教練式業(yè)績提升資料

主講：陳錦鴻民營企業(yè)業(yè)績提升教練

NLP企業(yè)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

福建博后教育校長

聚成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師

廈門仝博咨詢簽約講師

華夏NLP商學(xué)院院長門店教練式業(yè)績突破課程大綱1、門店為什么要教練式管理2、教練式管理起源和基本原理3、門店如何教練式設(shè)定目標(biāo)4、門店如何教練式分解目標(biāo)5、門店如何教練式達(dá)成目標(biāo)角色認(rèn)知一、門店為什么要教練式管理

1、每個(gè)時(shí)代都有最匹配管理模式

目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代老板必須具備的素質(zhì)：騎在野馬上射飛鏢2、是管理者自身需求忙、累、亂、煩？3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是企業(yè)提升執(zhí)行力需求歐洲《公共人事管理》調(diào)查表明：培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力

“培訓(xùn)+教練”可以增加88%生產(chǎn)力5、是企業(yè)打造百年基業(yè)需求隱性顯性個(gè)人團(tuán)隊(duì)小組探討：以上的分享對(duì)您觸動(dòng)最大的是？當(dāng)下還有哪些最制約您個(gè)人或企業(yè)的發(fā)展？角色認(rèn)知二、教練式式管理起源源和基本原原理1、教練式式管理的起起源11內(nèi)涵：1、關(guān)注你要要的2、把你想要要的變成別別人的渴望望3、通過支持持別人贏讓讓自己贏2.1、教教練原理之之1-價(jià)值值公式P＝＝p－－i表現(xiàn)潛潛力干干擾PerformancePotentialInterference教練做減法法—排除干擾教練做加法法—催化能量自己知道的的別人知道的的自己不知道道的別人不知道道的公開的知識(shí)識(shí)和智慧盲點(diǎn)隱私隱藏的潛能能2.2、教教練原理之之2-約哈哈利窗2.3、教教練原理之之3-成果果背后秘密密信念行為成果安全/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間3、教練時(shí)時(shí)機(jī)指令顧問授權(quán)教練意愿技能小組探討：：您認(rèn)為什么么是教練？？您期待這這門學(xué)問給給您個(gè)人或或企業(yè)帶來來最大幫助助的是？角色認(rèn)知三、門店如如何教練式式設(shè)定目標(biāo)標(biāo)具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的的(Results)有時(shí)限的(Timed-Bound)1、應(yīng)用SMART法則1、你訂立立的目標(biāo)是是？2、你指的的***具具體來說是是？3、***具體是多多少呢？4、你愿意意接受的目目標(biāo)是？5、當(dāng)你看看到什么的的時(shí)候，你你就知道你你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了這個(gè)目目標(biāo)？6、這個(gè)目目標(biāo)的實(shí)施施，你想從從什么時(shí)間間開始，到到什么時(shí)間間結(jié)束？7、現(xiàn)在，，請(qǐng)用一句句話從新描描述你訂立立的目標(biāo)？？SMART有效對(duì)話話架構(gòu)原目標(biāo)：2013第二季度建建立一支穩(wěn)穩(wěn)定的、忠忠誠的銷售售團(tuán)隊(duì)教練：銷售售具體是指指…？當(dāng)事人：整整車銷售教練：團(tuán)隊(duì)隊(duì)呢?當(dāng)事人：16人教練：看到到了什么你你就知道建建立了這支支16人的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)？當(dāng)事人：當(dāng)當(dāng)然是銷售售業(yè)績教練：業(yè)績績是多少？？當(dāng)事人：每每月人均5臺(tái)車,年底共計(jì)240臺(tái)教練：你愿愿意接受的的目標(biāo)是……？當(dāng)事人：300臺(tái)教練：你想想從什么時(shí)時(shí)候開始？？什么時(shí)候候結(jié)束？當(dāng)事人：2013年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2013年4月1日至6月30日，整車銷銷售業(yè)績共共計(jì)300臺(tái).案例演練參參考案例演練請(qǐng)各位制定定出個(gè)人或或門店2013年6月份的銷售售目標(biāo)。2、理清現(xiàn)現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀狀的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)2、理清現(xiàn)狀狀有效對(duì)話話架構(gòu)3、理清現(xiàn)狀狀教練步驟驟5、理清現(xiàn)狀狀示范案例例2.1、理理清現(xiàn)狀的的關(guān)鍵點(diǎn)1、回朔事事實(shí)2、尋找數(shù)數(shù)據(jù)1、現(xiàn)在的的情況怎么么樣？當(dāng)事人：我我有很多的的想法，我我想……教練：那你你現(xiàn)在的情情況是………？2、還有呢呢？3、是什么么令你在今今天之前沒沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？？4、對(duì)于實(shí)實(shí)現(xiàn)你的目目標(biāo)，現(xiàn)在在最大的障礙是？2.2、理理清現(xiàn)狀有有效對(duì)話架架構(gòu)5、現(xiàn)在的的最大優(yōu)勢(shì)勢(shì)是？當(dāng)事人：我我的對(duì)手太太厲害了，，促銷又降降價(jià)，我今年的指指標(biāo)肯定完完不成。教練練：公司去去年在該地地區(qū)市場(chǎng)份份額是多少少？當(dāng)事人：63%教練練：對(duì)手公公司呢？當(dāng)事人：20%多吧吧6、從剛才才的對(duì)話你你從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了什么？？理清現(xiàn)狀有有效對(duì)話架架構(gòu)2.3、理理清現(xiàn)狀教教練步驟1、讓當(dāng)事人人看現(xiàn)在的的狀況--“事實(shí)”；2、放上現(xiàn)在在或過去的的“數(shù)據(jù)”；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對(duì)比；4、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢(shì)”、“差距”、“問題點(diǎn)”或“關(guān)鍵點(diǎn)”；目標(biāo):12年10月完成19個(gè)基站的租租房工作教練練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素素影響很大大,導(dǎo)致無法完完成教練練:有哪些因素素影響基站站的租房工工作?當(dāng)事人:輻射影響人人身安全、、天線影響響房屋安全全、合同條條款爭議教練練:每個(gè)影響有有多大?當(dāng)事人:輻射影響人人身安全20%、天線影響響房屋安全全20%、合同條款爭爭議60%教練練:我們看哪一一個(gè)?當(dāng)事人:合同條款爭爭議教練練:哪些條款有有爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、、費(fèi)用支付付形式、發(fā)發(fā)票2.4、理理清現(xiàn)狀案案例教練練:房屋產(chǎn)權(quán)的的爭議是……?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證證教練練:費(fèi)用支付形形式的爭議議是……?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練練:發(fā)票的爭議議是……?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練練：19個(gè)基站中有有這些情況況的數(shù)量怎怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票的的4個(gè)、現(xiàn)金交交易(不轉(zhuǎn)帳)4個(gè)、沒有房房產(chǎn)證1個(gè)、輻射影影響人身安安全的1個(gè)、天線影影響房屋安全的1個(gè),有一些是重重復(fù)的。教練練:現(xiàn)在再看看19個(gè)基站租租房的實(shí)實(shí)際情況況?當(dāng)事人:說成有10個(gè)、有意意向的4個(gè)、做工工作的4個(gè)(其中1個(gè)做不通通)、不存在在點(diǎn)的有有1個(gè),哦!有2個(gè)搞不定定。教練練:……當(dāng)事人:搞不定就就改點(diǎn),OK!2.4、、理清現(xiàn)現(xiàn)狀案例例案例演練練請(qǐng)各位厘厘出個(gè)人人或門店店2013年銷售目目標(biāo)現(xiàn)狀狀。3、套上上關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈1、什么是是關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈2、關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈的的表現(xiàn)形形式3、應(yīng)用FEBC法則4、關(guān)鍵鍵價(jià)值鏈鏈對(duì)話架架構(gòu)5、關(guān)鍵鍵價(jià)值鏈鏈教練步步驟6、關(guān)鍵鍵價(jià)值鏈鏈教練案案例3.1、、什么是是關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈“每一個(gè)個(gè)企業(yè)都都是在設(shè)設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)、銷銷售、發(fā)發(fā)送和輔輔助其產(chǎn)產(chǎn)品的過過程中進(jìn)進(jìn)行種種種活動(dòng)的的集合體體。所有有這些活活動(dòng)可以以用一個(gè)個(gè)價(jià)值鏈來表明。?！?---競(jìng)爭戰(zhàn)略略之父邁克爾··波特關(guān)鍵價(jià)值值鏈：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)價(jià)值值鏈關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)變變成行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)2、當(dāng)事人人更快、、更好、、更省力力省錢取取得成果果3.2、、關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈表表現(xiàn)形式式1、直線型型銷售業(yè)績績=潛在客戶戶*進(jìn)店店成功率率*面談?wù)劤晒β事?購買買成功率率*購買買金額*購買次次數(shù)2、魚骨型型關(guān)鍵價(jià)值值鏈應(yīng)用用案例銷售價(jià)值值鏈：打打電話約見面談成交假設(shè)客戶戶平均保保費(fèi)為4000元，則需需要成交交的客戶戶數(shù)是250個(gè)每周目標(biāo)標(biāo)：250/50=5個(gè)每天目標(biāo)標(biāo)：5/5=1個(gè)通常：打打電話（（200個(gè)）約約見（20個(gè),10%）面談?wù)劊?0個(gè),50%）成交（（1個(gè),10%)新假設(shè)：：打電話話（50個(gè)）約約見（10個(gè),20%）面談?wù)劊?個(gè),50%）成交（（1個(gè),20%)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)目標(biāo)：2013年1月1日-12月31日銷售保保險(xiǎn)費(fèi)100萬元每天目標(biāo)標(biāo)：打電電話50個(gè)，約見見10個(gè)，面談?wù)?個(gè)，成交1個(gè)3.3、、應(yīng)用FEBC法則哪些途徑徑或方法法能讓你你更快地達(dá)成目目標(biāo);（Faster）哪些途徑徑或方法法能讓你你更容易地達(dá)成目目標(biāo)；（Easier）哪些途徑徑或方法法能讓你你更大成果果地達(dá)成目目標(biāo)；（Bigger）哪些途徑徑或方法法能讓你你更省錢地達(dá)成目目標(biāo)；（Cheaper）保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練練:你想先看看哪一個(gè)個(gè)?當(dāng)事人:客戶數(shù)教練練:客戶數(shù)中中看什么么?當(dāng)事人:怎樣找到到新客戶戶？教練練:找到新客客戶過去去都用過過什么樣樣的途徑徑?當(dāng)事人:教練練:現(xiàn)在我們們來看一一下，除除了這些些途徑之之外，還還會(huì)有哪哪些可能能的途徑徑?當(dāng)事人:教練練:哪些可能能的途徑徑能讓你你Faster更快速的達(dá)成目目標(biāo)?當(dāng)事人:FEBC法則案案例實(shí)操操保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練練:哪些可能能的途徑徑能讓你你Easier更容易的達(dá)成目目標(biāo)?當(dāng)事人:教練練:哪些可能能的途徑徑能讓你你Bigger更大成果果達(dá)成目標(biāo)標(biāo)?當(dāng)事人:教練練:哪些可能能的途徑徑能讓你你Cheaper更省錢達(dá)成目標(biāo)標(biāo)?當(dāng)事人:教練練:你會(huì)選擇擇這當(dāng)中中的哪些些途徑?當(dāng)事人:電話拜訪訪。FEBC法則案案例實(shí)操操1、你的的表現(xiàn)目目標(biāo)是？？2、這是是怎么計(jì)計(jì)算出來來的？有有哪些影影響的因因素？3、過去的數(shù)數(shù)據(jù)怎樣樣？你想想達(dá)成的的目標(biāo)是是？4、你想想先看哪哪一個(gè)？？3.4、、關(guān)鍵價(jià)價(jià)值鏈對(duì)對(duì)話架構(gòu)構(gòu)5、你過過去用過過什么樣樣的途徑徑和方法法？6、除了了這些途途徑和方方法，還還會(huì)有哪哪些可能能的途徑徑或方法法（參考考行業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)據(jù)、FEBC法法則）？？7、按照照這樣的的途徑和和方法，，你做的的一一步步是？跟著是是？接下下來是？？8、你會(huì)會(huì)做些什什么？關(guān)鍵價(jià)值值鏈有效效對(duì)話架架構(gòu)目標(biāo):某城市的的“王記記”是一一家很有有名的老老字號(hào)風(fēng)風(fēng)味小吃吃店，也也可算是是經(jīng)營有有方的老老字號(hào)。。但L風(fēng)味小吃吃的李董董事長居居然想向向“王記記”挑戰(zhàn)戰(zhàn)，欲在在該市先先行投資資小吃店店并引入入其他城城市他們們的“L風(fēng)味小吃吃”。但但怎樣才才能在較較短的時(shí)時(shí)間趕上上“王記記”呢？？目標(biāo)：2萬/日現(xiàn)狀狀：1萬/日各個(gè)分店店的營業(yè)業(yè)收入總總和單店每日日營業(yè)收收入平均單價(jià)價(jià)X人流量X座位數(shù)+外賣金額額提高平均均單價(jià)和和外賣增加新品品開發(fā)高利利潤產(chǎn)品品關(guān)鍵價(jià)值值鏈?zhǔn)痉斗栋咐疃麻L長：我想想讓我的的L風(fēng)味味小吃店店在短時(shí)時(shí)間內(nèi)趕趕上“王王記”小小吃。您您覺得我我們應(yīng)該該如何著著手為好好？教練：哦哦，你想想在短期期內(nèi)趕上上“王記記”，這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)愿望不不錯(cuò)。那那么，當(dāng)當(dāng)你看到到什么的的時(shí)候就就會(huì)認(rèn)為為實(shí)現(xiàn)了了你的這這一初級(jí)級(jí)目標(biāo)呢呢？李董事長長：日營營業(yè)收入入突破2萬，即即超過““王記””，我們們就是該該市當(dāng)仁仁不讓的的風(fēng)味小小吃店的的“老大大”。教練：這這樣啊，，你的日日營業(yè)收收入是如如何計(jì)算算出來的的呢？李董事長長：各個(gè)個(gè)分店的的營業(yè)收收入總和和。教練：每每個(gè)分店店的營業(yè)業(yè)收入是是如何計(jì)計(jì)算出來來的呢？？李董事長長：賣出出的風(fēng)味味小吃數(shù)數(shù)量。教練：還還有呢？？李董事長長：好象象沒有什什么了。。風(fēng)味小小吃賣的的越多，，營業(yè)收收入越高高。關(guān)鍵價(jià)值值鏈?zhǔn)痉斗栋咐叹殻猴L(fēng)風(fēng)味小吃吃賣出的的數(shù)量一一般取決決于哪些些要素或或者說是是因素呢呢？李董事長長：人流流量、座座位數(shù)。。教練：現(xiàn)現(xiàn)階段的的人流量量跟座位位狀況如如何呢？？李董事長長：幾乎乎是滿座座的了。。教練：如如果要是是提高單單店的營營業(yè)收入入，你打打算采取取什么方方法呢？？李董事長長：因?yàn)闉樽粠讕缀跏菨M滿的，所所以關(guān)鍵鍵是周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度要要加快。。教練：還還有別的的方法嗎嗎？李董事長長：再者者就是提提高風(fēng)味味小吃的的平均價(jià)價(jià)格。教練：現(xiàn)現(xiàn)在看來來，單店店的每日日營業(yè)收收入與哪哪些因素素有關(guān)？？李董事長長：風(fēng)味味小吃的的平均單單價(jià)、人人流量、、座位數(shù)數(shù)，還有有外賣服服務(wù)能力力。關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)臼痉栋咐叹殻耗敲?，，單店的每日日營業(yè)收入要要如何算出來來呢？李董事長：單單店每日營業(yè)業(yè)收入=平均均單價(jià)X人人流量X座位數(shù)+外賣金金額教練：從這個(gè)個(gè)里面看，你你們的營業(yè)收收入的增長點(diǎn)點(diǎn)主要在哪里里？李董事長：座座位數(shù)已經(jīng)固固定，有局限限，要增加座座位成本會(huì)很很大。人流量量因?yàn)檫x址確確定，一般比比較穩(wěn)定?？煽赡艿淖兞烤途褪恰捌骄鶈螁蝺r(jià)”和“外外賣”！。教練：那你準(zhǔn)準(zhǔn)備怎么做呢呢？李董事長：我我要提高平均均單價(jià)和外賣賣外賣。教練：那你準(zhǔn)準(zhǔn)備怎么來提提高平均單價(jià)價(jià)呢？李董事長：我我要增加新品品和開發(fā)高利利潤產(chǎn)品。教練：那你準(zhǔn)準(zhǔn)備怎么來提提外賣呢？李董事長：增增加熱線電話話和周遍商務(wù)務(wù)客戶的營銷銷。關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)臼痉栋咐P(guān)鍵價(jià)值鏈教教練步驟小結(jié)結(jié)1、協(xié)助當(dāng)事人人找出表現(xiàn)目目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”；2、寫出“價(jià)值公式”；3、對(duì)比“過去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”；關(guān)鍵價(jià)值鏈教教練步驟小結(jié)結(jié)4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“業(yè)績點(diǎn)、效益益點(diǎn)或問題改改善點(diǎn)”；5、用FEBC找到途徑或方方法；6、寫出途徑或或方法上每一一個(gè)環(huán)節(jié)上的的關(guān)鍵行為。案例演練請(qǐng)督導(dǎo)和店長長厘出門店銷銷售核心價(jià)值值鏈。角色認(rèn)知四、門店如何何教練式分解解目標(biāo)店長如何分解解目標(biāo)1、把你想要的的變成別人的的渴望2、以終為始3、因人設(shè)定目目標(biāo)角色認(rèn)知五、門店如何何教練式達(dá)成成目標(biāo)店長如何達(dá)成成目標(biāo)1、行動(dòng)日志2、傳遞正能量量3、PK機(jī)制4、套上核心價(jià)價(jià)值鏈5、行動(dòng)后跟進(jìn)進(jìn)負(fù)面感受受害者滋生問問題的思考框架架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成成果的思考框架架教練行動(dòng)后跟進(jìn)對(duì)對(duì)話架構(gòu)行動(dòng)后跟進(jìn)對(duì)對(duì)話架構(gòu)小結(jié)結(jié)1、接納教練：現(xiàn)在的的情況如何？？教練：計(jì)劃中中的行動(dòng)目標(biāo)標(biāo)是？2、調(diào)焦教練：發(fā)生了了什么？教練：接下來來你如何完成成你的目標(biāo)呢呢？3、選擇教練：還有呢呢？還有呢？？教練：假如還還有的話那又又是什么呢？？4、承諾和推推動(dòng)教練：那我怎怎么知道你做做了呢？教練：如果做做不到該怎么么辦呢？請(qǐng)馬上行動(dòng)……謝謝大家！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:49:1320:49:1320:491/5/20238:49:13PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:49:1320:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:49:1320:49:1320:49Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:49:1320:49:13January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:49:13下下午午20:49:131月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:49下下午午1月-2320:49January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:49:1320:49:1305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:49:13下午8:49下下午20:49:131月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:49:1320:49:1320:491/5/20238:49:13PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:49:1320:49Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:49:1320:49:1320:49Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:49:1320:49:13January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:49:13下午午20:49:131月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:49下下午午1月月-2320:49January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:49:13