新人班-公司和渠道

1北京分公司保費部走進新華，走進續(xù)期自我介紹

孫理1999年-2000年，新華營業(yè)總部一線網(wǎng)點2000年6月至今，曾就職于保費部后援室、督導(dǎo)訓(xùn)練室，

現(xiàn)就職培訓(xùn)室經(jīng)理并兼任收費區(qū)區(qū)經(jīng)理職務(wù)主要工作職責：負責保費部內(nèi)外勤員工的培訓(xùn)工作。個險續(xù)期管理工作，包括指標的追蹤、人員的引進，隊伍的管理等內(nèi)容提要這是個什么樣的渠道、平臺1這是個什么樣的部門、工作2我們?nèi)绾稳プ?綜述新華續(xù)收渠道經(jīng)過幾年發(fā)展，規(guī)?？焖僭鲩L，績效穩(wěn)步提升，2010年續(xù)收保費規(guī)模將突破350億，占公司整體業(yè)務(wù)近四成，加快續(xù)收“服務(wù)經(jīng)營模式”實施，可以形成公司新的業(yè)務(wù)增長點，完善公司現(xiàn)有客戶服務(wù)系統(tǒng)，符合公司“提升、超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。續(xù)收渠道潛藏巨大價值——是寶藏！------引自康典董事長在2010年續(xù)收渠道工作會議上的講話領(lǐng)導(dǎo)寄語新華人壽董事長兼新華資產(chǎn)董事長康典中國國際信托投資公司處長農(nóng)村信托投資公司副總經(jīng)理中國包裝總公司副總經(jīng)理香港粵海企業(yè)（集團）公司董事副總經(jīng)理粵海金融控股董事長兼總經(jīng)理粵海證券董事長時瑞投資管理有限公司主席兼行政總裁深發(fā)展監(jiān)事會主席未來幾年續(xù)收任務(wù)依然重，能否保持經(jīng)營指標水平；與同業(yè)相比有較大差距，客戶資源剛起步，要走的路很長（同業(yè)公司新單中續(xù)收渠道貢獻占比在50——60%，今年如完成5億占比僅達5%）；公司對續(xù)收寄予更多希望，下一步將客戶服務(wù)的前端納入續(xù)收，給業(yè)務(wù)創(chuàng)造接觸客戶的機會，提升公司服務(wù)品牌、續(xù)收指標穩(wěn)步提升、新單銷售快速增長，能否做好，隊伍面臨考驗——走在行業(yè)前列，市場領(lǐng)先。--------引自黃萍副總裁在2010年續(xù)收渠道工作會議上的講話領(lǐng)導(dǎo)寄語

2010年上半年續(xù)收渠道實現(xiàn)新單標保2.33億，續(xù)收渠道直接服務(wù)的客戶量約為300萬，平均每百名老客戶只有2名客戶實現(xiàn)再開發(fā)，尚有98%的客戶未開發(fā)，具有巨大的客戶經(jīng)營潛力。機構(gòu)間低、中、高的客戶再開發(fā)比例僅為1％、2％、3％。客戶再開發(fā)比例系統(tǒng)平均僅為2％優(yōu)勢一：期繳規(guī)模優(yōu)勢單位：億新單保費結(jié)構(gòu)圖個險新單保費結(jié)構(gòu)圖近幾年，公司注重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，新單期繳規(guī)模呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，09年期繳占比40％，其中個險期繳達到95.6%，期繳規(guī)模增大，存續(xù)客戶量急劇增加。優(yōu)勢二：銀代期繳優(yōu)勢

新華銀代期繳業(yè)務(wù)近幾年增速迅猛，期繳規(guī)模曾占據(jù)整個行業(yè)銀代市場的半壁江山，成為行業(yè)新亮點，當前發(fā)展勢頭良好，銀續(xù)客戶量大質(zhì)優(yōu)。2%4%5%單位：億銀代保費結(jié)構(gòu)圖優(yōu)勢三：續(xù)期滾動優(yōu)勢市場規(guī)模排名第三2010年上半年全系統(tǒng)續(xù)期保費規(guī)模位于市場第三名，實現(xiàn)了173.3億的保費收入，計劃完成率49.5%，計劃完成進度104％

。同業(yè)規(guī)模對比圖優(yōu)勢三：續(xù)期期滾動優(yōu)勢關(guān)鍵績效穩(wěn)中中有升2010年上半年續(xù)收收關(guān)鍵績效指指標穩(wěn)中有升升。全系統(tǒng)個個險13個月繼續(xù)率85.1％，銀代13個月繼續(xù)率95.1％，個險關(guān)鍵績績效處于市場場第三名，銀銀代13個月繼續(xù)率率行業(yè)領(lǐng)先先。2010上半年同業(yè)業(yè)績效對比比圖同期績效對對比圖優(yōu)勢四：客客戶潛力優(yōu)優(yōu)勢續(xù)收渠道目目前直接管管理客戶846萬，其中近近九成客戶戶僅擁有一一張新華保保單，具有有極大開發(fā)發(fā)潛力。續(xù)期渠道直直管客戶分分布圖優(yōu)勢五：隊隊伍發(fā)展前前景好+34%強兵擴軍取取得實效2010年上半年全全系統(tǒng)續(xù)收收外勤隊伍伍達到10356人，全系統(tǒng)統(tǒng)活動率59.3％，新單人人均產(chǎn)能7353元，上半年年實現(xiàn)新單單標保2.33億元。隊伍規(guī)模圖圖2009年底2010年6月10356人7724人隊伍產(chǎn)能圖圖優(yōu)勢五：隊隊伍發(fā)展前前景好項目新華服務(wù)經(jīng)營模式同業(yè)收展模式目標以續(xù)收績效、新單價值和服務(wù)品牌三位一體的綜合目標為導(dǎo)向。以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，客戶服務(wù)依賴于公司公共平臺。核心動力以服務(wù)為核心驅(qū)動力。通過為老客戶提供服務(wù)獲取滿意，挖掘內(nèi)部潛力。以組織發(fā)展為核心驅(qū)動力。通過組織發(fā)展獲取隊伍，創(chuàng)造外部市場。目標客戶公司既有客戶群外部客戶群和公司既有客戶群用工準員工制穩(wěn)定的精兵團隊代理制隊伍作業(yè)手段通過服務(wù)了解客戶需求，圍繞客戶需求開展銷售圍繞產(chǎn)品推薦開展銷售個人營銷銀行代理傳統(tǒng)模式外部客戶內(nèi)部客戶從目前個人人客戶市場場競爭格局局來看，已已形成個險險與銀代兩兩大主戰(zhàn)場場。同時，，多種創(chuàng)新新模式正在在形成新的的業(yè)務(wù)增長點點，并將成為影影響未來壽壽險市場格格局的重要要因素創(chuàng)新模式電銷、經(jīng)代代天河個銀模模式、…續(xù)收渠道服服務(wù)經(jīng)營第一、客戶戶分析目前壽險市市場各家主主體均沒有有形成對既既有客戶群群開發(fā)的成成功模式，，其主要原原因在于：：公司內(nèi)部客客戶與外部部客戶具有有顯著差異異，常規(guī)營營銷開拓方方式并不全全部適合內(nèi)內(nèi)部客戶的的經(jīng)營開發(fā)發(fā)。內(nèi)部客戶外部客戶數(shù)量公司既有客戶群體，客戶量確定，客戶資料詳實?？蛻羧后w構(gòu)成多樣，客戶量無限定，客戶信息較少。需求對公司產(chǎn)品有一定的了解，對公司服務(wù)有明確需求和較高期望。對公司產(chǎn)品不了解，對公司服務(wù)不了解。特征已購買公司產(chǎn)品，接受過公司服務(wù)，對公司有一定認知。對公司及產(chǎn)品均不了解，尚未接受過公司的服務(wù)。銷售是否再次購買主要由原來的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)確定。是否購買公司產(chǎn)品主要憑借對營銷人員產(chǎn)品介紹以及對營銷人員的認可程度。內(nèi)外部客戶戶的經(jīng)營區(qū)區(qū)別：從公司內(nèi)部客戶角度看，他們首先需要的是服務(wù)而不是產(chǎn)品！10=3001=360年年客戶資源續(xù)收渠道具具有天然優(yōu)優(yōu)勢續(xù)收隊伍由由于自身職職能和定位位特點，是是最適合承承擔公司內(nèi)內(nèi)部客戶經(jīng)經(jīng)營的隊伍伍。職能匹配續(xù)收隊伍是是代表公司司向客戶提提供服務(wù)的的主要載體體，與客戶戶的接觸以以收費服務(wù)務(wù)為起點，，符合客戶戶對公司服服務(wù)的需求求與期待。。關(guān)系匹配續(xù)收隊伍整整體穩(wěn)定性性高，實施施員工式管管理機制，，容易與客客戶建立長長期、集中中、穩(wěn)定的的良好關(guān)系系，獲得客客戶的信賴賴與合作。。作業(yè)匹配續(xù)收隊伍采采取與客戶戶一對一專專屬服務(wù)形形式，通過過專業(yè)流程程支持，采采取有別于于傳統(tǒng)開發(fā)發(fā)方式，不不會破壞和和消耗公司司客戶資源源形態(tài)匹配續(xù)收隊伍在在機構(gòu)地域域分布、人人力配置和和隊伍選拔拔標準等方方面與客戶戶基本匹配配出發(fā)，隊隊伍形態(tài)與與客戶特征征相統(tǒng)一。。續(xù)收渠道進進行服務(wù)經(jīng)經(jīng)營的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件已經(jīng)經(jīng)具備?？冃嵘犖榉€(wěn)定架構(gòu)完善管理成型09年十三個月月繼續(xù)率個個險續(xù)收達達成84.9%，銀代續(xù)收收達成94.3%，處于行業(yè)業(yè)領(lǐng)先地位位并保持穩(wěn)穩(wěn)定。續(xù)收渠道采采取準員工工體制體，，現(xiàn)有人力力近萬人，，隊伍建設(shè)設(shè)初具規(guī)模模，外勤隊隊伍執(zhí)行力力特色文化化形成，隊隊伍基礎(chǔ)不不斷夯實，，定著率高高。分公司及中中支層面的的保費組織織架構(gòu)健全全，突破200名總公司培培訓(xùn)的督訓(xùn)訓(xùn)隊伍基本本建立。續(xù)收業(yè)務(wù)標標準化流程程的已根植植于隊伍之之中，成為續(xù)收隊隊伍日常作作業(yè)和管理理的主要手手段，在業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計、人員員管理等續(xù)續(xù)收后援支支持平臺方方面具備良良好基礎(chǔ)，，形成集中中管理方式式。續(xù)收渠道具具備基礎(chǔ)條條件續(xù)收渠道發(fā)發(fā)展定位傳統(tǒng)定位續(xù)收業(yè)務(wù)成成為公司規(guī)規(guī)模最大的的業(yè)務(wù)渠道道之一；續(xù)收業(yè)務(wù)成成為公司最最大的利潤潤來源。創(chuàng)新定位成為整合收收費、服務(wù)務(wù)和銷售的的綜合型渠渠道；成為“隊伍伍創(chuàng)新機制制”的渠道道——準員工制、、精兵化、、服務(wù)型銷銷售的隊伍伍形態(tài)；成為公司新新價值的增增長點。第二、模式式轉(zhuǎn)變以滿足公司司內(nèi)部客戶戶群的服務(wù)務(wù)需求為出出發(fā)點，以以續(xù)收隊伍伍為載體，，通過發(fā)揮揮標準化、、專業(yè)化的的收費、服務(wù)務(wù)、銷售一體化功能能，實現(xiàn)公公司續(xù)收渠渠道績效達達成、服務(wù)務(wù)覆蓋、價價值新增的的綜合目標標，最終實實現(xiàn)渠道價價值和公司司品牌的全全面提升。。服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)營營模模式式定定義義：：收費費服務(wù)務(wù)銷售售在現(xiàn)現(xiàn)有有續(xù)續(xù)收收業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)標標準準化化流流程程基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，將收費、服務(wù)務(wù)、銷售整合合為一體化作作業(yè)流程，并并統(tǒng)一規(guī)范隊隊伍作業(yè)行為為。有利于改善業(yè)業(yè)務(wù)品質(zhì)有利于解決服服務(wù)缺失有利于客戶資資源開發(fā)有利利于隊伍未來來發(fā)展有利于于公司價值新新增標準化服務(wù)經(jīng)經(jīng)營流程服務(wù)經(jīng)營模式式圖示續(xù)收渠道開展展服務(wù)經(jīng)營，，順應(yīng)客戶需需求、適應(yīng)隊隊伍發(fā)展、符符合公司戰(zhàn)略略、具備基礎(chǔ)礎(chǔ)條件，一定定能為公司品品牌提升與價價值提升做出出重要貢獻。。結(jié)論：內(nèi)容提要這是個什么樣的渠道、平臺1這是個什么樣的部門、工作2我們?nèi)绾稳プ?北京分公司組組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理室各營業(yè)區(qū)銀行業(yè)務(wù)部營銷、培訓(xùn)、、機構(gòu)發(fā)展部部辦公室人力資源部計劃財務(wù)部保費部客戶服務(wù)部核保核賠部團體業(yè)務(wù)部健康業(yè)務(wù)部信息技術(shù)部企劃部公共資源渠道部門支持部門北分員工過萬萬人，其中營營銷人員10000余人，團險150人，銀代500人，續(xù)收400人，多元200人。多元行銷保費部成立于于2001年，初期內(nèi)外外勤員工7人，續(xù)期保費費兩億多，至至目前續(xù)期保保費40億。經(jīng)過近10年發(fā)展，外勤勤業(yè)務(wù)隊伍規(guī)規(guī)模突破700人，三大系列列業(yè)務(wù)隊伍。。新華北分保費費部概況保費部個險客戶專員銀代客戶專員在職單督導(dǎo)——承接轉(zhuǎn)換的關(guān)關(guān)系。保費之所以成成為保費，客客戶之所以成成為客戶，必必須要通過續(xù)續(xù)期服務(wù)與客客戶經(jīng)營，提提升客戶滿意意度，使其成成為新華忠誠誠客戶，以續(xù)續(xù)期服務(wù)和銷銷售行為進行行承接和轉(zhuǎn)換換進而得以實實現(xiàn)的?！^濾控制的關(guān)關(guān)系。業(yè)務(wù)人員通過過日常拜訪，，將客戶分層層，好比是““過濾網(wǎng)”和和“防火墻””，客戶分為為A\B\C三類客戶，并并不是什么客客戶都能成為為公司忠誠客客戶，必須通通過標準化客客戶經(jīng)營進行行篩選、甄別別、銷售才可可以實現(xiàn)?！S系沉淀的關(guān)關(guān)系?？蛻糍徺I第一一張保單開始始，直至完成成三、四張保保單購買，才才稱之為“忠忠誠客戶”。。而這一過過程，需要一一系列的標準準服務(wù)過程，，才使得客戶戶不斷地得以以維系、留存存、發(fā)展?！獌冬F(xiàn)承諾的關(guān)關(guān)系。在一定意義上上講，保險的的功能和作用用就在于服務(wù)務(wù)。這是對客客戶的最好回回饋。無論是是保全、理賠賠、再次銷售售，都需要建建立在專業(yè)、、負責的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。而服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)，也必必須通過后標標準化的客戶戶經(jīng)營手段才才能完成。續(xù)收的意義與與價值保費部組織架架構(gòu)圖保費部培訓(xùn)室孫理經(jīng)理督導(dǎo)企劃室邢建一經(jīng)理人員管理室張瑞斌經(jīng)理業(yè)務(wù)后援室高紅躍經(jīng)理業(yè)務(wù)區(qū)含郊縣片區(qū)業(yè)務(wù)分部業(yè)務(wù)組韓秀愛總經(jīng)理理北分續(xù)收在市市場中的地位位北京市場續(xù)收收主題：國壽壽、太保、平平安、新華華、泰康友邦、太平、、信誠、新華北分續(xù)收收的光榮歷史史2009年：系統(tǒng)級團團隊銅牌2008年：系統(tǒng)級團團體金牌2007年：系統(tǒng)級團團體金牌2006年：系統(tǒng)級團團體金牌2005年：系系統(tǒng)級級團體體金牌牌2005年：第第四屆屆系統(tǒng)統(tǒng)續(xù)收收精英競競賽優(yōu)優(yōu)秀團團隊2004年：系系統(tǒng)級級團體體銀牌牌2003年：系系統(tǒng)級級團體體銅牌牌現(xiàn)有的的客戶戶資源源-公司近近千萬萬客戶戶的貼貼身ＶＶＩＰＰ私人人家庭庭保障障顧問問專業(yè)的的家庭庭保險險規(guī)劃劃文檔檔-提供一一些列列專業(yè)業(yè)工具具，確確保理理財規(guī)規(guī)劃數(shù)數(shù)據(jù)的的真實實有效效高品質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)基準準-行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先的的創(chuàng)新新性客客戶服服務(wù)標標準，，激烈烈競爭爭環(huán)境境下更更勝一一籌高效的的管理理體系系-借助先先進管管理工工具，，采用用國際際化標標準的的過程程管理理無限制制的產(chǎn)產(chǎn)品體體系-所有現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，，客戶戶的需需求就就是一一切先進的的工作作模式式月經(jīng)營營周經(jīng)營營日經(jīng)營營全面推推行標標準化化服務(wù)務(wù)流程程，抓抓拜訪訪達標標，提提升實實動率率，沖沖刺雙雙標人人力！！重點關(guān)關(guān)注過過程指指標，，追蹤蹤拜訪訪達標標率及及團隊隊實動動率，，對不不達標標的小小組及及個人人嚴格格考核核；將服務(wù)務(wù)意識識與服服務(wù)動動作作作為業(yè)業(yè)務(wù)人人員日日常經(jīng)經(jīng)營考考核的的重點點，規(guī)規(guī)范其其拜訪訪動作作，進進而提提升續(xù)續(xù)期績績效、、新單單績效效、客客戶滿滿意度度。先進的的工作作模式式暢通的的發(fā)展展渠道道特色的的職業(yè)業(yè)發(fā)展展渠道道，充充分挖挖掘人人的潛潛能新人正式客戶專員資深客戶專員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)系列列兼職講師專職教練教練系列列專屬客戶經(jīng)理理財規(guī)劃師分部經(jīng)理高級理財規(guī)劃師適當?shù)娜巳俗鲞m當當?shù)氖鹿芾硐盗辛锌偙O(jiān)Rightpeopledotherightjob.北分保費費部相關(guān)關(guān)待遇固定底薪薪BasicAllowance無責底薪薪各項補助助年終獎金金傭金差異異化PerformanceBonus基本服務(wù)務(wù)傭金銷售傭金金福利待遇遇FringeBenefits醫(yī)療養(yǎng)老住房公積積金其他福利利旅行度假假Travelincentives萬元俱樂樂部國外度假假國內(nèi)度假假教育基金金EducationSubsidySchemeKASH,PESOSRFC，CFPIDA，MDRTRFC會員IDA會員劉萍劉巍2008年陳艷華陳光華梁羲2009年馮仁英鄭修平梁燕范艷玲馬煒高秀娟韓建軍付愛榮葉紅謝英楠RFC會員、IDA龍獎會員員2010年三季度度系統(tǒng)排排名19名07-09年個險二二次指標標逐年攀攀升07-09年客戶經(jīng)經(jīng)營指標標跳躍式式發(fā)展內(nèi)容提要要這是個什么樣的渠道、平臺1這是個什么樣的部門、工作2我們?nèi)绾稳プ?挖掘這塊寶寶藏美國田納西西州有一位位秘魯移民民，在他的的居住地擁擁有6公頃山林。。在美國掀掀起西部淘淘金熱時，，他變賣家家產(chǎn)，舉家家西遷，在在西部買了了90公頃土地進進行鉆探，，希望能找找到金沙或或鐵礦。他他一連干了了5年，不僅沒沒有找到任任何東西，，最后連家家底也折騰騰光了，不不得不重返返田納西。。后來，當他他回到西部部故地時，，發(fā)現(xiàn)那里里機器轟鳴鳴，工棚林林立。原來來，被他賣賣掉的那個個山林，就就是座金礦礦，新主人人正在挖山山煉金。如如今這座金金礦仍在開開采，它就就是美國有有名的門羅羅金礦。有時候，一一個人丟掉掉屬于自己己的東西，，就有可能能失去一座座金礦。在在這個世界界上，每個個人都潛藏藏著獨特的的天賦，這這種天賦就就像金礦一一樣埋藏在在我們平淡淡無奇的生生命中。一一個人是否否能有幸挖挖到這座金金礦，關(guān)鍵鍵看能不能能腳踏實地地地發(fā)揮自自己的長處處，去經(jīng)營營自己的人人生。那種種整天羨慕慕人的活法法而邯鄲學(xué)學(xué)步的人，，那種總以以為財寶埋埋在別人家家園子里的的人，是挖挖不到金子子的。完善家庭化化保單形成家族化化保單成為新華忠忠誠客戶老客戶服務(wù)銷售專業(yè)建議標準服務(wù)持續(xù)繳費新品推介我們的工作作人生目標現(xiàn)狀分析規(guī)劃方法輔導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)練你的人生天下無難事事，有志者者成之；天天下無易易事，有恒恒者得之。。行百里者半半九十449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:11:0501:11:0501:111/6/20231:11:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:11:0601:11Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:11:0601:11:0601:11Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:11:0601:11:06January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:11:06上上午01:11:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:11上上午1月-2301:11January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:11:0601:11:0606January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:11:06上午午1:11上午午01:11:061月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:11:0601:11:0601:111/6/20231:11:06AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:11:0601:11Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:11:0601:11:0601:11Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:11:0601:11:06January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:11:06上上午01:11:061月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:11上午午1月-2301:11January6,202316、少年十五二二十時，