新南方營銷技能培訓(xùn)

適應(yīng)新營銷環(huán)境的銷售技能

朱澤政

教授主講

廣州世紀(jì)智源管理顧問公司

主題：適應(yīng)新營銷環(huán)境的銷售技能

主辦：新南方陶瓷有限公司

講師：朱澤政教授

課程內(nèi)容一、

了解發(fā)生了深刻變化的中國營銷環(huán)境二、

買方市場條件下的銷售技能

1、營銷觀察能力及培養(yǎng)2、營銷判斷能力及培養(yǎng)3、營銷溝通能力及培養(yǎng)4、客戶導(dǎo)向的談判技巧5、自我管理能力及培養(yǎng)

中國市場營銷環(huán)境發(fā)生了深刻變化

消費者

制造商營銷環(huán)境基本因素供求關(guān)系

分銷渠道

政策法規(guī)

1、社會消費轉(zhuǎn)型

（1）由消費數(shù)量轉(zhuǎn)向消費為消費質(zhì)量；

（2）由消費產(chǎn)品的基本功能轉(zhuǎn)向消費基本功能和服務(wù)；原因：（1）改革開放二十多年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展改變了一般消費品的供求關(guān)系，即由供不應(yīng)求變?yōu)楣┣笃胶夂凸┐笥谇螅?/p>

（2）供求關(guān)系的改變使中國經(jīng)濟(jì)過早進(jìn)入了畸形的買方市場。

（3）市場性質(zhì)的變化，即賣方市場變?yōu)橘I方市場，改變了企業(yè)之間原來的競爭方式，即由產(chǎn)量競爭改為質(zhì)量競爭，由價格競爭、服務(wù)競爭、渠道競爭、演變?yōu)檎麄€供應(yīng)鏈的運作效率的競爭。

2、制造商的變化

（1）

民營企業(yè)熟練掌握制造技術(shù)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量，降低了制造成本。

（2）

跨國公司來華設(shè)廠。

3、供求關(guān)系變化1984~1995年：短缺經(jīng)濟(jì)時代1995~1997年：短暫的供求平衡時期1997~2000年：快速進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)時代2000~2004年：進(jìn)入終端銷售時代

供求關(guān)系的改變使中國經(jīng)濟(jì)過早進(jìn)入了畸形的買方市場4、分銷渠道變化

社會消費轉(zhuǎn)型迫使分銷渠道轉(zhuǎn)型

（1）

城市主流渠道：結(jié)束海量分銷時代，從分銷機(jī)構(gòu)變成渠道服務(wù)商，大賣場直銷。

（2）農(nóng)村主流渠道：批發(fā)分銷，便民連鎖。5、幾幾種典典型的的銷售售渠道道摸型型分析析與借借鑒空調(diào)調(diào)行行業(yè)業(yè)海爾爾模模式式海爾空空調(diào)公公司銷售分公司司1銷售分公司司2專賣店零售店店中店零售店批發(fā)商專賣店專賣店優(yōu)點：（1）全程程管理、掌掌控終端；；（2）占據(jù)據(jù)賣場，限限制競爭；；（3）服務(wù)務(wù)制勝，執(zhí)執(zhí)行有力；；（4）渠道道穩(wěn)定，成成本降低；；（5）提高高渠道企業(yè)業(yè)利潤水平平；問題：（1）投資資巨大；（2）收效效較慢；（3）管理理難度大，，要求高。。格力模模式。格力空調(diào)廠廠股份銷售公公司1股份銷售公公司2股份銷售公公司3股份分公司司1股份分公司司2零售商零售商零售商零售商優(yōu)點：（1）大量量節(jié)省渠道道建設(shè)資金金；（2）消除除經(jīng)銷商之之間的價格格戰(zhàn)；（3）克服服了經(jīng)銷在在品牌經(jīng)營營上短期行行為問題。缺點：（1）如何何規(guī)范股份份制公司的的管理；（2）如何何統(tǒng)一股東東的發(fā)展方方向；（3）渠道道內(nèi)利益分分配不公，，零售商吃吃虧；（4）以單單純的利益益維系的渠渠道具有先先天的脆弱性。。美的模模式美的空調(diào)事事業(yè)部美的空調(diào)分分公司美的空調(diào)分分公司美的空調(diào)分分公司批發(fā)商大商場零售店大商場零售店零售店批發(fā)商批發(fā)商優(yōu)點：（1）降低低營銷成本本；（2）利用用批發(fā)商的的資金；（3）充分分發(fā)揮渠道道的滲透能能力問題：：缺點：（1）價格格混亂；（2）渠道道不穩(wěn)定。涂料行業(yè)立邦模式日本立邦涂涂料廠辦事處辦事處辦事處經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商優(yōu)點：（1）便于于掌控終端端；（2）便于于控制價格格；（3）減少少渠道沖突突；（4）便于于品牌建設(shè)設(shè)和維護(hù)問問題缺點：（1）投資資很大；（2）見效效慢；（3）管理理要求高，，難度大；；秀珀模模式秀珀涂涂料廠廠分公公司司分公公司司分公公司司工程程隊隊工程程隊隊工程程隊隊優(yōu)點：：（1）自有有渠道便于于掌控；（2）工程程施工保證證質(zhì)量；（3）利潤潤很高；問題：：（1）投資資大、見效效慢；（2）管理理難度大；；華潤模模式華潤涂料廠廠經(jīng)銷銷商商經(jīng)銷銷商商聯(lián)營銷售公公司家具廠零售商零售商零售商家具廠家具廠優(yōu)點：：（1）利用用優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷銷商的資源源；（2）降低低渠道建設(shè)設(shè)成本；（3）充分分發(fā)揮渠道道的滲透能能力；（4）與經(jīng)經(jīng)銷商建立立長期合作作伙伴關(guān)系系，渠道穩(wěn)穩(wěn)定；問題：：（1）采用用經(jīng)銷商制制度，不擁擁有渠道，，存在一定定的風(fēng)險；（2）鋪底底數(shù)額更大大，財務(wù)風(fēng)風(fēng)險照樣存存在；（3）新產(chǎn)產(chǎn)品、新政政策的推廣廣，經(jīng)銷商商視自己的的利益而定，往往往有阻力力；（4）市場場調(diào)查的配配合力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如立邦邦渠道；神洲模模式神洲涂料廠廠分銷商分銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商優(yōu)點：（1）借助助經(jīng)銷商的的數(shù)量廣泛泛占領(lǐng)市場場；（2）利用用經(jīng)銷商的的資金，減減輕財務(wù)壓壓力；（3）渠道道責(zé)任少，，管理簡單單；問題：（1）渠道道控制力弱弱，不利于于品牌建設(shè)設(shè)；（2）中小小經(jīng)銷商的的渠道有限限，影響市市場發(fā)展；；（3）代理理商渠道不不穩(wěn)定，以以單純的利利益維系的的渠道具有先先天的脆弱弱性；（4）渠道道風(fēng)險大；；財務(wù)風(fēng)險險大。6、政策法法規(guī)（1）加入入世貿(mào)，市市場法規(guī)與與世界接軌軌（2）國內(nèi)內(nèi)市場整頓頓（3）依法法行政7、中國營銷新新主流體系系發(fā)展趨勢勢（1）規(guī)范范與創(chuàng)新（2）從大大眾化市場場走向真正正的細(xì)分市市場（3）從關(guān)關(guān)注對手和和通路轉(zhuǎn)向向關(guān)注消費費者（4）經(jīng)銷銷商的小型型化和超級級終端供應(yīng)應(yīng)商的規(guī)?；?）本地地企業(yè)國際際化，國際際企業(yè)本地地化（6）營銷銷組織從單單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向集群作作戰(zhàn)（7）推行行以區(qū)域營營銷組織為為主體的營營銷體系改革8、營銷創(chuàng)新思思路（1）從舞臺表演演轉(zhuǎn)向地下下工作（2）營銷決策思思維模式革革命（3）建建立可識識別的消費費者利益（4）真正的差異異化戰(zhàn)略（5）滿足個性化化需求（6）體驗營銷（7）知識營銷研討：我們在哪里里？新南方的營營銷環(huán)境怎怎么樣？買方市場條條件下的銷銷售技能（一）對銷售人員員的新要求求1、提升銷銷售人員的的職業(yè)感（1）銷售售可以作為為終身職業(yè)業(yè)。（2）銷售售是一項技技術(shù)。（3）優(yōu)秀秀的銷售業(yè)業(yè)務(wù)員是目目前乃至今今后相當(dāng)一個時期期的稀缺資資源。2、幫助銷銷售人員建建立和提升升對自己的的產(chǎn)品的信信心（1）銷售售是價值的的交換，信信心的傳遞遞。（2）百分分之百的相相信自己的的產(chǎn)品是好好產(chǎn)品是成功銷售的的前提。（3）真正正了解自己己的產(chǎn)品：：優(yōu)勢/劣劣勢。（4）了解解行業(yè)產(chǎn)品品水平差距距。3、幫助銷銷售人員克克服心理障障礙（1）業(yè)務(wù)務(wù)員心理障障礙：①別人不不信任我②我的產(chǎn)產(chǎn)品沒有人人家的好③怕別人人不熱情④人家是是大老板，，我是小業(yè)業(yè)務(wù)員原因分析：：①不不自信②不信他他③自我萎萎縮，放不不開；檢討自己的的個性：成成功型失敗型投機(jī)型（二）買方方市場條件件下的銷售售技能1、營銷觀觀察能力及及培養(yǎng)（1）營銷觀察能能力的含義義發(fā)現(xiàn)顧客購購買行為變變化及競爭爭者競爭策策略的能力力。（2）觀察能力的的特性①觀察與與動機(jī)：人人們總是只只看到想看看的東西②觀察與與工具：知知識經(jīng)經(jīng)驗智智慧悟悟性（3）賣方方市場營銷銷觀察的重重點①誰的購購買力更強(qiáng)強(qiáng)②賣給誰誰交易成本本更低（4）買方方市場營銷銷觀察的重重點①誰有購購買需求②購買決決策標(biāo)準(zhǔn)③誰在跟跟我競爭（5）通過過顧客購買買決策過程程分析提高營銷觀觀察能力A承認(rèn)需需要B評估選選擇C消除顧顧慮D決定購購買E討價還還價F實施購購買G消費體體驗每一次非重重復(fù)購買行行為都包含含著這樣一個過程。。例如：1、張先生生買汽車2、李老板板原來經(jīng)銷銷A品牌，，改經(jīng)銷B品牌①如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客需需求求☆發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的不不滿滿☆確確定定你你的的目目標(biāo)標(biāo)☆設(shè)設(shè)計計好好你你的的問問題題（（保險險公公司司的的訪訪問問詞詞）☆提提問問的的技技巧巧☆向向““不不滿滿的的焦焦點點人人物物””推推銷銷●設(shè)設(shè)計計好好你你的的問問題題賣方方市市場場：：站在在廠廠家家的的角角度度，，努努力力把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣出出去去我有有產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣，，如如何何如如何何好好，，你你要要不不要要？？買方方市市場場：：站在在客客戶戶的的角角度度，，去去設(shè)設(shè)想想有有那那些些不不滿滿和需需求求。。你有有這這些些需需要要，，我我可可以以滿滿足足你你；；你有有這這些些困困難難，，我我可可以以幫幫你你解解決決。。保險險公公司司的的訪訪問問詞詞：：1、、您您現(xiàn)現(xiàn)在在很很好好；；2、、您您一一定定會會老老；；3、、您您可可能能生生病病，，可可能能遇遇到到意意外外；；4、、我我有有一一個個很很好好的的投投資資計計劃劃：：養(yǎng)養(yǎng)老老、、防防病病、、防防以以外外，，而且且保保值值增增殖殖。。②如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客是是否否進(jìn)進(jìn)入入需需求求評評估估階階段段●我的的確確需需要要●選擇擇誰誰的的好好呢呢③如何何引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客評評估估、、選選擇擇需需求求滿足足物物（我的的產(chǎn)產(chǎn)品品）●識別別客客戶戶的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””☆““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的特特點點☆““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””是是怎怎樣樣制制定定的的☆通通過過發(fā)發(fā)展展需需要要去去影影響響““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””●確認(rèn)認(rèn)客客戶戶的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””●影響響客客戶戶的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””☆通通過過客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)需需求求，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其其““決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””實實質(zhì)質(zhì)☆加加強(qiáng)強(qiáng)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢能能滿滿足足其其““決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的銷銷售售攻攻勢勢☆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品相相對對客客戶戶并并不不重要要的的劣劣勢勢☆削削弱弱自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品劣劣勢勢對對滿滿足足客客戶““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的重重要要性性案例例：萬先生買汽汽車原來決定買一一輛豐田威馳馳，并已經(jīng)交交了10000元元定金。福美來汽車銷銷售公司業(yè)務(wù)務(wù)員發(fā)現(xiàn)萬先先生的決策標(biāo)準(zhǔn)：：1、日本品牌牌福美來汽車銷銷售公司業(yè)務(wù)務(wù)員說服萬先先生用性價比作為為決策標(biāo)準(zhǔn)：：2、性價比結(jié)果讓萬先生生買了一輛1.8L的福福美來汽車●改變客戶“決決策標(biāo)準(zhǔn)”的的技巧☆超越☆重新定義義☆權(quán)衡☆替代解決決方案④怎樣發(fā)現(xiàn)顧顧客疑慮顧客會提出哪哪些疑慮？●普通顧慮☆交貨☆售后服務(wù)●后果顧慮☆決策風(fēng)險☆希望的結(jié)果果會不會出現(xiàn)現(xiàn)●了解顧客的后后果顧慮是什什么，為什么么會產(chǎn)生這些顧顧慮識別后果顧慮慮☆已經(jīng)解決決的問題再次次提出來☆客戶提出出與常規(guī)不符符的價格要求求或其他要求☆客戶無故故拖延☆客戶不愿愿與你見面☆客戶對你你隱瞞有關(guān)信信息●如何消除后果果顧慮☆不要無視客客戶的后果顧顧慮☆及早與客戶戶建立良好關(guān)關(guān)系☆掌握“只有有客戶自己才才能消除顧慮”的原則則處理后果顧慮慮的幾種錯誤誤做法不尊重事實，，無視顧客利利益。☆淡化☆指點☆施加壓力研討：：你過去工作中中最大收獲或失誤是什么？2、營銷判斷斷能力及培養(yǎng)養(yǎng)（1）營銷判判斷能力的含含義在營銷活動中中對顧客、競競爭者的反映及可能出出現(xiàn)的后果的的肯定或否定定。（2）營銷判判斷能力的特特性①信息（知識識、經(jīng)驗）的的數(shù)量與質(zhì)量量直接影響判斷的結(jié)結(jié)果。②不同的動機(jī)機(jī)會做出不同同的判斷。③不同的心智智模式會做出出不同的判斷斷。。賣方市場的幾幾種假設(shè)●所有的人人都需要我的的產(chǎn)品●需求量非非常大，當(dāng)務(wù)務(wù)之急是努力力滿足需求●愿意經(jīng)銷銷我的產(chǎn)品的的人很多，我我不一定給你做●銷售管理理越簡單越好好，太多規(guī)范范麻煩，不合算●銷售工作作的關(guān)鍵在于于跟經(jīng)銷商和和銷售經(jīng)理搞好系，其他他都是次要的的買方市場的幾幾種假設(shè)●不是所有有的人都需要要我的產(chǎn)品。?！窆┻^于求求，需求量總總是小于購買買力?！駶M足顧客客需要的機(jī)會會要尋找，通通過競爭才能能獲得得。●微微利時時代規(guī)規(guī)范管管理是是生存存和發(fā)發(fā)展的的需要要?！皲N銷售工工作人人際關(guān)關(guān)系非非常重重要，，但僅僅有人人際關(guān)系系是不不夠的的。。（3））營銷銷判斷斷能力力的提提升途途徑①增增強(qiáng)獲獲取信信息的的能力力，掌掌握更更多優(yōu)質(zhì)質(zhì)信息息：☆營銷銷專業(yè)業(yè)知識識☆最新新行業(yè)業(yè)信息息☆經(jīng)銷銷商的的發(fā)展展動態(tài)態(tài)☆競爭爭對手手的情情況②改改善心心智模模式正視中中國市市場性性質(zhì)的的本質(zhì)質(zhì)變化化：（1））賣買買方市市場已變?yōu)闉橘I方市市場。。（2））賣買買方市市場的的一些些基本本假設(shè)設(shè)必須須改變。。案例：：北京京市長長與非非典研討：銷售工工作的的最大大困惑惑是什什么？？3、銷銷售溝溝通能能力及及培養(yǎng)養(yǎng)（1））溝通通的含含義為了實實現(xiàn)既既定目目標(biāo)，，將特特定的的信息息（數(shù)據(jù)據(jù)、思思想、、感情情）在在個人人或群群體間間傳遞，，并達(dá)達(dá)成共共同協(xié)協(xié)議的的過程程。（2））溝通通的類類型：：①主動動溝通通②被動動溝通通（3））成成功溝溝通的的前提提尊重對對方關(guān)心對對方（4））成功功溝通通的基基礎(chǔ)———認(rèn)同（5））成功功溝通通的目目的———共鳴（6））銷售售人員員需要要怎樣樣的溝溝通能能力①快速速建立立人際際關(guān)系系的能能力②建立立客戶戶信任任的能能力③說服服能力力人際關(guān)關(guān)系的的建立立與升升級●情情感感優(yōu)先先型沒有關(guān)關(guān)系相相識識好好感感信信任任共共同同利益益伙伙伴伴●利利益益優(yōu)先先型沒有關(guān)關(guān)系相相識共共同利利益好好感感信信任任伙伙伴伴人際關(guān)關(guān)系在在于聯(lián)聯(lián)系，，在于溝溝通。。找到共共同語語言尋求共共同利利益4、顧顧客利利益導(dǎo)導(dǎo)向的的談判判技巧巧（1））比較兩兩種談?wù)勁心ＤＪ劫u方市市場：我給你你飯吃吃爸爸對對孩子子說：：“不不做完完作業(yè)業(yè)不準(zhǔn)準(zhǔn)吃飯飯”買方市市場：我求你你飯吃吃孩子對對爸爸爸說：：“不不給我我買笨笨笨熊熊我不不吃飯飯”（2））談判判對手手的四四種類類型狐梟羊驢蓋.溫溫肯尼尼迪（（英））羊：惟惟恐得得罪對對方，，往往往屈從從，聽聽人擺擺布。。驢：不不動腦腦筋，，輕率率反應(yīng)應(yīng)，認(rèn)認(rèn)死理理。狐：能能洞察察談判判的發(fā)發(fā)展，，靠耍耍陰謀謀詭計計不擇擇手段獲獲取想想要的的東西西。梟：具具有長長遠(yuǎn)眼眼光，，注重重建立立長久久有效效的合合作關(guān)關(guān)系，，變以取取得想想要的的東西西，面面對威威脅和和機(jī)遇遇，都都能處變不不驚，，以自自己的的言行行贏得得對方方的尊尊敬。。中小經(jīng)經(jīng)銷商商調(diào)查查：羊20%、、驢12%、、狐狐58%、、梟10%測試試：：與一個個前景景良好好，合合作意意愿很很強(qiáng)的的準(zhǔn)客客戶談?wù)勁袝r時，對方拒拒絕了了你的的建議議，你你將：：1、考考慮對對方異異議的的正當(dāng)當(dāng)部分分，據(jù)據(jù)以修修改自自己的的建議議（））2、等等待對對方提提出解解決問問題的的反建建議（））3、駁駁斥對對方異異議中中的不不正當(dāng)當(dāng)部分分（））4、要要求對對方提提出建建議（））（3））談判判原則則①談判判的目目的是是成功功，而而不是是取勝勝案例：：中日日馬關(guān)關(guān)條約約②把顧客客利益放在在第一位，，但除非交交換，決不讓步。。案例：如何何教狼追雪雪橇③面對艱難難對手，給給予尊重而而非讓步（4）讓步步技巧———交換利益益①談判過程是是個讓步的的過程②知己知彼彼是正確讓讓步的前提提③怎樣讓步☆做一個個誠實的談?wù)勁姓?。☆明確你你的退讓范范圍，確定定底線。?！畛墙唤粨Q，決不不讓步?！钭尣揭?，談好好交換條件件才讓步。。研討：談判中遇到到的最大障障礙是什么么？5、自我管管理能力及及培養(yǎng)（1）做好好準(zhǔn)備①明確目標(biāo)標(biāo)②劃定期限限（2）及時時行動①制定定工作計劃劃把工作分分類，按重重要性確定優(yōu)先次次序。②按重重要性和難難度分配時時間，流出出機(jī)動時間。③使事事情發(fā)生，，主動出擊擊，養(yǎng)成積積極主動、、行事果斷的的習(xí)慣。④發(fā)揮自自己的長處處。⑤現(xiàn)在就就行動。（3）時間間管理①設(shè)定目標(biāo)標(biāo)②時間規(guī)劃劃規(guī)劃基礎(chǔ)：：☆把時間結(jié)結(jié)構(gòu)化：工工作、學(xué)習(xí)習(xí)、休息。?！町?dāng)好自己己時間的管管家規(guī)劃原則：：☆60：：40規(guī)則則☆活動和和時間分析析☆實際規(guī)規(guī)劃時間☆時間預(yù)預(yù)定、預(yù)約約規(guī)劃體系：：☆人生計劃劃☆多年計劃劃☆年度計劃劃☆季度計劃劃☆月計劃☆周計劃☆日記劃③開發(fā)你的的工作潛力力④掌握工作作進(jìn)程和活活動⑤確保辦事事成功、達(dá)達(dá)到預(yù)期目目的☆過程檢查查☆結(jié)果檢查查☆每日回顧顧（4）合理理決策①有價值值的思考成功的決策策往往來源源于積極的的思考，記住，承認(rèn)認(rèn)失敗不是是無能的表表現(xiàn)。②找出最最關(guān)鍵的工工作，并專專注于它。。③理解問問題的癥結(jié)結(jié)。④全方方位分析是是否找出問問題的根源源。⑤不妨妨尋求幫助助。③采取良好好的決策程程序●收集信息息綜綜合考慮決決策行行動●確定決策策標(biāo)準(zhǔn)●制訂可供供選擇的多多個方案（5）經(jīng)驗驗中學(xué)習(xí)①必須不斷斷進(jìn)步②記錄成功功案例③共享見解解研討：在成長發(fā)展展過程中，，最需要哪些些幫助？謝謝1月-2301:12:2801:1201:121月-231月-2301:1201:1201:12:281月-231月-2301:12:282023/1/61:12:289、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:12:2801:12:2801:121/6/20231:12:28AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:12:2801:12Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:12:2801:12:2801:12Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:12:2801:12:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:12:28上上午01:12:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:12:2901:12:2906January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:12:29上上午1:12上上午午01:12:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:12:2901:12:2901:121/6/20231:12:29AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:12:2901:12Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:12:2901:12:2901:12Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:12:2901