對企業(yè)內(nèi)咨詢和培訓(xùn)的借鑒

-對企業(yè)內(nèi)咨詢和培訓(xùn)的借鑒-1時(shí)間安排時(shí)點(diǎn)時(shí)段內(nèi)容11:2030點(diǎn)評：

介紹performanceconsulting9:0030相互介紹9:3040講解9:4520問答

10:4030練習(xí)1：問題樹—如何將咨詢技巧用在培訓(xùn)中？10:3015休息午餐11:50602直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評估管理咨詢顧問解決問題的模型123453上圖說明商業(yè)需求。沒有問題（或者更寬泛地說，沒有客戶需求）也就別談什么解決問題了。在商業(yè)社會中，客戶的需求往往來自這幾個方面：競爭性的，組織方面的，財(cái)務(wù)的以及操作上的分析。一旦識別了問題，就可以開始著手解決問題了，你可以單兵作戰(zhàn)，也可以尋求公司的幫助（或是外界客戶的幫助）?！耙允聦?shí)為依據(jù)，以假設(shè)為導(dǎo)向”的問題解決過程是從構(gòu)建問題開始的：界定問題的邊界并將問題細(xì)分，這有助于團(tuán)隊(duì)提出可行的初始假設(shè)。第二步是設(shè)計(jì)和分析：收集必要的數(shù)據(jù)資料，設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案。最后是解釋結(jié)果：根據(jù)分析，證明或證偽初始假設(shè)，并為客戶提供一套行動方案4續(xù)上圖說明陳述。你或許提出了一個解決方案，但是只有客戶了解并接受之后，它才真正具有價(jià)值。要達(dá)到這個目標(biāo)，你務(wù)必構(gòu)建“結(jié)構(gòu)化”的陳述報(bào)告，以便能清晰、簡明地表達(dá)你的觀點(diǎn)和理念，并確保在場的每一位聽眾都“買進(jìn)”你的方案管理。為了順利完成問題的解決這一過程，好的管理（包括幾個不同的層次）是不可或缺的！根據(jù)問題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì)，因人而宜，恰如其分地進(jìn)行人員安排，并在解決問題的過程中，不斷地激發(fā)和調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的積極性。時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，讓客戶參與進(jìn)來，形成互動式的交流。個人要協(xié)調(diào)好工作與家庭之間的關(guān)系，只有這樣才能滿足客戶與團(tuán)隊(duì)的期望！5續(xù)上圖說明實(shí)施。或許你的提案已被接受，但還未付諸實(shí)施。這就需要：“奉獻(xiàn)”更多的精力，提供更充分的資源；對實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些問題迅速做出反應(yīng)；跟蹤實(shí)施全程，確保順利完成。此外，反復(fù)也是必須的，這會有助于你不斷地改進(jìn)工作。反復(fù)過程需要對實(shí)施效果進(jìn)行再次評價(jià)，并根據(jù)評價(jià)結(jié)果適時(shí)做出調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)層是連結(jié)方案和實(shí)施的紐帶。掌握公司大權(quán)的決策者們一定要對公司的發(fā)展有一個戰(zhàn)略構(gòu)想（或者說要具備一定的戰(zhàn)略眼光）。一定要為那些具體負(fù)責(zé)實(shí)施的人員提供激勵機(jī)制。一定要從整體出發(fā)，通盤考慮，正確授權(quán)6直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評估管理咨詢顧問解決問題的模型1234571這個階段最大的挑戰(zhàn)在于完整、準(zhǔn)確地把握客戶需求，并區(qū)分這些問題之間的關(guān)系和輕重緩急如何把握客戶的真正需求？有些客戶自己不清楚想要什么有些客戶有明確的目標(biāo)，但不能正確地表達(dá)客戶內(nèi)部不同層次向咨詢公司傳遞不同的內(nèi)容客戶所關(guān)心的問題不一定是最關(guān)鍵的問題，甚至于有誤導(dǎo)作用如何區(qū)分問題之間的輕重緩急？企業(yè)的問題往往不能完全切分開來，之間存在錯綜復(fù)雜的關(guān)系資源永遠(yuǎn)是有限的，20%-80%原則項(xiàng)目失敗的一個常見原因是沒有明確需要解決的核心問題只要有2-3個問題得到了很到的解決，項(xiàng)目就是成功的如何才能準(zhǔn)備一份給客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目建議書？挑戰(zhàn)81了解客戶需求的關(guān)鍵在于與客戶高層的充分溝通行業(yè)發(fā)展趨勢客戶的基本情況（如：銷售額、利潤、員工數(shù)、業(yè)務(wù)等等）客戶可能面臨的主要問題相關(guān)的案例初步形成一份演講稿溝通前的準(zhǔn)備高層溝通第一次的演講非常重要傾聽客戶的需求總結(jié)項(xiàng)目的內(nèi)容和范圍把握最關(guān)鍵的問題往往需要組建一個比較大的團(tuán)隊(duì)參加溝通后的分析進(jìn)一步歸納和總結(jié)客戶的需求確定可能的項(xiàng)目最終目標(biāo)研究各個問題之間的邏輯聯(lián)系準(zhǔn)備大致的項(xiàng)目建議書框架有時(shí)候需要反復(fù)溝通91本階段的最終結(jié)果是2-3個給客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目目標(biāo)如何將明年的銷售額提高30%？項(xiàng)目目標(biāo)可以用問題的方式來表達(dá)如何避免第一流人才的流失？如何制定明年的預(yù)算？說明“目標(biāo)問題”不能太多“目標(biāo)問題”必須得到客戶的認(rèn)可“目標(biāo)問題”必須是能夠給客戶帶來最大價(jià)值的問題10直覺覺數(shù)據(jù)據(jù)問題題方案案商業(yè)業(yè)需需求求競爭爭的的組織織的的財(cái)務(wù)務(wù)的的操作作的的管理理團(tuán)隊(duì)隊(duì)客戶戶分析析結(jié)構(gòu)構(gòu)事實(shí)實(shí)/數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分析析結(jié)論論陳述述結(jié)構(gòu)構(gòu)簡明明領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層層認(rèn)同同激勵勵授權(quán)權(quán)實(shí)施施監(jiān)控控評估估管理理咨咨詢詢顧顧問問解解決決問問題題的的模模型型1234511項(xiàng)目啟啟動之之前需需要就就核心心問題題形成成假設(shè)設(shè)，結(jié)結(jié)構(gòu)化化分解解問題題最好好的工工具是是“問問題樹樹”2如何圍圍繞客客戶的的需求求形成成假設(shè)設(shè)-舉舉例客戶希希望銷售額額上漲10%頭腦風(fēng)風(fēng)暴向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海北京…降價(jià)促銷…相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品…買一送一增加服務(wù)…12利用已已有的的管理理學(xué)分分析框框架，，幫助助形成成所需需要分分析問問題的的“問問題樹樹”，，有些些好的的框架架本身身就是是一個個非常常完整整的問問題樹樹，并并提出出了解解決問問題的的假設(shè)設(shè)2用來分分析問問題的的框架架從來來不是是核心心，解解決問問題才才是核核心價(jià)值鏈鏈分析析方法法運(yùn)用價(jià)價(jià)值鏈鏈方法法所隱隱含的的邏輯輯行業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析是將將行業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)展開開后對對其利利潤區(qū)區(qū)分布布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)作深深入分分析企業(yè)應(yīng)應(yīng)將其其價(jià)值值鏈向向高利利潤區(qū)區(qū)進(jìn)行行延伸伸以獲獲取更更高的的盈利利能力力價(jià)值鏈鏈的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)是指指能對對整個個行業(yè)業(yè)產(chǎn)生生重大大影響響的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)(如，，電腦腦行業(yè)業(yè)的芯芯片)，如如果可可能的的話，，企業(yè)業(yè)應(yīng)將將其經(jīng)經(jīng)營范范圍覆覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)，或或與之之結(jié)成成戰(zhàn)略略同盟盟，以以此來來鞏固固其在在業(yè)內(nèi)內(nèi)的優(yōu)優(yōu)勢地地位行業(yè)價(jià)值鏈零部件利潤率率戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷售售后服務(wù)3?%?%?%?%?%13i根據(jù)““目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向向”的的原則則，確確定解解決問問題所所需要要的信信息2回答每每個子子問題題所需需信息息最終需需要回回答的的問題題每個問問題可可以引引發(fā)的的子問問題如何改改善價(jià)價(jià)格形形象？？犧牲部部分產(chǎn)產(chǎn)品的的利潤潤定價(jià)價(jià)？能不能能通過過降價(jià)價(jià)來獲獲得？？通過大大量的的促銷銷或獲獲得？？縮小價(jià)價(jià)格帶帶，集集中于于低價(jià)價(jià)？現(xiàn)有不同品類價(jià)格水平競爭對手的價(jià)格水平價(jià)格敏感性比較強(qiáng)的品類哪些產(chǎn)品的價(jià)格敏感性強(qiáng)可以有多少產(chǎn)品用低價(jià)策略犧牲多大的毛利……制定調(diào)調(diào)查問問卷、、訪談?wù)勌峋V綱和分分析模模型14訪談是是獲取取定性性信息息的主主要方方式咨詢公公司都都高度度重視視訪談?wù)勥@個個環(huán)節(jié)節(jié)。事事實(shí)上上，訪訪談已已成為為項(xiàng)目目必不不可少少的一一部分分。因因?yàn)橥ㄍㄟ^訪訪談不不僅可可以得得到主主要的的數(shù)據(jù)據(jù)，而而且可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)二二手?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)的的信息息來源源。訪訪談的的價(jià)值值不僅僅僅局局限于于數(shù)據(jù)據(jù)收集集。它它還可可以作作為驗(yàn)驗(yàn)證觀觀念、、與客客戶溝溝通的的一種種機(jī)制制訪談成成功的的六個個秘訣訣。讓被訪訪者的的上司司安排排會面面；兩個人人一起起進(jìn)行行采訪訪；聆聽，，不要要指導(dǎo)導(dǎo)；復(fù)述，，復(fù)述述，復(fù)復(fù)述；；采用旁旁敲側(cè)側(cè)擊的的方式式；不要問問的太太多；；215如何獲獲得準(zhǔn)準(zhǔn)確的的內(nèi)外外部數(shù)數(shù)據(jù)等等定量量信息息是個個很大大的挑挑戰(zhàn)輸入輸出Garbagein…Garbageout…企業(yè)內(nèi)內(nèi)部系系統(tǒng)不不完整整，不不能提提供想想要的的數(shù)據(jù)據(jù)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部有有好幾幾套數(shù)數(shù)據(jù)，，不知知以哪哪一套套為主主企業(yè)所所提供供的數(shù)數(shù)據(jù)由由于統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方方法的的問題題，不不準(zhǔn)確確，甚甚至錯錯誤中國的的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)準(zhǔn)確，，或者者沒有有相關(guān)關(guān)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)對企業(yè)業(yè)和市市場現(xiàn)現(xiàn)狀的的錯誤誤判斷斷用以推推理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)不準(zhǔn)準(zhǔn)確、、不完完整有可能能得出出錯誤誤的結(jié)結(jié)論錯誤引引導(dǎo)咨咨詢顧顧問的的思維維216對重要要數(shù)據(jù)據(jù)建立立模型型，可可以幫幫助提提高數(shù)數(shù)據(jù)質(zhì)質(zhì)量，，從數(shù)數(shù)據(jù)中中得出出更多多的結(jié)結(jié)論關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)的的模型型一些關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)的的邏輯輯關(guān)系系在Excel建立起起基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)模型型對每一一個關(guān)關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行雙雙/三三向檢檢查（（Double/TripleCheck）培養(yǎng)對對數(shù)據(jù)據(jù)的敏敏感性性對每一一個關(guān)關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)所所代表表的內(nèi)內(nèi)涵要要有充充分的的了解解不要輕輕視一一些關(guān)關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)的的小變變化，，往往往會有有放大大效應(yīng)應(yīng)通過大大量的的訪談?wù)剚慝@獲得一一些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)性性的關(guān)關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)作作為對對比可以請請些行行業(yè)專專家做做一些些預(yù)測測217但是最最重要要是的的獲得得問題題的解解決方方案：：通過過平衡衡定量量和定定性的的信息息，來來證明明或者者證偽偽最初初的假假設(shè)，，得到到對于于問題題的解解決方方案為了避避免陷陷入數(shù)數(shù)據(jù)分分析的的汪洋洋，建建議對對于每每一個個子問問題作作如下下工作作：寫出關(guān)關(guān)于答答案的的最初初假設(shè)設(shè)按優(yōu)先先順序序列出出用來來證明明或證證偽最最初假假設(shè)的的分析析方法法確定實(shí)實(shí)施這這種分分析所所必須須的數(shù)數(shù)據(jù)收集所所有可可能的的數(shù)據(jù)據(jù)來源源（包包括內(nèi)內(nèi)部資資料和和外部部資料料）發(fā)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動因因素。。大部部分商商業(yè)問問題的的成功功取決決于眾眾多因因素，，但其其中，，某些些因素素遠(yuǎn)比比另一一些因因素重重要。。因此此，一一定要要直接接鉆向向問題題的核核心要關(guān)注注大畫畫面。。當(dāng)你你想方方設(shè)法法去解解決一一個困困難而而復(fù)雜雜的問問題時(shí)時(shí)，如如果同同時(shí)盯盯著許許多需需求，，就容容易喪喪失目目標(biāo)。。當(dāng)你你感到到完全全被它它包圍圍時(shí)，，就應(yīng)應(yīng)該后后退一一步，，琢磨磨琢磨磨你正正在努努力完完成的的內(nèi)容容。問問問自自己，，現(xiàn)在在干的的事情情與大大畫面面吻合合得如如何？？它是是否引引導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)向向目標(biāo)標(biāo)進(jìn)軍軍？確定負(fù)責(zé)責(zé)最終交交付產(chǎn)品品的人選選和最終終產(chǎn)品的的交付日日期在有限的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)做出最最好的決決策218直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述金字塔原原則結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評估管理咨詢詢顧問解解決問題題的模型型1234519對問題最最終解決決方案的的陳述與與問題樹樹的分解解過程一一一對應(yīng)應(yīng)，只是是方向相相反，最最終報(bào)告告的結(jié)構(gòu)構(gòu)也與問問題樹的的層級一一一對應(yīng)應(yīng)3對客戶的的需求問問題的最最終回答答-舉舉例如何將銷售額增加10%向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海北京…降價(jià)促銷…相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品…買一送一增加服務(wù)…向自己客客戶提供供新產(chǎn)品品 3A.1產(chǎn)品線一一A.2產(chǎn)品線二二加強(qiáng)營銷銷活動，，促使客客戶增加加購買17B.1價(jià)格B.2促銷B.3品牌延伸伸開拓新的的市場……27…..44如何將銷銷售額增增加10%20最終報(bào)告告主要有有兩種表表述方式式，用于于論證原原因的““l(fā)ogicchain””和用于于展開說說明怎么么做的““l(fā)ogicgroup””3對客戶的的需求問問題的最最終回答答-舉舉例為什么要引發(fā)這個改變？現(xiàn)狀的問題可能帶來的負(fù)面影響但是，結(jié)論是必須改變內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三如何實(shí)現(xiàn)這個改變？….DetailsDetailsDetailsDetailsDetails213正式的演演講是有有效客戶戶溝通的的一部分分，特別別在需要要進(jìn)行說說服性陳陳述的階階段性總總結(jié)報(bào)告告中應(yīng)用用較多如何做好好一次演演講？-一一些小技技巧通過問一一些問題題來引導(dǎo)導(dǎo)聽眾的的思維注意控制制自己的的演講速速度和節(jié)節(jié)奏關(guān)鍵是講講出每一一張chart的重點(diǎn)，，而不是是把chart上的內(nèi)容容讀一遍遍與聽眾保保持比較較緊的眼眼神交流流自信而冷冷靜有些時(shí)候候需要用用一些幽幽默來喚喚起聽眾眾的興趣趣整個演講講過程應(yīng)應(yīng)該象在在講述一一個故事事多考慮一一些交互互式的演演講22研討會也也是一種種重要的的和客戶戶溝通的的工具，，但主要要用在項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行階段，，或者中中期報(bào)告告等3研討會指指就一個個或多個個專題邀邀請客戶戶方的相相關(guān)人員員同咨詢詢顧問一一起進(jìn)行行研討的的一種方方式研討會是是一種很很好的方方式，因因?yàn)橥ㄟ^過研討會會可以……集思廣益益獲得一些些創(chuàng)新想想法深入全面面地了解解問題所所在增進(jìn)交流流達(dá)成共識識但是研討討會有時(shí)時(shí)候也存存在一些些風(fēng)險(xiǎn)……由于經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和知識識的限制制，客戶戶的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度差，，效果不不理想客戶參與與度不高高，認(rèn)為為許多問問題應(yīng)該該是咨詢詢顧問的的事由于沒有有充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，研研討會沒沒有達(dá)到到預(yù)期目目的對咨詢顧顧問的要要求較高高23直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評估管理咨詢詢顧問解解決問題題的模型型12345244咨詢性項(xiàng)項(xiàng)目的項(xiàng)項(xiàng)目管理理對于項(xiàng)項(xiàng)目至關(guān)關(guān)重要，，工作安安排應(yīng)該該盡可能能清楚而而細(xì)致周月項(xiàng)目階段和模塊67891012345678101112131415161718192021922階段0：項(xiàng)目啟動階段一：形成初步方案

階段二：定崗定編和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程階段三：行動計(jì)劃和完整的商業(yè)計(jì)劃時(shí)間模塊一：組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)

模塊二：核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)1、組織框架初步設(shè)計(jì)2、組織現(xiàn)狀評估和調(diào)整方向確定3、組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)1、現(xiàn)狀描述和快速優(yōu)化2、核心流程評估和設(shè)計(jì)3、流程檢驗(yàn)6/148/710/11指導(dǎo)委員會項(xiàng)目管理項(xiàng)目小組1項(xiàng)目小組2模塊化的分工里程碑行動計(jì)劃上午下午星期一星期二星期三星期四星期五25問題/假設(shè)分析資料來源終產(chǎn)品責(zé)任人到期日生產(chǎn)流程需要改變嗎？需要新流程需要特定設(shè)備嗎？不用技術(shù)規(guī)范文章、訪談圖表Tom6月3日適用于新標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備的列表設(shè)備管理、訪談列表Tom6月5日如果需要特定設(shè)備，我們能獲得嗎？能夠“設(shè)備空缺圖”設(shè)備管理、生產(chǎn)線監(jiān)管者、訪談圖表Belinda6月7日所需設(shè)備的來源/填補(bǔ)設(shè)備空缺的成本經(jīng)營、商業(yè)出版物經(jīng)營、簽約人、訪談表格Belinda6月10日對項(xiàng)目回報(bào)率的影響融資部門、優(yōu)先分析詳細(xì)記錄表Terry6月12日項(xiàng)目所有有的工作作內(nèi)容應(yīng)應(yīng)該由前前述的問問題樹導(dǎo)導(dǎo)出，并并具體落落實(shí)到人人426對于項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)的的管理也也要根據(jù)據(jù)團(tuán)隊(duì)成成員的取取向和任任務(wù)的不不同而采采取不同同的方法法，其核核心目的的是建立立團(tuán)隊(duì)精精神團(tuán)隊(duì)管理理方法高低高低任務(wù)導(dǎo)向向團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向向支持型教練型授權(quán)型指導(dǎo)型團(tuán)隊(duì)精神神427客戶溝通通是咨詢詢項(xiàng)目管管理的關(guān)關(guān)鍵內(nèi)容容，也是是最大挑挑戰(zhàn)“你這樣做行不通，我們以前嘗試過”客戶常有的反應(yīng)應(yīng)“做為專業(yè)的咨詢公司，我希望你解決我所有的問題”“我希望用你們的口把我這個老總的想法表達(dá)出來”“你提的想法似乎很有道理，但你能不能保證我實(shí)施成功”咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)在于改變客戶固有的思維模式！428有效的客客戶溝通通需要建建立在對對客戶的的深入了了解基礎(chǔ)礎(chǔ)上對客戶的的深入了了解公司文化歷史沿革對待問題的態(tài)態(tài)度人際關(guān)系高層領(lǐng)導(dǎo)的知知識背景和個個性文化背景成功史個性/風(fēng)格利益沖突業(yè)務(wù)單元/部部門之間其它相關(guān)主體體之間決策過程誰是最終決策策者誰對決策有影影響決策流程429有效客戶溝通通不僅僅是語語言的技巧，，有些時(shí)候是是一種藝術(shù)，，溝通質(zhì)量決決定專業(yè)服務(wù)務(wù)性項(xiàng)目的成成敗比較簡短、重點(diǎn)突出的演講與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系與客戶在一起的娛樂活動會縮短距離用你的職業(yè)化素質(zhì)影響客戶用微笑來對待一些故意的刁難有效客戶溝通通的一些技巧巧430直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評估管理咨詢顧問問解決問題的的模型1234531在項(xiàng)目結(jié)束后后，要與客戶戶保持長期的的聯(lián)系，跟蹤蹤咨詢項(xiàng)目對對于該客戶問問題的實(shí)際解解決情況5定期于客戶保保持聯(lián)系（電電話、電子郵郵件、見面、、等）跟蹤客戶對咨咨詢方案的實(shí)實(shí)施情況，為為客戶解決一一些理解上的的問題和實(shí)施施過程中的一一些問題，有有助于咨詢方方案受到正確確地執(zhí)行咨詢或者培訓(xùn)訓(xùn)的最終目的的是引發(fā)管理理變革，所以以關(guān)注變革是是工作的重要要部分32核心問題：如如何將咨詢的的思路運(yùn)用到到培訓(xùn)的工作作中？討論畫出問題樹要求按照“l(fā)ogicgroup”的方法，進(jìn)行行陳述建議第一層分分解，采用項(xiàng)項(xiàng)目生命周期期的方法在對最終結(jié)果果的點(diǎn)評中，，導(dǎo)入“performanceconsulting”的方法33績效伙伴超越培訓(xùn)DanaGainsRobinson&JamesC.Robbson超越培訓(xùn)DanaGainsRobinson&JamesC.Robison34背景傳統(tǒng)培訓(xùn)對你你有何效果?工作上上有改進(jìn)嗎?傳統(tǒng)培訓(xùn)需要要高投資投資回報(bào)/評評測vs.漫無目的的參參加培訓(xùn)只有平均10-20%的培訓(xùn)內(nèi)容容應(yīng)用在工作作中,有些些許性能改變變或增強(qiáng)例如:客服服,等級,購物卡等等.35轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的培訓(xùn)方方法:單純純針對需求作作指導(dǎo)，只相相當(dāng)于一個外外部輔導(dǎo)工具具?？冃Щ锇榈男孕再|(zhì):密切切貼近管理，，鑒別并選取取出績效標(biāo)桿桿，可謂寶貴貴的咨詢伙伴伴。36傳統(tǒng)的培訓(xùn)方方法對于績效效的改變并無無大的效果，，為使其達(dá)到到預(yù)計(jì)效果，，我們必須:與上司及其他他同事培養(yǎng)起起合作伙伴的的工作關(guān)系明確上司的工工作重點(diǎn)及力力爭達(dá)到的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)確定身處團(tuán)體體壯大之時(shí)的的績效所需37為提高工作效效率，我們必必須:若業(yè)績須堅(jiān)定定不移的完成成，就要決定定需改善的工工作條件若需取得高業(yè)業(yè)績，就要與與管理范圍內(nèi)內(nèi)外的同事共共事以決定所所有相關(guān)的事事宜38我們將認(rèn)識到到績效的確定與與營運(yùn)和業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)密切相相關(guān)通過協(xié)商管理理確定所需行行動方案工作中以咨詢詢的態(tài)度同重重要伙伴共事事，成為對方方有價(jià)值的商商業(yè)伙伴以績效vs.培訓(xùn)傳導(dǎo)為重重心39PartOne:績效伙伴的角角色40超越培訓(xùn)Jimlunchwithplantmgr.andtrainingmgr.p11table1.1.41重要知識與技技巧業(yè)務(wù)知識HR知識業(yè)務(wù)技術(shù)合作技巧咨詢技巧42業(yè)務(wù)知識閱讀并理解報(bào)報(bào)告充份討論現(xiàn)有有經(jīng)營狀況:目標(biāo)、行行動方案掌握行業(yè)術(shù)語語不斷獲取行業(yè)業(yè)信息,主主動了解最新新行業(yè)狀態(tài)信信息43業(yè)務(wù)知識了解工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)的角度、任任務(wù)、戰(zhàn)略目目標(biāo)和績效主動承擔(dān)特殊殊任務(wù)并關(guān)心心同事，建立立友好的合作作伙伴關(guān)系44業(yè)務(wù)知識主動擔(dān)當(dāng)特殊殊區(qū)域工作，，增長見識，，擴(kuò)大知識面面，樹立工作作可信度關(guān)懷并幫助重重要工作伙伴伴45HR知識通過意見反饋饋、可信度、、酬勞、激勵勵機(jī)制和動機(jī)機(jī)進(jìn)行分析以以提高、管理理的一個體系系方法隨時(shí)了解市場場狀態(tài)，有助助于找出工作作差距的原因因46合作技巧主動召集會議議，在同事中中提高信任度度樹立信任度需需要時(shí)間積極促進(jìn)與不不同級別人的的關(guān)系，如:高層領(lǐng)導(dǎo),各部門主管管,專家等等等，無論什什么官銜47合作技巧有計(jì)劃的與重重要職員談話話參與定期會議議,樹立威威信熟悉工作技術(shù)術(shù)，團(tuán)隊(duì)中，，利益共享，，保證信息發(fā)發(fā)出與接收的的正常進(jìn)行，，客觀的制定定方案確保流流程,保證工作士氣等等等.48咨詢技巧使合作過程順順暢，合作雙雙方的專業(yè)意意見均應(yīng)確保保最佳化包括3種方方式:顧客提出的問問題及其解決決方案2)作為專專家為其解答答疑難3)相互協(xié)協(xié)商49四種需求(p25)業(yè)務(wù)需求:經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目及及可計(jì)量項(xiàng)目目目標(biāo)培訓(xùn)需求:受受訓(xùn)者必須須學(xué)到的50工作環(huán)境需求求:在行為為者的工作環(huán)環(huán)境下，哪些些進(jìn)行中的系系統(tǒng)與流程必必須被改良將培訓(xùn)與工作作環(huán)境需求結(jié)結(jié)合，導(dǎo)出績績效取得的行行動方案四種需求51業(yè)務(wù)需求行為需求培訓(xùn)與工作環(huán)環(huán)境需求四種需求52業(yè)務(wù)需求使更多不同背背景的人被雇雇傭行為需求?????????????????培訓(xùn)需求:提高經(jīng)理與員員工對多樣性性評估的了解程度度工作環(huán)境需求求??????????????????????傳統(tǒng)培訓(xùn)效果果53業(yè)務(wù)需求行為需求培訓(xùn)與工作環(huán)環(huán)境的需求四種需求54明確業(yè)務(wù)需求求:反應(yīng)途途徑從培訓(xùn)需求開開始以詢問方式向向“開始行動動”挑戰(zhàn)在啟動會上提提出準(zhǔn)備好的的問題，以績績效、營業(yè)和和工作環(huán)境需需求為主題范例55業(yè)務(wù)需求行為需求培訓(xùn)和工作環(huán)環(huán)境的需求四種需求56確定業(yè)務(wù)需需求:前前攝途徑針對績效、、業(yè)務(wù)和工工作環(huán)境需需求進(jìn)行討討論(非培培訓(xùn)范圍)公司內(nèi)、外外部門中的的行為問題題會影響公公司業(yè)務(wù)目目標(biāo)的取得得工具1:范范例回顧顧指導(dǎo)57鑒別客戶當(dāng)需求被提提出時(shí)，使使公司獲利利最大或虧虧損最大的的人（一般般多為部門門主管級以以上）擁有制定和和執(zhí)行決議議權(quán)的人能取得所需需資源使得得以進(jìn)展的的人非中間人也許是一組組人58PartTwo:設(shè)計(jì)并應(yīng)用用績效關(guān)系系圖表59績效關(guān)系圖圖表設(shè)定并完成成工作任務(wù)務(wù)評估培訓(xùn)、、行為、工工作環(huán)境及及業(yè)務(wù)需求求之者的相相互關(guān)系60績效關(guān)系圖圖表列出績效的的構(gòu)成成份份2.確確定營運(yùn)運(yùn)期間的業(yè)業(yè)務(wù)需求3.設(shè)設(shè)立所需需績效標(biāo)桿桿以達(dá)成營營業(yè)目標(biāo)4.績績效考核核:確定定實(shí)際績效效5.找找出影響響績效的因因素61MarkFenton的推薦方法法:對發(fā)展、交交流、及使使命的陳述述賦予直接匯匯報(bào)人一定定權(quán)力以接接受更多的的可信度對員工進(jìn)行行指導(dǎo)，挖挖掘他們的的最大潛力力在工作關(guān)系系上，成為為一個積極極的領(lǐng)導(dǎo)者者積極并正確確的反饋意意見62培訓(xùn)引薦vs..行為建議特殊團(tuán)隊(duì)中中對業(yè)務(wù)與與行為的需需求不夠強(qiáng)強(qiáng)烈執(zhí)委會不參參與培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容的決定定培訓(xùn)方案,并非行行動方案(只有培培訓(xùn)是不夠夠的)63績效關(guān)系圖圖表當(dāng)我們能夠夠列出圖表表并詳細(xì)說說明被提議議的行動方方案會如何何積極影響響經(jīng)營（業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)、、行為需求求、培訓(xùn)及工作環(huán)境境需求之間間的相互關(guān)關(guān)系）時(shí)，，我們就可可以在管理理上產(chǎn)生極極大的影響響內(nèi)、外部因因素64績效關(guān)系圖圖表業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作行為1.應(yīng)該該2.應(yīng)該該3.實(shí)際際4.實(shí)際際5.環(huán)境境因素影響行為導(dǎo)致致導(dǎo)致致差距距差距距外部部因因素素內(nèi)部部因因素素65范例例:Quik-DataDivision業(yè)務(wù)務(wù)需需求求:銷售售利利潤潤增增長長業(yè)務(wù)務(wù)成成效效工作作行行為為1.應(yīng)應(yīng)該該2.應(yīng)應(yīng)該該3.實(shí)實(shí)際際4.實(shí)實(shí)際際5.環(huán)環(huán)境境因因素素影響響行行為為導(dǎo)致致導(dǎo)致致差距距差距距外部部因因素素內(nèi)部部因因素素計(jì)劃劃營營業(yè)業(yè)額額$26計(jì)劃劃毛毛利利率率13%實(shí)際際營營業(yè)業(yè)額額為為$20million實(shí)際際毛毛利利率率為為8%競爭爭激激烈烈價(jià)格格下下壓壓運(yùn)用用長長期期經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)技技術(shù)術(shù)分別別與與相相關(guān)關(guān)參參與與者者作作協(xié)協(xié)定定針對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需求求及及信信息息流流程程問問題題和和未未來來需需求求提提出出問問題題詢問問期期望望的的結(jié)結(jié)果果設(shè)立體系以達(dá)達(dá)到顧客需求求列圖表作行動動方案調(diào)查表明顧客客更容易接受受業(yè)務(wù)銷售方方案應(yīng)用短期技能能在團(tuán)隊(duì)中形成成1-2個協(xié)協(xié)議不要問有問業(yè)業(yè)務(wù)需求方面面的問題主要提出設(shè)備備需求方面的的問題完善設(shè)備，體體現(xiàn)出它的價(jià)價(jià)值發(fā)揮設(shè)備的特特性并體現(xiàn)其其價(jià)值缺乏技巧:長期技能對信息流程結(jié)結(jié)果的問題對期望結(jié)果的的問題對業(yè)務(wù)需求的的問題其它因素:缺乏顧客的協(xié)協(xié)議認(rèn)識缺乏對系統(tǒng)流流程的設(shè)計(jì)技技能酬勞系統(tǒng)對短短期銷售的激激勵機(jī)制66績效關(guān)系圖表表業(yè)務(wù)需求:戰(zhàn)略方案來自自客戶的需求求業(yè)務(wù)成效工作行為1.應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境因因素影響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素客戶對其業(yè)務(wù)務(wù)及營業(yè)目標(biāo)標(biāo)的測評成功的結(jié)果（（內(nèi)、外部））現(xiàn)有狀況對營營業(yè)結(jié)成效的的推進(jìn).管理控制以外外的種種因素素會導(dǎo)致經(jīng)營營和行為結(jié)果果的差距.例例如:競爭，經(jīng)濟(jì)政府規(guī)定工作表現(xiàn)基于于員工對工作作目標(biāo)的明確確優(yōu)秀的行為者者，最高10%一對一面試，，集中面試，，直接考查，，文件與文獻(xiàn)獻(xiàn)的審核與顧客保持長長期聯(lián)絡(luò)，達(dá)達(dá)成一致行為需求員工現(xiàn)有狀態(tài)態(tài)與他們應(yīng)該該表現(xiàn)的對比比模范員工可通通過對所有員員工及他們的的經(jīng)理或是員員工報(bào)告、顧顧客反應(yīng)等途途徑來發(fā)挖。。問卷調(diào)查，面面試、直接考考查等方式在在小規(guī)模團(tuán)隊(duì)隊(duì)中進(jìn)行決定績效差距距管理控制內(nèi)的的因素會導(dǎo)致致經(jīng)營和行為為結(jié)果的差距距例如:對責(zé)任不夠明明確對行為需求無無動機(jī)和回報(bào)報(bào)缺乏管理指導(dǎo)導(dǎo)和穩(wěn)固員工缺乏技巧巧和知識導(dǎo)致營業(yè)結(jié)果果的實(shí)際行為為依據(jù)計(jì)劃與實(shí)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集集信息分析后向客戶戶提供信息67績效關(guān)系圖表表設(shè)立的必要要性設(shè)立一個完成成工作任務(wù)的的模式，確立立構(gòu)思范圍,正確的提出出問題并得以以正確解答,明確所知和所有2.分析信信息,通過過對比,明明確培訓(xùn)的應(yīng)應(yīng)用范圍3.為顧客客提供信息,彼此建立立互通關(guān)系,充分了解并并接受難題4.引薦多多個行動方案案,選取最最佳決議，評評估服務(wù)，考考核真正的合合作關(guān)系68績效評估的三三個階段業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效On-the-JobPerformance1.應(yīng)該2.應(yīng)該3實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境因因素影響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素1st確定:營營業(yè)目標(biāo),需需求,依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)主主動參與計(jì)劃劃,內(nèi)外部部的挑戰(zhàn),績績效含意協(xié)訂營業(yè)目標(biāo)標(biāo),具主動動性和挑戰(zhàn)力力，以及對績績效需求的影影響69績效評估的三三個階段業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作表現(xiàn)1.應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境因因素影響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素2nd:詳細(xì)描述績效效需求,主主要績效結(jié)果果,最佳實(shí)實(shí)踐方法,品品質(zhì)需求,工作環(huán)境境因素績效與資力標(biāo)標(biāo)桿的確定70績效評估的三三個階段業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作表現(xiàn)1應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境影影響行為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素3rd:確定實(shí)際績效效,實(shí)力和和差距,績績效成效的相相關(guān)重要價(jià)值值,及執(zhí)行的不利利因素從培訓(xùn)與管理理上達(dá)成一致致的行動方案案在整個績效評評估當(dāng)中,確確定內(nèi)外部部環(huán)境因素71確定業(yè)務(wù)項(xiàng)目目中的營業(yè)需需求業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作表現(xiàn)1.應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境因因素影響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素72確定業(yè)務(wù)需求求目的:詳細(xì)說明營運(yùn)運(yùn)或可計(jì)量項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施中的的業(yè)務(wù)需求,明確實(shí)際際與期望結(jié)果果之間的差距距決定需求的推推動力和原因因確定營運(yùn)戰(zhàn)略略以達(dá)成需求求顧客的期望績績效73確定業(yè)務(wù)需求求方法:會見客戶(有需求的顧顧主)以局部職能會會見個別重要要客戶，甚至至或是供應(yīng)商商、消費(fèi)者參考內(nèi)、外部部文件,營營業(yè)計(jì)劃,營營運(yùn)概述,消費(fèi)者統(tǒng)統(tǒng)計(jì)信息,競競爭者報(bào)告告,政府文文件,行業(yè)業(yè)信息,經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易刊物物,商業(yè)雜志(作作為資源的客客戶信息)績效伙伴工具具274確立業(yè)務(wù)需求求總結(jié):提問并閱讀后后,總結(jié)發(fā)發(fā)現(xiàn)的變化,列舉出推推動力、外部部因素、戰(zhàn)略略決策及措施施等方面的主主要需求讓客戶了解需需求并作出評評論目的:確保正確理解解作為績效伙伴伴提出，而非非傳統(tǒng)的引導(dǎo)導(dǎo)模式75確定業(yè)務(wù)需求求當(dāng)你不了解客客戶時(shí)：面對面討論，，解決問題有計(jì)劃的會見見客戶會見其它掌握握相關(guān)信息的的人為客戶提供總總結(jié)復(fù)本76樹立所需績效效標(biāo)桿以取得得業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作表現(xiàn)1.應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境因因素影響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素77樹立績效標(biāo)桿桿一些考查者常常聽到:“我們的員工工需要更努力力更敏銳的工工作”“每個人都應(yīng)應(yīng)更加關(guān)注消消費(fèi)者”“管理者需要要賦予員工權(quán)權(quán)力”78樹立績效標(biāo)桿桿標(biāo)兵:績效描述––一定要取得得現(xiàn)時(shí)及將來來的業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)以最有效的方方式向現(xiàn)狀挑挑戰(zhàn)4個組成:績效結(jié)果2.最好的的實(shí)踐與資力力3.質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4.工作環(huán)環(huán)境因素79樹立績效標(biāo)桿桿績效結(jié)果如目標(biāo)達(dá)成，，行為者一定定就會取得績績效大多數(shù)工作有有10-15個績效標(biāo)志出取得的的績效以保證證信息共享80樹立績效標(biāo)桿桿2.最好的的實(shí)踐與資力力需要應(yīng)用的實(shí)實(shí)踐最好的實(shí)踐––將最好好的績效執(zhí)行行者作為基準(zhǔn)準(zhǔn),考查可可仿效的員工工并與之面試試資力–技技巧，知識81發(fā)展績效標(biāo)桿桿3.品質(zhì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):測評評質(zhì)量4.工作環(huán)環(huán)境因素:壓壓力,團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的控控制,影響響工作的有利利及不利因素素82績效與資力績效:新員員工的行業(yè)術(shù)術(shù)語,特殊殊工作的培訓(xùn)訓(xùn)框架資力:不同同崗位的共同同術(shù)語,績績效管理體系系,核心資資力,同類類職業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)83數(shù)據(jù)采集方法法與信息來源源:績效標(biāo)兵2.績績效標(biāo)兵的上上司3.相相關(guān)文獻(xiàn)4.消消費(fèi)者5.專專業(yè)主旨84選取績效標(biāo)兵兵的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間:一一般最少一一年,視情情況而定2.評評估等級:在在后2年的的評估中最高高要占10-20%3.營營運(yùn)成效的取取得:對客客戶可計(jì)量的的、重要的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及臨時(shí)的的聯(lián)接。4.定定性成效的取取得:從各各個方面進(jìn)行行分析。tips:只有5-10%的資格格限定,與與這小部分人人進(jìn)行深入面面試85獲得信息的方方法用2個小時(shí)會會見績效標(biāo)兵兵及他們的經(jīng)經(jīng)理了解他們所做做的及答復(fù)他他們所不知的的用3-4個個小時(shí)分別會會見績效標(biāo)標(biāo)兵與經(jīng)理圍繞工作目標(biāo)標(biāo)及主動性進(jìn)進(jìn)行考查86制定績效標(biāo)桿桿:

范例業(yè)務(wù)需求:業(yè)務(wù)成效工作表現(xiàn)1.應(yīng)該2.應(yīng)該3.實(shí)際4.實(shí)際5.環(huán)境影影響行為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因素內(nèi)部因素87Gaso定義3個業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)從區(qū)域管理者者開始給區(qū)域經(jīng)理定定模范標(biāo)準(zhǔn):工齡2年年,上2年年工作業(yè)績高高于其他人并并取得了95%的工工作目標(biāo),適適應(yīng)工作環(huán)環(huán)境及客戶服務(wù)務(wù),具備交交流技巧，熟熟悉市場及地地域情況考查范圍包括括10個地地域與9個區(qū)域88考查向?qū)c程程式從準(zhǔn)備工作開開始:3個主要的預(yù)預(yù)計(jì)行為結(jié)果果,直接支支持業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的3個結(jié)果果-因果聯(lián)聯(lián)接,內(nèi)容容分析收集(工具3)89考查向向?qū)c與程式式考查從幾個個角度度進(jìn)行行評價(jià)價(jià):介介紹紹,目目的的,總總的的看法法,如如何何完成成統(tǒng)計(jì)信信息主要重重心行為結(jié)結(jié)果(準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作)支持營營業(yè)目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的的結(jié)果果形成樣樣板:內(nèi)內(nèi)容分分析90績效評評估:確確定實(shí)實(shí)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)業(yè)務(wù)需需求:工作成成效工作表表現(xiàn)1.應(yīng)應(yīng)該該2.應(yīng)應(yīng)該該3.實(shí)實(shí)際際4.實(shí)實(shí)際際5.環(huán)環(huán)境境因素素影響響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因因素內(nèi)部因因素91圖表內(nèi)內(nèi)容體體現(xiàn)評評估我們需需要知知道什什么?我們從從哪里里獲得得數(shù)據(jù)據(jù)信息息?923x3培訓(xùn)矩矩陣最低需需求基本需需求重要需需求高等技技能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中等技技能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最低技技能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)93三個績績效種種類典型績績效者者新績效效者模范績績效者者94考核范范圍10-9150-1085000-35615-14200-13110000-36920-19300-16830-27500-217+5%（（偏差差率））50-441000-27780-662000-322100-793000-34095數(shù)據(jù)采采集標(biāo)準(zhǔn):數(shù)數(shù)據(jù)類類型,大大小與與定位位,資資源源,費(fèi)費(fèi)用用,有有效效時(shí)間間方法:一一對一一面試試,集集中中面試試,問問卷卷調(diào)查查,真真接接考查查,文文件件考核核96問卷調(diào)調(diào)查級別從事項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)劃與與引導(dǎo)導(dǎo)修正對共事事者的的問卷卷調(diào)查查問卷調(diào)調(diào)查的的分配配97確定影影響績績效的的因素素業(yè)務(wù)需需求:工作成成效工作表表現(xiàn)1.應(yīng)應(yīng)該該2.應(yīng)應(yīng)該該3.實(shí)實(shí)際際4.實(shí)實(shí)際際5.環(huán)環(huán)境境因素素影響響行為為導(dǎo)致導(dǎo)致差距差距外部因因素內(nèi)部因因素98PartThree:績效伙伙伴方方式的的實(shí)施施評估與與行動動方案案的交交流協(xié)協(xié)議確定何何時(shí)需需要績績效顧顧問并并作出出回應(yīng)應(yīng)2.確確定定績效效評估估3.確確定定績效效執(zhí)行行99PartFour:組織專專門的的績效效部門門轉(zhuǎn)變組成績績效部部門的的6個個基礎(chǔ)礎(chǔ)2.制制定定戰(zhàn)略略計(jì)劃劃以實(shí)實(shí)現(xiàn)績績效提提升的的轉(zhuǎn)變變100謝謝大家家！1019、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:14:5514:14:5514:141/6/20232:14:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2314:14:5514:14Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:14:5514:14:5514:14Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2314:14:5514:14:55January6,202314、他鄉(xiāng)