挖掘客戶需求二

如何挖掘客戶的需求

——尋找“櫻桃樹”如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。情景課堂------老太太買李子記【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

為什么3個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？1、什么是客戶的需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。

客戶同質(zhì)化需求我們的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)客戶新/老客戶本地/全國客戶老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶差異化需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點(diǎn)在行業(yè)中地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對市場推廣的需求注意客戶的隱隱性需求1、挖掘客戶戶需求前的三三步曲相信你想幫助助客戶相信你有能力力幫助客戶相信你將幫助助客戶2、我們的秘秘密武器望問聞切

望觀察客戶的環(huán)環(huán)境、行為等等所隱藏的信信息觀顏察色1、環(huán)境打消客戶疑慮慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛愛好、品位)(客戶的一舉舉一動都有其其意思)對你所說的話話認(rèn)可的表現(xiàn)現(xiàn)對你所說的話話認(rèn)不贊成的的表現(xiàn)哦，明白了??！敏銳的觀察能能力是市場營營銷人員必須須具備的特質(zhì)質(zhì)之一，也是是挖掘客戶需需求的基本前前提！

問正確的提問是是挖掘客戶需需求的核心部部分！對話建立信任任對話能讓對方方參與到銷售售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)發(fā)現(xiàn)對方的需需求對話能令對方方感覺你的價價值對話是相互的的，而非獨(dú)角角戲與單純的陳述述相比，提問問能令銷售取取得更快的進(jìn)進(jìn)展，因?yàn)樘崽釂柨梢詣?chuàng)建建雙向的對話話！正確的提問是是挖掘客戶需需求的核心部部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式式問題可以獲獲得更多有用用的信息）（通過封閉工工問題鎖定具具體信息或證證實(shí)對客戶需需求的理理解）在客戶一個接接一個回答開開放式問題的的同時，要在在頭腦中迅速速總結(jié)得到的的信息，同時時與你的產(chǎn)品品和服務(wù)做““對比分析””分析的目的是是準(zhǔn)確鎖定客客戶的需求，，同時調(diào)整問問下一個問題題的思路把提問定位成成一種“創(chuàng)造造性的過程””快速反應(yīng)，及及時總結(jié)我們一定要做做到！提問要明確、、具體，少問問客戶無法回回答的問題注意找正確的的人問合適的的問題注意多給客戶戶一點(diǎn)時間客戶有不同的的需求和關(guān)注注點(diǎn)，切忌““想當(dāng)然”提問不是沒有有風(fēng)險，但我我們別無選擇擇提問時應(yīng)注意意的問題我們一定要注注意！上帝給了我們們兩只耳朵，，一個嘴巴，，表示讓我們們多聽少說有效傾聽是準(zhǔn)準(zhǔn)確把握客戶戶需求的有力保障一個“耳”“一”片“心心”“四”代表眼眼睛“王”代表態(tài)態(tài)度（對客戶的態(tài)態(tài)度）“聽”的定義義

聞有效傾聽是準(zhǔn)準(zhǔn)確把握客戶戶需求的有力力保障傾聽需要極大大的耐心傾聽需要極大大的專心不要過早地““擊斃”客戶戶留意口頭表述述、聲音和肢肢體語言好的銷售需要要更多的傾聽聽而不是高談?wù)勯熣摗Ｄ汶x離一個預(yù)先先準(zhǔn)備好的銷銷售陳述越遠(yuǎn)遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理理想的情況是是，在大部分分的銷售過程程中，客戶應(yīng)應(yīng)該比你說得得更多！請記住，嘴巴巴只善于做一一件事情，那那就是吃飯。。出色的銷售售人員應(yīng)該學(xué)學(xué)會閉嘴。閉嘴！讓別人人說，別人就就會開始喜歡歡你

切為客戶量身訂訂做方案是挖挖掘客戶需求求的最終目標(biāo)標(biāo)具體產(chǎn)品方案案的制作（把把握需求，對對癥下藥）從維護(hù)老客戶戶來著手（品品牌建立、認(rèn)認(rèn)知）從尋找新客戶戶來著手（潛潛在商業(yè)機(jī)會會獲?。┕潭ㄅ琶?wù)務(wù)滾動排名服務(wù)務(wù)直達(dá)3721產(chǎn)品品線保護(hù)企業(yè)品牌牌，方便企業(yè)上網(wǎng)網(wǎng)讓不知道我名名字的客戶也能找找到我領(lǐng)先競爭對手手！宣傳企業(yè)業(yè)形象王牌客戶需求字號/商標(biāo)+產(chǎn)品、公司名稱等企業(yè)一般性產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)品品企業(yè)最重要或或主推產(chǎn)品滿足客戶需求求的購買方案讓產(chǎn)品滿足客客戶需求方案設(shè)計(jì)建議議圖知己知彼，百百戰(zhàn)不殆如何挖掘客戶戶的需求三、挖掘客戶需求求時應(yīng)避免的八大誤誤區(qū)挖掘需求在銷銷售過程中的的8大誤區(qū)以產(chǎn)品為中心心的銷售模式式只關(guān)注“我的的公司”或““我的背景””打擊競爭對對手的銷售售模式老朋友式的的銷售模式式同客戶辯論論的銷售模模式總是關(guān)心““完美的致致命武器””銷售模式式今日特價銷銷售模式讓客戶擔(dān)心心式的銷售售模式關(guān)注數(shù)量的的銷售模式式（1）以產(chǎn)產(chǎn)品為中心心的銷售模模式銷售進(jìn)程中中的五大典典型步驟銷售代表經(jīng)經(jīng)常在不知知道客戶關(guān)關(guān)心什么的的情況下““出招””客戶可能根根本就沒在在聽！因?yàn)闉橐粋€小時時以前剛剛剛有有人把你的的話重復(fù)過過！聽到銷售人人員一個又又一個的鼓鼓吹自己的的產(chǎn)品和服服務(wù)，很容容易讓人感感到困惑和和疲倦競爭對手的的產(chǎn)品總有有閃光點(diǎn)不適合跟客客戶建立友友善和信任任關(guān)系，缺缺少互動性性（2）只關(guān)關(guān)注“我的的公司”或或“我和背背景”銷售人員總總是喜歡炫炫耀自己的的公司或背背景太以自我為為中心容易引起客客戶的反感感可能與客戶戶公司的風(fēng)風(fēng)格矛盾容易讓客戶戶感覺“言言過其實(shí)””銷售心理學(xué)學(xué)提示客戶并不關(guān)關(guān)心你！客戶甚至不不關(guān)心你的的產(chǎn)品和服服務(wù)！客戶真正關(guān)關(guān)心的是如如何達(dá)到自自己的商業(yè)業(yè)目標(biāo)，而而不是你的的產(chǎn)品和服服務(wù)本身！！當(dāng)然，他們們確實(shí)很想想知道你的的產(chǎn)品如何何滿足他們們的需要（3）打擊競競爭對手的的銷售模式式打擊你的競競爭者能讓讓你以最快快的速度失失去你的潛潛在客戶??！不利于你和和客戶之間間建立信任任關(guān)系！客戶可能比比你還清楚楚競爭對手手產(chǎn)品或服服務(wù)的不足足之處！指出出客客戶戶以以前前所所買買產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的不不足足時時，，應(yīng)應(yīng)該該更更為為小小心心，，因因?yàn)闉檫@這樣樣直直接接否否定定了了客客戶戶的的判判斷斷能能力力??！嘗試試一一下下肯肯定定你你的的競競爭爭對對手手，，你你會會有有意意想想不不到到的的收收獲獲?。。?））老老朋朋友友式式的的銷銷售售方方式式公司司與與公公司司之之間間只只有有永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的利利益益沒沒有有永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的朋朋友友過分分熱熱情情會會讓讓客客戶戶對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生生懷懷疑疑會影影響響銷銷售售人人員員對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的判判斷斷和和把把握握缺乏乏專專業(yè)業(yè)性性的的體體現(xiàn)現(xiàn)（5））同同客客戶戶辨辨論論的的銷銷售售方方式式辯論論會會使使你你和和客客戶戶之之間間的的關(guān)關(guān)系系疏疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)辯論論容容易易讓讓客客戶戶失失去去耐耐心心辯論論會會讓讓你你冒冒極極大大的的風(fēng)風(fēng)險險“談?wù)勁信惺鞘峭淄讌f(xié)協(xié)的的藝藝術(shù)術(shù)””都說說你你不不懂懂你你又又不不信信？？？#￥￥··%￥￥··——*￥￥%··（6））總總是是關(guān)關(guān)心心““完完美美的的致致命命武武器器模模式式””刺激激成成交交沒沒有有靈靈丹丹妙妙藥藥銷售售技技巧巧永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不是是““萬萬能能””的的客戶戶能能更更清清楚楚的的洞洞察察你你的的““詭詭計(jì)計(jì)””應(yīng)該該探探詢詢沒沒有有成成交交的的深深層層原原因因（7））強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)今今日日特特價價的的模模式式一味味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)降降價價會會使使客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)生生懷懷疑疑會使使客客戶戶把把注注意意力力錯錯誤誤的的只只集集中中在在價價格格上上幾乎乎沒沒有有人人僅僅僅僅因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷而而買買此此產(chǎn)產(chǎn)品品（8））讓讓客客戶戶擔(dān)擔(dān)心心的的銷銷售售模模式式?jīng)]有有人人愿愿意意想想糟糟糕糕的的事事情情當(dāng)你的推推銷讓客客戶擔(dān)心心時，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很難說說服你的的客戶你難道不不是更愿愿意聽一一個銷售售員說他他的產(chǎn)品品將如何何幫你的的企業(yè)提提升到一一個更高高的水平平，而不不是只幫幫你免遭遭競爭的的打擊嗎嗎？難道你不不是更愿愿意聽一一個銷售售員說你你的企業(yè)業(yè)如何可可以更輝輝煌，而而不是企企業(yè)正處處于崩潰潰的邊緣緣課程的結(jié)結(jié)束是行行動的開開始…敬請指正正！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:01:3301:01:33January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:01:33上午午01:01:331月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:01:3301:01:3306January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:01:33上上午1:01上上午午01:01:331月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:01:3301:01:33January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:01:33上上午午01:01:331月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:01:3301:01:3306January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:01:34上上午午1:01上上午午01:01:341月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:01:3401:01:3401:011/6/20231:01:34AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:01:3