四川綿陽江油某地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略調(diào)整

四川江油恒大國際商貿(mào)城項(xiàng)目

營銷策略調(diào)整營銷策略總綱調(diào)整前世聯(lián)項(xiàng)目組所做的工作置業(yè)顧問訪談已做推廣梳理樓盤調(diào)研針對置業(yè)顧問單一客戶情況的問卷調(diào)查針對置業(yè)顧問客戶實(shí)際情況的訪談短信效果梳理戶外廣告梳理報(bào)紙梳理公交廣告梳理活動(dòng)效果總結(jié)電視廣告梳理佳飛國際建材城成都國際商貿(mào)城龍湖時(shí)代天街歐洲城物聯(lián)港五金機(jī)電城香江家居CBD家和家園家居大港陶瓷全國案例研究只租不售案例研究帶租約模式研究返租模式研究整體銷售模式研究……引言不論叢規(guī)模還是業(yè)態(tài)，這都是一個(gè)改變一座城市的項(xiàng)目，影響力不言而喻；不止是第一個(gè)，可能也是這個(gè)城市唯一的專業(yè)市場項(xiàng)目，稀缺性不言而喻；城市發(fā)展主軸上的綜合體，城市門戶上的代言人，投資價(jià)值不言而喻；中潤豐富的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、五大統(tǒng)一確保旺市，升值潛力不言而喻；符合商業(yè)邏輯的超前產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)，項(xiàng)目領(lǐng)先性不言而喻。4上階段營銷策略回顧1從7月28日項(xiàng)目營銷中心開發(fā)，90天左右的時(shí)間，中潤攜手世聯(lián)組織了3場大型營銷活動(dòng)，廣泛拓寬營銷渠道，目前上門客戶達(dá)到1544批，辦卡客戶1152批，初步實(shí)現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)，但也存在一些需要改進(jìn)和提升的問題。第一層面以項(xiàng)目本體價(jià)值為核心，區(qū)域中心化前景為投資賣點(diǎn)，快速立勢，占位首席，打造市場航母級影響力和價(jià)值標(biāo)桿第二層面以大客戶為先導(dǎo)，意見領(lǐng)袖引領(lǐng)，帶租約銷售為保證，企業(yè)成功運(yùn)營項(xiàng)目為品牌標(biāo)桿，樹立市場信心，實(shí)現(xiàn)快速銷售第三層面合理劃鋪分區(qū)，快銷前提下合理溢價(jià)，后期“五統(tǒng)一”管理，確保市場成功運(yùn)營原報(bào)告營銷戰(zhàn)略回顧：上門客戶總結(jié)：截止15日，上門客戶1544批，辦卡客戶1152批，來電客戶454批從上門客戶認(rèn)知途徑來看，戶外廣告和朋友介紹占比最高，側(cè)面反應(yīng)項(xiàng)目整體形象已經(jīng)樹立，卻市場口碑較好。之前已大量投入的電視和短信廣告效果一般；報(bào)紙廣告投遞有限，效果一般。從客戶需求來看，項(xiàng)目自營客戶比例過高，此部分客戶的誠意度有待驗(yàn)證。上門客戶總結(jié)：截止15日，上門客戶1544批，辦卡客戶1152批，來電客戶454批從上門客戶對價(jià)格高度敏感，對后期管理較為關(guān)注；客戶對其他因素關(guān)注度較少或不關(guān)注，從另一側(cè)面驗(yàn)證客戶對其他因素滿意較高。來電客戶的關(guān)注點(diǎn)同樣高度集中于價(jià)格上。來電客戶的認(rèn)知依然高度集中于戶外和朋友介紹，短信有一定效果。項(xiàng)目的招商中心、大型沙盤在江油皆屬首例，震撼江油樓市，較好的展示了項(xiàng)目的高端屬性，體現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力；售樓部內(nèi)部有一定的包裝展示，展示了項(xiàng)目的核心價(jià)值；基于工程條件和商業(yè)項(xiàng)目屬性，其他展示目前一般。營銷展示總結(jié)：項(xiàng)目招商中心震撼江油，奠定了項(xiàng)目高端形象，但因工程和商業(yè)項(xiàng)目本身屬性等原因，目前項(xiàng)目其他展示一般目前，項(xiàng)目僅在綿陽當(dāng)?shù)貓?bào)紙投遞兩次硬廣，配套合同有4次軟文釋放，目前缺乏系統(tǒng)的價(jià)值體系和項(xiàng)目形象的傳播。通過報(bào)紙的上門客戶整體較少。報(bào)紙廣告總結(jié)：目前整體報(bào)紙廣告投遞較少，且不成體系，通過報(bào)紙上門的客戶也較少目前，已有的5塊戶外基本能實(shí)現(xiàn)對江油市的全面覆蓋，戶外的效果也較好；已有的戶外對周邊重點(diǎn)縣市梓潼、平武縣無覆蓋，對綿陽市區(qū)無覆蓋。戶外廣告總結(jié)：目前項(xiàng)目有5塊戶外出街，其中李白大道、成綿樂高炮、太白廣場為核心位置，戶外對周邊縣市和綿陽無覆蓋每天天黃黃金金時(shí)時(shí)段段實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了江江油油電電視視臺臺3個(gè)頻頻道道視視頻頻廣廣告告定定點(diǎn)點(diǎn)、、定定時(shí)時(shí)播播出出；；頁面面廣廣告告和和流流動(dòng)動(dòng)字字幕幕不不定定時(shí)時(shí)滾滾動(dòng)動(dòng)播播出出；；因電電視視臺臺目目前前整整體體收收視視率率有有限限，，目目前前效效果果良良好好，，但但并并不不突突出出。。電視視廣廣告告總總結(jié)結(jié)：：目前前電電視視廣廣告告投投入入在在20萬左左右右，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了視視頻頻、、頁頁面面、、滾滾動(dòng)動(dòng)字字幕幕全全覆覆蓋蓋，，整整體體效效果果良良好好奠基基儀儀式式期期間間40萬條條短短信信全全面面覆覆蓋蓋了了江江油油、、綿綿陽陽及及周周邊邊縣縣市市高高端端客客戶戶，，短短信信來來電電率率基基本本可可達(dá)達(dá)到到萬萬分分之之二二；；8月份份投投遞遞了了將將近近50萬條條短短信信，，短短信信來來電電率率約約為為萬萬分分之之一一；；9月份份投投放放了了將將近近50萬條條短短信信，，短短信信來來電電率率約約為為5分之之一一。。短信信投投遞遞總總結(jié)結(jié)：：目前前短短信信投投放放量量約約為為150萬條條，，覆覆蓋蓋了了江江油油、、綿綿陽陽及及周周邊邊縣縣市市高高端端客客戶戶，，全全面面的的傳傳遞遞了了項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值，，但但整整體體效效果果一一般般短信為房地產(chǎn)產(chǎn)營銷中最重重要的傳播渠渠道之一，有有覆蓋面廣、、費(fèi)用低、定定位精準(zhǔn)等特特點(diǎn)，但從已已有的效果來來看，短信公公司數(shù)據(jù)質(zhì)量量低，對江油油本地的數(shù)據(jù)據(jù)覆蓋率不足足?，F(xiàn)有廣告資源源：1路、2路、9路、19路、15路、25路、26路車身廣告；；車身廣告配套套的車站廣告告；現(xiàn)有公交廣告告因當(dāng)時(shí)時(shí)間間倉促，整體體形象和調(diào)性性一般。公交廣告總結(jié)結(jié)：現(xiàn)有公交廣告告基本已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了江油全全城覆蓋，公公交廣告效果果良好通過7月28日的奠基儀式式，項(xiàng)目在專專業(yè)市場經(jīng)營營戶中建立了了廣泛的影響響力，在后期期的上門客戶戶中，建材市市場客戶也明明顯較多；配合活動(dòng)的系系統(tǒng)宣傳并未未到位；活動(dòng)的規(guī)格較較高，政府高高級別領(lǐng)導(dǎo)出出現(xiàn)，但是配配合活動(dòng)的后后期軟文炒作作、借勢政府府炒作并未做做到位，目前前上門客戶對對項(xiàng)目的后期期運(yùn)作普遍抱抱有懷疑態(tài)度度?；顒?dòng)營銷：奠基儀式的高高規(guī)格、大手手筆奠定了項(xiàng)項(xiàng)目在專業(yè)經(jīng)經(jīng)營戶中的影影響力，但因因奠基儀式時(shí)時(shí)諸多條件不不成熟，配合合奠基儀式的的后期炒作缺缺乏中秋活動(dòng)的大大手筆再次震震撼江油，活活動(dòng)當(dāng)天的上上門量和辦卡卡量都較為理理想；活動(dòng)結(jié)束后的的媒體宣傳也也配合得較為為到位；活動(dòng)當(dāng)天節(jié)目目質(zhì)量一般，，整體和項(xiàng)目目的檔次不匹匹配，建議后后期開展活動(dòng)動(dòng)時(shí)盡早決策策，盡早準(zhǔn)備備，確保節(jié)目目的質(zhì)量和效效果。活動(dòng)營銷：中秋活動(dòng)為營營銷中心開放放后第一個(gè)大大型活動(dòng)，活活動(dòng)效果較為為理想，項(xiàng)目目影響力和辦辦卡都取得成成功國慶活動(dòng)從現(xiàn)現(xiàn)場表演、活活動(dòng)氣氛、參參加人數(shù)方面面都較為成功功；但整體活動(dòng)缺缺乏突出亮點(diǎn)點(diǎn)，難以形成成話題事件；；因項(xiàng)目目標(biāo)客客戶集中，公公開活動(dòng)對提提升項(xiàng)目形象象和價(jià)值有較較好影響，對對辦卡的促進(jìn)進(jìn)作用有限。?；顒?dòng)營銷：國慶路演活動(dòng)動(dòng)影響力較大大，參與活動(dòng)動(dòng)人數(shù)廣，但但是活動(dòng)對蓄蓄客的促進(jìn)作作用有限因此類活動(dòng)和和目標(biāo)客戶的的重合度較低低，無法精準(zhǔn)準(zhǔn)的命中客戶戶，建議后期期控制該類活活動(dòng)的頻率，，適當(dāng)增加針針對客戶的小小型圈層活動(dòng)動(dòng)。前期營銷成果果總結(jié)：較好的樹立了了項(xiàng)目首席商商業(yè)旗艦形象象，高端調(diào)性性得到市場認(rèn)認(rèn)可。開發(fā)商的實(shí)力力和操盤項(xiàng)目目的氣勢得到到初步展示。。項(xiàng)目的核心價(jià)價(jià)值得到市場場認(rèn)可。辦卡的數(shù)量保保持穩(wěn)定的增增長，且在90天左右的時(shí)間間取得了1154批的業(yè)績。1234從市場的角度度而言，項(xiàng)目目的前期營銷銷已經(jīng)基本取取得預(yù)期的效效果，成功樹樹立了項(xiàng)目的的形象，傳遞遞了項(xiàng)目價(jià)值值，在辦卡上上也取得相應(yīng)應(yīng)成績。營銷投入目前營銷的投投入有限，特特別是對樹立立項(xiàng)目形象和和價(jià)值點(diǎn)的硬硬廣投入有限限，未上門客客戶對項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知模糊；渠道建設(shè)現(xiàn)有的營銷渠渠道都為傳統(tǒng)統(tǒng)渠道，結(jié)合合目標(biāo)市場的的針對性渠道道建設(shè)缺乏；；系統(tǒng)性目前的營銷手手法較為全面面，但系統(tǒng)性性不足，缺乏乏互動(dòng)和呼應(yīng)應(yīng),客戶缺乏價(jià)值值感知。引爆點(diǎn)目前幾個(gè)營銷銷活動(dòng)都較為為成功，但尚尚未形成市場場引爆點(diǎn)，活活動(dòng)結(jié)束后影影響力有限；；雖然目前已經(jīng)經(jīng)積累了1152批辦卡客戶，，且辦卡客戶戶誠意度都較較高，但距離離企業(yè)4000批客戶目標(biāo)仍仍有較遠(yuǎn)的距距離，10、11月將是營銷發(fā)發(fā)力的關(guān)鍵階階段。前期營銷問題題總結(jié)：精準(zhǔn)性目前的營銷渠渠道都為廣泛泛渠道，缺乏乏針對性，針針對公務(wù)員、、國企員工的的渠道尚未打打開。19以客戶為導(dǎo)向向的營銷反思思24000批誠意客戶是是我們的目標(biāo)標(biāo)，1154批辦卡客戶實(shí)實(shí)際情況是我我們下階段的的營銷方向，，基于精準(zhǔn)的的客戶分析和和客戶定位，，是下階段營營銷發(fā)力的關(guān)關(guān)鍵。世聯(lián)對對置業(yè)顧問進(jìn)進(jìn)行深度調(diào)研研，對項(xiàng)目的的價(jià)值、營銷銷思路和問題題進(jìn)行再反思思！客戶分析：目前辦卡客客戶中，本地地客戶占比達(dá)達(dá)到80%，客戶高度集集中，外地客客戶少，且整整體意向一般般從銷售代表數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看看，江油市內(nèi)內(nèi)客戶占據(jù)絕絕對的主力，，達(dá)到80%左右；江油鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶戶占比在10-20%之間，比例適適中；外地客戶占比比在10%以內(nèi)，且外地地客戶大部分分為江油地緣緣性外地客戶戶，或者在江江油有生意外外來的客戶，，對本項(xiàng)目意意向一般?？蛻舴治觯含F(xiàn)有客戶建建材商戶達(dá)到到50%左右，國企公公務(wù)員客戶少少，且上門客客戶認(rèn)知途徑徑集中，自營營客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)比預(yù)期高從銷售代表數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看看，建材商戶戶占到絕對的的主力；而國國企客戶遠(yuǎn)低低于之前預(yù)期期?？蛻舻恼J(rèn)知途途徑非常單一一，集中為戶戶外和朋友介介紹；自營客戶的比比例遠(yuǎn)高于之之前10%的預(yù)期，最高高達(dá)到50%?？蛻舴治觯嚎蛻魧Ρ卷?xiàng)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)認(rèn)可集中在項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)模和和后期統(tǒng)一管管理，對本項(xiàng)項(xiàng)目的擔(dān)心主主要集中在后后期運(yùn)營和招招商客戶最認(rèn)可的的價(jià)值是規(guī)模和后期統(tǒng)統(tǒng)一管理，最擔(dān)心的是是后期市場能否做起起來，而且體量偏偏大。——曹蕓客戶最認(rèn)可的的價(jià)值是本項(xiàng)項(xiàng)目專業(yè)的建材交交易中心，最擔(dān)心的是是后期運(yùn)作?！獥钚⊙嗫蛻糇钫J(rèn)可的的是升值潛力力，最擔(dān)心的的是后期管理和價(jià)價(jià)格。——朱超客戶最認(rèn)可的的是五大統(tǒng)一一，最擔(dān)心的的后期能否形形成市場，以以及價(jià)格太高高?！盍崃峥蛻糇钫J(rèn)可的的是規(guī)模、設(shè)設(shè)計(jì)和地段，，最擔(dān)心的是是價(jià)格和招商商?！拶t華客戶最認(rèn)可的的是規(guī)模效應(yīng)應(yīng)和集中管理理，最擔(dān)心招招商和發(fā)展周周期。——周子涵從對銷售代表表的調(diào)研中，，上門客戶對對本項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值普遍認(rèn)可可，但是對招招商、后期管管理和價(jià)格都都充滿擔(dān)憂，，對項(xiàng)目銷售售信息的釋放放缺乏耐心。。客戶分分析：客戶對銷銷售模式敏敏感，希望望有租約，，且要求回回報(bào)率在8%以上，但對對年限普遍遍只要求5年或無具體體要求年限3-5年，回報(bào)率率8-10%?！苁|希望有穩(wěn)定定的投資匯匯報(bào)，年限限在5-6年即可?！獥钚⊙嘞Ｍ?年回報(bào)，回回報(bào)率10%左右。——朱超客戶希望能能統(tǒng)一經(jīng)營營統(tǒng)一管理理。——李玲玲客戶希望10年左右能收收回投資的的成本?！拶t華客戶希望能能回報(bào)3-5年，投資回回報(bào)率能有有8-10%?！茏雍瓘膶︿N售代代表的調(diào)研研中，客戶戶對銷售模模式敏感，，普遍要求求帶租約銷銷售，且對對投資回報(bào)報(bào)率非常敏敏感，而對對回報(bào)年限限無特定要要求?；诳蛻舻牡臓I銷反思思：目標(biāo)現(xiàn)實(shí)快速樹立市市場信心，，打消客戶戶對運(yùn)營的的疑慮；通過招商成成果，引爆爆市場，傳傳遞價(jià)值；；以投資客戶戶為主的客客戶積累；；多渠道廣泛泛蓄客?？蛻魧笃谄谶\(yùn)營管理理充滿疑慮慮；客戶對招商商較為關(guān)注注，但招商商和銷售存存在一定的的矛盾；自營客戶占占比大，超超出預(yù)期；；缺乏銷售信信息釋放，，部分客戶戶失去耐心心，項(xiàng)目也也缺乏實(shí)際際的吸引力力。在前期的營營銷中，推推廣渠道的的單一、推推廣模式的的單一、銷銷售信息的的有限釋放放，導(dǎo)致客戶戶結(jié)構(gòu)單一一、客戶來來源單一、、客戶信心心不足營銷的核心心問題：核心問題一一：快速蓄蓄客，之前前既定的4000批客戶目標(biāo)標(biāo)不能變。。核心問題二二：拓寬營營銷渠道和和客戶的來來源范圍，，調(diào)整客戶戶結(jié)構(gòu)。核心問題三三：如何借借勢外部和和招商力量量，快速、、權(quán)威的樹樹立市場信信心？核心問題四四：如何合合理釋放銷銷售信息，，引爆市場場，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際的的投資價(jià)值，改變變客戶對專專業(yè)市場的的既有認(rèn)知知？項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值再定義義：規(guī)模效益1稀缺性和唯唯一性2“五大統(tǒng)一一”護(hù)航、、政府政策策支持的有有力旺市支支撐五大統(tǒng)一3絕版地段4政務(wù)中心、、城市門戶戶級地段江油市第一一個(gè)，也可可能是唯一一的專業(yè)市市場33萬方體量和和復(fù)合業(yè)態(tài)態(tài)所創(chuàng)造的的規(guī)模效益益27營銷戰(zhàn)略及及策略3基于前期的的客戶分析析，以及營營銷反思，，制定下階階段營銷策策略及戰(zhàn)略略，專注于于客戶的廣廣泛積累、、項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值提升、、市場信心心的樹立。。戰(zhàn)略一123基于推廣：：廣泛拓寬寬四線城市市營銷渠道道，針對性性進(jìn)行營銷銷推廣，整整合項(xiàng)目核核心價(jià)值，，進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)化的價(jià)值值灌輸下階段項(xiàng)目目營銷戰(zhàn)略略：戰(zhàn)略二戰(zhàn)略三基于客戶：：立足本地地市場，深深挖國企、、公務(wù)員等等核心客戶戶資源，擴(kuò)擴(kuò)大和綿陽陽及周邊縣縣市客戶接接觸面基于市場信信心：借勢勢政府政策策，通過招招商發(fā)布會(huì)會(huì)釋放一定定程度招商商信息，建建立市場信信心4S營銷服務(wù)攻略（SERVICE）展示攻略（SHOW）活動(dòng)攻略（SCENE）傳播攻略（SPREAD）“4S營銷”策略略模型：：資料來源：：世聯(lián)模型型傳播策略：：集中式、、多渠道強(qiáng)強(qiáng)推線上推廣戶外廣告建議增加覆覆蓋綿陽戶戶外廣告牌牌主流報(bào)紙綿陽晚報(bào)、、綿陽日報(bào)報(bào)、華西都都市報(bào)電視廣告建議增加周周邊縣市電電視臺、綿綿陽廣播頻頻道投入網(wǎng)絡(luò)廣告建議增加大大成網(wǎng)投遞遞公交等維持現(xiàn)有公公交數(shù)量，，確保及時(shí)時(shí)更換線下推廣綿陽夾報(bào)增加綿陽、、江油、周周邊縣市夾夾報(bào)高端消費(fèi)場場所江油市高端端消費(fèi)場所所展架全覆覆蓋社區(qū)推廣江油高端小小區(qū)樓宇和和海報(bào)廣告告電話營銷定向電話營營銷推廣原則：：原則一：廣廣告在未來來2個(gè)月進(jìn)行集集中式、高高頻次推廣廣；原則二：建建議做好規(guī)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各渠道的的協(xié)同效應(yīng)應(yīng)；原則三：建建議提前決決策，特別別對硬廣投投入，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)化宣宣傳；原則四：結(jié)結(jié)合四線城城市特點(diǎn)，，適當(dāng)采用用夾報(bào)、傳傳單等營銷銷手法。其他夾報(bào)、傳單單、銀行電電子對賬單單恒大國際商商貿(mào)城相關(guān)要求：：建議在綿陽陽市區(qū)附近近和市內(nèi)增增加一塊戶戶外廣告，，覆蓋綿陽陽客戶；建議臨開盤盤前2個(gè)月投放綿綿陽交通廣廣播電臺廣廣告。綿陽市場覆覆蓋：增加一塊覆覆蓋綿陽市市區(qū)戶外；；建議在臨臨開盤前2個(gè)月，投放放綿陽交通通廣播電臺臺廣告報(bào)紙廣告：：建議在后期期增加報(bào)紙紙廣告的投投放，系統(tǒng)統(tǒng)性、立體體進(jìn)行項(xiàng)目目價(jià)值和和和實(shí)際賣點(diǎn)點(diǎn)傳播相關(guān)要求求：投遞范圍圍：建議議在近期期在綿陽陽日報(bào)、、晚報(bào)投投遞4次硬廣加加軟文；；開盤前前半個(gè)月月在日報(bào)報(bào)、晚報(bào)報(bào)、華西西都市報(bào)報(bào)密集投投遞硬廣廣；投遞硬廣廣時(shí)，，配合軟軟文進(jìn)行行價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)講解和和灌輸；；建議硬廣廣系統(tǒng)化化推廣，，提前確確定時(shí)間間、內(nèi)容容和版面面。網(wǎng)絡(luò)范圍：綿陽騰訊訊網(wǎng)數(shù)量：2-3個(gè)圖片鏈鏈接現(xiàn)狀：只能在網(wǎng)網(wǎng)站下拉拉后才能能看到位置：搜房網(wǎng)首首頁最上上面醒目目位置圖圖片鏈接接。關(guān)鍵：，主打項(xiàng)項(xiàng)目形象象網(wǎng)站在時(shí)間許許可的情情況下，，建議完完善企業(yè)業(yè)的項(xiàng)目目網(wǎng)站，，網(wǎng)站上上投放視視頻、圖圖片等完完整信息息。網(wǎng)絡(luò)推廣廣：建議立即即啟動(dòng)騰騰訊網(wǎng)推推廣，在在臨開盤盤前2個(gè)月進(jìn)行行首頁推推廣高端消費(fèi)費(fèi)場所：：建議在會(huì)會(huì)員聯(lián)合合商家、、高端酒酒店、消消費(fèi)場所所都擺放放項(xiàng)目展展架、折折頁資料料相關(guān)要求求：建議在企企業(yè)所有有合作商商家門口口設(shè)置展展架，擺擺放宣傳傳資料；；建議拓展展江油市市高端消消費(fèi)場所所資源，，在相關(guān)關(guān)場所門門口擺放放企業(yè)宣宣傳資料料。夾報(bào)等：：結(jié)合四線線城市的的特點(diǎn)，，建議保保持2周一次的的夾報(bào)頻頻率，并并通過傳傳單直投投等方式式大面積積覆蓋周周邊縣市市相關(guān)要求求：2周一次的的夾報(bào)覆覆蓋，通通過綿陽陽日報(bào)、、晚報(bào)、、華西都都市報(bào)、、成都商商報(bào)，全全面覆蓋蓋大綿陽陽地區(qū)；；通過傳單單，深度度覆蓋江江油周邊邊縣市，，作為周周邊縣市市路演之之前的前前期宣傳傳?；顒?dòng)策略略招商發(fā)布布會(huì)——通過招商商發(fā)布會(huì)會(huì)，在不不影響銷銷售價(jià)格格的前提提下，靈靈活釋放放招商優(yōu)優(yōu)惠、業(yè)業(yè)態(tài)信息息、銷售售模式信信息；周末暖場場活動(dòng)——建議在開開盤前，，配合電電話營銷銷，知名名大企業(yè)業(yè)團(tuán)購，，車友會(huì)會(huì)會(huì)員、、銀行VIP客戶資源源，舉行行定向圈圈層暖場場活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)動(dòng)——配合現(xiàn)場場酒會(huì)，，暖場的的魔術(shù)表表演、歌歌舞表演演等氣氛氛熱烈的的活動(dòng)，，進(jìn)行認(rèn)認(rèn)籌，收收取客戶戶誠意金金。2周一次的的周末暖暖場活動(dòng)動(dòng)周邊縣市市巡演招商發(fā)布布會(huì)開盤活動(dòng)動(dòng)1110111212認(rèn)籌活動(dòng)動(dòng)周邊縣市市路演——在前期經(jīng)經(jīng)過夾報(bào)報(bào)、短信信、傳單單的鋪墊墊下，在在平武、、梓潼縣縣各舉行行一場路路演活動(dòng)動(dòng)，積累累誠意客客戶暖場活動(dòng)動(dòng)一：建議聯(lián)合合江油市市主要企企業(yè)合作作，和關(guān)關(guān)鍵人達(dá)達(dá)成團(tuán)購購意向，，舉辦圈圈層酒會(huì)會(huì)時(shí)間：每每兩周一一次準(zhǔn)備時(shí)間間：建議議預(yù)留2個(gè)周左右右的準(zhǔn)備備時(shí)間，，活動(dòng)時(shí)時(shí)間在11月中下旬旬地點(diǎn)：建建議在售售樓處內(nèi)內(nèi)部活動(dòng)對象象：每次次定向邀邀請5-10家大企業(yè)業(yè)的中高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部參參加。基本原則則：和活動(dòng)關(guān)關(guān)鍵人達(dá)達(dá)成一致致，對成成交客戶戶給予一一定的回回扣；每次活動(dòng)動(dòng)確保物物料、宣宣傳單頁頁能發(fā)放放到每一一位中高高層手中中；活動(dòng)提前前2周準(zhǔn)備，，確保新新客戶的的數(shù)量。。暖場活動(dòng)動(dòng)二：聯(lián)合綿陽陽本地的的江浙、、福建商商會(huì)，舉舉行產(chǎn)品品推介會(huì)會(huì)時(shí)間：建建議在11月底；準(zhǔn)備時(shí)間間：建議議提前2周準(zhǔn)備地點(diǎn)：江江浙大酒酒店活動(dòng)對象象：江浙浙、福建建綿陽本本地商會(huì)會(huì)全部會(huì)會(huì)員；基本原則則：和商會(huì)關(guān)關(guān)鍵人達(dá)達(dá)成一致致，由關(guān)關(guān)鍵人作作為意見見領(lǐng)袖，，組織會(huì)會(huì)員參加加；活動(dòng)前關(guān)關(guān)鍵銷售售信息確確定，活活動(dòng)當(dāng)天天有實(shí)質(zhì)質(zhì)性信息息釋放；；采用酒會(huì)會(huì)形式舉舉行產(chǎn)品品推介會(huì)會(huì)。邀請專家家舉行專專業(yè)市場場經(jīng)營之之道講座座，分享享在四川川市場經(jīng)經(jīng)營之道道。暖場活動(dòng)動(dòng)三：聯(lián)合銀行行VIP客戶、名名車車主主舉行自自駕游野野營活動(dòng)動(dòng)時(shí)間：建建議在12月初；自駕游路路線：建建議從項(xiàng)項(xiàng)目到竇竇團(tuán)山（（或養(yǎng)馬馬峽風(fēng)景景區(qū)）活動(dòng)對象：銀銀行VIP客戶、名車車車主、保險(xiǎn)公公司客戶基本原則：開發(fā)商要提前前和活動(dòng)成員員簽訂免責(zé)協(xié)協(xié)議；提前確定活動(dòng)動(dòng)名單；在目的地舉行行野外燒烤活活動(dòng)，增加活活動(dòng)的趣味性性和參與性。。提前確定活動(dòng)動(dòng)的合作4S店。建議引入保險(xiǎn)險(xiǎn)公司介入主主導(dǎo)合作。招商發(fā)布會(huì)：：在不影響銷售售的情況下，，針對建材專專業(yè)戶舉行招招商發(fā)布會(huì)，，釋放招商優(yōu)優(yōu)惠、業(yè)態(tài)劃劃分、銷售模模式時(shí)間：建議11月中旬地點(diǎn)：江油賓賓館目的：通過發(fā)發(fā)布會(huì)的形式式，在不進(jìn)行行實(shí)際招商的的前提下，釋釋放招商信息息，建立市場場信心。參與人員：邀邀請政府核心心領(lǐng)導(dǎo)、品牌牌商家出席，，不邀請客戶戶出席。宣傳方式：報(bào)報(bào)紙軟文、售售樓處包裝、、電視臺。傳播要點(diǎn)：1、招商優(yōu)惠；；2、業(yè)態(tài)劃分；；3、銷售模式。。認(rèn)籌活動(dòng)：配合現(xiàn)場酒會(huì)會(huì)，演奏、魔魔術(shù)等暖場活活動(dòng)，舉行認(rèn)認(rèn)籌活動(dòng)，收收取客戶誠意意金時(shí)間：建議在在12月初，客戶累累計(jì)數(shù)量達(dá)到到2000批左右為時(shí)間間節(jié)點(diǎn)。地點(diǎn)：項(xiàng)目售售樓部現(xiàn)場前期準(zhǔn)備：在認(rèn)籌前一個(gè)個(gè)周，戶型圖圖、銷售模式式、項(xiàng)目折頁頁確定；項(xiàng)目開盤的大大致時(shí)間確定定；項(xiàng)目價(jià)格期間間確定，在認(rèn)認(rèn)籌前公布價(jià)價(jià)格期間。項(xiàng)目認(rèn)籌思考考：認(rèn)籌方式：建建議單鋪收取取2萬誠意金，根根據(jù)交誠意金金順序決定選選鋪順序；風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：如如果沒有取得得預(yù)售許可證證，建議以預(yù)預(yù)交租金的方方式收取，額額外簽訂預(yù)收收金轉(zhuǎn)首付的的協(xié)議。縣市路演：在前期進(jìn)行足足夠宣傳鋪墊墊基礎(chǔ)上，在在平武、梓潼潼舉行路演活活動(dòng)，因城市市較小，控制制活動(dòng)的規(guī)模模和物力時(shí)間：建議在在11月中下旬，建建議安排在白白天。地點(diǎn)：平武、、梓潼市中心心前期準(zhǔn)備：在活動(dòng)前進(jìn)行行2次以上的夾報(bào)報(bào)覆蓋；在活動(dòng)前短信信全面覆蓋；；在活動(dòng)前進(jìn)行行一次全面的的宣傳單派送送?；顒?dòng)規(guī)模：活活動(dòng)時(shí)間控制制在兩個(gè)小時(shí)時(shí)左右，6-8個(gè)節(jié)目。活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算算：6萬左右?；顒?dòng)組織：建建議全權(quán)交由由立天廣告策策劃執(zhí)行。在售樓部門口口設(shè)置精神堡堡壘；售樓部附近道道旗；展示系統(tǒng)：建建議設(shè)置精神神堡壘、項(xiàng)目目周邊的道旗旗展示系統(tǒng)：售售樓部入口包包裝售樓部入口處處招商信息定定期發(fā)布。售樓部入口處處包裝：城市市商業(yè)綜合體體介紹。服務(wù)策略：設(shè)設(shè)置接待臺，，提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量；盡早確確立會(huì)員商家家，完善服務(wù)務(wù)體系盡早確立聯(lián)盟盟商家，完善善會(huì)員服務(wù)體體系。建議盡快完善善售樓部入口口處吧臺，匹匹配項(xiàng)目的調(diào)調(diào)性和檔次。?？蛻舨呗哉猩滩呗苑底饽Ｊ絻r(jià)格策略劃鋪模式銷售策略的調(diào)整客戶策略：立足本地市場場，深挖核心心客戶，適當(dāng)當(dāng)覆蓋周邊客客戶，銷售時(shí)時(shí)優(yōu)先大客戶戶建議購買整棟棟或整層的大大客戶在認(rèn)籌籌時(shí)即可交納納誠意金，提提前確定鋪位位，保證其利利益，也方便便后期散鋪銷銷售立足本地渠道和推廣都都立足江油本本地市場，全全面覆蓋江油油客戶資源深挖核心客戶戶通過定向暖場場活動(dòng)、電話話營銷深挖核核心客戶，擴(kuò)擴(kuò)大核心客戶戶接觸面和渠渠道覆蓋周邊通過房展會(huì)、、報(bào)紙、夾報(bào)報(bào)、電臺適當(dāng)當(dāng)覆蓋綿陽及及周邊客戶優(yōu)先大客戶銷售時(shí)大客戶戶提前一周內(nèi)內(nèi)部消化，優(yōu)優(yōu)先大客戶選選鋪招商策略：靈活處理招商商和銷售時(shí)序序，通過招商商發(fā)布會(huì)、關(guān)關(guān)鍵人采訪、、關(guān)鍵品牌招招商信息發(fā)布布樹立市場信信心釋放招商成果果和招商信息息是樹立市場場信心的關(guān)鍵鍵，也是客戶戶打消購買疑疑慮的關(guān)鍵，，在后期需靈靈活處理招商商和銷售的矛矛盾，化解客客戶疑慮策略一靈活處理招商商和銷售時(shí)序序，以不打亂亂銷售計(jì)劃為為前提安排招招商工作策略二通過一次大型型招商發(fā)布會(huì)會(huì)，發(fā)布招商商優(yōu)惠政策和和業(yè)態(tài)劃分，，建立招商市市場影響力策略三通過采訪政府府和商家關(guān)鍵鍵人物，以軟軟文方式釋放放政府政策和和商家信心；；通過對成功功開發(fā)市場介介紹，樹立企企業(yè)品牌策略四定期釋放關(guān)鍵鍵品牌招商成成果，且在售售樓部進(jìn)行品品牌展示本項(xiàng)目銷售模模式建議：企業(yè)目標(biāo)客戶需求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快快速銷售；實(shí)現(xiàn)一定的溢溢價(jià)；不給企企業(yè)后后期增增加過過重的的租金金和運(yùn)運(yùn)營負(fù)負(fù)擔(dān)；；給予客客戶足足夠的的保障障；投資回回報(bào)有有保障障；后期能能運(yùn)營營成功功，實(shí)實(shí)現(xiàn)商商鋪升升值；；有專業(yè)業(yè)的公公司統(tǒng)統(tǒng)一管管理；；對企業(yè)業(yè)的實(shí)實(shí)力和和品牌牌敏感感；對租約約年限限無明明顯的的傾向向性。。世聯(lián)建建議本本項(xiàng)目目采用用帶租租約銷銷售模模式，，招商商和銷銷售同同步，，在銷銷售期期間釋釋放一一定的招商商成果果信息息，建建立客客戶信信心；；建議返返租年年限設(shè)設(shè)為5年，前前3年7%、8%、9%直接從從總價(jià)價(jià)里扣扣除，，后2年按年年返還還；5年后客客戶可可續(xù)簽簽，但但不承承諾回回報(bào)率率。常用的的價(jià)格格策略略：低開高高走平開高高走高開高高（平平）走走客戶可可接受受價(jià)格廂廂體的的中上上部客戶可可接受受價(jià)格廂廂體的的底部部客戶可可接受受價(jià)格廂廂體的的頂部部價(jià)格策策略：：為快速速走量量，降降低市市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，建議議本項(xiàng)項(xiàng)目采采用低低開高高走策策略認(rèn)籌策策略：：建議本本項(xiàng)目目在辦辦卡客客戶超超過2000批之后后再啟啟動(dòng)認(rèn)認(rèn)籌，，認(rèn)籌籌方式式以收收取租租賃誠誠意金金方式式進(jìn)行行認(rèn)籌方式操作優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)企業(yè)直接收取將認(rèn)籌金額直接交到企業(yè)賬戶容易操作；減輕企業(yè)資金壓力有政策風(fēng)險(xiǎn)銀行定存將認(rèn)籌金額存為銀行定期存款，開盤后直接轉(zhuǎn)為首付款容易操作，無政策風(fēng)險(xiǎn)資金企業(yè)無法動(dòng)用租賃誠意金以租賃誠意金方式收取，額外簽訂一個(gè)開盤轉(zhuǎn)首付的附加協(xié)議容易操作；減輕企業(yè)資金壓力媒體披露風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)盟商家預(yù)交費(fèi)用以聯(lián)盟商家會(huì)員費(fèi)的模式收取可一定程度收取資金操作較難；合作商家較難找；一定的稅費(fèi)方案一一：建建議收收取的的誠意意金金金額為為每間間鋪2萬元，，并給給予客客戶交交2萬抵5萬的優(yōu)優(yōu)惠；；方案二二：采采用優(yōu)優(yōu)惠遞遞減的的認(rèn)籌籌模式式，推推動(dòng)客客戶早早日交交納誠誠意金金；辦卡客客戶突突破2000批再收收取誠誠意金金世聯(lián)聯(lián)認(rèn)為為是硬硬性條條件，，如果果收錢錢太早早，客客戶數(shù)數(shù)量不不足的的條件件下，，將影影響后后期開開盤和和市場場信心心；開盤前前一個(gè)個(gè)月收收取誠誠意金金為一一個(gè)較較為理理想的的時(shí)間間。劃鋪模模式：：一樓樓陶瓷磚磚區(qū)餐飲衛(wèi)浴潔潔具區(qū)區(qū)板材區(qū)區(qū)五金機(jī)機(jī)電區(qū)區(qū)油漆區(qū)區(qū)劃鋪模模式：：二樓樓餐飲區(qū)區(qū)木地板板區(qū)壁柜櫥櫥柜區(qū)區(qū)燈具區(qū)區(qū)窗簾\布藝\墻紙區(qū)區(qū)茶樓快快餐區(qū)區(qū)陶瓷磚磚區(qū)綜合區(qū)區(qū)（面面板、、玻璃璃、小小五金金、吊吊頂））劃鋪模模式：：三樓樓、四四樓三樓、、四樓樓經(jīng)濟(jì)濟(jì)酒店店三樓裝裝飾公公司四樓開開發(fā)商商自留留（可可銷售售）中間每每棟樓樓面積積1400平面積積840平面積積930平面積積560平面積積1800平下階階段段營營銷銷總總綱綱：：2011年11月上旬11月1811月中旬12月初12月中旬開盤營銷銷階階段段營銷銷目目的的營銷銷主主題題蓄客客蓄客客暖場場活活動(dòng)動(dòng)營銷銷節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)暖場場活活動(dòng)動(dòng)工程程展展示示營銷銷活活動(dòng)動(dòng)主要要媒媒體體無招商商發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)蓄客客期期開盤盤暖場場活活動(dòng)動(dòng)開盤盤活活動(dòng)動(dòng)二次次蓄蓄客客和和開開盤盤認(rèn)籌籌及及客客戶戶梳梳理理認(rèn)籌籌及及投投資資論論壇壇客戶戶內(nèi)內(nèi)部部排排查查招商商發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)梳理理認(rèn)籌籌及及投投資資論論壇壇戶外外/圍墻墻/路旗旗/傳單單、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、短短信信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/報(bào)廣廣/短信信、、戶戶外外、、公公交交、、夾夾報(bào)報(bào)、、電電視視等等銷售售中中心心模模型型項(xiàng)目目形形象象、、價(jià)價(jià)值值2場周周末末暖暖場場活活動(dòng)動(dòng)立信信心心、、蓄蓄客客項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值和和信信心心傳傳遞遞戶外外/圍墻墻/路旗旗/傳單單、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、短短信信項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)籌籌及及銷銷售售信信息息開盤盤項(xiàng)目目開開盤盤信信息息開盤盤活活動(dòng)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/報(bào)廣廣/短信信、、戶戶外外、、公公交交、、夾夾報(bào)報(bào)、、電電視視等等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/報(bào)廣廣/短信信、、戶戶外外、、公公交交、、夾夾報(bào)報(bào)、、電電視視等等后續(xù)續(xù)營營銷銷動(dòng)動(dòng)作作總總結(jié)結(jié)：：類別項(xiàng)目已做動(dòng)作后續(xù)動(dòng)作推廣報(bào)紙日報(bào)、晚報(bào)各2次硬廣認(rèn)籌后前日報(bào)晚報(bào)各4-5次硬廣投入，認(rèn)籌后半個(gè)月4-5次的密集投放戶外大牌原有7塊戶外原有7塊戶外更換2次，增加1塊覆蓋綿陽，一塊輻射周邊縣市公交站牌原投入60萬持續(xù)投入新牌車體短信原投入150萬條每周15-20萬投放量廣播電視、電臺原投入20萬江油電視臺增加電臺投入網(wǎng)絡(luò)暫無騰訊網(wǎng)2月廣告投放DM、夾報(bào)暫無每2周一次大綿陽地區(qū)夾報(bào)投放樓書、海報(bào)、折頁暫無盡快完成樓書和戶型圖道旗暫無三橋、大棚路、售樓部門口道旗包裝其他電影院高檔小區(qū)樓宇、合作單位展架、派單、合作銀行單據(jù)、機(jī)場登機(jī)牌現(xiàn)場包裝及物料現(xiàn)場包裝售樓部6塊、室外5塊圍墻、售樓部入口處、吧臺活動(dòng)招商發(fā)布會(huì)11月中下旬，釋放招商信息，建立市場信心認(rèn)籌活動(dòng)12月初，以辦卡客戶突破2000批、開盤前一個(gè)月為時(shí)間節(jié)點(diǎn)周末暖場活動(dòng)大活動(dòng)2周一次，小活動(dòng)每周一次，結(jié)合銀行等客戶資源路演江油大型路演一場，平武、梓潼、安縣各一場推廣廣及及包包裝裝費(fèi)費(fèi)用用安安排排類別項(xiàng)目預(yù)算(萬)備注推廣報(bào)紙50活動(dòng)報(bào)紙廣告費(fèi)用已包含在其中戶外大牌50戶外大牌4塊+三面翻2塊公交站牌30要增加投放量，不包含已投車體40公交車身廣告短信20覆蓋綿陽及周邊縣市廣播電視、電臺40廣播若能連續(xù)則效果很好網(wǎng)絡(luò)15

DM、夾報(bào)20包括夾報(bào)費(fèi)用、印刷成本等樓書、海報(bào)、折頁20道旗20覆蓋項(xiàng)目周邊核心道路現(xiàn)場包裝及物料現(xiàn)場包裝10

活動(dòng)60

總計(jì)推廣及包裝總計(jì)355不可預(yù)見費(fèi)用35按活動(dòng)加推廣的10%計(jì)算整體營銷費(fèi)用410為一期營銷總額的1.5%左右（包含前期已投入費(fèi)用）附件件：：成成都都市市場場考考察察情情況況匯匯總總大港港建建材材城城：：成熟熟商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營營商商大大港港集集團(tuán)團(tuán)開開發(fā)發(fā)的的西西南南區(qū)區(qū)最最大大規(guī)規(guī)模模建建材材城城，，商商業(yè)業(yè)以以持持有有經(jīng)經(jīng)營營為為主主項(xiàng)目目基基本本資資料料：：占地地面面積積：：2313畝建筑筑面面積積：：200萬平平，，倉倉庫庫面面積積：：40萬平平開發(fā)發(fā)商商：：大大港港團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)從從事事商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)二二十十余余年年，，長長期期專專注注于于開開發(fā)發(fā)大大型型綜綜合合專專業(yè)業(yè)市市場場、、專專業(yè)業(yè)市市場場、、城城市市綜綜合合體體，，開開發(fā)發(fā)和和管管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富。。項(xiàng)目目銷銷售售和和租租賃賃情情況況：：銷售售模模式式：：90%商業(yè)業(yè)自自己己持持有有，，10%商業(yè)業(yè)對對外外銷銷售售，，采采用用返返租租模模式式，，統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營營管管理理。。返租租模模式式：：前前3年租租金金回回報(bào)報(bào)率率8%，直直接接從從房房價(jià)價(jià)里里抵抵扣扣，，后后7年租租金金逐逐年年遞遞增增，，現(xiàn)現(xiàn)租租金金25元左左右右，，最最低低18元，，最最高高30元價(jià)格格：：預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)首首層層均均價(jià)價(jià)在在1-1.5萬之之間間，，二二層層均均價(jià)價(jià)6000-9000，整整體體均均價(jià)價(jià)8000-12000.佳飛飛國國際際建建材材家家居居市市場場：：為青青白白江江區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的建建面面70萬大大型型專專業(yè)業(yè)市市場場，，項(xiàng)項(xiàng)目目無無明明顯顯特特點(diǎn)點(diǎn)和和優(yōu)優(yōu)勢勢，，開開發(fā)發(fā)商商有有商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn),采用用招招售售同同步步策策略略項(xiàng)目基本本資料：：占地面積積：總占占面68萬平米建筑面積積：70萬平米樓層：總總?cè)龑?，，地?層層高：地地上層高高1.5米面寬和進(jìn)進(jìn)深：3X10米項(xiàng)目地址址：青白白江區(qū)彌彌牟鎮(zhèn)大大宗商品品交易市市場開發(fā)商：：成都佳佳飛投資資有限公公司目前租金金水平：：30-40元/平米目前銷售售：一期期18棟總計(jì)5.4萬方建材材市場企業(yè)背景景：開發(fā)商有有經(jīng)營燈燈具市場場和專業(yè)業(yè)市場的的經(jīng)驗(yàn)；；招商經(jīng)經(jīng)理在成成都有豐豐富的客客戶資源源，招商商和銷售售同步，，目前一一期招商商已基本本完畢。。佳飛國際際建材家家居市場場：項(xiàng)目為代代租5-10年銷售，，租金回回報(bào)率為為前3年8%，從總價(jià)價(jià)里扣除除，后期期遞增，，開發(fā)商商租金負(fù)負(fù)擔(dān)重，，目前銷銷售情況況一般，，今年至至今去化化不到4萬認(rèn)籌：項(xiàng)項(xiàng)目通過過直接收收取客戶戶1萬或2萬定金排排號認(rèn)籌籌，所交交誠意金金直接交交到企業(yè)業(yè)賬戶；；開盤：根根據(jù)排號號的先后后順序，，在開盤盤當(dāng)天直直接進(jìn)行行選鋪。。項(xiàng)目采取取帶租約約銷售模模式，前前三年租租金8%直接從總總價(jià)里扣扣除，客客戶可簽簽5-10年代租年年限，第第四年開開始租金金上漲，，11%封頂；三三年之后后租金逐逐年返還還，開發(fā)發(fā)商補(bǔ)助助差額。?？蛻?0%為投資客客戶，大大品牌商商家基本本為租用用；40%的客戶選選擇簽約約10年；50%的客戶選選擇簽約約5-7年。認(rèn)籌和開開盤代租模式式客戶構(gòu)成成從年初開開盤，目目前5.4萬已消化化4萬左右，，一樓整整體均價(jià)價(jià)1萬，二樓樓整體均均價(jià)7000；一二樓樓可整體體購買打打通，客客戶一次次性付款款為主，，消化速速度一般般。銷售情況況項(xiàng)目總結(jié)結(jié)：項(xiàng)目代租租形式過過于靈活活，放寬寬時(shí)間年年限看似似給客戶戶更多的的選擇，，其實(shí)加加大了銷銷售逼定定難度；；所承諾租租金回報(bào)報(bào)過高，，不利于于項(xiàng)目長長期發(fā)展展；項(xiàng)目無明明顯優(yōu)勢勢，且在在規(guī)劃上上混亂，，后期不不易形成成檔次。。成都國際際商貿(mào)城城：成都最大大規(guī)模的的小商品品市場，，只租不不售，前前半年租租金免費(fèi)費(fèi)，目前前招商情情況良好好項(xiàng)目基本本資料：：占地面積積：2040畝建筑面積積：245萬平米商鋪數(shù)：：約6萬個(gè)涵蓋業(yè)態(tài)態(tài)：包含含48個(gè)行業(yè)，，1900多個(gè)大類類，43萬多個(gè)商商品品種種項(xiàng)目地址址：新都都北部新新城繞城城高速以以北開發(fā)商商：伊伊廈成成都國國際商商貿(mào)城城股份份有限限公司司租金水水平：：目前前在租租為中中藥材材部分分，租租金約約240元/平米項(xiàng)目背背景：：集小商商品研研發(fā)、、生產(chǎn)產(chǎn)、加加工、、展示示、洽洽談、、交易易與電電子商商務(wù)為為一體體的、、中西西部最最大的的、輻輻射力力最強(qiáng)強(qiáng)的、、綜合合的現(xiàn)現(xiàn)代化化商貿(mào)貿(mào)平臺臺，并并具有有商務(wù)務(wù)辦公公、金金融服服務(wù)、、休閑閑娛樂樂、酒酒店公公寓等等完善善的配配套功功能。。龍湖時(shí)時(shí)代天天街：：總建面面超過過180萬方的的大型型綜合合體項(xiàng)項(xiàng)目，，以商商業(yè)為為主，，龍湖湖持有有60%的集中中商業(yè)業(yè)項(xiàng)目基基本資資料：：占地面面積：：總占占面458畝建筑面面積：：180萬平米米業(yè)態(tài)分分布：：購物中中心：：50萬商業(yè)街街：26萬住宅：：20萬左右右項(xiàng)目地地址：：高新新西區(qū)區(qū)電子子科大大對面面開發(fā)商商：龍龍湖地地產(chǎn)目前銷銷售：：情景景步行行街、、天街街soho企業(yè)背背景：：龍湖為為中國國知名名地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商，，以開開發(fā)高高端住住宅為為主，，在商商業(yè)地地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域也也有豐豐富的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，目目前已已經(jīng)在在全國國開發(fā)發(fā)了13座天街街系列列產(chǎn)品品。時(shí)時(shí)代天天街集集中商商業(yè)龍龍湖全全部持持有，，銷售售步行行街和和住宅宅部分分。龍湖時(shí)時(shí)代天天街：：項(xiàng)目銷銷售部部分商商業(yè)為為直接接銷售售，通通過主主力店店和大大客戶戶帶動(dòng)動(dòng)，依依靠龍龍湖品品牌影影響力力促進(jìn)進(jìn)銷售售，目目前銷銷售情情況良良好，，但招招商情情況較較差認(rèn)籌：：誠意意客戶戶交10萬的誠誠意金金認(rèn)籌籌；開盤：：開盤盤當(dāng)天天優(yōu)先先龍湖湖大客客戶選選房，，投資資1000萬以上上為大大客戶戶龍湖采采用了了獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)了大大規(guī)模模、高高頻次次路演演方式式進(jìn)行行營銷銷，通通過80名實(shí)習(xí)習(xí)生在在成都都全城城CALL客，邀邀約客客戶到到五星星級酒酒店參參加路路演，，廣泛泛積累累客戶戶，開開盤時(shí)時(shí)積累累了12000批客戶戶。開開盤當(dāng)當(dāng)天到到場2000批客戶戶成交客客戶中中，30%是重慶慶龍湖湖老客客戶，，30%是北京京上海海龍湖湖客戶戶，40%是本地地客戶戶認(rèn)籌和和開盤盤營銷模模式客戶構(gòu)構(gòu)成一樓均均價(jià)4萬，二二樓2.5，三樓樓2萬，4樓1.8萬，開開盤當(dāng)當(dāng)天銷銷售額額為10億元左左右；；除酒店店式公公寓部部分出出租外外，目目前無無明確確的商商家確確定進(jìn)進(jìn)駐意意向，，招商商情況況一般般。銷售和和招商商情況況項(xiàng)目總總結(jié)：：項(xiàng)目的的成功功基于于龍湖湖強(qiáng)大大的品品牌營營銷力力；客戶對對直接接銷售售的接接受基基于龍龍湖自自持了了60%的商業(yè)，卻卻龍湖免費(fèi)費(fèi)幫客戶代代租商鋪，，不承諾租租金和回報(bào)報(bào)率；項(xiàng)目目前招招商情況一一般，招商商壓力較大大。中潤歐洲城城：總建面100萬的大型家家居城，目目前處于前前期蓄客，，項(xiàng)目為帶帶租約銷售售，回報(bào)率率和年限待待定項(xiàng)目基本資資料：占地面積：：總占面600畝建筑面積：：100萬平米鋪位劃分：：最小鋪位位為60平左右項(xiàng)目地址：：新都龍橋橋家具園區(qū)區(qū)開發(fā)商：北北京德中潤潤集團(tuán)目前銷售：：獨(dú)棟商鋪鋪；銷售模式:采取帶租約約銷售的模模式，回報(bào)報(bào)率和租約約年限待定定。項(xiàng)目背景：：項(xiàng)目首創(chuàng)““家居產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈”、““一站式””的經(jīng)營概概念，形成成了一個(gè)集集高檔建材材、品牌家家具、裝飾飾設(shè)計(jì)、裝裝飾材料、、燈飾布藝藝、家飾精精品于一體體的龐大家家居產(chǎn)業(yè)鏈鏈，項(xiàng)目以以大型主力力店商場，，獨(dú)棟商鋪鋪、圍合式式風(fēng)情街排排鋪等多業(yè)業(yè)態(tài)科學(xué)合合理布局，，充分滿足足各類經(jīng)營營團(tuán)體與消消費(fèi)者的需需求。家和家園家家居廣場：：為新都新區(qū)區(qū)一總建面面40萬的中小盤盤，商鋪全全部銷售項(xiàng)目基本資資料：占地面積：：總占面240畝建筑面積：：40萬平米樓層分布：：共5棟，A、B、C、D和博覽中心心，地上上4層，地下1層項(xiàng)目地址：：新都新繁繁新都成都都市家具產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園開發(fā)商：成成都聚森森置業(yè)有限限公司目前銷售：：A、B、C三棟集中商商業(yè)項(xiàng)目背景：：該項(xiàng)目為新新都區(qū)一夾夾心層項(xiàng)目目，地處香香江家居CBD對面，項(xiàng)目目規(guī)模、品品牌、規(guī)劃劃都無明顯顯優(yōu)勢，受受香江國際際沖擊較大大，以低價(jià)價(jià)和高回報(bào)報(bào)率走量。。家和家園家家居廣場：：項(xiàng)目采用先先招商后銷銷售的模式式，帶8年租約銷售售，前三年年租金直接接從總房價(jià)價(jià)扣除，采采取低價(jià)走走量策略認(rèn)籌：認(rèn)籌籌交2萬元抵5萬元方式；；開盤：根據(jù)據(jù)排號順序序的先后選選鋪。采用代8年租約銷售售的模式，，第一年租租金7.5%，第二年8.5%，第三年9.5%，之后的5年不承諾租租金，8年滿后可續(xù)續(xù)簽。一樓價(jià)格在在12000-13000，二樓8000左右，三樓樓6000左右。目前招租一一樓租金在在80-120元。認(rèn)籌和開盤盤銷售模式價(jià)格和租金金目前一期5萬商鋪基本本銷售了80%。銷售情況項(xiàng)目總結(jié)：：項(xiàng)目品牌、、規(guī)模、銷銷售模式等等均無明顯顯優(yōu)勢，為為夾心層項(xiàng)項(xiàng)目；項(xiàng)目為應(yīng)對對香江國際際競爭，采采用先招商商后銷售的的模式，目目前招商基基本完成；；項(xiàng)目整體均均價(jià)低于香香江，租金金回報(bào)率為為市場平均均水平，通通過價(jià)格促促進(jìn)銷售。。香江家居CBD：建面600萬，為西南南最大的全全球家居直直銷城，商商業(yè)部分80%為香江集團(tuán)團(tuán)持有項(xiàng)目基本資資料：建筑面積：：600萬平米規(guī)劃分布：：四川家居居館、家居居500強(qiáng)館、C館廣東家居居館、D館華東家居居館、F、G國際家居館館、E館華北家居居館、建材材、裝飾材材料直銷中中心層高：首層層6米；二、三三層5.4米；四米5.8米面寬和進(jìn)進(jìn)深：3X10米開發(fā)商：香香江集團(tuán)目前銷售：：B期500強(qiáng)家居館企業(yè)背景：：為亞洲家居居龍頭香江江集團(tuán)開發(fā)發(fā)運(yùn)營，是是成都繼萬萬達(dá)、時(shí)代代天街之后后最大的商商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，項(xiàng)目目商鋪以自自持為主，，20%商業(yè)銷售。。香江家居CBD：目前銷售為為2期部分商鋪鋪，前3年為香江統(tǒng)統(tǒng)一招商，，采用逐年年遞增租金金回報(bào)模式式，銷售情情況火爆認(rèn)籌：項(xiàng)目目通過直接接收取客戶戶2萬定金排號號認(rèn)籌，所所交誠意金金直接交到到企業(yè)賬戶戶；開盤：根據(jù)據(jù)排號的先先后順序，，在開盤當(dāng)當(dāng)天直接進(jìn)進(jìn)行選鋪。。項(xiàng)目采用帶帶3年租約銷售售的模式，，三年租金金回報(bào)率依依次為8%、9%、10%。三年之后后客戶可選選擇是否續(xù)續(xù)簽，租金金回報(bào)率不不定。項(xiàng)目采用高高頻度廣告告宣傳，立立體式、全全方位覆蓋蓋，總計(jì)投投入將近1億的廣告費(fèi)費(fèi)；通過在各地地級市路演演積累客戶戶。軟文和物料料系統(tǒng)性較較強(qiáng)。認(rèn)籌和開盤盤銷售模式營銷借鑒近期推售10萬方的體量量，開盤當(dāng)當(dāng)天消化9萬左右，二二樓整體均均價(jià)8000-9000，誠意客戶戶轉(zhuǎn)化率達(dá)達(dá)95%；投資客戶戶占比90%。銷售情況項(xiàng)目總結(jié)：：項(xiàng)目代租形形式過于靈靈活，放寬寬時(shí)間年限限看似給客客戶更多的的選擇，其其實(shí)加大了了銷售逼定定難度；所承諾租金金回報(bào)過高高，不利于于項(xiàng)目長期期發(fā)展；項(xiàng)目無明顯顯優(yōu)勢，且且在規(guī)劃上上混亂，后后期不易形形成檔次。。成都國際五五金機(jī)電城城：項(xiàng)目為成都都市中調(diào)戰(zhàn)戰(zhàn)略五金機(jī)機(jī)電產(chǎn)業(yè)的的首席承接接地，規(guī)劃劃面積220萬平米，為為帶8年租約銷售售項(xiàng)目基本資資料：規(guī)劃面積：：220萬平米一期面積：：200畝，分為ABC三館；一期規(guī)劃：：全部為五五金機(jī)電，，無明顯業(yè)業(yè)態(tài)劃分；；開發(fā)商：四四川興茂集集團(tuán)目前銷售：：一期，公公攤率：58%其他：銷售售面積按總總建筑面積積計(jì)算，租租金也按總總建筑面積積計(jì)算。銷售情況：：銷售商鋪：：一期一樓商商鋪，二三三層商鋪為為開發(fā)商前前期持有招招商，后期期可能銷售售。返租模式：：采用8年租約銷售售模式，可可采取前面面3年租金免費(fèi)費(fèi)，后五年年每年80、90、100、110、120的模式；也也可采用前前三年40、40、40，后五年50、60、70、80、90的模式。租金返還：：每季度返返還一次租租金價(jià)格：整體體均價(jià)17000.五金機(jī)電市市場客戶整整體實(shí)力較較強(qiáng)，項(xiàng)目目自營客戶戶較多，一一期自營客客戶的比例例達(dá)到50%以上，卻承承價(jià)能力較較強(qiáng)。成都主要商商業(yè)銷售模模式總結(jié)：：項(xiàng)目銷售模式特點(diǎn)劣勢成都國際商貿(mào)城所有商鋪暫時(shí)只租不售適合資金實(shí)力較為雄厚的企業(yè)前期資金壓力大時(shí)代天街40%商鋪直接銷售，可免費(fèi)代租適合品牌影響力較大、地段較好的企業(yè)不易形成檔次和規(guī)模，后期經(jīng)營有風(fēng)險(xiǎn)歐洲城代租約銷售，具體不定給予客戶一定的保障企業(yè)前期要補(bǔ)貼租金家和家園先招商后銷售，采用代8年租約銷售的模式，第一年租金7.5%，第二年8.5%，第三年9.5%，之后的5年不承諾租金，8年滿后可續(xù)簽。給予客戶一定的保障企業(yè)前期要補(bǔ)貼租金佳飛國際采用帶租約銷售，前3年8%從總價(jià)里扣除，年限可選擇給予客戶保障時(shí)方式靈活不利于銷售逼定成都國際五金機(jī)電城8年租約，返固定租金給客戶保障，也不給企業(yè)租金負(fù)擔(dān)但不利于價(jià)格提高大港陶瓷10%銷售，10年租約，前3年房價(jià)里扣除給予客戶足夠的保障企業(yè)需運(yùn)營能力較強(qiáng)香江國際3年租約，租金依次遞增方式靈活，企業(yè)負(fù)擔(dān)小只適合知名企業(yè)和較好地段的商鋪模式售后返租返租+回購直接銷售帶租約銷售操作特征客戶購鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等；發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；返租期內(nèi).業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào).在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購保證，回購的年限一般為3~10年.直接推出銷售，不提供任何附加價(jià)值及服務(wù)商鋪銷售同時(shí)，針對商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件（產(chǎn)品原因、地段原因等）由開發(fā)商進(jìn)行前期招商，出售時(shí)帶租約進(jìn)行銷售收益方式銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目未來升值潛力的信心，降低客戶對項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度及對價(jià)格的敏感度.開發(fā)商無商業(yè)運(yùn)營壓力；操作簡單增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目購買的信心度，適當(dāng)降低客戶對項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度劣勢分析實(shí)際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注推售行為主動(dòng)性差前期招商難度較大適用類型主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售現(xiàn)狀一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業(yè)項(xiàng)目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項(xiàng)目案例元一時(shí)代廣場、安徽國際購物廣場環(huán)球廣場布吉東大街文景雅居國際花都金色巴黎常規(guī)下商業(yè)業(yè)項(xiàng)目常見見的銷售模模式模式先租后售出售經(jīng)營權(quán)整體銷售拍賣銷售操作特征通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家引進(jìn)，控制社區(qū)商業(yè)的品質(zhì)，主導(dǎo)社區(qū)商業(yè)的前期發(fā)展將商鋪一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營權(quán)進(jìn)行出售，但不變更產(chǎn)權(quán)。將商業(yè)項(xiàng)目整體出售給大投資客或經(jīng)營機(jī)構(gòu).將商鋪在公開場合拍賣.在公平競爭的原則下進(jìn)行.價(jià)高者得.且該價(jià)在很大程度上可反映市場對商鋪價(jià)格的承受能力.收益方式租金收入+銷售收入預(yù)支租金收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢分析可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種.使布局合理.保證社區(qū)品質(zhì)，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益達(dá)到一個(gè)較好的平衡點(diǎn)；便于統(tǒng)一管理，培育