推銷員培訓(xùn)二

推銷員培訓(xùn)

2003年4月人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長(zhǎng)久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律……

在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂?、尊?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)內(nèi)容第一章樹立正確的推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你的時(shí)間第四章具有火一樣的熱情第五章學(xué)會(huì)用“心”去推銷第六章“說(shuō)”的藝術(shù)第七章推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)第八章游刃有余的技巧第九章推銷職場(chǎng)大練兵第十章推銷員如何避免失誤第十二章成功就這樣簡(jiǎn)單第十一章通向財(cái)富的路第一章樹立正確的推銷心態(tài)◆煉就越挫越勇的心態(tài)◆良好的心態(tài)，成功的基石◆大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí)首先，這種情形是自滿與自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。再次，可能就是推銷技術(shù)的問(wèn)題?！挥没倚?，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過(guò)數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次

日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者，他還講過(guò)一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無(wú)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。可這位職員每半年總要來(lái)訪一次，一直堅(jiān)持了6年。后來(lái)，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問(wèn)恐懼癥1形成訪問(wèn)恐懼癥的原因（1）自身知識(shí)、能力和準(zhǔn)備不足。自己能力不高、商品知識(shí)不豐富、學(xué)識(shí)淺、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足、商品說(shuō)明死板，未能推陳出新。（2）意志消極。如有的人對(duì)推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來(lái)不利影響。良好的心態(tài)，成功的基石（4）對(duì)工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。（5）有悲觀情緒。在進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。（6）情緒的低落。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問(wèn)恐懼癥。例如：對(duì)方的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候。良好的心態(tài)，成功的基石（8）向熟人推銷的時(shí)候。為推銷而訪問(wèn)同學(xué)、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感（9）因恐懼進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)惹得對(duì)方厭惡。假如訪問(wèn)的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會(huì)地位較高的人。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（10）訪問(wèn)門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。

以上所舉例的都是足以成為訪問(wèn)恐懼癥的直接或間接原因良好的心態(tài)，成功的基石2克服訪問(wèn)恐懼癥的對(duì)策

要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問(wèn)準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問(wèn)的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過(guò)著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石二、克克服失失敗的的心態(tài)態(tài)一個(gè)好好的推推銷員員必須須有一一個(gè)積積極進(jìn)進(jìn)取的的心態(tài)態(tài)。只只有這這樣，，你才才能在在商戰(zhàn)戰(zhàn)中屢屢敗屢屢戰(zhàn)，，屢戰(zhàn)戰(zhàn)屢勝勝。心心態(tài)態(tài)一：：最初初的失失敗是是理所所當(dāng)然然的在著手手做一一件事事之前前，內(nèi)內(nèi)心要要確實(shí)實(shí)記住住下列列事項(xiàng)項(xiàng)：（（1）根根據(jù)成成功計(jì)計(jì)劃改改變方方法時(shí)時(shí)，效效率有有可能能暫時(shí)時(shí)會(huì)變變差。。（（2））在熟熟悉新新方法法之前前，大大都會(huì)會(huì)不順順利。。（（3））由于于新人人尚未未熟練練，因因此遭遭遇困困難是是很正正常的的。心態(tài)二二：要要經(jīng)常常想到到偉人人、先先人的的忍耐耐良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石心態(tài)三三：挖挖井，，就要要挖出出水來(lái)來(lái)你可以以這樣樣做：：（（1））被拒拒絕或或遇到到失敗敗都一一笑置置之。。（（2））不管管勝利利或失失敗，，都要要以““哼?。∵@算算什么么！””的精精神向向前沖沖。（（3）不不管遇遇到什什么問(wèn)問(wèn)題或或障礙礙，都都要告告訴自自己：：一定定要堅(jiān)堅(jiān)持不不去，，貫徹徹始終終。心態(tài)五五：走走自己己的路路，讓讓人們們?nèi)フf(shuō)說(shuō)吧心態(tài)六六：輕輕松承承受如如流水水般的的失敗敗與痛痛苦心態(tài)七七：不不要一一開始始就期期待成成功良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石三、推推銷員員保持持積極極心態(tài)態(tài)的四四種方方法美國(guó)的的米契契爾··柯達(dá)達(dá)提出出了幾幾個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)要方方法：：1增增加動(dòng)動(dòng)力2控控制惰惰性3抵抵制厭厭倦（1））和自自己打打賭，，在一一天結(jié)結(jié)束之之前，，你能能完成成你必必須完完成的的工作作，當(dāng)當(dāng)完成成時(shí)給給自己己以獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。（（2））一天天給自自己確確立一一個(gè)主主要目目標(biāo)，，無(wú)論論放棄棄其他他什么么事情情，都都要達(dá)達(dá)到這這個(gè)目目標(biāo)。。（（3））在一一個(gè)星星期中中確定定一天天為““追趕趕”日日，這這樣在在其他他日子子里可可避開開大部部分瑣瑣碎和和惱人人的事事。（（4）做做每件件工作作都給給自己己一個(gè)個(gè)時(shí)間間限度度，大大多數(shù)數(shù)人由由于面面對(duì)截截止日日期而而能最最佳地地集中中精力力。（（5）不不要把把一天天當(dāng)做做時(shí)間間進(jìn)程程的延延續(xù)，，那樣樣，沒沒完成成的工工作便便可推推遲到到下一一天。。有成成就的的人在在計(jì)劃劃他們們的生生命時(shí)時(shí)，著著眼于于每一一天的的成就就，讓讓每一一天都都有特特定的的收獲獲。良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石4善善于幻幻想5培培養(yǎng)信信心有利推推銷的的字眼眼是：：推銷銷對(duì)象象的名名字、、了解解、事事實(shí)證證明、、健康康、容容易、、保證證、金金錢、、安全全、省省錢、、新、、愛、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、對(duì)對(duì)的、、結(jié)果果、真真貨、、舒適適、自自豪、、利益益、值值得、、快樂樂、信信賴、、價(jià)值值、好好玩、、至關(guān)關(guān)重要要的。。通過(guò)過(guò)對(duì)上上述字字眼的的反復(fù)復(fù)練習(xí)習(xí)，有有利于于提高高工作作熱情情。不不利推推銷的的字眼眼有交交易、、成本本、付付款、、合約約、簽簽名、、試用用、擔(dān)擔(dān)心、、損失失、賠賠掉、、傷害害、購(gòu)購(gòu)買、、死亡亡、壞壞的、、出售售、賣賣出了了、價(jià)價(jià)格、、決定定、困困難、、辛苦苦、義義務(wù)、、應(yīng)負(fù)負(fù)責(zé)任任、錯(cuò)錯(cuò)失、、責(zé)任任失敗敗等等等，這這類詞詞最好好要少少說(shuō)。。良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石四、良良好的的心態(tài)態(tài)，就就是良良好的的推銷銷采購(gòu)者者的不不同心心態(tài)大大致可可分成成五種種：（1））“漠漠不關(guān)關(guān)心””型。。這種種人不不但對(duì)對(duì)推銷銷人員員漠不不關(guān)心心，也也對(duì)其其購(gòu)買買行為為漠不不關(guān)心心。這這種人人經(jīng)常常逃避避推銷銷人員員，視視之如如毒蛇蛇猛獸獸，對(duì)對(duì)于采采購(gòu)工工作也也不敢敢負(fù)責(zé)責(zé)，怕怕引起起麻煩煩。因因此，，往往往把采采購(gòu)決決策推推給上上司或或其他他人員員，自自己頂頂多只只負(fù)責(zé)責(zé)詢價(jià)價(jià)或搜搜集資資料等等非決決策性性工作作。（2））“軟軟心腸腸型””。這這種人人心腸腸特軟軟，對(duì)對(duì)于推推銷人人員極極為關(guān)關(guān)心，，當(dāng)一一個(gè)推推銷人人員對(duì)對(duì)他表表示好好感、、友善善時(shí)，，他總總會(huì)愛愛屋及及烏地地認(rèn)為為他所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品一一定不不錯(cuò)。。這種種人經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)買一一些自自己很很可能能不需需要或或超過(guò)過(guò)需要要量的的東西西。（3））“防防衛(wèi)型型”。。這種種人與與前述述兩種種類型型的購(gòu)購(gòu)買者者剛好好相反反，他他對(duì)其其購(gòu)買買行為為高度度關(guān)心心，但但是對(duì)對(duì)推銷銷人員員卻極極不關(guān)關(guān)心，，甚至至采取取敵對(duì)對(duì)態(tài)度度。在在他們們心目目中推推銷人人員都都是不不誠(chéng)實(shí)實(shí)的人人、耍耍嘴皮皮子的的人，，對(duì)付付推銷銷員的的方法法是精精打細(xì)細(xì)算先先發(fā)制制人，，絕對(duì)對(duì)不可可以讓讓推銷銷員占占便宜宜。良好的的心態(tài)態(tài)，成成功的的基石石（4））“干干練型型”。。這種種顧客客常常常根據(jù)據(jù)自己己的知知識(shí)和和別人人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)選擇擇廠牌牌、決決定數(shù)數(shù)量，，每一一個(gè)購(gòu)購(gòu)買決決策都都經(jīng)過(guò)過(guò)客觀觀的判判斷。。（5）“尋尋求答案型型”。這種種顧客在決決定購(gòu)買之之前，早就就了解自己己需要什么么，他需要要的推銷員員是能幫助助他解決問(wèn)問(wèn)題的推銷銷員。對(duì)于于您所推銷銷的產(chǎn)品，，他會(huì)將其其優(yōu)點(diǎn)、缺缺點(diǎn)都做很很客觀的分分析，如果果遇到問(wèn)題題，也會(huì)主主動(dòng)要求推推銷人員協(xié)協(xié)助解決，，而且不會(huì)會(huì)做無(wú)理的的要求。每一個(gè)推銷銷人員都應(yīng)應(yīng)該把自己己訓(xùn)練成為為一個(gè)“對(duì)對(duì)銷售高度度關(guān)心，對(duì)對(duì)顧客也高高度關(guān)心””的“問(wèn)題題解決者””?？墒?，，并非只有有具備這種種心態(tài)的人人才能達(dá)成成有效的推推銷，一個(gè)個(gè)“軟心腸腸型”的推推銷員雖然然很蹩腳，，但是如果果遇到的是是一個(gè)同樣樣類型的顧顧客，一個(gè)個(gè)對(duì)顧客特特別熱心，，另一個(gè)心心腸特別軟軟，兩個(gè)碰碰在一起，，惺惺相惜惜之下，推推銷任務(wù)照照樣可以達(dá)達(dá)成。良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石五、沒有放放棄的原因因，只有挑挑戰(zhàn)的心態(tài)態(tài)心情對(duì)行為為的影響占占有相當(dāng)大大的比重，，隨著心情情變化，結(jié)結(jié)果時(shí)好時(shí)時(shí)壞。以樂觀、悲悲觀的態(tài)度度看待事物物，純屬人人生觀的問(wèn)問(wèn)題，無(wú)所所謂孰好孰孰壞，但是是在干推銷銷這行時(shí)，，則毫無(wú)疑疑問(wèn)，樂觀觀者較易成成功。即即使成功的的概率很低低，但只要要存在著可可能，就要要勇敢地接接受挑戰(zhàn)。。也只有勇勇于接受挑挑戰(zhàn)，才會(huì)會(huì)存在成功功的可能性性。倘若在在一開始就就放棄，勝勝利的號(hào)角角絕不會(huì)為為你響起。。大膽地正視視拒絕一、顧客的的拒絕和應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧1“我沒沒興趣。””

應(yīng)對(duì)的的技巧是：：A：“這點(diǎn)點(diǎn)我能了解解，在您還還沒看清楚楚一事物前前，不感興興趣是正常常的?！薄谕樾摹：“不不過(guò)我希望望您能給我我個(gè)機(jī)會(huì)讓讓我為您講講解，不知知道您明天天下午或后后天下午哪哪段時(shí)間不不太忙?””——“二二擇一法””。2“我不不會(huì)買?！薄?/p>

應(yīng)對(duì)的的技巧是：：A：“為什什么?”———找出不不買的原因因。

B：：“沒關(guān)系系，您聽聽聽看再?zèng)Q定定。不知您您明天上午午或下午是是否有空?”——““二擇一法法”。大膽地正視視拒絕3“我沒沒有錢。””

應(yīng)對(duì)的的技巧是：：A：“您覺覺得要很多多錢嗎?””

B：““您太馬虎虎了。不過(guò)過(guò)，聽聽對(duì)對(duì)您沒什么么損失啊!請(qǐng)問(wèn)您明明天或后天天……”———跟對(duì)方方找哈哈。。4“我不不需要?！薄?/p>

應(yīng)對(duì)的的技巧是：：A：“您不不是不需要要，而是不不想要吧?”

B：：“您可能能不需要，，但是您的的家人需要要啊!”5“我太太忙了?！薄?/p>

應(yīng)對(duì)的的技巧是：：“高先生，，就是想到到您可能太太忙，所以以才先撥個(gè)個(gè)電話和您您約個(gè)時(shí)間間，而不冒冒冒失失地地去打擾您您。請(qǐng)問(wèn)您您明天上午午或下午哪哪個(gè)時(shí)間比比較方便?”大膽地正視視拒絕6.“這是是在浪費(fèi)您您的時(shí)間。?！?/p>

應(yīng)對(duì)對(duì)的技巧是是：A：“高先先生，我覺覺得花這點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間是很很值得的。。不知道您您今天下午午有空、還還有明天下下午有空?”

B：：“哇!您您人真的很很好，這是是為我們業(yè)業(yè)務(wù)人員著著想，我一一定非認(rèn)識(shí)識(shí)你不可，，請(qǐng)問(wèn)您明明天上午有有空，還是是明天下午午有空?””切記，千萬(wàn)萬(wàn)不要讓對(duì)對(duì)方有猶豫豫和思考拒拒絕的機(jī)會(huì)會(huì)，一處理理完準(zhǔn)顧客客的反對(duì)問(wèn)問(wèn)題，一定定要緊接著著再一次““敲定見面面的時(shí)間地地點(diǎn)”，這這一點(diǎn)才是是你電話約約訪的最重重要目的。。大膽地正視視拒絕二、拒絕是是推銷的開開始請(qǐng)記住，我我們不是把把產(chǎn)品推銷銷給顧客，，而是在幫幫助顧客，，幫助顧客客解決困難難，提供最最好的服務(wù)務(wù)，永遠(yuǎn)不不要問(wèn)顧客客要不要，，而要問(wèn)自自己能給顧顧客提供什什么樣的幫幫助。所以以以積極正正面的心態(tài)態(tài)去看待拒拒絕是決定定你推銷事事業(yè)成敗的的關(guān)鍵。三、勇敢地地面對(duì)拒絕絕勇敢地面對(duì)對(duì)拒絕，并并不斷從拒拒絕中汲取取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，不氣餒餒不妥協(xié)，，這是推銷銷員應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)的第一課課。樹樹立立正確的推推銷心態(tài)是是重要的，，但更重要要的是掌握握防止顧客客拒絕的辦辦法或遭到到顧客拒絕絕后推銷員員應(yīng)該怎么么辦。推銷銷員必須解解除顧客潛潛意識(shí)中的的排他心理理，先入為為主，給他他留下良好好的第一印印象。面對(duì)對(duì)顧客的不不信任和反反感，你不不能急于介介紹你的產(chǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)應(yīng)通過(guò)聊天天閑談的迂迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)來(lái)引起顧客客的好感，，放棄對(duì)你你的戒備，，然后才可可以介紹產(chǎn)產(chǎn)品。第二章要要讓客戶喜喜歡你◆掌握與客戶戶交往的知知識(shí)◆推銷員具備備的品德◆給買主留個(gè)個(gè)好印象◆服務(wù)是推銷銷之基掌握與客戶戶交往的知知識(shí)一、怎樣與與顧客交往往（1）商業(yè)業(yè)交往中握握手的一般般慣例是女女士先伸手手，年長(zhǎng)者者先伸手，，職位高者者先伸手。。但這些慣慣例并非一一成不變，，無(wú)論誰(shuí)先先伸手都是是友好、問(wèn)問(wèn)候的表示示，而拒絕絕他人的握握手是很不不禮貌的。。（2）名片片是商業(yè)交交往中普遍遍使用的交交際工具。。設(shè)計(jì)名片片時(shí)不應(yīng)列列太多的名名頭，應(yīng)選選用能夠代代表你身份份的主要名名頭和通訊訊地址、電電話等印上上去即可，，簡(jiǎn)單明了了，樸實(shí)大大方。在社社交中，應(yīng)應(yīng)把名片放放在身上的的衣袋里，，以便于及及時(shí)取出。。出示名片片時(shí)，應(yīng)將將名片朝向向?qū)Ψ剑p雙手恭敬地地遞上；接接受對(duì)方名名片時(shí)，要要道謝，并并拿在手中中看一遍，，表示對(duì)對(duì)對(duì)方的尊重重。（3）參加加商業(yè)約會(huì)會(huì)，一定要要做些準(zhǔn)備備，著重研研究客人的的情況，例例如他的家家庭、興趣趣、才干和和困難等等等，以及其其公司的業(yè)業(yè)務(wù)、人事事組織等情情況。有位位推銷員在在與顧客商商談之前，，掌握了顧顧客公司的的優(yōu)點(diǎn)和缺缺點(diǎn)，便來(lái)來(lái)個(gè)反客為為主，向老老板詢問(wèn)公公司的前程程。任何老老板都有興興趣聆聽別別人為自己己提供建設(shè)設(shè)性意見。。結(jié)果，兩兩人會(huì)談十十分投機(jī)，，這位推銷銷員在短短短時(shí)間里便便成了該公公司的最大大顧客。掌握握與與客客戶戶交交往往的的知知識(shí)識(shí)（4））到到了了顧顧客客的的辦辦公公室室，，在在客客人人未未能能即即時(shí)時(shí)接接見見時(shí)時(shí)，，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要滯滯留留過(guò)過(guò)久久。。一一旦旦等等得得太太久久，，秘秘書書小小姐姐會(huì)會(huì)輕輕視視你你，，而而且且，，自自己己的的信信心心又又受受到到無(wú)無(wú)限限的的摧摧殘殘。。你你可可以以借借故故離離開開，，另另行行再再約約會(huì)會(huì)面面的的時(shí)時(shí)間間。。（（5））在在商商場(chǎng)場(chǎng)上上一一張張會(huì)會(huì)笑笑的的臉臉可可使使你你通通行行無(wú)無(wú)阻阻。。每每天天起起床床之之后后，，對(duì)對(duì)著著鏡鏡子子，，笑笑上上二二十十五五秒秒鐘鐘。?？煽梢砸粤盍钅隳阈πΦ玫米宰匀蝗缓秃吞@藹，，使使初初相相識(shí)識(shí)的的朋朋友友沒沒法法抗抗拒拒你你，，樂樂于于和和你你親親近近。。初初次次會(huì)會(huì)見見的的嚴(yán)嚴(yán)肅肅隔隔閡閡，，往往往往因因?yàn)闉槟隳愕牡男πθ萑荻鴾p減低低。。（（6））切切忌忌向向初初識(shí)識(shí)的的朋朋友友提提意意見見或或進(jìn)進(jìn)行行批批評(píng)評(píng)。。無(wú)無(wú)論論是是善善意意或或惡惡意意的的批批評(píng)評(píng)，，一一定定要要避避免免。。在在社社交交圈圈中中，，我我們們首首先先要要放放下下自自己己的的成成見見，，無(wú)無(wú)論論對(duì)對(duì)方方的的見見解解是是不不是是合合乎乎自自己己的的原原則則，，也也要要努努力力地地去去傾傾聽聽和和容容忍忍。。（（7））告告訴訴他他你你很很看看重重他他。。當(dāng)當(dāng)你你認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)商商場(chǎng)場(chǎng)新新朋朋友友之之后后，，最最好好多多找找一一些些機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)叫叫叫叫他他喜喜歡歡被被稱稱呼呼的的名名字字或或頭頭銜銜，，例例如如醫(yī)醫(yī)生生、、律律師師、、教教授授之之類類。。（（8））小小財(cái)財(cái)送送出出，，大大財(cái)財(cái)送送入入。。欲欲要要偷偷去去別別人人的的心心，，最最好好從從胃胃下下手手。。這這便便是是說(shuō)說(shuō)，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取友友誼誼的的方方法法，，最最好好是是請(qǐng)請(qǐng)客客了了。。請(qǐng)請(qǐng)客客的的時(shí)時(shí)候候，，一一定定要要揀揀最最好好的的酒酒菜菜，，地地點(diǎn)點(diǎn)又又要要令令人人舒舒適適。。商商場(chǎng)場(chǎng)上上付付的的應(yīng)應(yīng)酬酬費(fèi)費(fèi)用用，，會(huì)會(huì)在在別別的的地地方方數(shù)數(shù)倍倍地地賺賺回回來(lái)來(lái)的的，，正正如如俗俗語(yǔ)語(yǔ)所所說(shuō)說(shuō)：：““小小財(cái)財(cái)不不出出，，大大財(cái)財(cái)不不入入。?！薄闭莆瘴张c與客客戶戶交交往往的的知知識(shí)識(shí)（9））商商業(yè)業(yè)交交往往是是必必要要的的，，但但推推銷銷員員不不能能以以應(yīng)應(yīng)酬酬代代替替商商業(yè)業(yè)信信用用。。我我們們做做成成生生意意，，靠靠的的是是客客人人的的信信任任。。客客人人的的信信任任，，不不只只是是通通過(guò)過(guò)應(yīng)應(yīng)酬酬得得來(lái)來(lái)的的。。（（10））在在拜拜訪訪顧顧客客時(shí)時(shí)，，衣衣著著保保守守要要比比新新潮潮給給人人的的印印象象好好。。因因?yàn)闉檩^較保保守守的的服服裝裝使使人人覺覺得得你你穩(wěn)穩(wěn)重重可可靠靠，，而而標(biāo)標(biāo)新新立立異異的的穿穿著著打打扮扮，，使使人人覺覺得得你你像像是是信信口口雌雌黃黃或或爭(zhēng)爭(zhēng)逐逐蠅蠅頭頭小小利利的的小小販販。。因因此此，，商商業(yè)業(yè)人人員員必必須須讓讓對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)你你的的服服裝裝除除了了覺覺得得合合身身之之外外，，別別無(wú)無(wú)意意見見。。（（11））商商人人在在與與顧顧客客會(huì)會(huì)見見時(shí)時(shí)，，不不宜宜配配戴戴首首飾飾，，如如項(xiàng)項(xiàng)鏈鏈、、戒戒指指、、手手鐲鐲等等。。因因?yàn)闉榇鞔魃仙线@這些些東東西西從從事事業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)，，容容易易給給人人輕輕浮浮的的感感覺覺，，對(duì)對(duì)于于做做生生意意沒沒有有多多少少益益處處。。（（12））至至于于女女性性，，首首飾飾的的佩佩戴戴亦亦應(yīng)應(yīng)從從簡(jiǎn)簡(jiǎn)，，一一般般頂頂多多戴戴一一條條項(xiàng)項(xiàng)鏈鏈、、一一枚枚戒戒指指即即可可。。首首飾飾禁禁忌忌太太高高級(jí)級(jí)、、奢奢華華。。因因?yàn)闉闈M滿身身珠珠光光寶寶氣氣的的人人往往往往使使顧顧客客反反感感。。掌握與客戶交交往的知識(shí)二、推銷員如如何接待顧客客(1）謹(jǐn)守約約定的時(shí)間———任何人都都不喜歡等人人，尤其是當(dāng)當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他他跟你一樣重重要(甚或比比你還重要)時(shí)，等候就就更難以忍受受。因此，如如果你估計(jì)某某人等你的時(shí)時(shí)間可能超過(guò)過(guò)5分鐘，你你應(yīng)該先出去去向他表示歉歉意，解釋延延誤的原因，，最重要的是是，保證你一一定會(huì)盡快趕趕到，同時(shí)安安排等候你的的人能有杯咖咖啡或飲料或或刊物好打發(fā)發(fā)時(shí)間，也可可以問(wèn)問(wèn)他是是否需要打個(gè)個(gè)電話或傳真真，讓他有事事可忙。（2）在接到到客人已經(jīng)到到達(dá)的通知時(shí)時(shí)，應(yīng)該親自自到接待區(qū)迎迎接、問(wèn)候來(lái)來(lái)客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的的辦公室。此此時(shí)，讓客人人先行是較合合乎禮儀的做做法，但如果果由你走在前前面帶路，則則較能節(jié)省時(shí)時(shí)間又不至走走錯(cuò)地方。（3）當(dāng)訪客客來(lái)到你的辦辦公室時(shí)，你你應(yīng)馬上站起起來(lái)，由桌后后走出，并伸伸出手與來(lái)人人寒暄問(wèn)候。。你的行動(dòng)表表達(dá)出你很高高興見到對(duì)方方，并且視他他為一個(gè)很重重要的人物。。掌握與客戶交交往的知識(shí)（4）約定的的人到達(dá)時(shí)若若你正在打電電話，應(yīng)該馬馬上結(jié)束，約約了某人卻在在晤談時(shí)還不不停地接電話話，是最令人人難以諒解的的事。（5）訪客來(lái)來(lái)時(shí)穿著外套套，脫下后，，應(yīng)將它掛在在你辦公室里里的衣柜，或或者拿到外面面去掛。同時(shí)時(shí)在你辦公室室的外面，應(yīng)應(yīng)該放置一個(gè)個(gè)雨傘架，以以免客人為擔(dān)擔(dān)心他的雨傘傘將地毯弄濕濕，而顯得狼狼狽不堪。（6）如果來(lái)來(lái)訪的是許多多人，事前即即應(yīng)準(zhǔn)備足夠夠的座椅，免免得臨時(shí)到處處張羅椅子，，這樣不僅浪浪費(fèi)時(shí)間，同同時(shí)也顯得誠(chéng)誠(chéng)意不足。況況且，臨時(shí)找找來(lái)的椅子有有時(shí)坐起來(lái)并并不舒服。（7）在辦公公室的角落放放置沙發(fā)以及及一些椅子，，除供小型聚聚會(huì)用，客人人來(lái)時(shí)更能坐坐得舒服。（8）等客人人坐定之后你你再坐下。（9）客人離離開時(shí)，你應(yīng)應(yīng)該親自送客客人到電梯口口。（10）如果果客人不是自自己開車來(lái)的的，天氣又不不好，或者訪訪客年紀(jì)很大大或行動(dòng)不便便，應(yīng)幫他招招來(lái)計(jì)程車，，一般來(lái)說(shuō)，，送他出去為為他叫車的工工作，就該由由你自己去做做。掌握與客戶交交往的知識(shí)（11）如果果是你應(yīng)邀去去別人那里，，請(qǐng)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)時(shí)，即使你只只是遲到5分分鐘，但那就就足以令這次次晤面有了不不愉快的開始始。（12）當(dāng)你你在對(duì)方辦公公室等待期間間，不要向接接待人員做任任何要求。譬譬如：“我可可以使用你的的電話嗎?””“我能跟你你借一些郵票票嗎?”“你你能幫我把這這張支票兌現(xiàn)現(xiàn)嗎?”當(dāng)然然，如果主人人主動(dòng)表示可可提供類似性性質(zhì)的協(xié)助，，你的要求便便沒有什么大大礙，但千萬(wàn)萬(wàn)不要自行提提出。（13）如果果你來(lái)拜訪老老板，但他所所雇請(qǐng)的員工工并沒有義務(wù)務(wù)接受你的命命令。因此，，事先想好可可能需要用到到的東西，并并隨身攜帶，，免得造成拜拜訪對(duì)象的困困擾。如果你你隨身攜帶移移動(dòng)電話，要要避免電話鈴鈴響不停，接接電話時(shí)要到到別處講話，，以免影響辦辦公室中其他他人的工作。。掌握與客戶交交往的知識(shí)（14）如果果等待的時(shí)間間很長(zhǎng)，不要要把氣發(fā)在接接待人員身上上。如果已經(jīng)經(jīng)超出約定時(shí)時(shí)間15分鐘鐘以上，可詢?cè)儐?wèn)還需要等等多久，但不不要抱怨讓你你等了這么久久。隨時(shí)都要要有禮貌，當(dāng)當(dāng)你離開辦公公室，記得說(shuō)說(shuō)聲“謝謝你你”。（15）如果果在會(huì)談時(shí)有有電話進(jìn)來(lái)，，可問(wèn)問(wèn)對(duì)方方是否需要私私下接電話：：“我需不需需要出去?””如果他說(shuō)不不用，你不妨妨就坐在原位位。但他在打打電話時(shí)，不不要盯著他看看，同時(shí)也不不要隨意翻看看他桌上的文文件資料。這這時(shí)你不妨看看看房間里的的其他角落———墻上的畫畫、窗外的景景觀、地毯的的圖案等。（16）最后后，無(wú)論這次次會(huì)面是否達(dá)達(dá)成你的任務(wù)務(wù)，都應(yīng)該謝謝謝對(duì)方的接接見，并且在在離開的時(shí)候候與對(duì)方握手手道別。掌握與客戶交交往的知識(shí)三、推銷員應(yīng)應(yīng)與顧客保持持多少距離美國(guó)西北大學(xué)學(xué)人類學(xué)家愛愛德華·霍爾爾博士因此把把人與人交往往中的個(gè)體空空間領(lǐng)域劃分分為四種：1親密距離離該距離分遠(yuǎn)近近兩種：其中中近距離在15厘米以內(nèi)內(nèi)，是人交往往中最小的距距離，彼此可可以肌膚接觸觸，耳鬢廝磨磨，以致相互互能感受到對(duì)對(duì)方的體溫、、氣味和氣息息；其中遠(yuǎn)距距離為15～～44厘米之之間，身體上上的接觸可表表現(xiàn)為挽手臂臂和促膝談心心。就就推銷對(duì)象象而言，親密密距離往往只只限于彼此十十分熟悉、可可以不拘小節(jié)節(jié)、而且無(wú)話話不談的顧客客。對(duì)于陌生生顧客(準(zhǔn)顧顧客)以及異異性顧客，推推銷人員若隨隨意闖入這一一空間區(qū)域必必定會(huì)引起對(duì)對(duì)方的不快和和反感，從而而給推銷訪問(wèn)問(wèn)播下失敗的的種子。掌握與客戶交交往的知識(shí)2個(gè)人距離離這這一一距離中最近近在46～47厘米之間間，彼此正好好相互握手，，友好交談。。其遠(yuǎn)距離在在76～127厘米之間間，有一臂之之隔，雙方已已不能進(jìn)行身身體接觸，前前一區(qū)域適于于和熟人交往往，后一區(qū)域域適宜和陌生生人交往。3社會(huì)距離離近近距距為1.2～～2.1米，，一般出現(xiàn)在在工作環(huán)境和和社會(huì)聚會(huì)上上。遠(yuǎn)距離為為2.1～3.7米，表表現(xiàn)為一種更更加正式的交交往關(guān)系。例例如，國(guó)外外有些大公司司的董事長(zhǎng)或或總經(jīng)理往往往有張?zhí)卮蟮牡霓k公桌，這這樣在與下屬屬談話時(shí)就能能保持相當(dāng)?shù)牡木嚯x，以顯顯示出莊重性性和正式性。。所所以，社會(huì)距距離已超出親親密或熟悉的的人際關(guān)系，，而是體現(xiàn)出出一種社交性性的或禮節(jié)上上的較正式關(guān)關(guān)系。掌握與客戶交交往的知識(shí)4公共距離離

其近距離離在3.7～～76米之之間，適合于于不太正式的的集會(huì)，比如如推銷人員在在產(chǎn)品展銷會(huì)會(huì)上作推銷講講演。其遠(yuǎn)距距離在7.6米以外。這這是一個(gè)能容容納一切人的的“對(duì)外開放放”的空間領(lǐng)領(lǐng)域。在這一一領(lǐng)域里，交交往的形式大大多是作報(bào)告告或講演之類類，由于人們們離的太遠(yuǎn)，，很難進(jìn)行一一般交談。了了解了上述述幾種不同空空間領(lǐng)域距離離的內(nèi)容之后后，推銷人員員在與顧客進(jìn)進(jìn)行會(huì)談時(shí)，，就能正確把把握和對(duì)方談?wù)勗挼木嚯x尺尺度了。掌握與客戶交交往的知識(shí)四、注意你的的視線位置打招呼時(shí)要行行注視禮，這這時(shí)當(dāng)然要看看對(duì)方一眼。。如果顧客臉臉色還算和悅悅，便可以多多看幾眼。但但是，大多數(shù)數(shù)的客人對(duì)于于訪問(wèn)推銷都都非常排斥，，打心底就想想要拒絕別人人，所以往往往是滿眼的不不悅。這時(shí)可可以將視線暫暫時(shí)投在桌子子、手冊(cè)、壁壁飾、地板上上等等，如果果想知道對(duì)方方在看什么的的時(shí)候，也可可以找個(gè)合適適的時(shí)機(jī)，再再看對(duì)方一眼眼。如果對(duì)方一直直注視著你的的話，你也應(yīng)應(yīng)該要常常看看著對(duì)方；而而對(duì)方突然將將視線移開的的時(shí)候，你的的眼神就沿著著肩膀慢慢地地移開。當(dāng)談?wù)勗挼膬?nèi)容漸漸入佳境的時(shí)時(shí)候，彼此之之間視線相接接觸的機(jī)會(huì)就就會(huì)增多。但但是視線最好好不要在某一一個(gè)特定的地地方停留太久久，這樣可以以使氣氛緩和和些。如如果你想想要移動(dòng)視線線的時(shí)候，獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、壁飾、、插花都是很很好的注視目目標(biāo)，因?yàn)檫@這些東西都是是對(duì)方非常希希望被看到的的。而且這些些東西常常會(huì)會(huì)帶來(lái)許多話話題，對(duì)推銷銷活動(dòng)而言，，也算是突破破的重要關(guān)鍵鍵。和顧客對(duì)對(duì)坐時(shí)最重要要的是不可以以一直盯著對(duì)對(duì)方看。掌握與客戶交交往的知識(shí)五、與顧客交交往時(shí)的禮貌貌1推銷員應(yīng)應(yīng)待客客氣注意事項(xiàng)：（1）講“您您”是一種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。。（2）“你””、“我”是是使用于比較較親熱的人之之間。但是，，通常是希望望用“您”和和“我”相對(duì)對(duì)。（3）對(duì)一般般男士應(yīng)該稱稱“××先生生”。尤其是是在社會(huì)上做做事的人，原原則上就叫““××先生””。（4）有職銜銜、官銜者，，可能稱呼以以官銜，例如如科長(zhǎng)、局長(zhǎng)長(zhǎng)、經(jīng)理、董董事長(zhǎng)等，這這些是男女通通用的。掌握與客戶交交往的知識(shí)具備以下常識(shí)識(shí)：(1）對(duì)于對(duì)對(duì)方官銜，最最好在其下添添加“先生””二字——““您在百忙之之中，我還來(lái)來(lái)打擾您，真真對(duì)不起!科科長(zhǎng)先生，我我們?cè)倭硗舛ǘ▊€(gè)時(shí)間，您您認(rèn)為如何?”直呼科長(zhǎng)長(zhǎng)，不加先生生，多適用于于自己的頂頭頭上司。（2）對(duì)于自自己公司的職職員，也可以以不加“先生生”二字———“是科長(zhǎng)嗎嗎?我是×××，前幾天我我曾經(jīng)向您報(bào)報(bào)告過(guò)了，關(guān)關(guān)于……”或或“大后天我我將和我們公公司的劉×××(下面不加加先生二字)，一道來(lái)拜拜訪您。”2推銷員應(yīng)應(yīng)禮貌送客掌握與客戶交交往的知識(shí)六、同顧客交交往中的禮儀儀1推銷員拜拜訪顧客的禮禮儀（1）事先約約定時(shí)間。推推銷員如果要要去拜訪一個(gè)個(gè)顧客，最好好事先以電話話說(shuō)明拜訪的的目的，并約約定拜訪的時(shí)時(shí)間。（2）做好準(zhǔn)準(zhǔn)備工作。了了解拜訪對(duì)象象的個(gè)人及公公司資料；準(zhǔn)準(zhǔn)備拜訪時(shí)需需用到的資料料；訂好明確確的拜訪目的的；整理服裝裝、儀容；檢檢查各項(xiàng)攜帶帶物是否齊備備，如名片、、筆、筆記本本等。（3）再次確確認(rèn)。出發(fā)前前與拜訪對(duì)象象再確認(rèn)一次次，算好出發(fā)發(fā)時(shí)間，注意意寧可早到，，不可遲到。。（4）整裝。。到顧客辦公公大樓前后再再行整裝一次次。掌握與客戶交交往的知識(shí)(5）進(jìn)入室室內(nèi)的應(yīng)對(duì)。。面帶笑容地地向接待員說(shuō)說(shuō)明身份、拜拜訪目的及拜拜訪對(duì)象；從從容安穩(wěn)地等等待接待人員員引導(dǎo)自己到到會(huì)客室或拜拜訪對(duì)象辦公公室。（6）見到拜拜訪對(duì)象。行行禮、交換名名片、寒暄；；顧客請(qǐng)人奉奉上茶或咖啡啡時(shí)，不要忘忘了輕聲道謝謝。（7）商談。。稱呼及遣詞詞用字，注意意禮貌。（8）告辭。。感謝對(duì)方抽抽出時(shí)間接待待；面對(duì)拜訪訪對(duì)象告退，，行禮后輕輕輕關(guān)上辦公室室的門；若對(duì)對(duì)方要相送，，禮貌地請(qǐng)對(duì)對(duì)方留步。掌握與客戶交交往的知識(shí)2推銷員接接待預(yù)約訪客客的禮儀（（1）看到顧顧客時(shí)立刻起起立，向顧客客微笑著打招招呼。

（2）問(wèn)候及交交換名片。（（3）引導(dǎo)導(dǎo)顧客至?xí)涂褪胰胱?。（?）奉茶茶或咖啡。（（5）進(jìn)行行商談。（（6）結(jié)束商商談。

（7）送客。掌握與客戶交交往的知識(shí)3推銷員對(duì)對(duì)臨時(shí)訪客的的禮儀（1）看到訪訪客時(shí)立刻起起立，向顧客客微笑打招呼呼。（2）請(qǐng)教大大名及來(lái)意。。禮貌地確認(rèn)認(rèn)客人的姓名名、拜訪對(duì)象象及拜訪事宜宜。（3）聯(lián)系受受訪對(duì)象。迅迅速地與受訪訪對(duì)象取得聯(lián)聯(lián)系，告之訪訪客姓名及拜拜訪目的。（4）依指示示行事。詢問(wèn)問(wèn)受訪對(duì)象指指示，或帶往往會(huì)客室，或或帶往辦公室室，如沒時(shí)間間接見，請(qǐng)留留下訊息再聯(lián)聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)?huì)客室的方法法是立于訪客客左前方，并并以右手或左左手掌并攏，，手臂向前，，傾斜約45度。引導(dǎo)訪訪客至?xí)褪沂揖妥?，奉茶茶或咖啡。然然后告訴訪客客受訪對(duì)象立立刻或幾分鐘鐘以后來(lái)。掌握與客戶交交往的知識(shí)七、塑造美好好的形象（1）推銷員員在與顧客進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)時(shí)，言談舉舉止是給對(duì)方方印象好壞的的一個(gè)極為重重要的方面。。如果言談粗粗鄙、舉止失失禮，就會(huì)給給顧客留下““金玉其外，，敗絮其中””的印象。（2）聰明的的推銷員知道道時(shí)間的可貴貴，永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)花時(shí)間去應(yīng)應(yīng)酬一些沒有有誠(chéng)意的閑人人。第一次接接觸時(shí)，他們們便可分辨出出顧客的意向向，知道對(duì)方方是否有誠(chéng)意意、自己是否否應(yīng)該繼續(xù)努努力。當(dāng)你一一踏入顧客的的辦公室，便便可從顧客迎迎接的態(tài)度、、甚至坐姿判判斷出對(duì)方是是否是一位有有誠(chéng)意的顧客客。

例如，，作為推銷員員，要絕對(duì)禁禁止雙手交叉叉于胸前。這這種姿勢(shì)可以以解釋為一種種身藏武器、、隨時(shí)隨地準(zhǔn)準(zhǔn)備攻擊對(duì)方方的心態(tài)。在在和顧客交談?wù)剷r(shí)最好要避避免這種姿勢(shì)勢(shì)，因?yàn)樗煽赡軙?huì)使對(duì)方方產(chǎn)生一種你你這個(gè)人很傲傲慢的印象，，因?yàn)樽愿咦宰源蟮娜顺３３Ｏ矚g把雙手手交叉在胸前前。掌握與客戶交交往的知識(shí)（3）交往過(guò)過(guò)程中，拜訪訪顧客時(shí)最好好不要隨便抽抽煙，除非顧顧客也是“煙煙民”。否則則，即使對(duì)方方邀請(qǐng)也盡量量不要吸煙。。因?yàn)闊熿F是是一種公害，，不吸煙的人人大多討厭別別人在自己跟跟前吸煙，女女性更是如此此。（4）交往時(shí)時(shí)，拜訪準(zhǔn)顧顧客，最好是是坐下和對(duì)方方說(shuō)話。坐下下之后，人的的肌肉可以松松弛，緊張的的情緒隨之趨趨于緩和。這這樣和顧客談?wù)勗挄r(shí)，心情情和神態(tài)都會(huì)會(huì)自然平靜，，從而有利于于保持思路的的清晰。另一一方面，站著著說(shuō)話常會(huì)給給人心里不踏踏實(shí)、隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備離開的感感覺，因而顧顧客也就無(wú)法法靜下心來(lái)參參與會(huì)談，這這將大大影響響會(huì)談效果，，而坐下來(lái)與與顧客談話，，能給對(duì)方坦坦誠(chéng)的印象，，可以起到穩(wěn)穩(wěn)定對(duì)方情緒緒的作用。（5）交往時(shí)時(shí)，眼睛應(yīng)該該聚精會(huì)神地地注視顧客。。在顧客講話話過(guò)程中不時(shí)時(shí)地點(diǎn)頭示意意，臉上露出出專心致志或或感興趣的表表情等。切忌忌只是輕微地地?fù)u頭，有時(shí)時(shí)這一動(dòng)作可可能是無(wú)意識(shí)識(shí)的，但容易易引起對(duì)方誤誤解，使對(duì)方方以為你不贊贊同他的觀點(diǎn)點(diǎn)或認(rèn)為他說(shuō)說(shuō)的不對(duì)，從從而終止繼續(xù)續(xù)發(fā)言。掌握與與客戶戶交往往的知知識(shí)（6））在交交往時(shí)時(shí)，不不要打打斷對(duì)對(duì)方的的談話話。對(duì)對(duì)方講講話時(shí)時(shí)保持持安靜靜，這這是傾傾聽的的一項(xiàng)項(xiàng)重要要準(zhǔn)則則，即即使對(duì)對(duì)方在在停頓頓進(jìn)行行思考考的時(shí)時(shí)候，，也要要緘默默不語(yǔ)語(yǔ)，仍仍然保保持全全神貫貫注的的傾聽聽姿態(tài)態(tài)。如如果有有未聽聽清或或不明明白的的地方方，可可用筆筆記下下來(lái)，，待對(duì)對(duì)方講講完后后再詢?cè)儐?wèn)。。因?yàn)闉殡S意意打斷斷對(duì)方方的談?wù)勗挘?，?duì)方方思路路就會(huì)會(huì)中斷斷，不不利對(duì)對(duì)方繼繼續(xù)發(fā)發(fā)言，，引起起對(duì)方方心中中的不不悅。。（7））業(yè)務(wù)務(wù)交往往時(shí)，，對(duì)于于不能能回答答的問(wèn)問(wèn)題，，不要要勉強(qiáng)強(qiáng)回答答甚至至信口口胡言言。在在對(duì)方方所提提的問(wèn)問(wèn)題中中，有有時(shí)可可能有有某些些問(wèn)題題還不不太清清楚或或不懂懂。如如遇有有技術(shù)術(shù)性很很強(qiáng)的的問(wèn)題題，應(yīng)應(yīng)告訴訴對(duì)方方，或或直接接請(qǐng)技技術(shù)人人員來(lái)來(lái)解答答，保保證對(duì)對(duì)方的的問(wèn)題題都能能得到到解決決。絕絕不應(yīng)應(yīng)該勉勉強(qiáng)回回答，，或不不懂裝裝懂，，亂說(shuō)說(shuō)一通通，這這樣做做等于于在欺欺騙對(duì)對(duì)方，，敗壞壞自己己和企企業(yè)的的聲譽(yù)譽(yù)。（8））與顧顧客談?wù)勗挄r(shí)時(shí)不要要獨(dú)占占談話話時(shí)間間，必必須給給對(duì)方方發(fā)言言的機(jī)機(jī)會(huì)。。讓對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)出自自己的的感受受、想想法和和意見見，以以此為為依據(jù)據(jù)，進(jìn)進(jìn)而予予以開開導(dǎo)和和說(shuō)服服。切切忌一一味地地發(fā)表表“演演說(shuō)””，而而讓對(duì)對(duì)方坐坐到一一旁靜靜當(dāng)聽聽眾，，這樣樣的談?wù)勗捫Ч鞘呛懿畈畹?，，將不不?huì)有有多大大收獲獲。凡凡是業(yè)業(yè)績(jī)優(yōu)優(yōu)異的的商人人，他他們都都是傾傾聽的的高手手，他他們只只是在在關(guān)鍵鍵的時(shí)時(shí)刻才才發(fā)表表自己己的意意見。。掌握與與客戶戶交往往的知知識(shí)（9））作為為推銷銷員，，應(yīng)該該懂得得在與與對(duì)方方約定定會(huì)面面時(shí)采采取電電話預(yù)預(yù)約。。預(yù)約約時(shí)應(yīng)應(yīng)向?qū)?duì)方表表明希希望能能與之之會(huì)面面，表表示誠(chéng)誠(chéng)意并并說(shuō)明明會(huì)面面的目目的，，并告告之會(huì)會(huì)面的的時(shí)間間、地地點(diǎn)、、持續(xù)續(xù)時(shí)間間。電電話邀邀約的的說(shuō)話話口氣氣要興興奮、、熱情情，談?wù)勗捯?jiǎn)明明扼要要。電電話邀邀約談?wù)勗挄r(shí)時(shí)間最最好不不要太太長(zhǎng)，，一般般控制制在三三分鐘鐘之內(nèi)內(nèi)，這這樣可可以避避免對(duì)對(duì)方的的追問(wèn)問(wèn)，而而談話話時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，會(huì)會(huì)使自自己處處于兩兩難境境地。。（10）交交往的的過(guò)程程實(shí)際際上是是一個(gè)個(gè)人際際交流流、溝溝通的的過(guò)程程。只只有讓讓顧客客了解解你、、認(rèn)識(shí)識(shí)你，，知道道你的的的確確確是是一個(gè)個(gè)坦誠(chéng)誠(chéng)的人人，一一個(gè)熱熱心負(fù)負(fù)責(zé)的的人，，一個(gè)個(gè)擁有有豐富富經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和專專業(yè)知知識(shí)的的人，，一個(gè)個(gè)全心心全意意為顧顧客著著想的的人，，顧客客才會(huì)會(huì)接受受你的的產(chǎn)品品。（11）與與商戶戶交往往時(shí)，，盡管管由于于談判判失敗敗而沒沒有做做成生生意，，令人人十分分掃興興和懊懊喪，，但切切不可可因此此而精精神沮沮喪、、面露露不悅悅之色色，甚甚至惱惱羞成成怒，，拂袖袖而去去；而而應(yīng)以以友情情為重重，不不計(jì)較較一時(shí)時(shí)之得得失，，以免免給顧顧客留留一個(gè)個(gè)壞印印象。。分別別便是是交友友時(shí)，，去時(shí)時(shí)要比比來(lái)時(shí)時(shí)更加加熱情情、禮禮貌，，利用用辭別別的機(jī)機(jī)會(huì)，，塑造造美好好的形形象，，為下下次合合作成成功創(chuàng)創(chuàng)造契契機(jī)。。推銷員員具備備的品品德一、優(yōu)優(yōu)秀推推銷員員應(yīng)具具備的的品格格1必必勝的的信念念和旺旺盛的的意志志2靈靈活的的思維維方式式3遵遵守自自己的的許諾諾4豐豐富的的社交交知識(shí)識(shí)5忍忍耐和和寬容容6尊尊重顧顧客7切切忌浮浮躁推銷員員具備備的品品德二、推推銷員員應(yīng)具具有的的美德德1堅(jiān)堅(jiān)忍2熱熱情3可可靠4誠(chéng)誠(chéng)實(shí)和和真摯摯5信信譽(yù)6移移情7尊尊敬8樂樂觀9果果斷10自自信11智慧慧能力力12想像像力給買主主留個(gè)個(gè)好印印象一、第第一印印象很很重要要（1））服飾飾整潔潔，儀儀表端端莊，，舉止止文明明（2））態(tài)態(tài)度度要要誠(chéng)誠(chéng)懇懇，，交交談?wù)勚兄幸故箤?duì)對(duì)方方覺覺得得受受到到尊尊敬敬。。首先先，，要要充充分分肯肯定定買買主主對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的鑒鑒賞賞能能力力。。再次次，，耐耐心心認(rèn)認(rèn)真真地地傾傾聽聽買買主主的的講講話話。。給買買主主留留個(gè)個(gè)好好印印象象二、、服服裝裝左左右右著著推推銷銷員員的的事事業(yè)業(yè)（1））推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)該該身身穿穿西西服服或或輕輕便便西西裝裝。。（（2））推推銷銷員員的的衣衣著著式式樣樣和和顏顏色色，，應(yīng)應(yīng)盡盡量量保保持持大大方方穩(wěn)穩(wěn)重重。。（（3））不不要要佩佩戴戴一一些些代代表表個(gè)個(gè)人人身身份份或或宗宗教教信信仰仰的的標(biāo)標(biāo)記記。。（（4））推推銷銷員員最最好好不不要要穿穿流流行行衣衣服服，，不不要要佩佩戴戴太太多多的的飾飾品品。。（（5））盡盡量量不不戴戴太太陽(yáng)陽(yáng)鏡鏡或或變變色色鏡鏡，，只只有有讓讓顧顧客客看看見見推推銷銷員員的的眼眼睛睛，，才才能能使使他他們們相相信信推推銷銷員員的的言言行行。。（（6））外外出出時(shí)時(shí)，，要要帶帶一一支支比比較較高高級(jí)級(jí)的的圓圓珠珠筆筆、、鋼鋼筆筆和和一一個(gè)個(gè)精精致致的的筆筆記記本本，，并并攜攜帶帶一一個(gè)個(gè)較較大大的的公公文文包包。。（（7））可可以以佩佩戴戴代代表表公公司司的的徽徽標(biāo)標(biāo)，，或或穿穿上上某某一一種種與與產(chǎn)產(chǎn)品品印印象象相相符符的的衣衣服服，，使使顧顧客客相相信信推推銷銷員員的的言言行行。。（（8））盡盡可可能能不不要要脫脫去去上上裝裝，，以以免免削削弱弱推推銷銷員員的的權(quán)權(quán)威威和和尊尊嚴(yán)嚴(yán)。。給買買主主留留個(gè)個(gè)好好印印象象三、、值值百百萬(wàn)萬(wàn)美美金金的的微微笑笑（1））笑笑容容，，是是向向?qū)?duì)方方傳傳達(dá)達(dá)愛愛意意的的捷捷徑徑；；（（2））笑笑，，具具有有傳傳染染性性。。所所以以，，你你的的笑笑會(huì)會(huì)引引發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)方方的的笑笑或或是是快快感感。。你你的的笑笑容容越越純純真真、、美美麗麗，，對(duì)對(duì)方方的的快快感感也也越越大大；；（（3））笑笑，，可可以以輕輕易易除除去去二二人人之之間間厚厚重重的的墻墻壁壁，，使使雙雙方方門門扉扉大大開開；；（（4））笑笑容容是是建建立立信信賴賴的的第第一一步步，，它它會(huì)會(huì)成成為為心心靈靈之之友友；；（（5））沒沒有有笑笑的的地地方方，，必必?zé)o無(wú)工工作作成成果果可可言言；；（（6））笑笑容容可可除除去去悲悲傷傷、、不不安安，，也也能能打打破破僵僵局局；；（（7））將將多多種種笑笑容容擁?yè)頌闉橐岩延杏校?，就就能能洞洞悉悉?duì)對(duì)方方的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)；；（（8））類類似似嬰嬰兒兒的的笑笑容容最最能能誘誘人人；；（（9））笑笑容容會(huì)會(huì)消消除除自自己己的的自自卑卑感感，，且且能能補(bǔ)補(bǔ)己己不不足足；；（（10））笑笑容容會(huì)會(huì)增增加加健健康康、、增增進(jìn)進(jìn)活活力力。。給買主留留個(gè)好印印象四、要對(duì)對(duì)顧客充充滿愛心心（1）無(wú)無(wú)論他是是什么人人，你都都必須真真心地尊尊重他，，讓他體體驗(yàn)到你你的真心心。（（2）對(duì)對(duì)他們的的職業(yè)感感興趣，，并學(xué)會(huì)會(huì)恰到好好處的稱稱贊。（（3））記住顧顧客的生生日，并并在他生生日的時(shí)時(shí)候進(jìn)行行祝賀。。

（4）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方的的興趣點(diǎn)點(diǎn)，并注注意滿足足它。給買主留留個(gè)好印印象五、投其其所好在你與別別人見面面之前，，務(wù)必先先要了解解這個(gè)人人的興趣趣是什么么？在他他辦公室室時(shí)，注注意他辦辦公桌上上的擺設(shè)設(shè)，墻上上掛的、、貼的，，或者是是在他平平時(shí)最關(guān)關(guān)心的話話題，你要引導(dǎo)導(dǎo)別人說(shuō)說(shuō)他最感感興趣的的話題。。當(dāng)你同顧顧客談起起他最感感興趣的的事情時(shí)時(shí)，馬上上會(huì)激起起對(duì)方的的興奮，，而滔滔滔不絕地地打開話話匣子與與你攀談?wù)勂饋?lái)。。在他感感興趣的的問(wèn)題上上強(qiáng)化了了共同感感受，甚甚至有了了知遇之之感時(shí)，，那么推推銷就水水到渠成成了。給買主留留個(gè)好印印象六、增強(qiáng)強(qiáng)顧客的的親和力力四種快速速建立親親和力的的方法：：1情緒緒同步情緒同步步就是在在情緒和和注意力力上與溝溝通對(duì)象象處于同同一個(gè)頻頻率的狀狀態(tài)。2生理理狀態(tài)同同步根根據(jù)據(jù)分析調(diào)調(diào)查，人人與人的的溝通，，文字只只占了7％的影影響力，，另有38％的的影響力力是由你你的語(yǔ)氣氣或音調(diào)調(diào)而來(lái);最重要要的是你你的肢體體語(yǔ)言，，占了55％的的影響力力。3語(yǔ)速速語(yǔ)調(diào)同同步語(yǔ)語(yǔ)速速語(yǔ)調(diào)同同步就是是要使用用對(duì)方的的表象系系統(tǒng)來(lái)溝溝通。所所謂表象象系統(tǒng)，，是指人人們?cè)诮咏邮芡饨缃缬嵪r(shí)時(shí)的5種種接收方方式，它它們分別別是視覺覺、聽覺覺、觸覺覺（感覺覺）、嗅嗅覺及味味覺。在在溝通上上，主要要是透過(guò)過(guò)視、聽聽、觸（（感覺））三種渠渠道來(lái)完完成的。。4語(yǔ)言言、文字字同步給買主留留個(gè)好印印象七、虛心心接受顧顧客的意意見在與顧客客交談中中，你必必須時(shí)時(shí)時(shí)向顧客客學(xué)習(xí)，，虛心接接受顧客客提出的的意見。。但是，，在和顧顧客交談?wù)剷r(shí)，除除了商品品的話題題，更主主要是談?wù)勑┥唐菲分獾牡脑掝}，，會(huì)收到到更好的的效果.八、遲到到意味著著失敗約會(huì)遲到到的推銷銷員是絕絕對(duì)不會(huì)會(huì)成功的的遲到意味味著不守守時(shí)，不不守時(shí)往往往給人人以極壞壞的印象象給買主留留個(gè)好印印象九、學(xué)會(huì)會(huì)推銷自自己1要做做好自我我介紹2推推銷自己己的時(shí)機(jī)機(jī)要巧3掌掌握好推推銷的火火候什么時(shí)候候多講，，什么時(shí)時(shí)候少講講；什么么問(wèn)題可可以講深深一點(diǎn)，，什么問(wèn)問(wèn)題只可可點(diǎn)到為為止；什什么時(shí)候候可以正正面講，，什么問(wèn)問(wèn)題只能能側(cè)面說(shuō)說(shuō)；等等等?；鸷蚝蛞€(wěn)妥妥，即恰恰到好處處。從語(yǔ)語(yǔ)氣來(lái)講講，也有有個(gè)火候候問(wèn)題，，如過(guò)于于隨便、、不夠正正經(jīng)，人人家聽不不進(jìn)去；；如過(guò)于于嚴(yán)肅、、死板，，對(duì)方也也可能一一下子接接受不了