推銷成交完整

第12章:推銷成交小組成員：劉婷、周淑鴻、李娟黃瓊、劉慶船、葉科楠引例推銷員馬麗敲開了王先生的門，向他推銷榨果汁機“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。”王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進入室內(nèi)。馬麗全方位地講解了榨果汁機的優(yōu)良性能，并進行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣，但是他認為操作步驟有些麻煩。馬麗從容不迫地告訴他：操作起來是有些麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價格,這不算什么大問題。不會影響使用效果。”王先生點了點頭。馬麗乘機說：你喜歡黃色還是綠色？”王先生挑了一個綠色的，交易很快完成了。

案例說明：（1）在推銷成交階段，推銷人員要充分,意顧客的言行，及時捕捉成交信號，靈活運用成交策略與技巧，最終促成交易，達到推銷的目標。（2）在推銷過程中，促成交易是一個特殊的階段,它是整個推銷工作的最終目標，其他階段只是達到推銷目標的手段。如果推銷沒有成交,那么推銷人員所做的一切努力都將白費。（3）雖然成交的環(huán)境條件各不相同，成交的原因也各有特點，但是達成交易還是有一些具有共性的特征，推銷人員掌握和熟悉這些特征后，對提高促銷成效將有很大的幫助。

本章目錄第一節(jié)推銷成交的含義和時機第二節(jié)提示成交的方法第三節(jié)促進成交的技巧第四節(jié)正確對待成交第五節(jié)推銷成交確定本章重點推銷成交的含義成交的主要方法促成成交的技巧理性對待成交銷售合同的訂立與履行第一節(jié)推銷成交的含義和時機一、推銷成交的含義推銷成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方彼此都受益的購買決策的行為過程。推銷成交具體包含以下幾層含義：（1）成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應(yīng)（2）成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進過程（3）成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為二、識別成交信號、抓住最佳成交時機成交信號是指顧客在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出的各種成交意圖。成交信號的表現(xiàn)形式十分復(fù)雜，顧客有意或者無意中流露出的種種言行都有可能是明顯的成交信號。成交活動是一種明示行為，而成交信號則是一種行為暗示，成交信號是顧客成交意圖的行為。為從顧客的言行舉止看出他的成交意圖，有必要掌握和了解以下幾種常見的成交的信號：（1）提出問題：準對顧客的提問，推銷員可以采用反問的方式作為回答，有助于探測潛在顧客的需求和想法。（2）征求別人的意見（3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好：對顧客一定要有好的態(tài)度。

（4）拿起訂貨單：一旦顧客拿起訂貨單，那么就是邁向成功的時刻了。（5）仔細檢查商品，當顧客有成交暗示時候，推銷員可以試探性的提出成交。三、靈活機動，隨時抓住最佳成交時機一個完整的推銷過程包括尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理和推銷成交等不同的階段，但是，這些階段都是相互聯(lián)系、相互影響和相互轉(zhuǎn)化的。在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理等的時候，推銷員都有可能發(fā)現(xiàn)成交信號。推銷員必須靈活機動隨時準備成交。第二節(jié):提示成交的方法1·直接提示法2·假設(shè)成交法3·問題成交法4·誘導(dǎo)成交法5·體驗成交法6·從眾成交法7·優(yōu)惠成交法一、直接提示法直接提示法又叫請求成交法，是推銷員在推銷活動中直接勸說顧客購買推銷品的推銷方法直接提示法的適用情形：(1)推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信（2）如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示法是促進交易的最后一招二、假設(shè)成成交法假設(shè)成交法法，是指推推銷員假定定顧客已經(jīng)經(jīng)接受推銷銷建議而直直接要求顧顧客購買推推銷品的成成交方法假定成交法法適用的情情形（1）推銷銷員始終滿滿懷顧客會會購買的信信念（2）推銷銷員要注意意購買信號號，主動提提出成交假假設(shè)（3）此方方法特別適適用于對老老顧客的推推銷三、問題成成交法問題成交法法，是指推推銷員在推推銷洽談中中向顧客提提出一些帶帶有探測性性的問題，，以試探顧顧客簽約的的可能性而而促進成交交的方法對于推銷員員的試探性性的問題，，顧客可能能會有3種種回答：否否定、肯定定、不置可可否（1）當顧顧客持否定定的態(tài)度，，但交易的的結(jié)果和時時機并未因因此受到影影響（2）當顧顧客持不置置可否的回回答，推銷銷員要抓住住要害問題題，知道最最后一刻也也不放棄（3）當持持肯定回答答，推銷員員要果斷促促使顧客做做出購買決決定四、誘導(dǎo)成成交法誘導(dǎo)成交法法，是指推推銷員在推推銷洽談中中要么誘導(dǎo)導(dǎo)顧客同意意自己的推推銷建議，，最后迫使使對方得出出成交的結(jié)結(jié)論而簽約約要么誘導(dǎo)導(dǎo)顧客提出出具體意見見，推銷員員幫助顧客客解決問題題，從而導(dǎo)導(dǎo)致成交的的方法推銷員要進進行周密思思考，一步步步推理，，最后讓顧顧客做出購購買決策五、體驗成成交法體驗成交法法，是指推推銷員在推推銷洽談中中應(yīng)用與顧顧客交流感感官刺激、、信息和情情感促進交交易的成交交方法任何體驗的的核心都是是利用產(chǎn)品品本身，而而每種產(chǎn)品品的用途都都包含著體體驗的成分分，例如核核心產(chǎn)品的的價值，形形式產(chǎn)品的的外形，附附加產(chǎn)品的的驚喜，以以及推銷的的微觀環(huán)境境六、從眾成成交法從眾成交法法，即是推推銷人員利利用從眾心心理促使?jié)摑撛陬櫩唾徺徺I推銷品品的成交方方法從眾成交法法在具體運運用時應(yīng)注注意：（1）采用用從眾成交交法推銷產(chǎn)產(chǎn)品時，長長期可發(fā)動動廣告攻勢勢、利用名名人、宣傳傳品牌、造造成從眾聲聲勢(2)尋尋找具有影影響力的核核心顧客，，在爭取到到核心顧客客的合作后后，利用他他們的影響響號召大量量具有從眾眾心理的顧顧客購買七、優(yōu)惠成成交法優(yōu)惠成交法法，即是推推銷人員利利用優(yōu)惠的的交易條件件來促成顧顧客立即購購買推銷品品的成交方方法人們普遍都都有求利的的購買動機機，優(yōu)惠成成交法正是是利用了這這一心理特特點，抓住住潛在顧客客對價格，，運費，折折扣，讓價價，贈品等等交易條件件方面種種種好處的渴渴求，促使使顧客做出出購買決策策。第三節(jié)促促進成交交的技巧一、概括產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點推銷員高度度概括有利利于成交的的一切因素素，是圓滿滿結(jié)束推銷銷洽談的一一種有效方方法。由于在推銷銷過程中，，推銷員和和顧客隨時時都可以看看到這些優(yōu)優(yōu)點或有利利因素，會會產(chǎn)生較好好的直觀效效果，當顧顧客明白了了產(chǎn)品能帶帶給他們那那些利益后后，容易得得到顧客的的認同。在采用概括括產(chǎn)品優(yōu)點點的技巧時時，推銷員員還可以同同時采用產(chǎn)產(chǎn)品演示法法，這樣可可以更迅速速、準確、、直觀和有有效地向顧顧客傳遞推推銷信息，，更有利地地又發(fā)顧客客的購買動動機，更直直接地刺激激顧客的購購買欲望，，更有說服服力，更能能促進成交交。二、突出特特定功效推銷洽談中中，推銷員員突出推銷銷品的特點點和功效，，促使顧客客成交。推銷員在推推銷洽談中中，一定要要認識和了了解顧客的的特殊需求求，在這種種情況下，，推銷品的的特殊功效效正好滿足足了顧客的的特殊需求求，這樣顧顧客會更加加關(guān)注推銷銷品，增加加購買的可可能性。推銷品有特特定功效，，又能滿足足顧客特殊殊需要，推推銷員硬果果斷加以利利用，這樣樣，可以馬馬上得到訂訂單，結(jié)束束推銷活動動。三、強調(diào)最最后機會強調(diào)最后機機會是指推推銷員直接接向顧客提提示最后成成交的機會會，從而促促使顧客立立即購買推推銷品的一一種成交技技術(shù)。在推銷面談?wù)勚校其N銷員直接向向顧客提示示成交機會會，限制顧顧客的成交交條件，想想顧客市價價一定的成成交機會壓壓力，促進進機會成交交或無選擇擇成交。為有效促促成交易易，在用用強調(diào)最最后機會會促銷技技巧時，，推銷員員應(yīng)注意意一下問問題（1）推推銷員必必須認真真選擇成成交機會會，誘發(fā)發(fā)顧客的的購買機機會心理理動機。。（2）推推銷員應(yīng)應(yīng)結(jié)合企企業(yè)的其其他促銷銷活動，，造成一一定的機機會成交交氣氛。。（3）推推銷員應(yīng)應(yīng)直接提提示成交交機會，，開展重重點推銷銷（4）推推銷員必必須適當當限制顧顧客成交交內(nèi)容和和成交條條件，施施加一定定的機會會成交壓壓力，促促使顧客客立即做做出購買買決定。。（5）推推銷員應(yīng)應(yīng)講究推推銷倫理理，合理理利用成成交機會會，提高高推銷信信譽，開開展文明明推銷。。（6）推推銷員不不要頻繁繁使用此此法，一一年四季季都是““不惜血血本大甩甩賣”和和“跳樓樓價”，，這只會會讓顧客客識破商商家的詭詭計，結(jié)結(jié)果只能能是自欺欺欺人。。四、滿足足特殊要要求滿足特殊殊要求成成交法師師推銷員員通過滿滿足顧客客的特殊殊需要，，促使其其做出購購買推銷銷品的成成交方法法。有時候，，顧客可可能會采采用提出出希望或或反對意意見的方方式來表表達他們們的特殊殊要求，，在這種種情況下下，如果果推銷員員建議涉涉及和生生產(chǎn)部門門改動推推銷品的的某些設(shè)設(shè)計、功功能，使使之更能能滿足顧顧客的特特殊要求求，那么么廠商就就應(yīng)當盡盡可能把把推銷品品作適當當?shù)淖儎觿?。這樣樣，顧客客會更關(guān)關(guān)注推銷銷品，提提高成交交的可能能性。為了滿足足對方的的特殊需需要，主主動向顧顧客提出出改變產(chǎn)產(chǎn)品的外外觀、功功能或者者支出方方式，會會促使顧顧客盡快快做出購購買決定定。如果果卻又這這樣的成成交機會會，推銷銷員應(yīng)果果斷加以以利用，，這樣，，才能很很快得到到訂單。。盡管這這樣做會會給企業(yè)業(yè)帶來一一些工作作和費用用問題，，但只要要利益大大于成本本，這也也是值得得的。五、提供供多種選選擇提供多種種選擇是是推銷員員在推銷銷洽談中中促使顧顧客成交交的一種種極好方方法。推推銷員向向顧客提提供多種種選擇，，使其在在多種選選擇中擇擇其一。。提供多種種選擇成成交技巧巧的特點點是：不不讓顧客客過多地地考慮““我應(yīng)不不應(yīng)該購購買？””這樣的的問題，，而是把把對方的的思路引引導(dǎo)到另另一個問問題上：：“我應(yīng)應(yīng)該選擇擇A呢？？還是選選擇B或或C呢””，以減減少遭到到顧客拒拒絕的危危險。運用這種種促進成成交的技技巧時，，可遵循循以下的的簡單步步驟：（1）準準備好幾幾套產(chǎn)品品配置方方案（2）當當顧客似似乎已看看過足夠夠多的方方案時，，停止介介紹其他他方案，，過多的的選擇方方案會使使顧客感感到迷惑惑或猶豫豫（3）跳跳過那些些顧客不不感興趣趣的產(chǎn)品品或方案案，把重重點放在在顧客感感興趣的的方案上上六、爭取取大額訂訂單推銷員在在推銷洽洽談中如如果想讓讓顧客下下大額訂訂單，一一方面必必須有一一種信念念；我的的產(chǎn)品及及交易條條件正符符合對方方的要求求，且已已與顧客客建立了了合作伙伙伴關(guān)系系；另一一方面，，還可以以采用推推介的方方式建議議顧客大大批量購購買，并并告訴顧顧客，大大批量采采購中，，顧客可可以從多多方面收收益。經(jīng)經(jīng)濟實惠惠是最大大的好處處之一。。很多企企業(yè)對大大宗訂單單都是有有折扣的的。如果銷售售員確信信價格要要上漲，，可向顧顧客建議議下大額額訂單是是避免今今后價格格上漲導(dǎo)導(dǎo)致采購購成本增增加的一一種理想想采購方方式，此此外還可可以告訴訴顧客大大量采購購會給他他帶來便便利，避避免在急急需時產(chǎn)產(chǎn)品脫銷銷帶來的的不便和和利益的的損失。。第四節(jié)正正確確對待成成交一、顯示高度度自信保持一定定成交的的決心和和信心，，避免向向顧客提提出有損損個人身身份和人人格的請請求。例如：““幫幫我我的忙吧吧！”““想一想想我們多多年的交交易?。?！”類似似的話要要盡量避避免。在成交關(guān)關(guān)鍵階段段穩(wěn)住陣陣腳，保保持鎮(zhèn)定定，不可可操之過過急。否否則，顧顧客會受受到推銷銷員情緒緒的影響響或者產(chǎn)產(chǎn)生懷疑疑。二、攻克克簽約難難點推銷員在在準備達達成交易易前，應(yīng)應(yīng)力爭制制定出一一個雙贏贏的方法法來攻克克簽約難難點。在推銷成成交中，，繼續(xù)接接近和說說服顧客客，鼓動動顧客，，促使其其立即采采取購買買行動。。例如：瑞瑞士手表表，其薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)是價格格比競爭爭產(chǎn)品高高很多，，那么在在成交前前設(shè)法建建立該產(chǎn)產(chǎn)品的價價值，將將解決方方法與顧顧客利益益相聯(lián)系系。三、關(guān)心心潛在顧顧客考慮顧客客自身的的特點，，絕大多多數(shù)希望望能主動動參與推推銷活動動。因此此在洽談?wù)剷r要與與顧客保保持互動動，不要要冷落了了潛在顧顧客。在推銷成成交過程程中，盡盡可能邀邀請顧客客參加一一些銷售售活動，，可以通通過提問問、反問問等方式式使他們們參與進進來。例如:顧顧客看產(chǎn)產(chǎn)品樣本本時，讓讓顧客挑挑選自己己喜愛的的顏色。。嚴密而而簡單的的反問：：您似乎乎很喜歡歡外觀好好看又耐耐用的這這款，是是嗎？第五節(jié)推推銷成成交確定定一、買賣賣合同二、合同同公證三、預(yù)交交定金四、定期期聯(lián)系（一）買買賣合同同及其特特征買賣合同同是出賣賣人轉(zhuǎn)移移標的物物的所有有權(quán)給買買受人，，由買受受人支付付價款的的合同。。具有以以下特征征：（1）買買賣合同同是有償償性合同同。它是是賣方向向買方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓標的的物的所所有權(quán)，，買方向向賣方支支付價款款。兩項項讓渡，，互為等等價，是是買賣合合同最基基本的特特征。（2）買賣合合同是雙向性性合同。雙方方當事人的權(quán)權(quán)利義務(wù)彼此此對立，一方方的權(quán)利正是是他方的義務(wù)務(wù)，反之亦然然。（3）買賣合合同是承諾性性合同。除法法律另有規(guī)定定或雙方當事事人另有約定定，買賣合同同的成立不以以標的物的交交付為要件。（二）買賣合合同的內(nèi)容（1）當事人人的名稱或者者姓名和住所所（2）標的。。指買賣雙方方權(quán)利義務(wù)共共同指向的對對象（3）數(shù)量。。它是衡量標標的物和當事事人權(quán)利義務(wù)務(wù)大小的尺度度，計算標的的數(shù)量要采用用國家規(guī)定的的計量單位和和計量方法。。（4）質(zhì)量。。它是標的物物內(nèi)在素質(zhì)和和外觀形式優(yōu)優(yōu)劣的標志。。合同中應(yīng)標標注標的物的的技術(shù)標準及及其編號和代代碼。（5）價款。。價款的確定定要符合國家家的價格政策策和價格管理理法規(guī)，除國國家規(guī)定允許許使用現(xiàn)金外外，須通過銀銀行辦理轉(zhuǎn)帳帳或票據(jù)結(jié)算算。（6）履行的的期限、地點點和方式（7）違約責責任。違約責責任是指合同同當事人由于于自己的過錯錯，沒有履行行或沒有完全全履行應(yīng)承擔擔的義務(wù)，按按照合同和法法律規(guī)定應(yīng)承承擔的法律責責任。（8）解決爭爭議的方法。。解決合同爭爭議有和解、、調(diào)解、仲裁裁和訴訟四種種方法，當事事人應(yīng)在合同同中約定解決決合同爭議所所采用的方法法。（三）簽約階階段要注意的的問題（1）推銷成成交的結(jié)果不不能僅停留在在口頭上，應(yīng)應(yīng)將一切結(jié)果果見諸于文字字。（2）協(xié)議文文字要簡潔，，內(nèi)容要具體體。（3）不要輕輕易在對方擬擬定的協(xié)議上上簽字。應(yīng)詳詳細、認真地地予以檢查，，在確信沒有有陷阱后，方方可簽字。二、合同公證證合同公證是指指國家公證機機關(guān)根據(jù)當事事人的申請，，依法對推銷銷合同進行審審查，確定其其真實性和合合法性并予以以證明的一項項法律制度。。合同經(jīng)公正后后一旦有一方方違背協(xié)議的的規(guī)定，經(jīng)交交涉無效，可可通過法律手手段尋求解決決以保證合同同生效執(zhí)行。。三、預(yù)交定金金定金是指合同同的一方當事事人，在合同同規(guī)定應(yīng)當交交付的數(shù)額內(nèi)內(nèi)預(yù)先交付給給對方一定數(shù)數(shù)額的貨幣，，它是證明合合同已經(jīng)成立立，并保證合合同履行的一一種擔保形式式。定金有以下作作用：（1）定金可可以證明合同同成立（2）定金可可以擔保合同同履行（3）定金可可以起到預(yù)付付款的作用定金與訂金的的區(qū)別主要表表現(xiàn)在：（1）交付定定金的協(xié)議是是從合同，依依約定應(yīng)交付付定金而未交交付的，不構(gòu)構(gòu)成對主合同同的違反；而而交付訂金的的協(xié)議是主合合同的一部分分，依約定應(yīng)應(yīng)交付訂金而而未交付的，，即構(gòu)成對主主合同的違反反。（2）交付和和收受訂金的的當事人一方方不履行合同同債務(wù)時，不不發(fā)生喪失或或者雙倍返還還預(yù)付款的后后果，訂金僅僅可作損害賠賠償金。（3）定金的的數(shù)額在法律律規(guī)定上有一一定限制，例例如《擔保法法》就規(guī)定定定金數(shù)額不超超過主合同標標的額的20％；而訂金金的數(shù)額依當當事人之間自自由約定，法法律一般不作作限制。（4）定金具具有擔保性質(zhì)質(zhì)，而訂金只只是單方行為為，不具有擔擔保性質(zhì)。四、定期聯(lián)系系達成交易后，，要用誠摯的的語言對顧客客的合作表示示感謝，不要要滯留太久，，應(yīng)首先站起起來，與顧客客握手道別。。告別后，推銷銷員應(yīng)抓緊時時間去落實買買賣合同中的的各項條款，，保持與顧客客的聯(lián)系和接接觸，了解顧顧客對購買的的滿意度，及及時提供售后后服務(wù)、處理理顧客抱怨，，維持與顧客客的長期合作作關(guān)系。謝謝1月月-2301:03:1101:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:111月-231月-2301:03:112023/1/61:03:119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:1101:03:1101:031/6/20231:03:11AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:03:1101:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:03:1201:03:1201:03Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:03:1201:03:12January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:03:12上午午01:03:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:03:1201:03:1206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:03:12上上午1:03上上午01:03:121月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:03:1201:03:1201:031/6/20231:03:12AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:03:1201:03Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:03:1201:03:1201:03Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:03:1201:03:12January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:03:12上上午01:03: