根據(jù)調(diào)查顯示，自備電腦是為了查資料和做作業(yè)者占80%，玩游戲或其他目的者占到20%;91%的同學對自備電腦持支持態(tài)度，9%持反對和中立態(tài)度。③2、企業(yè)市場營銷環(huán)境中的制約因素:(1)國內(nèi)電腦品牌多，競爭慘烈程度不言而喻。(2)組裝電腦較為價格廉價且可以自己選擇配件，令不少大學生選擇自己去組裝而不購置一體機。二、消費者分析1、消費者的總體消費態(tài)勢①在廣藥，大局部同學都來自普通家庭，根本上都是純消費者，在購置電腦這種大型消費品時，都會存在價格不能太高的訴求。②作為廣藥的學生，都苦于網(wǎng)速慢，對電腦的性能有一定的要求③現(xiàn)在普遍使用組裝機④作為大學生，思想比擬前衛(wèi)，特別對于一些家境比擬好的同學，追求的不僅僅只是性能，還有時尚的外觀，以突顯個性。⑤大學生是電腦的主要消費群體之一。2、潛在消費者分析①大一新生②準備換電腦品牌的學生③尚未購置電腦的學生3、消費者分析總結大學生是以后的主要消費人群，讓大學生成為聯(lián)想品牌的忠誠消費者，能讓聯(lián)想在未來的幾十年，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場份額。三、產(chǎn)品分析1.聯(lián)想天驕i370(售價：6900元)聯(lián)想天驕i370電腦的機箱只有一般電腦機箱的1/7大小，而這款的“鍵鼠〞一體式鍵盤是通過無線連接的，省去了一大堆線頭線腦的麻煩。時尚的外觀和新穎的操作模式，女生見了一定會怦然心動。一般人印象中，觸摸板似乎是筆記本才有的專利;為了便攜的目的，將鼠標的功能集成在鍵盤下面小小的一塊地方，可以說是一項創(chuàng)舉。不過在臺式機的鍵盤上放一塊觸摸板會怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機身，主機容量僅為3.5升、重量更輕便，并且采用了可立臥放置的結構，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式DVD光驅(qū)、感應開關、U型底座情感燈和無線操作設備以及鍵盤邊上的觸摸板等時尚元素。同時配備15合1讀卡器，7.1音頻環(huán)繞，并且配備VGA和DVI兩種顯示器接口，為用戶的使用提供更佳兼容性。配置方面，聯(lián)想天驕i370采用英特爾奔騰雙核E2160處理器，核心頻率1.8GHz，2GB內(nèi)存，250GB硬盤，16×DVD光驅(qū)。顯示系統(tǒng)方面，英特爾GMA950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預裝WindowVistaHomePremium操作系統(tǒng)。2.聯(lián)想ideaCentreKx6520聯(lián)想的家用娛樂系列一直在市場中倍受青睞，作為聯(lián)想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娛樂系列，該系列的外觀設計個性時尚，性能上非常不錯，很適合年輕用戶的選擇。四.營銷策略(一)每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購置某品牌電腦即可享受團購價格，每位購機的同學將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，本人也可獲得禮物，如U盤等。還有就是進行情感營銷，所謂情感營銷呢?就是對消費者進行經(jīng)常性聯(lián)系和問候，這些情感上的體會對培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根據(jù)調(diào)查，聯(lián)想在與其他電腦的優(yōu)勢結果如下：第一是性價好，第二是口碑好。還有其他方面因素，但比重不大。據(jù)調(diào)查，在被調(diào)查的人群里，大多數(shù)人會建議親戚、朋友或同事購置聯(lián)想電腦。加上“聯(lián)想隊〞和校園形象代言人鼎力配合收效將會很好。(二)參與有影響力的活動，如贊助學校舉辦的賽事、晚會;提供勤工助學崗位或?qū)嵙晻r機等企業(yè)贊助學校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走近消費群體，讓消費者感受品牌的真誠，樹立一個良好的品牌和企業(yè)形象。有時學校的賽事、晚會都會制成視頻在學校的網(wǎng)站上，這樣有利于給企業(yè)推銷，樹立良好的企業(yè)形象，并把產(chǎn)品介紹給其他消費群體。(三)加強與其他機構的合作對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。與中國移動，中國聯(lián)通進行商業(yè)合作，凡擁有手機校園卡的同學以后購置聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費。(四)針對潛在消費者對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。對“購機意向檔案〞進行整理，經(jīng)常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以到達最大限度的預售效果。(五)贈送有個性的帶有品牌標志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的贈品會適當提