攝影機(jī)構(gòu)門市銷售培訓(xùn)

1

婚紗影樓銷售培訓(xùn)

－門市及外展接單

2銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

需求有時(shí)候是制造出來的

顧客感覺到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在

銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，把錢收上來3銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)4購買過程注意興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢放入你的口袋5CARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

6專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣7銷售第1步：銷售準(zhǔn)備第一是銷售員自我準(zhǔn)備；第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。8第一：銷售員自我準(zhǔn)備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語態(tài)：語氣、語調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神9第一：銷售員自我準(zhǔn)備把握原則1、滿足需要的原則2、誘導(dǎo)原則3、照顧顧客利益原則4、創(chuàng)造魅力10第二是認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品了解你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能判斷你的商品是理性商品還是感性商品要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

相信公司、相信你的產(chǎn)品

11第三：對(duì)顧客客應(yīng)有的把握握（1）內(nèi)向型：：大多討厭銷銷售員過分熱熱情(2）隨和型：：銷售員的幽幽默、風(fēng)趣自自會(huì)起到意想想不到的作用用（3）剛強(qiáng)型：：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)風(fēng)，時(shí)間觀念念尤其要強(qiáng)（4）神經(jīng)質(zhì)型：：一定要有有耐心，不能能急躁，同時(shí)時(shí)要記住言語語謹(jǐn)慎（5）虛榮型：：銷售員不能能表現(xiàn)太突出出，不要輕易托出出你的底盤(6）好斗型：爭(zhēng)爭(zhēng)論的勝利者者往往是談判判的失敗者（7）頑固型：讓讓你手中的資資料、數(shù)據(jù)來來說服對(duì)方，先發(fā)制人（8）懷疑型：切切記不要輕易易在價(jià)格上讓讓步（9）沉默型：：提出一些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問題刺刺激顧客的談?wù)勗捰?2影樓客人類型型分析疑心病重新人人特點(diǎn)：①本性好疑，，曾有過失敗敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門門市小姐，說說明無法信任任門市小姐；；③缺乏產(chǎn)品知知識(shí)，擔(dān)心作作品是否適合合自己。應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套套系內(nèi)容介紹紹清楚，針對(duì)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳詳細(xì)介紹；②找出其無法法接受的原因因，設(shè)法消除除對(duì)方心里上上的障礙；③讓自己成為為新人商量的的對(duì)象以博取取好感。13影樓客人類型型分析一再發(fā)問同樣樣的問題特點(diǎn)點(diǎn)：①心中疑慮無無法解決、缺缺乏果斷；②沒有注意門門市小姐介紹紹，或不相信信門市小姐。。應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不不厭其煩地回回答同樣問題題；②引導(dǎo)新人選選出合乎要求求的套系，幫幫助顧客決定定。14影樓客人類型型分析不肯采納意見見特點(diǎn)：①①意志堅(jiān)定，，固執(zhí)，相信信自己的眼光光，要自己挑挑選；②門市市小姐的說明明不合要求，，認(rèn)為一旦采采納門市小姐姐的意見就是是客觀存在到到強(qiáng)制推銷。。應(yīng)對(duì)方法：①①夸獎(jiǎng)對(duì)方的的眼光并回答答任何疑問，，肯定顧客；；②將自己的的專業(yè)知識(shí)提提供給對(duì)方參參考以博取信信任，在談話話內(nèi)容中發(fā)掘掘其真實(shí)需要要。15影樓樓客客人人類類型型分分析析猶豫豫不不決決，，不不知知所所措措特特點(diǎn)點(diǎn)：：①①眼眼花花繚繚亂亂，，擔(dān)擔(dān)心心是是否否適適合合自自己己；；②②價(jià)價(jià)格格不不滿滿意意，，門門市市小小姐姐不不能能成成為為可可以以商商量量對(duì)對(duì)象象。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：?jiǎn)枂柷迩孱欘櫩涂偷牡念A(yù)預(yù)算算，，根根據(jù)據(jù)其其需需要要鼓鼓勵(lì)勵(lì)選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)相相近近的的套套系系。。16影樓樓客客人人類類型型分分析析不能能明明確確表表示示要要什什么么特特點(diǎn)點(diǎn)：：事事先先沒沒有有明明確確的的意意愿愿，，只只要要有有好好的的婚婚紗紗攝攝影影就就訂訂。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：從從談?wù)勗捲捴兄信信袛鄶鄬?duì)對(duì)方方生生活活背背景景，，讓讓顧顧客客對(duì)對(duì)本本公公司司的的服服務(wù)務(wù)留留下下好好印印象象。。17影樓樓客客人人類類型型分分析析拒絕絕由由某某位位小小姐姐接接待待特特點(diǎn)點(diǎn)：：門門市市小小姐姐過過于于年年輕輕，，不不信信任任門門市市小小姐姐，，不不喜喜歡歡該該類類型型的的門門市市小小姐姐，，自自以以為為是是。。應(yīng)對(duì)方法法：行為為舉止要要明朗有有耐心，，做到不不亢不卑卑，請(qǐng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的同事事援助。。18影樓客人人類型分分析轉(zhuǎn)身就走走的新人人特點(diǎn)點(diǎn)：①生性畏畏縮，怯怯懦，門門市小姐姐給予無無形的壓壓迫感，，曾有過過被強(qiáng)迫迫推銷的的痛苦經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比比預(yù)算高高，想仔仔細(xì)考慮慮，過后后再作決決定。應(yīng)對(duì)方法法：①制造柔柔合溫馨馨的氣氛氛，談一一些容易易回答的的問題；；②制造造交談?wù)劦臋C(jī)機(jī)會(huì)，，保證證對(duì)方方預(yù)約約后不不會(huì)后后悔。。19影樓客客人類類型分分析愛討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的人人特特點(diǎn)：：以殺殺價(jià)為為樂，，與預(yù)預(yù)算不不合，，覺得得按標(biāo)標(biāo)價(jià)購購買會(huì)會(huì)上當(dāng)當(dāng)，斤斤斤計(jì)計(jì)較。。應(yīng)對(duì)方方法：：提供供折扣扣以外外的服服務(wù)，，使對(duì)對(duì)方滿滿意。。20影樓客人類類型分析表現(xiàn)得像萬萬事通特特點(diǎn)：①過于自信信，自視過過高，表示示欲過強(qiáng)或或愛擺架子子；②商品知識(shí)識(shí)情報(bào)不足足，不希望望被門市小小姐看輕。。應(yīng)對(duì)方法：：①尊重對(duì)方方，讓對(duì)方暢所所欲言后針針對(duì)所需給給予幫助；；②重視新人人的談話，，婉轉(zhuǎn)提供供意見。21影樓客人類類型分析吝嗇的新人人特點(diǎn)：：①有錢但但舍不得花花，要求給給予折扣優(yōu)優(yōu)待，并以以購買到比比別人便宜宜的商品為為樂，不想想沖動(dòng)購買買；②以商商品本身的的優(yōu)劣為重重，事先看看好，等打打折再買。。應(yīng)對(duì)方法：：①將套系系的內(nèi)容及及優(yōu)惠條件件解釋清楚楚；②不要要只將重點(diǎn)點(diǎn)放在價(jià)格格方面，要要重點(diǎn)放大大對(duì)方利益益上。22影樓客人類類型分析一直東張西西望的新人人①特別別小心，不不希望后悔悔；②不沖沖動(dòng)預(yù)約，，想試探門門市小姐的的商品知識(shí)識(shí)及應(yīng)對(duì)能能力。應(yīng)對(duì)方法：：①查明對(duì)對(duì)方來店動(dòng)動(dòng)機(jī)，努力力使對(duì)方滿滿意店內(nèi)的的氣氛；②②絕不批評(píng)評(píng)其他同行行，強(qiáng)調(diào)自自己與其他他同行的差差異之處。。23影樓客人類類型分析一直與門市市小姐攀談?wù)?，毫無去去意的人特特點(diǎn)：①①希望肯定定自我，希希望受到親親切招待，，想找人聊聊天；②太太主見，有有表現(xiàn)欲，，喜歡交流流。應(yīng)對(duì)方法：：①讓顧客客有被重視視的感覺，，不要將話話題遠(yuǎn)離，，以便盡早早結(jié)束談話話；②不可可露出厭煩煩的臉色。24客人心理的的演變過程程比較期：占占90%，屬正常消消費(fèi)者心態(tài)態(tài)比較服務(wù)…………您與眾不同同之處比較產(chǎn)品、、內(nèi)容…………………是否符合自自己口味比較價(jià)位…………客人為什么么要比較？？因?yàn)閷?duì)門門市沒信心心，你的話話語，你的的表現(xiàn)是關(guān)關(guān)鍵.比較人-----因?yàn)閷?duì)你沒沒興趣，對(duì)對(duì)你所謂的的“介紹”不認(rèn)同。客客人為什么么會(huì)離開？？可能感覺覺你騙他，，可能感覺覺別的地方方會(huì)更好25客人心理的的演變過程程冷靜思考期期；占50%，屬正常防防衛(wèi)心境商量、猶豫豫期………代為決定，，可降一級(jí)級(jí)介紹不感興趣………………轉(zhuǎn)移話題，，聊對(duì)方自自身，打開開心門不好意思提提條件……主動(dòng)介入、、主動(dòng)談判判、主動(dòng)要要求價(jià)錢未符合合預(yù)算……先不設(shè)套系系、暫收訂訂金、誘之之以情現(xiàn)場(chǎng)氣氛感感染力不足足…沒有迫切需需求感，場(chǎng)場(chǎng)面太冷26客人心理的的演變過程程購買沖動(dòng)期期：占15%，屬外力感感覺心情做做依據(jù)1）客人已已對(duì)你的好好感增加……笑容、禮貌貌、嘴甜2）客人已已對(duì)你的言言語有信心…誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)實(shí)、誠(chéng)意。。3）客人已已開始認(rèn)同同你、依賴賴你…………對(duì)朋友般的的接受4）開心、、歡愉、不不設(shè)防…………來自你自然然的開門技技巧27銷售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容容尋找和創(chuàng)造造顧客肯定購買對(duì)對(duì)象公式顧客M（錢）A（決定權(quán)））N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE產(chǎn)品F（功能特色色）A（功能優(yōu)勢(shì)勢(shì)）B（給好處））E（舉證）28FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特特性。你可以以介紹有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品本身所具具有的特質(zhì)給給予顧客。（（例如：衣服服的質(zhì)料、原原產(chǎn)地、織法法及剪裁等。。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性性帶來的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。（例如：：衣服的質(zhì)料料是棉質(zhì)，那那便具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)。））好處Benefits是指當(dāng)顧客使使用產(chǎn)品時(shí)所所得到的好處處。這些好處處是源自產(chǎn)品品的特性，引引發(fā)到所帶來來的優(yōu)點(diǎn)，從從而使顧客感感受使用時(shí)的的好處。（例例如：衣服的的質(zhì)料是棉質(zhì)質(zhì)，那便具有有吸汗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，好處是穿穿起時(shí)舒服。。）29銷售第3步：接待顧客客接近注意點(diǎn)步驟1：稱呼對(duì)方的的名步驟2：自我介紹步驟3：感謝對(duì)方的的到來步驟4：寒喧步驟5：贊美步驟6：詢問30銷售第3步：接待顧客客四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面-青年才俊、年年輕就當(dāng)老板板、年青有為為、真是電腦腦專家等等…。２．面相、裝裝扮、健康-這么忙氣色還還這么好。妳妳的眼晴又大大又亮，真漂漂亮。真時(shí)髦髦全身穿今年年最流行桃紅紅，真漂亮?。。臣彝シ矫?你老公好細(xì)心心，體貼。你你老婆好尊重重您哦！你倆倆很登對(duì)哦?。≌嫘腋Ｅ叮。。ㄐ『⒉灰雎裕催\(yùn)動(dòng)技藝方方面-你老公體格很很棒，一定是是運(yùn)動(dòng)選手吧吧！老婆對(duì)吃吃很有品味肯肯定很會(huì)下櫥櫥，對(duì)吧！31銷售第3步：接待顧客客三句贊美語１：你真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)當(dāng)上總經(jīng)理。。２：我最欣賞賞你這種人-張先生，你的的作風(fēng)是我最最欣賞你這種種人。３：我最佩服服你這種人-做事干凈俐落落，你是我見見過最干脆的的人。32銷售第3步：接待顧客客詢問的技巧門市：「小姐姐您好！這邊邊請(qǐng)坐，來參參考結(jié)婚照嗎嗎？」小姐：：「是」門市：「朋友結(jié)介紹紹過來的？還還是無意看到到進(jìn)來的？（寒暄-收集資料）小小姐：「無意意看到進(jìn)來」」門市：「婚期什么時(shí)時(shí)候呢？」（收集資料））小姐：「下下個(gè)月底」門市：「小姐你算比比較有概念知知道前一個(gè)月月來拍照（贊贊美），拍到到取件需要二二十多天左右右，我給您推推薦這個(gè)目前前最值得的優(yōu)優(yōu)惠套系，真真是價(jià)廉物美美，我來介紹紹給你。門市：「這套很便宜宜哦！你真是是有福氣訂到到這一套，來來我把訂單寫寫一寫。」小姐：「我我今天沒跟老老公一起來，，所以想詢問問老公的意見見。」門市：「也對(duì)該詢問老老公的意見，，你真細(xì)心又又尊重老公，，（贊美）其其實(shí)拍結(jié)婚照照一般老公都都沒意見，你你那么尊重他他，我想他也也會(huì)尊重你的的意見（拒絕絕處理），這這樣好了這套套系你也很喜喜歡這優(yōu)惠的的對(duì)數(shù)也剩下下不多（舉例例），這樣我我先開單保留留優(yōu)惠，你先先不告訴老公公你訂了，明明后天你帶他他來我再做一一次介紹，如如老公沒意見見優(yōu)惠也保留留了，如有意意見我再解說說清楚一點(diǎn)我我想沒問題的的。33銷售第3步：接待顧客客有效溝通的目目標(biāo)：A、讓人了解B、讓有接受C、要得到預(yù)期期的反應(yīng)D、要了解別人人E、感情要更好好一、臉笑二二、嘴甜三三、腰軟四四、熱情五五、儀表34銷售第3步：接待顧客客接待客戶注意意點(diǎn)1、讓您的客戶戶有優(yōu)越感2、不要只顧生生意，不解人人意3、切忌開門見見山，三分鐘內(nèi)不不談產(chǎn)品35銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品說明區(qū)分產(chǎn)品特性性、優(yōu)點(diǎn)、特特殊利益步驟1：從詢問技巧巧中發(fā)掘客戶戶的特殊要求求；步驟2：介紹產(chǎn)品的的特性(說明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的及及特特點(diǎn)點(diǎn))；步驟驟3：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)(說明明功功能能及及特特點(diǎn)點(diǎn)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn))；步驟驟4：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊利利益益（（闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求，，能能帶帶給給滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求））。。36銷售售第第4步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明用“問”去賣賣，，不不要要用用“說”去賣賣問的的原原則則：：先問問簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、容容易易回回答答的的問問題題。。要問問“是”的問問題題要從從小小“事”開始始發(fā)發(fā)問問問約約束束性性的的問問題題。。顧客客可可談?wù)劦牡拇鸫鸢赴浮M量量不不要要可可能能回回答答“否”的問問題題。。（（如如果果顧顧客客表表示示對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不了了解解，，沒沒關(guān)關(guān)系系，，繼繼續(xù)續(xù)問問別別的的問問題題——直接問顧顧客的問問題、需需求、渴渴望）。。37銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明（１）例：：其實(shí)這這個(gè)套系系很適合合你的條條件，組組數(shù)、放放大、尺尺寸、大大小，而而且現(xiàn)在在有優(yōu)惠惠價(jià)真的的很便宜宜，認(rèn)為為呢？（２）例例：「我我還想考考慮一下下，與老老公商量量」「對(duì)對(duì)啦！跟跟老公商商量是應(yīng)應(yīng)該的。。陳小姐姐，你實(shí)實(shí)在很難難得，如如此能干干還如此此尊重先先生，真真不簡(jiǎn)單單，………那目前考考慮那方方面的問問題呢？？（３）例例：「這這套系算算我便宜宜一點(diǎn)我我就訂？？」「可可以呀，，你預(yù)算算多少？？」（雙雙方都想想探底價(jià)價(jià)，所以以顯得沒沒誠(chéng)意））「唉你你真有眼眼光，這這套系是是我們公公司的頂頂級(jí)套系系即然妳妳如此喜喜歡這套套，妳把把預(yù)算告告訴我，，如可以以我?guī)湍隳銧?zhēng)取」」38銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明永遠(yuǎn)坐在在顧客的的左邊——適度地看看著他——保持適度度的提問問方式——做記錄。。不要發(fā)發(fā)出聲音音（傾聽聽對(duì)方的的表情））。——不要插嘴嘴，認(rèn)真真聽?！热恐v講完之后后，復(fù)述述一遍給給對(duì)方聽聽。信賴感源源自于相相互喜歡歡對(duì)方。。顧客喜喜歡跟他他一樣的的人，或或喜歡他他希望見見到的人人。溝通的三三大要素素：（在在溝通要要素上，，與顧客客保持一一致）①文字字②聲調(diào)語語氣③肢體語語言。為了溝通通好，就就必須在在文字、、聲調(diào)、、語氣、、肢體語語言上，，與對(duì)方方相似或或引起共共鳴。文文字占7%，聲音占占38%，肢體語語言占55%。39銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明一定要說說的話：①講故事事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字字眼（關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕）：銷銷售額增增加30%以上，國(guó)國(guó)際形象象，16年歷史、、28萬新人、、全新數(shù)數(shù)碼、一一生最重重要、最最幸福，，珍藏價(jià)價(jià)值、一一生美好好回憶、、親朋好好友都會(huì)會(huì)看的，，都會(huì)十十分羨慕慕。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講講“購買”，講“擁有”，不要講講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到到數(shù)字，，均寫到到紙上，，或板上上。40銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明為客戶尋尋找購買買的理由由1、商品給給他的整整體印象象2、安全、、安心3、人際關(guān)關(guān)系4、便利5、價(jià)格6、服務(wù)7.精彩的示示范41銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明舉舉例提早預(yù)約約拍照的的好處有利于訂訂婚…散播喜訊訊:1)早點(diǎn)拍,照片可附附于喜帖帖上寄給給親戚朋朋友,更顯別出出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意意.2)既然訂婚婚日期已已訂了,拍完照可可以把“謝卡”印成訂婚婚卡貼于于餅上，，很別致致、很精精心特殊殊。3)可先詢問問婚后住住哪里，，早拍早早選可以以布置新新房。4)早點(diǎn)拍，，更可以以在出嫁嫁前，將將娘家本本贈(zèng)給父父母親，，更顯示示出您倆倆的孝心心。42銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明舉舉例提早預(yù)約約拍照的的好處天氣、季季節(jié)、花花、排棚棚、品質(zhì)質(zhì)等都有有較充給給的時(shí)間間加以準(zhǔn)準(zhǔn)備：1)最近拍照照天氣很很穩(wěn)定，，您看到到的樣本本都是在在去年這這個(gè)時(shí)候候拍的，，像我們們經(jīng)理的的結(jié)婚照照也是在在這個(gè)時(shí)時(shí)候拍的的喔！2)以客戶溝溝通卡為為利器可可說：您您喜歡海海芋最近近正好是是花季，，再過下下個(gè)月就就沒了。?；蛘f：：您喜歡歡去的外外景，等等人潮一一多，擁擁擠不堪堪，徒增增困擾。。3)提早預(yù)預(yù)約下下訂金金，我我可以以安排排您最最喜歡歡的攝攝影大大師為為您拍拍照，，品質(zhì)質(zhì)也更更加。。4)早點(diǎn)預(yù)預(yù)約拍拍照，，慢工工出細(xì)細(xì)活，，我也也可以以幫您您倆安安排更更多更更美的的造型型化妝妝。43銷售第第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明明舉舉例提早預(yù)預(yù)約拍拍照的的好處處時(shí)間、、避免免大月月（匆匆匆忙忙忙））：等結(jié)婚婚日期期近，，或像像XXX臨時(shí)訂訂出婚婚期、、雜事事較多多，早早日拍拍可以以更妥妥善安安排。。結(jié)婚日日愈接接近，，雜務(wù)務(wù)愈多多，例例如：：宴客客、餐餐廳、、喜帖帖、家家具、、禮車車、迎迎聚習(xí)習(xí)俗等等，都都會(huì)令令您倆倆更忙忙的。。目前小小月攝攝影師師比較較好安安排、、大月月時(shí)結(jié)結(jié)婚的的人太太多了了，連連攝影影棚都都排不不上，，遇下下雨更更不可可能延延。臨時(shí)預(yù)預(yù)約會(huì)會(huì)太趕趕時(shí)間間，況況且對(duì)對(duì)客戶戶的選選擇概概率也也因此此較會(huì)會(huì)過于于馬虎虎44銷售第第5步處處理異異議的的技巧巧面對(duì)異異議之之基本本態(tài)度度是自然然現(xiàn)象象不必必刻意意回避避不是阻阻礙而而是“需要”常是認(rèn)認(rèn)識(shí)不不足而而產(chǎn)生生處理應(yīng)應(yīng)與共共同解解決問問題作作為道道向某些不不一定定要處處理而而是容容許存存在的的45異議處處理步步驟（（一））尊重與與認(rèn)同同1、對(duì)話的的原則則-先處理理心情情，再再處理理事情情2、認(rèn)同同法-是處理理心情情不二二法則則，不不僅讓讓對(duì)方方心情情好而而且快快速讓讓對(duì)方方心理理撤防防。3、認(rèn)同同不等等于同同意46異議處處理步步驟（（二））確認(rèn)與與復(fù)述述四句認(rèn)認(rèn)同語語句-１：那那沒關(guān)關(guān)系。。２：那那很好好。３：你你說得得很有有道理理。（（太貴貴了-當(dāng)然如如果我我買東東西當(dāng)當(dāng)你你說說的真真對(duì)然然希望望價(jià)格格越低低越好好。事事實(shí)這這套原原價(jià)４４８０００元元現(xiàn)在在促銷銷打折折才３３２８８８而而已，，如有有真的的喜歡歡…４：你這個(gè)個(gè)問題問得得很好-能再打折嗎嗎？是這樣樣的。這套套系原價(jià)是是３８０００元現(xiàn)在促促銷價(jià)已經(jīng)經(jīng)打折又去去尾數(shù)了，，真的很便便宜了啦！！47異議處理步步驟（三））溝通與協(xié)調(diào)調(diào)對(duì)產(chǎn)品不滿滿？對(duì)價(jià)格不滿滿？：便宜無好貨貨：越貴的的也是越便便宜的。對(duì)服務(wù)不滿滿？對(duì)我個(gè)人不不滿？對(duì)公司不信信任？拒絕馬上購購買（貨比比三家不吃吃虧）48異議處理步步驟（四））締結(jié)與感謝謝銷售是從拒拒絕開始的的，懂得處處理異議的的方法，您您就不必懼懼怕它。異異議是宣泄泄客戶內(nèi)心心未被滿足足的需要、、不滿或興興趣所在的的良方，您您可將它視視為購買的的信息。49銷售第5步處理異異議的技巧巧處理異議的的態(tài)度1、挺得住、、耐得久2、說明要慢慢、失望要要望、降價(jià)價(jià)要慢:。3、產(chǎn)品有興興趣了，才才會(huì)有問題題50銷售第5步處理異異議的技巧巧處理異議的的策略（1）轉(zhuǎn)折處理理法（2）以優(yōu)補(bǔ)劣劣法（3）委婉處理理法（4）合并意見見法（5）反駁處理理法（6）冷處理法法51銷售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手A態(tài)度錯(cuò)誤B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品介紹（1）按即定順順序介紹產(chǎn)產(chǎn)品（2）不斷問客客戶問題52銷售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手C、4個(gè)締結(jié)信號(hào)號(hào)的遺漏價(jià)格（預(yù)算算）-殺價(jià)、打折折、達(dá)共識(shí)識(shí)成交數(shù)量（組數(shù)數(shù)、贈(zèng)品、、放大尺寸寸數(shù)量、禮禮服件數(shù)））多一些（（贈(zèng)品）喜喜帖、多一一張放大啦啦！多一套套衣服啦！！達(dá)共識(shí)成成交?；槠冢ń患铡⒔Y(jié)婚婚妝、禮服服）-你婚期那么么急，那我我先幫你們們插隊(duì)排明明天拍照。。次要決定點(diǎn)點(diǎn)（相冊(cè)、、禮服檔期期）-你比較喜歡歡這款相冊(cè)冊(cè)真有眼光光，這是香香港的高級(jí)級(jí)相冊(cè)，如如果喜歡我我馬上通知知倉庫留一一套下來；；如果被別別人訂了，，那就說不不準(zhǔn)還來不不來這款式式了。（只只要自己承承諾顧客之之事一定要要記上工作作本、顧客客聯(lián)、最重重要是要去去留心、關(guān)關(guān)心、追蹤蹤執(zhí)行情況況）。53銷售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手D簽約時(shí)，露露出興奮的的表情E說話不小心心F成交后沒有有盡早的離離開54銷售第6步締結(jié)結(jié)的方法1、開門見山山你看我是不不是就幫您您寫這個(gè)套套系內(nèi)容了了？總金額額４８０００元，是不不是麻煩您您先付訂金金捌佰元，，余款拍照照當(dāng)天再付付清。假如如顧客的反反應(yīng)：「哦哦！哦！」」代表認(rèn)同同。又假如如顧客的反反應(yīng)是-哦！沒有，，沒那么快快?！感〗憬?、那沒關(guān)關(guān)系！我想想小姐一定定還有些不不清楚的地地方，小姐姐你要不要要談一談，，還有什么么地方想了了解的？55銷售第6步締結(jié)結(jié)的方法2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)點(diǎn)法--利益重復(fù)一一遍3、兩相比較較法--小姐，如果果沒有其他他問題的話話-?你是喜歡ＡＡ套還是ＢＢ套呢？4、燃眉之急急---存貨不多了了、浪費(fèi)機(jī)機(jī)會(huì)、名額額有限5、售后服務(wù)務(wù)確認(rèn)成交交法6、確認(rèn)單簽簽名成交法法--預(yù)先設(shè)計(jì)完完整的“預(yù)約單”7、對(duì)比原理理成交法---先提出最貴貴的產(chǎn)品，，再拋出低低價(jià)的產(chǎn)品品8、回馬槍成成交法---辭別時(shí)，，請(qǐng)教顧顧客自己己何處講講得不好好，然后后返回重重講，（（最可恨恨的抗拒拒是未講講出的抗抗拒）。。9、假設(shè)成成交法：：---你不買，，但假如如有一天天你會(huì)買買，會(huì)是是什么情情況？然然后了解解顧客的的真實(shí)購購買原因因。56成功來源源于實(shí)踐踐能力＝知知識(shí)＋經(jīng)經(jīng)驗(yàn)＝實(shí)實(shí)踐力謝謝！謝謝謝1月-2301:06:0501:0601:061月-231月-2301:0601:0601:06:051月-231月-2301:06:052023/1/61:06:059、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:06:0601:06Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:06:0601:06:0601:06Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:06:0601:06:06January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。06一一月月20231:06:06上上午01:06:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:06上午午1月-2301:06January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:06:0601:06:0606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:06:06上上午1:06上上午01:06:061月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。