整體櫥柜家裝渠道拓展方案推薦必看

建材營(yíng)銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營(yíng)銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機(jī)會(huì)。2、電話營(yíng)銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區(qū)促銷活動(dòng)：這是家裝建材業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤(rùn)高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種攔截方式類似于大賣場(chǎng)的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業(yè)主第一視角。4、小區(qū)公益活動(dòng)：商家和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開戶型發(fā)布會(huì)、工藝講座，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤會(huì)高檔場(chǎng)所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設(shè)計(jì)如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。5、專場(chǎng)展會(huì)：每年在某些特定的日子，由建材協(xié)會(huì)或廣告公司組織的大型促銷展會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為業(yè)主購(gòu)買消費(fèi)的一種正常渠道了，這種活動(dòng)一般都是放低價(jià)格，多多優(yōu)惠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對(duì)于家裝公司設(shè)立，因?yàn)榭蛻粼谘b修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經(jīng)將渠道建設(shè)作為公司業(yè)績(jī)渠道的重要來(lái)源之一。家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性2、家裝渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、泉州家裝公司現(xiàn)狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場(chǎng)巨大的潛力和空間。有購(gòu)買力的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司設(shè)計(jì)裝修。容易讓客戶接受其推薦的產(chǎn)品。2、櫥柜產(chǎn)品本身就是半成品，產(chǎn)品本身就是特別適合設(shè)計(jì)師二次應(yīng)用。3、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的重要途徑。4、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復(fù)購(gòu)買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。7、能造成持續(xù)的購(gòu)買，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷量。8、家裝業(yè)務(wù)工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設(shè)計(jì)師。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強(qiáng)力推廣家裝渠道，總部每年?duì)I業(yè)額的5%用于渠道建設(shè)，設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業(yè)績(jī)就達(dá)到300多萬(wàn)，對(duì)于金牌櫥柜在泉州市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場(chǎng)能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關(guān)系，從本地的一個(gè)不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時(shí)間，可見渠道建設(shè)對(duì)于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個(gè)典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場(chǎng)上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對(duì)自己品牌和業(yè)績(jī)的提升都能起到比較正面的作用，當(dāng)然如果操作不好，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)也是一個(gè)比較不理想的渠道。二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn)1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同2、家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場(chǎng)裝飾行業(yè)的變化而調(diào)整，3、不同的時(shí)期，裝飾公司的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場(chǎng)變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營(yíng)建利益共同體（核心策略）營(yíng)建利益共同體營(yíng)建利益共同體是建材代理商切入家裝市場(chǎng)的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長(zhǎng)期的合作，才能達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個(gè)方向開展工作。

策略與家裝公司建立利益共同體建立關(guān)系（如何開拓）：大接觸，打開局面關(guān)系維護(hù)（如何管理）：提高忠誠(chéng)，升高門檻開拓市場(chǎng)（如何推廣）：強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面

與家裝公司建立關(guān)系的一般流程：（1）設(shè)置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報(bào)刊、黃頁(yè)、裝飾推薦會(huì)、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶；（6）頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售；（7）兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系（服務(wù)、送貨、返點(diǎn)等承諾）；（8）完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關(guān)的資料b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競(jìng)爭(zhēng)取代法f.無(wú)限連續(xù)介紹法

1、建建立關(guān)關(guān)系——擴(kuò)擴(kuò)大接接觸、、打開開局面面業(yè)務(wù)員員剛開開始拜拜訪家家裝公公司時(shí)時(shí)，必必須詳詳細(xì)了了解家家裝公公司的的內(nèi)部部情況況，然然后再再“對(duì)對(duì)癥下下藥””a.該該裝修修公司司的業(yè)業(yè)務(wù)是是以工工程為為主，，還是是家居居為主主b.是是靠媒媒體廣廣告來(lái)來(lái)吸引引顧客客上門門，還還是靠靠業(yè)務(wù)務(wù)代表表四處處蹲點(diǎn)點(diǎn)尋找找業(yè)主主，或或者靠靠個(gè)人人的社社會(huì)關(guān)關(guān)系接接單？？c.裝裝修檔檔次以以高檔檔為主主,還還是中中檔、、低檔檔?d.哪哪些人人是設(shè)設(shè)計(jì)師師？哪哪些人人是老老板？？聯(lián)系系方法法？對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)起到到關(guān)鍵鍵作用用的是是設(shè)計(jì)計(jì)師還還是老老板、、材料料負(fù)責(zé)責(zé)人、、工程程監(jiān)理理？e.包包工包包料與與包工工不包包料的的比例例？f.該該裝修修公司司（設(shè)設(shè)計(jì)師師）目目前主主要的的合作作品牌牌（櫥櫥柜））有哪哪些？？他們們對(duì)合合作品品牌的的回扣扣、質(zhì)質(zhì)量、、價(jià)格格、結(jié)結(jié)算算方式式、款款式、、服務(wù)務(wù)等方方面的的意見見或建建議。。以上幾幾方面面是重重點(diǎn)。。另外外，公公司實(shí)實(shí)力如如何？？地理理位置置怎樣樣？?jī)?nèi)內(nèi)部人人事關(guān)關(guān)系…………….目標(biāo)的的初期期接觸觸。對(duì)對(duì)家裝裝公司司進(jìn)行行詳盡盡的調(diào)調(diào)查分分析后后，我我們可可以根根據(jù)公公司的的實(shí)際際情況況挑選選合適適的合合作對(duì)對(duì)象1、建建立關(guān)關(guān)系——擴(kuò)擴(kuò)大接接觸、、打開開局面面針對(duì)不不同的的家裝裝公司司采用用不同同的開開拓方方法：：A、與連鎖鎖型裝飾公公司合作。。某些家裝裝公司在同同一地區(qū)品品牌連鎖企企業(yè)眾多，，且內(nèi)部組組織機(jī)構(gòu)復(fù)復(fù)雜，有材材料部，設(shè)設(shè)計(jì)部等，，如果全面面突破，簽簽合同按銷銷量返點(diǎn)、、出樣做展展示、兼顧顧眾多設(shè)計(jì)計(jì)師和材料料部人員，，對(duì)內(nèi)部部組織部門門普遍不太太完善的櫥櫥柜銷售商商來(lái)說(shuō)，難難度大，，成本高。。事實(shí)上，，大公司的的材料部一一般負(fù)責(zé)責(zé)除了主材材以外的其其他裝飾材材料采購(gòu)，，而櫥柜銷銷售主要來(lái)來(lái)自設(shè)計(jì)師師的推薦。。因此，如如果抓住主主要矛盾，，把設(shè)計(jì)師師搞定，不不但大大節(jié)節(jié)約成本，，提高針對(duì)對(duì)性，能有有效出單。。拜訪設(shè)計(jì)計(jì)師時(shí)可以以送游戲光光碟，鼠鼠標(biāo)墊，設(shè)設(shè)計(jì)類雜志志等一些小小禮品，投投其所好B、與中小小型裝飾公公司合作。。中小型家家裝公司部部門簡(jiǎn)單，，材料差價(jià)價(jià)是其主要要來(lái)源之一一，主材的的選用與利利潤(rùn)直接掛掛鉤，一般般由老板拍拍板決定推推薦。因此此，直接與與老板溝通通，與之達(dá)達(dá)成書面協(xié)協(xié)議，激勵(lì)勵(lì)其重點(diǎn)推推薦，而與與設(shè)計(jì)師保保持一般友友好關(guān)系即即可。2、關(guān)系維護(hù)————提高高忠誠(chéng)，升升高門檻經(jīng)過一段時(shí)時(shí)間的客源源開發(fā)，接接下來(lái)便是是如何做好好客戶關(guān)系系的管理與與維系，提提供品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良的產(chǎn)品品和優(yōu)質(zhì)的的售前、售售中、售后后服務(wù)。2、關(guān)系維護(hù)————提高高忠誠(chéng)，升升高門檻1、分類政政策指導(dǎo)分類操作、、分類指指導(dǎo)對(duì)家裝公司司進(jìn)行大致致的分類，，針對(duì)不同同的類別采采取不同的的合作方式式。在合作作進(jìn)行到一一定時(shí)期后后通過家裝裝公司的評(píng)評(píng)級(jí)管理，，對(duì)已經(jīng)與與經(jīng)銷商合合作的家裝裝公司進(jìn)行行合作級(jí)別別的重新考考核和評(píng)定定，從而確確定合作的的策略調(diào)整整。2、關(guān)系維護(hù)————提高高忠誠(chéng)，升升高門檻1、分類指指導(dǎo)對(duì)家裝公司司大致可以以分為三種種進(jìn)行操作作：1）A類家家裝公司：：規(guī)模較大大、運(yùn)作規(guī)規(guī)范、份額額集中、影影響較大2）B類家家裝公司：：規(guī)模一般般、正規(guī)資資質(zhì)、業(yè)務(wù)務(wù)穩(wěn)定3）C類家家裝公司或或設(shè)計(jì)師個(gè)個(gè)人：不具具有正規(guī)資資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)靈活多變變或各家裝裝公司的加加盟設(shè)計(jì)師師及獨(dú)立設(shè)設(shè)計(jì)師2、關(guān)系維護(hù)————提高高忠誠(chéng)，升升高門檻具體操作方方案：A類家裝公司司：規(guī)模較較大、運(yùn)作作規(guī)范、份份額集中、、影響較大大，，在當(dāng)?shù)赜坝绊懥Ρ容^較大的大型型家裝公司司。目的：建立立一種互相相利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，互相宣宣傳的合作作模式。合作方式：：與此類家家裝公司采采取互相進(jìn)進(jìn)駐的合作作模式1.選擇2-3家此此類家裝公公司，可無(wú)無(wú)條件提供供樣品，并并長(zhǎng)期參與與家裝公司司的活動(dòng)，，形成共同同營(yíng)銷。2.互相享有第第一推介權(quán)權(quán)，博洛尼尼的銷售人人員將這部部分合作的的家裝公司司作為第一一推介給有有需要的客客戶，家裝裝公司以東東鵬作為向向客戶的第第一推介品品牌。3.按使用用博洛尼產(chǎn)產(chǎn)品的額度度享受年度度的優(yōu)惠政政策，采用用年度優(yōu)惠惠的形式給給予家裝公公司銷售鼓鼓勵(lì)：例：（（銷售達(dá)到到一定額度度可享受廣廣告贊助））（銷售達(dá)到到一定額度度可享受現(xiàn)現(xiàn)金返利））B類家裝公公司：規(guī)模模一般、正正規(guī)資質(zhì)、、業(yè)務(wù)穩(wěn)定定，擁有牌牌照的注冊(cè)冊(cè)家裝公司司目的：建立立一種良好好的相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定合作關(guān)關(guān)系合作方式：：由于此類類公司開始始比較注重重市場(chǎng)美譽(yù)譽(yù)度等問題題，因此會(huì)會(huì)出現(xiàn)直接接將返點(diǎn)返返給消費(fèi)者者的做法，，為了減少少這種做法法對(duì)銷售體體系的影響響，滿足他他們建立公公眾形象的的需求，可可提供兩種種形式的合合作協(xié)議供供家裝公司司選擇.1.一種低低返點(diǎn)+高高宣傳，確確定一個(gè)略略低于正常常返點(diǎn)的額額度，將其其他返點(diǎn)額額度統(tǒng)一計(jì)計(jì)算折成適適度的宣傳傳配合，比比如報(bào)紙宣宣傳、參加加博洛尼舉舉辦的促銷銷活動(dòng)等，，整體價(jià)值值高于純高高返點(diǎn)，幫幫助家裝公公司建立公公眾形象。。2.一種純純返點(diǎn)，按按照正常返返點(diǎn)的額度度給家裝公公司，但此此返點(diǎn)不能能直接返給給消費(fèi)者，，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)就取消返返點(diǎn)優(yōu)惠。。無(wú)論選擇那那一種協(xié)議議均可享受受由博洛尼尼提供的家家裝跟進(jìn)服服務(wù)。C類家裝公公司：不具具有正規(guī)資資質(zhì)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)靈活多變變的其他家家裝裝公司目的：建立立基于利潤(rùn)潤(rùn)的合作關(guān)關(guān)系合作方式：：對(duì)于這部部分直接追追求返點(diǎn)利利益的非正正規(guī)家裝公公司采用靈靈活的合作作方式主要要以利益吸吸引，同時(shí)時(shí)在合作中中注意人際際關(guān)系的滲滲透和對(duì)重重要負(fù)責(zé)人人關(guān)系的培培養(yǎng)，通過過靈活的手手段提高合合作機(jī)會(huì)。。主要使用用人員跟進(jìn)進(jìn)的方式抓抓住主要的的信息點(diǎn)，，多合作多多利潤(rùn)。針對(duì)設(shè)計(jì)師師的操作方方式：1、給予設(shè)設(shè)計(jì)師會(huì)員員卡，可憑憑卡享受返返點(diǎn)；2、銷售達(dá)達(dá)到一定額額度可享受受現(xiàn)金返利利；3、人員跟跟進(jìn)，保持持與設(shè)計(jì)師師的聯(lián)系（（設(shè)計(jì)師大大賽、設(shè)計(jì)計(jì)師聯(lián)誼、、設(shè)計(jì)師沙沙龍等）4、設(shè)計(jì)師師作品出書書公開發(fā)行行（博洛尼尼家裝畫集集）5、博洛尼尼藝術(shù)長(zhǎng)廊廊展示，提提供設(shè)計(jì)師師個(gè)人作品品展示空間間。6、舉辦設(shè)設(shè)計(jì)大賽及及設(shè)計(jì)師聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)，，打臺(tái)球，，春游等，，為設(shè)計(jì)計(jì)師提供親親情化的服服務(wù)家裝公司的的設(shè)計(jì)師，，歸納起來(lái)來(lái)無(wú)非是““貪財(cái)””、“好色色”、或““財(cái)色兼收收”三種種類型。所謂“貪財(cái)財(cái)”者，指指這類設(shè)計(jì)計(jì)師較為注注重銷售返返點(diǎn)。返返點(diǎn)越高，，設(shè)計(jì)師師的積極性性自然就越越高。所謂“好色色”者，是是指對(duì)裝修修用產(chǎn)品的的風(fēng)格、顏顏色、工藝藝等產(chǎn)品本本身品質(zhì)的的喜好。這這一類設(shè)計(jì)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品品較為敏感感，藝術(shù)感感悟能力強(qiáng)強(qiáng)，個(gè)性鮮鮮明。更多的設(shè)計(jì)計(jì)師均是““財(cái)色兼收收”型。對(duì)對(duì)銷售提成成與產(chǎn)品的的品質(zhì)同樣樣較為重視視。畢竟，，設(shè)計(jì)師的的作品能否否為客戶認(rèn)認(rèn)可是其安安身立命的的根本,實(shí)實(shí)際上設(shè)計(jì)計(jì)師也是人人，人與人人之間的交交往當(dāng)然要要注重人際際關(guān)系的技技巧。只要要與設(shè)計(jì)師師建立了真真正的朋友友關(guān)系。業(yè)業(yè)務(wù)自然會(huì)會(huì)如期而至至。3、開拓市場(chǎng)————強(qiáng)化化捆綁，穩(wěn)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、進(jìn)入市市場(chǎng)準(zhǔn)備2、針對(duì)性性推廣3、親情化化服務(wù)3、開拓市場(chǎng)————強(qiáng)化化捆綁，穩(wěn)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)的的準(zhǔn)備———給予家裝裝公司信心心、奠定定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)主要包括：：針對(duì)性的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)———家裝主主推產(chǎn)品合理的價(jià)格格體系———維持價(jià)格格體系穩(wěn)定定、保證利利潤(rùn)的操作作空間完善的返利利制度———保證對(duì)家家裝公司的的返點(diǎn)有吸吸引力豐富的宣傳傳物料———保證家裝裝公司有豐豐富多樣的的產(chǎn)品素素材庫(kù)3、開拓市場(chǎng)————強(qiáng)化化捆綁，穩(wěn)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)針對(duì)性推廣廣——強(qiáng)調(diào)調(diào)與家裝公公司的聯(lián)動(dòng)動(dòng)，提升網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)凝聚力力1)、實(shí)施家裝公公司和設(shè)計(jì)計(jì)師會(huì)員俱俱樂部制、、鑒于于現(xiàn)在很多多商家采用用最多的就就是會(huì)員制制的方式與與家裝公司司建立聯(lián)系系，因此這這樣的操作作是否有效效主要取決決于會(huì)員制制提供的服服務(wù)以及會(huì)會(huì)員卡發(fā)放放后的跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)。策略會(huì)員俱俱樂部制的的操作方式式：1、限制會(huì)會(huì)員卡派發(fā)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，，保證會(huì)員員卡的價(jià)值值。2、對(duì)于于會(huì)員采采用積分分制，根根據(jù)積分分可享受受不同的的優(yōu)惠：：（1）由由公司根根據(jù)各自自的情況況制定一一定的銷銷售額度度作為基基本積分分。（2）在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定一個(gè)積積分換算算標(biāo)準(zhǔn)，，一定的的銷售額額度折成成一定的的積分。。（3）劃劃分積分分的額度度，根據(jù)據(jù)不同的的積分制制定不同同的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施，，比如現(xiàn)現(xiàn)金返利利（重點(diǎn)點(diǎn)在設(shè)計(jì)計(jì)師、其其次是家家裝公司司）或者者以同額額產(chǎn)品返返給家裝裝公司或或提高家家裝公司司今后的的折扣點(diǎn)點(diǎn)數(shù)（重重點(diǎn)在家家裝公司司）等。。3、定期期舉辦會(huì)會(huì)員的聚聚會(huì)活動(dòng)動(dòng)，比如如聘請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)專專家為設(shè)設(shè)計(jì)師舉舉辦講座座，或者者會(huì)員的的聯(lián)誼活活動(dòng)等。。4、為會(huì)會(huì)員提供供親情化化的服務(wù)務(wù)。3、開拓市場(chǎng)場(chǎng)————強(qiáng)化捆捆綁，穩(wěn)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與家裝公公司捆綁綁推廣：：聯(lián)合傳傳播發(fā)揮此優(yōu)優(yōu)勢(shì)增進(jìn)進(jìn)與家裝裝公司的的合作。。比如在在宣傳單單頁(yè)、POP、、其他廣廣告媒介介等捆綁綁上重點(diǎn)點(diǎn)家裝合合作伙伴伴的信息息；另外外，某些些大型家家裝公司司在選材材透明度度上對(duì)顧顧客也越越來(lái)越清清晰，代代理商可可利用他他們的形形象畫冊(cè)冊(cè)、網(wǎng)站站等媒介介亮出自自己的品品牌。櫥柜的客客戶量要要比家裝裝公司大大很多，，促銷比比家裝公公司要廣廣泛和頻頻繁得多多，銷售售店面也也較多。。在開展展促銷時(shí)時(shí)，可與與家裝公公司捆綁綁進(jìn)行服服務(wù)促銷銷與價(jià)格格促銷。。如開展展買櫥柜柜送設(shè)計(jì)計(jì)（推薦薦合作的的家裝公公司）、、通過為為裝飾公公司客戶戶提供櫥櫥柜臺(tái)面面專業(yè)保保養(yǎng)、購(gòu)購(gòu)櫥柜最最低價(jià)等等方式交交易。3、開拓市場(chǎng)場(chǎng)————強(qiáng)化捆捆綁，穩(wěn)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)絡(luò)親情化服服務(wù)———增進(jìn)與與家裝公公司彼此此感情、、穩(wěn)定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)格局局為了加強(qiáng)強(qiáng)與家裝裝公司日日常的聯(lián)聯(lián)系，我我們推出出了“親親情化服服務(wù)”的的概念，，以增進(jìn)進(jìn)與家裝裝公司感感情?！啊坝H情化化服務(wù)””主要從從以下幾幾方面展展開工作作：A.建立日常常拜訪制制：建建立專區(qū)區(qū)專人制制度，每每月或每每季度定定期派專專人對(duì)對(duì)所屬區(qū)區(qū)域內(nèi)部部的家裝裝公司進(jìn)進(jìn)行走訪訪。拜訪的工工作內(nèi)容容：1、收集集所屬區(qū)區(qū)域內(nèi)的的家裝公公司的信信息，不不斷擴(kuò)展展自己的的銷售領(lǐng)領(lǐng)域。2、聽取取家裝公公司的合合理化建建議，改改進(jìn)自身身的售前前、售中中、售后后服務(wù);并把收收集到的的相關(guān)問問題形成成書面材材料，定定期向經(jīng)經(jīng)銷商匯匯總，為為以后的的促銷活活動(dòng)的策策劃提提供參考考。3、向家家裝公司司介紹博博洛尼近近期的促促銷活動(dòng)動(dòng)信息、、設(shè)計(jì)大大賽信息息，邀請(qǐng)請(qǐng)家裝公公司或設(shè)設(shè)計(jì)師參參加。B.產(chǎn)品推薦薦制：通過對(duì)最最新產(chǎn)品品，季度度首推產(chǎn)產(chǎn)品的推推薦，使使家裝公公司對(duì)博博洛尼的的產(chǎn)品有有進(jìn)一步步了解。。工作內(nèi)容容：1、新產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦。一旦旦有新產(chǎn)產(chǎn)品推出出，銷售售員立即即上門，，派送送新產(chǎn)品品資料，，對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行介紹。。2、舉辦辦小型的的推薦會(huì)會(huì)。通過過茶話會(huì)會(huì)、沙龍龍等輕松松的形式式，為為新產(chǎn)品品進(jìn)行推推薦，增增進(jìn)與家家裝公司司和設(shè)計(jì)計(jì)師的友友誼。C、物料跟跟進(jìn)配送送制：根據(jù)不同同檔次的的家裝公公司采取取不同的的物料配配送方式式，以以避免造造成物料料資源的的浪費(fèi)。。1、A類類標(biāo)準(zhǔn)：：主要針針對(duì)運(yùn)作作規(guī)范，，規(guī)模較較大的家家裝公司司。首先先為其提提供展架架、樣板板等展示示用物料料。其次次，定期期為此類類公司發(fā)發(fā)放信息息袋（信信息袋包包括：有有關(guān)產(chǎn)品品的宣傳傳資料、、產(chǎn)品品價(jià)目表表、新產(chǎn)產(chǎn)品光盤盤），以以及內(nèi)部部刊物（（公司將將針對(duì)家家裝公司司編撰內(nèi)內(nèi)部刊物物，介紹紹最新的的家裝動(dòng)動(dòng)態(tài)、家家裝建建材信息息、博洛洛尼產(chǎn)品品效果展展示等等等，為設(shè)設(shè)計(jì)師的的用料料、選材材提供參參考）2、B類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：主要要針對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)穩(wěn)定定，規(guī)規(guī)模一一般的的家裝裝公司司。定定期為為此類類公司司發(fā)放放信息息袋，，以及及內(nèi)部部刊物物，介介紹公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的最新新信息息。3、C類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：主要要針對(duì)對(duì)不具具有正正規(guī)資資質(zhì)的的家裝裝公司司和各各家裝裝公司司的加加盟設(shè)設(shè)計(jì)師師或獨(dú)獨(dú)立設(shè)設(shè)計(jì)師師，定定期為為其提提供信信息袋袋即可可。D、禮品品派發(fā)發(fā)制：：工作內(nèi)內(nèi)容：：1、日日常禮禮品派派發(fā)。。在銷銷售員員日常常拜訪訪之時(shí)時(shí)，為為家裝裝公司司提提供印印有博博洛尼尼標(biāo)志志的鼠鼠標(biāo)墊墊、紙紙巾、、杯托托、紙紙杯等等小禮禮品，，通過過日常常點(diǎn)滴滴的影影響，，加深深家裝裝公司司對(duì)博博洛尼尼品牌牌的印印象。。2、在在傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)日日、家家裝公公司周周年慶慶典之之際，，為家家裝公公司贈(zèng)贈(zèng)送送禮籃籃，表表示關(guān)關(guān)注。。3、一一旦在在所屬屬區(qū)域域內(nèi)有有家裝裝公司司或設(shè)設(shè)計(jì)師師在國(guó)國(guó)內(nèi)外外比賽賽獲獲獎(jiǎng)，，登門門贈(zèng)送送禮籃籃，以以表祝祝賀等等等。三、泉泉州家家裝公公司現(xiàn)現(xiàn)狀目前泉泉州家家裝公公司按按照目目標(biāo)客客戶群群體和和公司司規(guī)模模大致致可以以分為為高、、中、、低檔檔三類類。高檔裝裝飾公公司以以別墅墅裝修修為定定位，，設(shè)計(jì)計(jì)含量量較高高，最最具代代表性性的主主要以以華潯潯，宜宜家，，海大大，名名匠，，三星星，星星藝等等等。。目目前我我司合合作的的有華華潯，，宜家家，海海大三三個(gè)公公司。。中檔的的公司司以中中高檔檔住宅宅及別別墅為為定位位，以以個(gè)性性化裝裝修及及工程程質(zhì)量量為宣宣傳點(diǎn)點(diǎn)，最最具代代表的的有金金螳螂螂，鼎鼎成，，喜迎迎門，，華鴻鴻，新新巢等等。目目前我我司已已經(jīng)建建立合合作關(guān)關(guān)系的的有金金螳螂螂，喜喜迎門門。低檔公公司以以駐扎扎在小小區(qū)內(nèi)內(nèi)的廣廣大家家裝小小公司司為主主，面面向向經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房回回遷房房等客客戶群群體。。目前前我司司合作作的比比較少少。四、博博洛尼尼渠道道拓展展思路路1、建建立一一支專專門針針對(duì)家家裝渠渠道拓拓展的的隊(duì)伍伍，4-5人，，由專專門人人員負(fù)負(fù)責(zé)，，內(nèi)部部形成成良好好的信信息管管理體體系和和制度度；2、渠渠道部部的組組建需需要非非常專專業(yè)的的操作作技巧巧，能能夠很很完善善的處處理與與設(shè)計(jì)計(jì)師之之間的的關(guān)系系并能能夠很很好的的維護(hù)護(hù)公司司的利利益和和知名名度；；3、渠渠道部部需要要比較較完整整的針針對(duì)泉泉州市市家裝裝公司司開拓拓的方方案，，將公公司與與個(gè)人人分開開，并并逐一一開展展工作作；4、至至少與與泉州州市比比較知知名的的家裝裝公司司建立立起合合作關(guān)關(guān)系5、設(shè)設(shè)計(jì)師師返點(diǎn)點(diǎn)與員員工提提成應(yīng)應(yīng)合理理，并并能夠夠略高高于市市場(chǎng)，，能夠夠刺激激員工工及設(shè)設(shè)計(jì)師師的熱熱情度度；6、公公司應(yīng)應(yīng)給予予渠道道部足足夠的的公關(guān)關(guān)費(fèi)用用，用用于與與家裝裝公司司及設(shè)設(shè)計(jì)師師之間間的互互動(dòng)、、活動(dòng)動(dòng)策劃劃；7、渠渠道部部組建建完成成，應(yīng)應(yīng)有業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)稳蝿?wù)，，并且且在總總業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)蝿?wù)務(wù)中的的比重重不能能太少少；以上，，是針針對(duì)渠渠道部部將要要組建建的一一些大大致思思路和和應(yīng)要要做的的事情情，如如公司司決定定組建建渠道道部，，并作作為銷銷售部部的一一大重重點(diǎn)，，將根根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況，，整理理完整整的方方案提提給位位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參考考、審審批。。五、渠渠道部部業(yè)務(wù)務(wù)開展展實(shí)務(wù)務(wù)考核方方案：：渠道專專員工工資組組成基本工工資a：以以公司司的職職級(jí)職職等為為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)提提成b：其其提成成點(diǎn)數(shù)數(shù)因?yàn)闉椴簧嫔婕暗牡牡昝婷尜M(fèi)用用，可可高于于店內(nèi)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員在在家裝裝業(yè)務(wù)務(wù)的提提成補(bǔ)貼C：以以公司司的職職級(jí)職職等為為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總收入入=a+b+c五、渠渠道部部業(yè)務(wù)務(wù)開展展實(shí)務(wù)務(wù)渠道部部職責(zé)責(zé)：●產(chǎn)產(chǎn)品資資料的的更新新、合合作政政策的的更新新即時(shí)時(shí)通知知到位位●對(duì)對(duì)家裝裝公司司材料料員，，設(shè)計(jì)計(jì)師做做好產(chǎn)產(chǎn)品推推薦及及培訓(xùn)訓(xùn)●參參加家家裝公公司的的培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)●及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己公公司在在家裝裝渠道道銷售售中存存在的的問題題，并并與公公司其其它部部門協(xié)協(xié)商處處理方方案●組織織公司司成員員與設(shè)設(shè)計(jì)師師進(jìn)行行體育育、郊郊游等等活動(dòng)動(dòng)●制定定家裝裝公司司合理理的促促銷方方案，，可可與家家裝公公司聯(lián)聯(lián)合促促銷●對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌操操作手手段及及政策策進(jìn)行行及時(shí)時(shí)了解解●聯(lián)合合展示示，進(jìn)進(jìn)駐小小區(qū)●對(duì)家家裝公公司承承接的的小型型的工工程要要具有有敏銳銳的嗅嗅覺，，爭(zhēng)取取將公公司品品牌打打入工工程，，必要要時(shí)送送交工工程部部五、渠渠道部部業(yè)務(wù)務(wù)開展展實(shí)務(wù)務(wù)渠道部部工作作流程程：1、跟跟蹤家家裝設(shè)設(shè)計(jì)師師，獲獲取業(yè)業(yè)主信信息；；2、、信信息息報(bào)報(bào)備備給給部部門門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（（詳詳細(xì)細(xì)信信息息，，包包括括設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師信信息息））；；3、、將將信信息息交交由由展展廳廳跟跟蹤蹤（（需需承承擔(dān)擔(dān)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的提提成成費(fèi)費(fèi)用用，，比比正正常常導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)提提成成略略低低））或或自自己己跟跟蹤蹤業(yè)業(yè)主主去去展展廳廳，，自自己己銷銷售售及及接接待待客客戶戶；；4、客戶戶產(chǎn)生意意向后，，將信息息交給設(shè)設(shè)計(jì)部，，由設(shè)計(jì)計(jì)師測(cè)量量、出圖圖，并輔輔助設(shè)計(jì)計(jì)師跟蹤蹤客戶及及談單；；5、產(chǎn)生生訂單，，填寫（（渠道合合作單））并告知知設(shè)計(jì)師師合作愉愉快。6、跟蹤蹤客戶直直到合同同簽訂，，并在客客戶打款款后將合合作費(fèi)用用以現(xiàn)金金或者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬的方方式給予予設(shè)計(jì)師師，并爭(zhēng)爭(zhēng)取下一一次合作作。家裝渠道道是歷來(lái)來(lái)建材商商家必爭(zhēng)爭(zhēng)之路，，在品牌牌知名度度，業(yè)績(jī)績(jī)產(chǎn)值和和口碑宣宣傳都能能起到非非常重要要的作用用，所以以渠道開開展應(yīng)該該是有計(jì)計(jì)劃性，，完整性性強(qiáng)并且且有針對(duì)對(duì)性的去去開展，，要么不不做，要要做，就就做到不不一樣。。謝謝大家家！成功，就就是做好好本職工工作！制表人：：魯杰9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:39:3416:39:3416:391/6/20234:39:34PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2316:39:3416:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:39:3416:39:3416:39Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:39:3416:39:34January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20234:39:34下下午16:39:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:39下下午午1月-2316:39January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/616:39:3416:39:3406January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:39:34下午午4:39下午午16:39:341月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:39:3416:39:3416:391/6/20234:39:34PM11、成功就是日日復(fù)一日那一