推銷接近案例很好,可以參考

第八章推銷接近1/29/2023重點(diǎn)推銷接近及其目標(biāo)接近準(zhǔn)備及其任務(wù)個體潛在顧客的接近準(zhǔn)備組織潛在顧客的接近準(zhǔn)備陳述式接近演示式接近提問式接近接近技術(shù)的運(yùn)用1/29/2023第一節(jié)推銷接近的含義和目標(biāo)一、推銷接近的含義二、推銷接近的目標(biāo)1/29/2023一、推銷接近的含義推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程。推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起顧客的注意和興趣。了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實(shí)的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。1/29/2023二、推銷接近的目標(biāo)1.引起注意2.激發(fā)興趣3.步入洽談1/29/20231.引起注意如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細(xì)的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷員必須善于察言觀色，及時掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。1/29/20232.激發(fā)興趣推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動強(qiáng)度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。1/29/20233.步入洽談當(dāng)對顧客有較多了解后，推銷員就應(yīng)在簡短的接近過程之后，自然而然地步入洽談的階段。1/29/2023獲取其他信息提示潛在顧客的需求或出現(xiàn)的重大問題判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問題設(shè)法讓顧客自己說出這些需求或問題了，了解他們的打算。1/29/2023第二節(jié)推銷接近的準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的含義二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1/29/2023一、接接近準(zhǔn)準(zhǔn)備的的含義義接近準(zhǔn)準(zhǔn)備：是指指推銷銷人員員在接接近某某一特特定““潛在在顧客客”之之前，，對潛潛在顧顧客情情況所所作的的調(diào)查查了解解，以以設(shè)計(jì)計(jì)接近近、洽洽談計(jì)計(jì)劃的的過程程。顧客資資格審審查的的延續(xù)續(xù)一般來來說，，當(dāng)?shù)氐啬硞€個線索索有一一定了了解并并相信信有可可能達(dá)達(dá)成交交易后后，潛潛在顧顧客的的選擇擇工作作即告告結(jié)束束，接接著要要進(jìn)行行接近近前的的準(zhǔn)備備。1/6/2023二、接近準(zhǔn)準(zhǔn)備的任務(wù)務(wù)1.增強(qiáng)推推銷信心2.培育友友好氛圍3.擬定洽洽談計(jì)劃4.進(jìn)一步步審驗(yàn)潛在在顧客的資資格5.適應(yīng)推推銷情景1/6/20231.增強(qiáng)推推銷信心通過接近準(zhǔn)準(zhǔn)備，掌握握顧客、產(chǎn)產(chǎn)品、競爭爭、企業(yè)等等方面的情情況，通過過設(shè)計(jì)說什什么，怎樣樣說及反復(fù)復(fù)的練習(xí)，，才會減少少緊張感，，增強(qiáng)自信信心。1/6/20232.培育育友好氛氛圍懂得顧客客需求、、知道產(chǎn)產(chǎn)品如何何使顧客客受益關(guān)關(guān)注顧客客的需求求也顯示示了對顧顧客的誠誠意，由由此顧客客也會以以友好的的態(tài)度作作為回顧顧，并逐逐漸使購購買者建建立起對對推銷人人員的信信心和信信任，甚甚至形成成購買。。1/6/20233.擬定洽談?wù)動?jì)劃通過接近準(zhǔn)備備，可以了解解顧客重視推推銷品的哪些些方面，談話話用什么形式式更易為客戶戶所接近等問問題，以便有有針對性地制制訂洽談計(jì)劃劃。1/6/20234.進(jìn)一步審審驗(yàn)潛在顧客客的資格要全面地進(jìn)行行接近準(zhǔn)備，，弄清楚他們們所掌握的線線索是否是真真正的買主。。1/6/20235.適應(yīng)推銷銷情景進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真仔仔細(xì)的的前期期準(zhǔn)備備，摸摸清潛潛在顧顧客的的身份份，地地位、、社會會階層層、脾脾性和和心理理特點(diǎn)點(diǎn)，發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客在在購買買方面面表現(xiàn)現(xiàn)出來來的各各種差差異，，個性性心理理特點(diǎn)點(diǎn)，采采取不不同的的接近近策略略。對顧客客的某某些得得意想想法加加以贊贊賞1/6/2023三、接接近準(zhǔn)準(zhǔn)備的的內(nèi)容容1.接接近個個體潛潛在顧顧客的的準(zhǔn)備備內(nèi)容容2.接接近組組織潛潛在顧顧客的的準(zhǔn)備備內(nèi)容容3.接接近老老顧客客的準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容1/6/2023課堂堂討討論論約見見顧顧客客之之前前應(yīng)應(yīng)做做好好哪哪些些準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？1/6/20231.接接近近個個體體潛潛在在顧顧客客的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)內(nèi)容容姓名名年齡齡性別別民族族教育育程程度度出生生地地需求求狀狀況況購買買能能力力購買買決決策策力力家庭庭狀狀況況住所所職業(yè)業(yè)參考考群群體體個人人癖癖性性消遣遣、、興興趣趣、、愛愛好好最佳佳訪訪問問時時間間1/6/20232.接近近組織潛潛在顧客客的準(zhǔn)備備內(nèi)容組織潛在在顧客：是指除除個體潛潛在顧客客之外的的所有潛潛在顧客客，包括括各種企企事業(yè)單單位及其其他社會會團(tuán)體組組織。1/6/2023特點(diǎn)點(diǎn)購買數(shù)量大大訂貨次數(shù)少少供購關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定注重品質(zhì)專業(yè)人員購購買影響購買決決策的人員員多屬于理智型型購買1/6/2023向購買決策策者推銷向影響購買買決策的有有關(guān)人員施施加影響促使決策者者做出購買買決策1/6/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容組織名稱組織性質(zhì)組織規(guī)模組織所在地地組織的機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)置與人人事組織的采購購狀況組織的購買買習(xí)慣組織的經(jīng)營營狀況1/6/20233.接近老顧顧客的準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容老顧客：是指推銷人人員已經(jīng)掌握握其基本情況況并在購買本本企業(yè)產(chǎn)品方方面保持相對對穩(wěn)定的買主主。1/6/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)容容老顧客的基本本情況老顧客的變動動情況老顧客的反饋饋信息1/6/2023第三節(jié)推銷銷接近的方法法推銷接近陳述式演示式提問式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈接近產(chǎn)品接近表演接近提問接近請教接近利益接近震驚接近好奇接近1/6/2023推銷接近近的方法法一、陳述述式接近近二、演示示式接近近三、提問問式接近近四、推銷銷接近技技術(shù)的運(yùn)運(yùn)用1/6/2023一、陳述述式接近近陳述式接接近：是指推推銷人員員直接說說明產(chǎn)品品給顧客客帶來的的好處，，以引起起其注意意和興趣趣，進(jìn)而而轉(zhuǎn)入洽洽談的接接近技術(shù)術(shù)。1/6/20231.介紹紹接近法法2.推薦薦接近法法3.贊美美接近法法4.饋贈贈接近法法陳述式接接近1/6/20231.介介紹接接近法法介紹接接近法法：是指指推銷銷人員員自我我介紹紹接近近推銷銷對象象的方方法。。推銷新新產(chǎn)品品初涉推推銷領(lǐng)領(lǐng)域1/6/2023口頭自我介介紹出示能證明明推銷員身身份的有關(guān)關(guān)證件或信信函呈送自己的的名片1/6/2023舉例例自我我介介紹紹法法例如如：：“您好好??！我我是是ⅩⅩⅩ公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表李李明明，，不不好好意意思思，，打打擾擾您您了了！！這是是我我的的名名片片，，請請您您多多多多指指教教。?！彼巳私榻榻B紹法法例如如：：“張經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好??！我我是是ⅩⅩⅩ公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表李李明明，，不不好好意意思思，，打打擾擾您您了了?。∵@這是是我我的的名名片片，，請請您您多多多多指指教教。。是是這這樣樣的的，，您您的的朋朋友友王王先先生生推推介介我我前前來來拜拜訪訪您您－－－－”1/6/20232.推薦接近近法推薦接近法：是指利用潛潛在顧客所尊尊敬的人的舉舉薦去接近的的方法。1/6/2023推薦方方式信函推推薦電話推推薦當(dāng)面推推薦1/6/20233.贊贊美接接近法法贊美接接近法法：是指指推銷銷人員員利用用人的的求榮榮心理理來引引起注注意和和興趣趣，進(jìn)進(jìn)而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入洽洽談的的接近近方法法。著名人人際關(guān)關(guān)系專專家卡卡耐基基在《《人性性的弱弱點(diǎn)》》一書書中指指出：：“每個人人的天天性都都是喜喜歡別別人贊贊美的的”。1/6/2023應(yīng)注注意意的的問問題題認(rèn)真真進(jìn)進(jìn)行行接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，了了解解顧顧客客值值得得贊贊美美的的成成就就是是什什么么，，避避免免捧捧錯錯了了人人或或事事，，引引起起顧顧客客的的反反感感。。一定定要要誠誠心心誠誠意意地地贊贊美美顧顧客客，，尊尊重重事事實(shí)實(shí)，，把把握握贊贊美美的的分分寸寸，，不不可可冷冷嘲嘲熱熱諷諷或或阿阿諛諛逢逢迎迎。。了解解顧顧客客的的個個性性特特征征，，講講究究贊贊美美的的方方式式。。1/6/2023推銷從贊贊美開始始一個專門門推銷各各種食品品罐頭的的推銷員員說：““陸經(jīng)理理，我多多次去過過你們商商場，作作為本市市最大的的專業(yè)食食品商店店，我非非常欣賞賞你們商商場高雅雅的店堂堂布局，，你們貨貨柜上也也陳列了了省內(nèi)外外許多著著名品牌牌的食品品，窗明明幾凈，，服務(wù)員員和藹待待客，百百問不厭厭，看得得出來，，陸經(jīng)理理為此花花費(fèi)了不不少心血血，可敬敬可佩!”聽了了推銷員員這一席席恭維話話語，陸陸經(jīng)理不不由得連連聲說；；“做得得還不夠夠，請多多包涵，，請多包包涵!””嘴里這這樣說，，心里卻卻是美滋滋滋的。。這位推推銷員用用這種贊贊美對方方的方式式開始推推銷洽談?wù)?，很容容易獲得得顧客對對自己的的好感，，推銷成成功的希希望也大大為增加加。1/6/2023使用贊美接近近法的注意事事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)馁澷澝滥繕?biāo)對個人購買者者：儀容儀表表、舉止談吐吐、氣質(zhì)風(fēng)度度、才華成就就、家庭環(huán)境境、親戚朋友友等對組織購買者者：企業(yè)名稱稱、規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、服服務(wù)態(tài)度、經(jīng)經(jīng)營業(yè)績等切忌信口開河河、胡吹亂捧捧！1/6/2023選擇適當(dāng)?shù)馁澷澝婪绞綄τ谀贻p的顧顧客，則可以以使用比較直直接、熱情的的贊美語言。。對于嚴(yán)肅型的的顧客，贊語語應(yīng)自然樸實(shí)實(shí)，點(diǎn)到為止止；對于虛榮型顧顧客，則可以以盡量發(fā)揮贊贊美的作用；；對于年老的顧顧客，應(yīng)多用用間接、委婉婉的贊美語言言；1/6/20234.饋贈接接近法饋贈接近法法：是指推銷銷人員利用用饋贈小禮禮品來引起起顧客注意意和興趣，，進(jìn)而轉(zhuǎn)入入正式洽談?wù)劦慕咏椒椒ā?/6/2023應(yīng)注注意意的的問問題題饋贈贈物物品品要要慎慎重重選選擇擇，，依依據(jù)據(jù)客客戶戶愛愛好好確確定定，，它它不不在在于于價價值值的的高高低低，，在在于于其其實(shí)實(shí)用用。。饋贈贈品品的的發(fā)發(fā)送送與與廣廣告告同同步步進(jìn)進(jìn)行行，，有有利利于于擴(kuò)擴(kuò)大大企企業(yè)業(yè)的的影影響響。。不能能利利用用饋饋贈贈品品變變相相行行賄賄。。1/6/2023案例例討討論論：：一位推推銷銷員員到到某某公公司司推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，被被拒拒之之門門外外。。女女秘秘書書給給他他提提供供一一個個信信息息：：總總經(jīng)經(jīng)理理的的寶寶貝貝女女兒兒正正在在集集郵郵。。第第二二天天推推銷銷員員快快速速翻翻閱閱有有關(guān)關(guān)集集郵郵的的書書刊刊，，充充實(shí)實(shí)自自己己的的集集郵郵知知識識，，然然后后帶帶上上幾幾枚枚精精美美的的郵郵票票又又去去找找經(jīng)經(jīng)理理，，告告訴訴他他是是專專門門為為其其女女兒兒送送郵郵票票的的。。一一聽聽說說有有精精美美的的郵郵票票，，經(jīng)經(jīng)理理熱熱情情相相迎迎，，還還把把女女兒兒的的照照片片拿拿給給推推銷銷員員看看，，推推銷銷員員趁趁機(jī)機(jī)夸夸其其女女兒兒漂漂亮亮可可愛愛，，于于是是兩兩人人大大談?wù)動齼簝航?jīng)經(jīng)和和集集郵郵知知識識，，非非常常投投機(jī)機(jī)，，一一下下子子就就熟熟識識起起來來。。1/6/2023溫馨提提示1.如如果你你有門門票，，不要要只送送給你你的客客戶戶，，要跟跟他們們一起起去；；2.請請他們們?nèi)ニ麄冏钭钕矚g歡的餐餐廳；；3.送送份貼貼心的的謝禮禮———有關(guān)關(guān)對方方嗜好好的的書書籍、、一堂堂瑜珈珈訓(xùn)練練課；；4.分分享家家庭歡歡樂———一一起去去旅游游等。。1/6/2023二、演演示式式接近近1.產(chǎn)產(chǎn)品接接近法法2.表表演接接近法法1/6/20231.產(chǎn)產(chǎn)品接接近法法產(chǎn)品接接近法法：是指指推銷銷人員員直接接利用用推銷銷品的的新奇奇色彩彩、獨(dú)獨(dú)一無無二或或明顯顯改觀觀引起起顧客客的注注意和和興趣趣，從從而使使接近近順利利轉(zhuǎn)入入洽談?wù)劦慕咏咏椒椒ā！?/6/2023優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)讓產(chǎn)品吸吸引顧客客的注意意，給顧顧客提供供了一個個親自擺擺弄產(chǎn)品品的機(jī)會會，并激激發(fā)起進(jìn)進(jìn)一步操操作的欲欲望，勿勿需推銷銷員做過過多的介介紹。1/6/2023產(chǎn)品符合合以下條條件產(chǎn)品自身身必須具具有足夠夠吸引力力，能夠夠引起顧顧客的注注意和興興趣。產(chǎn)品自身身精美輕輕巧，便便于推銷銷攜帶，，利于顧顧客參與與操作。。推銷品必必須是有有形的實(shí)實(shí)體產(chǎn)品品，能使使顧客通通過感官官引起注注意和興興趣。產(chǎn)品本身身質(zhì)地優(yōu)優(yōu)良，經(jīng)經(jīng)得起顧顧客的擺擺弄，并并從操作作中實(shí)實(shí)實(shí)在在地地感覺到到產(chǎn)品的的利益。。1/6/2023有一家橡橡膠輪胎胎廠的推推銷員到到汽車制制造公司司去推銷銷產(chǎn)品，，他們隨隨車帶去去了該廠廠生產(chǎn)的的50多多個品種種的汽車車輪胎，，還有剛剛剛投放放市場的的最新式式的子午午線輪胎胎。進(jìn)了了對方廠廠門以后后，他們們并不做做過多的的口頭宣宣傳，只只求汽車車公司總總經(jīng)理看看看隨車車帶來的的滿滿一一汽車輪輪胎，琳琳瑯滿目目，應(yīng)有有盡有，，最后對對方拍板板與該廠廠簽訂了了長年訂訂貨合同同，汽車車公司生生產(chǎn)的汽汽車全部部采用這這家橡膠膠廠的輪輪胎。過硬的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的廣廣告1/6/20232.表演接接近法表演接近法法：是指推銷銷人員通過過各種戲劇劇性表演技技法引起顧顧客注意和和興趣，進(jìn)進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽洽談的接近近方法。1/6/2023應(yīng)注意的問問題推銷表演必必須具有戲戲劇效果，，能引起顧顧客的注意意和興趣。。推銷表演必必須自然合合理，不要要過分夸張張以免引起起“作秀””的嫌疑。。推銷人員應(yīng)應(yīng)盡量使顧顧客參與到到“戲劇””的表演中中，以激發(fā)發(fā)顧客的興興趣。接近表演所所使用的道道具應(yīng)是推推銷品或其其他與推銷銷活動有關(guān)關(guān)的物品。。1/6/2023舉例例一個個推推銷銷瓷瓷器器的的女女推推銷銷員員，，當(dāng)當(dāng)她她把把一一套套餐餐具具中中的的一一個個盤盤子子遞遞給給瓷瓷器器經(jīng)經(jīng)銷銷商商時時，，她她故故意意把把盤盤子子掉掉到到地地上上，，但但盤盤子子卻卻完完好好無無損損。。當(dāng)當(dāng)她她撿撿起起來來后后，，說說道道：：““這這是是引引導(dǎo)導(dǎo)瓷瓷器器革革命命的的新新技技術(shù)術(shù)成成果果，，您您的的顧顧客客特特別別是是家家里里有有小小孩孩的的顧顧客客肯肯定定會會喜喜歡歡這這樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，難難道道您您不不這這樣樣想想嗎嗎？？””結(jié)結(jié)果果，，這這位位經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一周周后后就就與與她她簽簽定定了了經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同。。1/6/2023三、、提提問問式式接接近近1.提提問問接接近近法法2.請請教教接接近近法法3.利利益益接接近近法法4.震震驚驚接接近近法法5.好好奇奇接接近近法法1/6/20231.提問接近近法提問接近法：就是推銷員員通過提出多多個問題顧客客參與推銷訪訪問活動，以以此形成雙向向溝通的接近近技術(shù)。例如：““您希望明年內(nèi)內(nèi)節(jié)省7萬元材料成本本嗎?”“您想了解提高高工作效率的的辦法嗎？”1/6/2023SPIN技技術(shù)詢問情情境提示問問題暗示危危害解決問問題1/6/2023詢問情境詢問情境，，S是指向向潛在顧客客提出一些些與產(chǎn)品有有關(guān)的一般般性問題。。IBM公司司銷售人員員：貴公司司有多少秘秘書呢？銷售微波爐爐的人員：：你喜歡烹烹飪嗎：1/6/2023提示問題提示問題，，P指通過過第一階段段的鋪墊后后，向顧客客詢問與境境況有關(guān)的的特定問題題、困難和和不滿意之之處，在推推銷接近階階段就讓潛潛在顧客的的問題或需需求盡早地地暴露出來來。IBM公司司銷售人員員：佳能文文字處理設(shè)設(shè)備確實(shí)是是你的秘書書們想要的的嗎？銷售微波爐爐的人員：：你目前的的微波爐還還好用嗎？？1/6/2023暗示危害暗示危害，I指在詢問情情境、提示問問題后潛在顧顧客仍未重視視存在問題的的嚴(yán)重性，則則需要向潛在在顧客做出某某些暗示或說說明問題的存存在將怎樣影影響一個家庭庭、生活或公公司的經(jīng)營等等。IBM公司銷銷售人員：這這個問題意味味著你公司的的秘書并未發(fā)發(fā)揮他們應(yīng)有有的效率潛能能，實(shí)際上增增加了你們每每一頁的成本本？銷售微波爐的的人員：即使使用兩個目前前你使我微微波爐一起工工作，也會給給帶來不便。。1/6/2023解決問題解決問題，N指詢問潛在在顧客是否有有重大的、清清晰的需求。。IBM公司銷銷售人員：你你對一個低成成本改善秘書書工作效率的的方法感興趣趣嗎？銷售微波爐的的人員：你需需要一個便捷捷的準(zhǔn)備有營營養(yǎng)價值飯菜菜的方式嗎？？1/6/2023舉例例有一位推銷書書籍的女士，，平時碰到顧顧客和讀者總總是從容不迫迫，平心靜氣氣地向?qū)Ψ教崽岢鲞@樣兩個個問題：“如如果我們送給給您一套關(guān)于于經(jīng)濟(jì)管理的的叢書，您打打開之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)十分有趣，，您會讀—讀讀嗎?”“如如果讀后覺得得很有收獲，，您會樂意買買下嗎?”這這位女士的開開場白簡單明明了，連珠炮炮似的兩個問問題使對方無無法回避，也也使一般的顧顧客幾乎找不不出說“不””的理由，從從而達(dá)到了接接近顧客的目目的。后來，，這兩個問題題被許多出版版社的圖書推推銷員所采用用，成為典型型的問題接近近方法。1/6/2023運(yùn)用問題接接近法的注注意事項(xiàng)提出的問題題應(yīng)表述明明確，避免免使用含糊糊不清或模模棱兩可的的問句，以以免顧客聽聽來費(fèi)解或或誤解。提出的問題題應(yīng)突出重重點(diǎn)，扣人人心弦，而而不可隔靴靴搔癢，拾拾人牙慧。。1/6/20232.請教教接近法法請教接近近法：就是推推銷員以以虛心向向顧客討討教有關(guān)關(guān)他們需需求的方方式去接接近顧客客的方法法。適合剛剛剛從事推推銷工作作的人“趙工程程師，您您是電子子方面的的專家，，您看看看我廠研研制投產(chǎn)產(chǎn)的這類類電子設(shè)設(shè)備在哪哪些方面面優(yōu)于同同類老產(chǎn)產(chǎn)品?””1/6/20233.利益益接近法法利益接近近法：就是推推銷員提提出問題題直接點(diǎn)點(diǎn)明推銷銷品能夠夠給顧客客帶來的的某種利利益或?qū)崒?shí)惠，以以引起顧顧客的注注意和興興趣，從從而順利利轉(zhuǎn)入洽洽談的接接近方法法。1/6/2023應(yīng)注意的的問題必須實(shí)事事求是地地陳述推推銷品能能夠給顧顧客帶來來的利益益，不可可夸大其其詞。推銷品的的獨(dú)特利利益必須須有可供供證明的的依據(jù)。。應(yīng)該仔細(xì)細(xì)設(shè)想顧顧客可能能的回應(yīng)應(yīng)，以便便采取適適當(dāng)?shù)膶Σ邅硖幪幚眍櫩涂吞岢龅牡膯栴}。。1/6/20234.震震驚接接近法法震驚接接近法法：是指指推銷銷人員員設(shè)計(jì)計(jì)一個個問題題，使使顧客客認(rèn)識識到問問題的的嚴(yán)重重性，，或用用令人人吃驚驚的數(shù)數(shù)據(jù)資資料來來引起起顧客客的注注意和和興趣趣，進(jìn)進(jìn)而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入洽洽談的的接近近方法法。1/6/2023舉例例一位人人壽保保險推推銷員員利用用一項(xiàng)項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料接近近男顧顧客：：“據(jù)據(jù)官方方最近近公布布的人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資資料，，目前前有一一件值值得人人們關(guān)關(guān)切的的事實(shí)實(shí)：平平均有有90％以以上的的夫婦婦，都都是丈丈夫先先妻子子而逝逝，因因此，，你是是否打打算就就這一一事實(shí)實(shí)早作作適當(dāng)當(dāng)安排排呢?最安安全可可靠的的辦法法，當(dāng)當(dāng)然是是盡快快買下下合理理的保保險。?！?/6/2023應(yīng)注意的問問題使顧客震驚驚的數(shù)據(jù)資資料，應(yīng)該該與推銷品品有關(guān)。震驚的數(shù)據(jù)據(jù)資料確實(shí)實(shí)能夠達(dá)到到震憾人心心的效果，，引起顧客客的重視與與警覺。收集的數(shù)據(jù)據(jù)資料是建建立在真實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)上上，切不可可以夸大和和過分渲染染其恐怖效效果。1/6/20235.好奇接近近法好奇接近法：是指推銷人人員詢問一個個問題或做某某事來使顧客客對產(chǎn)品或服服務(wù)感到好奇奇的接近技術(shù)術(shù)。1/6/2023舉例一位推銷節(jié)水水龍頭的推銷銷員，進(jìn)入某某辦公室后，，微笑著徑直直拿出一樣?xùn)|東西遞給一位位職員，說：：“請您看一下。?！薄斑@是什么？”這位職員好奇奇地看著這個個“與眾不同”的水龍頭。與與此同時，推推銷員又拿出出幾個分給在在場的其他人人。在大家議議論紛紛時，，推銷員抓住住時機(jī)展開了了進(jìn)一步的說說明。等到在在場的人對產(chǎn)產(chǎn)品有了相當(dāng)當(dāng)?shù)牧私夂?，，就有人?zhǔn)備備掏錢購買了了。1/6/2023應(yīng)注意的問題題引起顧客好奇奇心的方式必必須與推銷活活動有關(guān)。在認(rèn)真研究顧顧客的人文特特征的基礎(chǔ)上上，真正做到到出奇制勝。。引起顧客好奇奇的手段必須須合情合理，，奇妙而不荒荒誕。1/6/2023四、、推推銷銷接接近近技技術(shù)術(shù)的的運(yùn)運(yùn)用用滿足足需需求求或或解解決決問問題題陳陳述述方方式式或或演演示示方方式式。。對潛潛在在顧顧客客的的需需求求情情況況不不是是有有把把握握提提問問式式。。1/6/2023情境境變變量量推銷銷品品的的類類型型第一一次次訪訪問問還還是是重重復(fù)復(fù)訪訪問問？？你對對顧顧客客需需求求的的了了解解程程度度？？你計(jì)計(jì)劃劃銷銷售售訪訪問問的的時時間間長長短短？？顧客客是是否否意意識識到到了了自自身身需需要要解解決決的的問問題題？？1/6/2023試分析析下面面有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品推銷銷的6個實(shí)實(shí)例各各采用用了何何種接接近顧顧客的的方法法?1.加德德納正正準(zhǔn)備備把他他的汽汽車開開進(jìn)庫庫房。。由于于近來來天氣氣很冷冷，斜斜坡道道上結(jié)結(jié)了厚厚厚的的一層層冰，，給行行車駕駕駛帶帶來了了一定定困難難。這這時候候，一一位懂懂文明明講禮禮貌的的過路路行人人順勢勢走過過來幫幫助，，他又又是打打手勢勢又是是指方方向，，在他他的幫幫助下下，汽汽車順順利地地繞過過了門門柱。。他湊湊過來來問加加德納納：““你有有拖繩繩嗎?”加加德納納回答答說：：“沒沒有。?！比蝗缓蠹蛹拥录{納又補(bǔ)補(bǔ)充道道：““可能能沒有有。不不過，，我一一直想想買一一條，，但總總是沒沒有時時間。。怎么么啦?是否否你的的汽車車壞了了?””過路路人回回答說說：““不是是的，，我的的車沒沒有壞壞，但但我可可以給給你提提供一一條尼尼龍拖拖繩。。經(jīng)試試驗(yàn)，，它的的拉力力是5噸。?！边@這個過過路人人的問問話即即刻引引起了了加德德納的的注意意，并并且使使他意意識到到他確確實(shí)需需要一一條拖拖繩。。這個個過路路人采采用這這種方方法銷銷售了了很多多拖繩繩。2.一一個推推銷各各種進(jìn)進(jìn)口食食品罐罐頭的的推銷銷員說說：““羅蘭蘭先生生，我我一直直很欣欣賞你你們的的櫥窗窗。櫥櫥窗的的布置置使你你的超超市看看起來來高檔檔時尚尚?！薄甭犃肆诉@些些話，，羅蘭蘭先生生洋洋洋得意意地點(diǎn)點(diǎn)頭表表示同同意。。用這這樣的的方式式開始始銷售售談話話，推推銷員員就很很有可可能使使顧客客對他他推銷銷的罐罐頭食食品感感興趣趣并且且向他他訂貨貨。1/6/20233.一一個推推銷員員把一一塊透透明塑塑料布布的樣樣品遞遞給一一個汽汽車經(jīng)經(jīng)銷商商，然然后對對他說說：““請你你摸一一摸這這塊塑塑料布布，試試試能能否把把它撕撕爛?”這這個經(jīng)經(jīng)銷商商有50輛輛新車車存放放在露露天停停車場場。推推銷員員是建建議他他用塑塑料布布把汽汽車分分別蓋蓋起來來，防防風(fēng)沙沙、防防雨淋淋以保保護(hù)汽汽車。。結(jié)果果這位位推銷銷員贏贏得了了這張張定單單。4.推推銷員員馬休休正想想以老老套話話“我我們又又生產(chǎn)產(chǎn)出一一些新新產(chǎn)品品”來來開始始他的的銷售售談話話，但但他馬馬上意意識到到這樣樣是錯錯誤的的。于于是，，他改改口說說：““班尼尼斯特特先生生，如如果一一筆生生意能能為你你節(jié)省省125英英鎊，，你會會有興興趣嗎嗎?””“我我當(dāng)然然感興興趣了了，你你說吧吧!””“今今年秋秋天，，香料料和食食品罐罐頭的的價格格最起起碼要要上漲漲20％。。我已已經(jīng)算算好了了，今今年你你能出出售多多少香香料和和食品品罐頭頭，我我告訴訴你………””然后后他就就把一一些數(shù)數(shù)據(jù)寫寫了下下來。。多少少年來來，他他對顧顧客的的生意意情況況非常常了解解，這這一次次，他他又得得到了了顧客客很大大一筆筆訂貨貨。5.一一位文文具推推銷員員向顧顧客說說：““本廠廠出品品的各各類賬賬冊、、簿記記比其其他廠廠家生生產(chǎn)的的同類類產(chǎn)品品便宜宜三成成，量量大還還可優(yōu)優(yōu)惠。。”此此案例例運(yùn)用用的是是哪一一種接接近顧顧客的的方法法？這這種方方法為為什么么能有有效地地引發(fā)發(fā)顧客客的興興趣？？1/6/2023討論與演演練6人/組，以小組組為單位位討論各各種接近近方法的的運(yùn)用情情景及注注意事項(xiàng)項(xiàng)。試以推銷銷某一件件具體產(chǎn)產(chǎn)品為例例，寫出出接近臺臺詞并在在小組內(nèi)內(nèi)演練5種以上上接近顧顧客的方方法。1/6/2023游戲：我是誰誰？活動目的：提提問的技巧適適用范圍：：了解客戶情情況

操作程程序：5分鐘鐘

三位同學(xué)學(xué)分別是三位位世界名人，，除了他們?nèi)送?，所有有人都知道他他們是誰，他他們只能通過過限制式提問問來問出自己己的名字。有有關(guān)討論：：

1.如如何提高提問問的有效性？？

2.銷銷售中限制式式提問的作用用及需注意的的問題？1/6/2023小結(jié)結(jié)推銷接接近是是指推推銷人人員正正式與與顧客客所進(jìn)進(jìn)行的的第一一次面面對面面接觸觸，是是推銷銷洽談?wù)劦那扒白?。。推銷接接近的的主要要目標(biāo)標(biāo)是：：引起起興趣趣、激激發(fā)興興趣和和步入入洽談?wù)?。接近?zhǔn)準(zhǔn)備是是指推推銷人人員在在接近近某一一特定定潛在在顧客客之前前，對對潛在在顧客客情況況所作作的調(diào)調(diào)查了了解。。推銷接接近有有三大大類技技術(shù)：：陳述述式、、演示示式和和提問問式。。陳述接接近包包括介介紹接接近法法、贊贊美接接近法法、推推薦接接近法法和饋饋贈接接近法法。演示接接近技技術(shù)包包括產(chǎn)產(chǎn)品接接近法法和表表演接接近法法。提問接接近技技術(shù)包包括利利益接接近法法、好好奇接接近法法、請請教接接近法法、震震驚接接近法法、提提問接接近法法。1/6/20239、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:03:3401:03:3401:031/6/20231:03:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:3401:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:03:3401:03:3401:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:03:3401:03:34January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:03:34上午午01:03:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:03:3401:03:3406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿