推銷面談培訓(xùn)課程

推銷面談獨(dú)立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、成功、熱誠、情感成熟、心境平和你知道嗎？銷售面談是什么？一個好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購買？推銷面談的步驟是什么？哪些是銷售面談中的要素？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過“軟”性推銷手段嗎？足球的啟示所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天！5W?????Who——誰會向你購買?Why——為什么你的客戶要向你購買？他們應(yīng)該向你購買？其他人不向你購買？What——你的客戶會買什么樣的產(chǎn)品?When——他會在什么時候買?Where——他會在哪里買?人們?yōu)槭裁促徺I？為了滿足欲望?。。。撛诳蛻舻挠祟愑觅徺I來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息?！@些欲望可能已經(jīng)存在，……銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動。什么影響著購買?產(chǎn)生購買的原因

不購買的感性因素產(chǎn)生購買的原因獲得利益：賺錢舒服整潔健康變得受歡迎吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心避免損失：省錢省時省力保護(hù)所擁有的減輕痛苦保護(hù)家人避免批評避免麻煩保護(hù)名譽(yù)獲得安全變得時尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用機(jī)會變得獨(dú)特不購買的感性因素不急切專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購買的感性因素沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；不想要只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機(jī)，然后制造出欲望；不需要令你的客戶對現(xiàn)狀不安。影響響購購買買的的八八個個主主要要情情感感因因素素聲望望被重重視視和和被被尊尊重重的的渴渴望望愛護(hù)護(hù)被關(guān)關(guān)懷懷和和關(guān)關(guān)懷懷別別人人的的渴渴望望好奇奇心心了解解自自己己不不知知道道的的東東西西/狀狀況況的的渴渴望望模仿被聯(lián)想為為成功的的、聰明明的人的的渴望影響購買買的八個個主要情情感因素素恐懼對安全、、舒適的的生活的的渴望敵對被認(rèn)為更更優(yōu)秀、、更獨(dú)特特的渴望望延長生命命對享受生生命帶來來的生活活的渴望望變化對不曾嘗嘗試過的的事物的的渴望你的拜訪訪目標(biāo)你的拜訪訪目標(biāo)=你的目目標(biāo)+客客戶的目目標(biāo)例子：你的目標(biāo)標(biāo)：獲得得信息、、促成保保單你的客戶戶的目標(biāo)標(biāo)：少投投入，多多獲益你的拜訪訪目標(biāo)：：如果您您用一筆筆資金完完成這個個計劃，，則可以以為您帶帶來………的利益益，并并且………準(zhǔn)備———一個成功功的推銷銷面談的的開始Failinplan,isplanningtofail定義產(chǎn)品品特質(zhì)；；體現(xiàn)其帶帶給客戶戶的利益益；找出客戶戶的支配配性購買買動機(jī)，，強(qiáng)調(diào)能能觸動這這一動機(jī)機(jī)的產(chǎn)品品特質(zhì)；；記?。褐恢幌蚩蛻魬籼峁┠苣艽俪缮獾馁Y資料確定你的的介紹能能：建立雙方方的溝通通，引起起客戶的的興趣；；盡可能少少花時間間，盡早早完成介介紹；保持潛在在客戶的的注意力力分析表格格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動句推銷介紹紹要素開場白主體部分分FpivotP.B.C.B.Q+Q做會談記記錄環(huán)境的的控制制創(chuàng)造你你想要要的環(huán)環(huán)境保持提提要求求的勇勇氣控制情情緒相信并并努力達(dá)達(dá)至雙雙贏不斷嘗試成成交開場白白問候營造友友好的的面談?wù)剼夥辗諣幦〉降娇蛻魬魧δ隳闾釂枂柕脑S許可基本的的資料料獲取取Pivot——驅(qū)驅(qū)動句句驅(qū)動句句是一一條文文字架架成的的橋梁梁，讓讓你順順利地地從產(chǎn)產(chǎn)品的的特質(zhì)質(zhì)過渡渡到關(guān)關(guān)于利利益的的話題題；主題：：你想想要的的、你你感興興趣的的、你你關(guān)注注的………任任意一一個。。P.B.C.B.由特質(zhì)質(zhì)引出出的產(chǎn)產(chǎn)品利利益；；產(chǎn)品利利益如如何使使客戶戶受惠惠：全面了了解你你想提提出的的方案案；只提及及與客客戶有有關(guān)的的主意意。例子：：煙灰盅盅的特特質(zhì)是是邊緣緣有凹凹槽，，產(chǎn)品利利益是是香煙煙可以以穩(wěn)放放在上上面………客戶利利益是是桌子子或地地毯不不會因因香煙煙掉下下而被被煙頭頭燒壞壞………Q+Q——確確認(rèn)客客戶符符合資資格測試客客戶利益支付試驗性性成交交訪談?wù)劔@得客客戶預(yù)預(yù)先的的承諾諾1.您您已已經(jīng)了了解我我用來來幫您您……….的的方法法，我我已經(jīng)經(jīng)完成成我的的介紹紹。如如果您您喜歡歡我的的計劃劃,并并相信信它可可以解解決您您的問問題。。您還還需征征詢什什么人人的意意見還還是您您自已已可以以做出出決定定?2.如如果您您認(rèn)為為我所所提議議的這這個方方法行行得通通，而而且投投資也也算合合理。。還有有其它它方面面的原原因使使您暫暫時不不能做做決定定嗎?3.如如果您您相信信這是是一個個非常常有效效而且且價錢錢合理理的方方法，，可以以滿足足你的的需要要,你你可以以投資資_______元元嗎?銷售面面談中中說與與聽提問的的技巧巧開放式式問題題封閉式式問題題探究式式問題題傾聽的的技巧巧眼到耳到口到心到手到推銷面面談是是什么么?銷售面面談是是整個個銷售售環(huán)節(jié)節(jié)中的的重要部部分，它需需要將將適量量的情情感、、熱忱忱、邏邏輯和和知識識融合合在一一起。。銷售面面談是是向客客戶陳陳述產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)，游游說并并說服服客戶戶購買買的良好機(jī)機(jī)會；成功的的推銷銷面談?wù)勔龑?dǎo)導(dǎo)我們們邁向向獨(dú)立立、安安穩(wěn)、、高效效及自信；推銷守守則：：聆聽比講解解更能能為你你帶來來生意意；推銷面面談7.完完成成交易易6.磋商商問題5.處理理異議4.強(qiáng)調(diào)調(diào)利益3.提出出方案2.重述述需求1.開場場白有關(guān)推銷面面談的注意意事項1.切勿與與潛在客戶戶爭論2.提早一一星期預(yù)約約面談時間間3.介紹時時,建立一一個強(qiáng)烈的的假想氛圍圍.4.針對客客戶做特別別的計劃5.找出真真正的原因因6.您覺得怎樣?7.了解你你的業(yè)務(wù)8.了解你你的竟?fàn)幷哒?.如何終終止介紹10.練習(xí)習(xí)對本課程內(nèi)內(nèi)容的回顧顧一個好的推推銷介紹：：獲取注意、、引起興趣趣、勾起欲欲望要讓客戶參參與有效聆聽簡單明了以潛在客戶戶的角度為為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提提供資料切忌情緒化化對本課程內(nèi)內(nèi)容的回顧顧Donot說得太多、、聽得太少少使用負(fù)面的的用語任何不好的的習(xí)慣缺少信心和和熱情沒有立場你現(xiàn)在是否否？能回答這這些問題？對以后的的推銷介介紹充滿滿自信和和熱忱相信你的的潛在客客戶樂意聽你你的推銷銷介紹渴望購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品對你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)很感感興趣謝謝大家家!謝謝謝1月月-2301:04:2201:0401:041月月-231月-2301:0401:0401:04:221月-231月-2301:04:222023/1/61:04:229、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:04:2301:04:2301:041/6/20231:04:23AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:04:2301:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:04:2301:04:2301:04Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:04:2301:04:23January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:04:23上午午01:04:231月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:04:2301:04:2306January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:04:23上午1:04上上午01:04:231月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:04:2301:04:2301:041/6/20231:04:23AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:04:2301:04Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:04:2301:04:2301:04Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:04:2301:04:23January6,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:23上上午01:04:231月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:04:2301:04:2306January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:04:23上午午1:04上午午01:04:231月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:04:2301:04:2301:041/6/20231:04:23AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:04:2301:04Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。01:04:2301:04:230